成語"以己之長 ，攻彼之短 ”出自《鬼谷子》，原文是："智者不用其所短，而用愚人之所長;不用其所拙，而用愚人之所工，故 不困也。言其有利者，從其所長也;言其有害者，避其所短也。”意思是：聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長 處;不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷於困境。說到別人有利的地方，就要順從其所長;說到別人的 短處，就要避其所短。

運用"以己之長，攻彼之短”最生動的例子就是"田忌賽馬”：

戰國時候，齊威王喜歡賽馬，齊國大將田忌也經常參與比賽。比賽的規定是各自的馬分為上，中，下三等，由於齊王每個等級的馬都比田忌的馬強一些，所以比賽總是齊威王贏田忌輸。齊國的軍師孫臏和田忌說，我告訴你個方法，穩贏。又賽馬的時候，第一場 孫臏先以田忌的下等馬對齊威王的上等馬，先輸了一場。第二場比賽，孫臏讓田忌的上等馬對齊威王的中等馬，第二場獲勝。 第三場比賽，孫臏讓田忌的中等馬對齊威王的下等馬，又贏了，結果田忌以三局兩勝贏了齊威王。 還是同樣的馬匹，由於調換一下比賽的出場順序，"以己之長，改彼之短”，就轉敗為勝了。

一、主要內容

就是以我的特長來對付對方的特短。若以鎰稱銖，鎰和銖是古代的重量單位，1鎰相當於24兩，1兩相當於24銖.就是1鎰是1銖的576倍。這個如果我要在行動的時候，一定要用我的優勢來對付對方的劣勢。一定用我的特長來對付對方的特短。只有當我們的行事能達到一擊就中，一擊就能擊潰對方的時候才出擊。

而以實取虛在軍事當中是個重要的軍事原則。不管這孫子兵法，鬼谷子，還是毛澤東做事都是如此。這是我們做任何事情啊，包括我們所產品定位也是一樣的，人生定位也是一樣的。一定要避開對方的優勢，在對方忽略了的，或者對方不擅長的地方來定你的位。這個一定要找到自己的特色，這個特色是給別人的劣勢而是你的優勢，把特色變成什麼特長。

齊使者如梁,孫臏以刑徒陰見,說齊使.齊使以為奇,竊載與之齊.齊將田忌賽馬田忌善而客待之.忌數與齊諸公子馳逐重射.孫子見其馬足不甚相遠,馬有上、中、下輩.於是孫臏謂田忌曰：“君弟重射,臣能令君勝.”田忌信然之,與王及諸公子逐射千金.及臨質,孫臏曰：“今以君之下駟與彼上駟,取君上駟與彼中駟,取君中駟與彼下駟.”既馳三輩畢,而田忌一不勝而再勝,卒得王千金.於是忌進孫臏於威王.威王問兵法,遂以為師。

三、各界詮釋

1、銀行界使用

當我們收取借記卡工本費時，客戶會說：“別的銀行都不收的呀，你們為什麼還要收費？”；當櫃檯業務繁忙客戶等待時，客戶會說：“每次在你們這裡辦業務都要排隊很久，別的銀行根本不用排隊！”；當給客戶推薦理財產品時，客戶會說：“你們這裡收益這麼低，別的銀行比你們要高一兩個點呢！”但我們完全沒有必要因為客戶這樣說而妄自菲薄，其實客戶在別的銀行也會說同樣的話。所謂“別的銀行最好”其實就意味著並不是每家銀行在每個方面都能做到完美的，換句話說我們也有其他銀行所沒有的優勢。

初中時我們就學過田忌賽馬的故事：田忌賽馬失利後，在好友孫臏的指導下，使用同樣的馬匹，只是調換了出場順序，以上等馬對中等馬、中等馬對下等馬的策略連勝齊威王兩局，獲得了第二次賽馬的勝利。這個故事教會我們一個道理：以己之長攻彼之短。這個道理也同樣適用於我們的銀行業務。也許我們理財產品收益不高，但是我們的產品十分穩健，從未發生過違約的情形；也許我們某些收費比其他銀行高，但是使用我行結算通卡轉賬可享受手續費全免優惠；也許我們不能提供自助終端結售匯服務，但是我們可以提供自助列印流水、手機銀行進行生活繳費的服務。

每個銀行都有自己的優勢與劣勢，就像每個人都有優缺點一樣。但是，我們要善於發現我行產品的優勢所在，再以自己的優勢與他行的劣勢相較，這樣自會贏得客戶的信任，也才能在銀行間激烈的較量中勝出。

