2004年，是值得紀念的一年，因為在夢想或理想的道路上，達到了一個小目標：買了人生第一棟房子，70多平方！

手裡還有10萬元錢！年輕的心在盪漾！有房，再要有輛車，就是：完美！

原諒年輕人放蕩不羈愛自由！內心深處是有夢想的！手裡只有10萬元，沒有考慮在此價格區間的轎車，直接奔向SUV，沒有理由，就是內心的夢想決定！小人物的內心夢想，有了一個可以實現的途徑！

2004年，車輛選擇不是現在這樣多。超過10萬以上的SUV是不考慮的，原因是：買不起！進口，合資等各種品牌被排除！

中國產SUV成為挑選的物件。在這裡宣告：本文絕對沒有任何廣告，或軟文的意思！只是真實的記錄！與大家分享14年來，SUV行車36萬公里的經驗和經歷！

先看的是現在已經在國內很出名的一家SUV品牌。緣分就是很神奇！現在身邊人對這個品牌的銷售服務口碑很好,但不巧的是，那天遇到了一位心情糟糕的仁兄，在顧客就是上帝信條的教導下，堅決離開了這個品牌的店鋪。步入了相鄰的另一家店鋪。緣分就此開始！

書寫這個緣分的，是一個年輕昂揚的小哥！好的銷售人員的興奮，努力，禮貌，專業，在他身上體現的淋漓盡致！在宛若對家人朋友的態度中，銷售小哥對銷售物件進行了完美的銷售宣講！

對於他面前這個不懂車，駕駛證沒有拿出多久的消費者，最有殺傷力的話就是：生產這個SUV的廠家以前生產江鈴貨車，江鈴貨車的質量不用說吧！江鈴貨車的品質當時聽過很多人無意中的誇獎！

品牌烙印自此打下！剩下就是價格了！當時陸風04款2.0排量2驅汽油SUV價格是12萬多，超出預算！性格直率，直接告訴小哥價格接受不了！小哥像老熟人一樣記下電話，保證隨時有優惠，隨時告訴！

心情愉快的決定回家！不再看車了！雖然這才是看的第二家車商！往後的日子，銷售小哥像老朋友一樣，經常電話問候，聊天，告訴優惠情況。大約2個月後，已經熟悉的銷售小哥直接來到家中，告訴廠家搞活動！優惠2萬元！10萬正合適！沒有猶豫，交定金！小哥保證車來了，第一時間告訴！

十幾天後，銷售小哥打電話告訴車要來了，請當天提前些時間到店內等候。到店等了不長時間，看到送車來的長板車駛來，陸風2.0排量2驅04汽油款就在板車上。工作人員將車開下板車後的第一時間，把車鑰匙交到手中！對於這種服務就是滿意！

當時並不懂得還要驗車，銷售小哥主動告訴驗車方法，幫助對照檢查，核對各種單據，購車發票，各種證卡，說明書！就此明白，驗車要先看看車的輪胎毛刺是否磨損，核對銘牌！檢視發動機及附件有無油汙、灰塵，尤其是缸蓋與缸體接合處、機油濾清器介面處、空調壓縮機、轉向助力泵、傳動軸等結合縫隙處有無滲漏！檢查各種液麵！漆面！熱情的服務換來的就是絕對的滿意！生活不會虧待每一個努力的人！

現在這位小哥是我們地區這個品牌的銷售經理！友誼也一直保持著！

形象跟汽車知識很重要，要懂得車的優劣勢，自己品牌的車的優勢在哪，那個款的優勢在哪，同級車的價格跟質量的優劣勢要清清楚楚，這些是前提，接下來就是形象跟客戶談吐問題，要懂得察言觀色，看客戶的意向，抓住客戶的興趣點，是對價格，還是外觀，動力

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曾經跟好朋友去騎4S店買寶馬，本來在一家店已經交過了定金了。因為銷售人員沒有做好，最後退了押金，去了另外一個店重新買了車。在這裡集合兩個汽車銷售的表現，來回答這個問題。

