一、 善於學習

做為一名銷售人員，學習力是第一位的，一定要向成功的人去學習，去複製別人成功的方法，當然可能會有些老師不願意傳授經驗，但其實身邊就有很多人可以學習，比如同事，領導可以向他們請教，另外一些專業書籍也是學習的材料。

當然如果想在網際網路上向一些營銷出身的實戰專家討教，如果專家願意分享成功的經驗當然最好，如果不願意那麼也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因為他們的東西是很具有實戰性的，而且拿著一些方案去為客戶服務也是很管用的，所以不要在乎一些學習的投資，正所謂有付出才有回報。這一點很重要。

二、 能吃苦、會吃苦、肯堅持

做業務需要能吃苦已經成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但不僅要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什麼意思呢？也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。

比如做業務首先要知道客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道目標客戶在哪裡，最後才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那麼就是在做無用功，吃力不討好。

不要整天把時間浪費在網際網路上，要多去跑市場，要學會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業務，因為這個時候是別的業務員休息的時候，自己去跑了，那麼首先多了一個機會。

其次能夠在這麼艱苦的時候還堅持做業務，那麼客戶會更加認可自己、欣賞，老闆會更加賞識，那麼成功的機率就大些。學會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學會堅持。多堅持一下，成功的機率就會多一些、大一些。

三、銷售這一個行業，競爭是非常激烈，也是非常殘酷的一個行業，對一個不太瞭解的新人來說是要有心理準備的，萬事開關難，但是銷售的行業非常的多，最後是先從自己最瞭解的，也是最喜歡的銷售行業開始，因為你的興趣點可能在這上面。

同時在裡面可以讓你學到自己很多平時不知道，也沒接觸過的東西和規則，有你自己的興趣在上面的話，才有一個支撐力，可以讓你堅持下去，最終才能獲得成功，業務能力的提升，要結合自己和公司的特色優點去做，多磨鍊自己，多參加實踐，不要害怕失敗。

四、多多的透過各種方法來給自己充電提升自己。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：二流叄玖玖伊伊七叄，驗證碼：積極，一起探討銷售、創業問題，歡迎大家！多學習有經驗的人的長處，學會做人方正，處事圓通。

五、多和成功的人交談，不斷的完善自己的缺點。而且做銷售還要有自己的性格，不要隨意改變。

六、銷售不只是賣東西，更是從語言要求，為人做事，自身氣質，更重要的是自信。

語言，顧名思義，就要和顧客打交道時說話的內容，可能你的一句不小心的話冷場，說話之前，要反覆斟酌是否還有不妥之處，當然，不能每說一句就想一句，要懂得交流前做好工作。

機遇只給有準備的人，還有不是每個人都適合銷售這個行業，所以笨鳥先飛永遠不過時。為人做事，就是和顧客打交道時，個人的行為動作舉止，做好能做到讓人感覺不做作，很溫馨，就像朋友之間一樣，除了一些特別喜歡高人一等的顧客。

銷售等於智商加情商，智商決定於怎麼打敗競爭對手，情商決定跟客戶的關係如何能否開單，有個簡單的公式你看看對不對。任何銷售無外乎兩點:人情做透+利益驅動，人情做好來我們說的話，客戶才能相信，否則一切都還沒有開始，利益驅動則是對客戶的益處，滿足對方需求，還是值，或者有益哦！一點看法，希望對你有幫助

