不請自來，期待我的回答可以拋磚引玉。

關於餐飲的營銷手段，最常用的就是優惠券了

優惠券幾乎是沒有成本的。你只要瘋狂的去印刷就行，然後，消費過的客人，你就贈送他們優惠券就行，很多客人會因為你贈送的優惠券而再次光臨你的餐廳。

記得多發一點優惠券，這樣讓客人形成消費習慣，從而成為你的一個長期客戶。很多餐廳要優惠券上註明有效期，是為了增加消費頻率。我個人十分認同這樣做。

這一招也是十分不錯的。如果客人進店，你告訴客人你們推出的新菜，並告訴他們，只要加1塊錢就能吃到，我相信客人們都不會拒絕的。

當然，當客人吃完後，記得要客人反饋，這樣你的新菜才有改進的空間。

經測試，效果還是可以的。

這一招，可以把利益最大化，一般來說餐廳都是飯點忙，試想一下，如果客人都是在你閒暇時訂餐，飯點再來吃，我想你至少能多做兩倍的營業額，所以多鼓勵你的客人預訂吧。

尤其對於送外賣的餐廳來說，這一點尤其重要。這樣的玩法也有許多，比如說，上午預訂中午的盒飯免費加蛋，或者雞腿8折等

這裡說的和一般餐廳的會員價有所不同，是對於老顧客來說的，我之前推出什麼新品，一般把優惠都會給我的老顧客。

之前我們的餐廳每個月都推出一款新菜品，我都會免費送給老顧客品嚐，收到了很多好評。

一般他們來我們餐廳消費時，我都會說，您總來照顧我們的生意，正好我們新上了菜品，我免費給您來一份，品嚐完了請多提寶貴意見。

你每個月都這樣，這些老顧客至少每個月都來消費一次，至少，他會想起來這個月又有什麼菜贈送我呢？

之前我們做免費試吃，是針對老客戶的，後來，新客戶都有意見了，為什麼他們享受不到這樣的待遇（基本上這樣的客戶都是老客戶帶過來的，所以他們會這樣問我）

感謝邀請

餐飲營銷手段之餐鳴小課堂開講：線上、線下實戰營銷技巧

餐廳終於開張了，但是門店卻並不引人注目，門外人來人往，進店率卻少得可憐。彆著急，也許你只是欠缺一個讓顧客認識你的機會，今天小鳴老師帶你學習餐飲行業【線上線下營銷方法】，為自家店招攬更多的顧客！

1線上營銷策略

團購app-維護好網路口碑的出口

有調查表明，相當一部分90後、95後用戶都是透過產品評價來選擇產品的。現在很多消費者在挑選餐廳的時候都會透過大眾點評和美團的推薦和使用者評價來進行選擇，差評往往是致命的，一百個評價裡有兩三個差評，可能就會給消費者留下不好的印象，這會直接導致失去一個甚至多個潛在客戶。

因此商家應該多花些力氣經營自己的大眾點評頁面，在一定程度上，客戶評價是值得合理利用的寶貴資源。商家可以利用評價，高效為消費者提供真實的消費決策參考資訊，同時也可以瞭解自身經營情況、進行顧客調研互動，進而有針對性地改進服務質量。

回覆消費者評價的注意事項

1.忌攻擊性語言，一定要客氣有禮貌。

2.順著顧客的好評再次強調店鋪的各項優勢，加強客戶對店鋪的信任感，增強購買信心。

3.接到差評時不要急於去解釋，先按照流程查明原因，有了結果一定要給予迴應或者補償。

4.不要用一句相同的話千篇一律的回覆客戶的評價，這樣會顯得沒有誠意，如果實在回覆不過來，可以選擇性回覆，重點回復中差評，因為消費者對這些中差評最關注。如果回覆能做到語言風趣幽默，那就更好了。

公號粉絲越精準越好

如何獲取使用者

2線下營銷策略優惠券合理使用

優惠券的使用會使顧客增加額外的獨享滿足感（因為優惠券不是人人都有），從而吸引顧客上門，但是並不是所有店鋪的優惠券都會取得好的效果，只有合理設定優惠金額與限制條件，優惠券才能發揮效果。

