當前，中國這一輪正在進行中的房地產市場調整，對房地產中介的行為規範也成為調控的重要內容之一。應當說，中國房地產經紀行業已走過近20年曆史，可以說已經走過了孩童時代。然而，我們幾乎很難找到一個行業可以像經紀行業這樣混亂和無序，新老問題層出不窮，從以往常見的黑中介、占房款、吃差價、消費者跑單、經紀人私單、飛單，再到2014年熱鬧非凡的聯合抵制安居客和搜房埠收費，Q房網推出超級合夥人，鏈家推進開放平臺，大小中介和網際網路公司沸沸揚揚的佣金折扣競賽以及高分傭挖經紀人，矛盾衝突從傳統自身的行業秩序問題，突然升級為傳統力量和新生力量的激烈對抗、舊秩序與新秩序的血拼遊戲，而這種新的混戰似乎只是一個開始，當前的房地產調整政策將矛頭對準房地產中介行業，反映了公眾和政府部門對於這種現象的關注。

對比來看，今天的中國與1930～1960年代的美國、1960～1990的英國一樣，都曾經面臨多家委託條件的“不可能三角”約束。只是更加值得關注的是，由於中國沒有普遍意義的正式法律保護，正常情況下經紀行業的委託代理屬性在中國變成了“居間屬性”，經紀人既需要同時兼顧買方與賣方的利益，又需要通過出賣兩者的利益來實現交易、獲取佣金，所以，居間本身就是一個“人格分裂”的性質，無論經紀人怎麼努力，都難以贏得任何一方的信任。因此，在美國與英國，多家委託至少可以解決道德風險和有限的房源曝光兩個問題，而在中國的居間屬性下，我們只能解決有限的房源曝光問題，道德風險無法克服、搭便車無法克服，“三元困境”中有兩個難題解決不了，自然無比混亂。

簡單概括，這就是中國房地產經紀行業最為流行的形式，以多家代理為主要形式的居間關係是中國模型的根基，這也是一切問題的根源所在。除此之外，該模型還有三個要素：

第一，門店是連線房源和客源的渠道，經紀公司透過門店擴張獲取賣方委託和買方眼球，密集分佈的門店是支撐成交和搶佔市場份額的核心手段。

第二，一個經紀公司內部，“公盤私客系統”是匹配房源和客源的重要機制。事實上，“公盤私客”系統如果執行有效，是可以解決“搭便車”和房源曝光問題的。換言之，多家委託和公盤私客原則上可以成為中國破解“不可能三角定律”的鑰匙，至少在一個公司內容或者本地區域性市場是完全可以的。然而，在現實執行中，真正理解和貫徹執行“公盤私客”的公司寥寥無幾，香港中原和北京鏈家則是最為成功的兩大典型樣本。

第三，經紀人與經紀公司之間不是獨立的合同關係制，而是傳統的僱員制，佣金分成率通常只有20～30%，遠遠低於發達國家獨立經紀人體系下70～90%的分成率。這導致行業經紀人流動率極高，不可能形成一支專業、規範的經紀人隊伍。

因此，要做好房地產中介，首先要分析中國當前市場環境下的房地產中介的定位，以及在這種定位下存在的一些問題，並採取相應的措施和手段來積極矯正這些缺陷，才可能贏得市場競爭力。從趨勢來看，中國越來越多的城市正在進入二手房時代，對於房地產中介的服務需求在持續上升，因此，關鍵還是對市場的把握能力，以及以可行的方式提供專業服務的能力。