誠信永遠是第一位的，針對客戶的需求和關注點重點介紹，千萬不要說的天花亂墜給人造成忽悠的感覺。

不要給客戶說你是虧錢的，說了人家也不會相信，告訴客戶賺的很少再降就虧了。

記住客戶的特點和名字，不管是否成交大家都是朋友。這樣才會有回頭客。

建立客戶檔案，記錄下他們的興趣愛好平時沒有業務時也可以打個電話聊聊天。

建立競爭對手檔案，他們產品的特點，價格等。

訪量絕對帶來銷量。公司的同事很奇怪，我每天坐在辦公室，訂單就會源源不斷的來。甚至更奇怪的是全國大點的客戶差不多我都認識，也有很多認識我。他們不知道的是一個規則，如果每50個電話能帶來一個客戶的話，在積累客戶的初期，我已經打了超過一萬個的陌生電話。所以我才會對各地市場都有了解，所以我才積累了這麼多的客戶。每個人都不喜歡聯絡陌生客戶時被拒絕的感覺，但是真實客戶就隱藏在這些拒絕的背後。做銷售就是廣撒網，隨著拜訪，跟蹤，能浮出水面的，才是我們積累到手的客戶。最怕的是把希望放在意向客戶身上，願意和你聊的不一定是你的真實客戶，或許只是閒著無聊。等月底這個意向客戶推脫掉你的時候，你如果沒有訪量，會非常悲慘的發現，你被別人耍了一個月，導致你除他之外沒有做任何工作，沒有做任何備份。假如有人能夠精確的計算出電話拜訪陌生拜訪的成功比例，十個拜訪的百分之五十，也不如一千個拜訪的百分之一。和田市河堤上挖到玉石的，往往是那些挖了幾畝地的，而不是在岸上用精密儀器計算測量的。作為銷售，拜訪就是工作，拜訪量就是工作量。工作量的多少，收入會非常準確的出現在你面前。天上不會掉餡餅，會掉下來的只有冰雹，砸你個鼻青臉腫！！！

個人感覺，最重要的是心態的樹立，要以老闆的心態去做銷售，這是突破你心裡枷鎖的最重要一步！我們經常講:做好銷售的第一件事，就是把自己的臉皮先撕下來，自己先踩上兩腳！！像我，之前讀大學之前，和女孩子說話都臉紅的，偏偏大學選了個營銷策劃的專業，後來自己又逼自己去競選班幹部，一步步把自己逼出來了。

其次，學習，堅持不懈的透過各種渠道去學習，培訓課程，影片，書籍，利用業餘時間去學習，特別是演講學、銷售能力與技巧，多向身邊的銷售高手.老闆、同事學習。

再次，就是自律，樂觀，不要氣餒，指定明確的生活、學習、銷售計劃，把年度目標劃分到月目標、日目標，每天努力達成。

最好，要在所有的渠道向別人推介自己，自己是做銷售的，像喬吉拉德那樣，隨手帶名片，很多人只要想買汽車第一時間就會想起他！我之前經常出差，在飛機和火車上聊了3個客戶

當然，不要給自己太大壓力，學會勞逸結合，經常參加一些戶外活動，一方面積累人脈資源，一方面放鬆心情。

加油！

這個問題也是現在的我一直在探索的一個問題，我是一個剛踏入職場的人，並且是踏入的銷售行業，銷售這個行業，業績做好了收入還是很可觀的，但如果業績不好那每個月就只能靠那可憐的底薪來吊命了，所以選擇了做銷售後，如何提升自己的銷售能力和找銷售突破口就很重要了，我是一個品牌服裝女裝導購，我們品牌的衣服平均單價在兩千左右，在我們當地還是算中等偏上的消費了，我最開始做的時候什麼都不會，不知道怎麼去給顧客推薦，連大聲說話都有點怕，我們店長經常說我，要大聲說出來，要面帶微笑，慢慢的我的膽子就練起來了，對於做服裝導購，首先要了解你自己的品牌文化，自己的品牌風格定位，要了解熟悉賣場所有的貨品，庫存，然後要懂搭配，要說服顧客試衣服，只有她試了才知道衣服好不好，試不試合她自己穿，要善於跟顧客聊天，從和她的聊天過程中來了解她的需求和穿衣品味，最後要把自己推銷出去，要讓顧客記住你，下次來了直接找你。

