我的親身經歷：我剛開始做銷售，為了拿到訂單，答應過客戶的一些無理要求，其中就包括付款方式。之前我們公司規定是訂單簽訂後，先付30%的貨款之後安排物料採購，排生產，產品出貨前再付清尾款，但因為個別客戶輪到產品要發貨的時候，有這樣那樣的理由請求我們先發貨，貨款隔幾天就辦，因為自己內心也是比較善良，也好心的想著客戶是不是遇上了什麼難事，那時比較感情用事，但公司財務不同意發貨，我自己還打包票去向公司領導申請發貨，承諾如果到時候拿不到貨款，一切責任由自己負責，想想那時，真是太傻太單純！

後面就真的發生了意外，真的是那個時間點，客戶不主動打尾款，打電話過去，客戶說給忘記了，自己在外面，馬上讓財務安排，結果等啊等，就是不見貨款打過來，我們這邊的財務催我，領導也催我，剛開始我還比較自信，相信客戶今天一定會打過來了，可是後面，等到快下班了，貨款還是沒打過來，我就開始慌張了，又給客戶打電話，客戶說財務還沒打嗎？我說沒有，麻煩陳總儘快安排下，客戶說好，接著又等，還是不見貨款，這個時候自己心裡就真的心亂如麻，特別慌亂了！

再後來，為了追回這筆貨款，我從深圳跑去了廣州，到了客戶公司去，就當面向客戶要，也是訴苦，也是說盡了自己的委屈，最後表達了自己的決心，如果此次要不到貨款，自己不僅要全賠，而且也沒了工作，所以如果陳總你不辦款，我也是走頭無路，我只能厚臉皮跟著你到哪裡，我就到哪裡。

我深刻的記得，那個時候在客戶那裡呆了兩天，第二天下午客戶讓財務安排的貨款，當我手機上收到我們公司財務說的到帳資訊後，我抑制不住，找了個沒人的地方，偷偷抹掉下的眼淚，內心發誓，以後做事一定要遵守規則，要有原則性，關鍵時候要理性，公、私要分明，同樣的問題儘量以後不要再犯第二次！

所以朋友，你的這種情況，我很能理解，建議你也試試我的這種方法，放下面子，不要面子，以追回貨款為第一要務；或者說你把貨款拆分一下，與客戶商議分批次還，再或者你看看手中有什麼資源，可以制衡住客戶，假如客戶不打款，你就要怎麼怎麼樣的，讓客戶心裡產生恐懼，逼迫他不得不打貨款等，還有如果客戶真的是有資金週轉困難，那麼至少客戶應該主動上門來與咱們領導高層當面聊聊這個情況，有這個積極的處事態度，肯定生意才有繼續合作下去的必要，一味的拖，一味的言而無信，透支彼此誠信，算個什麼事嘛！真是讓人很心累啊！你說是吧？

催款一直都是銷售工作中的一環，並且是特別重要的一環，因為在很多公司，如果客戶的款項沒有到賬，那麼銷售人員是無法拿到提成的。

1.選擇優質客戶

銷售人員奉行業績為上，但並不是每一個有需求的客戶我們都要去成交，銷售人員平時一定要注重客戶篩選，因為有些客戶既不會產生大量的需求，反而會耗費銷售人員過多的時間和精力，對於銷售人員來說是不划算的。

另外，如果一些客戶自身經營不善，資金出現問題，那麼就很有可能會出現到期欠款的情況，銷售人員平時一定要擦亮眼睛，提高甄別能力，並不是每一個有需求的客戶，我們都要去成交，前面的工作做好了，後面可以為我們節省出很多時間，也可以避免不必要的麻煩。

2.做好客戶款項管理

我們在與客戶成交的時候，必然會談及付款的問題，不同的行業，不同的公司，會存在差別，有些要求先打款後發貨，有些則是先發貨後打款，並且會有一定的付款週期。

作為一名銷售人員，平時一定要做好客戶管理的工作，對於每一份合同的付款週期自己一定要做到心中有數，在約好的付款期限之前，銷售人員可以提醒客戶，客戶也好提前走內部申請流程。

在很多銷售案例當中，之所以會出現客戶欠款的情況，並不一定是客戶不願意給錢，也有可能是銷售人員或者是客戶忘了付款期限。如果銷售人員能夠把這項工作抓得比較緊，那麼就可以避免很多不必要的欠款。

3.做好客情關係

銷售人員平時一定要做好客情關係，特別要注重維護老客戶以及大客戶之間的客情關係，這不僅是為了未來以後有更多的業務需求，同時也為了收款。

在現實的銷售工作中，我們不難發現，如果客戶出現資金緊張的情況下，那麼也會優先支付給那些客情關係比較好的銷售公司。

1.抓緊催

如果是客戶故意拖欠欠款，口頭上答應的好好的，就是不辦事，那麼作為銷售人員，就一定要抓緊催款工作，千萬不要三天催一次，最好能夠做到一天催兩次，只要是客戶答應的事情，就要催著他辦，你問得多了，問得緊了，客戶也會煩的，也想盡快了結這件事，這些不緊不催的銷售人員要有效一些。

如果你們公司離客戶不遠，甚至可以天天上門催款，會哭的孩子有奶吃，這在收款工作中也是適用的。

2.多方聯絡

我們在與客戶達成合同的時候，可能只接觸了客戶公司當中的一個人，如果客戶比較講信譽，能夠及時付款，那情況還好。但是如果客戶故意拖欠貨款，我們就要多方聯絡，多方催款，不能只盯著客戶公司當時與你聯絡的那個人，我們要想方設法的去聯絡客戶公司其他更有許可權的人。

另外，如果客戶已經出現明顯故意欠款的情況，那麼你一定要將這一情況及時反饋給公司領導，讓領導來協助你一起做好催款工作。

在工作中遇到自己解決不了的問題，特別是你明知越拖問題就會越嚴重的情況下，自己一定不要為了避免責備，而不敢將這些情況及時反饋給公司領導，因為有些問題在你看來是大問題，但是在領導手裡卻只是小問題。並且很多問題在一開始的時候都只是小問題，你越是往後拖就會，越演變成為大問題，到時候發展成為可能公司其他人也無法解決的問題。

3.法律途徑

如果客戶一直故意拖延欠款，你嘗試過其他方法都不管用的時候，那麼你最後就要想到用法律途徑來解決。

在公司的日常經營管理當中，遇到各種各樣的問題也是屬於正常的，有些問題在沒有經驗的人手裡，可能會特別棘手，但是在一些經驗豐富的人手裡可能會變得容易一些。在工作中遇到問題，我們倡議肯定是優先依靠自身努力去解決，但平時也一定要注意集思廣益，懂得向外尋求幫助。