一、產品的基本知識：

　　你銷售任何產品，都必須懂得產品的基本知識，產地、作用、規格、價格、同行競爭品有哪些，然後透過對比後，找到產品的主賣特點，透過一句話形容詞，來說明這個產品對別人的幫助與作用，這些需要你對產品有深入的瞭解，從產品中提煉出來的。

　　例如：白加黑感冒藥，人家的一句話提煉詞是：“白天白片不打瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，正好適合了顧客的需求。

　　由於你的提問，並未說你是哪個行業的，可能銷售的是衣服，也可能是電子產品、或者是汽車，所以不能更明顯回答你的行業資訊，你既然做了銷售，就必然有產品，你要考慮，這具產品賣給什麼樣的人，他們的特點是什麼、年紀多大，消費能力是什麼、什麼時候有時間等客戶的資訊習慣，而我們常見的顧客人群無非有如下特點：

1、老年人：他們的消費習慣往往講究的是質量、價格公道，耐用、有售後保障，對於新品牌、時尚的東西不太容易接受，對價格比較敏感。

2、中年人：他們消費能力較高，有一定的經濟基礎，往往在消費前會多方面對比，選擇多為高品質、高價質的產品，更看重售後服務與服務態度。

3、婦女人群：她們是消費者的主力軍，更是家中的“財政部長”，她們在選擇消費時，注重的是細節，情感，時尚、品牌、美麗、而價格方面，只有能突出原價與優惠價，或者有贈品，限裡購買，她們多數會心動。

　而她們聯帶的人群就是兒童，如果你的銷售產品中，還有兒童的產品，則可以聯帶銷售。

4、年輕青年：年輕的人往往會衝動性消費，對於品牌不在太意，對於質量方面也不會想用多少年，主要體現的是時尚，新潮、方便、簡單、好玩，是動感較強的一群人。

　而他們往往消費能力弱，消費大單多為用信用卡、支付寶等方式，對於單價過高的產品，他們一般很難消費的起，除非是必須品。

　　不同的行業，不同的銷售方法，我們就以實體店現場銷售為例，做一個《設計銷售的步驟的方案》：

　　銷售不要等到顧客上門後，才臨時準備銷售產品，而是要提前做好準備，所以要對自己提前設計招待顧客的服務流程，我們常見的員工銷售步驟有：

第1步：進門打招呼：

　　顧客進店前，首先我們要做好自己的這儀容儀表，顧客進店立即停下手中工作，笑臉相迎打招呼，讓顧客體會到尊重與重視，從而願意與你交談。

第2步：諮詢需求：

　　當打完招呼後要問顧客的需求，我們能為顧客做點什麼，能為什麼效勞點什麼事，從而瞭解顧客的需求。

第3步：專業形象：

第4步：介紹產品：

　　根據顧客的需求、喜好、價格、進行幫助顧客選擇產品，讓朋友一樣站在顧客角度考慮產品的實用性，你的用心顧客是能體會到的，對於顧客盲目選擇的，對產品誤區的及時糾正，從而提高信任度，而轉而介紹你要推薦的產品，說出這個產品的1個產賣點，3個輔助點、1個性價比值，體現出產品的價值，從而達到成交。

第5步：顧客疑問：

　　成交併非三言兩語就行的，對於顧客有疑問的方面，我們要看顧客有哪些方面的不確定因素，再根據他的因素一個個解決，而顧客不成交往往有如下方面，對於銷售員，要提前做好這些常見問題的準備方案，一旦顧客提出後，完全不加思索，直接解決。

Ａ、這個產品不太出名：顧客意思是這產品知名度低，我們可以這樣說，這個產品原來在某個省銷售非常好，新進入我們的市場，或者說這個產品原來在南方（北方）銷售的很好，新進我們的市場。

　讓顧客對這個產品有一定的信心，而不要說顧客見識少，不懂產品。

Ｂ、這個產品太貴了：當顧客說產品貴時，說明顧客對顧客的價值不太認可，或我們沒體現出產品貴的價值，所以，要這樣說，這個產品的確很貴，但是他的價值是****，把價格轉換成價值，讓顧客接受。