這就是我這段時間上班以來總結的服裝銷售這方面的經驗，希望對從事這方面工作的朋友有幫助

1.銷售是一門學問，更是一門藝術，取決於你給自己的定位及人生規劃；

2.做銷售，有針對性多看銷售類書籍以及人性類書籍，看並轉化成自己的；

3.走出去，多聊、多看，最重要的就是你能給客戶解決問題；

4.切記說一些假大空的事情，保證自己人品、做事，行為都是正能量；

5.做銷售，吃得了苦、耐得住寂寞、享受孤獨！

一、反應力

現在銷售為什麼難做，主要原因是，商質的稀釋度非常嚴重。商家建立承諾引導消費有一定困難。那麼，銷售人員的反應力成了關鍵點。

要從價、質、名、貨、近五個依存點進行探討。突出“近”字，這要把加工程式搬到現場，或者透過視像讓人接近可親！

如果要突出“質”！應大膽做出長期保質承諾。

又如貨物的快捷進出，也反映出你與品牌的匹配程度。

這些都需要有敏感的銷售反應力，在某個區域，應該突出那個依存點。

有一些地區品牌都做一些收舊、換舊的親近營銷，而且切入點多數選擇輿情敏感期，效果好！

二、說服力

說服力可從對比中確立。但首先要解決的是情感障礙、文化障礙、認識上的障礙！

比如：一個流動攤販，攤前排起長龍，消費者就是心理上突破了這三種障礙，已經創立起“特色小吃”品牌，上了電視。

三、探察力

為顧客解開心結：

顧客看著厚厚的說明書，你能不能用五句話，讓人豁然開朗？

第一句，成功人士都願意看到別人的成長、改進。顧客的滿意永遠是我們的動力。（成功人士的普遍心理，就是幫助別人成功）

第二句：有精彩的服務案例，顧客永遠是主角。（不要把顧客引向投訴的方向想）

第三句：貨如其名，我們珍惜的是長期合作。永遠要想得多，做得快！

第四句：尊重你的判斷，可以作為解答和參考！

第五句：簽上你的名字，我們就多一份責任！

現在國家鼓勵農業，老何也很尊敬致力於農業生產的朋友，所以老何誠懇給你幾個建議：

1.你現在這種提問就是一個營銷模式，不過太硬，人一眼看穿會產生厭惡，看幾本新媒體運營的書籍，掌握一點技巧，各平臺大門為你敞開。

2.進批發市場分銷是最快增長銷量的一種傳統方式，你可以多花點精力。

3.國家現在支援農產品再加工，抓住這個政策紅利，多聯絡一些對應本產品的加工廠做推銷。如果是輕加工，可以考慮自己多分一口湯。

購物會使人產生愉悅的感覺是因為：1. 你獲得了滿足感 2.整個購物過程，都在你的掌控之中。這種掌控感會讓你十分快樂。

那麼對於銷售來說，如果你能夠在客戶的這兩種情感需求上下功夫，你就可以快速獲得客戶好感，成交在即。

今天我們會分享幾個以滿足客戶情感需求而達到成交目的的銷售小技巧。這些小技巧運用起來並不費力，但成效卻很明顯。

一、 提供對比資料，讓客戶輕鬆購物

很多商品會由市場部根據不同時間、不同區域與不同的消費前提條件設定優惠活動。市場絞盡腦汁策劃出來的活動，名目繁多，有時候連銷售都覺得燒腦。

熱鬧的促銷活動，在客戶看來，更是費勁。所以，銷售此時就需要承擔起為客戶分擔購物煩惱的責任。

你可以將參與活動前、後的資訊作出對比，然後簡明的告訴客戶對比資料結果。這樣會讓客戶更容易作出消費決定。

例如：“您現在看中的這款商品，正巧趕上了我們的主推活動。您今天下單，原價6999，現在只要6000。不單可以省下999元，而且當日下單還有一份大禮包。這禮包就價值300元了。等於您今天購買，總共可以省下1299元。”

最直接打動客戶的方法，就是明確告訴客戶他可以獲得的利益。

二、 意見徵詢法

如果現行的優惠活動沒能打動客戶，客戶仍然持有觀望態度。那就使用意見徵詢法，為自己“網住”這個客戶。

你可以用謙和的態度詢問客戶道：“好的，那您再看看。我來這裡上班也沒多久或上班也有段時間了，我非常重視每位客戶給我的反饋或建議。您看您能否幫我一個忙，告訴我您是在哪點上需要多做考慮的？”

假設客戶提出的是對於價格或送貨方式不滿意。你就可以為自己之後的回訪做準備：“恩，瞭解。那這樣吧，如果之後我們有推出活動，能夠滿足您的要求，我給您打電話。因為我們近期的活動還蠻多的，我可以把您的需求反應上去給到公司”。

如果客戶同意你的提議，並留給你聯絡方式，那麼這是一個高成交意向的客戶。如果客戶婉拒，則代表你的銷售過程還沒有能夠打動他。你可以參考下文中的“以情動人”法。

三、 以情動人法

人，都是情感動物。而在整個消費過程中，其實感性決策是超越理性思考的。

現在全職主婦兼職做保險的非常多，日本就有一位全職太太做保險做的特別好。她之所以能做到這麼高的業績是因為她擅長用故事去打動她的客戶。

她的王牌故事是：有位父親車禍住院，急需輸血。但是醫院血庫供不上。此時，兒子擼起袖子說：“抽我的血”。

父親因為有了兒子的輸血，順利地做了手術。手術後父親醒來，兒子卻泣不成聲地說：“爸爸，我就要離開你了。”

