一、 商業擔保業務開展思路
（一） 目標客戶
1. 園區內客戶
園區內新入駐的名企是未來商業擔保業務拓展的主要目標客戶群體，這既符合園區總體規劃發展需求，又為業務帶來了更有利的地域優勢。
2. 公司融資老客戶
公司融資客戶也是商業擔保未來大力拓展的重點，園區龍頭分園企業從去年陸續至今已有許多進展，最近應抓緊回訪意向客戶。
3. 園林綠化企業
去年部門領導大力研發的“融保通”業務，為今年針對園林綠化企業保函業務工作的開展奠定了重要基礎。雖然目前效果不明顯，但隨著我們後續回訪工作的展開，預計會有較好的拓展空間。
4. 市政工程專案
結合未來國家宏觀經濟發展戰略及房地產調控政策的前景等綜合情況考慮，2013年商業保函應主要側重於市政專案、基建專案的拓展，合理規避房地產及相關風險性較高行業風險。
（二） 客戶渠道
1.公司融資客戶的商業保函業務拓展渠道
公司融資客戶仍是未來商業擔保拓展貿易類保函工作的重中之重。建議：
（1）商業部專案經理與融資專案經理建立及時有效的溝通機制。在融資專案每季度例行的保後調研工作開展、新專案保前調研之前，雙方有效溝通，一同前往企業，融資經理做好保前、保後調研的基礎上，商業部專案經理可繼續挖掘企業的貿易履約保函需求。
（2）商業部專案經理同樣要求與融資專案經理一同深入企業調研，全面瞭解企業的生產經營環節，發掘貿易鏈條上的商業擔保合作契機。
2.公司合作銀行的商業保函業務拓展渠道
建立有效的擔保合作銀行的商業保函合作機制，也是未來工作的重點。具體建議：
（1）希望公司領導給予合作銀行綜合授信額度的考慮，商業部也應將費率相應提高以增加擔保費收入，保障公司整體利益。
（2）透過合作銀行的關係與銀行專案經理建立及時、有效的溝通，這主要體現在保證金存取、賬戶監管等關鍵環節方面，幷透過實際操作探討出更加有效、便捷、可行的監管流程方案。
3.園區尚未開發及新入駐名企的保函業務拓展渠道
近2年入駐園區的萬達、銀海永珍等名企是拓展貿易保函業務的側重點，應依託園區有利資源展開工作。
4.區外及其他地區新客戶拓展渠道
擔保公司的分公司業務中，有適合看著貿易履約保函的企業也可以進行挖掘。其他區縣的拓展工作也應進一步展開。
（三） 評審要點
1.貸款方案設計靈活化
對於反擔保物明顯不足，但經營狀況等指標良好的企業，理應設計出更加靈活的貸款方案，如給與與反擔保物評估值相對應的融資貸款額度，剩餘的企業資金需求可以採取“融資貸款+履約保函”的操作模式，解決實際採購環節資金需求的同時，也降低了專案風險性。
2.反擔保措施多樣化
商業擔保業務應在風險可控的原則基礎上，採取更加靈活、多樣的反擔保操作措施。應採取綜合性的反擔保措施進行風險監控，例如：對於有部分房產或機器裝置等傳統反擔保物，但幷不足以覆蓋貸款額度的意向客戶，想要操作貿易履約類保函業務，此種情況下則應靈活設計反擔保方案，可採取“1+1+N”的反擔保措施，即“一系列傳統房產等實物抵押”+“一套貸款資金監管方案”+“N種其他監管措施”等。
同時，也可以考慮依據《貿易合同》為主合同的質押反擔保措施。
誠然，無論是哪種操作方式的前提均是評審階段便要測算出企業實際貿易環節的真實資金需求
3.風險把控環節便捷化
除了傳統的實物抵押操作環節的把控，還應建立便捷、及時的資金流向環節監管，如與銀行客戶經理溝通、實時查詢企業資金流向、動向。
（四） 取費標準
建議貿易履約保函的取費標準參考融資標準執行，範圍在2%-2.5%之間浮動。
依據：貿易履約保函的風險不亞於融資擔保，採取有效的反擔保方案的基礎上，按照融資擔保的標準收取擔保費是較合理的。商業部專案經理在與客戶溝通時應結合實際（例如分解企業民間借貸成本的高額比例及我們業務的便捷）正反辯證說服客戶接受此標準的合理性。
（五） 保證金繳存
履約保函涉及到客戶需向銀行繳存20%—30%（80%-70%敞口部分由我公司擔保）不等比例的保證金問題，具體商業部專案經理可以與合作銀行客戶經理商談降低繳存標準，或根據實際情況考慮由我公司代為繳存部分保證金。
