身邊的優秀銷售員很多都是口若懸河，人際關係都是自來熟。但也有些另類，其貌不揚，性格內向不善言辭，不抽菸不喝酒，但開拓了幾個新的大客戶。

所以銷售的本質是瞭解客戶真正的需求，以及你能提供的優勢，配合其他的銷售技巧方法作為輔助，每個人都有自己的銷售方式，不可一概而論，也不是每個人的銷售方法都可以完全複製。

刻意練習

新技能在使用的時候會讓人心裡有所膽怯，或者沒有信心，導致最後還是習慣性使用慣用模式，所以一定要克服這種心理，必須刻意讓自己使用新技能，熟能生巧後就是自己的真本事，每項技能都成為慣用模式，自己的綜合能力才會有所提高，加油

這就是咱們俗說的紙上談兵，銷售其實很需要天份，很需要靈活。題主所問之問題，個人建議應當從三方面去改變。

第一：對自己定位，起碼要真誠，不要學習太多的策略或者銷售技能，這樣會亂，只選擇適合自己的或者逐步的增加技能，然後加以訓練直到熟練；

第二：要鍛鍊自己的內心，碰到事情不要慌，不要急，穩住陣腳。這個就如同練功一樣，只注重招式，不注重內力，也成不了絕世高手，也無法得心應手。

第三：與客戶交談，最主要的是我們能否明白客戶的需求和訴求，如果頭一開始方向就錯了，那麼後續再多的技巧也是無用功；

綜合來說銷售就是買賣雙方之間的博弈，我們做生意，雖然需要技巧和策略，但是更重要的是要正視自己的內心，不騙人，不忽悠，真誠相待，雙方拿出誠意，生意才能水到渠成。

您好，根據您的問題描述，我可以把“銷售”這個關鍵詞理解成直接面對消費者的終端銷售人員，而不是直接服務於經銷商或終端門店的廠家銷售經理。作為終端銷售人員，在長期的實踐過程會形成自己獨有的思維模式:待人接物的標準話術，介紹產品時的思維邏輯，處理異議時的心理趨向等等，面對顧客時，就好像流水線的員工，習慣性的該怎麼做就怎麼做。

回到您的問題，銷售即使透過各種方式學習了新的技能，但是一遇到客戶，依舊採用慣有的模式，很難運用新的技能，慣有的模式，其實就是您的習慣思維，什麼是習慣思維？習慣思維就是在一定條件下，在長期的工作和實踐中所形成的較穩定的、定型化的思維模式，習慣思維有積極和消極之分，積極的習慣思維能夠使人應用已掌握的方式方法做出正確的反應，迅速處理好問題，而消極的習慣思維會阻礙個人的發展。因此對於您的習慣思維，要一分為二的去看待，如果說這種慣有模式能很好的幫您在銷售過程中促成客戶的簽單，同時客戶對你個人的認可度高，滿意度也高，那就說明了您的這種慣有模式在現階段還是挺不錯，當然任何事物都不能停止不前，需要與時俱進，需要學習新的方式方法、新的技能，不斷完善；如果您的這種慣有模式對您的實際銷售沒有幫助，影響到了自己的業績，那肯定需要進行分析和總結，反思哪個環節出了問題，並加以改進。

另外，學習了新的技能，但是面對客戶時很難運用，很大程度上反映了您學習方法有問題，學了後沒有落地，我們要愛學，會學，更要學以致用，融入貫通，只有這樣別人的技能或書本的技能才能真正成為自己的技能，同時，要掌握新的技能，需要不斷的、反覆的做場景式訓練和演練，熟能生巧。其中有一點需要注意，不要為了學習而去學習，一定要有清晰的目標。

因此對於您的提問， 個人建議有以下幾點:

1、一分為二辯證去看待您的慣有模式；

2、學習後加以分析總結，學以致用，運用到實踐中；

3、不斷地、反覆地去做演練和訓練，光學不練，原地不動。

以上是個人的一些見解，不足之處請多多指教，也希望本人的回答能給您帶來幫助！

你這個問題很常見，你學習的只是理論，還沒有變成你的技能。所以，你的問題本質是，如何將學習到的理論運用到我的實際工作中去，讓它變為我的技能。

下面我就給出幾點建議，幫助你內化知識理論，將它變為你的技能。

任何技能表現出來的都是行動，行動下面是具體的步驟，步驟底層是它的相關理論。大部分學到的都是具體的步驟，人就告訴你，你就這麼做就行了。當然，你照著做也沒啥問題，但其實那是照貓畫虎。

你最好能理解它的底層理論。知道理論有什麼好處呢？

1、理論就是行動的原因，是你為什麼這麼做的原因。人們在知道“為什麼”的時候，會更願意去行動。

2、知道理論，再去觸發行為，這是一種由內而外的行為模式，比僅僅去模仿，更容易啟動你的行為。

舉個例子，假如你是售貨員，顧客來的時候你會推薦他一件衣服，但是他可能不會購買。這時候，你拿出另一件衣服（注意，這是你真正想推銷的衣服），他購買的可能性就更大。所以這個技巧就是，把你真正想推的衣服放在後面。

你知道為什麼嗎？

這是心理學上的一個“互惠”理論的應用。所謂“互惠”，就是人都有一個心理：別人為你做了什麼，你會做出回報。

你推第一件衣服，他拒絕了。你再推第二件的時候，他就會產生一個心理：售貨員剛才已經讓步了，我也應該有所迴應。他購買的可能性就會大。

請注意：這只是一個心理上的傾向，並不意味著你這個做，他就一定會買。但是，所謂技巧不就是提升你成功機率的東西嗎？

你知道了知識，還知道具體的步驟，但是實操中還是容易忘。

怎麼辦？

你可以模擬練習。就是設定一個模擬場景，讓你的朋友或者家人扮演客戶，你去應用這個技巧就好了。要知道，所有的技巧都是練出來的，你可以直接在實戰中演練。但是，真正成功的人他不會告訴你：他自己私下已經練了N遍了。

有了練習經驗，你就該在實際場景中應用了。

這裡有個技巧，就是設定開關。就是在具體的場景中，將客戶的某個行為，或者自己的某個行為設定開關，當這個開關開啟的時候，你就可以運用你的技巧。

其實，模擬練習的作用就是讓你的大腦熟悉開關，讓你進入自動執行的狀態。

所有的技能都要經過這幾個過程，沒有什麼一蹴而就的辦法。你唯一要做的就是不斷練習，練到你的大腦遇到類似情況就可自動反應的程度。那就是真正的知行合一的過程。

我是@桑榆仁，12年銷售實戰和管理經驗，從普通銷售做起，兩年成為集團中國區最年輕部門經理，升任銷售總監，團隊業績穩居第一。

不管是產品、創意還是想法，每個人都是銷售！都必須學會銷售自己，關注@桑榆仁，學習銷售思維，全面打造並升級你的個人銷售力！