原諒我實話實說——中國其實沒有財富管理公司。

中國所謂的財富管理公司的本質其實都是金融產品銷售公司。真正的財富管理是幫助客戶有效配置資產的專業顧問公司——不管錢、只提供建議、不做決策。但在2017年以前，在剛性兌付存在的時代背景下，市場是沒有違約的，這個時候不論是投資人還是從業者都認為財富是不需要配置的。在哪買、買什麼，其實都一樣，最後就看哪家的產品給的收益高、哪家的客戶活動做得好、哪家在客戶活動中送的禮物多。為了不招行業中的精英來抬槓，我就表述得更具體一點——中國的金融產品銷售公司是賺不到大錢的。

為什麼呢？

行業門檻有很多種。其中包括行業准入門檻，比如計程車行業；技術門檻，比如半導體行業；資金門檻，比如房地產行業；銷售渠道門檻，比如白酒行業等等。沒有門檻的行業就意味著競爭會異常地激烈。但財富管理行業幾乎沒有什麼門檻——找個比較豪華的辦公大樓，租個百十平米的辦公室，註冊一家註冊資本為1000萬元、但實繳為0元的投資公司，再召集十來號人，名片印上Quattroporte，總監，經理，再有幾位核心的客戶，那麼，這個“財富管理業務”就可以開始運行了。當年虎哥創業也是這麼開始的。放在今天，這個模式仍然能夠如此。所以，中國的財富管理行業一直都是白熱化的競爭局面。

記得在2012年以前，代銷信託產品還能有年化1%左右的收入，可現在呢？因為市場透明，所以後來的進入者為了生存，只能用佣金返點來吸引客戶。一筆100萬元的信託產品，財富管理公司能有0.3%的收入就已經很不錯了。但在這種競爭中有人受益嗎？——沒有！當優秀的行業從業者的勞動付出沒有得到基本的尊重，心裡就會開始不平衡，平庸的行業從業者的價值更是不值一提，也無法得到成長。投資人呢？表面上看是得到了多一點的收益，但最後當風險來臨時才發現沒人能提供服務，自己要花更多的精力和代價去解決違約的問題。所以，這種沒有門檻的行業怎麼賺大錢呢？

護城河是什麼？——是品牌、專利、准入許可、客戶轉換成本、成本優勢、規模優勢等等。這些都能構建護城河。像茅臺，就是因為其具有獨特的品牌價值從而構建了一條開闊的護城河。像高通，憑藉著其在晶片領域的專利，從而吃下了手機產業端的豐厚利潤。因此，這些有護城河的行業才能夠持續、長遠地發展下去，而那些沒有構建護城河的行業，則經常是波濤洶湧，且前路充滿迷霧。而財富管理行業，不論是所謂的第三方理財，還是其它什麼模式，這個行業發展至今也有數十年，但至今為止也沒有發生過一起有規模的併購案例。為什麼沒有呢？正是因為這個行業的特徵才導致它不值得併購——沒有門檻不說，品牌也很脆弱，發展還嚴重依賴於人，而且難以構建護城河。這種行業又怎麼去賺大錢呢？

這裡又分為以下這幾個角度：

第一、資金成本決定投資成敗

財富管理公司服務的客戶對投資收益的要求一般都在8%以上，這個資金成本能選擇的優質資產的範圍其實非常小。這意味著一旦銷售管理規模過大，各種外界正常和不正常的變化都會引起有毒資產所導致的風險事件，最終還是投資人自己吞下苦果。那麼，是不是銷售管理規模不要做大就可以了？這更是一個偽命題——沒有一定的管理規模，收入就覆蓋不了成本，那麼行業之間就會產生惡性競爭，最終導致了經營成本的持續上升。面對這些，財富管理公司也無法再繼續經營下去。因此，財富管理公司追求擴大規模就像魚追求水一樣無法阻擋，但在渾濁的水中，魚兒也最終難逃一死。

