客戶不願意引薦，不單單是因為不信任你！即使和你成為了無話不談的好朋友，如果一些問題你不注意，他可能也不會把你引薦給他的領導、老闆！

老鬼用影片闡述，資訊量更大一些——

一些業務員還自鳴得意的、或者不屑一顧的說什麼死等、死磕，以為自己“不屈不撓”、意志堅決、軟磨硬泡就可以達到目的，未免有點……

因此，正視這個現實，去思考如何讓客戶願意引薦，才是根本！

當然，這個影片沒有將透過第三方引薦、客戶轉介紹等等情況做說明，但其中的道理是相通的！

越多分享，越多收穫！

那你就不要去找直接決策人，因為，客戶明顯在培育自己的圈子。如果你直接甩開他直接對接決策人，我就問你一句話，是你跟這個決策人呆在一起時間長，還是你那個客戶跟決策人呆在一起時間長？你要知道，成一件事難，毀一件事很容易！你現在只能跟客戶搞的關係非常好！因為你賭的是有一天他能成為決策人，到時候，你就會多年媳婦熬成婆。

還有一件事，即使有一天引薦給決策人了，你也要事事經過他，與他溝通，不然你甩開他玩一個兔死狗烹，他就會給你玩一個上屋抽梯。要知道，決策人也是責任人，責任人最怕出問題，一旦出問題，還會甩給你對接的客戶，到時候你就知道什麼叫痛苦了。因為兩邊資訊徹底不對稱，你就被動了！

最後，我說的並非危言聳聽，因為你的情況，決策人的情況，只有中間這個客戶最清楚，如果大家都是萍水相逢的關係(你跟客戶，你跟決策人)。中間沒有這麼一個潤滑劑，你會發現你做事更困難。

Ps:決策人有決策的權力，所以他做事會更加謹小慎微，如果僅憑萍水相逢的關係，就讓他力推你的事情，你想想你需要下多大血本來推動他。相反，對接人沒有權利，而你只需要跟他關係搞好，他就會反覆向上力推你的事情，而為了成這件事，他也會告訴你需要注意什麼，需要做到什麼。有些時候，恰巧是這種反覆力推這種洗腦式的方法，能讓你的事更快落實。說白了就是一句話，為了資訊對稱，要知道，蹺蹺板需要一個支點，決策人會當這個支點麼？

找對人，做對事。在公司開跨部門會議的時候，我們都希望擁有決策權的部門領匯出席，而不是由二把手來參加會議。

做銷售，同樣的情況也會上演。你有可能接觸到的只是部門主管，他們會對你的產品推介表現的非常感興趣。當你以為有戲的時候，他們卻一再不明確表態。

這就讓銷售很心累，一顆心直被懸著。到底這位客戶是買還是不買呢？

但作為銷售人員，能夠接觸到一位對自己產品感興趣，並且表露出有購買意向的客戶，總是希望這段聯絡能夠開花結果。

為了讓客戶滿意，自己又勤勤懇懇地投入了不少的時間和精力，生怕由於自己的不盡心，而錯失了這單生意。

如果銷售能夠找到購買決策人，能跟決策人直接溝通，那麼決策人會有許可權給予明確的答覆，銷售時間的利用率就可以大幅提升。

那麼，如何來判斷自己所接洽到的是否為企業方負責人，是否擁有購買決策權呢？你可以從自己與對方打交道的幾個方面來進行判斷。

一般普通員工來跟銷售對接的話，只要你做了相關詢問，對方會直接表明自己只是來做了解，先收集資訊，至於是否採購則要等領導的決定。

銷售遇到這類對接人，還不算浪費時間。因為這類對接人只是出於本職工作要求，照章辦事，問完了問題，拿完了材料，他就回去做彙報了。

沒有實權的對接人，可能會有的表現：

1. 對於你的詢問，他們一直不會明確表態。他們總能找出一些問題點，讓你進一步投入時間和精力為他們服務。從你身上獲取權力感。

2. 他們跟你交談的時候，會問的很細，彷彿這是一項很重大的決定，他們一定要確保萬無一失。其實，他們只是為了確保自己的彙報質量。

而你所提供的很多資訊，是彙報中不會被提及的。他們是在你這裡尋求一份安全保障感。

3.他們會提出很多問題，甚至是其他品牌的同類商品。你為了讓自己成交，不得不將商品對比和自家優勢羅列清楚。此時，你便成了對方免費的市場調研專員。

除了這三種情況外，你還可以透過一些簡單提問來確認對方的虛實：

1. 詢問對方的入職時間。一般情況下，入職時間不長的員工，影響力也是有限的。

2. 詢問對方的採購流程與限制條件。非決策人可能對流程瞭解，但對於限制條件，往往不敢說的太明確。

3. 詢問對方的回報物件。如果對方含糊其辭，就能大致判斷出對方只是誇大了自己職場影響力。

但銷售能夠獲得一位內部聯絡人，已經不容易了，此時似乎容不得銷售挑挑揀揀。但在被“磨鍊”的同時，銷售要具備進一步收集情報，尋找關鍵人的意識。

當你在為小負責人服務的時候，雖然他們對於採購沒有決定權。但你在跟他們的溝通中順勢瞭解他們的組織結構。

例如小負責人問你要資料的時候，你可以選擇上門遞送資料。這樣你可以進入企業內部，瞭解人員結構資訊就更加便捷。

如果小負責人只接受你以郵件方式把資料傳送給他。你就可以打電話給他的公司前臺，然後應用一些話術技巧，獲取到小負責人上級的資訊，為自己找到購買決策人鋪路。

想要快速成交，找到那個能做決策的購買人很重要。

銷售時間寶貴，與其埋頭苦幹，費時費力，不如劃分出時間來，應用一些新的銷售技巧，為自己找到成功的方向。