旅遊業首先門檻很高，無論是旅行社還是景區，都有很高的門檻和成本。前期高成本的投入，必定要高利益的產生，如果收益低，就會導致投資失敗的風險提高，所以能持續在旅遊行業中站得住腳的，就有其一套生存之道，有一些鮮為人知的“潛規則”，這也就導致水很深的說法，一些不懂規則的新人很容易深陷泥潭。

不僅僅是旅遊業，各行各業都是如此，每個行業有每個行業的遊戲規則和資源積累，當你一不懂規則，二沒有積累（人脈及資源）肯定會這麼認為，就像你爬一座山，沒到山頂的時候你不清楚自己的周圍 只有你到山頂這麼一俯瞰，這座大山你也就瞭如指掌了

這個問題牽涉到的方方面面太多了， 我從個人角度來說說吧。在旅遊業工作了也有將近20年了，多少了解一點其中的內幕，個人感覺旅遊業之所以會讓人感覺其中的水很深，無非是體現在價格上，下面我就簡單的說一下吧。

一般出境遊和境內長線遊會牽涉到大交通，比如機票、高鐵票等等，

首先，說說出境遊，同樣一個行程採用的航班不同，價格就會有不小的差異，並且大的旅行社和小的旅行社和航司談的價格也完全不同，這個很好理解，客戶量大的旅行社拿機票的價格肯定便宜，雖說出境航班機票一般都是切機位，但是這個價格也會有所不同。

其次，說說境內長線遊，境內長線遊也有牽涉到機票問題，但是境內遊一般都是採用靈活的機票原則，就是可以根據自己的喜好選擇航班時間，當然好的航班時間，價格就貴，但是一般旅行社在銷售廣告上寫的價格，往往都是採用當日最便宜的航班，要麼是廉價航空，要麼就是紅顏航班，如果客人要換航班時間，基本都需要補差價，這往往給客人造成臨時漲價的錯覺，但其實這個旅行社也完全沒有辦法控制，航空公司的能量不是旅行社能比的，舉個最簡單的例子，成立一個旅行社簡單，要成立一個航空公司可不一件簡單的事。

關於這個問題，我之前在和自己客人溝通的時候也經常會遇到，同樣一個線路差價能達到上千，但是在銷售廣告上，你看不出什麼區別，舉例：泰國6日5晚，有的價格2999元/人，有的3999元/人，客人腦海中第一反應就是同樣的線路為什麼差那麼多，其實，這個裡面牽涉到的東西就多了，雖然廣告都是寫的泰國，但是線路可能完全不一樣，或者說接待標準完全不一樣。

旅遊業6大要素，食住行遊購娛每一樣都需要錢，食：餐標不一樣價格不一樣，住：國際5星酒店和當地5星酒店價格不一樣，行：航班不一樣，價格不一樣，遊：景點不同，門票價格不一樣，購：購物店有補貼，行程中有沒有購物店，價格肯定不一樣，娛：含不含特色專案，價格也不一樣。上述6大要素都是需要成本的，所以稍有不同，價格就完全不一樣，但是一般客人在看廣告的時候，根本不會仔細看行程，就算仔細看行程，也要細細比較之後，才會知道具體有什麼區別，但是一般人嫌麻煩，基本都賴的看行程，反而是自己做攻略的時候，非常認真。而現在跟團遊當中，老年人又是絕對主力，他們基本都很少會仔細看行程，基本都靠旅遊顧問的推薦。

大部分遊客會覺得，旅行社很賺錢，其實不然，旅行社的利潤是非常微薄的，甚至有的線路，都是虧本在接團隊的客人，之所以這樣就是同業競爭造成的，這也就直接導致了，客人只看價格不看品質，導致了劣幣驅逐量比，有很多做的好的旅行社，只能壓縮成本、降低接待標準，不然完全生存不下去。各種有問題的旅行社低價拋售價格，賺快錢，只要賺到錢了，誰去管行業將來怎麼樣呢？說不定你一輩子就出行一次呢，很多景點其實也有這個心態，你來一次之後，這輩子說不定就不會來了，既然你來了，坑定你了。

上述簡單分析了幾點原因，其中最主要的還是第二點最為主要，同樣的汽車保時捷和眾泰的外觀一模一樣，但是價格天差地別，其實旅遊業也是如此，一分價格一分貨，這個道理永遠不會過時。

我不是做旅遊的，但是從幾次跟團，跟導遊聊天之後，大概的瞭解了些。說說我知道的一些。

旅行，每個人的目的不一樣。有人喜歡打卡，只要到過、朋友圈發過就可以了，這樣的人大部分跟團遊。有人喜歡研究風土人情，領略自然風景，這樣的一般自由行。自由行的一般可以很隨性，也不怎麼會收到外界的干擾，所以不存在水深淺的問題。跟團遊就會滋生太多的陷阱，也就是所謂的水深水淺。