父親十分詫異，經過詢問後才知道，年幼的兒子以為只要被抽血，人就會死去。

在消除這個誤解後，父子二人感動地抱在一起痛哭。

全職太太此時就會向客戶做情感推進：“您看，做子女的都願意為父母犧牲自己的性命了，難道我們還捨不得為他們購買一份保險嗎？”

在這種親情的推動下，很少有客戶堅持不為自己的孩子購買保險，為孩子增加一份保障。

這種成功的案例就是動用了我們的情感，以觸動我們心底最柔軟的那部分，來促使我們為心愛的人消費。

四、 提供選擇項，降低客戶的決定難度。

購物雖然能夠讓消費者產生心理快感，但前提是在於這整個購物過程是輕鬆的、愉悅的。如果客戶看中了一個商品，銷售提供了過多的資訊，反而會使客戶產生負擔。

客戶的大腦要忙於接收新的資訊並進行判斷處理。那就會使客戶會在買單前猶豫不決，因為他的大腦無法即時做出資訊判斷。

這時大腦會發出指令，表示需要更多的資訊才能給予判斷或需要更多的時間用於消化處理資訊。

如果你的推銷過程存在這樣的問題，那麼就有可能發生較多客戶在你這裡問詢了商品，但是成交客戶卻不多。

所以我們可以透過提供選擇項，來降低客戶處理資訊的難度。

例如：“您是今天門店自提，還是要預約送貨上門？”

這樣的話術等同於將購物決定作為收尾。這可以縮短客戶的資訊處理過程，並且回答二選一的問題要比開放式的問題來得容易。

試想，如果你詢問開放式的問題：“您看是否需要購買這件商品呢？”，此時相比二選一的問題，客戶更容易做出“再看看”的決定。

透過以上方法，如果你已經成功讓客戶買單了，還有最後一點需要注意，那就是：不要流露出得意的表情。任何客戶在消費後，或多或少都會有失落的心情。

銷售此時要做的是適度的鼓勵或肯定客戶做出的購物決定，如：“您今天購買肯定不虧。我們家的產品，質量您絕對放心”。這樣才能將這個交易的風險，降至最低。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！

一個人最底層的能力就是銷售能力，一個人一生都在做一件事情就是銷售，銷售並不僅僅是賣產品出去，而是最終的賣自己，讓別人認可接受你，最終達成一致的行動。銷售能力幾乎決定一個人一生的成就。那如何才能提升自己的銷售能力呢？

第一，要懂點心理學。

銷售就是要與人打交道，與人打交道就要懂基本的人的心理特點。比如很多人都有盲從心理，很多人都有虛榮心理，很多人都有好逸惡勞的心理。做銷售就是要抓住這些人的心理弱點，滿足他們的心理達成自己的銷售目的。

第二，要懂點溝通交流的技巧。

與人溝通交流是一種能力，是有技巧方法可以摸索的。比如你要學會發問。所有銷售目標的達成都是問出來的。你是想要便宜的沒用的還是要貴的真正有價值的啊？客戶的答案顯然在預料之中嘛！

第三，要有強烈的企圖心，遠大的夢想。

做人做事要有野心，要有大格局，要有遠大抱負。只有這樣，才能支撐著你一路前行，永不言棄。只有遠大的抱負，才能激發出你最大的銷售潛能。很多事情跟能力沒有多大關係，跟你渴望的程度有關係。你有多想要，就會爆發出多大的能力。

第四，要擴大自己的交際面，認識行業的最頂尖人物。

那些最會銷售的人，已經站在了金字塔的頂端了，你只需要找到他們，向他們學習，提升自己的銷售能力即可。看他們是如何排兵佈陣的，肯定會對你的銷售能力有所提升。

我做銷售快七年了，一點錢沒有賺到乍辦？跨行面銷文具二年，教育電銷八個月，保健品電銷一年多，網際網路銷售幾個月，健身銷售幾個月，養老銷售一年多，現在又把我叫回來健身銷售，業績好難做？乍辦？我30了，沒有女朋友，沒有錢，沒有房，沒有車，前途一片迷茫，感覺自己太沒用了。請大家指教下？謝謝啦

