近來建築市場又有了一些好兆頭。裝配式建築迎政策春風，雄安新區、粵港澳等區域建設提速，裝配式建築由於具備諸多優勢，已經成為各地基建的首選。去年以來，國內投資熱點更是百花齊放，“雄安新區”、“ 粵港澳大灣區”、“一帶一路”等區域規劃風吹幡動，區域受益企業多。

據前瞻產業研究院的分析，近年來建材行業前十大廠商的市佔比逐年提升，這也意味著行業集中度的提高，不少中小建材企業被兼併或淘汰。

總體來看，建材行業洗牌在所難免。不過，這也是一輪新的競爭格局，強化自身品牌效應，探索更加多元化的銷售模式，企業才有望脫穎而出。

行業集中度偏低，發展潛力巨大

根據前瞻產業研究院相關資料，“十一五”期間中國建材家居市場總體來說發展較為穩定，2010 至2015的五年中，每年全國規模以上家居建材市場銷售額都超過1萬億元。居民對建材、裝飾、家居用品的需求不斷增長，支撐了建材家居市場的銷售額。

中國的建材家居市場發展潛力巨大。從國際比較來看，中國的人均家裝 消費額不到美國和英華人均水平的一半。中國居民對建材家居用品的需求將

不斷增長，原因包括：(1)居民收入水平不斷提升，(2)城鎮化水平的不 斷提高(3)房地產銷售面積的快速增長，(4)婚育人口規模巨大，(5)家庭的二次裝修和傢俱的消費升級。

建材家居行業4萬億市場規模

據前瞻產業研究院釋出的《家居建材流通行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》資料顯示，2015，2016 年中國建材家居行業市場規模均超過4萬億， 2016年市場規模達到4.23萬億元，同比增長1.69%;

其中，建築裝飾部品及材料類主營收入達28341.70億元，傢俱類主營收入達8559.46億元，人造板與智慧傢俱主營收入分別達到5278億元與200億元。

4萬億大市場給家居龍頭帶來廣闊的業務拓展空間。

居民收入水平不斷提升，房價推升家居消費天花板

隨著經濟持續增長，中國人民收入水平不斷提高，2015年中國城鎮居民人均可支配收入為31790 元，是 2006 年的2.70倍，年複合增長率為11.68%，2015年中國農村居民人均純收入為10772元，是2006年的3倍,年複合增長率為13.00%。受益於政府近年來對內需增長的持續推動，不斷提升的居民收入向產品消費端不斷轉化，提振了建材家居用品的消費需求。

商品住宅銷售規模穩健，存量房時代空間廣闊

2010年後，中國住宅銷售面積趨穩，基本維持在10億至12億平方米上下的年銷售面積，穩定的新增住宅面積夯實了家居建材市場成長的基礎。

一般來說，老房二次裝修週期一般在8-10年，而存量房的二手交易也將帶來翻修，存量房市場同樣為家居建材提供了廣闊空間。存量房時代，裝修需求仍將維持穩增，家居建材市場仍將穩步前行。

行業集中度較低，中小型市場是主流

從經營規模和市場影響力來看，中國的建材家居市場可分為三類：第一類是全國性連鎖經營市場，佈局全國。其優勢在於經營流程化、標準化程度高，但同時存在資金需求量大和管理水平要求高的缺陷。典型企業有紅星美凱龍、居然之家，百安居等。

第二類是區域優勢品牌市場。這類市場通常較早佔據了有利商圈，擁有更好的硬體設施和購物環境，區域優勢明顯，在區域內品牌影響力大，規模效應較強。典型企業有成都富美森家居、西安大明 宮、杭州新時代等。

第三類是其他傳統的小型市場。此類市場數量眾多，大 多成立較早，規模較前兩類市場更小，硬體設施和購物環境更差，品牌影響力更低。全國連鎖、區域連鎖與小型市場並存。總體來看，前兩類均為品牌 化、規範化市場，經營規模大、產品品種豐富、購物環境好、品牌突出、售後服務好。

