裝修行業歷來有痛點，網際網路才會進來

圍繞房地產的家裝也是個重資產的行業，而傳統家裝行業，歷來以規範化差，工序複雜，缺乏透明，使用者消費體驗差而為使用者所詬病，歸納起來最重要的是三點。

1.裝修報價不透明，增項多，傳統裝修公司往往因為業主不瞭解專業知識而隨意解釋。

2.傳統裝修環節多，家居建材透過生產廠家到材料商到家裝公司再到老百姓，一層層搜刮下來，業主多掏了很多冤枉錢。

3.工人管理難，家庭裝修行業中，“馬路游擊隊”仍然是家裝市場的主體。他們遊離在農村和城市之間，有傳統的技術手藝，沒有穩定的工作崗位，更沒有穩定的經濟收入。存在文化程度低，學習能力差，專業技能弱，不良習氣多，組織紀律差的問題。

家裝工期漫長，工人自覺性低需要監工，這一切往往給使用者增加了許多煩惱但是，家裝行業的巨大市場，又促使業內亟需出現更具有使用者體驗的商業模式，而對於家裝行業的網際網路創業者來說，無非兩個方向，做線上的裝修資訊平臺，還是直接經營一家網際網路裝修公司，長遠來看，選擇資訊平臺的方向似乎並不能解決行業內長年的積弊。而直營網際網路裝修公司，似乎更具有顛覆性。

4.傳統資訊中介服務平臺：如土巴兔，齊家網等，等。此類模式主要是幫助線下裝修公司快速適應網際網路，作為平臺供裝修團隊或者設計師入駐，成為業主與傢俱建材經銷商、裝修公司、設計師、工長的中間平臺，作為這樣一個平臺要做的就是抓取使用者量來提高溢價能力，未來透過發展，資訊中介服務平臺都試圖增強對線下工人和家裝公司，及設計師的管理和控制能力，但就目前的情況來說，約束工人和裝修隊難度較大，尚無法改變目前業主和裝修公司間的天然矛盾。

5.電商平臺切入家裝：如天貓家裝e站，海爾家居有住網，國美家等。是某一產業中的大佬，與傳統家裝企業合作進行切入，利用網際網路或電商自身資源聚攏流量，作為某一領域的大佬，進入網際網路裝修具有一定優勢，但是目前來看，大部分使用者並不買賬，因為這類企業之前往往在某些高頻行業取得了一些成績，進軍網際網路裝修，難免給使用者一種“玩票”感覺。電商平臺的線上優勢在於線上付款環節的背書，但對於業內來說，付款問題在O2O領域並不是痛點，此類家裝電商未來的主流發展方向應該是孵化更多的傳統家裝公司觸網，並且提供一站式的服務。

6.最後一種是網際網路裝修公司，在這裡一類中又可分兩種模式——自有工人直營裝修公司和工長合作整合裝修公司公司。比如目前位於北京的愛空間（小米家裝）和位於上海的柚子裝修（IDG投資）都有部分自有工人。

2016年家居定製受熱捧，相繼出現一大批做整裝的公司。作為80.90的消費主體，他們要求自己的家裡有自己的個性元素，又不失整體風格。下面這幾點充分體現現代家居市場的特點。

需求旺盛

業主新房領鑰匙、裝修、通風、保潔。“萬事俱備，只欠東風”，傢俱、電器等等備齊就可喬遷新居了。

那麼，家裡的衣櫃、衣帽間、鞋櫃、書架等傢俱想定製還是買成品，這是個問題。“單從價格方面考慮，定製衣櫃比同等材質的成品衣櫃貴一點，但是定製的衣櫃更靈活，充分利用犄角旮旯每一處空間，是為某個空間單獨打造，即與成品衣櫃屬於不同的產品，因此在價格上沒有可比性。”知情人士表示，儘管定製類裝修價格稍高，但絕大部分顧客還是會選擇定製家居，新房怎麼裝，傢俱怎麼用，都希望依照自己的喜好來設定。

家居定製被熱搜

就定製家居受青睞的原因，業內相關人士表示：如今房地產戶型縮減，在收納要求擴大和空間需求不足的雙重夾擊下，成品家居變得無法滿足其要求，這也是定製家居蓬勃發展的原因。

“定製家居市場呈現發展勢頭，亦是近2-3年開始的。”小窩整理介紹，以往的成品家居已不能滿足如今的新興市場，絕大部分消費者的要求成品家居達不到，廚房要田園風、客廳要簡歐風等等，這些要求都需要重新定製出發，才能獲得顧客滿意，這也是由於定製家居能夠很好地滿足消費者對空間合理利用和一體化的需求。