Ｃ、這個產品能便宜點嗎？顧客要求便宜點，並非顧客沒消費能力，誰都喜歡便宜好貨的產品，此時我們可以說，我們這是全國統一價格，對於你的要求，我私人可以送你一點贈品。

　如果顧客對贈品沒興趣，我們可以說，你如果真的想要這個產品，我只能說你是我朋友，我找領導申請一個內部員工價，你看如何，這樣的方式能自圓其說的打折，又不影響原來說的全國統一價問題。

Ｄ、顧客說考慮考慮：當顧客說這樣的話，說明他有多方面的想法不確定，但顧客一旦出了門，基本回來消費的機率很小，所以，此時銷售員要問他，我都講這麼多了，到底還有什麼疑慮的，我就當是你的朋友，我們一起參考行嗎？

　　這樣說就是想更好的瞭解顧客內心的抵抗點，找到抵抗點後再進行說服。

　總之，每個行業都有自己的銷售話術，你的工作中日常見到的顧客抵抗不買的原因，要把他記下來，待有空之時，請教同事與領導，提前準備好至少20個可能發生的提問與答案，當顧客問到時，立即給出解答，快速提升你的銷售技能。

　一個優秀的銷售員，並非所有的業績都來自新顧客，而銷售的成績多數來自老顧客，所以對於老顧客，消費過的顧客，我們要留下他的聯絡方式，時常保持聯絡，瞭解顧客產品使用情況，及時做好售後服務。

　待有新產品新機會時，只需要打個電話，發個資訊，你的老顧客就來了，並且這些顧客是你的鐵桿粉絲，購買方面只認你。

你好，我個人從事10多年銷售，也閱讀過一些書籍總結幾點（純屬個人觀點）

一.賣產品，學習產品知識，透過自己的闡述，對客戶提供的便利進而產生交易（昇華：需要透過你抓住客戶的痛點，產生需求，創造需求）

二.賣概念，多聽少說，做引導，重在透過客戶的傾訴，瞭解客戶，從任何可能的方面不著痕跡的植入產品（昇華：要學會勾畫藍圖，讓客戶腦補，感覺自己已經身臨其境，感受到產品實際帶來的各種好處）

三.賣自己，感覺就像武俠小說描述的萬劍歸一，人劍合一（哈哈，容我自己先笑噴一會，跑題了）其實交易也是人與人之間的交換，交易產生的是信任，經常有公司老闆對員工說，你在我這做銷售結識的朋友圈都是你的資源都是你的財富，那麼這個什麼意思呢，讓我們來了解下產生交易這個過程（認可人—認可公司—認可產品） “你認可我這麼說麼？”

認可人才會跟你繼續談下去，認可公司才會相信公司產品，認可產品才會產生交易對麼

這就是我覺得銷售的幾個方面，我覺得銷售技巧概念誰都懂，關鍵是看清自己在哪個位置，怎麼找到關鍵問題提升自己，還有就是送上一句話

“有千篇一律的產品，但是沒有千篇一律的銷售”

銷售的魅力在於“因人而異”找到自己的才是最適合的

作為過來人著重歸納總結以下幾點：

①作為銷售員肯勤奮、愛學習與實踐工作，樂於喜好自己，或經常推薦自己的營銷知識的一技之長，或樂於幫助他人，以成就自我的業績和夢想，以搭建合作開放平臺，以成就明天的財富。

②作為銷售員工以細心和細緻入微的對待本職工作，以責任心盡職盡責完成屬下工作，以事業心為中心論點，積極探索和實踐營銷技能的本質特點或特色，以注重銷售員的穩重大方的性格，和吃苦耐勞的堅定決心，和磨礪不變的堅定意志。

④在銷售過程中，以不斷提高銷售員的業務素質，以不斷培養和培育銷售員的業務技能，以不斷對銷售員進行業務知識培訓，讓銷售員工掌握業務知識的嫻熟程度。

⑤在銷售過程中，以銷售團隊的凝聚力和號召力為己任，以全心全意服務於顧客的滿意度和忠誠度，以全面接受顧客的評價與否，以全面接納顧客對於產品的訴求和意願，做到用心服務、顧客至上的優良信譽和口碑。

⑥作為銷售工作，一方面考慮產品的銷售渠道，一方面考慮產品的品質和質量要求，只有做到服務於顧客的百分之百滿意，讓顧客體驗或感受產品的價值和需求，更能夠讓顧客心理認知於產品的品牌和售後服務的承諾。

技巧技巧技巧，孰能生巧！

祝君榮登冠軍寶座！