第一，形象，心態，氣質。一個交過定金的單子都能丟，這個銷售得有多不靠譜。

1.約好了第二次看車的時間，他沒到。讓我們等了快一個小時。

2.撒謊。他同事幫我們給他打電話，回覆我們說他睡覺起晚了。而他氣喘吁吁趕到的時候，他說自己家裡有事，所以耽誤了。

我的朋友是個很細心敏感的人，她一下子就注意到撒謊，有點介意沒說什麼。

3.沒有耐心不耐煩。當我們要求看發動機的日期時，跟他原來所說的時間相差兩個月，也就是晚了兩個月，當時我們擔心會不會是翻新的車，然後開始問了很多問題。問的直接和細緻，結果那個人怒了。直接甩臉子說不賣了。我跟朋友也是做銷售出身，而且我們不會因為前期花了時間，而買下這輛車。結果我們毅然離開去了新的店。

第二，專業。第二家是個女生接待，很專業，親切但沒有熱情過度。立刻給我們取車試車。對車的效能很細緻的分享。

她對車的效能很坦白，比如這個車相比於其他的車在加速方面不是很好，但是女生開足夠了。另外車子又大氣又時尚，也很不錯。並且我們在問到其他的車型時，不厭其煩的給我們做資料對比。

其實去買車的人，都是有很明確的目標。如果說你能做好這兩點，基本上問題不大。

在很多人的眼裡，銷售顧問顧名思義就是普通的銷售員，所有的恭維、謙虛、讚美等方式的最終目的都是為了把汽車銷售出去，並且自己拿到提成；而在另外一些人的眼裡會想，銷售顧問是提供貨真價實的汽車專業知識，能夠給自己帶來實際性的幫助和價值，並且能給自己根據自己的條件，提供最優的建議。

不管面對什麼樣的客戶，你會面臨這兩種看法，所以如何做好一名優秀的銷售顧問最大的問題不是在客戶，而是在於自己。作為汽車銷售顧問，就應該給客戶及時提供最具有價值的參考和建議，給汽車客觀的評價，必須需要有專業知識技巧，透過由淺到深層次的交流，逐漸發現客戶的需求，滿足需求，促成更多的業務達成。

我認為汽車銷售顧問應該具備以下幾個方面：

1、正確和端正的態度。

自信、熱情、開放、勤奮、為客戶著想、樂觀，誠實、Sunny等等。

2、非常懂汽車專業知識和行業資訊。

一名優秀的銷售員一定是一位非常懂產品的銷售員，他可以成為半個產品專家，只有非常懂專業知識的汽車銷售員才能給客戶更多的銷售建議，才會更快的被客戶所認可。

3、善於交流，把我客戶心理。

客戶需求是需要逐漸挖掘和發現的，並且根據情況滿足客戶的需求，這樣才能成交。好比是跟女生交往一樣，由淺入深的過程。一名合格的銷售員會非常善於把握客戶的心理需求，汽車銷售顧問在與客戶聊天的過程中，可以試探性的判斷出很多具有價值的客戶資訊，根據聊天的內容可以及時把我客戶心理想法。

4、高明的銷售銷售技巧。

剛開始做銷售對於銷售技巧應該還很陌生，這個時候應該多向高手學習，高手可以是公司的銷售高手或者是公司外的銷售高手，跟著這類高手學習銷售技巧，可以讓自己快速的得到提升。

5、熟悉競爭對手，善於分析。

俗話說知己知彼才能百戰不殆。做銷售也是一樣一樣的，在本公司要了解同事的打法和優勢劣勢；在公司外，要了解競爭對手那的銷售策略和方法，結交競爭對手公司的銷售員。

6、善於尋找更多的潛在客戶，篩選更多優質的客戶。

做銷售有三個因素：客戶群，轉化率，單筆成交額。擴大客戶群基數，可以直接提升自己的銷售額。並且把所有客戶分類管理，分清主次，不同類別客戶區別對待，先滿足優質客戶。

7、熟悉相對應的政策和制度。

汽車銷售顧問涉及到汽車銷售和客戶形式過程中的拍照辦理，這裡面就要求汽車銷售員要了解想過的政策和制度，這樣才能更好的回答客戶的問題。一般這種專業知識正規的汽車4s店都有培訓的，只要認真學習，這些都是都可以學習的好。

8、善於給客戶造夢。

這裡講的造夢也就是拔高，把產品放入到一定的環境背景下，把客戶代入進去，客戶會聯想相關的畫面，這樣才更加容易激發起客戶的購買慾望。比如賣房的銷售員賣的不是房子，而是居家的夢想；賣化妝品的銷售員賣的不是化妝品，而是美麗與魅力；同樣，賣汽車不是賣的汽車，高檔車賣的是身份和尊貴，低檔車賣的是高效便利。