婚育需求穩定，多元政策造利好

從資料來看，近幾年中國婚姻登記對數始終維持在 1200萬對以上，婚房裝修帶來的剛性需求為行業提供了穩定支撐，而“十三五”期間二胎政策全面放開，家裝需求預期得到進一步改善。此外，隨著城中村、棚戶區改造工程不斷推進，以及各地對農村居民進城購房以補貼等多種方式進行鼓勵，多元政策帶來的持續利好下，家居建材市場有望維持健康發展。

我在建材、家居、家裝行業培訓指導十餘年，近兩年也一直在關注、思考下一個十年的建材行業發展前景、市場空間，剛好可以回答您這個問題。

建材行業現在還可以加入，但是一定要選準、做對具體的專案或產品！

三個方面，決定了現在還可以加入建材行業－－

第一，市場空間還很大。目前各省市的城鎮化建設、棚戶區改造依然如火如荼，新開發、待開發的樓盤和存量房仍然很多，排隊購房現象在不少城市依舊存在。除極少數發達城市外，毛坯房仍是很多地方的主流，對建材產品的需求比較大。

第二，客戶消費觀念和能力提升。90後、95後乃至00後逐步成為新房裝修、材料家居選購的主體，這部分群體對於裝修、建材消費的觀念、能力，總體上比上一兩代人要更好一些。因為拆遷補償、家庭經濟狀況較好、個人消費觀念超前等原因，很多年輕消費者是有能力、有意願在建材、裝修上花錢的。

第三，新媒體的興起，為建材新進入者提供了快速上手、長板創業或彎道超車的更多機會。

不過需要注意的是：傳統的建材品類已經沒有很好的進入機會！比如瓷磚、地板、櫥櫃、衛浴、木門這些傳統品類，品牌集中度已經很高！好的品牌在市場上的認知度很高，但是新進入者基本上沒機會拿到這些“頭部品牌”的代理權、經銷權。另外傳統建材受精裝房、裝飾行業的影響也比往年要大。

此時加入建材經營，建議最好依據三個方面來選專案－－

一是“健康環保”的新型專案或產品。近兩年裝修、買建材客戶群體的環保意識明顯增強，尤其是當前這次新冠肺炎疫情，會讓眾人今後買建材時把環保性、健康性排在首位。另外智慧家居、智慧鎖之類的專案、產品也值得考慮。

二是不受精裝房佔比影響的專案或產品。

三是舊房翻新將會同時用到的建材專案或產品。

【】企業賣會員的六大好處

在開始今天的分享之前，我想提幾個問題？

凡是人們需要的，

我們都應該免費！

傳統行業都是靠產品賺差價對嗎真正的高手其實已經上升到賣會員賣專案賣資格賣股權所以我們永遠追都追不上，永遠都被矇在鼓裡，問自己一個問題，就是賣會員的這種賺錢模式到底有多麼重要呢

可能很多人對賣會員的這種模式理解非常片面

以為賣會員只是一種活動方式，但是，如果說你把賣會員資格拔高到戰略的維度來看的時候，你就會有不一樣的高度和想法，它可以成為一套真正的賺錢系統來打造

接下來和大家一起學習一下，賣會員這種模式到底有什麼樣的好處，賣會員的話

其實有六大好處：第一大好處它能夠降低前端入口的銷售難度，如果說我們僅僅只是拼命的去賣主營產品的話，你會發現它的教育時間會比較長，而且由於它的銷售金額一般比較高，你很難把主營產品一次性大批次賣出去，但是，如果說你透過賣會員的話，前端降低了銷售門檻並且做到了無法抗拒的時候，你就能夠把前端的入口做大，不至於讓你的整個生意由於前面不能夠成交而堵在那裡!

