很多人說Costco成功的秘訣是會員制，對也不對，會員制是其成功的基礎，但不是關鍵因素。不算回答，結合自己調研企業的經歷，做一分享：

首先，出奇制勝。

Costco最早開始推行會員制的時候，其實並不成功。人們當時是不接受，也不理解會員制度的，那Costco是如何起死回生的呢？

它做了一個關鍵的改變：給高階會員2%的消費返點，每年的返點額度最高可以達到500美元。高階會員每年的年費是120美元，一個家庭每個月只要在Costco消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以返點回來了。而如果你每個月消費500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。對於一箇中產大家庭來說，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子產品或者其它大件，每個月500美元的消費也不算太高。

加上Costco的商品物美價廉，本身就比別的渠道有價格優勢，只要每個月消費500美元以上，省了會員費不說，還可以獲得額外的返點，何樂而不為呢？就這樣，Costco迅速獲得了第一批會員。這些會員辦了卡之後，既買到了物美價廉的商品，又拿到了額外的返點，同時還享受到了Costco把顧客寵上天的服務。因此第二年的續費率高達96%，Costco也越做越成功。

據我所知，現在日本的很多商超都採用了類似的方法，上市公司還會採取股權激勵的方式，換湯不換藥，邏輯都是一樣的。

其次，經營有道。

25%自營商品+75%品牌商品。

Costco的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。 

為什麼這麼分配呢？ 

因為它要用25%的自營品牌，來倒逼其他75%的品牌降價。 Costco有經營自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌說：“你要是不降價，那我就用自己的品牌做了。” 這就導致了大品牌願意降價來給Costco供貨，Costco也因此能給使用者提供比別的渠道便宜得多的商品。 

一開始，很多大品牌是不願意和Costco合作的，因為它們其他的零售店要保留高利潤。 但是當Costco越做越大，越來越多的大品牌願意來costco了，比如勞力士，比如愛馬仕，比如茅臺。

再次，異業合作。

在美國，對於很多客戶來說，Costco的會員卡同時也是銀行卡。Costco和花旗銀行合作，發行了一種聯名卡。既可以作為Costco的會員卡，也可以當做信用卡使用，在Costco消費可以享受2%的返現。

在中國，平安銀行也和Costco發行了一種聯名信用卡，會員費可以減100元，同時在Costco消費可以獲得最高1%的返現，白金卡每年最高返現1440元。

最後，高週轉率。

像Costco這種零售企業，想要賺錢的一個特別重要的方法，就是提高週轉率。Costco的週轉率非常高，是11.8，接近12。這就意味著，Costco用一筆錢進貨之後，一個月之內就能把貨物賣出去。這也就意味著，同一筆錢，Costco一年可以週轉12次。

我們來算一筆簡單的賬。

假如一個貨物放在一個普通超市，三個月才賣出去，那麼用來進貨的這筆錢，一年只能週轉4次。

很多人都知道，Costco的利潤率最高不超過14%。我們假設它的利潤率是10%。那麼1塊錢的進貨款，在普通超市，一年週轉4次，就只能賺4毛錢。而Costco一年週轉12次，就能賺1塊2。

所以，週轉速度越快，零售企業的利潤就越大。

在Costco有一句名言，叫做，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣週轉率就會非常高；週轉率變得非常高，資金成本就會變得非常便宜。

所以，真正的成本，是資金成本。如果你理解了這件事兒，你就會理解到底什麼是Costco。

大千世界，仰之彌高

左手理財，右手理想

每一樣暴發，都有內在的原因的。有真有假，有內在力量控制的，所以這個火爆也必然是有內在的原因的。有積而後發的，有請人排假隊的，有促銷的，有虧本做業態的。總之，一切現像都是力量的作用，沒有任空的事，這個超市。正在搞活動。

為什麼會這麼火？淘寶，拼多多，為什麼會一直活下來。實體店賣2.98，網上賣1.98，而這C店，賣到了1.28甚至更低。老外也去這裡買，中國百姓也去這裡購，會員不員的都不要緊，主要是一趟購物能省好幾十，上百塊錢。這就是百姓的油鹽醬醋茶文化。

Costco生意火爆的原因無外乎它的商業模式，也就是無限放大其品牌價值，無限放大消費者的消費價值。所謂放大其品牌價值就是Costco會員制，透過辦理Costco會員獲取消費資格即錨定消費者對其品牌的認可，隨著消費群體的不斷增加從而形成口碑效應，不斷度提升品牌形象。另所謂放大消費價值就是全場商品的近乎平價的銷售模式，可以說商業的秘密就在於消費。

Costco與其他的零售超市不一樣，他們不是靠賣商品賺錢，他們靠的是會員。所以在Costco超市，商品要比市面上低很多，而且量超大，不管是食物還是其他商品。重點是這裡的東西基本是正品，不像某多多一樣價格低了就沒有下限。也是如此，Costco在美國的會員留存率達到了95%以上，是相當嚇人的資料。

