有幸學過FBI談判技巧，所以來聊聊。談判最重要的是情緒，所有談判裡面，大多是情緒在交流。所以要準備一下，瞭解一下自己的聲音。談判中最好的聲音是深夜電臺主持人的聲音，如果你做不到，那儘量往那方面靠近，談判過程中注意聲音不能太大或太小，雙方剛好能聽清楚即可，因為過大會容易激怒別人，過小顯得沒膽量。語速不能太快，不然會顯得你焦慮，被抓到把柄。FBI談判過程中，有三個最重要的技巧：第一，要重複對方的話，這裡的重複不是復讀機一樣再說一遍，而是重複對方重點的詞語，把對方的意思重複一遍，或者用自己的話把對方的內容重複一遍，這樣會讓對手覺得你很認真在聽他講，從而放鬆警惕，更加信任你。第二，問開放式的問題，不要問類似，……是不是？……可不可以？這類問題，這種問題對方只能回答是否。而要問那麼怎麼辦？你覺得要怎麼解決？這種開放式問題，讓對手有更多回答，而不是死板的是否。第三個是，在對手生氣，或者有情緒的時候，用語言標註對手的情緒，比如說，你看起來好像很生氣？你是不是有點緊張？你是不是覺得我說的冒犯你了，你有點情緒？這樣並不需要你真的對對手感同身受，只要標註他的情緒，他就會快速平復下來，這樣才能保證談判繼續，百試不爽。短時間準備就這些了，具體的談判思路需要大量訓練，加油哦！

在進行競爭性談判前可以做好這些準備：

1、就一些合同條款的要求預先給投標方，得到投標方的承諾，並根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個環節應該允許投標方再次修改自己的報價，以便使得競爭更加充分；

2、認真分析投標方的投標檔案，重點分析其經濟標報價，透過總價對比預估其利潤水平，確定自己的談判心理價位，再透過分析其各項報價明細得出其報價策略和報價漏洞，以便據此制定談判策略和談判方案。

競爭性談判，相當於戰場上的最後短兵相接，一定會分出勝負；在這種情況下，有否充分的準備是決定勝負的關鍵因素，整體來講可以關注四個方面的準備：（需求背景，敵情，我情，行情）

1、需求背景：針對需求方的背景做好最充分的瞭解，掌握需求方的企業特點，需求的產品或服務想要解決什麼問題，客戶對需求願意付出的成本大概在多少等等。我們所有的產品或服務都是基於滿足客戶需求，因此這一步尤其關鍵；

2、敵情：競爭對手的基本情況需要了解，對方提供的產品和服務具有哪些優勢，存在哪些不足，可能的報價在多少，等等，掌握敵情，便於我們對自己的產品和服務做出修正，避免在競爭中出現明顯劣勢；

3、我情：我們的產品或服務能為客戶解決什麼問題，是否能在客戶需求的基礎上提供超價值，我們的優勢，劣勢，我們的風險和機會在哪裡；

4、行情：提供的產品和服務都會有一個相對參照，那就是整體市場的基本價格；在產品和服務具有一定同質化的情況下，我們的報價一定要貼近市場行情，過高過低都不恰當出，過高讓客戶覺得謀取暴利不真誠，過低讓客戶會對產品品質產生一定的不安全感。

發展自己的核心競爭力，在保證質量的前提下誰能把成本壓縮到最低，誰就走更大的勝算，這裡的質量包含產品質量，服務質量。

競爭性談判，首先必須對競爭物件，以及可能發生競爭的內容必須做出預判。

其次對參與競爭性談判的企業產品的優劣勢要有充分的瞭解。並作出客觀的評估。

第三，對談判的主體和競爭性談判物件的契合點以及可能被利用的分歧點進行預判。

第四：制定針對性談判方案。方案的制定千萬不能以貶低競爭對手作為主要切入點。而要抓住競爭對手和談判物件的分歧點作為自己的優勢進行切入。

第五：如果分歧點共同存在。這個時候則必須以藉助競爭對手的力量來幫助自己。如古代賽馬一樣，千萬不要羅列比拼，必須打亂秩序。通常很多競爭對手，會把優勢放在第一宣講內容。而把劣勢放在最後宣講內容。但是很多時候。聽講者的記憶力並不是那麼好的。因此打散亮點。使談判中不斷有亮點。把劣勢放在中間點。