最後總結一下，一名合格的汽車銷售員具備的各種素質都很高，重要的是自己要不斷的學習提升自己，與時俱進，每天保持熱情的態度面對生活和工作。

1 首先專業知識要多學習，跟客人介紹時他會感覺你很專業，而不是一問支支吾吾的答不上來

2 第二可能就是語言表達技巧，給人感覺很舒服或者很幽默。

3 時刻揣測客人的心裡想法，他是猶豫不決？還是貨比三家？還是考慮車子的品質？價格？用途？不能只說不問 對症下藥 當機立斷

4 個人形象氣質言行舉止時刻注意，因為這是見面的第一感覺決定他要不要去主動問你和溝通

5 張弛有度 真誠一點總比誇誇其談的讓人舒服，站在朋友的角度去跟他交流建議

要想成為一名優秀的汽車銷售顧問必須具備以下條件：

第一：必須喜歡汽車。

興趣是最好的老師。如果本身就不喜歡這個行業，很難在這個行業做好。

第二：具備開朗的性格，良好的溝通能力。

想一名合格的汽車銷售顧問，需要性格外向，善於溝通，充滿自信。

第三：熟練運用所掌握的專業知識和營銷能力。

參加各種汽車專業知識和營銷方面的培訓，全面的銷售技巧和靈活的談判技巧和精準的客戶分析。實時瞭解汽車行業內部的動向和發展。

第四：熟練駕駛。

想作為一個優秀銷售顧問一定要熟悉駕駛。掌握所在地道路狀況，並且對汽車駕駛技術和維護保養有一定的瞭解。

第五：注重個人形象。

必須攜帶名片，乾淨的儀容儀表，體面的襯衫和西服。標準的禮儀和微笑在你的第一個形象，可以增加客戶對你的信任。

第一，基礎功課要紮實。現在很多4S店的銷售顧問都是“半吊子”水平，主要原因是因為現在很多4S店為了鼓勵競爭招聘了很多的“職業小白”，專業知識基本為0，加上入職後的培訓跟不上導致了專業水平低下。那麼我們不管是不是有經驗的銷售顧問還是沒有經驗的銷售顧問，一定要在上崗前把自己品牌的所有車型的參考資料全部爛熟於胸，書到用時方恨少啊。試想一下你在接待客戶時，客戶所問的所有問題你都能對答如流，客戶自然就對你的信任度就高，反之你懂的。

第二，要充分了解客戶需求。在你接待客戶的時候建議不要馬上就把話題引導至車輛價格上，個人建議可以和客戶聊一些別的話題，從中你可以更好的瞭解到客戶的性格、喜好、職業等等，所謂知己知彼百戰不殆嘛。透過對客戶的瞭解和客戶意向，你就能準確的判斷出客戶購車需求，從而幫助你爭取判斷和推薦相關的車型，提高你的成交率。

第三，良好的個人形象。不論你是小哥哥還是小姐姐，個人形象是非常重要的，至於標準嘛，你去參考你所在品牌的DOS操作手冊或者是規章制度吧。現在的世界是一個看顏值的世界，良好的個人形象能給人一種親和力，愛美之心人皆有之，試問誰會對著“卡西莫多”還能心平氣和的談業務呢。

第四，不要過於計較一時的得失，但要守住你的底線。在你和客戶“談判”的過程，客戶會提出很多要求（優惠），有時候往往低於你心中的底線，這時候不要為了促成銷售就滿口應允，這樣回給客戶一種示弱的感覺，接下來還會不斷地提出新的要求，那你就徹底敗給了客戶。你要做的就是讓客戶瞭解你所推薦或者是必須購買的產品都是當下客戶所需要的，透過同比環比舉例說明逐步讓客戶認同你的觀點最終促成成交。

第五，客戶留檔。客戶進店後銷售顧問會為客戶進行留檔，這時候要儘量將客戶所有檔案留存齊全，你我心裡都清楚這是你手中的資源啊，至於以後怎麼跟進，不用我說你也知道吧，你的銷售經理和內訓師都給你培訓過了，自己做就行了。

