目前中國需要經銷商，存在就是合理的，1.節約企業精力，開銷。2.借用經銷商資源快速開拓市場。3.規避財務風險。4.很多事情是正規企業無法辦的，需要經銷商潤滑(你懂的)

在以前，一個廠商生產貨物之後，無法將其貨物直接賣到遠方的市場，輻射範圍有限，市場接觸面過窄。有了經銷商之後，經銷商作為渠道幫助廠家拓展原先自己無法接觸到的市場，增加了銷量，並且幫助廠商分擔了滯銷的風險，緩解廠商的現金流壓力，所以經銷商的存在是有意義的，在一定的經濟時期內是有著存在的必要性的。

但是目前由於電子商務以及物流行業的高速發展，作為曾經是最傳統的中堅渠道力量，遭受渠道扁平化以及新生渠道多樣化的雙重挑戰，廠家為了降低生產及銷售成本，提高市場競爭力，壓縮渠道費用已經成為了必然的選擇。目前國內大型的家電廠家，都有自己搭建的網路銷售渠道，有的線上下搭建了直營的使用者體驗店，從這個意義上講，傳統的經銷商目前的生存壓力越來越大，地位也沒有以前那麼高了。

大家以為直接從廠商購買東西是便宜的，但恰恰相反，如果不是廠的代理商或經銷商，廠家是不會理會散客，或以市場零售價格出售產品；其次，企業的主要精力是放在研發和生產產品上，對於銷售後的服務是沒有足夠的人手和精力去做的，企業的售後服務，也是集中服務代理商或經銷商。其實，有很多大品牌的企業，都是隻有代理商而不直接面對客人的，有客人打電話去需要服務或購買產品，也只是提供諮詢服務而已，一旦你需要購買他的產品，他都會提供代理商或經銷商的電話給你而已，是不直接做銷售的。這也是企業給代理商或經銷商的保證。

我先說我的答案，經銷商必然存在，只不過會換一種形式。

術業有專攻。過去所有的生產企業都有銷售部門，有的叫經營科，有的叫銷售科，反正都為了幫助企業販賣東西的。後來隨著改革，減員增效，逐步就把銷售這塊外包出去了，也就有了後來的代理商。如今很多企業都是直接透過網路直播帶貨，或者網店進行銷售。

無論哪種形式，銷售這個工作是必須的，因為最終要把商品買個每一位消費者，消費者不可能對商品的所有功能效果非常熟悉，所以需要銷售人員對其進行講解，幫助其挑選適合的產品。這項工作是人工智慧也替代不了的。

在未來一段時間內，經銷商仍將繼續存在。原因有以下三點：

第一，經銷商是品牌觸達消費者的媒介。我們試想一下，一個全國性的品牌，如果沒有經銷商的介入，把產品賣到全國會有多難。中國的零售商是數以萬計的，如果這些零售商都直接跟品牌對接，品牌得養多少銷售人員？所以，經銷商發揮的不僅僅是物流功能，更重要的是對接不同層級市場零售商的作用。換句話說，經銷商組建的渠道是品牌對外輸送產品的毛細血管。

第二，經銷商可以實現快速鋪市。現代商業社會，速度是競爭的關鍵要素。再好的產品，如果沒有快速鋪市的速度，不能儘快在消費者心裡建立認知，與消費者形成某種聯接，市場肯定就是別人的。要實現快速鋪市，單靠品牌自己的力量是不夠的，經銷商就是有力的補充，可以幫品牌實現快速鋪市的目的。

第三，中國是一個消費層級豐富的統一大市場。2018年，拼多多開始受到廣泛關注。當時，輿論對拼多多的定義是“消費降級”。我在那時候，就做出了不同的判斷，我認為拼多多不是做消費降級，而僅僅是滿足低端市場的使用者需求。後來，“下沉市場”一詞橫空出世，印證了我的判斷。所以，中國是一個地域遼闊，消費多層級的統一大市場。不僅體量大，而且層級多。任何品牌要想滲透中國市場，靠自己的力量是很難做到的。換句話說，收益不能覆蓋成本。必須讓渡一部分利潤給市場，由經銷商去鋪市。