以上是多年談判的一點經驗。

俗話說，知己知彼百戰百勝。談判前做足功課很重要，包括對方的背景，實力，弱點，尤其是最迫切的願望目標和最致命的困難，對方的團隊成員也要做個調查，很可能成為突破口。在此基礎上針對性的做好自己這邊的準備，材料資料，策略方案，談判成員，各自任務角色，最好是到自己這方主場，最次也是在第三方的場地。另外，高手談判是能夠找到建設性的方案實現共贏，這才是上策。

在進行競爭性談判前可以做好這些準備：

1、就一些合同條款的要求預先給投標方，得到投標方的承諾，並根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個環節應該允許投標方再次修改自己的報價，以便使得競爭更加充分；

2、認真分析投標方的投標檔案，重點分析其經濟標報價，透過總價對比預估其利潤水平，確定自己的談判心理價位，再透過分析其各項報價明細得出其報價策略和報價漏洞，以便據此制定談判策略和談判方案。

知己知彼，方能百戰百勝。涉及談判的問題，就像律師打官司，你得了解案情，還得了解原告與被告，否則這官司怎麼打？

首先要了解你的談判物件，越詳細越好。現在很多資訊都是公開的，藉助於網際網路，儘可能多地瞭解你的談判物件。如果是企業，那要對資質、規模、市場、品牌、資產等全方位透視，正面的、負面的都要了解，只有知道了對方的家底，談判時才好把握底線。

其次要了解你的競爭對手，比如涉及企業併購，你要了解競爭者的優劣勢及併購的底線，這樣在談判時才能揚長避短，直擊要害，控制談判全過程的走勢。

最後要徹底瞭解自己，談判的結果是什麼？贏了如何？輸了會怎樣？有沒有折中的方案？誰去談？臨場變通如何授權？等等，更好地認識自己才能更好的認識對手。

所謂競爭性談判，意味著面對若干競爭對手，意味著要採取一系列策略性操作，在談判中脫穎而出，根據談判的程序，我們可以按以下步驟推進談判：

在談判前，要做的準備工作主要有情報收集、需求分析、制定方案，下面簡要概述：

情報收集是談判準備階段非常重要的一步，所有的後續工作，將基於情報展開，一般而言，情報收集可以分三個層面開展：

1.行業情報：收集包括行業趨勢、政策、法規等宏觀方面的資訊與資料，提煉出有利於突出自已產品或服務的資訊，其中，比較關鍵的量化資訊包括：行業市場容量、行業結構（份額/佔有率），行業及細分行業增長率等，具體可以參考PEST分析工具，選擇性收集相關情報。

2.客戶情報：收集包括客戶運營方面的資訊與資料，比如客戶的管理模式、經營策略、未來規劃、發展戰略以及客戶決策模式、決策關鍵要素、決策關鍵人員、既往服務體驗等，比較重要的量化資訊包括：客戶經營規模、業務結構、營收增長率情況等，具體可參考CRM分析工具，選擇性收集關鍵情報：

3.競品情報：收集包括競品經營規模、競品業務及產品構成、產品定位、營收增長、市場表現、使用者評價、市場佈局、團隊成員、競爭優勢等資訊或資料，其中，比較重要的量化資訊包括：競品的市場份額、業績構成、利潤讓渡、增長率等，不同行業，競品情報的收集偏重不同，不過大體可以參照4P、4C、4R 等，建立競品資訊收集模型。