有經驗的銷售分享了以下幾點重要的經驗：

1、做好客戶跟進記錄

客戶成交的前提是做到對客戶的充分了解，因此，銷售人員一定要做好跟進記錄。要注意，客戶跟進記錄並不是做給領導看的，而是幫助自己判斷客戶價值以及做好客戶分析的。

由於客戶比較多，銷售每天的工作又比較繁瑣。所以，銷售人員可以藉助資訊化的手段來幫助自己，一般常用的是CRM客戶關係管理系統，客戶開發、客戶跟進、催款等，都可以在系統中完成。

例如，在遇到一個新客戶的時候，銷售人員可以在CRM中新建客戶，記錄下客戶的基礎資訊如姓名、性別、年齡等，此後，並且這些資訊會隨著對客戶的瞭解而不斷更新和深化。比如說，第一次跟進遇到了什麼問題，客戶還存在哪些疑問等，下一次溝通時間是什麼時候等，都可以在系統中進行記錄並且設定提醒。

避免出現客戶資訊混淆或者說忘記客戶特徵等情況，影響客戶對自己的信任，拉長銷售週期，甚至會丟失很多銷售機會。

好的跟進記錄必須包含以下四點：對溝通的核心要點記錄；客戶等級分類，A類客戶還是B類客戶，請做好標記；下一次跟進時間設定；下一次跟進目的設定。

利用CRM系統的跟進記錄功能，不管是移動端還是電腦端，隨時記錄溝通內容、判定客戶等級、設定下一次是否跟進、跟進時間、跟進目的。CRM將在預設的時間裡準時提醒你去跟蹤客戶。

2、盯好意向客戶

時刻記得自己銷售工作的目的：即找到意向客戶並把產品賣給對方。一些銷售每天很努力打電話跑客戶，也花大量時間開發客戶，每天加班加點，但就是出不來業績。

這時候不妨看一下自己客戶資源的質量，因為你的客戶庫裡，大部分的客戶都是低價值客戶，甚至說是無意向客戶，在這些客戶身上浪費時間和精力是出力不討好的一件事。

銷售員要做的事情是根據之前做好的客戶分層，選擇意向度較好的客戶進行主要跟進，提升工作效率和成交率。不能將時間和精力過多的浪費在意向度不大的客戶身上，得不到成效而且浪費時間和精力。

3、學會資料分析

資料分析不僅僅是高層或企業決策才需要的。銷售員日程工作中也要學會利用資料分析自己的銷售工作是否到位。每天開發了多少客戶、跟進了多少客戶？跟你合作的客戶是透過哪些渠道來的，是老客戶介紹還是某個網站？平均銷售週期多長？客戶轉化率多少？

這些分析可以幫助你識別優質的客戶有哪些特質；哪些渠道的客戶更加優質；哪些老客戶的帶新能力比較強。此外還可以對自己的平均銷售週期進行分析，對比公司銷售團隊平均銷售週期，topsales的平均銷售週期，看一下自己和別人的差距在哪裡。

而CRM系統的資料分析報表功能可以將這些資料清晰明瞭地呈現出來，銷售人員不需要做複雜的統計工作，只需要根據資料分析的結果去指導自己的工作。儘快找到適合自己的開發渠道、找到自己擅長的客戶特點、找到自己的最佳銷售節奏，儘可能提升自己的業績。

掌握以上三大銷售技巧，幫您擺脫銷售菜鳥的標籤，成功躍進前20%的銷售群體！

我們都知道，窮人穿過財富的針眼變成富人的唯一辦法就是做銷售，可有的人做了多年的銷售，口袋裡依然沒有幾個錢，自己的銷售能力一直平淡無奇，依然擺脫不了貧窮的命運，感覺自己很努力的工作生活，卻還是窮困潦倒，個人感覺提高銷售能力就是要嚴格要求自己，不斷提成自我，而且要警惕自己不要成為以下幾種人，可以參考下：

1、懶惰的人

不願意辛勤付出，吃不了苦，歪點子特別多，喜歡坐享其成的人，永遠也不可能成為富翁。天下沒有免費的午餐沒有 積極向上的進取之心，即使給你做金山，也終將坐吃山空。

2、膽小的人

在生活和工作中總是一副畏首畏尾的樣子的人，膽小如鼠不敢去嘗試新的事物，那又哪來的勇氣和運氣去抓住致富的 機會呢？當然，任何投資都是有風險的，不能保障百分之百安全無險，但只有不間斷的嘗試和學習才有可能獲得財富 。 3、輕言放棄，做事三分鐘熱度的人 人生的路充滿荊棘，大起大落，沒有誰都一直順風順水，也正是因為這一點所以並不是每個人都有富翁的命，而只有 堅持不懈、頑強打拼的人才能夠成為最後的贏家。