2、營銷

營銷實戰最常用的手段是先確定競爭對手，然後研究敵我雙方資料，找到我方所長、敵方所短，並加大宣傳。比如，他汀類藥物就將動脈粥樣硬化的始動因素（或根本因素）歸結為LDL-C，而不是HDL-C或TG與TC，原因就在於，他汀對後三者提升或降低的幅度還不如貝特類藥物或煙酸類藥物，因此它一定要重點強調LDL-C的價值與意義，最好讓醫生將此作為衡量調脂藥物療效的唯一指標。依據此法，密固達選擇依從性作為與口服藥物比較的核心。確實，1年只注射1次就可以預防和治療骨質疏鬆症，這種簡便性的誘惑實在太大了。所以，營銷學家常說：“以己之長，攻彼之短，實乃產品成功的法寶。”

以己之長 攻彼之短

原文:

人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長;不用其所拙，而用愚人之所工，故 不困也。言其有利者，從其所長也;言其有害者，避其所短也。故介蟲之桿也，必以堅厚;螫蟲之動也，必以毒螫。 故禽獸知用其所長，而談者亦知其用而用也。

譯文:

人之常情是，說出話就希望別人遵從，做事情就希望成功。

所以，聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長 處;不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷於困境。

說到別人有利的地方，就要順從其所長;說到別人的 短處，就要避其所短。

甲蟲自衛時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼;螫蟲攻擊時，一定會用它的毒針去螫對手。所以說， 連禽獸都知道用其所長，遊說者也應該知道運用其所該運用的一切手段。

鬼谷子認為，一個人只有善於揚長避短，才能趨利避害，獲得 勝利，獲得吉祥。

有一則寓言，說狐狸和鶴交上了朋友。

一天，狐狸把鶴請來吃晚飯。它僅做了一點兒肉湯，還把湯倒在一個平盤 裡。鶴每喝一口，湯就從它的長嘴中流出來，結果鶴什麼也吃不到。鶴生氣極了，可狐狸卻在一旁偷偷樂。

鶴打算給狐狸一回顏色看，於是就邀請狐狸第二天來家裡吃飯，狐狸也答應了。第二天，鶴用一隻長頸小口的瓶子來盛飯菜，鶴很容易地把嘴伸 進去，吃得津津有味。狐狸一看，卻傻了眼，自己的嘴比杯子還粗，怎麼能吃到飯菜呢?它知道自己遭到了鶴的報復，只 好紅著臉溜走了。

狐狸和鶴這對朋友，都在發揮自己長處，同時也抓住了對方的短處，相互捉弄了一把。這個故事批評了不真心的朋友，同時也告訴我們一個“揚長避短”的道理。

在古代戰爭中，將帥在考慮問題時，應該考慮到敵我具體情況。戰爭中的利與害，虛與實，互相依存，互相轉化，是一對對立統一的關係。在實施作戰指導時，應充分發揮自己之長處，避開自己之短處。

公元前204年，韓信背水一戰消滅趙國後，想乘勝北擊燕國，東伐齊國，乃問計於李左車。

李左車說：“你一日 內大破趙國軍隊二十萬，聞名天下，這是你的長處。然而，你的軍隊苦戰疲勞，以勞軍攻堅，必然挫敗，不能速決。燕國攻不下來，齊國就可以加強防禦，這是你的短處。會用兵的人，不以短擊長，而以長擊短。現在最好一面休整軍隊，一面 擺出要進攻燕國的樣子，同時派人宣揚你的軍威，去招降燕國，燕國不敢不投降。燕國一投降，齊國就不得不屈服了。”

韓信權衡利害，感到此計甚妙，因此聽從了李左車的建議，燕國果然投降。

韓信聽從李左車的建議，在充分考慮利害關係的基礎上，揚長避短，最終招降燕國，達到了不戰而屈人之兵的目的。

“揚長避短”的原則在言談論辯中也常常能發揮很大的效用。

林肯當選總統後在參議院發表演說，一位參議員站 起來說：“林肯先生，在你開始演講之前，我希望你記住，你是一個鞋匠的兒子。”

林肯說:“我非常感激你使我想起我 的父親，他已經過世了，我一定會永遠記住你的忠告，我永遠是鞋匠的兒子，我知道我做總統永遠無法像我父親做鞋匠做得那麼好。”

他又轉頭對那個參議員說，“據我所知，我父親以前也為你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合腳，我可以幫 你改正它。雖然我不是偉大的鞋匠，但是我從小就跟隨父親學到了做鞋子的手藝。”

林肯的話得到了一片掌聲，那位出言 不遜的參議員慚愧地低下了頭。

林肯出身貧寒，即便林肯已貴為總統，還是難免遭到別人的嘲諷。

林肯沒有就出身問題與對手辯論，更沒有以同樣的語氣回擊對手。而是深情地回憶 起了自己的父親，以自己的氣度和真情打動了所有的人，使他的反對派都為之折服，達到了揚長避短的效果。