（六） 額度調整
貿易履約保函主要應用於企業採購環節，可以在初次評審上會時審批一個綜合授信額度，在具體操作放款環節則根據實際採購資金需求給與分次放款額度。如：綜合授信1000萬，可拆分成5次，每次給與200萬元的履約擔保額度。只要掌握好放款、還款環節的時間點，便可滿足企業的自己需求，降低專案違約風險性。
二、 商業保函操作流程
（一） 專案初審階段
專案初審階段是商業擔保業務的重要開端，先期深入企業做盡職調查的過程，是專案經理發揮其主觀能動性的過程，也決定了專案經理對整個專案實質的客觀、準確、深入掌握程度。因此，商業部專案經理進入專案初審階段的保前調研活動至關重要。具體工作包括保前調研提綱的撰寫、材料的梳理等。
申請擔保的企業應根據《商業擔保申請企業應備材料清單》向我公司提供確實的企業材料相關。商業擔保部進一步優化出一套適用於商業保函的材料清單。初審階段應側重於篩選具有行業風險性的企業，如房地產、養殖業等，合理規避。
（二） 專案評審階段（建議履約保函專案應先過評審會再承保）
進入到專案評審階段，商業部專案經理應根據保前調研情況撰寫評審報告時發現的新問題，需要與企業進行僅一次的溝通。對於專案的風險把控、反擔保方案的設計是重中之重。
（三） 專案出函階段
專案透過評審會後，專案經理準備出函、抵押合同，同時，知會企業負責人落實保證金及擔保費的繳存、反擔保措施等重點問題。待重點事項均落實好後，便按照流程逐個走簽發手續。
（四） 專案承保監測階段
專案承保後，即開具保函（或換保專案與銀行簽訂保證合同）後，即為專案風險跟蹤的關鍵階段。因履約保函不同於融資貸款專案，不是實質性的放款到賬，只是雙方（三方）簽訂好委託合同、保證合同後，法律上的履約義務便立即生效，但履約擔保的風險性等同於甚至某種程度要高於融資性貸款。因此，履約保函（貿易類）更側重於監測企業買賣發生及資金流回籠情況。僅以貿易稅款保付保函的操作流程為例：
基本操作辦法:
1.如申請企業具備企業法人資格，在銀行開立了帳戶，銀行對企業資信情況及提供的多種形式的擔保經過評估後，認為符合風險控制要求的，可給予授信，併為其出具稅款保付保函。
2.企業無論是否具備企業法人資格，只要提供國內、外金融機構出具的、符合銀行擔保資格及擔保條款要求的保函或備用信用證作為反擔保，銀行憑上述反擔保為企業向海關出具稅款保付保函。提交《銀行保證金臺賬開設聯絡單》第三聯及其他相關材料。
保函開立後，由銀行內部傳遞至臺賬網點，臺賬網點在收到保函後，憑核對無誤的保函和海關的《銀行保證金臺賬開設聯絡單》第四聯向海關開立《銀行保證金臺賬登記通知單》，為企業設立臺賬，保函正本交由海關儲存。
（五） 專案保後監管階段
專案經理按季度對承保企業的保後調研工作，及時調查企業的存貨、資金流向、銀行流水等重點問題，並認真撰寫每季度的保後調研報告。
步驟可以分解為如下：
銀行換保業務操作流程可分解為銀行流程和擔保公司流程協同操作的兩種模式；
銀行模式可分解為以下階段：
銀行初審：即委託人（企業）向開戶行/基本戶行提交基本資料、申請開立保函。
銀行評審：承保銀行稽核委託人的材料，並儘快安排評審會、確定授信額度。
銀行承保：承保銀行透過評審會，確定綜合授信額度後，通知委託人取走蓋好銀行印章的《保證合同》等（需擔保公司蓋章後，方可生效）。
銀行開函：委託人將擔保公司簽訂的《保證合同》等交予承保銀行，並一次性交付開立保函手續費後，銀行即刻開函給委託人。
擔保公司模式可分解為：
1.擔保公司初審：委託人與保證擔保公司專案經理溝通專案情況，同時遞交基本材料、申請保證擔保。
2.擔保公司評審：保證擔保公司與銀行專案經理溝通委託人專案情況、進展及保證金事宜，安排評審。
3.擔保公司承保：委託人送來銀行《保證合同》，向擔保公司交付議定的擔保費、落實反擔保措施(簽訂法人個人保證合同、委託保證合同等法務手續）後，擔保公司在《保證合同》及核保書上加蓋印章。
