怎麼樣做好一名優秀的導購主要分為七關。

1 啟動關 :樹立目標調整心態，想要成為一名優秀的導購必須具備優良的品德和良好的心態，每個月都有明確的目標，並且規劃到每一天。(有一個積極的心態加上既定目標)才能完成當日的日預算，一個月的任務是需要每一天的積累。

2 服務關：良好的服務是顧客對你的第一認知觀，對待每一個顧客都需要熱情的服務（主動的微笑，主動上前打招呼，主動的幫扶顧客）用你的微笑和肢體語言去去吸引顧客，，讓顧客對你產生好感，降低戒備心理。

3 熟人關：熟人關是非常重要的一關，良好的過好熟人關是你帶顧客能到店的前提，，熟人關可以幫助你瞭解顧客的基本資訊和需求點，在導購叫人路上可以大大拉近你和顧客的距離，運用巧妙的方式向顧客傳遞你所要表達的目的。（讓顧客大概知道自己去的地方大概是做什麼的）

4 鋪墊：一個卡項的成交與導購和顧客路上的鋪墊有很大程度上關係，你的鋪墊多與少直接影響顧客到店的第一反映，後續的服務也會受到影響，導致顧客的流失。

5 大夫關;一個優秀的導購能夠準確的發現顧客身上的需求點，比如叫美容時候你要發現並準確的的說出顧客面部的問題，並給與解答。叫腿部經絡時候也要說出腿部發生問題的基本條件。（簡單的說就是想要推銷必須知到顧客的需求點）

6 產品關：一個好的導購一定會把自己所要介紹的產品的總類和規格一定要對答如流，並且準確的給顧客定位需求點和產品。

7 檔案關：當顧客在沒有時間的時候急時的把顧客檔案做好已被下次使用，（顧客發張名片寫好電話和時間）

導購叫人基本口語與解答

顧客疑問1 你們是做什麼的啊 ？

回答：阿姨你好，我們京潤麗源都的在北京擁有三十家分店的養生會館，我們都開在大型商場和社群裡，為周圍的老人提供養生服務。

2你們為什麼給我啊？

阿姨你好：我就是感覺您的氣質好，而且特別適合您這樣的中老年人使用。送您的都會您平時都用的上的，您要是感覺好一定要給我們做個口碑宣傳。

3現在遍地的足療都有為什麼要來你們這？

阿姨你好，可以你對我們產生誤區了，我們不是做足療的，今天送你的是一個腿部經絡。腿部經絡的效果要強於足療的十倍。

關於導購髮卡技巧解析

首先是形象的問題。　　

咱們先談談個人的形象，你們在叫顧客的過程中，最喜歡叫什麼樣的顧客？對，當然是形象好，氣質好的顧客。但是，反過來呢？你們的形象和氣質對顧客產生什麼樣的影響呢？也是一樣的，也就是說你的形象是非常重要的。第一、個人形象好更能打動顧客，更能讓顧客對你有種信任感，那麼從另外一個角度來講，你的形象不是代表你個人，而是我們公司形象的視窗，因此我們的工作不是單純的髮卡帶顧客，同時也是我們公司展現給顧客的一個層面視窗，在顧客的眼裡我們的專業度實際上就是體現我們公司的好與壞，所以我們擔負重任，因此我們具有雙從身份，髮卡員和公司形象代表，最後，關於導購工作我引用6個字：腿勤，眼勤，嘴勤。要經常走動，看見目標顧客要主動上迎，眼睛要不停的觀察周圍顧客變化情況，只要是發現目標顧客就不要放過，一定要主動上前打招呼才能保證你有收穫。　

一。打招呼：打招呼有幾種方法？　　

2。阿姨，您來了。　　

4。大姐，您領了嗎？　　

打完招呼後，停頓兩秒，要注意顧客的表情？　　

1，面無表情，快速透過。　　

2，有種迷惑的表情，放緩腳步，但不停並邊走停。　　

3，停下來，表情迷惑，並能聽你的細說。　　

4，刨根問底。　　

5，怒目而視，快速透過。　　

6，尖酸刻薄，惡語傷人，　　

二：陳述　　

面對不同的顧客要用不同的方法，這個過程是非常重要的，他包括表情，語氣，肢體語言，語言表達一定要清楚，意思要連貫，思路要清晰，目標要明確。　　

好！現在我們回到後面，咱們來梳理以下不同的表情顧客的不同對應方法。

1.第一種面無表情快速透過，這種顧客戒備心裡較強，對陌生人有一種本能的戒備，所以首先要用我們迷人的微笑消除對方的心裡戒備，消除戒備心之後，就是怎樣讓他停下來，語言的威力就顯現出來的，你好，大姐。這時她一定不會理你的，也不會放慢速度，這時候你一定要站在顧客側前面，既不擋顧客前進的路線，又能正面和顧客說話，講話時要看顧客的眼睛，這時候要接續說，大姐，您聽我跟說是怎麼回事，態度要肯定，語氣要肯定，這時顧客即使不站下，也會放慢腳步，你的機會就這樣產生了，開始你的陳述。　