參考公式：優惠活動條件=優惠券面額+消費門檻+有效期

優惠金額

優惠券的金額如果過低，對顧客缺乏吸引力，如果過高，顧客會覺得面值高的優惠券代表著消費總額的提升，反而會降低消費慾望。

優惠金額的制定不能靠猜測估計，而是要根據自己門店客單價以及活動型別而定。 面額設定比例可以參考：輕餐客單20%；中餐客單的15%；快餐客單的10%。

消費門檻

設定門檻的目的就是攔住那些貪圖便宜的無效顧客，優惠券不能誰都給用，而設定門檻就能較為精準的吸引忠誠的顧客到店二次消費。

使用有效期

應該設定為15天？30天？還是40天？這需要門店結合顧客的平均消費週期設定，太長——客人不重視，太短——來不及響應就過期了，如果老會員比較多，建議有效期可以設定短一些，這能夠有效提高餐廳的消費頻次。

救活會員卡和積分卡

餐飲業常見的會員營銷方式是利用積分卡和vip會員卡，通常積分卡用來積分返現或者兌換禮品，會員卡則是一次性充值享受長期會員折扣。邀請顧客辦卡，是一種有效的可以積累老顧客的方式。但是很多人辦的卡不少，但用的次數少，用什麼方式可以增加會員卡、積分卡的營銷效果呢？

量化資料

對於積分返現、抵現金、領贈品，很多會員覺得很虛，因為在會員心目中，這個積分返還太遠。比如100元的5%和現金5元，一定是後者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員。

比如系統統計顧客平均每月消費500元，我們可以系統提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的厚愛，溫馨提示：您目前每個月平均消費500元，現積分***，如繼續常規消費，一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品一個（產品任意選擇），如果每個月消費800元，一年獲得積分*****，年底直接換取價值500元物品一個（產品任意選擇），祝願您購物愉快！”

我們的會員收到簡訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢。

設定會員菜品

餐廳可以為會員卡使用者專門設定一些會員菜品，比如進店就送xx菜、原價108，會員價68等等，從而提高使用者粘度。

多帶兩個人折扣更大

持卡者帶兩位顧客前來就餐，折扣力度可以更大一些，比如九折變成八折。多帶兩個人的目的，首先是增加了客流量，如果你店裡服務不是太差，口味不是太差，環境不是太差，那麼你就有可能多培養出兩個老客戶。

見過很多因為營銷出眾而大火的餐飲品牌，也有不少被營銷所累的，在營銷的路上，餐飲人還是應該多思多想，把握好自己的底線，讓營銷這把雙刃劍，為自己開闢出成功的未來！

敲黑板：

做好線下營銷可以合理利用優惠券、會員卡，不要為了優惠而優惠，目標要對準新客戶。

餐飲的營銷手段有很多種，比如在招牌和廣告上有創新有創意 有特色，一個好的招牌和廣告可以吸引很多人眼球，來店裡吃飯消費吃飯。

比如搞優惠大酬賓，買一送一，，或者派發傳單，拿食物出來給顧客免費試吃或者在社交網路平臺上釋出訊息，讓送外賣的公司幫你送餐等等………。

在各行各業都開始搭建小程式的時代，餐飲行業對小程式的使用更是勢如破竹的增長，那麼“小程式+餐飲行業”結合起來能擦出什麼樣的火花，得有店小程式又能為餐飲行業提供什麼解決方案。

一，搭建一款讓人“垂涎三尺”的小程式商城

1，餐飲小程式對於店鋪的整體風格和食物圖片的美觀度有很大要求，建議商家可以根據餐廳的定位來確定店鋪風格，如西餐廳可以選擇現代高階的風格，做家常菜的可以選擇溫馨一點的風格。

2，商家在首頁可以設定商品輪播圖，在輪播圖內放置店鋪爆款，或正在做營銷活動的商品的圖片。

3，商家在首頁需要設定商品列表，商家可以根據自己的情況設定列表欄目，像我之前看到的一家餐飲店，就根據自己的情況設定了早餐，午餐，精品小吃，雙人拼團，秒殺，會員卡等欄目。

