有一個詞叫共情，用在說服和提問上面其實都是很有效的，你要讓你的物件覺得你和他是站在一個陣營的，而不是在針對他甚至在質問他，這樣說服起來或者說提問起來都會好很多，你看很多訪談節目裡面主持人不都是經歷營造一種和訪談物件是“朋友”的感覺？就是這麼個意思。

如何說服

1. 全面瞭解，看清問題

首先，自己需要對你說服的事情有個全面的瞭解，把事情考慮全面，權衡利弊。確保自己的理由既客觀可行，又合情合理能被接受，千萬不要拿不成熟或者自己不瞭解的看法去說服別人，這樣往往是無法達到預期效果的。

2、 態度誠懇，語言委婉

每個人都有自己的情緒，即使對方採取的方法或者行為，有著很明顯的錯誤，需要態度誠懇、言語委婉的點出對方的問題，讓對方感受到你的真誠，往往事半功倍！

3.注意觀察，控制話題

說服的時候，注意觀察對方的肢體行為，情緒起伏等，如果發現對方在你說服過程中肢體行為變得劇烈，情緒起伏較大，需控制話題方向和語氣程度，切忌因小失大！

如何提問

1. 找準提問物件

首先，要明白自己應該找誰去提問，誰能對自己的解答給出意見或者解決方法。切忌病急亂投醫，找對人是提問的最重要一步。

2. 表達清晰問題

3. 態度誠懇客氣

提問時，態度放低點，畢竟你是去提問問題，提問前想清楚該問題是否會影響對方的心情以及立場！

所以說，如何說服、如何提問也是為人處事的一種，學會說服與提問也是我們與別人打交道時必不可少的學問！

如何說服？

要想說服別人，我們就要想辦法讓別人認可我們的想法，而循循善誘的誘導術無疑是能讓別人認可我們的想法，被我們說服的第一手段。

誘得巧妙，導的自然的誘導應做到以下四點：

1.有目的地誘導

要有明確的說明目的，有的放矢，所有的誘導內容都要緊緊的為總目的服務。

古時候，有一位父親得知兒子染上了賭博的惡習，便給他寫了一首戒賭詩，以詩說理規勸，詩曰“貝者是人不是人，只因今貝起禍根，有朝一日分貝了，到頭成為貝戎人。”兒子看後不解其意，父親給他一一指道：“貝者是賭，金貝是貪，分貝是貧，貝戎是賊。賭、貪、貧這是每一個賭博之徒的必由之路。”兒子聽了立刻幡然醒悟，棄賭從良，自食其力。

這位父親勸子戒毒的方法，巧就巧在：第一，以詩勸止方法新穎，讓兒子去思考其中的含義；第二，當兒子百思不得其解時，一語道破詩意，道出“賭博必定貧窮，強盜出於賭博”的道理，使兒子恍然大悟，這種有目的地誘導方法往往能收到較好的勸說效果。

2.有步驟地誘導

既有總體設計，又有分步計劃，每一步怎樣誘導怎樣發問，談話前都要經過深思熟慮，胸有成“話”，這樣環環緊扣，步步深入，最後矛盾凸顯，誘使對方在無法解決的矛盾面前自我否定。

某飯店服務員小劉撿到顧客遺失在店內的手機，想悄悄據為己有，被領班董大姐發現了，讓他上交，可小劉說：“手機是我撿的，又不是偷的，更不是搶的，不上交也不犯法。董大姐說：“小劉，你知道什麼叫做不勞而獲嗎？”“不知道，!”小劉嘟著嘴回答。董大姐：“你看不勞而獲是不經過勞動而佔有老動果實。說得確切點是佔有別人的勞動果實！”“你什麼時候學會咬文嚼字啦？”小劉有點不耐煩啦，董大姐耐心地問：“你說搶別人的東西是不是不勞而獲？”“是的。”“你說偷別人的東西是不是不勞而獲？”“當然是。”“那麼撿到別人的東西據為己有是不是不勞而獲呢？”“這……”小劉頓時語塞，董大姐順勢教育道：“撿到別人的東西據為己有，和偷、搶得來的東西在不勞而獲這一點上是相通的，除了國家法律，我們還應該有一定的社會公德，再說店裡也有工作守則，撿到顧客遺失的物品要交還，你可不能犯糊塗啊！”經過董大姐的教育，小劉終於認識到自己行為上的錯誤，把手機交了出來。