多看，多說，多跑。

站在客戶的角度去理解問題，和客戶達成默契。

畢竟中介也屬於銷售。

我沒從事過房地產中介這個職業，雖然一度很想，那是前年買房的時候，接觸了不少中介，當時萌生了也進這個行業試試水的想法，不過時間太緊張了，沒能如願，後來也就打消了。

我想從客戶的角度來談談怎麼做好房地產中介，因為剛剛買了房子，這方面還是有點發言權的。

很多人對房地產中介都有偏見，包括我自己在內，所以我買房的時候，並沒有找太多中介，而是直接透過自己的在行學員朱玉琢（zyzjob）尋找中介，因為她是鏈家的中介，又是我的學員，我對她有信任感，我對她說明了自己的要求後，她推薦了一位在西麗片區的同事張成棟（zcdmapleleaves）給我，我又詳細地描述了自己的需求，請張成棟幫我進行篩選，成棟也是非常盡心盡責，由於我非常忙碌，所以成棟通常是先選中房源，告訴我情況，然後我們約時間去看，主要的溝通都是在微信上，很少通電話，更談不上騷擾。

說到這裡，就想提醒很多中介：電話騷擾是大忌，因為微信屬於非實時溝通工具，如果事情不是太急，完全可以透過微信來溝通，電話會讓我產生被打擾的感覺，即使對方有需求，這點上，我覺得鏈家的中介把握得非常好，我有接觸過一些其他公司的中介，感覺還是相當麻煩，讓人會有迴避感。

所以第一個關鍵點：良好的溝通。

但是溝通只是一個方面，第二個關鍵點，還是業務能力。

手裡要有不少房源，並且精準分析，和客戶需求相匹配，這就要求中介能夠站在客戶的角度去思考，為了促成成交，很多中介是採用了疲勞戰術，不斷帶客戶去看房，結果把客戶累得人仰馬翻，也不見得就能夠成交，畢竟現在客戶也是比較理智，不見得靠蒙就可以——有些中介假裝房源緊俏，有不少客戶在搶，有些客戶會吃這套，有些就不會，我屬於後者。

除了對房子本身和客戶的瞭解外，中介對於房產交易的流程，當然也要熟悉，哪些地方可以省錢，哪些地方能夠加快速度，在客戶不是很瞭解的情況下，如果能夠周到地提醒，肯定也會博得客戶的讚許。

張成棟在5月份的時候，主動提醒我最好做個徵信，這樣可以鎖定利率，我聽從了他的話，後來銀行利率上浮的情況下，也拿到了9折的利率，在這點上，成棟真的是幫助我省錢了。

最終幫我成交的中介是江修元（YFC2013），這個也是湊巧，因為去朋友家吃飯，飯罷出來臨時起意看房，就進了華僑城那邊的一家鏈家，認識了修元，修元負責世界之窗區域，也是盡心盡責，我們在幾天後看到中意的房子，很快就成交了，然後兩個多月拿到房子，在這個過程中，各種手續都是修元在跑，我這邊很省心，因為我朋友也想在我附近買房，所以我把修元推薦給了她，修元瞭解了她的需求後，推薦她在東莞也就是臨深區域買房，一週的時間，朋友就在那裡買了二套房，所以說專業的中介是非常受到歡迎的，而如果中介擁有了好口碑，其實不愁生意。

所以第三個關鍵點是：能不能實現共贏？能不能為客戶考慮？能不能有周到的服務來取得客戶的認可？

如果一箇中介能夠做到這三點，我相信這就是優秀的、搶手的中介。

第一收集房源，這就好比是進貨，第二將房源透過各種有流量渠道釋出出去，這就好比是搭個攤子賣人，第三等客戶諮詢，這就好比這個攤子有人問價。然後透過交流帶有意向的客戶看相關的房源。至於後面洽談交易公司應該就會有專人負責。

至於說如何做好房地產中介還是使用智慧經紀人吧。

收集房源：有8種渠道可以將房源收集到房源庫中。（房源庫可以儲存5000條房源）

群發房源：將房源庫房源群發到所有主流房產網站上，不用一個一個網站上去發。

可以不花錢試試。

第二，要做房屋中介，最好是先進入一個相對正規的房屋中介公司進行一個實地的學習。因為比較正規的房屋中介公司有著公司的嚴格的規章制度，有著公司的操作流程，在這裡可以學到很多規範的房屋中介的相關知識。在此基礎上，結合自己日常工作中發現的一些客戶的特殊需求，形成自己的營銷方式和營銷理念，就可以在房地產中介這個領域脫穎而出。形成自己的品牌，積攢自己的人脈。讓自己在這個領域有一個非常好的口碑。