4、不愛學習的人

學習改變命運，知識就是力量。“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”努力學習，博覽群書，不斷充實自己，提升各 種能力，這樣才能夠在時機成熟之際一招制勝，穩穩地“幸福”。厭學或者狂傲之人終將會被這個社會逐步淘汰。

5、保守的人

思想比較傳統保守，安於現狀，不喜歡改變生活，拒絕嘗試的人很難大致富。比如：在投資理財方面一味地把錢存在 銀行裡，根本不會考慮配置其他的理財產品，只會讓自己的錢不值錢，存錢的速度趕不上紙幣貶值的速度。

6、沒有敏銳的洞察力的人

反應遲鈍，不去主動思考問題的人一般來說就是不具有敏銳洞察力，這類人經常受到思維的限制，沒有什麼創新和突 破，自然創造財富的能力也逐漸的受到限制。

7、沉溺於玩，不務正業的人

“業精於勤，荒於嬉；行成於思，毀於隨。”如果總是沉溺於遊玩享樂而不務正業，再龐大的家產也總有被“敗光” 的一天。

8、孤傲自大的人 孤傲自大的人，一般都是不合群的孤芳自賞者。人是群居動物，不合群就很難有良好的人脈關係，就沒有“錢脈”沒 有這些又何談財富自由之路呢？

一、如何提高能力？

能力幾乎是我們每天都能提到的一個詞，但是，究竟什麼是能力，能力的生理本質是什麼，我們怎樣才能提高能力呢？

這，看似是一個很無聊的問題。但是，越是基本的概念，我們越是對其無感。因為它過於普通，普通到我們都習以為常。就是這些日常的最基本的東西，形成了我們和牛人的區別。我們在教育孩子學習的時候，總是說，你怎麼那麼不細心呢？下次考試的時候細心一點！可是，什麼是細心呢？我們怎麼做才算是細心呢？如果對細心沒有一個詳細的認識，下次考試的時候，還是同樣的問題犯錯，所以，我教給孩子的方法是用手指著一個字一個字的讀題。回到能力。其實，這裡有一條路徑可循：經歷→經驗→能力

這是什麼意思呢？

經歷，就是我們幹過某件事情。經驗，就是我們知道怎麼幹，是大腦中的神經元之間建立了某些連線。而能力呢，則是我們在某一類事情上乾的很溜乎，也就是大腦中的神經元連線透過不斷的訓練得到了強化，越來越粗壯，神經元之間的傳遞越來越快速和穩定。

二、從經歷到經驗的方法論1、你必須有提高的慾望。你必須對拜訪客戶這件事感興趣，才能最終收穫一個如何更好的客戶拜訪的經驗。沒有這個慾望作為初始動機，我們很難在每一次的活動中找到那些可以為我們日後提高帶來價值的東西。去拜訪客戶，首先你得很想去，如果是作為一種應付或者說著例行公事，那麼，去和不去沒什麼區別。甚至，去了的負面影響還會更大！2、你必須相信透過實踐可以達成目標。也就是說，要相信自己可以。你認為你行，你就真的行。雞湯嗎？不，這是科學。Dr. Alia Crum （艾莉雅·克拉姆）在耶魯獲得的博士學位，在哈佛讀的本科，現在就職於斯坦福大學的Mind & Body Lab(心理與身體實驗室）。為了搞清楚心態和健康之間的關係，她設計了一個實驗。首先，她找來了84位酒店的清潔工。這些被測都沒有什麼特殊的地方，身體條件普通，大部分還有點高血壓，這也沒有什麼大不了的，現代人普遍如此。按照現代心理學測試的方式，她先將這84位被測隨機分為了2組。方便起見，我們稱之為A組和B組吧。克拉姆對A組的成員說，根據工作內容來計算，你們每小時平均要消耗200卡路里（遠遠大於醫學界推薦的健康標準的運動量），那麼你們的工作可以理解為就是在鍛鍊身體。和B組沒有任何互動，只是用於對照觀察而已。一個月之後，再次測量體重和血壓。A組的成員，體重平均下降了1公斤，而且，血壓都恢復正常值。B組呢，還是老樣子，高血壓的還是高血壓。你的心態可以直接影響你的健康，如果你認為你是在幹體力活，那麼你得到的只有痛苦、承受、堅持和忍耐，而這些，長此以往將傷害你的健康。如果你將這些體力活看成是身體鍛鍊，於是，它就是鍛鍊，將帶給你良好的身體狀態。大家知道為什麼會加一個這樣的環節在這裡，為了給大家灌雞湯嗎？是，也不是。所謂的雞湯指的是那些慷慨激昂的語言，沒有什麼證據，只是說出來很感人而已。而我們是銷售工程師，需要科學作為指導。所以，透過上面的例子，我想告訴大家的是：如果你將每天的客戶拜訪僅僅是當作完成一項任務，OK，它就會是一項任務而已。如果你將每一天的銷售工作看成是自己的銷售能力的鍛鍊過程，那麼，假以時日，你的能力一定可以得到大幅的提升！抱著學習和成長的心態，日拱一卒，定會有所成就！3、開啟元認知。