在這裡董大姐避開小劉振振有詞的歪理，而是有意和他弄清楚一個看似與論題無關的“不勞而獲”的意義，再誘導他由大及小，從面到點，步步推進，最後才切入實質性問題：拾到東西據為己有，同偷、搶一樣是不勞而獲，是同樣可恥的行為，一席話使小劉受到了教育。

總之，說服的過程是說服者對被說服者攻心的過程，也是被說服者心理漸變的過程，運用層漸遞進的說服技巧，從理論上講符合心理學的基本規律；從實踐中看，只要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。

3.有預料地誘導

在誘導之前要考慮到對方會怎樣講，可能有幾種講法，怎樣隨機應變。這樣才能使自己的誘導不會變成啞炮，一個人唱獨角戲。要使自己的誘導能引出對方的話，開啟其思路，就要做通盤打算。

新轉入某班的芳芳同學做作業，做作業馬虎潦草，老師把她叫到辦公室，拿出一本字跡工整的作業遞給她說：“你看這位同學的作業作寫得怎麼樣啊？”芳芳看了一眼，沒說什麼，老師又拿出一本字跡潦草錯誤較多的作業給她看，並說道：“你看這本作業怎麼樣啊？”芳芳看了一眼說：“跟我的作業差不多。”“你再看看這兩個作業本上的名字。”老師溫和地說。這一回芳芳疑惑了：“都是李林的嗎？”老師抓住時機耐心地說：“差的一本是李林同學去年的作業，這一本是他現在的作業，你現在的作業和李林同學去年的作業差不多，但這不能說明你永遠是這樣。李林同學經過半年的努力，能寫出工整漂亮的作業，老師相信你一定會像李林一樣，用不了多長時間就能將作業寫好。”老師這段談話言此即彼，既維護了學生的自尊，又起到了指出其不足，勉勵進步的目的。

芳芳的老師已經預測出她的每一句問話，芳芳會怎樣去回答，然後他根據芳芳的回答順勢勸導，起到了較好的說服效果。

4.有誠意地誘導。

誠懇開導，不諷刺挖苦，這樣才能使得對方心悅誠服，此法的好處是容許被說服者在接受說服的過程中，存在一個認識過程，獲得一些全新的知識。

用誘導技巧說出來，要認真構思，是先把各個關節想清楚，談話中又要針對實際情況靈活應變。

如何提問？

提問最重要的目的在於獲取資訊，那麼我們就應該從最簡單的提問開始，因為每一個人都希望對方所問的問題，自己能夠準確無誤地說出來，所以容易回答的問題都能讓對方不假思索的心情愉快的作答。

例如剛開始見面的時候，對方會因為你有戒備之心，懷疑你的身份意圖，而你一開始就提出難以回答的問題，就會成為對方疑惑的開始。為了避免這種情況出現，你應該從最簡單的詢問開始，讓他覺得這個人其實不難相處，像我們熟知的律師，在提問涉案嫌疑人的時候，一般都會由“事情在什麼時候發生？”“你那個時候在哪裡？”等等開始。同樣，在求職面試的時候，主考官也是由這類問題開始，你“現在住在哪裡？”“你在那工作了多長時間？”因此在對話進入主題之前，我們有必要先讓雙方進入一個熱身狀態，那就是從最簡單的詢問開始，同時也可以初步獲取一些基本的資訊。

在瞭解了簡單的詢問之後，我們可以利用以下的學問技巧來獲得我們想要得到的資訊。

1.避免“是”或“非”的回答。因為想要對方回答這一類的問題，就如同給了對方一個選擇題，透露出的資訊會由於內心的想法太少，外加答案已經包含在我們的問題裡，這樣就會令我們處在一個被動的情境裡，相反我們應該用引導式的詢問，通常可以要求回答者說明理由或者簡單地闡述某一件事情，例如“你對這個專案有什麼看法？”“對於這個現象你怎麼理解？”