第三，做房地產中介最為重要的是做人品。因為一個人的人品不好，做房地產中介是肯定做不好的。因為房地產中介裡面為客戶挖的坑非常多，如果你也刻意的去挖這些坑，那肯定不是一個好中介。一個好的房地產中介，你應該讓客戶知道這些坑的存在，如何避免掉進坑裡。告訴客戶透過正規的方式，正確的渠道解決一些需要解決的問題，不要投機取巧，不要投機鑽營，這樣你的事業才能夠有穩固發展的基礎。如果一個人的人品不好，在做房地產中介的時候就會。有意無意的為客戶設定很多的陷阱，這樣客戶雖然聽從你的話，購買了或者是租賃了住房或者是商用房，但是以後由於會發生很多的矛盾和問題，會對你產生非常不利的影響，透過他們的宣傳，可能你的人品就受到了很大的質疑，在今後的房地產中介過程當中就有可能形成你不利的發展的基礎。因此做房地產中介先是要做人做人品，這是至關重要的。

作為一個地產人，個人感覺做好置業顧問需要以下幾點:1.專業。房產作為最奢侈的必須品。客戶置業有可能是幾家人甚至幾輩人的心血。需要對市場有足夠的敏銳度，以及對周邊甚至整個城市的競品足夠熟悉，這樣才能站在合理的角度上給出合理的建議。正所謂你剛好需要，我剛好專業。2.親切。從一個陌生人到客戶最後成交，他們可能有太多疑慮，所以我們在專業的基礎上，需要有個好的態度。讓他們覺得買的放心。3.良好的抗壓能力。作為一名銷售，壓力是我們每個人必須要承受的，它可能是來源於家人的不理解亦或者業績。所以找到合適的解壓方式合理的處理來自各方的壓力尤為重要。

作為一個好的房產置業顧問，需要很多知識與技能。

1、房產知識。熟悉在售樓盤資訊，比如開發商、開發面積、房型、均價、容積率、車庫數量、綠化率、樓盤品質、材料介紹、物業、費率、入學條件等等。

2、法律政策。熟悉相關法律、購房流程、限購政策、稅收政策、信貸款政策、大小訂金簽約、合同簽約、合同交易中心備案、貸款跟進等等。

3、財務能力。商貸、公積金貸款、利率、期限、稅費、物業等，為客戶籌劃好，提供多種方案，以利於客戶選擇？

4、社會知識、溝通能力，具有較強的親和力，才能充瞭解客戶需求，取得客戶的信任，達成交易。

先去各大樓盤跑盤,熟悉每棟每號房的坐向,打電話瞭解業主每套房的情況,再熟悉稅費等各大專業知識.瞭解清楚房源行情。做到客人有問必答，還要最好做到跟客人交心做朋友 做銷售最厲害的是把自己銷售出去 人面廣了 你原來的客人也會介紹客人給你買房子 總之 加油吧

學習好基礎知識，瞭解政府政策如限購，公積金用法。

熟悉專案知識，熟練的講解銷講。會算價，籤合同。遵守公司規定。

說下我做置業顧問時的經驗分享吧。

1我是從渠道做起的，剛來的一個半月，我拉了50個客戶到售樓處看房，我會把所有客戶平均分配給所有的銷售顧問帶。全程我自己跟，錄音。學習每個人的殺手鐧。

2，保護好自己的客戶，我第一年被同事切走的客戶提成加一起超過30萬。

3，自己一定要給自己定目標，按照自己的方向走，不要受別人的影響。我那會同事有外面亂七八糟的關係特別多，她的客戶是別人的好多倍。也經常有成交。我那會只相信一句話，我一天就是隻接待客戶，我一天什麼都不幹，把這個客戶成交。每天賣一套就是一月30套，誰也不可能超過我。