用認真的聆聽客戶的話作為例子。

在開啟元認知之前，我們和別人溝通的過程是這樣的。首先，我們的聊天物件說了一個事情，然後我們馬上會想到我們也有個類似的經歷，然後就打斷TA（這時你甚至根本沒有意識到這是一個打斷），接過話題說：對啊，對啊，我在高中的時候也是這樣的。那時我總是…，然後就巴拉巴拉的說上半天。這時，我們看似掌握了談話，實際上，我們失去了發掘對方真正想表述的含義的機會，更是失去了和對方建立更深入關係的機會。或者我們聽到客戶對我們說的某件事情，然後馬上給予反饋。比如，客戶說，你的東西太貴了。我們馬上反饋說，不貴啊，或者說，您看我們是高階的品牌，就是這樣的，等等。實際上，聆聽，是建立溝通能力的關鍵，我們的這種反應，實際上是阻斷了聆聽，阻斷了我們接受資訊的過程。那麼，開啟了元認知之後呢？我們的思考過程是這樣的：他說我們的產品太貴了我們的產品不貴啊，他們公司太差勁了，沒錢還想買好的。我得告訴他我們的東西好才貴的。嗯，等等，我這麼想對嗎？會不會還有別的原因？他是真的覺得貴還是想用這種方式拒絕我？我應該怎麼想才是對的呢？是不是應該再深入的瞭解一些他覺得我們產品的原因呢？這個想法是不是比剛才的想法更好一點呢？。。。這種不斷的審視自己思維的過程，我們稱之為元認知。是否開啟了元認知，是能否將經歷轉化為經驗的關鍵。總是尋找辦法來解決問題，而不是就事論事的“渡過”問題的情形，這就是元認知開啟後的一種體現。元認知給人的感覺就像幹細胞，在一定的條件下，可以成長為不同的器官。當元能力開啟後，個體在經歷的過程，首先會有知覺，明白自己身處在某件事的當中。有點類似於上帝視角，就像從高空中在看著自己在幹什麼。然後，自己觀察自己在經歷的過程中，不斷的尋找這些問題的答案：這麼做是對的嗎，哪些事情幹得好，哪些幹得不好，是不是還有其他的辦法可以用來解決這個問題等等。所謂的用心指的就是不斷的在尋求這些問題的答案的過程。三、從經驗到能力的方法論：1、走出舒適區

舒適區，是人類在狩獵採集時代發展出來的一種應對生存挑戰的模式。那是一個短缺的時期，食物是第一要著。我們都知道，面對稀缺的處理方式，分為2個大類——開源或節流。開源，就是提高效率。大約在一萬年前，人類開始了農業革命，在200多年之前，開始了工業革命，直到21世紀初。從本世紀初開始的資訊革命，使得我們的生產效率進一步提升。而從現在開始的資訊革命+基因革命，會又一次徹底的改變這個世界。節能就是儘可能的減少不必要的消耗。從節流的方向上，人體發展出了一個特性就是儘可能的待在舒適區。人類的大腦佔了人體重量的1%-2%，但是，大腦的耗能卻佔到了25%左右。是耗能的大戶！為了減少這部分的能耗，人類學會了節約大腦的能耗。待在舒適區的意思就是我們不用去想過多的東西，一切都是簡單高效且隨其自然的狀態。想想我們在做演講時的緊張、不安、心跳加快，這些都是離開舒適區的身體反應，這些狀況的出現，極大的刺激和消耗了身體的能量儲存，對於在食物稀缺狀態下的人類，這是一種極大的消耗和浪費。所以，我們更傾向於穩定的舒適區狀態。