“現在的定製更多走的是產業鏈、流水線的形式。”業內人士表示，由設計師根據客戶的訴求進行設計，設計後交給專門做櫃子，或專業做門的工廠，這樣不僅專業度比較高，而且成本和效果均能達到理想的程度。若是預算充足的客戶，便會要求全屋定製，並在木料、皮料與海綿等材料上精挑細選，親自參與家居從設計到成型的過程。

產品細節仍為主導

“雖然如今定製家居勢頭越來越好，但一些細節問題也不得忽視。”小窩提醒消費者，在選購定製家居產品前，可以聽從專業人士意見，選擇大品牌商家，在追求個性的同時保證定製產品的品質。

網際網路家裝是未來趨勢。

去中間化，聚焦，讓裝修變得簡單點。線上+線下體驗廳（線下體驗廳是精緻而不是大而全）

網際網路的本質或者說網際網路的特性就是透明化，實惠和體驗感很強，大家都知道家裝的核心還是工人:水電工-＞泥瓦工-＞木工-＞漆工等

目前已經有很多網際網路家裝公司如愛空間，家裝e站，有住網以及網眾裝修等同時網眾科技拿了建設廳的雙牌照。

2016年，對家裝網際網路化來說，在焦慮中成長。伴隨著裁員、轉型、資本寒冬、風口等的紛紛擾擾，大家將企業重心還是放到了效率提升、成本降低和客戶體驗上了。

　　總的來講，2016年網際網路家裝行業有四個特點：

　　1.標準化產品不斷迭代，單品極致＋多產品齊頭並進。

　　2.透過產品延伸、提升效率、拉昇規模等各種方式增強盈利能力，提高毛利額。

　　3.在資訊化系統建設，效率化工具方面投入很大。

　　4.城市擴張從快速到趨於平緩，側面反映面臨大規模獲客、供應鏈複製和交付能力的瓶頸。

　　對垂直類的家裝公司來說，預計至少3-5年風口才會來，前提也是行業效率的提升到了一個爆發點，如施工標準化推行、內裝工業化到來、供應鏈標準化可複製等行業基礎建設有起色。否則，所謂的網際網路家裝垂直公司之風口可能永遠也來不了。

　　而且風口不是追來的，是等來的！現在，行業內還不存在真正意義的老大，競爭也剛開始，不要過度關注競爭對手，沒有到正面衝突的時候，而是根據網際網路家裝的底層邏輯，甚至是商業規律去建立自己的發展體系，形成自己的競爭優勢。

　　一、有必要再解釋一下什麼是網際網路家裝？

　　網際網路家裝是在“網際網路+”和供給側改革的背景下，藉助網際網路思維和網際網路工具，改造裝修中存在的問題，透過標準化、技術化及去中間化、去渠道化，重構家裝供應鏈，重塑產業利益鏈，提高生產和運營效率，降低產品及服務成本，改善裝修使用者的體驗，去除行業劣質產能和低效產能，促進家裝消費升級！

　　特別強調一下，劣質產能是偷工減料、使用劣質材料及低價營銷，惡意增項之類的裝修服務；低效產能是指毛利很高，淨利很低的效率低下的裝修服務；家裝消費升級表現為產品服務（半包－整包－整裝－智慧）變化外，還要求裝修品質高，價格相對低，綜合性價比高，即“人無我有、人有我優、人優我廉”的第三階段。

　　網際網路家裝是產品化、標準化、品牌化的家裝模式，以提升生產效率、降低服務成本及打造供應鏈為核心，並依靠網際網路、大資料和資訊化等科技手段不斷產生源動力。

　　二、什麼是傳統裝修？

　　傳統裝修公司經常不服氣：為什麼我搞個裝修公司就是傳統裝修，而你某平臺做裝修就是網際網路家裝？有這麼歧視人的嗎？也難怪，因為大家沒有評價標準。

　　1.人群沒細分，誰來都是客，對客戶無限滿足。完全一對一的個性化服務，服務成本高，SKU無限多，工期不確定，交付成本高，效率極低，使用者體驗差。舉個例子，6萬的客單能做，20萬的也能做，客單值相差3倍多，那材料的配置和服務的品質有沒有翻3倍多呢？肯定沒有，甚至可能都沒啥變化，何談使用者滿意度。

　　2.低價營銷，惡意增項。以低價誘使使用者籤合同，為了保證利潤只能低質低價或者低開高走，過程中透過惡意漏項，再增項提高總價。實際成交金額是原合同金額的1.5倍以上。完全以營銷為導向，且是基於一錘子買賣，抱著做完老死不相往來的心態。甚至有公司不怕你起訴，專門有法務部門陪你打官司，跟你耗，看誰耗得起！