第二、沒有定價權

在銀行，年化收益率在4%的理財產品都能讓客戶瘋搶、秒殺，那如果在此基礎上提高50%的收益率，財富管理公司能銷售出預期年化6%的產品嗎？——幾乎不可能！財富管理公司所服務的客戶選擇放棄銀行的原因就是為了追求更高的收益。所以，如果收益低了，客戶就不會認可你，收益高了，隱藏在未來的風險就會很大。

此外，財富管理公司的金融產品大多數都來源於和外部金融機構的合作。基於行業的潛規則，好產品是供不應求的。因此，外部機構是不會輕易和你合作的，而且對資金成本要求得也很苛刻，收益率也未必適合你的客戶。它能給出的產品，大機率上都不會是太好的專案，而一旦暴雷，客戶又會認為你不顧他們的風險，賺了昧良心的錢。這樣的商業模式怎麼賺大錢？

第三、剛性兌付

這一輪下來，各種違約是你方唱罷我登場。雖然違約不是那個違約，但剛兌還是那個剛兌！因為社會的穩定性壓倒一切。你賺著賣白菜的利潤，擔著賣白粉的風險，這樣的商業模式怎麼賺大錢？

觀點四：管理成本高、難度大

財富管理公司的核心要素是人和產品。雖然產品不一定是最好的產品，但人都是很好的人。可好人也是要賺錢生活的，如果財富管理公司的員工不賺錢，那管理的成本和難度就會很大，做老闆的就會很辛苦，因為你得告訴大家為什麼不賺錢，為什麼不能去賺錢——這些都是非常違揹人性的事。

如果你希望管理難度小，最好的方式就是創造機會讓員工多賺錢。這個非常容易做到——哪些產品代銷費用高，我們就銷售哪類產品，市場上可從來都不缺這樣的產品。但後果是什麼呢？那就是兩年或者三年以後，產品出了問題而無法兌付，賺了錢的員工可以隨時跳槽，但作為老闆的你不能跑，因為你要留下來坐牢！

創業12年來，我曾經有個疑惑——我們雖然賺了很多信任和名聲，但為什麼沒賺到錢？之前的我也很苦悶，自己這麼努力，為什麼就賺不到錢呢？現在我才明白，財富管理行業壓根就不是讓你來賺錢的。財富管理能力是金融投資產業中的一環，是基礎能力，是奠定大廈能蓋多高的底層能力，而不是讓你違背規律來賺大錢的。因此，賺不到錢是必然的！如果賺到了，那只是個小機率的偶然因素，不具有持續性，或者它已經為幾年後的風險爆發埋下了定時炸彈。

先說結論，財富管理行業可以說是未來20年最好的行業。

首先看行業現狀。很明顯的是，經濟水平的不斷提高擴充了全球富裕人群的規模。BCG波士頓諮詢全球財富管理報告顯示，1999年至2019年末，全球百萬富翁的數量（以美元計）翻了近三倍，從890萬增至2400萬。

再看行業增長空間。資料顯示，2020上半年私行財富呈現爆發式增長態勢，迅猛增長了1.5萬億，私行總規模達到14萬億，高淨值私行客戶超80萬戶，但仍有80%的可投資產還在儲蓄賬戶或者是尚未做過財富管理專業配置。