火爆超市Costco如何真正實現讓利消費者的背後商業本質

2019年8月27日，中國大陸第一家Costco在上海開業，因為人滿為患，上午開業，下午就被迫暫停營業了……

開業的第二天，為了保證購物體驗，Costco開始實行了限流政策，將賣場人數控制在2000人以內……

上海市民們依舊熱情未減，有人早上4點半就去Costco門口排隊了，大多數人6點半就到了，因為限流，來晚就進不去了……

不僅僅是上海人，就連附近的杭州人也驅車前去搶購。

飛天茅臺1瓶1498元，比官方指導零售價還便宜1元；52度的五糧液919.9元，限購1瓶，瀘州老窖國窖799.9元。MCM的棕色印花雙肩包4399.9元人民幣，天貓旗艦店查到的類似的款式，售價在5500元以上。知名的品牌包，就不用多說了，一搶而空。

另外，Costco不同展區都提供試吃服務，消費者可以無限量、隨便吃，吃到喜歡的再購買。

Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？

靠會員費？靠包裝大？靠自營商品？

這些沒錯，但是誰又沒這樣做過呢？

其實，大家還忽視了其中一個不顯眼的原因：

是因為它的品類很少

難道這個也算是原因嗎？作為一個超市來說，不是品種越多越好嗎？

其實不然，Costco早就看到了這個時代的商業本質：幫使用者篩選！

無論是線上電商，還是線下商場：

第一階段：聚合，把買賣雙方聚集在一起（例如淘寶）

第二階段：過濾，過濾假貨（例如京東，天貓）

第三階段：篩選＋開放式體驗(包括線上,線下)，為客戶主動有效的提供他所需要的商品和服務

幫使用者篩選的商業本質：

1、替使用者篩選出好的商品，好的商品在消費者眼裡當然是低價不低廉了。

2、對於優質商家，也就是供貨商來說，被選上了，也就節省了大量的運營銷售成本。這點很重要。以前無論在線上，還是線下的供應商來說，苦不堪言：賺不了錢。80%是虧本的，15%是打平的，只有2~5%的是盈利的。為什麼？因為商品進場後，需要更多的運營成本：線上的需要花錢做流量，搞活動；線下的為了爭取好位置，交錢，打廣告，找促銷員等等。

而Costco這樣選出優質商品供應商，入場後，看上去品種不多，但是既給消費者節省了時間，放心購物，又能幫供應商節省沉重的運營費用。你說怎麼不會低價不低廉呢，消費者怎麼不會不喜歡呢。更重要的一點是供應商也獲利了。

因此，讓賣家、商家、供應商賺錢，才能真正做到讓消費者獲利。

這也是Costco背後的商業本質！

這個問題，直接從消費者的角度出發，面對提供真品且超級便宜的平臺，又會有多少人會拒絕？一個很簡單的道理，一個很普遍的邏輯。徹底顛覆了“便宜沒好貨”的思維，便宜不僅有好貨，而且還是真品！

好市多數量與效率把握非常到位，雖然量小，但是好市多選的非常好，幫顧客提前做好了選擇，消費者來了不必糾結應該買那個品牌，好市多有龐大的採購部門，所有上架的商品都必須經過層層稽核，才會出現在消費者面前。商品好、結賬後迅速離場，賣場可以吸引更多的人進場，創造更多的業“網際網路金融。號召它的使用者用Costco的信用卡，它能分一兩個點，利潤實際主要就來自於會員費和信用卡。”

沒錯，會員費是好市多最重要的特色，好市多的會員有著非常高的品牌忠誠度，續卡率高達91%。

好市多會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大非執行會員的年費為55美元，執行會員的年費為110美元。相比非執行會員，執行會員可以享受一年內銷售金額2%的返現，以及其他一些優惠。

在好市多的，商品的毛利只夠支付人事等日常開銷，會員費是最賺錢的生意。

會員費的本質是什麼？就是顧客進店，還沒有買東西就已經付錢了。所以好市多的採購必須竭盡所能為會員挑選到最好的商品、最實惠的價錢，提供最優質的服務。

砍中間環節，砍價格。好事多服務員很少，節省人力成本，零售價比批發還要便宜。

關鍵還有:

1、無理由不限時退換貨

你可能看到許多超市的規定，退換貨只限7天以內，甚至和顧客各種糾纏的時候，只有在這裡，退貨不問原因、不限時間，關鍵是，只要你不滿意，隨時可以退換。

全世界的好市多都可以無條件退換，甚至連吃一半的餅乾，用過的電器，好市多這樣全球罕見的退換貨讓消費者放開手腳消費，與此同時，退換貨對於產品和供應商是一個很好地檢驗方式，被退貨太多的供應商自然壓力很大，在以後會更加註重品質。

因為便宜啊！

便宜是王道！為什麼網購那麼火爆，最根本就是因為便宜。

那麼costco超市為何如此火爆？原因也很簡單因為便宜。

1、價格便宜。這也是為何電商會蓋過實體店，拼多多會威脅阿里、京東的原因。當然這源於Costco自身強大的供應商議價能力和龐大的消費群體，所以它只需要在進貨價基礎上加價10%-15%就能盈利。

2、售後保障。會員卡、所購商品即使快用完都能全額退貨退款，這比電商的7天無理由退貨更吸引使用者，比小米的18個月超長質保更誘人。即使花了大把錢購買，也不怕Costco不認賬。這與本土有些商家一旦離櫃就不負責的態度，有著天壤之別。

3、使用者口碑。Costco多年來在美國始終如一，並不斷拓展那些讓使用者驚叫的各色服務，樹立了良好的口碑，且在臺灣省運營這幾年，也依然做好服務，並每隔一段時間就透過各種媒體渠道放出即將登陸的訊息，吊足胃口。