一、 商業擔保業務開展思路
（一） 目標客戶
1. 園區內客戶
園區內新入駐的名企是未來商業擔保業務拓展的主要目標客戶群體，這既符合園區總體規劃發展需求，又為業務帶來了更有利的地域優勢。
2. 公司融資老客戶
公司融資客戶也是商業擔保未來大力拓展的重點，園區龍頭分園企業從去年陸續至今已有許多進展，最近應抓緊回訪意向客戶。
3. 園林綠化企業
去年部門領導大力研發的“融保通”業務，為今年針對園林綠化企業保函業務工作的開展奠定了重要基礎。雖然目前效果不明顯，但隨著我們後續回訪工作的展開，預計會有較好的拓展空間。
4. 市政工程專案
結合未來國家宏觀經濟發展戰略及房地產調控政策的前景等綜合情況考慮，2013年商業保函應主要側重於市政專案、基建專案的拓展，合理規避房地產及相關風險性較高行業風險。
（二） 客戶渠道
1.公司融資客戶的商業保函業務拓展渠道
公司融資客戶仍是未來商業擔保拓展貿易類保函工作的重中之重。建議：
（1）商業部專案經理與融資專案經理建立及時有效的溝通機制。在融資專案每季度例行的保後調研工作開展、新專案保前調研之前，雙方有效溝通，一同前往企業，融資經理做好保前、保後調研的基礎上，商業部專案經理可繼續挖掘企業的貿易履約保函需求。
（2）商業部專案經理同樣要求與融資專案經理一同深入企業調研，全面瞭解企業的生產經營環節，發掘貿易鏈條上的商業擔保合作契機。
2.公司合作銀行的商業保函業務拓展渠道
建立有效的擔保合作銀行的商業保函合作機制，也是未來工作的重點。具體建議：
（1）希望公司領導給予合作銀行綜合授信額度的考慮，商業部也應將費率相應提高以增加擔保費收入，保障公司整體利益。
（2）透過合作銀行的關係與銀行專案經理建立及時、有效的溝通，這主要體現在保證金存取、賬戶監管等關鍵環節方面，幷透過實際操作探討出更加有效、便捷、可行的監管流程方案。
3.園區尚未開發及新入駐名企的保函業務拓展渠道
近2年入駐園區的萬達、銀海永珍等名企是拓展貿易保函業務的側重點，應依託園區有利資源展開工作。
4.區外及其他地區新客戶拓展渠道
擔保公司的分公司業務中，有適合看著貿易履約保函的企業也可以進行挖掘。其他區縣的拓展工作也應進一步展開。
（三） 評審要點
1.貸款方案設計靈活化
對於反擔保物明顯不足，但經營狀況等指標良好的企業，理應設計出更加靈活的貸款方案，如給與與反擔保物評估值相對應的融資貸款額度，剩餘的企業資金需求可以採取“融資貸款+履約保函”的操作模式，解決實際採購環節資金需求的同時，也降低了專案風險性。
2.反擔保措施多樣化
商業擔保業務應在風險可控的原則基礎上，採取更加靈活、多樣的反擔保操作措施。應採取綜合性的反擔保措施進行風險監控，例如：對於有部分房產或機器裝置等傳統反擔保物，但幷不足以覆蓋貸款額度的意向客戶，想要操作貿易履約類保函業務，此種情況下則應靈活設計反擔保方案，可採取“1+1+N”的反擔保措施，即“一系列傳統房產等實物抵押”+“一套貸款資金監管方案”+“N種其他監管措施”等。
同時，也可以考慮依據《貿易合同》為主合同的質押反擔保措施。
誠然，無論是哪種操作方式的前提均是評審階段便要測算出企業實際貿易環節的真實資金需求
3.風險把控環節便捷化
除了傳統的實物抵押操作環節的把控，還應建立便捷、及時的資金流向環節監管，如與銀行客戶經理溝通、實時查詢企業資金流向、動向。
（四） 取費標準
建議貿易履約保函的取費標準參考融資標準執行，範圍在2%-2.5%之間浮動。
依據：貿易履約保函的風險不亞於融資擔保，採取有效的反擔保方案的基礎上，按照融資擔保的標準收取擔保費是較合理的。商業部專案經理在與客戶溝通時應結合實際（例如分解企業民間借貸成本的高額比例及我們業務的便捷）正反辯證說服客戶接受此標準的合理性。
（五） 保證金繳存
履約保函涉及到客戶需向銀行繳存20%—30%（80%-70%敞口部分由我公司擔保）不等比例的保證金問題，具體商業部專案經理可以與合作銀行客戶經理商談降低繳存標準，或根據實際情況考慮由我公司代為繳存部分保證金。