2.運用“……怎麼樣？”的詢問方式。將問題用“……怎麼樣？”的表述方式提出，這叫容易讓對方進入狀態，而且在這樣的問題下，對方會感覺非答不可，在回答的同時還會對內容做更深入的表述。

3.重複關鍵詞。例如在詢問對方工作的感想時候，對方回答“雖然我很喜歡這份工作，但是和上司相處得不是很愉快。”這時只要重複“不愉快？”就可以讓對方更詳細的說明這個事情的情況，更能清楚的瞭解實情，得到最有效的資訊。

4.想要得到資訊，要在你正確的詢問對方的時候，由對方心甘情願的說出來，對對方說出來的資訊表示感謝。如此，對方才能感受到，幫助你是一件愉快的事情。假如在對話的過程中，對方說了完全與你想了解的無關的資訊時，你還是應該興致勃勃的聽下去。這時即使你渴望立刻得到他口中的資訊，你仍然要耐心的等待，注意聽他說的話，不要中途打岔。當然你也可以適時的將話題引轉回來。

做到了以上這些，你就會感受到透過提問得到自己想要的資訊是一件多麼美妙的事情，在雙方簡簡單單的對話裡面，你想要的資訊就逐漸的豐富，以至於完備起來了。

我是杜子建的學員、粉絲、研究愛好者、解讀愛好者。每天至少用30分鐘專門學習、研究和解讀杜子建先生的《情商密碼》。歡迎廣大有興趣的讀者和愛好者可以與我一起交流、探討、研究屬於杜子建先生的魅力密碼。我會為隨手點讚的朋友、抽空簡短評論的朋友奉上最誠摯的祝福！世間珍貴是朋友！

《觸龍說趙太后》中，秦國攻趙，趙威後溺愛兒子長安君，拒絕以其為質，齊國因此拒絕發兵救援，趙國危急，趙威後放話，若有勸諫者，必當面折辱，情況陷入僵局。

這時左師觸龍改變策略，採用迂迴的方法。先故意裝得身體欠佳，老態龍鍾，緩和了緊張的氣氛。再從身體飲食，談到他的兒子，和趙太后找到共同話題，使趙太后放鬆緊繃的神經，再說出“愛子則為之計深遠”的貼心話，不僅成功地擊潰了趙太后最後一道心理防線，而且讓她明白了，這樣做不僅於國家有利，對她的愛子長安君來說，也為他增加了閱歷和今後的政治資本。終於，趙太后被說服，趙國因此轉危為安。

我非常喜歡看《左傳》和《戰國策》裡的這類故事，所謂“一言可以興邦”，許多人物說服人的本領實在是太高了。

第二、如何提問也是很有講究的。提問又分兩種情況:我們經常見到臺上講話的人對提問者說:“這個問題問得好！”這就是說，提問者問到的問題，正好是演講者要說的這是第一種。

還有一種是提問者提的問題，是大家都想知道的。還以《地藏經》為例，普廣菩薩提問後，對佛說，我早知地藏菩薩有此神通及大誓願力，為眾生譴知利益，故問如來。這是第二種。瞭解了提問的兩種情況，掌握規律，你就能提出好的問題。

如何說服，如何提問？取決於兩個人所站的位置：朋友or對立。

當站在對立面時，有不同的立場，有不同的考慮，這時候總會尋求讓別人認同你，都希望別人來理解自己，可是如果誰心裡都存著去說服別人的想法，哪又怎麼說服得了。如何去說服別人，取決於別人需要什麼，更取決於你能付出什麼，只有雙方都滿足，都得了自己想要的，不論是知識還是財富，才是真正的說服。而對立面的提問取決於你自己想達到什麼目的。

朋友的話，不管是說服時爭得面紅耳赤，亦或是提問時尷尬收場，只要心裡在乎彼此，都會成為你們共同的回憶

說服，是人人必須具備的一門技能，同時也是一門藝術。

首先要知道對方的提問，到底想要的是一個什麼答案。如果對方問：公司最近的業績如何？你回答了一連串有關各方面的資料，對方還是一臉懵圈，那問題就在於你沒有真正明白對方的問題點所在。