4不要輕易放棄那些看起來不可能買的客戶。我至少成交過10套那種low到極點的客戶。

5.學會用ipad談客戶，吧專案的區位，景觀，圖片，物業影片直觀的駭客戶講解，絕對比你 用嘴聊兩小時管用。

成功的人成功的原因是一樣的，而悲慘的人悲慘的原因卻是千差萬別的。如何做好一個置業顧問，需要達到以下幾點

第一，專業的房產知識，相關稅費、房屋性質、土地年限、小區配套、學區劃分、交通設施、城市規劃、未來發展等等涉及房產的相關知識，都需要不斷更新和強化，用來提高自己對房子的整體感知和把握，以提高自己的專業性，給客戶帶來專業的服務。

第二，系統的法律知識，房產買賣對一個普通的家庭來說，是一件不小的事情，也許是投資理財，也許是家庭入住，這裡面涉及哪些法律知識和問題，在民眾法治意識不斷增強的今天，會為你加不少分的。

第三，適宜的人際交往，任何服務、任何產品、任何事情的處理，最終都需要人來實現，我們在介紹一個產品，實現一專案的，最終都是反應對錶達人的整體印象上，因此在很多情況下我們實際上是在向別人接受自己、認可自己從而認可房產，因而恰到好處的人際交往能力將會為成為成功的置業顧問增色不少。這些能力和知識不是分裂的，他們是系統的整體，需要綜合把握和認知，從而為成為一個好的置業顧問服務。

第一:思維要改變，每個人的思維方式不同，就決定了不同的人生。從前的舊思想舊觀念要改變，不能還像以前一樣廣撒網多種樹這樣的傳統觀念。我們一定要從客戶的角度來分析問題，幫他們找到適合自己的房子，讓客戶買的踏實，放心，有穩定感。人性都是自私的，誰都想為自己的自私而買單。

第二:營銷手段要多樣化。線上線下，多平臺多渠道結合發展。以前我們客戶多的時候，是個人只要會籤合同，會算價格我們就能成交，記住不是你多麼厲害，你的能力有多麼強，而是你運氣好，碰到了一個好的時代。一個人的能力，人脈，金錢，資源並不是最重要的，而是你的運氣好不好。天時地利人和才能成全自己。前些日子我無聊的時候，看了剛上高中時的一部電影叫做《我的野蠻女友》發現，一個男人最無奈的事情就是在最無能為力的年紀遇到了最想照顧的你，女人最無奈的事情就是在美麗動人的年紀遇到了一無所有的你。

第三:我們要不斷提升自我，多學習，多讀書，你靜靜的想想今年看了幾本書，看了哪些企業家的演講，思考過怎樣讓你的業務提升一個層次嗎？我記得一個名人說過，你看過的書的高度決定了你的人生高度。這句話我是非常贊同的。逆水行舟不進則退。《娛樂至死》中說：“毀掉我們的不是我們所憎恨的東西，而恰恰是我們所熱愛的東西。我們每天刷著抖音，玩玩遊戲，聊聊天很容易就過去了。人這一生最重要的是什麼，答案寫在墓碑之上，每塊墓碑都會標出生卒年月，但不會標出你有多少錢，你做了多少事，因為我們生命中最重要的東西其實是時間，無論我們這一生有多少要做的事，無論我們用這一生做完了多少事，做成的那些事都只是手段，獲得快樂和滿足才是目的。所以人這一生最划算的買賣就是用最重要的東西換取最想要的東西。也就是用有限的時間換取儘可能多的快樂和滿足，無論是自己的還是他人的。

第四:要堅持自己的夢想和很強的逆境突圍能力。馬雲說過一句話，今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。成功絕非是偶然，堅持也是打敗對手的一大法寶，當其他人都放棄的時候，你還在勇往直前，堅持著最初的夢想，你一定會守得雲開見月明。西楚霸王專案為什麼沒稱王，就是抗打擊能力太差了，本可以在烏江重振旗鼓的，他卻選擇了烏江自刎。