二，“附近小程式”為店鋪帶來大量免費精準流量

對於“附近小程式”的功能，是非常適合餐飲行業的，商家可以“附近小程式”的功能，免費獲取附近五公里，大量源源不斷的免費流量。

三，到店自提/同城配送，提高經營效率，擴大獲客半徑

2，使用者在線上下單後，可以預約時間到店自提，避免了排隊等待的時間，增加了使用者滿意度，商家也可以合理安排時間。

3，對於餐飲行業，地域侷限性比較大，同城配送可以幫助商家擴大獲客半徑，增加客源。

四，玩轉多樣營銷活動，還怕使用者不上門？

使用者對於優惠，便宜的商品，都有一種佔小便宜的心理，所以商家可以經常在店鋪內進行拼團，秒殺，優惠券等活動，刺激使用者轉化。

1，我之前遇到一家餐廳做的線上秒殺活動，原價68元的炭火牛蛙小鍋，現價15.8元秒殺，活動那幾天簡直門庭若市。

2，優惠券作為日常營銷必備的營銷工具，商家在首頁放置滿減優惠券，折扣劵等，提高使用者客單價，增加轉化率。

3，商家也可以將優惠券+發劵寶結合起來玩，比如對一些經常點麻辣香鍋的人，推送麻辣香鍋的優惠劵，提高他的復購率。

4，因為使用者容易拉著自己的朋友一起吃飯，商家可以設定拼團活動，像一些閨蜜二人拼團享7折之類的，不僅能給店鋪增加銷量，還能帶來新客。

五，玩轉會員營銷，刺激使用者持續復購

餐飲行業是消費頻率比較高的行業，如何維護好老使用者，做好老使用者的運營是很重要的一點，商家可以運用會員卡的功能，鎖住使用者，玩轉會員營銷。

1，商家可以根據自己的經營情況設定設定使用者購買多少金額/次數/直接領取，可以獲取會員卡，或者使用者直接購買。

對於直接領取，這裡需要說一下，使用者在領取時，需要輸入手機號啟用，商家可以根據這一情況，獲取使用者手機號，進行後續的營銷。

2，深耕會員權益設定

1）商家可以玩轉會員卡+優惠券，在使用者消費前和消費後發放優惠券，增加使用者轉化，也為下次復購奠定基礎。

2） 商家可以設定會員折扣，使用者成為會員，購買部分商品時即可享受折扣價。

3）商家可以設定會員日，在會員日開展一些會員專屬線上營銷活動；在設定會員使用者在會員日，線上下出示會員證明，即可享受折扣或者一些福利。刺激會員使用者轉化，增加營收

得有店可一鍵生成免費微商城、小程式商城、APP個性店鋪，為餐飲行業提供完整的移動商業解決方案，從掃碼點餐，線上支付，營銷，會員管理，外賣配送，到店自提等方面，提供一體化的經營服務，實現新客的快速獲取和成交量的提升。

　　這裡為大家分享一些比較有效的快餐店促銷方案：

　　一、快餐的開張營銷活動

　　最先能夠選用特惠特惠的方式，就是以開張之時起算，顧客在比較有限的時間內能夠享有餐館折扣優惠、用餐等特惠。還能夠依據市場的需求和飯店可以接納的消費者總數，制訂適度的折扣優惠。

　　次之便是快餐的會員體系。在開張期內，vip會員能夠完全免費申請辦理，那樣顧客就能在之後的生活裡享有到大量的特殊政策。並且這類根據會員制度來吸引住消費者，也可以提升店面的消費者資源。隨後便是立減主題活動，在開張期內能夠開設全減主題活動，那樣單項工程消費越高，享有的特惠就越大。

　　二、快餐的推廣工作

　　在全部的準備工作都準備好以後，創業人就可以談妥快餐的開業時間了。並且僅有提早搞好有關的提前準備，制訂各種各樣工作規劃，才可以防止在開張的情況下出現一些多餘的不便。次之便是在快餐開張以前搞好推廣工作，那樣才可以讓大量的顧客清晰店面開張的時間和主題活動的內容，吸引住顧客們前去收看。

　　一般來說，下列的推廣工作應當在快餐宣佈開張前進行。例如運用新聞媒體開展媒體公關宣傳策劃，投資人要提早設計方案宣傳策劃內容，包含快餐的名字、詳細地址、運營設計風格、商品特性等。寫成新奇藝術創意、簡約的文字，也有順口的廣告詞，那樣便捷消費者們的記憶力，加重消費者對店面的印像。

　　三、快餐的營銷推廣提議

　　投資人要了解商品始終是店面運營管理的核心，有一些要想尋找新生事物和轉變的人終究會喪生於消費者的傳統式認知能力。現階段而言，快餐要想有一個好的做生意，務必要搞好商品，那便是翠綠色身心健康、平穩發展趨勢、美味可口美味!

