1、什麼是核心？

電商直播人、貨、場，過去我們已經撰文探討過無數次了，到底哪個更重要呢？做機構的會說人最重要，做供應鏈的跳出來說多少主播都是靠他們的貨才翻身的，還有人說，你看去批發市場直播的號起來的速度遠比你裝修幾十萬的直播間效果好，所以場景才是最重要的。

好像大家都有道理啊，事實上也都是大家實實在在探索出來的成功經驗。這時候我們的非常迷糊的，到底淘寶直播什麼才是核心呢？

2、直播機構閉環？

談到目前成熟的直播機構大多在做一件事，那就是都在做資源整合的事情，我們暫且稱之為做閉環。

具體到點的就是很多機構開始在做供應鏈了，也有機構在尋找批發市場做承接，當然也有更早就有機構在為主播做網紅風格店了，這些都是算是機構為了提升競爭力的必然選擇。

三、再問核心？

從以上兩點，主播與機構核心的定位仁者見仁智者見智，再加上機構為了各自目的，比如為了更有價效比的貨品，為了提高主播生存率，為了... ...。這些都是日常我們碰到實際問題的自然反應。

但是，今天想提出一個全新的思路，不管是淘寶直播機構還是淘寶主播，真正的核心是——粉絲。

為了讓這個話題更有說服力，舉一些例子佐證。

1、剩者為王的淘品牌

剩者為王，也算是曾經衝進過類目前十的老不死店鋪運營了，如果放在當初打爆款的時代應該也算是入不了三流，九流也是可以的。而最後做什麼做得最久呢？反而是微供已經做到了第五年，而在這裡採購的消費者和代理，80%都是2015年就體驗過的。

不管是觀察其他同行，還是自身親身體驗，不是你的貨有多強，而是你的粉絲粘性有多高的問題。

2、貨只是工具

把貨品當成工具或許在近一兩年感受比較深的，過去並沒有刻意去總結，而今想起才發現，運營能力很強，貨品也每天絞盡腦汁如何做的更具價效比，但是如果從一開始就忽略了客戶，客戶也會成為一個過客，你這盤生意也就只能靠不斷砸錢推廣去維持，最終脆弱的不堪一擊。

昨天和深圳南油的鄧總交流，感受最深的依然是人不貪，術業有專攻這些老掉牙的話題，當這些老掉牙的事情深入體會之後，我們又發現了不一樣的視角。

①一切都為了粉絲，一切只為了粉絲。

②貪多嚼不爛，直播機構不一定要做貨，合理利潤是關鍵。

文末一句話：

無粉絲，不成活

做直播電商最主要的是主播的個人的親和力以及銷售的能力，這兩個我覺得是最主要的。另外，就是需要對於自己所選擇的直播平臺有一定的瞭解。直播是一件比較累人的活，但是隻要你能夠堅持不斷的去提高，我覺得成功的機率還是蠻大的。

由於定位的不同，電商直播在功能上適合中小企業進行傳播，營銷、資料收集大資料分析等企業行為。目前，優秀的電商直播企業已經具備把企業級的影片直播技術、專業推流配套、營銷工具、流量廣告服務整合在一起的能力，並由此開發新型網路營銷神器，這類的電商直播可以快速幫助企業提升業績。

先給答案：核心是能真正給到價值。

網際網路發展到今天，已經非常成熟，價值鏈完整，分工明確。所以不管是做直播還是做電商，都只是其中一個環節，一個組成部分，或者說是一個價值提供點。

1.網際網路的本質是傳播

回顧網際網路的發展史，其實就是依託其低成本、高效率的傳播優勢，改造傳統行業的過程。憑藉其邊際成本為0的傳播優勢，不斷顛覆傳統行業，成就了網際網路的輝煌。

網際網路的出現，打破了時間和空間的限制，讓原本受限於時間、區域的資訊、產品等，得以全天候（24小時）、全區域（全國，甚至全世界）的流通。

2.傳播的本質是價值傳遞

一句廣告詞說得好，“傳播創造價值”。但更本質的，是“傳播傳遞價值”。比如說直播，本質上是主播藉助平臺，向觀眾/粉絲傳遞某種價值，使得觀眾/粉絲受用、愉悅，這樣觀眾/粉絲就會對主播和平臺產生好感、信任、依賴而留存下來，成為持續的“流量”。

3.直播是蓄積流量的過程

隨著技術手段的進步，直播的門檻越來越低，進入了“人人都是主播”的時代。直播也是傳播的一種形式，所以本質是還是在傳播價值。做得好的主播（粉絲多、鐵粉多、剁手粉多），都是在某一方面甚至某幾方面，能為觀眾持續傳播有價值的內容的。或許有人依靠劍走偏鋒能一夜爆紅，但很快就曇花一現了。主播透過持續的傳播價值，積蓄流量--累積粉絲數量、增加粉絲信任度，讓粉絲變成鐵粉、剁手粉，成長為一個優質的流量池。