第五:要有創新意識，與時俱進。認清當前時代企業的發展模式和趨勢。馬雲在2019年的新年演講中說道:雲計算、物聯網、人工智慧、生物技術，區塊鏈將會是今後十年創業者和企業最追捧的。我們也要把房地產行業與大資料，人工智慧，共享經濟相結合達到自贏。

2019年是嶄新的一年，機遇與挑戰並存。習大大說了我們都是追夢人！是做個噩夢還是美夢全靠我們自己！

跟您分享一下，我從置業顧問，到開發商營銷總監一路走來，對於如何做好一個置業顧問的心得分享：

1、從小事做起：我是2009年進入地產，那時候，我還是個大三的實習學生，進入房地產專案後，我做不了太大的客戶工作，每天做一些端茶倒水，打掃衛生，服務銷售員的工作，從小事做起。

2、模仿和學習：在做小事的過程中，多看多聽別的優秀銷售員如何接客戶，然後自己摸索，記錄，學習。這個過程中，你可能會有一個入門師傅，但是不要僅限於跟一個人學習，要多找每個人身上的有點學習。多參與公司的培訓，不懂就問，千萬別不懂裝懂。

3、模擬接待及實戰演練：學習到自己覺得差不多的時候，尋求你的師傅或者其他夥伴，假裝你的客戶，模擬演練接待，模擬訓練通過後，主動尋求你的經理考核你，考核通過後，就可以正式上崗接客戶。

4、靈活應變：上崗後，你會遇到形形色色各種各樣的客戶，這個時候，就是在跟每個客戶接待的過程中，把生硬的培訓學習知識，靈活的去針對客戶進行銷售和顧問，在過程中發現問題，解決問題。

5、關聯技能加強：房地產好的時候，銷售員壓力稍微小點的，要求也不高，但是不好的時候，銷售員就八仙過海各顯神通，所以需要你加大對銷售專業技能學習的同時，其他崗位技能也開始設計和學習，我是從銷售員進入地產，轉行做策劃，再做營銷整體，這樣當你涉獵到了銷售和策劃以及拓客等各方面技能的時候，你的銷售技巧會更豐富，用策劃的思維知道銷售，來做市場的拓展，那麼你的業績和能力會有很大成都的提升。

6、心態學習：我講了很多都在學習，其實人生就是一個不斷學習和成長的過程，在這個過程中，心態很重要，學會調整好自己在有客戶和沒客戶時的不同心態切換，在客戶多的接不過來時候的煩躁心態平穩，在房地產高峰和低谷期的銷售心態調整，在自己成為銷冠或者銷末的不同壓力心態調整等，心態決定未來。

7、關於客戶：千萬不要挑客戶，這個是銷售員的大忌，我在做實習生的時候，很多老銷售員不願意接的客戶和電話，都是我接，不挑，每一個客戶都是學習的機會，第二，千萬別帶有色眼鏡挑客戶，我當時遇到過一次，有一個看起來年齡較大的女士，來了以後跟我門的銷售員說要買一棟，大家都覺得她是市調的，我那時詩歌端茶倒水的實習生，我主動端了一杯茶上去跟她解釋說大家有點忙，請喝點水耐心等待一下，結果，兩個小時候開會，她其實是我們老闆的師傅，年薪200萬的地產界知名前輩，因為我的舉動，會後，她主動給我簽了個名字，留了聯絡方式，我在大四期中考試考完，她就給我買了機票訂好酒店，人生第一次去外地做專案，開始一步步跟著她學習，才有了後來的今天。每一個機會，都有它存在的意義，每一次遇見，都有它最好的安排。

8、不要挑工作：我哪怕後來做到了經理級有一次過年，因為過年期間找不到派單人員，我和招商經理兩個人，年初二就回去專案，我們自己在雨雪天中，去超市門口派單，微笑著對每個超市客戶說新年好的時候，其實我眼裡也很酸，但是我必須努力，當時我們一家家商店去插單頁，一個個小區去貼廣告貼，我甚至還去競品樓盤和其他家的渠道專員一起截客戶等等。