但在如此有深度和廣度的市場裡，競爭格局依然碎片化，而同時市場份額的頭部集中效應越來越顯著，從諾亞財富等獨立財富管理機構的規模增長速度就可以明顯看到市場的變化。

至於趨勢，需要拉長週期看。

財富管理行業發展至今，已經有200多年的歷史。市場總是沉浮，一輪輪行業亂象肅清之後，該留的留下了，不該留的也已經逐漸退場。

如果以2000年為界限，可以很清楚的看到，近20年，財富管理的傳統業務模式逐漸瓦解。而這些顛覆性的變化，都源於數字化浪潮的迅猛發展和年輕化客戶的崛起。

下面這張圖很好的詮釋了近20年財富管理行業的變化趨勢。

進入21 世紀第三個十年，要說財富管理的未來趨勢，最明顯的就是科技驅動財富管理的效應越來越明顯。

未來20年，隨著客戶需求的轉移，財富管理機構的服務與客戶互動也將呈現多種演進路徑。尤其是隨著客戶需求多元化，財富的內涵不再只是金錢。

依舊以20年為跨度，根據BCG波士頓諮詢全球財富管理報告，20年後，X世代將步入退休年齡，Y世代將迎來收入高峰時段，而Z世代則將繼續在職場中摸爬滾打。

如果說過去100年財富管理的典型客戶是五十多歲的歐美白人男性，那麼這種刻板的印象將在未來遭到徹底顛覆。未來女性財富的增長速度將超越男性。

隨著財富格局的變化，財富管理機構的態勢可能也將隨之而變。對財管機構規模、專業和選擇的需求，可能會推動行業圍繞以下四個模式進行融合：大規模合併；小眾財管機構崛起；零售銀行與資管機構擴張；財富管理面臨科技巨頭洗牌。

2020年，財富管理機構必須將2020年視為關鍵的轉折點，為未來的變化做好應對。

事實上，許多財富管理機構也已經認識到這一點，比如以諾亞財富為代表的獨立財富管理機構，深知行業的分水嶺已經到來，要想在新的財富生態系統裡制勝，就必須加強一系列能力建設。數字化能力的建設就是其一，將資料和數字化技術與自身業務和運營模式全面整合，並圍繞業務和客戶需求決定工具的使用與實踐的開展。

在這樣的趨勢之下，財富管理機構必須評估未來客戶需求、業務和運營模式將如何演化，並根據上述轉變，決定自身的定位和聚焦領域。

這個問題我們應該是很有發言權的！

先說結論：中國的財富管理行業是一個百萬億級藍海市場，是朝陽行業，未來將逐步與全球接軌。

2014年青島被國務院特批為“國家級財富管理金融綜合改革示範區”，同年12月，我們上海財經大學與青島市政府聯合成立了“上海財經大學青島財富管理研究院”。

過去6年來，我們與英國特許證券與投資協會（CISI）、義大利銀團、瑞士私行協會在內的全球頂級財富管理協會合作，瞭解了財富管理行業在全球範圍內的發展情況和未來前景。

在和他們交流的過程中，能夠清晰地感受到外國財富管理機構對中國市場的認可和心動。舉幾個例子：瑞士銀行私人銀行是全球最好的私人銀行，瑞銀有朋友告訴我們在總部超過30%的私人銀行家都略懂漢語（就是為了服務中國富豪客戶）。義大利最好的財團，專門成立了“中國區發展組”，在中國設立財富管理機構、證券公司、保險公司。

摩根士丹利、高盛、瑞銀、瑞士信貸、富國大通、蘇格蘭皇家銀行、先鋒領航等在內的世界級金融巨頭，都希望參與到中國財富管理行業的盛宴中來。（公開資料很多）

這一切動作的背後，都源自於他們對中國財富管理行業未來的認可，歐洲和美國的財富管理行業已經飽和了，失去了增長潛力，中國現在已經是全球第二大財富管理市場，已經成為全球最主要的財富管理市場。

中國的財富管理行業，從光大銀行發行的第一款人民幣結構理財產品至今才發展了20年，與歐美凍著200年的行業發展相比還非常稚嫩。

中國財富管理行業的稚嫩，體現在：從業機構風控體系不完善、從業人員專業修養不足、投資者心態不成熟。

過去幾年，中國財富管理市場從信託剛性兌付、P2P暴雷、各類龐氏的一個個泥坑中走過來，渾身狼狽，太具體的案例就不在這兒說了。

站在行業發展的歷史規律上看，這是中國財富管理行業從稚嫩走向成熟必經的磨難，前些年行業發展太快，賺錢效應吸引了很多投機者，現在要透過陣痛期把這些人淘汰掉，腐肉割掉了，行業才能夠更快更好的發展。

很多人都想知道中國財富管理行業的發展趨勢，其實不用猜，我們看一下歐美財富管理行業的現狀和國家政策就能夠心裡有數了。

概括起來就是：1、專業的人幹專業的事；2、打破一切剛性兌付，理財產品淨值化管理。

在由青島市人民政府主辦，《財經》承辦的“2018中國財富論壇”上，中國網際網路金融協會會長、華人民銀行原副行長李東榮發表了《推動新時代財富管理行業規範健康可持續發展》的主題演講。

