過去中國許多小微企業老闆死在所謂管理大師的培訓課，

      未來中國更多小微企業老闆死在免費模式大師的忽悠中，

      免費是把雙刃劍，殺敵八百自損一千，

免費是摧殘顧客自我價值感的原子彈，

      免費是老闆自我麻醉的興奮劑，

  免費是小微企業走向墳墓通道，

      天下沒有免費的午餐這是經濟社會的規律，免費的永遠是最貴的這是商業規律，免費是違背規律的，不是說不能做，你做了要付出更大代價，今天免費了？你明天怎麼辦？是不是要倒貼錢。嘀嘀打車可以做，京東可以做，馬化騰可以做，他們有很好的產業線，微信後面給它創造無限的金錢，他們燒錢幾百億，幾千億有很多投資人在後面排隊等著給它錢，小微企業有嗎？靠賣勞力賣產品賺那一點點辛苦錢，你不燒死才怪了。

        免費的就是最貴的，我們人一生還不完的就是情債？

千金山居士關注

1、副產品要有“價值”

2、產品需要遞進：透過相關副產品的免

裝要達到能遞進促銷主商品的目的

3、交叉補貼：主副產品關聯產品間一定

要關聯形成交叉補貼

1如：充話費送手機就是典型的這種方式

1二、消費“前置”

1“前置”為一種類似分期付款和貸款的形

式，如淘寶花唄、京東白條就是一個很好

的例子。

1三、對特定人群免費

I這種策略是自前餐飲、商場及娛樂場所慣

用吸引客戶的策略。再如：商場提供的兒

童樂園，小孩去玩大人思陪，大入就可能會恩望量以斯來消

這

些娛樂場所女性免門易

需器秀強的國性顏客：遊冰館實行小孩免

費，就可以對大人收費。

1這個策路的關鍵是要設計出一套既要能吸

引來免費的顧客，還要透過免費的客戶帶

動人氣，吸引與免費顧客相關聯的客戶到

店進行其他消費。

1四、先“免“後“消

I這個策略是先將免費的產品提供給消費

者，當消費者習慣使用後透過該商品的關

聯服務慢慢賺取利潤。如：滴滴、ofo、美

團、去哪兒等在剛進入進入市場推廣時，

使用了大量的補貼、發放優惠券或免費騎

行、月卡等等方式來吸引客流。還有一些

辦公軟體、騰訊、優酷、愛奇藝等影片網

站也是先免費試看。

免費模式對所有企業都有可用之處。

1）免費並不是說企業所有產品、服務都免費，通常是某一個產品或服務免費，這個免費產品或服務的作用就是吸引目標客戶關注；

2）免費通常不是一直免費，而是階段性的某個產品或服務免費，其作用除了引流，還可以是市場試水、調查客戶反饋、促銷；

3）所有的實體企業都可以借鑑免費的思路，設計1-2個免費的引流產品或服務，聚集目標客戶，挖掘客戶需求，推出讓客戶滿意的好產品。

免費其實是最貴的產品。

供參考。

在免費策略大行其道的市場環境下，企業都應該好好去思考，然後確定企業到底適不適合免費策略。

一種商業模式既可以統攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場。免費就是這樣的一種商業模式，這種商業模式，已經利用在各行各業的方方面面，有的企業透過免費模式實現快速增長，甚至成為了獨角獸，但是也有企業因為免費模式，快速倒閉。這裡面存在什麼樣的門道呢？

在過去供不應求階段是以廠家為核心，想賣給誰、怎麼定價廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡，這時要考慮消費者的利益，而最大的利益就是“白給”。

免費這種形式日益壯大有兩個原因：

· 一是網際網路的發展推動了這種模式；

· 二是“80後”和“90後”讓免費模式迅速普及。

他們對網際網路非常依賴，他們的錢還不太多，卻又想享受現代社會先進的東西。沒錢又有消費慾望，怎麼去滿足他們？只好用免費模式。

免費模式不是今天才有的，只是今天它已經無處不在，幾乎所有行業都能跟免費沾邊。所謂的免費就是在消費者最關注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。比如，一個公園門票免費，但是進入公園後得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡佔便宜，佔了便宜之後如果發現不錯，可能從此就持續消費了。所以會有試吃、試喝，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續購買的第一步。

案例：免費讓360防毒軟體成為第一名

在360防毒軟體橫空出世之前，市場上瑞星、卡巴斯基、金山等，正版的售價都在200元/年。360防毒軟體作為後來者，還不被大眾所熟知，市場佔有率也不高。360防毒軟體為了後來居上，為了博得大眾認同，一直以免費做招牌。正是這個不一樣，可以說不但改變了防毒軟體的盈利模式，也開啟了網際網路的免費時代。有了終身免費的賣點，360迅速收穫大量使用者。於是360靠一招免費做到今天防毒軟體的第一名。

那麼360防毒軟體靠什麼來盈利呢？線上營銷服務主要是靠360的平臺級產品賣廣告位獲得。平臺級產品包括「360網址導航頁」、「360安全桌面」、「360軟體管家」等。搜尋引擎轉介服務主要靠導流量收入，如透過合作將導航主頁預設搜尋引擎改為XX，那麼XX就要為360付費。網際網路增值服務即頁遊、遠端技術支援（如人工專家、人工防毒等）。