需求分析主要從客戶、關鍵人物兩個層面展開：

1.客戶的生意層面：

生存需求：客戶是否追求業務規模？成本優勢？毛利優勢？吸客效應？

發展需求：客戶是否關注差異化？品牌形象？產品結構與功能？顧客滿意度？

2.關鍵人物層面：

針對不同層級人員，分析其對公、對私的需求

對公：公司對人員的評價考核方向是否偏向營收？利潤？成本？業務表現？基本可以與客戶生意需求匹配，但不同崗位，需求存在差異；

對私：個人的個性風格是怎樣的，是否關注個人表現？是否關注個人發展？是否關注個人價值？

在充分的需求分析基出上，制定談判方案：

1.談判內容

圍繞談判目標，一般情況下要準備以下四個內容，透過PPT等形式呈現：

資質概述：簡要介紹公司狀況、業務發展、行業水準等，重點突出資質。

合作案例：圍繞資質，列舉相應的合作案例，突出亮點，作為資質的證明。

使用者評價：終端使用者的評價，是影響到客戶最終決策的重要因素，需要充分收集與展現。

合作方案：基於客戶需求分析、競爭分析，結合自已公司的資源情況，制定針對性的方案，且

最少要有一套預案。

2.談判策略

基於準備好的談判內容，設定談判策略，需要關注四個要素：

談判物件：決定談判過程的交流風格，基於以客觀事實拿下合作？基於情感交流打動對方？

談判時間：欲速不達，事緩則圓，談判過程中，不要表現出急於達成合作，預留充足時間。

談判過程：需要小心設計，先說什麼，後說什麼很重要，最好藉助展示工具推動（PPT等)。

籌碼交換：談判就是雙方籌碼交換的過程，清晰自已的底線，清晰自已的優勢，適當準備合理 的”無理“要求作為交換。

談判就是你來我往，進退有節的藝術，做好充分準備，祝你成功！

如何做競爭性的談判

競爭性談判是指採購人或代理機構透過與多家供應商(不少3 家) 進行談判，最後從中確定中標供應商的一種採購方式。具有自身特殊性和靈活性，特別是大型歐美公司多采用這種方式，具體程式、流程、步驟上大同小異、內容上也基本包含價格、交期、數量、質量等方面。但談判能否成功，這就需要成功的一序列的準備和行為。與個人風格、技巧和智慧有深奧的關係。

在我的職業生涯中經歷了無數次大小的談判，在這裡提供兩點，我認為也是成功經驗的最重要的兩點做分享。“世界之大、之廣，萬事萬物“多變”難以預測，唯人性、人心“不變”，有規律可循。談判更莫如此，只有抓住和掌控了人心，才是制勝之寶。

1、做好調研，認真研究相關方的角色和角色帶來的正負影響。

大多談判者在談判中都會調研和研究對手，甚至會分析的很透徹 ，並以此制定出談判方案和備選方案。這種看似所謂的“必勝準備”清晰明瞭，勝卷在握。而其結果，往往要麼就是失敗，要麼就是變相的失敗（接受不期望的結果），究其原因，就是因為只在乎己方和談判另一方，樹立起雙方的三道坎：強強、強弱、弱強。關心的是雙方的利益。彼此間要麼對手，要麼敵手的對立關係。這也是大多數談判者最常見和最容易犯的錯誤。

一個優秀的談判者，一定是研究雙方之餘，還必須重點關注所有相關方的角色和他們所帶來的正相關和負相關影響。也就是參與談判的所有“看得見”與“隱含”的所有相關方的關係及其價值影響。也就是說，除了考慮直接雙方的關係，還必須考慮第三方、第四方等角色，並評估他們給各方帶來的影響。這種多邊關係的利益和影響的考慮決定了制定出的方案和策略是一定能更準確的預測和研判各方的行為和行為帶來的各自影響，其結果是可測量、可執行、可預期的。