當然，經銷商並不適用於所有行業。那些產品標準化程度高的，從線上起家的品牌，供應鏈調整速度快的品牌就可以擺脫經銷商。比如，化妝品行業，透過直播帶貨就可以廣泛種草，品牌注重產品研發和營銷推廣，剩下就是物流的事了。顧客和品牌的所有聯絡都是在網上建立，交易過程在線上完成，產品交付線上下實現，不需要經銷商發揮什麼作用。

所以，越是離網路銷售遠，對網路銷售依賴度低的消費品，對經銷商的依賴程度就越高。短時間內，還無法取代。

經銷商是否必須存在，企業為什麼要經銷商？我認為是的，企業需要經銷商，原因如下：

一.環節不同，企業是生產環節，經銷商是流通環節，企業要想給消費者提供優質產品，最好專注一個環節，這樣才能做精做細，而銷售環節交給更專業的人去做，那就是經銷商，互補協作才能更好更快地發展。

二.地域不同，企業的產品不能只在本地銷售，更多的要銷往外地，而廠家不如當地的經銷商更加了解當地的消費習慣，並且經銷商在當地更加有人脈。

三.人員和時間，如果企業去外地設銷售部門，那就需要大量人員，和足夠的時間開發市場，管理也難以到位，不如當地的經銷商，人員和銷售網路是現成的，可以在最短的時間把市場做起來，管理經銷商也比較簡單。

四.風險和費用，企業外設銷售部門，所有風險和費用都是自己的，投入和壓力比較大，這方面經銷商可以承擔起來，並可以更加主動地降低運營成本。

從廠家的角度來看經銷商的作用

建立並管理好分銷渠道，保證產品在下游分銷商和消費者面前正常良性流通，提高整個區域對產品的滿意度和忠誠度；

關心並推廣廠家的產品和品牌，當然這些工作可能是在廠家的領導之下做的，同時廠家更希望經銷商能夠自覺按照廠家的要求去主動推廣擴張市場空間，提升份額；

投入必要的資源如人力、物力、財力等承擔合理的交易風險，與廠家共同分擔整個市場的不確定性；

良好的自我管理能力和規劃能力，主要是對市場問題的解決能力，任何一個廠家都希望自己的經銷商能夠不用麻煩自己，在誰地盤上的事情誰搞定，把廠家的事看成是經銷商自己的事情。如客戶投訴問題，竄貨或私下促銷引起的價格危機，價格的防範能力和機制，自身的組織架構和功能齊全，財務管理具有基本處理能力等等；

有效地尋找新的銷售方式，彌補現有通路停滯或萎縮的現狀，尋找新的消費者購買形式，以及有效地滿足這些需求；

良好的社會關係基礎，良好的商業口碑，具備一定的公關能力和媒體合作經驗，能夠融入當地的風土人情，解決廠家勢力不達、解決不了或者廠家自己解決其成本更高的問題；

蒐集當地的市場資訊，並能夠及時準確按照廠家的要求反饋給市場部門，包括競爭者動向，市場質量檢測，市場成果，市場問題等，以提供製造廠商做政策調整或者政策制定；

對企業的文化應當認同，符合企業的主流價值觀，並自覺遵守市場秩序和政策要求，尤其是企業用人制度和與經銷商的合作特點。

對消費者和分銷商的作用體現

以最低或者自己感覺合理的價格，方便地買到需要的產品，沒有缺貨、假貨、次貨等損害購買者利益的事情發生；

產品買到以後，能夠得到全面周到及時的售後服務，能夠獲得公正準確的產品資訊，對於出現問題的產品能夠及時解決；

分銷產品具有強大銷售支援，並具備良好盈利能力與市場前景的產品，能夠獲取產品的穩定的分銷權；

對市場進行管理，對竄貨或私下促銷的行為在舉報之後能夠及時有效處理；

產品怎麼賣才能賺大錢是所有分銷商關心的問題，因此分銷商越來越看重經銷商的經營管理、素質提升、銷售推廣、傳播配合等多方面的經營指導。

特別是為廣大的分銷商出面，向廠家爭取更多的助銷品和其他支援，支援到了之後要公平分配，真正分到分銷商手中，同時對於廠家的資訊特別是政策變動的訊息應當及時通知給下游客戶。