　　次之便是快餐發展趨勢的三大因素便是商品、經營和營銷推廣，缺乏一個都不好，假如商品和經營層面不好得話，就不必談什麼營銷了。僅有搞好壓根，才會有一個好的發展趨勢。除此之外提議諸位投資人在運營全過程中，多向這些有工作經驗的人員開展學習培訓，來填補本身的存在的不足。

現如今，餐飲人越來越重視營銷策略，有一些不錯的營銷手段供大家參考一下。

　 1.用免費或低價試吃做宣傳。很多推出新菜品的餐飲企業都在為如何進行推廣發愁，其實現在很多行業都在做免費體驗，不少顧客都樂於一試，投入小成本就容易獲得消費者的認同，如果貿貿然要消費者花大價錢購買新產品，就會流失部分顧客。

　　2.核心菜品免費、其他菜品收費。這個模式其實目前有很多做火鍋和串串香的都在用，也就是所謂的鍋底免費，菜品收費。還有很多賣炒菜米飯的，打著米飯管飽的旗號，其實也是核心產品免費，菜品收費。這種模式會給人一種佔便宜的感覺，如果用好了就能起到促進生意的作用。有不少小型的火鍋店和串串香店，鍋底是免費供應的，因為人均消費較低所以吸引了很多工薪一族前去吃夜宵，為店鋪帶來了高人氣。

　　3.餐飲店必須要有主打菜品，這個主打菜品定價要低點但是要有利潤，味道要好，把這個主打菜品打造成進店必點的菜品。想要留住顧客，拉高回頭率，就要有自己的拳頭產品。

5.也有很多的餐飲店推出加幾元就可多一份產品的活動，很多顧客看到套餐價比單買價貴不了多少，都會選擇購買套餐，無形中就是給店鋪增加營收。

馬上就是母親節了，我就跟個熱點，，說一下母親節這個熱點的營銷手段吧！

當然，先提前祝這裡的母親們節日快樂！母親很偉大！

只要提到做活動，大部分餐飲店仍舊停留在打折、送券、送菜品等等的傳統方式中，雖然促銷力度有了，但是活動效果則顯得一般，而針對消費主力的80、90後而言，則缺乏吸引力。

下面一些新穎的活動方式，餐飲老闆們不妨借鑑，且可“拿來即用”，在母親節期間為店鋪造勢。

1、菜式設定花點心思，別出心裁惹人關注

其他餐飲商家在一味的打折、促銷、送券，不妨另闢蹊徑，不走降價路線，走心意菜品路線，更能引起消費者的節日共鳴。

◆推出母親節專屬套餐

母親節套餐的推出，不僅可以解決餐廳提前備貨的問題，還能在當天提高上菜速度。

◆菜名呼應

增加節日氣氛，調整一到兩道店內的菜名，例如招牌炒飯改為“媽媽的炒飯”，更能增加顧客的就餐儀式感。

◆專屬媽媽的菜

推出一道“專屬媽媽的菜”，方便廚房進行備貨安排，但需要注意的是，售價不能高，因為媽媽們普遍對價格比較敏感。

◆母親節專屬飲品

設定幾款適合媽媽們飲用的飲品：如女人豆漿、養顏玉米汁等，用養生的噱頭寓意媽媽們青春常駐。

2、不玩虛的，走心營銷更深得人心

每逢節假日，大部分餐飲老闆都是一心想著如何在活動中多賺消費者的錢，因此容易讓人反感，而相反嘗試走溫情路線，則會大大提高消費者的好感度，進而促成後續消費。

設定好消費金額，如消費滿66+1元送鮮花一支，既能增加節日氣氛，又能讓消費者心情愉悅，增加就餐好感度。

◆贈送親情卡

母親節消費即送親情卡，親情卡內容商家自行設定，例如有效期內享正價9折，或卡內含優惠券數張，每月限用一張進行消費等等，引導客戶後續消費。

◆現場抽獎

凡帶母親前來就餐的客人消費滿額即可參與抽獎，獎品設定不需花費太多，普通的生活用品已經足夠吸引媽媽們。抽獎活動既能活躍餐廳氣氛，比簡單粗暴的降價打折有吸引力得多。

◆贈送兒童套餐

母親節贈送兒童套餐？是的，因為大部分的顧客既會攜帶母親前來就餐，也會帶上小孩，而兒童套餐的設定，則會增加顧客到店消費的慾望，可謂考慮周到。

◆母親節就餐送父親節優惠券或禮品

這也是帶動後續消費的一種方式，母親節消費的顧客可獲贈餐廳的優惠或禮品，可在父親節當天使用或領取禮品，顧客在享受到愉悅的用餐體驗後，肯定會在父親節再次到來。

母親節進行營銷活動，除了提升店鋪營業額之外，更重要的目的是留存顧客，加深顧客對店鋪的好感，轉化成後續消費，提升顧客粘度。活動、營銷，不是簡單的打折、降價即可，更重要的是站在顧客角度想問題，走心的營銷，才能捕獲顧客的心，而不是單純的一次性消費。