就中國的人口來說，每年只要有10%的人旅遊，那也是千軍萬馬了。然而旅遊畢竟是一件花錢的事。網際網路時代，讓很多人在重新整理網頁中就知道了外面的世界，耐不住的腳步是遠行的根本，見識大美世界是人人都向往的事。那怎麼來緩解囊中羞澀？做旅行的智囊團出現了，購物團成了窮人出遊的最佳選擇。

能在團費以外的消費，無非也就那麼幾種。

1.購物。購物點是每個旅行團必備的景點之一（純玩團除外），景點和導遊之間有一定默契，不管是按人頭算，還是按購物的金額算，每個購物點都是旅遊團斂財的一種方式。而購物店的商品幾乎都是假冒偽劣的，境外的購物店只是對華人銷售，本地人是不進的，在俄羅斯我碰到過，日本、紐西蘭、澳洲亦是這樣，這種方式的補充團費很直接。

2.自費景點。跟過旅行團的人都知道，自費景點的費用是在網路APP上購買的幾倍，境外的還要厲害，如果是人民幣的價格完全是用美金結算的。每一個人參加自費景點，導遊都會一定金額的提成。

3.門票。旅行團的門票只是景點大門票，而需要進一步就需要自行購買了。旅行團購票是團購的，折扣比較低，而賣給遊客的票是票面價，差價也就是旅行團的利潤。60、70所有的免費門票退費，則是根據旅行團實際購買的價格退，這裡就是渾水好摸魚了。

4.團餐。團餐一般都很簡單，如果需要加菜，其中的利潤就是導遊說了算了。

敦煌鳴沙山

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一、低頻消費導致行業不透明

旅遊業具有季節性，同時地域和主題還有線路複雜，可以說無論是綜合市場還是細分市場，都有很多可以研究的需求。行業的多樣性使得旅遊業跨度很大，因此也出現了不同領域的專業人才。雖然每年旅遊人員越來越多，不過一年內多次旅遊的並不多見。相對來說，旅遊的復購率並不見得高。

旅遊的低頻性質，導致很多消費者對旅遊的內容並不清楚。比如雖然有旅遊專案，但專案的深度和廣度，內容豐富度和時長等可能不透明，這種狀況有一種任人宰割的感覺，甚至疑慮有貓膩也不足為奇。並且旅遊市場的確魚龍混雜，在消費者心中一直被詬病。

一般而言，感覺一個行業一件事水很深，首先時出現在資訊不對等上。並且網際網路的資訊對等也不是面面俱到，對旅遊這種低頻業態，消費者往往還是有很大資訊錯位。從商業邏輯看，旅遊行業同樣要獲得更多流量，同時也需要服務好老使用者，做好轉化和復購工作，使低頻相對高頻一些。

旅遊景點宰客的新聞屢見不鮮，飯店短斤少兩漫天要價十分普遍，但市場監管收效甚微。什麼原因造成的？前面說過旅遊二次消費也就是復購率並不高，去一趟可能好多年不會去第二次。從商業邏輯來看，旅遊景點飯店一定會盡量提高客單價，做一錘子買賣，這就是宰客了，反正消費者不會再來。

想象一下，消費者在自家社群超市、菜市場、早餐店和洗衣店消費，有被宰客的可能嗎？雖然不絕對但一定是很少的，因為這些社群商業是高頻消費場所，它們需要的是社群居民經常光顧和消費，是將居民當做永久免費流量來定義的。

旅遊和社群商業本質上是博弈的兩面，旅遊景點的飯店是單次博弈，追求客單價。社群商業是重複博弈，永遠都是在追求復購率。因此景區宰客亂收費總是管理不好，但社群實體店卻是服務到位、價格適度且誠實守信。資訊不對等加上單次博弈，導致消費者對旅遊形成了一種水很深的固化認知。

只要是商業行為，同樣存在使用者和產品、營銷和渠道的問題。尤其是渠道，即使一個再好的旅遊產品，沒有足夠的流量和轉化生意也是很難做的，在復購率低的情況下，無疑新流量的獲取太重要了，需要更多的方法，比如與酒店和機場的異業聯盟合作。

旅遊公司或其產品也都是有品牌效應的，比如深耕某條線路，並且有原創研發形成差異化，都是很有競爭力的。當線路產品足夠好，消費者就會將認可與喜愛積累在這個商標上實現購買，被消費者優先購買的就是品牌。旅遊市場競爭激烈，不僅僅是旅行社，各個城市也都是競爭對手，消費者往往只能選擇一個地方放棄另一個景點。

旅遊本來就是個很大的市場，但進入者太多也導致利潤下降，並且連線交通和酒店、餐飲和特產、景點和民宿等，利益關係相互交融，鏈條冗長存在渠道困局。看商業本質，老使用者雖然復購率低但仍要維護，用基礎服務就可以，同時尋求潛在新使用者。