2.一臉迷惑放慢腳步，邊走邊問，或停下腳步這樣的顧客要直接堅定，大姐耽誤你一分鐘時間，事情是這樣的……你的精彩陳述開始。　　

3.刨根問底　　對這樣的顧客千萬不要正面回答他，他們經常問的問題有幾個，你們贈送什麼呀？一份健康送給你，您花一分鐘時間看一看，喜歡就送給你，如果不喜歡謝謝你的參與好吧，那你們為什麼要送啊，我們主要是做個宣傳，讓更多的顧客對我們的公司有個更深刻的瞭解……然後開始你的精彩陳述　　

4怒目相視　　像這種顧客咱們還是儘量少和他說話，不然她又和你說個不停說以前在你們這或在別的地方怎麼怎麼上當了,還要罵你。

咱們的陳述過程要精煉，表達清晰，並富有感情色彩，要佔領語言主導地位，不要隨著顧客的思想走，這是最主要的！

首先我們要自報家門： 您好，我們是某某公司或者是北京亞健康單位，這樣讓顧客知道我們是一家大型連鎖機構。然後闡述原因，今天是我們公司N年店慶，為了吸引新顧客，我們拿出六款產品送給十位最漂亮最有氣質的女性（一般說到這裡的時候顧客都笑了）一定要有具體的數字，具體的名額，通常顧客都會問；送什麼啊 大姐我們這裡有六個款產品，給您選擇一個最好的，您過來看一下，喜歡就送給你，不喜歡您給我們做做宣傳。待顧客的過程中一定要與顧客一前一後，保持距離一定不要太遠也不要太近，太遠顧客會有恐懼心裡。太近顧客會提出很多問題。使你無法回答和拖延時間，所以一定要保持距離，直接把顧客帶到服務區。然後安撫離開。　　

在帶顧客過程中，她們通常會提出這樣的幾個題：　

顧客：這不是美容院嗎？　　

導購：大姐，今天不送你美容，我們今天贈送您一個健康禮品。　　

顧客：是不是向我推銷什麼產品？　　

導購：不是的，大姐。今天您想買我們都不賣你，我們今天只是為了宣傳和推廣，您感到滿意，給我們做個宣傳，也可以成為我們的會員。　　

顧客：為什麼偏偏送給我？　　

導購：因為你形象好氣質好，所以請您做我們的宣傳嘉賓，您說一句比我們說十句都管用。

顧客：不會是向我要錢吧。

導購：大姐，錢在您自己那，誰也拿不去，再說這裡是商場，我們也不敢騙您啊。

顧客：你們是什麼品牌啊，不會過敏吧？　　

導購：我們的牌子是……在北京有五十多家呢，我們的產品都是植物的，沒有化學成分，全是透過ISO9002國際質量驗證的，您就放心吧。

三：安撫

顧客進美容院後，實際上她們還是在關心我們給她送什麼，這是關鍵時刻，一句說錯可能導致你前功盡棄，第一是根據氣候，大姐，您聽我和你說今天送給您什麼，首先送您保溼或者防曬的，顧客會問為什麼呢？因為現在天氣比較熱，Sunny紫外線比較強烈，對人的面板有損傷，所以送您一個防紫外線修復的，另外呢，還送您一個補水呀，淡斑呀，排毒的。詳細情況由我們院長給您介紹，然後介紹一下美容師，這樣就成功把顧客轉給美容師了，顧客還會經常提出多的問題比如說，需要多長時間，你可以說根據您自己的時間。假如顧客對防曬和補水不感興趣，馬上轉變思路大姐您的眼睛真漂亮，只是您為人友善，經常微笑，所以眼睛會產生假性表情紋，送你一個去眼角紋的吧？，您看一下效果。如果效果好您就給我們做個宣傳。即使顧客不參加我們的活動，但也不要對我們產生反感。您慢走，歡迎下次光臨。　　不好意思，打擾您了。　　絕不能進來熱騰騰，出去冷冰冰。因為一個商場基本上是固定的，只不過有人來的勤有人來的少而已。另外這種禮貌行為不是一個人 問題，而是全體都要支援，遵守才能有效果。