1. 產品永遠是核心。不要一味追求極致，在當下，好的產品最重要的是健康、穩定、好吃，這個好吃是針對自己產品的核心受眾來說的，不用指望讓所有人都能接受。

2. 產品、運營、營銷是餐飲的三駕馬車，缺一不可。如果沒有做好產品和運營，談營銷就太早了。對於一家小餐飲店來說，運營主要體現在人性化的服務上。

7. 每一家餐飲店都應該建個微信群，聽取顧客們的意見，也可以做小範圍的新品試吃，一旦運營起來了，推新品，搞試吃，都會有一個依託和即時反饋。另外，適度在朋友圈分享你的創業日常，可以是正能量的內容，但不要過於雞湯，小餐飲店老闆還是要學會給自己代言的。有了這些微信群使用者，商家做外賣甚至不用使用美團，餓了麼這些外賣平臺，商家可以直接做自營外賣，利用三餐雲點單外賣點餐功能，沒有抽成，所有收益進入自己的口袋。

8. 線下能做的事情就更多了，比如：一個顧客看到店面的招牌挺新穎，被門口的廣告吸引了，進店後覺得環境很溫馨，老闆面帶笑容，說話不急不躁，聲音溫柔甜美，菜品簡單不花哨，價格也實惠，等餐時間不太長，在這個間隙看到桌子上有一些比較有趣的擺件，老闆看來是個挺懂生活的人，牆上的招貼內容也不錯，配合著燈光有一種獨特的美感，顧客忍不住多拍了幾張照片，準備發點評，發現他們家口碑確實不錯，很多人都很喜歡，這時候上菜了，擺盤蠻精緻的，口感不錯，正在播放的音樂也選得挺有品位，店裡的顧客多而不亂，最後顧客吃完買單要走了，心想這家店確實不錯，下次可以帶朋友過來品嚐……這裡至少有十幾個營銷知識點，大家不妨慢慢體會一下。

9. 營銷無大小，細節見功力。如果你到菜市場買菜，有個老闆每次都會跟你閒聊幾句，比如最近天冷注意身體，這與生意無關，但是一句話就交心了，你以後可能認準他家了。你的所有良苦用心，顧客都會用真金白銀來買單的。三餐雲點單智慧餐飲系統，富含多種營銷功能和會員功能，不僅能作為收銀系統，同時也是一款不錯的點餐系統。

10. 餐飲營銷的本質上是讀心術，少一些套路，要學會換位思考。當你站在顧客的位置，你會有什麼樣的期望和要求，想到這裡，你或許才能懂得走心的營銷方法。就算是做一家小小的餐飲店，也要沉得住氣，如果能發展一百個忠實的顧客，基本上過得很滋潤了。在這背後，靠的就是過硬的產品、服務和口碑。

最後，餐飲老闆要多學習掌握一些市場、營銷、經營管理相關的知識。眼下的整個餐飲市場都在轉型和變化，在時代潮流面前，不進則退。

去年，美團CEO王興的一句感慨被廣為流傳：“2019年是過去10年裡最差的一年，卻是未來10年裡最好的一年。”

似乎真的一語成讖，2020年上半年，持續不斷的疫情，讓餐飲業變得不可捉摸。2020年已過半，經過半年的“疫情洗禮”，下半年的餐飲業會有哪些趨勢呢？

一、進入網際網路的各個平臺。

全網營銷的各個平臺包括短影片、長影片、圖文、問答平臺。各個平臺的註冊機制都非常簡單，與文化程度都沒關係，能賺錢的和以後賺錢的人，都是敢去嘗試的人，而不是文化高的人。與能力也沒太大的關係，這個不是問題了，哪個人天生下來就能力強？都是憑著努力，慢慢增強能力。我們需要的是把傳統的生意拿到網際網路上再做一遍。