總之，我從銷售員到策劃助理，到中國排名第一的營銷代理公司的區域策劃總，再到開發商營銷總監，這一路走來，經歷很多，但，經歷就是財富。

推薦我十幾年前的一篇文章：銷冠的十項修煉。

一套套巧妙說辭、各種應客招數、派單方式……似乎使成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業績，還需要沉下心來練好內功，提升專業度和個人魅力。

銷冠修煉術之一： 親和力

一個人的親和力強，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團隊才能高度團結一致。

銷售的本質是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業顧問的基礎條件，也是最重要的必備條件。優秀的置業顧問必須是善於與人打交道的“樂天派”。多數的置業顧問的親和力仍然需要後天的培訓與提點，但更多還是要靠自我修煉。

銷冠修煉術之二： 品格力

作為置業顧問，一言一行代表專案形象。一名優秀的置業顧問必須養成良好的職業素養和個人品格，這是置業顧問建立人脈的關鍵，對於置業顧問來說，人脈即錢脈。

賣產品不如賣自己，優秀的置業顧問想升級成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術與技巧，更多的是為人之道，是內在的修為。人的內在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道昇天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。

銷冠修煉術之三： 持久力

只有客戶積累到達一定的量變之後，銷售成交才會發生質變。能夠成為銷冠的置業顧問，往往是那些能夠堅持到底的人，而不是那些八面玲瓏、幹到開盤就走人的“置業油條”。真正具有大智慧的置業顧問，不會輕易丟掉個人的良好信譽，以及苦心經營的客戶關係。

任何公司都有這樣那樣的問題，任何專案都會存在這樣那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現有的顧客關係一個一個搞掂。

持久力另一個內容是自我激勵的能力。置業顧問經常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項極大考驗，每一次挫折都可能導致情緒的低落。自我激勵要求置業顧問必須從容面對壓力，對產品，對自己建立足夠的自信。經常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。

銷冠修煉術之四： 學習力

資訊化浪潮把人類帶入學習型社會；但這裡所說的學習力絕非讀幾本書那麼簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網查閱資料，惡補一下）。而是努力使自己逐漸成為一個博學的人。只有成為博學的人，在面對形形色色的客戶之時，才會遊刃有餘。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風格，從而與客戶關係逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業顧問的心願而動。

優秀的置業顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，並能說出些門道，什麼天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規、休閒旅遊、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現快速檢索，應對自如，不至於陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。

銷冠修煉術之五： 創造力

營銷本身就是一種創造性的智力勞動，房地產銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有“放之四海而皆準”的銷售技巧，可供一勞永逸。

優秀的置業顧問必須根據客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓的課程刻舟求劍，墨守成規，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產生成交的機會。

銷冠修煉術之六： 認知力

認知力主要包括兩個方面：一是自我認識能力。現實生活中，能夠對自己有足夠而清晰認識的人不是很多。一個人一旦清醒、客觀的認識自己的長板與短板，發揮長處，避免短處，並能找到發揮長處的路徑。那麼，此人距離成功就不遠了。

二是認識事物的能力。置業顧問每天結交許多客戶，並努力使其成為朋友關係，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業顧問必須努力分析自己現有的客戶中，那些是準客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時，大智若愚，不要急於點破，但必須嚴守自己的底線。

銷冠修煉術之七： 洞察力

《紅樓夢》有云：世事洞明皆學問，人情達練亦文章。

洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學識，喋喋不休（當客戶對你問這問那的時候，說明客戶已經對你所銷售的產品產生了濃厚的興趣，當你對客戶喋喋不休的時候，客戶可能在想：這傢伙嘮叨個沒完沒了，何時才能閉嘴啊？）。一般地，優秀的置業顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。

洞察力要求置業顧問必須善於傾聽；但是，傾聽絕不能像個學生一樣，細耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要透過身體語言、口頭語言與顧客配合。並隨時配以欽佩表情、讚歎語氣、肯定態度……恰如其分地及時給客戶以肯定或認同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。