第六，堅持流程。說道這裡大家都說了，我在接待客戶時不可能把所有流程都做到盡善盡美。我並不認同這種說法，存在即合理。你在接待客戶的過程中堅持走所有流程，客戶會感覺你是專業的，可靠的，由此可以不斷地增加客戶對你的信任度。其次，你在工作中事由各種考核的對吧，比如留檔率、試駕率等等，你走完流程那些考核還是事兒嗎。

第七，勤奮、學習。這就不用多說了吧。你只要付出比別人跟多的努力相信你的回報就會比別人更多。

第八，人脈。個人認為這是最重要的一點。有的銷售顧問接待在戰敗後，總是判若兩人，對客戶的熱情度直線下降，殊不知這種行為直接或間接的影響的店裡和你個人的口碑，你說誰會去一家口碑不好的4S店買車呢？你要做的是始終如一熱情地對待客戶，最好能把你所接待的每一位客戶拉進你的微信群或單獨加微，堅持每天傳送一些優惠政策、用車常識、主機廠活動，以此來提高客戶關注度及對你的好感，這樣你的成交率和轉介紹率自然就會高。說句不該說的話：這個年頭誰用不著誰啊！要知道關係也是“生產力”喲！

第九，總結。給自己一個時間節點，總結出自己在這段時間裡的得與失，將做的好的地方繼續保持並提高，將自己做的不到位的地方用“PDCA”的方式作出整改及時調整，避免自己在工作走彎路。

好了，就說這些吧。以上就是本人一些不成熟的觀點，大家可以試試看，大家要是有更好的辦法可以拿出來一起分享一下，做銷售顧問不容易，大家共同努力吧！

這個命題應該是如果做一個好的工作者，你要具備哪些

二、想要的心：任何工作都是一種追求，我只要4000元的工資我只要付出60%的勞動，在現在的汽車銷售中都是無法讓你有更好的銷量

三、專業的素養：這包含很多對產品信心、對客戶介紹、客戶態度、客戶異議的接待這個都是細節的內容，需要結合您自身的性格做相應的補差，畢竟銷售顧問可以面對的客戶種類是相互的，只有把你的性格多面化、專業性服務性更強才可以讓你的客戶面更寬可以提高你的整體銷量

總之做好任何工作都是心先於行、行不離心

從2012年基於李想的汽車之家網站開始，銷售的方式正式從純線下的銷售方式改為線上諮詢、顧問，線下體驗試車購買！對於使用者本身要買的車也有了一定認知，線下不過是貨比三家而已！這兩年移動網際網路迅速普及，原來基於PC端的一些汽車資料或者是文章都屬於死資料（就是把內容放在網上沒有與使用者互動）！如何成為一名優秀的汽車銷售顧問，作為一名自媒體人給你幾點建議：1.現在說車的內容有很多，但是買車的坑也有很多，不妨試著做相關的影片內容，對於銷售而言，先成為一個具有汽車標籤的達人，對你有很大幫助！2.現在有很多車友會的圈子，不管是線上或者是線下，你可以積極的去參與，如果你現在在做汽車銷售，我相信一定有一些獨家保養渠道、維修渠道、保險渠道，一定記得拿出你獨有的資源，給圈子的車友一些好處，維護好彼此的關係。3.切記把利益放在首位，一定要把朋友關懷放在第一位，如果凡是關於車的問題，大家都能想到你，你就成功啦！銷售就成了一件水到渠成的事，顧問就是一種生活啦！

外 為了解汽車的專業知識 內 攻心 輔助 從各種方面增加客戶的信任度 個人的性格是否合適這份職業更重要 要知 天生我材必有用

首先熟練掌握車輛的各種資訊，做到張嘴就來！

第二臉皮厚，俗話說:客戶虐我千百遍我待客戶如初戀！

第三嘴甜，手勤，腿快！

第四老客戶的轉介紹是最好的！

做過電銷也也做過其他的銷售，讓我形成的觀點就是要站在使用者的角度看問題，去解決問題。

如何成為一名成功的汽車銷售顧問，太專業的知識沒有辦法回答，但是可以借鑑下銷售思路。

先說一個親身經歷的小故事：

有次跟朋友一起開車去4S做保養，然後在做保養的過程中，一個人就跑到旁邊的一個4S店前去看一看，門口就是站了一堆的帥哥美女在聊天。走到最近的一個說說了句你好，可以看看嗎？或者給個名片？我天啦，既然還沒有一個人搭理我，後面又在說了一遍。一個帥哥結果從後面跑出來給了張名片，看的心思也就沒有了。後面我弟買車的時候，直接就把這小哥哥推給他買了。