我們現在很多人的生意就是產品沒有前端，也沒有後端，只有中間的主營產品，所以說前面進來的人他搞不到，大量的人來了之後也成交不了，全部堵在那裡了。

第二個好處提高了工作人員的積極性，為什麼叫做提高工作人員的積極性呢因為每賣出一張會員卡出去，你都可以給你的工作人員相應的提成;比如說存酒卡，99塊錢就可以存99瓶啤酒，並且送一個99塊錢的免手洗雙面拖把，這個啤酒的成本是客戶消費才產生的，希望這個彎大家一定要轉過來!

這個99塊錢，除去拖把成本20塊錢還有79塊錢，如果說你能夠拿出19塊錢出來刺激、激勵你的員工去銷售卡的話，他每賣一張卡就能夠賺19塊錢，並且你給他設計任務機制的話，比如說一天賣十張卡出去，就能夠賺到190塊錢，可能他會把自己身邊的朋友，甚至朋友的朋友都發動起來購買你的卡，因為你這個卡對於別人來說是非常有價值的，他們只是把價值傳遞給別人而已，如果他在你這裡賺的錢多，就會更願意幹活，更願意去維護客戶，這樣就能形成一個良性迴圈，這就是第二點好處，它能夠提高工作人員的積極性，把你人員的這個鬥志帶動起來，這又是一個激勵的政策。

第四個好處獲得無阻礙服務目標客戶和跟進的機會，以前光賣主營產品賺差價，前端很難獲得跟目標客戶服務和接觸的機會。現在你把這個會員卡低門檻的賣給他們了，這個時候你就可以從大量的會員基數里面，開始跟進、服務和教育它們，跟它們去維護情感，經常溝通一部分人到你店裡參加活動，久而久之，你就能夠促使它們更進一步的購買其他的產品了，同時跟他們的情感和交情也進一步得到了昇華;以前在沒有買你會員卡之前，你去服務或打電話給他是沒有理由的，但是現在他成為你的會員之後，你打電話給他，這是應得的權利。

第五個好處啟用潛在客戶掏錢的慾望，像我們前面所說的，本來很多人根本就沒有想過要去買蛋糕的，但是現在正因為你店裡面推出了一個無法抗拒的蛋糕會員卡，現在只要花49塊錢就可以成為會員，享受一定的待遇，並且還送50塊錢蛋糕充值卡，還送你一個118元的玻璃杯具四件套，那這樣的話，很多本來不會想著買蛋糕的人他也會來買蛋糕，這樣就放大了你的受眾基數，這也是我們要達到的一個戰略目的。

第六個好處當你有了大量的會員基數之後，你就可以把生意當做一個平臺來打造了。比如說你有2萬，3萬的會員基數之後，你知道你的生意有多麼值錢嗎當你有了大資料之後，你就可以構建無限量的後端。你說我們一起來合作這個專案，我可以把我的會員帶到你這裡來消費，那這個時候你只要設計一個更好的主張，促使你的會員回頭來體驗這些專案就可以了，然後可以在後端測試性的嫁接更多的產品和服務了，這也是你所要實現的戰略目的。

企業選擇後的鉅變

當下企業家的困惑是什麼

沒人流沒客源產品賣不出去銷售不給力利潤低銷量差

其實這一切是你的“籌碼”不夠。

什麼是籌碼例如：買2000元品牌衣服送2000元中石油加油卡再返2000元現金，如果利用這種模式設計，你還愁沒客源嗎你還有沒人氣嗎你還有愁產品賣不出去嗎送的東西就是你的籌碼，籌碼要大於產品價值佔據顧客的心理，那麼你會疑問，這些都是成本，那我不就虧本了嗎

而且盈利比你單純的賣衣服還多，想知道為什麼嗎

好了，今天的分享先到這。請注意，如果你把它當一個故事看了也許你將一無所獲，我們應該要深度的挖掘其背後的本質，這樣才能讓自己更快的成長，這也將是我分享的價值所在。