置業顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入瞭解顧客的需求、動機、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個性化服務與推介。

銷冠修煉術之八： 應變力

置業顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數的顧客滿意，並留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應能力。

尤其是在客戶產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地採取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應能力，才能處變不驚，從容應對，化險為夷。

銷冠修煉術之九： 控制力

爭贏了一場戰爭，就失掉一個朋友；一句話拿捏不準，就失去一個客戶。

大部分置業顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優秀而聰明的銷售員，必須學會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發生爭執。最愚蠢的是：為爭一時之氣，逞一事之能，放不下面子，爭佔上風，並暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜；才不至於使馬上到手的訂單不翼而飛。

銷冠修煉術之十： 說服力

在案場，有兩種置業顧問最能賣房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。遇到產品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優勢能力。

說服能力不是靠咄咄逼人的強硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯合欺瞞等所謂“超常規”手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。

對於你提出的“如何做好房地產置業顧問”這個話題，我想從以下幾點闡述我的觀點：

房地產銷售分為新房銷售和二手房銷售，二者有共通的地方，同時也有很大的區別：

對於新建商品房的銷售，所銷售的房子相對比較固定，就是這個開發商在這個地塊所開發的專案，那麼想做好新房銷售的置業顧問，可以從以下幾方面努力提高自己：

1、熟悉所銷售樓盤的基本情況。這也是對於一個新房銷售人員的最基本的要求，畢竟銷售的工作首先就是為到訪的客戶介紹樓盤的具體情況，比如專案的具體方位、四至、戶數、基本建築結構、毛坯精裝等等，如果連銷售對樓盤都不熟悉的話，如何讓客戶對專案進行全面瞭解呢？

2、要努力提高自身的專業知識水平。對於房子來講，還是有很大的專業性在裡面的，雖然說對於銷售不必像設計施工人員那樣具有那麼高的專業水準，但一些基本的概念常識還是要清楚，比如出房率、容積率、綠化率、層高等等，現在的客戶也不同於以往，很多客戶都不是首次置業，有時候客戶懂得比銷售人員都多，一旦被客戶問住，客戶就會對你的專業性產生質疑，想成交恐怕就比較難了。

3、要具備一定的金融貸款常識。房子畢竟是大宗消費品，大部分人買房置業都需要藉助於銀行貸款來實現買房安居的夢想，那麼在客戶看房的過程中一定會問到一些關於貸款的相關問題，尤其現在限購限貸的購房者比較多，如何區分首套二套，首套的首付比例和貸款利率，二套的首付比例和貸款利率，客戶是否有公積金，公積金具體能貸多少，這些都是客戶在與你交談的過程中必定會問到的問題，那麼在貸款專員不在場的情況下，就需要置業顧問先給客戶做一個簡單的回覆。

4、要具備一定的客戶渠道拓展能力。現在的房地產銷售不同於以往，尤其是近兩年，由於宏觀調控加碼，具備購房資格的客戶在減少，如果還像以前一樣在售樓處坐銷，恐怕很難完成公司交給的銷售任務，這就要求置業顧問得走出拓客！電銷、派單、外展場引流、企事業單位大客戶拓展，這些工作雖然也有專門的渠道公司在做，但一般都需要售樓處的置業顧問配合開展，畢竟最瞭解專案的還是樓盤現場的銷售！

對於二手房銷售，跟新房銷售最大的區別的就是產品多樣化，他們的名稱也有所區別，二手房置業顧問更多的被稱為經紀人，也就是要按照客戶的實際需求為客戶匹配到合適的房源，這個工作相對於新房銷售的難度要更大！因為客戶的要求多種多樣，所需要的區域、學區、面積、產權類別千差萬別，經紀人需要從海量房源中為客戶篩選房源並完成帶看，這個工作量是非常大的！在新房銷售所具備的能力的基礎上，還需要具備以下基本素質：

1、要全面熟悉二手房門店所在片區的具體情況，每個小區的四至範圍、小區內有多少套在售在租房源、房源的具體情況、是否是空房還是有人居住、如果有人居住何時看房方便等等，這些情況都必須要了然於心。