日本作家高杉尚孝透過《麥肯錫教的寫作武器》，詳細闡述了資訊和說服的關係。

懂得分辨資訊種類，助你提高說服力 作者高杉尚孝在《麥肯錫教我的寫作武器》一書中如是寫道：“在本書裡，你隨處可以看到我使用資訊這個詞。”

因此瞭解資訊是必經的第一道門檻。簡單一點講，資訊就是我們平日裡所說的每一句話，我們寫下的每一個句子。在這裡會發現，大量的資訊當中有對的，有錯的，有好的，有壞的……但是在這本書中，資訊只是單純地從字面意思理解，無關乎對與錯，好與壞，並且對資訊分為記述、評價、規範三個種類。

記述資訊：描述事物的情況和現象本身。

例如：我在讀一本書；我收到一束鮮花；我有三隻眼睛（呵呵……別誤會，我只有兩隻眼睛）。這些都是屬於記述資訊。

評價資訊：表達某一情況或現象的好壞。

例如：這是一部很無聊的電影；她的面板很好。這些資訊都在強調“好”或者“不好”的意思，所以都屬於評價資訊。讀到這裡，有沒有產生一個疑問：到底根據什麼因素評價“好”，還是“不好”呢？我還是以“她的面板很好”為例。如果大家普遍認為“面板好”的標準是無痘，無斑，有光澤……，那麼她的面板剛好對應這個標準，所以就表達出了“好”的評價。

規範資訊：表現出事物應有的狀態或人應採取的行動。

如：我應該走快一點；我應該去看望A女士。你有沒有疑惑：我為什麼要這麼做？高杉先生認為：每個人心中都隱藏著行動原理。以“我應該走快一點”為例，在這裡的行動原理就是：遲到影響工作，所以需要走快一點。

很多的時候，三種資訊會穿插著同時使用。這個時候需要明白心中最想表達的是哪部分內容。例如：“A公司是優良企業，創業以來從未有過借貸”，前一部分是評價資訊，後一部分是記述資訊。在這個句子中，如果以“A公司是優良企業”為中心，因此整體來說是評價資訊。

高杉先生在書中指出：明確地瞭解資訊種類非常重要。資訊如同一個個機械零件，除了本身的作用，還可以派上大用場，例如：說服。

神奇的“隱形邏輯說服法”

“隱形邏輯”就是埋植於大家的內心深處，且一致認同的邏輯。也可以說是決定行動的“隱形推手”。

高杉先生建議：說服過程中，必須讓對方感到你建議的行動對他（她）有利，否則無效。其實這種“利他”現象隨處可見。

例如：賣運動器材的小夥子會說買了這個跑步機，你的身體會棒棒的，其隱形邏輯是多運動對身體好。護膚品專櫃的銷售員會說，你用了這個祛斑霜，面板會越來越好，其隱形邏輯是好面板沒有斑……大家有沒有發現，這一系列的“利他”都是大眾所熟知的規條。像“多運動對身體好”，“好面板沒有斑”聽起來就像人餓了要吃飯，天冷了要添衣那樣順溜。所以作者也說：最好一開始就提出適於所有人的邏輯展開方法。

另外，針對“隱形邏輯”，作者還提供了一個方法：運用“心錨效應”促使成交。“心錨效應”在心理學的解釋為：以最初的條目作為比較標準的效應。講白了，就是人在挑選物品時，挑來挑去，總是會覺得第一件最好。“心錨效應”特別注重第一印象的重要性。

作者在書中這樣解釋：最初印象就像一個濾網，一旦濾網成形，我們只會讀取到能夠透過濾網的資訊，很難讀取到不合乎印象的事物。而且，第一印象會隨著時間，越來越強烈。

基於“第一印象”，對於很多人在50年後還記得初戀長什麼模樣，就很好解釋了。

提起說服力，感覺好像很難理解。相反地，說服力技巧經過作者的精準剖析，我們會發現自身已深處於“說服”和“被說服”的網格之中。因此，熟練運用“說服力”的隱形邏輯，使我們更理性地對待生活。