我們的大腦的生長髮育和身體極為不同，當成年之後，大部分的腦細胞不再分裂為新的腦細胞。而大腦的成長體現在一種新的模式上，那就是神經元之間的重新佈線以及線徑的變化。當我們在學習新的知識的時候，神經元之間會產生新的連線。就像你學習騎腳踏車，控制不同運動神經和肌肉的神經元之間會建立新的連線，隨著你練習的增加，這些神經元連線的“線纜”的外層包裹的“髓鞘”的強度和厚度會增加。就像我們知道的電纜一樣，外面的絕緣層越厚實，抗干擾能力就越強，線上纜中傳遞的訊號就越不易受到干擾，就越穩定。這就是我們學習的秘密。原來自己在幹某類事情的時候，要麼不知道應該如何去做，就像在沒有路的山間跋涉，不停的在尋找出路；要麼走的磕磕絆絆，就是國道，省道，甚至是縣道和村道，路況不好，坑坑窪窪，還不時有野狗竄出來，被慢吞吞的拖拉機擋了道。而經過訓練之後的有能力時的大腦，就像是透過整修和重新規劃，建立了一條條高速公路，不但道路寬闊，平整通暢，而且，受到的干擾也少了很多。能力，就像一組通暢且不受阻礙的資訊傳遞高速公路網，解決方案在不同的神經元之間高速的傳遞，道路四通八達且規整有序。能力愈強，代表著大腦中的神經細胞的突觸溝通越多，可以形成的迴路就越多，從我們平時的感覺就是能想出的解決辦法就越多。2、明確自己的目標首先，要知道自己想提高的是哪個能力。比如，在日常的客戶拜訪的過程中，自己發現和客戶的溝通能力有所欠缺，無法獲得更多的有效資訊，那麼就可以將一段時間確定為提升自己的溝通能力的時間。在這個階段內，在每一次的客戶拜訪中，甚至是每一次的和別人聊天的時候都要刻意的去提高這方面的能力。每次客戶拜訪之前，設計好這一次的主要目的，或者是這一次打算提升的能力。並且事先設計好為了實現目標都需要做哪些事情。比如，這一次，我拜訪張總的目的就是要知道這個專案的資金是不是到位了。那麼，我在去之前就應該設計好提問的問題。或者，我這次去見王工就是為了練習溝通能力，那麼我就事先準備好一個話題，儘量的和王工在這個話題上多聊一會。3、透過導師的反饋進行練習。一位好的導師能帶來事半功倍的效果。從別人的視角看自己可能會看得更清楚。導師能利用自己在此領域內的成就，更好的糾正你的偏差，提供準確的練習方向，並且給予即時反饋，提高你的練習效率。導師的主要作用不是告訴你應該怎麼去做，而是在你做的過程中，進行觀察，給你一定的反饋，使你知道應該如何糾正偏差。學會嚮導師提問題。不要簡單的說一下基本情況，然後問導師，我該怎麼辦呢？應該先介紹基本情況，然後介紹你的思考過程，然後給出你認為的可能解決問題的ABC三個方案來，請導師幫助分析哪個更好。如何提問是一個大的話題，我們會在整個的課程過程中討論和實踐這個問題。在職場上，能找到一位導師是人生一大幸事。沒有人有義務主動去幫助別人的。4、練習時的專注與投入。

如果你漫無目的的去拜訪一個客戶，那麼，你什麼也得不到，最好不要去。在拜訪的時候，一定要時刻注意不要偏離自己的目標，想著自己的目標是什麼，之前設計的問題合適不合適問，應該什麼時間問，客戶對於問題的反饋如何，能不能接受等等。在拜訪回來之後，要看看自己的本次拜訪的目標實現了嗎？實現了，那麼，是不是還有可以提高的地方？沒實現的話，那是哪裡出了問題了，應該如何修正？自己想不清楚的時候可以求助導師。你只有專注在目標上，投入在目標的實現方式方法上，你才能有不斷的提高。

經驗，只有在刻意練習的基礎上才能形成能力，而能力，才是決定你能走多遠跳多高的唯一基準。沒有經過刻意練習的經驗就像是生鐵，也許有用，但很脆弱，只有透過鍛造，才能形成堅韌的鋼鐵，才能更有價值，才能用在更多的領域。