　　李東榮介紹，財富管理是與社會財富、個人家庭財富打交道的行業，這既是關係國家經濟金融發展的大事，也是關係人民群眾獲得感和幸福感的實事。

　　他總結了中國財富管理行業目前面臨的機遇和挑戰。首先，錯綜複雜的世界經濟金融形勢，無疑會給財富管理行業帶來很多不確定因素，從而會增加財富管理特別是全球化資產配置的難度。此外，內部經濟改革也會給財富管理帶來了新的需求，並對資產配置方向和結構提出了新的要求。

　　今年4月的資管新規針對部分資管業務發展不規範、多層巢狀、剛性兌付等問題，強調統一資管產品監管標準，明確了合格投資者要求，為中國財富管理行業規範發展指明瞭方向、劃清了跑道。

　　另外，資訊科技的發展也在推動財富管理行業的發展。傳統意義上的財富管理更多是小眾、高成本、面向高淨值客戶的“私人定製”，但金融科技手段的運用使得規模化、低成本、面向普羅大眾的“私人定製”也成為可能，相信大眾理財將逐漸成為中國財富管理行業又一重點的發展領域。

　　財富管理客戶群體需求也呈現出新的變化：

　　1、需求主體從高淨值客戶擴大到廣大中等收入群體乃至長尾客戶；

　　2、需求型別從單一的儲蓄存款轉變為多層次、多領域、綜合化的財富管理需求；

　　3、需求範圍從主要面向國內理財市場擴充套件到全球化資產配置；

　　4、需求期限從短期理財偏好轉向側重家庭財富的中長期籌劃和代際傳承。

　　以下為李東榮演講實錄：

　　大家上午好。很高興有機會出席2018 青島·中國財富論壇。據我瞭解，自2014 年設立財富管理金融綜合改革試驗區以來，青島以改革創新的智慧與勇氣，積極有序發展多功能財富管理市場，切實提高財富管理服務實體經濟水平，在探索中國特色財富管理發展道路方面取得了積極成效。在此，我對試驗區設立以來在財富管理金融綜合改革方面所取得的成績和本次論壇的召開表示熱烈的祝賀。

　　財富管理是與社會財富、個人家庭財富打交道的行業，這既是關係國家經濟金融發展的大事，也是關係人民群眾獲得感和幸福感的實事。如何把財富管理這件事辦實辦好，需要政府、市場、社會共同的智慧和努力。此次中國財富論壇圍繞“金融開放與監管新正規化”的主題，為政產學研各方交流探討提供了國際性平臺，具有重要的現實意義。當前，隨著中國特色社會主義進入新時代，經濟、社會、政策、科技、客群等內外部因素都在發生一些新的變化，這將使中國的財富管理行業面臨很多新的機遇和挑戰。

　　一是世界經濟形勢帶來新挑戰。當前，世界經濟有望繼續復甦，但不穩定不確定因素很多，主要經濟體宏觀政策調整及其外溢效應存在不確定性。從中期看，由於勞動生產率增速低迷、全球債務規模上升、地緣政治風險加劇等因素的影響，國際經濟政治領域還可能出現各種黑天鵝、灰犀牛風險事件。近期，美國政府採取一系列單邊主義和貿易投資保護主義措施，給全球貿易秩序和國際金融市場穩定帶來了負面影響，給世界經濟復甦程序蒙上了一層陰影。如此錯綜複雜的世界經濟金融形勢，無疑會給財富管理行業帶來很多不確定因素，從而會增加財富管理特別是全球化資產配置的難度。

　　二是中國經濟改革提出新要求。當前，中國經濟正處在轉變發展方式、最佳化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，總體來看經濟基本面良好，增長保持韌性，結構性去槓桿穩步推進，應對外部衝擊的能力在增強。但同時，一些企業特別是小微企業經營困難，金融等領域面臨的風險不容忽視。對此，黨中央、國務院前段時間已果斷出臺了以供給側結構性改革為主線、以推動高質量發展為根本要求的諸多改革舉措，這無疑給財富管理帶來了新的需求，並對資產配置方向和結構提出了新的要求。