（六） 額度調整
貿易履約保函主要應用於企業採購環節，可以在初次評審上會時審批一個綜合授信額度，在具體操作放款環節則根據實際採購資金需求給與分次放款額度。如：綜合授信1000萬，可拆分成5次，每次給與200萬元的履約擔保額度。只要掌握好放款、還款環節的時間點，便可滿足企業的自己需求，降低專案違約風險性。
二、 商業保函操作流程
（一） 專案初審階段
專案初審階段是商業擔保業務的重要開端，先期深入企業做盡職調查的過程，是專案經理發揮其主觀能動性的過程，也決定了專案經理對整個專案實質的客觀、準確、深入掌握程度。因此，商業部專案經理進入專案初審階段的保前調研活動至關重要。具體工作包括保前調研提綱的撰寫、材料的梳理等。
申請擔保的企業應根據《商業擔保申請企業應備材料清單》向我公司提供確實的企業材料相關。商業擔保部進一步優化出一套適用於商業保函的材料清單。初審階段應側重於篩選具有行業風險性的企業，如房地產、養殖業等，合理規避。
（二） 專案評審階段（建議履約保函專案應先過評審會再承保）
進入到專案評審階段，商業部專案經理應根據保前調研情況撰寫評審報告時發現的新問題，需要與企業進行僅一次的溝通。對於專案的風險把控、反擔保方案的設計是重中之重。
（三） 專案出函階段
專案透過評審會後，專案經理準備出函、抵押合同，同時，知會企業負責人落實保證金及擔保費的繳存、反擔保措施等重點問題。待重點事項均落實好後，便按照流程逐個走簽發手續。
（四） 專案承保監測階段
專案承保後，即開具保函（或換保專案與銀行簽訂保證合同）後，即為專案風險跟蹤的關鍵階段。因履約保函不同於融資貸款專案，不是實質性的放款到賬，只是雙方（三方）簽訂好委託合同、保證合同後，法律上的履約義務便立即生效，但履約擔保的風險性等同於甚至某種程度要高於融資性貸款。因此，履約保函（貿易類）更側重於監測企業買賣發生及資金流回籠情況。僅以貿易稅款保付保函的操作流程為例：
基本操作辦法:
1.如申請企業具備企業法人資格，在銀行開立了帳戶，銀行對企業資信情況及提供的多種形式的擔保經過評估後，認為符合風險控制要求的，可給予授信，併為其出具稅款保付保函。
2.企業無論是否具備企業法人資格，只要提供國內、外金融機構出具的、符合銀行擔保資格及擔保條款要求的保函或備用信用證作為反擔保，銀行憑上述反擔保為企業向海關出具稅款保付保函。提交《銀行保證金臺賬開設聯絡單》第三聯及其他相關材料。
保函開立後，由銀行內部傳遞至臺賬網點，臺賬網點在收到保函後，憑核對無誤的保函和海關的《銀行保證金臺賬開設聯絡單》第四聯向海關開立《銀行保證金臺賬登記通知單》，為企業設立臺賬，保函正本交由海關儲存。
（五） 專案保後監管階段
專案經理按季度對承保企業的保後調研工作，及時調查企業的存貨、資金流向、銀行流水等重點問題，並認真撰寫每季度的保後調研報告。
步驟可以分解為如下：
銀行換保業務操作流程可分解為銀行流程和擔保公司流程協同操作的兩種模式；
銀行模式可分解為以下階段：
銀行初審：即委託人（企業）向開戶行/基本戶行提交基本資料、申請開立保函。
銀行評審：承保銀行稽核委託人的材料，並儘快安排評審會、確定授信額度。
銀行承保：承保銀行透過評審會，確定綜合授信額度後，通知委託人取走蓋好銀行印章的《保證合同》等（需擔保公司蓋章後，方可生效）。
銀行開函：委託人將擔保公司簽訂的《保證合同》等交予承保銀行，並一次性交付開立保函手續費後，銀行即刻開函給委託人。
擔保公司模式可分解為：
1.擔保公司初審：委託人與保證擔保公司專案經理溝通專案情況，同時遞交基本材料、申請保證擔保。
2.擔保公司評審：保證擔保公司與銀行專案經理溝通委託人專案情況、進展及保證金事宜，安排評審。
3.擔保公司承保：委託人送來銀行《保證合同》，向擔保公司交付議定的擔保費、落實反擔保措施(簽訂法人個人保證合同、委託保證合同等法務手續）後，擔保公司在《保證合同》及核保書上加蓋印章。