經銷商是一種合作模式，可以有經銷商也可以沒有。一個公司是否需要經銷商這個得看他的產業性質，還有公司的發展規劃。一般公司為什麼需要經銷商呢？是因為以前幾點原因。

第一，能幫助企業迅速佔領市場。

當下經商環境，有好的產品發展速度也很重要。同行的競爭和模仿速度迫使企業要用更快捷的方式先下手為強。經銷商模式就能很好的利用他在當地的人脈關係和網路渠道，讓銷售和產品流通更順暢更快。

第二，節省很大的成本和開支。

中國市場巨大，想靠自己直營佔領市場，那你的投入將是巨資。場地，人員工資，人員管理，財務管理就會有很多不確定性，和無形的成本增加。如果是經銷商，以上的成本費用他需要自理就會促使他自己更用心的去管理去做，也是他自己的事業當然會比別人更用心。

說白了和經銷商合作就是為了發展更快同時把風險降低。因為中國企業資金和人員問題都是最大的痛點。

你說呢？

經銷商應該還會存在，原因基於幾點：

1、社會化分工，企業的個體能量是有限的，或者因為資金，或者因為人脈圈。企業不可能都自己可以完成。

2、時間效率，如果沒有經銷商，企業要快速啟動市場，會有比較大的困難，很可能因為啟動慢而耽誤業務市場機會。

3、客情關係，一個廠家很難在剛開始的時候可以在當地迅速發展客情，需要時間積累，而且信用成本較高。

4量的問題。廠家一般發貨數量比較多，如果沒有經銷商，廠家直接把貨發到小型客戶手裡，物流成本會非常高。還有每個業務服務的客戶是有個承受力的，一般而言，一個業務服務的客戶不可超過10個。

5、資金回款的問題。很多廠家回收預付款，如哇哈哈，格力。特別是季節性產品，廠家要求代理商資金需求會比較大。

6、配合度。一般經銷商會有比較健全的團隊，比較高的配合意識。小客戶沒有這麼高的意識，賣什麼都無所謂。市場工作無人進行，廠家又無法面面俱到，所以肯定對銷售會有巨大影響。

我們不否認廠家會加大自營力度，這就是我們說的企業線上化。目前哇哈哈都已經透過小程式，線上化在朝這個方向努力。所以經銷商朋友也需要轉型，加大線上化力度。

隨著很多的供應鏈廠家採取直播賣貨的方式，也就是直接面對消費者。同時，一些品牌廠家自己做電商平臺的運營。這些現象，讓很多人認為經銷商是否還會存在下去，企業是否還會繼續依賴經銷商進行產品的銷售。我們從以下幾個方面對這些問題進行分析：

01

經銷商是否必須存在

一.實體店鋪不會消失，經銷商就會存在

我們對經銷商角色的定義，一類是代理廠家產品的渠道商，也就是批發商。然後將廠家的產品供應給零售商也就是實體店銷售。一類是自己的實體店鋪自己經營。也就是經銷商這個角色是否存在，是和實體店的存在是聯絡在一起的。

從一個方面實體店和經銷商群體，是個體經濟存在的主要形式。從業人員較多，涉及到大量的穩定就業的問題，從國家政策層面分析，也會助力於這個群體的生存與發展。

二.商品流通行業作為主要的經濟形式，決定經銷商的存在

作為國家的經濟形式，生產製造行業，服務行業，網際網路行業，商品流通行業這些主要的存在形式。而商品流通行業是與經銷商角色分不開的。也就是經銷商其實是商人的主要存在角色。無論是市場經濟發展到哪一個階段，商人都是必須存在的主要群體。是活躍經濟最主要的承載者。