　　3.成本構成的巨大差異，毛利率≥45%，銷售費用率≥30%。大量的毛利額消耗在高成本簽單、低效運營和管理成本上。

　　三者居其一即可判定為傳統裝修。

　　三、六個維度判定是不是網際網路家裝？

　　在《“顛覆”傳統裝修：網際網路家裝的實踐論》第一版中，我總結了四點分別是：獲客成本的降低、運營及管控效率提升、產品及服務成本降低及改善使用者體驗，雖然概括性強，但不如資料容易界定，所以修訂版中用資料來判定。

　　1. 簽單成本≤3%。要做到這點，主要在於各環節的轉化率：精準投放的線上付費渠道的線上訪客報名轉化率為5%～10%，上門轉化率為30%～50%，訂單轉化率為40%～60%，合同轉化率75%～90%，退單率為10%～20%。現在一些網際網路家裝的整包產品的客單價在七八萬，而他們簽單成本也就在2000 元左右。

　　2.供應鏈及施工管控效率。以120平米以內的硬裝為例，在45 天之內完工，零延期，零投訴。要相信系統的力量。如果同時開工1000個工地而不出問題，會牽扯到設計、施工、供應鏈等連線效率的問題，現在很多的延期基本都是定製品安裝造成的。這也是為什麼很多公司特別重視ERP系統的原因，期望透過系統去統一所有人的步驟，提升運營效率，將力量集中到一點上。

　　3.毛利率和淨利潤佔比。相比傳統裝修，網際網路家裝平均毛利率達≤25%（基本在20%～30%區間），稅前淨利潤可以到7%～10%。

　　這裡得說說年後的一波漲價，網際網路家裝得有合理的利潤空間，而不是越高越好。因為提高毛利率無非就是要麼漲價，用雷軍的話說就是把使用者口袋裡的錢搶過來，但這樣是零和博弈，公司和使用者就永遠是敵人；還有一種方法看似“控制成本”，但結果壓力越來越大時，還得偷工減料。

　　4.費用率≤15%。費用率＝（費用總額/營業收入總額）*100%，費用總額是指除材料人工物流成本外的支出總和，包括銷售費用、人力成本、管理費用等。

　　5.年人均產值≥100萬，年坪效≥10萬。期間人均產值＝期間營收總額/期間人員平均數量＊100%

　　6. NPS（淨推薦值）≥50%。能達到這個水平，口碑轉介紹算是盤活了。怎麼確定淨推薦值？問客戶一個問題——“您是否會願意將我們推薦給您的朋友或者同事？請在0－10之間來打分”得分在9－10之間是推薦者，6分以下則是貶損者。再套用公式計算：

　　淨推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%

　　具體的執行過程中，是透過相關崗位的績效和NPS掛鉤，只要和使用者打交道，影響使用者對產品或服務評價的崗位都要涉及到。

　　如果這些標準都可以達到，是為真正的網際網路家裝，但基本上大家都還在進化中，好的能達到80%就很了不起了，但往往做得不錯的，也就剛過60分的及格線。

　　積木家（原蘑菇裝修）創始人尚海洋的觀點我很認同：網際網路裝修和傳統裝修相比，本質區別一定是效率。首先是透過提升企業端的效率降低企業運營成本，這包括產品研發效率、獲客效率、轉化效率、供應鏈效率、交付效率、經營效率等；然後再把透過效率提升產生的利潤讓利給使用者，讓使用者花更少的錢買到更好的產品。

　　這才是為使用者創造價值，網際網路家裝就是要創造這部分價值。

知者家裝研究院提出的家裝網際網路化CDCT模型

　　四、如何判斷網際網路家裝的可持續性？

　　一是產品化。網際網路家裝提供了標準化的產品，設計、材料、施工、服務等呈現給使用者都是標準化的，而且運營體系、輸出複製體系也是標準的。這些所有的標準都成熟且穩定後才會形成裝修“產品”。標準化是產品化的基石，標準化的終極目標就是產品化，而標準的產品化只是過程和手段。檢驗是否達到真正的產品化，就在於城市複製的邊際成本是否在降低。

　　對家裝而言，最難的是運營體系、服務體系和複製輸出體系等非標品的標準化，從標準化到產品化的路還很長。

　　二是資訊化的無縫對接。客戶服務、設計、預算報價等前端系統和施工管控、材料下單、物流配送、財物結算等後端系統能夠實現無縫對接，而不是兩套甚至多套系統拼接，資料東一塊，西一塊等各自為戰，無法快速準確呼叫。還有一些公司的銷售前端和後端是沒有打通的，透過人去協調就容易出問題。

　　總得來說，技術驅動家裝行業發展只完成了前端。在簽單、場景體驗、量房、設計等前端被網際網路化改造較為明顯，但後端的技術應用改造停留在資訊化工具上，對人的解放還遠遠不夠。