那麼，免費模式是否各大行業都通用呢？

五月份的美團和滴滴在無錫開啟瘋狂補貼大戰，使用者可0元點外賣，1分吃炸雞。但是等補貼一結束，留下的只是一地雞毛。當企業一直走燒錢模式，使用者“貪便宜”短期內可以實現資料暴漲，但是等燒錢模式一結束，使用者量還是回撥。一旦使用者對某一行業形成了免費和低價的認知，短時間很難改變。這就是免費和低價帶來的後果。

案例：成都火鍋店透過免費模式被吃垮

事情是這樣的，這家成都的火鍋店為了招攬顧客，在6月1號這天開展了這樣一個營銷活動：

00001. 老闆推出了一張會員卡，120元辦理成為會員，可以在火鍋店免費吃一個月；

00002. 顧客蜂擁而至，高峰期一天有500客流就餐；

00003. 顧客太多導致店裡實體卡都不夠，登記個人資訊就可以成為會員，規定一個會員繫結一張會員卡，會員權益僅限本人使用；

00004. 由於沒有人臉識別和管理運營人員缺失等原因，導致出現“一卡多人用”“借給親戚朋友”“一天吃好幾頓”等情況，甚至出現從早上7、8點就有人排隊的現象；

00005. 為了緩解高峰期客戶吃不上火鍋的情況，老闆還把排不上隊的客戶引流到別家餐廳就餐和服裝店購物等，火鍋店來負責買單，造成了火鍋店老闆不小的經濟負擔；

00006. 120元包月吃火鍋活動進行到第11天，火鍋店共進賬20萬，卻負債50多萬，不得不宣佈暫時歇業，分批退還未交付的會員卡金額，正式宣佈被“吃垮”。

我們可以看出，免費模式可以是企業戰略，也可以是企業的營銷策略，也可以讓企業成功，也可以讓企業倒閉，我們如何看待這個免費策略呢？

（1）免費的產品商業模式，背後一定需要有收費的專案來支撐透過低成本的免費營銷方式讓客戶先“入坑”，然後透過增值的方式收使用者錢。也就是需要有隱性的利潤空間，犧牲眼前的利益，賺取後期更大的使用者利潤。例如各大影片網站免費看新推出的電視劇、節目，然後透過廣告費+會員來賺錢，上面的哪家成都火鍋店，免費策略沒有錯，只是沒有正確的免費流程，思考成本、運營等。所謂的免費模式必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費的服務把人招進來，之後提供很多需要付費的增值服務，而這些服務是有層次的，是個金字塔結構。

（2）企業的產品需求，不能是偽需求衣食住行、娛樂等於消費者相關的基本上是剛需。但是很多商業模式如果是偽需求，也就是使用者可有可無的產品，那麼，即使是以免費的策略把使用者吸引過來，也很難留存住使用者。例如上門美甲、上門做飯，都是偽需求。

（3）產品的免費成本要低軟體、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費使用，增值收費，才能夠擴大使用者量。但是一些其他產品模式，例如020領域，需要交通費用、上門費用、人員費用等，就一定要收費。還有智慧硬體產品，研發成本、運營成本非常高，如果免費，企業會死得很快，例如如果生產電視機的企業進行免費，那麼你的企業肯定活不過明天。

（4）低端產品可免費，高階產品需付費不能把消費者都放在底層，也不能都放在上層，免費有個很重要的原則就是把選擇權交給客戶。消費者的利益最大化一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權。燕京啤酒當年是北京最便宜的啤酒，一元多錢一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢習慣它的味道以後，它在基本味道不變的情況下升級，從燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級的燕京紫玫瑰，免費模式一定要把消費者的選擇從低到高不斷地拉昇。低端產品就是儘量不掙錢，引進門，混個臉熟；中間產品開始走量，掙小部分錢；高階產品量沒有那麼大，但是掙大錢。

金字塔結構會讓企業的模式豐滿起來：頂級產品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象；而消費低端產品的人，只要習慣用企業的產品，也會跟著往上走，因為人的消費水平在不斷提高。

（5）免費營銷要結合企業情況例如要符合公司的整體戰略和經營體系。另外，免費模式的另一個成功因素，就是整合資源。如果你的戰略資源、客戶資源，以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費就是一個庸招，就是找死。免費是商業行為，對客戶首先要有價值，但最終企業自身要有利潤。

（6）任何免費模式都是基於一個好的產品例如在網際網路上有很多的爭論，說做網際網路品牌是不是靠炒作，是不是靠領導人的妙語連珠，是不是靠大規模的投入廣告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的頻繁的新聞釋出會。事實證明，這些都不是創造網際網路品牌的真正的策略，它可能是一種企業宣傳的戰術。建立網際網路品牌最核心的是要有好的產品。一個網際網路企業，要透過好的產品，把你和你的使用者聯結在一起，讓你的使用者每天能感受到你的服務，這樣的品牌是根植于堅實的使用者基礎之上，這才是網際網路品牌的真正的必由之路。

綜上：

免費商業模式能否成功，需要考慮的點太多了，例如產品，市場環境，資源，資金，團隊，後續盈利等，不是一蹴而就的。在免費策略大行其道的市場環境下，企業都應該好好去思考以上6點，然後確定企業到底適不適合免費策略。