　　三是強化金融監管明確新秩序。金融業是一個與財富打交道的特殊行業，存在高風險性、強涉眾性和內在脆弱性等特點，如何實施恰當有效的監管一直都是金融業面臨的難題。針對當前中國面臨的複雜的經濟金融形勢，黨的十九大和第五次金融工作會議特別明確要將強化監管作為做好金融工作的重要原則之一，這反映了黨中央、國務院領導對金融發展本質規律的深刻理解，以及對當前金融亂象治本之道的深入思考。具體到財富管理行業，2018 年4 月，人民銀行等四部委聯合釋出《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》，針對部分資管業務發展不規範、多層巢狀、剛性兌付等問題，強調統一資管產品監管標準，明確合格投資者要求，這為中國財富管理行業規範發展指明瞭方向、劃清了跑道。

　　四是資訊科技發展提供新手段。隨著全球資訊化進入全面滲透、跨界融合的新階段，技術創新代際週期大幅縮短，雲計算、大資料、人工智慧、區塊鏈等數字技術不斷取得新的突破，驅動著經濟社會各領域向數字化、網路化、智慧化的更高階段發展，也必然對金融業財富管理的經營模式、服務方式、產品工具產生重要影響。比如，傳統意義上的財富管理更多是小眾、高成本、面向高淨值客戶的“私人定製”，但金融科技手段的運用使得規模化、低成本、面向普羅大眾的“私人定製”也成為可能，相信大眾理財將逐漸成為中國財富管理行業又一重點的發展領域。

　　五是客戶群體需求出現新變化。當前，隨著中國城鄉居民收入總量持續增長，收入結構不斷最佳化，財富管理需求呈現幾個新的變化：需求主體從高淨值客戶擴大到廣大中等收入群體乃至長尾客戶；需求型別從單一的儲蓄存款轉變為多層次、多領域、綜合化的財富管理需求；需求範圍從主要面向國內理財市場擴充套件到全球化資產配置；需求期限從短期理財偏好轉向側重家庭財富的中長期籌劃和代際傳承。

　　面對上述新時代帶來的新機遇、新挑戰、新變化，中國財富管理行業應加強研究規劃，做好基礎性工作，採取針對性措施，以更好地搶抓機遇、化解挑戰、應對變化。下面，我想結合論壇主題和自己的觀察思考，就如何推動新時代財富管理行業規範健康可持續發展談幾點意見，供大家參考。

　　一是堅持財富管理服務實體經濟的內在要求。為實體經濟服務是金融業的宗旨和天職。財富管理行業應以服務實體經濟、補齊當前財富管理存在的短板為導向，科學合理把握資產配置和資金投向，緊緊抓住中國經濟轉型升級與結構調整產生的有效投融資需求，在推動實體經濟高質量發展過程中謀求財富保值增值，同時要避免資金脫實向虛，在金融體系內部自我迴圈，特別要防止產品的複雜巢狀，為可能出現的金融風險跨行業、跨市場、跨區域傳遞埋下隱患。

　　二是打造規範協調開放的財富管理市場體系。持續完善財富管理法律制度，嚴格落實和執行資管新規，加強財富管理綜合統計監測，將財富管理行業全面納入法制監管軌道。要引導從業機構加強企業內控，建立健全資訊披露、投資適當性管理、產品分層分級等制度。推動銀行、證券、保險、基金、信託、資產管理等財富管理機構實現有序競爭和差異化定位，形成分層有序、品種齊全、功能互補的產品服務體系，更好地匹配不同投資者的風險偏好，提供跨週期的多元化配置選擇。應注重吸收借鑑美國、歐洲等國際財富管理模式的先進經驗，結合當前中國擴大金融開放的政策措施，進一步融入全球市場，對接全球資源，建立完善雙向開放的財富管理模式。