在2016年，國內突然加大環保政策的執行力度，一些交貨快和質量有保障的中小企業因環保要求違規被逼停業或整改，供應鏈遭遇空前危機，使得公司產品耽誤交期、質量下滑、效率低下，信譽嚴重受損，在客戶供應商排名名錄中由前三跌至最低，客戶為避免再度受損，臨時召開新的採購會議，其他五家競爭對手虎視眈眈，乘虛而入。臨危受命，隻身前往越南商洽。在仔細研判其他對手和競爭優劣勢，以及預演了各自談判籌碼和所設條件。只能下下策以“保留住客戶”為目標而“降價”，“穩單”、“減單”。並得知這次的決策者執行董事是一個法國老太太，喜歡音樂，擅長鋼琴。

2、預設談判空間和氛圍

如果說前期的準備、調研、分析是談判的基礎和必要條件，那麼預設談判空間和氛圍則是談判取勝的變數和如何尋找突圍的機會，它包含會影響談判結果的任何一方和任何受談判結果影響的一方。就是各自一方的能力、獲益、動機和所帶來的對其他任何一方的影響的方式。

會客室寬敞明亮、白色基調、簡約整潔，除了櫥窗裡陳列的產品和花瓶，最顯眼的就是一架昂貴錚亮的鋼琴。

居於自身所處的劣勢，在會議的座次上，選擇了末位，儘量自然的規避了“早發言、早亮牌”。以達到研判其他五家對手的“底牌”和相互的競爭和影響，以此評價最後的可能性和預期。

在茶點期間，不失時機地主動由鋼琴和音樂引申出歐洲文藝復興與法國的歷史、文化、藝術、繪畫，最後聊到品牌和產品風格（產品設計團隊是法華人）。迅速的拉近了老太太的情感融合，併合影留念。

在接下來的談判中，不迴避問題，而是用充分的的資料分析滿足她的助手們所有關心的實際問題，特別是專業性提出了一些應對不確定性的預設方案和主動承擔的風險責任。當然談判的結果超出預期，不但不減單、還為了給予支援重新開發供應商而提升了三個點利潤，筆者也投桃報李、承諾年底返回貴公司一個點的額度。的最後在簽約儀式上，老太太語重心長的說，他們尋找的供應商是專注、專業和讀得懂品牌內涵的合作者，而不僅僅是隻評估價格、交期、質量。這些都可以給予指導和支援可以實現的，唯獨品牌文化的閱讀與理解是要有專注和專業與緣分的。當然，與在前期的合作中建立起的良好的信譽和信任也是密不可分的。

第二，瞭解我方。最重要是認真聽取和記錄老闆的商業目標，不過要留意，老闆總喜歡給下面的人畫大餅，畫著畫著連自己都被忽悠了。作為專案的具體執行人，未來的事情不用多想，仔細考察這個專案如何操作才能順利完成，才是正道。除了老闆之外，私企的多聽財務總監、國企的多聽風控總監的話，他們是企業當中少有的敢於頂撞甚至否定老闆意見的有權人士，因為他們比老闆更熟悉企業。關於談判對策，還需要仔細聽取業務部門的意見，因為他們是衝鋒在一線的前鋒，只有他們最瞭解對手。

第三，評估競爭專案本身情況，收集資料包括專案本身的合法性證明檔案（例如工商登記情況）、進度性檔案（紅線圖、規劃批覆、施工許可證等），以及雙方在前期接觸過程中已經形成的各種意向書、會議紀要、備忘錄等，以及自行或委託第三方調查所得的各種盡職調查報告等。還有市場上或者同行業的，與此專案類似的可行性調研報告、檔案範本、專案操作模式、新聞報道等資料。

作為法務或律師，在收集資料完成後，應當要在心中初步評估出項目的可行性（主要是交易模式、時間、期限和交易條件等）以及評估專案的效益收益，主要是對比經濟收益和成本、風險、責任。