當然我這純屬於個例。

但是有個是使用者思維，怎麼樣站在使用者的角度去解決使用者所需要解決的問題？

然後就是汽車顧問所體現的專業度，當然做為一買車的人首先還是會在網上看看資料或者是其他的各個方面，但是跟銷售人員比起來肯定還是不太專業的，如何用專業解決客戶的需求？

我覺得可以先了解下客戶的大概需求對車子的要求，然後從側面瞭解客戶的職業是什麼樣的家庭工作等等，是公司用還是家庭用還是個人用還是就工作上班還是戶外多等等，大概的聊聊，然後對車子需求的價位是在哪裡上面？一般的客戶對車子的實際價格需求肯定是比報的價格要高些的。可適當指導客戶看好點的車子。

當然在4S店裡本身就有好的銷售指導和套路，舒適的區域，好的溫度先看好的車子，然後在看差的進行對比，然後在買到合適比心理價位要高的車子等等。

具體的專業沒有辦法指導如何的說話的藝術，一句話讓聊天更愉快。

我覺得主要是要站在客戶的角度去考慮問題，然後不要太想著去成交客戶，做客戶的朋友，客戶自然就會給你更多的客戶。

首先要成為一名汽車銷售，然後在成為一名成功的汽車銷售；

如何成為一名汽車銷售？有三個方面值得注意：

第一、成為一名好的銷售，需要具備良好的口才、敏捷的思維，要堅持不懈，跟進客戶等，這些是做銷售的必備要素；

第二、具備專業的產品知識，不管你賣什麼品牌的車，要對你銷售的車輛進行深入的研究，因為車主往往賣車的時候都會研究很多這方面的知識，如果你還沒有車主懂，那人家肯定不找你買車；

第三、要對市場有深刻的認知，包括你的產品定位、目標人群，你的主要競爭對手有哪些，他們的價格和政策是怎麼樣的，都要做到了然於胸。

成為一名成功的汽車銷售

怎麼樣才算成功呢？每個人的定義是不同的，有的人說買的車越多就越成功，有的人說讓服務好車主就是成功，這個我覺得，只要你完成了自己設定的目標，那就是成功的！

相信很多新進入汽車銷售崗位的人員都會有這樣的疑問，都會去想如何成為一名成功的銷售顧問。相關的銷售培訓也很多，但是想要成為一名成功的汽車銷售顧問還是要下一定功夫的。下面我就從以下幾個方面談談。

想要快速進入汽車銷售崗位，必需要了解行業發展情況，這樣可以增加你的汽車相關的知識儲備。在應對顧客提問及銷售解說過程中都會用得上。

作為一名汽車銷售人員，一定要知曉自己所銷售的汽車產品知識，包括汽車基本引數、競品對比車型引數、汽車產品亮點等等。當你的客戶有購車意向時，你透過他的描述快速判定適合客戶的車型，並引導購買，促進成交。

每一個接待的客戶都可能成為你的客戶，不要帶著有色眼鏡看待客戶。用上同理心和禪心去接待進店的客戶。當客戶提出需求時，要全力滿足（當然不是無下限的）。客戶會真切感受到你的誠意與熱情。

透過不斷認識客戶，積累人脈，拓展銷售渠道，增加老帶新、轉介紹比例等你的銷售之路將會越走越寬。

寫在最後，汽車銷售與其他銷售有很多的相似之處，但是又有他的特殊之處。特殊在他的專業性強、顧客購買資金較大。所以就要求銷售人員要更加註意自身專業知識的提升、客戶關係的維護，來一步一步增加銷售，成為一名優秀的銷售人員。

①一位聰明的銷售人員在銷售產品學的第一步應該是向客戶銷售他自己。

②一個優秀的銷售顧問，要想在汽車銷售行業長期立足，那麼從入職的那一天起就要建立推銷好自己的意識。

④可以給銷售顧問下一個定義： 銷售顧問是在銷售過程中取得客戶的信任從而最終幫客戶買車的人 .