4.電商是流量變現的手段

有了流量，就有了變現的基礎。電商本身是可以不依靠直播變現的，去電商平臺（某寶、某東等）藉助他們的流量賣產品就可以了。但是，如果主播積蓄了足夠的流量，電商無疑是很好的變現手段。直播有其獨特的優勢：粉絲對主播有信賴感，認同主播的價值判斷，直播過程中主播又能現場介紹、展示、體驗產品，所以轉化率會更高。

5.電商變現要把好產品品質和交付關

主播透過直播電商變現，把粉絲變成客戶，本質上是在賣主播的人品，消費粉絲對主播的信任。所以，選品、產品的品質把控、產品的交付（包裝、快遞）就非常重要了。稍有不慎，就會人設崩塌，先前的所有努力都付諸東流。因此，要把依託產品的價值傳遞、實物交割，也一同做好。形成口碑，增加粉絲的購買率、復購率和轉介紹，進入正向的價值迴圈。

今年作為短影片+直播的元年，各大平臺各顯神通，抖音直播、快手直播、騰訊直播、淘寶直播等有為突出，傳統電商平臺逐步僅成為成交工具平臺，因為流量渠道發生了巨大改變，以抖音帶貨為例，抖音平臺做為引流平臺，最終產品成交，有一部分引導到淘寶店鋪去做成交（打破了原有淘寶的搜尋成交邏輯）

核心重點：要玩直播帶貨，一定要有強大的供應鏈支撐和運營團隊的執行配合。有了這兩個要素，你可以根據實際情況，選擇平臺，策劃玩法模式（建議策劃一套組合拳玩法，打造公域流量轉變成自己私域流量的玩法）

直播和電商是分開呢，還是在一起呢？

單純的直播、電商和直播電商，這是三個不同的概念，側重點肯定不一樣。

如果是直播電商，本質上是透過直播的載體（所帶來的流量）進行商品的銷售。本質上和之前任何時代的電商都是一樣的，只是載體不同。

因此，直播主播的形象（主要考慮與產品本身的定位是否匹配，高大上的品牌自然是要找高大上的主播了，比如平民的品牌自然要找接地氣的主播）、產品本身的賣點（產品是一切的核心，因此核心的還在於產品本身的賣點，解決什麼問題的）、價格（這個就不用多說了）、促銷相關（針對這個主播有沒有特定的促銷，來刺激使用者第一時間下單）。

總之，直播只是一種形式，核心的還是產品本身。

1. 一定要了解直播留住場觀的本質價值是什麼？

1) 有料

①　有料：在電商界中俗稱有乾貨；基於技術或解決方案為基礎的，就能夠直接幫助你的潛在使用者或粉絲解決某一個問題。直接了當，直擊目標。

②　有料：可以是知識、常識、使用方法、黑技術、傳授能力、給予啟發等等

例如說：

女裝=好看、易搭配、穿著客戶不知道穿著場景和搭配

手機=好用、不貴

護膚品=好的面板管理（漂亮、滋潤、健康）

回答以上問題你必須基於兩個前提：

①　基於你的產品、服務或者是品牌定位出發

②　基於外部視角，也就是你的潛在使用者或粉絲認知和看法；並非是內部視角：意思就是說不能以你或你的公司覺得你的產品怎麼好，如何好用；這些對客戶而言即聽不懂，更不願意聽、沒有實際價值。