資訊不對等對行業認知不夠，是感覺旅遊業水深的首要原因。因為單次博弈導致亂象叢生，是另一個原因。而旅遊業鏈條冗長複雜，業態和新模式又層出不窮，競爭也很激烈也會形成這種認知。但在網際網路時代，很多旅遊專案透過評測和點評、直播影片等方法也逐漸透明起來。

並且旅遊線上平臺也很多，消費者對新事物也有了更多的認識，主要還是每年的旅遊者越來越多，水太深的感覺不會消失但會逐漸好轉。最後，無論哪個行業都離不開商業本質，一切讓消費者獲益是最核心的目標，旅遊業更是如此。

作為一名資深的旅遊商業綜合專案操盤人員，可以明確告知你，旅遊行業水不深，很正常。非要講水深，應該是電力、能源、電信、石油這一類絕對壟斷行業。旅遊行業的商業模式也很簡單，盈利點也非常清晰。

從傳統景區角度分析，比如泰山、黃山、黃帝陵等等，其主要收入無非是門票收益。現在的大型綜合型旅遊專案（如華僑城、迪士尼度假區），功能比較齊全，涵蓋觀光、度假、休閒、養生、商務等模組，其盈利點主要包括住宿（酒店/民宿）、主題景點門票、場地租金、商業產品銷售（包括紀念品及文創產品等）、演出收入（比如宋城千古情，長隆馬戲）等。

旅遊行業屬於綜合型產業，前端涉及建設開發，後端涉及旅行社（渠道），交通運輸等，雖然目前受到疫情影響，但整體發展前景巨大，尤其是文旅部的成立和鄉村田園綜合體政策的出臺，旅遊早已成為國家支柱產業。最大的問題是需要抑制旅遊開發房地產化。以上，粗淺看法，謝謝閱讀！

為什麼會感覺旅遊業水很深？從我個人的經驗來看，主要原因是你不是這個行業的，不瞭解。對於未知的總會覺得深奧。

如果讓我來說，我會說旅遊行業是很精細的勞動密集型，是由簡單的事情在量次上形成的複雜情形。

相比於其他行業，旅遊行業的水真的很淺。這從入門門檻低就能體現出來的。

旅遊業六要素：吃、住、行、遊、購、娛。

單獨一點拿出來，好像都不復雜，但是將這些內容組合在一起，安排好時間，並且要能夠保持長期的經營，這就比較難了。

常見的問題如下：

1.吃。吃飯這件事，要考慮到吃團餐的、自己單獨吃的、團餐餐廳的餐食安排能力、附近周邊的散客自購資源。

2.住。酒店要留房，留的是什麼房型，各有多少間；不同客人選擇了不同的酒店，要如何安排；旺季時間要怎麼確保房源；房間設施、數量出現了問題怎麼辦。

3.行。就是交通，大巴，火車，飛機，輪渡，纜車，景區裡的小交通等等。就常見的大巴和飛機來說，大巴要提前確認人數選擇多少座的，司機要調班確認，飛機要確認人數提前開票，這個都是很考驗的。安排中巴就可以的安排成了大巴，這個成本都是要加上去的；機票要提前控位，否則價格高，控位太多賣不出要折自己手機，控位少不夠賣就沒抓好旅遊高峰啊。

4.遊。這個是景點。這點其實一般旅行社都沒有做的很好，大多數只做到了把人帶到景點，然後稍作講解的。其實我覺得這塊大有作為，但和景區配合很難。導致現在對於景區的體驗並不是很好。抵達離開景點的時間，景點人數太多怎麼應對，景點封閉怎麼辦，景點內部如何規劃線路，要以什麼主題講解等等。

5.購。購物，以前旅遊法沒出來前是比較有內幕的。現在多數地方都比較合規了，導遊少了很多回扣。現在的購物點，合規的都是寫在行程上，進去就行，不會強制購物。購物點給旅行社返傭，旅行社計為收入，降低團費。還有一些導遊呢，會做一些車購，就是在車上賣東西，一般就是些當地小吃，賺些“代購”，“銷售中間差價”。現在就是旅遊法已經很明確了，旅行社不太好再繼續賺這點錢了，並且也不太容易賺。遊客對於購物的需求，也降低了很多。

6.娛。娛樂活動，相對於景點而言，更偏向於體驗活動。比如在景點裡的二次消費，導遊會推銷一些額外的專案。

其實6要素的內容都很簡單，也不要求從業人員有多麼資深的經驗。但是將這些所有內容都組合在一起，並且運營順利，就很看統籌能力了。就像是一個樂器演奏起來很輕鬆，自己可以把握節奏，但要進行演奏交響曲時，不同樂器之間的配合就很需要能力。