　　三是有序推進金融科技在財富管理領域的應用。應充分利用網際網路特別是移動網際網路的技術、渠道和平臺，打造線上自助化、標準化，線下專業化、個性化，線上線下良性互動的財富管理服務模式。應探索利用大資料、人工智慧等在精準營銷、風險定價等方面的技術優勢，根據不同財產規模、風險偏好、人生階段和配置要求，為客戶提供覆蓋全生命週期的差異化、精細化理財服務。應支援財富管理機構、金融科技企業在依法合規和風險可控前提下開展合作，有效提升服務效率和客戶體驗。

　　四是紮實做好投資者保護與風險教育工作。應依託統一規範的資訊披露、合同登記、風險提示等手段，增強財富管理機構和理財服務全流程的透明度，落實投資者適當性要求，強調“賣者有責”。針對高淨值客戶、長尾客戶等不同客群，注重在理財諮詢、購買產品等可教育時刻（Teachable Moment），分類開展金融知識普及和理財教育，引導投資者樹立“收益自享、風險自擔”的投資理念，打破剛性兌付的不合理預期。同時，嚴厲打擊各類以“網際網路理財”為名，實為非法集資、違規營銷、商業欺詐等侵犯投資者合法權益的違法違規行為。

　　各位嘉賓，各位朋友。展望未來，中國財富管理行業機遇與挑戰並存，機遇大於挑戰。我相信，只要始終遵循金融活動基本規律，認真做好系統規劃和頂層設計，真正發揮好市場化機制作用，中國財富管理行業一定會適應社會和人民群眾的客觀需要，取得更好更快的發展。

中國財富管理行業發展概況分析

財富管理是指涵蓋了財務規劃、投資組合管理和一系列綜合金融配置的投資諮詢服務，財富管理著重強調對財富積累、保值、強化和轉移等方面的專業建議，面向的客戶主要是高淨值人群、小企業主和家庭等。財富管理利用專業的金融諮詢人員對客戶的財富在房地產規劃、法律服務、稅收以及投資管理等方面進行合理配置。

受中國傳統金融業務的發展，目前涉及財富管理發展的經營機構主要包含商業銀行、保險公司、信託公司、公募及私募基金、證券投資機構，隨著網際網路金融的發展第三方財務管理機構也在不斷髮展。從產品分類看，主要分為存款、銀行理財產品、信託、信用債、房地產、基金股票等產產品。從收益和風險的綜合因素考慮，銀行理財產品和信用債的成長性較好。

預測2020年中國財富管理行業整體市場規模將達200萬億

2006-2020年中國個人可投資資產總規模統計情況及預測

2013-2020年中國財富管理市場規模統計情況及預測

中國財富管理行業發展趨勢 規模化成發展方向

報告指出，現階段國內第三方財富管理機構出現兩極分化現象，一方面，中小企業代銷轉入地下。“99號文細則”出臺後，中小第三方理財機構並未停止代銷業務，而是將“代銷模式”轉入地下，或出現一些“代銷模式變種”，打監管擦邊球。另一方面，大型企業向“產品端”轉型。政策因素導致十多家大型信託公司成立了財富中心，進而對第三方理財客戶造成較大分流。

與此同時，獨立第三方財富管理機構的業務模式也出現了分化，呈現專業多樣化的局面。銷售金融產品仍是目前國內獨立理財機構的主要業務，但可以看到，部分獨立理財機構正在努力將其主營業務向專業化、多樣化延伸。一方面，相當數量規範化發展的獨立理財機構將自己定位為中立的專業理財服務平臺，並逐步由產品導向業務模式向客戶導向業務模式轉型，透過專業的風險控制機制，進行多元化的產品採集與篩選，並基於此，為客戶制定個性化的專屬理財方案。另一方面，部分獨立理財機構積極開發個性業務，打造具有鮮明特色的“品牌形象”，促進了整個市場的業務模式呈現多樣化發展趨勢。

總結分析國內外獨立理財市場及機構成功的發展經驗，報告建議，行業的健康發展需要適度的監管。同時，獨立理財機構首先應明確自身的定位。在業務層面，根據自己的優勢和客戶定位，創新個性業務，積極打造具有鮮明特色的品牌形象。在客戶層面，對客戶群體進行細緻科學的分類，深入分析不同客戶群體的需求特徵。