2) 有趣

“Oh my GOD！”“我的媽呀！”“買它！”“買、買、買”這是誰的佳句？

把賣貨說的這麼有趣，這麼的有感染力，為什麼不買個試試看呢？反正價格都是一樣。當然因為產品好，所以才有粉絲的積累和沉澱。

①　有趣：有味”、“生動”、“富於變化”能夠刺激感官系統產生愉悅和快樂的方式和方法。

②　有人直播唱歌、有人直播跳舞、有人直播寫字、有人直播吃飯。結合你的產品特徵，我們是否可以找到一個有趣的開頭，或者是有趣的結尾，或者是有趣的互動活動等等。

3) 有錢

①　有錢：省錢=賺錢=有錢；這裡的有錢不是說讓客戶領錢或者是賺錢，而是幫著客戶省錢，即使有錢。

②　我們不管看李佳琪、薇婭、還是其他明星主播，都會定義直播間的優惠措施。當然這個是全品類主播必須耍的手段，對於品牌或者我們店鋪而言我們可以私聊更多的方式來解決。

2. 使用者進入直播間的本質期望和需求是什麼？

1) 貨比三家

①　直播初期可以說客戶是直播的新鮮感帶動，直播的中期可以說是促銷的帶動，直播現狀的此刻而言你還能留住直播間的客戶嗎，或許在客戶心目中你只是一個參照物而已

②　為什麼呢？客戶有逛的基本習慣，同時貨比三家是購物前的必要手段

2) 認識產品

直播能夠讓我們更加直觀直接的瞭解產品的本質，尤其是服裝、化妝品等等能讓消費者看到直接使用後的結果。所以直播間是更深入瞭解產品的重要手段。，

3) 找優惠

①　直播促銷、直播優惠券是直播現階段下最流行的手段，也培養客戶看直播找優惠券的習慣。那麼看直播的目的就顯而易見。

②　同時，透過對千場直播回放資料分析，從直播回放中找促銷對比優惠政策，也是使用者看直播的重要因素之一。

說本質，有時候本質是最害人。

這也就是為什麼我不建議你去學習頭部主播如何帶貨的原因之一。因為，你看到的客戶買、買、買真的是本質需求嗎？

不，研究表明大部分的消費者在購物之前並非知道自己真正的需求和選擇是什麼？

所以如果你的直播間只談產品功能和作用、只談價格高低、只談促銷力度就會讓你提前進入紅海決戰，遲早面臨淘汰。

個人到底如何做直播：請參考

https://www.toutiao.com/i6804416394969481741/

核心點是如何做出比較理想的銷售額。

這裡說一個適合任何商業行為的萬能公式：銷售額=流量*轉化率*客單價

第一：流量

流量就是每天訪問店鋪的人數，我們的銷售額會有多少，這個數字很關鍵。舉個通俗的例子，在農村趕集做生意的人，都知道自己到了集市上一定要先選擇一個好位置，目的就是獲得比較理想的客流；在一個商城裡，除了面積大小，不同的位置對租戶的租金也不一樣，邊廳、中島、靠近電梯口……

其實之前很多從事線下生意的人深知流量的重要性，礙於一些技術無法精準的統計自己獲得的流量有多少，比如某場集市上一共有多少人，某個商場裡每天有多少流量……所以我上面提到的那個公式，之前的人們很少提及。

一個電商如何讓自己的店鋪會有更多的流量，比如電商商品的主圖要有吸引力，付費推廣要根據自己的流量需求，做好合理的費用計劃，電商平臺上的活動要適當的參加，總之就是為了提升自己店鋪的流量。

現在直播正當下，很多行業也都進入了直播領域，接下來的幾年懂直播行業，將會為店鋪注入不少的流量，做直播注意做好直播間產品的入口圖，要儘量足夠吸引人，但是不要做圖片黨，圖片在做的足夠吸引人的情況下，要完全能夠表達出自己直播間，在主賣什麼產品，不然就算是客人進來了，如果客戶不太精準，那也很容易流失。

第二：轉化率

就是自己的成交使用者數除以總的到店人數，舉個例子，比如你店鋪每天來了100個人，有10個人購買了你家的產品，那你的轉化率就是10%。

首要的是提升了店鋪的流量，我們的店鋪在平臺上有了足夠的曝光了，有人進來看我們的產品了，這個時候要做好的就是讓人怎麼形成購買。

傳統電商裡，我們要做好最佳化我們的產品詳情頁，讓看的人有購買慾望，做好日常產品的促銷活動，使得顧客有購物的緊迫感，客服為顧客做好產品的解釋，打消顧客的購物疑慮，讓顧客下單購買……

以上基本都是我們電商裡的基本功，現在直播時代，對於如何做好直播、電商又為我們提出了新的要求。

直播的好處是能跟顧客隨時形成比較好的互動，更容易給顧客以帶入感，這個時候就開始展現主播對產品的熟悉度了，只有主播對產品絕對的熟悉才能產生成交，能夠對產品的賣點、以及使用後，可能會有的缺點可以做到提前告知。

所以一個優秀的主播，平時一定要學習產品知識，努力積累好自己的產品知識庫，只要是開播的時候都能以，產品專家、行家的形象出現在顧客眼中，就更容易產生成交。

第三：客單價

就是消費者在我們店鋪中本次消費了多少金額的平均值，比如說今天店鋪銷售額是1000元，總共賣了10單，那客單價就是100元。

商家經營的是不同的產品，可能行業的客單價不太一樣，自己的客單價高還是低，可以跟行業內其他的商家對比，現在電商平臺上都能有軟體可以檢視。

商家一般都會透過搭配的方式來吸引消費者多購買產品。

在直播中，因為主播和消費者可以做到比較良好的互動，對於做直播中如何能提升客單價，可以是引導顧客的下一級需求，比如說我是做飯店餐具的，如果顧客購買了碗，可以馬上介紹一下自己家的筷子。

總結：能賺錢一定是為他人排憂解難了，解決了他人的一些需求，為他人創造了價值，順便把自己的產品銷售出去了，然後就形成了利潤。朋友們考慮如何更好服務消費者，比考慮如何提高自己的利潤更有效果。

奉勸大家 直播平臺上的東西 少買 沒有稽核部門的核準 好多產品都存在質量問題 或者帶有危害的產品 你看著便宜 買回來還不如大街上的地攤貨

核心理論是以人為本，質量保障第一。因為電商是直接面對消費者的。並且產品質量的好壞決定了這個商家是否能夠開展下去，如果產品的質量無法保障，那麼電商也是無法存活的。餄塘月色論壇