2、要熟悉二手房的交易流程。二手房交易比新房交易要更加複雜，畢竟權屬多種多樣，有私產、公產、企業產等等，每種權屬的交易和過戶流程都不一樣，甚至每個區域的房管部分都有不一樣的規定！而且二手房交易涉及買賣雙方，每家每戶的一些隱性的問題在過戶過程中都會暴露出來，比如身份證過期、戶口本缺失、戶主是外華人等，這些問題都要在交易之前問清楚，一旦到過戶當天出現問題，耽誤時效不說，更重要的是交易有可能就此無法開展，那就得不償失了！

3、要善於挖掘客戶的潛在需求。跟客戶溝通要深入細緻，善於捕捉細節，，客戶的需求雖然客戶自己知道，但有時候涉及到具體的房子，需求是可以被引導的。比如說某個單身年輕客戶，就自己住，家裡想全款給他買個一室先住著，但目前又沒有合適的一室房源，但經過深入瞭解情況和溝通，為了以後的結婚生子考慮，是可以引導客戶貸款購買一套兩室房子的。

總之，房地產銷售行業是一個專業性比較強的行業，也是一個比較辛苦的行業，但同時也是很鍛鍊人的行業，當然如果做得好，收入也是很豐厚的！希望致力於在這個行業發展的人都能取得成功！

首先要有樂觀的心態，對工作充滿激情，保持良好的形象、氣質，對客戶有吸引力；再者，房地產專業知識要紮實，也要懂裝修、金融、法律等方面的知識；很關鍵的是，要善於溝通，能運用一定的營銷技巧、隨機應變。在工作過程中要充分體現工作的服務性，熱情耐心地接待客戶，讓客戶感到我們是他的理財參謀、貼心朋友，讓自己以及公司形象得到客戶認可，言行舉止切不可損害公司利益落實到日常工作中，

要做好以下幾個方面：

1.塑造形象，培養氣質 設法讓自己的形象氣質散發魅力，並形成良好的禮儀習慣。

2.合理安排時間置業顧問是個服務性崗位，工作時間較長而且比較辛苦，學習、工作、休息 時間要合理分配，注意勞逸結合，工作時保持良好的精神面貌、提高效率，及時 學習產品知識及相關知識。

3.做好充分的準備工作

（1）資料準備。包括自己要使用的資料和需要提供給客戶的資料。

（2）工具準備。筆、紙、記事本、計算器 （3）心理準備。保持積極、樂觀的心態，對自己所銷售的樓盤有信心，始終 對客戶友好，以平靜的心態對待談判的成敗。

4.正確地接待客戶

（2）現場接待 a.禮貌地迎接客戶，簡短寒暄的同時詢問客戶的基本需求。 b.介紹產品，有針對性的回答客戶疑問，提出參考性意見並引導其購買。 c.深入談判，注意捕捉資訊，瞭解客戶需求及心理，爭取成交。 d.看準時機鼓勵客戶簽約。 e.做好籤約的服務工作。細心解釋合同條款、選擇合適的付款方式等。 f.送客。即使客戶未簽約也要友好的送出。 g.售後記錄客戶資訊，適時與客戶聯絡，協助其辦理相關手續，維護好與客 戶的朋友關係。

5.發揮團隊精神，同事之間相互協作、配合，互助共進，不搞不良競爭。 6.不論是否成交都要做好接待記錄，分析成敗原因，抓住潛在客戶。

7.定期小結，每週、每月都要總結經驗教訓，冷靜檢查自己的優劣之處，虛 心學習同行的有益經驗。

拓展回答

1) 必須瞭解當地所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，並能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

2) 必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、裝置、社群管理、社群文化等等，這是售樓的基礎，也是置業顧問必須能如數家珍的。

3) 必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

4) 必須瞭解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

5) 必須對最後你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）瞭如指掌。這是最後一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。

6) 必須要有良好的禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。 自己售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以紮實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造效益的同時也豐富了你