、聊天的話題

單位、背景、工作、年齡、收入、家庭、美容史、消費習慣、個人愛好等生活話題。

3、怎樣去除顧客緊張的心情服務剛開始不要急於與顧客進行聊天，因為此時顧客緊張的心情還未平靜。正確的方法是在剛開始的3-5分鐘內不與顧客交談，先給顧客按摩頭部，讓顧客平靜下來。

4、怎樣與顧客達到共鳴要用你的心情去感染顧客，其次用試探的詢問方式，去了解顧客對哪類話題感興趣，鎖定話題聊下去。

5、美容師在聊，顧客始終不說話原因：未消除顧客的緊張心情就開始聊天，應該在開始的3-5分鐘不與顧客交流，要用你的手法，服務技能進行服務，使顧客的心情舒緩。

6、美容師在聊，顧客只是“哦”“嗯”簡單的應答要找出顧客感興趣的話題，來進行溝通，注意力集中，

7、美容師與顧客在聊天，但對方沒有笑容暫停1-2分鐘，調節一下心情，一定要用好心情去影響顧客。

8、聊天的最後，美容師成了聽眾，而顧客滔滔不絕（這樣會偏離銷售的主題，是一些美容師和顧客處的熱火朝天但業績不佳的原因，是工作重點不清照成的）

聊天是互動的，美容師應該是聊天過程中的主導者，不應發生轉移。如果發現思路被顧客所左右，要迅速切換話題，重新確立主導者的地位。

9、用什麼方法來幫助完成成交？利用產品的組合及其作用，產品的原料作用來完成成交，因為顧客對原料感興趣。

10、怎樣確立美容師的專業性、權威性？透過美容師嫻熟的手法，專業的知識及美容師的權威性，準確的加以判斷，找出一個面板或形體問題，用專業的易懂的語言講給顧客，使顧客重視，並有興趣聽下去。

11、怎樣成為專家的五個環節⑴準確發現面板問題

⑵抓住缺點迅速放大

⑶推出一套合理的治療方案

⑷展示顧客檔案，增加權威性

⑸結束語要肯定，幫助顧客下決心

12、銷售中的成交訊號⑴顧客對產品愛不釋手

⑵顧客與你討價還價

⑶顧客詢問售後服務

⑷顧客點頭同意你的方案

13、銷售中的技巧⑴學會加壓、減壓

⑵語氣柔和、語速適中，吐字清晰，流利

⑶拿出一套合理的治療方案

⑷有粘勁，用十次的努力挽回一次即將失去的機會

⑸一定要在床前成交，因為顧客這時融合在我們的氛圍中，如儀器、產品、手法、溝通氣氛等

14、關於銷售中的壓力問題⑴給顧客施壓是愛顧客，培養顧客

⑵自身壓力

⑶如顧客習慣性的拒絕，說明她想買，美容師應給顧客臺階下，碰到顧客回絕，應對答如流，不能輸給顧客。

⑷成交時施加壓力，美容師是主動的，顧客是被動的。自已應給成交製造氛圍，不能輸給（輕易）顧客，（至少平等）心情好，賣的好，良好的心情狀態促使業績高，美容師的狀態帶動顧客的心情。

15、美容銷售的方法（銷售額的提高）⑴靠售後顧客帶顧客，服務好你的每一位售後顧客，讓她支援你的工作

⑵狠抓售前顧客，不放過每一位售前顧客，對售前顧客就要做好熟人溝通關，親和力一定要強，其次是大夫關。

16、針對六種問題性面板怎麼去分析用六種專業分析表去分析，診斷產生原因，發展趨勢，溫馨提示，做好服務專案。

17、怎樣去判斷五種面板型別透過面板的五大要素，細膩、光澤、彈性、皮脂膜、溼潤。

18、如何提高售後單產⑴前臺要建好顧客檔案，便於美容師查閱，透過檢視貨物，知道配貨、缺貨情況。

⑵透過顧客金額分類、等級分類、來增加顧客的消耗量。

⑶美容師要學會捕捉業績的最低點。經常賣的賣，不經常賣的也要賣，增加單產最高點。

⑷引導顧客在美容院辦存貨，達到家內、美容院各一套。

⑸嘉賓帶人上下功夫（顧客買不買和家裡存貨沒關係，主要與美容院次數有關係，次數多忠誠度高，次數少忠誠度低）

⑹貨多建議給朋友或家人使用（實現貨物轉移，可以有再次配貨的機會）

⑺讓售後顧客談心得體會（透過溝通了解到美容院的不足，益於與顧客溝通）

⑻美容師每週要寫工作中細節50條，院長100條;透過抓細節看你是否在用心工作。

19、害怕美容院搬遷給她講我們是連鎖的，我們公司是連鎖經營的，卡是通用的，拿我們的卡在哪裡都可以做，你放心，如果您要去哪裡，只要提前通知我們，我們都會告訴你具體地址的。