一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質：

一個優秀的稱職的前臺接待人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造；

4、熟悉一條龍服務規則；

5、瞭解相應的政策、法規、制度；

6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。

具備了必須的基本素質，作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

二、優秀的銷售人員應該具備的心態：

（一）真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

（二）自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

（三）做個有心人

"處處留心皆學問"，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

（四）韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

不僅要有親和力，也要有讓客戶覺得值得託付 和了解競爭對手車型的優點和缺點，和本品牌的優缺點都告訴客戶，讓客戶自己做決定

汽車銷售是衡量一個車商銷量的保證，是奮鬥在一線的銷量保障。那麼作為汽車銷售員我們除了熟練掌握在售車型的相關配置資訊外，還應該設身處地的為客戶著想，而不是為了完成任務目標或者一己私利給客戶挖坑，我們需要知道，銷售最看重的是口碑相傳，而不是自斷後路。現在的銷售普遍只是和客戶建立了供求關係，而不是真正把客戶當成朋友，售前售後兩副嘴臉。所以，銷售應該做好兩點，一定能夠在所在的銷售團隊脫穎而出：熟練掌握車型配置、從用車需求出發，設身處地為客戶想。

汽車銷售應該具備的素質

掌握專業知識

掌握營銷話術

掌握基礎心理學

誠實

謙虛

專業知識指車輛的入門級機械結構，動力系統技術特點，變速箱型別與結構特點，以及電子電路和配置的功能與使用注意事項等；這些知識不應該只是售後人員掌握，因為今天的汽車消費者大多數都會在購車之前做足功課，對於車輛的技術特點會了解的比較深刻。但是這種瞭解仍然需要得到專家的驗證，這裡所謂的專家自然是指銷售人員；如果一名汽車銷售對車輛基礎知識的瞭解還沒有消費者多，那麼這種銷售人員如何取信於消費者，如何讓消費者能夠信任這一品牌的車呢？連銷售人員都這麼業餘，這會毀掉個人與公司的業績。

營銷話術與專業知識和基礎心理學密不可分。話術無非是循循善誘，讓消費者對一臺車在因不足夠了解而猶豫不決的前提下，透過相對專業知識的灌輸為其解惑，在交流的過程中則能讓意向消費者取信於銷售顧問和這一品牌。在交流的過程中讓陌生人變成朋友，不要把交易的過程視為單純的交易，而是一種知識和情感的交流，這就涉及基礎心理學的掌握程度了。

對於不同的消費者要學會從言行舉止粗略判斷內在的品質，同時綜合外在因素可大致為消費能力分級，更重要是這一快速分析過程中則要開始調整言路（話術）。白話一些的說就是針對不同受教育程度的人，要以不同的方式去闡述產品的特點使其能夠理解，同時用溫文爾雅或者粗魯不堪的不同語言交流方式去獲取消費者的好感度提升。銷售本就是一門心理學，只有掌握了對不同人的不同的交流能力，客戶的黏性才會足夠高。

上述幾點是汽車銷售人員以及其他領域銷售人員都應該具備的專業素養，剩下的兩點則是人應該具備的品質。誠實是其中最重要的因素，因為汽車銷售領域已經被普遍認為不誠實，銷售人員誇大其詞的誇誇其談的都是些P話，比如告訴消費者的油耗甚至比某信部測試的結果還低，明明是臺普普通通的代步車說是有效能，不夠豐富的配置也能吹出花來，這不是在侮辱消費者的智商嗎？在汽車領域中這些銷售人員於我們看來是和消費者一樣的業餘，兩個群體之間的水平實際是相當的，所以闡述產品特性時一定要靠譜，過譽一定會招致反感，反感則必然丟失訂單。

除了誠實以外謙虛也很重要，不過謙虛並不是謙卑，兩者之間要建立起一種平等且溫和的關係，這是最便於交流的精神狀態。當然這裡的謙虛也是為了解消費者對車輛知識掌握程度打下基礎，為下一步的話術調整進行分析。其次還有一層不要狗眼看人低的意思，要記住能去做汽車銷售這份工作的人普遍沒有高學歷，這就決定了收入自然也不會很高（普遍現象）；而能來消費汽車人不論談吐或穿著如何，其消費能力已經領先與大部分汽車銷售人員，在這些消費者的眼中本身是有些傲氣的，對於這些人要表現出謙虛而不是謙卑，以保證交流的平等和思維引導的主動權。而對於一些消費能力一般甚至不如自己，但因為客觀原因仍需要購車的類似低階層的消費者，對他們一定不能表現出輕視，這是人的品質也是專業素養，一旦表現出這種態度則是在踐踏別人的尊嚴，同時自己的價值也會被無限拉低，這名銷售人員也註定是行業中的失敗者。

總結：透過學習掌握以上幾點，不論在任何行業做銷售人員都能獲得成功，供參考。

最重要的是熟練掌握幾個基本知識：一是你要銷售的車型，以及對手車型的優缺點。二是購車和貸款的流程、利率演算法。三是學習一些溝通技巧，如何和客戶溝通不惹人討厭，如何回答客戶對產品質疑，不引起反感。四是學一點點儀態儀表的小知識，讓人看著乾淨舒適有檔次。

找到你的客戶群，一起銷售圍繞著人。任何人放對位置都是千里馬，同樣任何一批千里馬，都要有懂他的伯樂，汽車找到你的客戶群，要知道大家對你車的定位和印象是什麼?什麼樣的人會喜歡這種定位的車子，然後這些人在哪裡出現，你就到哪裡了去強化和尋找他。問你要賣的車（千里馬），找到他的伯樂，讓伯樂介紹更多的伯樂

作為消費者，從購買角度想提出一些適度的合理建議。首先，作為汽車銷售，應該用最好的態度迎接消費者，如果是新使用者，簡要介紹該品牌的歷史以及設計特點，再根據客戶選擇車型用途定位來為客戶推薦適合車型。其次，等待客戶選定預購車型後，要簡明扼要地向其介紹車外形設計、內飾設計，安全設計，儘可能將車型的優勢設計和特點告訴消費者，必要時可帶購買者駕車體驗，讓對方感受駕乘風格。這期間消費者會時不時向你詢問關於車輛的方方面面，你要有耐性地回答，做到不卑不亢，也不要過分熱情，容易給消費者無形壓力，導致打消念頭。因為只有車迷讓你有些挑剔，甚至比你還要懂，假設遇見就要耐心跟隨其觀看，最後再問一句：先生（女士）感覺怎麼樣。

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要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消 費者。

作為四年的銷售顧問，我覺得最重要的能力取決於很多方面，比如汽車銷售顧問不是光有訂單就可以，而是要會轉換能賣公司急於賣的車，這才是對公司來說有能力的人。其次，要讓你的顧客成為你終生的朋友，這也是能力，你的顧客是否可以幫你帶來訂單，而不是買完車，顧客連你叫什麼都不知道了，賣一臺丟一個客戶是銷售顧問大忌。

對車輛的全面瞭解。發動機，底盤，車輛的外觀設計，電器系統。

最重要的能力就是把車賣出去