在進入平臺之前，我們需要明確以下3點：1．界定清楚我想要的目標和結果；2．梳理清楚，這個問題從起始到結束的全流程是怎樣的，會經歷哪些主要的環節；3．在每一個環節上，我們可以做一些什麼事情，給使用者創造一些不同的體驗，以有助於我們最終達成期望實現的結果。

二、總結消費者關注的餐飲問題。

從消費者角度出發，他們到底關心什麼呢？味道？環境？乾淨？養生？味道也就是產品，一定要符合大部分人的需求，2，8原則，滿足百分之80%的人就行了。環境不在於豪華在於有特色，讓顧客有記憶點。疫情之後，大家更加註重餐飲的衛生，衛生是所有的基礎。養生也就是健康，說到健康年齡跨度也是非常大，00年到60年的人都是有需求的。

三、專業角度回答問題，實行全網營銷。

總結出各種問題後，一定要專業的角度去解答這些問題，增加顧客的信任度。如何總結消費者的問題呢？我們需要在網路上的問答平臺，搜尋關鍵詞，透過關鍵詞和關鍵問題，結合自己的專業去解答。至少要總結100條以上，這樣你才真正知道顧客瞭解什麼。食品行業，我們可以進入知乎、悟空問答這樣的專業問答平臺。迴歸到市場，內容營銷做得比較好的當屬江小白。江小白利用碎片話語的系統整理，成功實現了文化內容營銷。如果說準確的客戶定位為江小白成功開創了一個市場，找到了大量的目標消費者。那麼江小白的內容營銷則是獲取這個市場，是他成功站住跟腳的關鍵。

潤米諮詢董事長劉潤說：“一場狂風暴雨來臨時，唯一重要的事情，就是活下去，倒下的企業沒有春天。”對於未知的情況，設定最差的預期，拼搏最好的結果，這是一種置之死地而後生的方法。2020年，最重要的事——活下來！

