有前途，只是要轉換思維，解放思想了。

十年前給回扣，請吃飯，送禮的日子一去不復返。

當下是學術為王。

01

未來，醫藥代表靠什麼生存？

自從醫保專家“靈魂砍價”在網路爆火後，一方面關於藥品降價的勢頭愈來愈烈，另一方面，產品退守零售市場，不僅面臨價格問題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業度不足等等。

所以，在醫藥行業處在政策轉型的風口浪尖上，越來越多的人坐不住了，尤其是醫藥代表。未來，醫藥代表靠什麼生存？正日漸成為相關人士關注的焦點。

02

後集採時代，醫藥代表該如何發展

其實，無論如何探討醫藥代表轉型路線，或者未來發展等議題，一個不爭的事實擺在面前，那就是：你擁有什麼？你靠什麼轉型？

在中國，做藥的銷售代表中，不乏腰包殷實的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區域和更多產品，也有直接離開醫藥企業和行業轉型其他產業者，還有更換門庭者。

但是，對於大多數堅守的醫藥代表而言，今後的路是否順利，取決於當前的選擇。

例如一直以來，產品價格決定著渠道，而從當前業內的趨勢看，越來越多的臨床產品進入零售渠道，越來越多的醫院產品進入基層終端。

隨著產品下沉，服務也一定要隨之下沉，基層市場同樣有值得醫藥代表挖掘的機會和空間。以天士力、以嶺、步長、和黃藥業為代表的本土企業為例，他們的終端基本能下沉到縣。

如天士力，專門成立了城鄉分公司，一個縣有將近1~2個醫藥代表，像修正藥業一個縣有3~5個代表。這些自建辦事處的企業，在縣級市場覆蓋面擴張得就比較廣了。

此外，從目前醫藥行業的大環境來看，認清楚行業發展趨勢，審時度勢，及時升級轉型，才能繼續在這個行業生存。這時候，與代表們息息相關的主要是兩個問題。

首先，帶金銷售被打壓，國家在扶正學術推廣，這就要求代表們必須掌握專業的產品學術能力。哪裡弱就補哪裡，這種觀念要有，行動也要有。

其次，代表的收入構成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔銷售任務，藥品提成也成為過去，暫時的收入降低也是必然的趨勢。

基於此，以後收入這塊醫藥代表可能無力控制，但是根據目前合規的趨勢，學術能力是可以加強，也是必須快速提升的。有學術能力的醫藥代表無論在什麼時候都是被市場需要的。

總的來說，醫藥市場的競爭永遠是產品核心價值的競爭。當然，銷售模式、服務方式同樣重要。

環境變了，醫藥代表的功能隨之調整，適應能力需要基於自身資源能力和環境變化的把握。

後集採時代，醫藥代表勢必出現一輪較大的優勝劣汰的過程，不論是堅守還是轉型，醫藥代表的價值始終是存在的。只要有產品，就需要銷售，只要有流轉，就需要服務。

新醫改後，將從關係營銷向概念營銷轉變，從“帶金銷售”向學術推廣、知識營銷邁進進。

一、醫藥代表有怎樣的發展趨勢

具備豐富的醫學、藥學、心理學、營銷學、倫理學等相關知識的醫藥代表，能夠解決現代醫藥分離與治療融合的矛盾。

二、醫藥代表的“新出路”在哪裡

⑴數量最多的就是“公關”代表，他們缺乏醫藥知識背景，但是掌握熟練的銷售、公關技巧或者是有一定的社會資源。

做好職業規劃:第一步做好自身的swort分析。積累資金、網路、管理能力、人際關係、政府公共關係上具有的優勢；認清自己在這些資源上的劣勢。潛在威脅尤其是競爭者的威脅，還有來自社會潛規則方面的威，脅。第三是全面審視你的創業精神、承受能力、性格心態等。

⑵學術代表型別的從業人員，抓住機遇，提高自己的專業知識加速轉型。逐漸樹立專業、真誠、可信賴的新形象。

所謂學術營銷，就是要以處方藥產品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，透過多渠道與目標受眾溝通，實現客戶價值最大化，最終實現產品推廣銷售，並最終實現品牌忠誠的營銷模式。

三、醫藥代表如何走“學術營銷”模式

⑴媒體性學術活動:廣度傳播，高效拉動

作用自身醫學知識認真分析產品臨床價值、醫生處方習慣，提煉富有競爭力的差異化買點，根據產品生命週期，利用恰當的媒體，學術論文、臨床綜述、產品軟文等豐富的形式，在高空做好產品學術資訊傳播。

⑵會議性學術活動

⑶臨床增值服務活動:服務增值，做忠誠度

1.傳統醫藥代表就是公關醫院、行賄，偶爾提供藥械科和公司技術售後的資訊銜接，如果嚴格守法，醫藥代表這個行業基本消失。因為網路發達，藥械廠家的任何產品都有批件，醫院均有購買可能，但買不買就看產品價效比說話，如果是獨家產品，醫院沒得選，如果是仿製藥或傳統中成藥（如六味地黃丸，可能有上千家藥廠生產），所以，行賄必然發生。

2.我們不用擔心行賄這個事，只要把全國所有藥械都上網採購就OK了，報價全部透明，醫院必須一個月內回款，政府強制性的，紀委就在網路後臺稽查，顯然醫院不可能購買價格最貴和質量最差的，自然就淘汰了小廠。

3.大路貨藥械，醫生都會使用，不需要培訓，看說明書就夠了！真正高階藥械品種，也不是銷售人員培訓，而且公司專職技術員來培訓，說實在的網路越發達，銷售人員越是失業。之所以，這個行業不死，就是廠家不敢行賄醫院，也加上中國醫院太多，就只能依靠代理商，有的代理商就控制1-2家醫院，就是山大王，你不透過山大王還就進不去，就是扒一層皮，和院長勾結在一起，只有全面開展網採才能打掉頑疾！目前的所謂Sunny採購，並不是採購，只是資訊展示而已！

任何一個行業都有發展的旺盛期和平淡期。醫藥代表也不例外。就要代表的發展前景，隨著制度完善和社會的發展也發生了變化。或者說服務轉型。

醫藥代表不比十年前了，十年前，我的前輩們隨便賣一個藥一年都能賺幾十萬至幾百萬，當時我這邊的房價才一兩千一個平方，相當於一年等於幾套房，十年後的今天，競爭越來越激烈，身邊做的好些在外企的，也就一年一二十萬，只夠房價的零頭。而且往後會越競爭越激烈的。國家管控越來越嚴。

但是隨著人口老齡化、養老改革等問題的出現，醫藥行業還是朝陽行業，能不能賺錢，有沒有前途靠自己，行行出狀元。