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1 # 十二的石頭
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2 # 屏讀標杆
魯迅說：世上本無路，走的人多了就有了路。今天我想說：基層夥伴或職場小白兔哪裡有人脈，只有先謙卑做事，只有用心與客戶共事多了，後期成了朋友，才有了人脈。
所以，我的答案是：
①做政企營銷，有人脈固然好；沒人脈，你來我往多了，也就有了人脈。
②針對政企客戶，基層員工無人脈！無人脈！無人脈！切記不要高估或錯估。
說實話，不經歷事，會覺得自己有很多人脈。經歷了一些事，發現好多人脈都是假象。更何況我們是人微言輕的小夥伴呢。
下面四個方面逐一扼要分析：
一、做政企客戶營銷，到底營銷的是什麼？不管是什麼行業，什麼客戶。買賣達成的本質是：我相信。
這個客戶的我相信，是由公司平臺打底，業務員演繹，客戶感覺，三方面共同建立起來的。
客戶相信的是什麼呢？相信你家產品，你家的信譽，你家的服務。而我們只是二者之間的橋樑和紐帶。尤其是政企客戶。
舉例：企業培訓公司，他們的客戶都是企業或事業單位。培訓助教進行客戶開發和服務，產品就是課程。
我們問：這些老闆願意交錢上課，到底完成這個交易的本質是什麼？很顯然是相信課程。當然，助教在這裡也扮演很重要角色，是助教自己的言談舉止及交流溝通讓客戶相信。
我們再問：這個助教走了，去了另一家培訓公司，老闆會被拉走嗎？答案是：不排除部分客戶流失，但只要課程還在，大部分客戶還是因為課程質量而買單。故很難被拉走，除非是新開其他課程。但這不影響現在的課程學習。
所以，我們發現，是因為業務員背後有知名度很高的平臺和過硬的產品，然後由業務員進行科學合理的推介而達成。當然，二者缺一不可。
小結：沒有強大的平臺或過硬的產品和服務，市場夥伴將“巧婦難為無米之炊”。
二、做政企客戶，需要人脈嗎？有人脈當然好啊！可以減少一大部分信任成本。第一，你不需要花費太多時間再建立信任，因為客戶相信你，所以會轉換成相信你的產品和服務。第二，客戶也不會過多猶豫和質疑，也不會浪費他的時間。
沒人脈就辦不成事嗎？
舉例：曾經的一位老領導，她的公司是做高新專案申報的。所有的客戶都是實力還不錯的企業。人家怎麼會把一個千載難逢的申報機會給你做？怎麼辦？那就三個法寶：曾經的平臺申報成功的案例+自己的真心+“不要臉”
老領導就拿出先前的公司申報成功的案例，當這些企業看看以前我的老領導所在的企業還不錯，各類申報專案還挺多。也就願意接觸了。
小結：沒有人脈，若有強大的平臺或產品也是可以的。
三、基層員工有自己的客戶人脈嗎？我的答案是：政企這部分客戶資源，基層幾乎沒有自己的人脈，但凡事無絕對，不排除你因為情商高而格外獲得某些政企客戶的青睞。但一般情況下，不會。
政企不同於個人，政企做一個決定需要方方面面的考慮和平衡，它不是一個人的意志表達。所以，單純的一個業務員談不上與政企對等，表面上是你在與他們談判，本質是你背後的公司在與他們談判。
另外，我們服務政企客戶，往往不是一個人，而是分工不同的一群人。
四、從人脈的標準看自己有沒有人脈好多朋友都在說：我認識認識誰，我認識某某知名公司的老闆，我認識某某政要。
人脈不是我們認識多少人，而是多少人認識我們。
舉例：請百度原CCTV某節目主持人Ruichenggang，曾自詡與多少達官貴人、各國政要認識。但當其犯罪鋃鐺入獄時，無一人出來相救。
真正的人脈是在你有困難之時或需要之時，慷慨相助。而這需要自己有強大的吸引力和個人影響力。所以，基層員工的客戶資源，幾乎不是自己的，只是公司暫時讓我們打理而已。認清這一點，我們就會謙卑做人做事。我們才有可能最終形成自己的人脈。
總結做政企客戶，有無人脈，真正的信任與交易都是我們後面的平臺在建立信任和達成交易。
做政企客戶，基層員工談不上有自己的人脈。如果你認為那是你的人脈，你未來肯定為自己錯誤的估計而買單。
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做政企客戶營銷，需要人脈，底層人員也可以做政企客戶營銷！
營銷分為很多種，比如商場導購是營銷，線上線下運營是營銷，而政企客戶營銷俗稱為大客戶營銷！
政企客戶營銷，顧名思義就是面向政府企業主的銷售！
當你是一名底層人員的時候，或許你會覺得自己不認識高高在上的政府人員，也不認識企業主，那怎麼去向他們推自己的產品呢？
其實這種想法是有問題的！我來總結幾點觀念：
1.所有的人脈都是一個積累的過程！無論你是哪行哪業，各種職業，你都可以認識不同行業不同職位的人！正所謂6個人認識全世界，就看你主動不主動！
2.銷售的開始，沒有自己的客戶，但是公司既然能成立起來，就會有自己的客戶系統，前期公司會給到你一批名單，只要你不介意從電銷開始挖掘新客戶，那麼你就適合這個崗位！
3.不要把政企想的那麼高大上，他們也是人，他們也是經濟體質的組成部分，他們也有需求，只要你的產品符合他們的需求，那你和他們就是買家與賣家的關係，服務與被服務的同等關係！
4.只要你能成交一個客戶，他就可以成為你的朋友，只要你的產品硬朗能讓別人產生影響，人家就會願意幫你轉介紹給他自己的朋友，那麼你的第一個人脈自然而然就被積累了，透過不斷的轉介紹，人脈也就越積越多了！
我們公司本身也是做企業管理培訓的，客戶都是企業主，我們公司的銷售也都是底層人員，有剛走出校門的00後，也有80後的小姐姐，但他們開始都是沒有任何人脈積累的！
因為公司有20年的發展歷程，所以在永久的時候積累了一批客戶，但也漸漸的銷聲匿跡！只要曾經是客戶，那麼現在也有可能是客戶！只要你是這個行業的人，也都有可能是你的客戶！
同時，只要對方能真正在你的產品上有收穫，你可以主動讓別人給你轉介紹，這樣因為中間有一個人作為參考，看到別人的變化，自己又怎麼會不想改變呢！
綜上所述：
1.不要小看自己的能力！
2.銷售就是服務，就是堅持！
3.客戶和你都是平等的，當他有需要時，你是在幫助他，而不是為了賣產品！
4.學會藉助公司資源，借力打力，作為你的開始！
5.多看書，拓展自己的知識，才能對話更多不同行業的人！