商品流通行業主要是商品的流轉，主要就是從生產廠家到消費者，在這條通路上，只是週轉的環節不同，每一個環節都是主要依靠經銷商角色去完成。

三.資訊差的存在，決定經銷商的存在

無論網際網路如何發達，總是會存在產品的資訊差問題。地域的資訊差，產品的資訊差，價格的資訊差等。只要有資訊差的存在，就會有一些利用這些資訊差而獲利的群體，這個群體更多的是經銷商的角色。

因為有了資訊差的存在，才有了商人的存在。隨著網際網路的發展，資訊越來越透明，獲得資訊差的難度也越大。這也是很多人感覺到生意越來越難做的原因。但資訊差依然會存在，就會有經銷商這樣的商人去利用資訊差進行盈利。

02

企業為什麼要經銷商

一.企業營銷需要“借力打力”

企業要想將自己的品牌，推向全國區域的消費者，是需要一整套的市場營銷系統。這項營銷系統，就是資源整合，借力打力的事情。而作為借力打力，借力於經銷商在當地的資源，是起到很關鍵的槓桿作用。

企業的營銷成本的控制，主要就是看是否會“借力”，也就是能夠掌握住“槓桿”的力量。而經銷商在企業的營銷系統中，起到的就是槓桿的作用。

二.企業自身無法做到“深耕市場”

企業的產品形成有影響力的品牌，而且要最大化的覆蓋全國的區域，就需要先聚焦部分局域，進行產品的推廣，銷售，售後跟蹤等。從營銷的角度，就是要深耕市場，讓企業的產品能夠在當地紮根。這需要耗費企業大量的資源，是一般企業很難完成的。最好的途徑就是藉助經銷商完成深耕市場的目標。

深耕市場除了需要一些企業支出外，最主要的是誰去做這件事情，緊靠企業的人力資源是無法完成這項龐大的市場工程的。而每一個當地的經銷商都會有自己的團隊，也就是有自己的人力資源幫助企業拓展市場，深耕市場。

三.只有經銷商能夠幫助企業完成“營銷最後一公里”

企業除了要藉助經銷商的資源，完成深耕市場外，很多的經銷商自己作為實體店的角色，直接面對消費者銷售。無論是自己銷售，還是渠道商批發到實體店銷售，企業產品到消費者之間的距離，我們稱為營銷的最後一公里，企業必須要經過經銷商這個角色來完成。即使目前很多的品牌廠家自己進行電商平臺的運作。但也會因為售後，體驗，服務等問題，開始招商實體店加盟，完成企業線上線下結合的運作需求。

總結：

雖然目前企業運作中提出去“中心化”，渠道扁平化，認為這也是企業渠道運作的趨勢。但從目前很多企業的執行情況看，特別是一些實力有限的中小企業，仍然在走渠道“深度分銷”的經營思路。這種運作思路主要就是要依靠企業渠道內的經銷商而生存的。

所以，我們可以判定出經銷商這個角色是目前一些廠家生存的渠道基礎。同時，從其它的因素分析，比如實體店的未來，商品流通業的發展，資訊差的存在，都決定了經銷商這個角色的存在價值。

（完）

最重要的就是資金。企業發展需要錢。招經銷商是拿著經銷商的錢發展自己的生意。相輔相成。廠家給經銷商指定經營路線，經銷商給廠家先款後貨。

綜合各項指標引數對比分析，實體店比電商經營模式對社會的貢獻更大，對未來經濟可持續性發展和產品質量提升更有利，因而平臺及電商就該多交稅、交重稅，用稅收來調控電商的無限發展。稅收功能之一就是有調控引導作用，如煙的稅收重，而農產品、廢舊物資回收稅就輕或不收。(對比:就業絕對人數，當地經濟迴圈，附帶消費，企業利潤，產品升級研發資金，地方財稅收入、土地出讓金，環保，城市建設與維護，地區經濟平衡，城市人氣旅遊，兩極分化，中產階層人數，社會穩定，樹立品牌，……)