浮躁的餐飲市場！有多少在假裝火爆

我們上期講到降價促銷，這只是餐飲營銷手段中的一種，還有很多其他營銷活動，例如：滿減、拼團、秒殺等。

雖說聽起來，挺吸引人的，但很多人用起來並不順手。主要體現在2個方面：吸客效果差、虧本賺吆喝。

這是為什麼呢？

例如剛過去的七夕節，問了很多老闆，為什麼做活動呢？

老闆們的回答是搶客戶、提高營業額。

其實這只是表面原因，大多老闆沒有深層次挖掘當時做營銷活動的原因。如果仔細思考"為什麼做這個活動"，很多人都會覺得"大家都在做，我也不能落後呀"。

所以大多情況下我們要做一個營銷活動的時候，只不過是在下意識模仿別人。

我們再看看前面提到的，營銷活動包含降價促銷、滿減、拼團等。這麼多營銷手段，你要模仿哪一個呢？你模仿得過來嗎？你模仿的活動能解決當前的問題嗎？

你並不確定該用哪一個，效果會怎麼樣。所以很多人硬著頭皮上，只是自我感覺良好。有便宜不佔，客戶是傻子嗎？

現在餐飲營銷活動攻略也有很多，但都是技巧性東西，並沒有告訴我們面對諸多攻略，該怎麼做出選擇。

今天我們就圍繞面對無數營銷手段，相比毫無頭緒的模仿，更應該學習的一種能力：反模仿能力，在大多數人還在無意識模仿的時候，你還能保持清晰的判斷能力。

一、識別活動有效前提的能力

2016年西貝親嘴打折節火了之後，很多餐廳每到情人節就紛紛效仿。這種新奇營銷的現狀就是，花大量精力和時間去做，只因為看到別人在做，效果也還不錯。

他們沒有問這些問題：做這個活動，有效的前提是什麼呢？當前餐廳情況，符合這些前提嗎？

就拿西貝來分析，西貝營銷成功的前提都有什麼？

和小型餐飲店相比，最主要的前提就是地理優勢和品牌效應。

首先西貝餐廳主要分佈在一線或者省會城市，在受眾群體上來說，數量比二三線城市多。

其次是品牌效應，西貝連鎖規模，形成一個龐大的作戰群。所有餐廳一同舉辦活動，宣傳力度顯而易見。

這是小型餐飲企業所不具備的。這就意味著，我們並不是策略性地使用某種營銷手段來達到某種營銷目的，而是單純的模仿其他人的營銷手段。

另外為什麼我們參考了很多攻略，學習了很多理論而變得教條？

因為我們根本沒有去思考，一個活動有效的前提是什麼。這也是為什麼"下意識模仿"和"紙上談兵"共存的原因。

而一個營銷活動有效的前提識別判斷，至少包含以下2個方面。

1.營銷活動的目的

"最近做了一個活動，餐廳的老客戶復購率上來了"，不過你怎麼知道，當前最重要的目的是提高復購率呢？

之前看到過一個餐廳，給會員客戶發滿減券。我就問老闆怎麼想起來發滿減券呢？老闆說最近生意不好，客戶少了，想著招來點老客戶撐撐場子。

問題就出現了，為什麼生意不好？是老客戶不來了，還是吸引不到新客戶呢？

我們都知道顧客下單的步驟是要吃飯-找飯館-對比-進店。而對老客戶來說起決定作用的是後半部分，因為客戶已經知道這個餐廳，只需要對比一下其他餐廳，進店消費就行。

不過這個餐廳周圍是辦公區，不像社群餐廳，客戶流失量很大，所以當前主要目的並不是提升復購率，而是需要轉化新客戶。

餐飲活動對應的都有其目的，比如吸引新客戶、提高復購率、提高品牌知名度等，這就需要根據我們目前情況，問一下自己：我當前經營重心是什麼？

2.營銷活動

現在活動的形式有很多種，並不是每種都適合我們。

舉個例子，小米的飢餓營銷，透過低產量的手機，吸引大量客戶瘋搶從而提升品牌效應。這種模式火了之後，甚至蛋糕店都在效仿做秒殺。

但研究發現，當產品缺乏替代品之後，對品牌知名度的提升有很好的效果。如果顧客感到有明顯的替代品之後，就會降低對品牌的好感。

例如路邊一家麵館做飢餓營銷，客戶願意等著排隊嗎？如果是海底撈就不一樣了。

所以，目前營銷活動這麼多，例如：拼團、秒殺、滿減等，要問以下自己：這種營銷活動適合自己嗎？

總之在當下餐飲行業"下意識模仿"的大環境下，我們更加註重的是培養自己的"反模仿能力"。不斷問自己：當前營銷活動有效且成立的前提是什麼？

二、減少自我證明傾向

除了不知道營銷活動有效的前提，產生"下意識模仿"的另一個原因是，盲目自我證明。

例如上期內容我們提到了，公司樓下面館老闆做降價促銷。活動一停，客戶就沒了。老闆很苦惱，問他為什麼還要繼續做呢？他的回答就是"大家都在做呀，而且他們效果很不錯"。

其實我們都會這樣，盲目跟風做的營銷活動，還未自我檢驗是否有效，就開始行動。原因是什麼呢？

因為我們看到別人成功了，或者看了別人的理論攻略，沒有把這些理論用來進行自我檢驗，或者說懶得檢驗，直接用來證明我們的營銷活動是對的，是有效的。

所以掌握一種技巧理論的目的不是用來自我證明的，而是用來規範我們的營銷活動，啟發我們思考的。

三、利用資料做間接推斷的能力

有人會問，為什麼是間接推斷呢？

這樣說吧，如果你看到店裡的拉麵銷量很低，只有個位數。你給出的結論恐怕是，客戶不喜歡這個拉麵。

而我要說的是你給出的合理結論，並不是真實的原因。因為我們沒有對結論進行微觀分析，只是把宏觀的資料直接拿來做結果了。

舉個例子，以前一家醫院產婦生完孩子後，經常會得一種"產褥熱"的疾病，死亡率極高。經研究發現，這家醫院負責接生的都是實習生。所以醫院給出的規定是，實習生不準負責接生工作。

有一個疑問，都是人，為什麼實習生負責接生就容易得"產褥熱"呢？有一位醫生髮現，真正的原因是實習生負責接生的時候沒有洗手。

迴歸到之前的問題，拉麵銷量低，具體原因是什麼呢？可能僅僅是因為裡面有麻椒。

四、最後總結

現在餐飲做營銷活動跟風現象也是很多，前赴後繼，倒一批，又來一批。參考了很多技能攻略，也沒有人教我們什麼時候使用，是否有效。

本文主要講了做營銷活動的時候，要保持清醒地判斷能力，即"反模仿能力"。主要包含3個部分：識別活動有效前提的能力、減少自我證明傾向、對資料做間接判斷的能力。

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