　　三是拉長板，構建“護城河”。在產品研發、獲客、施工、供應鏈、各種體系及標準輸出、團隊執行力等方面得具備至少一項相對較強的核心競爭力，即構建“護城河”，拉長板，其他能力互為補充，不能有明顯的短板。

　　如我愛我家網透過建立崑山+濟南中轉倉，及後面的北京倉和南京倉，滿足江浙滬皖各地分站的主材配送需求，打造成一站式家裝供應鏈材料輸送基地，就是在建立強而有力的供應鏈體系。由一個核心優勢撬動其他板塊，相對來說，更容易啟用整個業務。

　　另外，對網際網路家裝來說每一輪融資都要完成這一輪的使命：

　　A輪是搭建並磨合團隊，逐漸建立並發展長板，還要從燒錢轉到盈虧平衡；B輪就是驗證商業模式能跑通及可複製性，繼續拼長板，有一定的規模優勢；C輪要快速城市擴張，形成更大的規模優勢，增強長板的競爭力，還要補短板。錘子手機創始人羅永浩認為自己輸在短板沒補齊，應該迅速補齊短板，繼續發揮長板優勢。

　　不過，網際網路家裝的資本戰略就是不斷融資嗎？也不見的，也有種子選手沒有融資照樣發展很好也很穩，就是靠著自我造血和盈利不斷滾雪球，他們所有的經營要圍繞IPO目標展開。

　　四是攢人。一定要吸引及留存相對優質的人，畢竟再怎麼系統化，家裝還是更依賴於人去“進化”。

　　產品化和資訊化讓規模化複製成為了可能。如果用一句話說清楚什麼是網際網路家裝？那就是：可規模化複製的標準化產品化家裝才是網際網路家裝，適用於平臺模式和垂直模式。

　　本文主要內容來自家裝網際網路化最暢銷的專著《網際網路家裝的實踐論》的修訂版

網際網路家裝市場規模超2000億 行業發展前景廣闊

——家裝行業市場需求穩定

中國住宅地產在經歷了多年高速增長之後開始小幅回落，但從住宅房屋竣工面積來看，仍維持在較高水平。2017年，中國住宅房屋竣工面積為28.0億平方米。地產行業黃金時期的高速增長為裝修行業積累了大量庫存，穩定的增量住宅面積為家裝行業帶來了新的市場需求。

圖表1：2011-2017年中國住宅房屋竣工面積及增長情況（單位：億平方米，%）

——網購助推網際網路家裝發展

近年來，中國網路購物市場實現跨越式發展。2013年，網路購物市場交易規模僅為1.9萬億元；到2017年，中國網路購物市場交易規模達6.1萬億元，較2016年增長29.6%。隨著網路購物行業發展日益成熟，家裝行業開始進入網際網路的大潮。

圖表2：2013-2020年中國網路購物市場交易規模趨勢圖（單位：萬億元，%）

——網際網路家裝規模超2000億

2013年以來，中國網際網路家裝行業快速發展，市場規模迅速增長。2017年，網際網路家裝行業整體市場規模達2461.2億元，同比增長25.7%，保持了近幾年來25%以上的高增長態勢。但與整個家裝行業的產值相比較，網際網路家裝的滲透率仍處於較低水平，發展前景廣闊。

圖表3：2013-2020年中國網際網路家裝行業市場規模及增長情況（單位：億元，%）

網際網路家裝行業參與者眾多 產業鏈上下游均參戰

行業的熱潮吸引了產業鏈上下眾多的不同參與方，線下裝飾企業、家居建材賣場及房地產商等紛跨界佈局，利用自身優勢向網際網路家裝進軍，進入方式與發展策略也各不相同。眾多的入局者一方面顯示了網際網路家裝行業的發展潛力，另一方面也加劇了行業的競爭。

圖表4：中國網際網路家裝行業參與者

以下為報告節選內容：

行業痛點分析

2017年中國網際網路家裝平臺市場份額齊家居首位

網際網路家裝平臺頭部效應初顯

超九成“千禧一代”網民有使用網際網路家裝服務意願

線下模式仍為網民裝修偏好主流

網際網路家裝產品優惠性受認可

超五成網民可接受單位面積裝修費用高於500元

新房裝修為使用者五年內裝修主要需求

超五成網民期待網際網路家裝平臺免費設計活動

齊家網平臺認知度領先各平臺

齊家網使用者體驗滿意度領先

齊家——打造“生態邏輯”

齊家：一站式服務切合“千禧一代”使用者需求

齊家——重視質量保證

土巴兔——3D雲設計平臺

橙家——全生命週期產品佈局

2018年中國網際網路家裝行業發展趨勢

一站式裝修成為使用者首選

艾媒資料分析師認為，一站式裝修概念的應用將對網際網路家裝行業產生積極作用。一站式裝修解決使用者缺少時間精力、不專業、對價格不熟悉等一系列問題，是家裝行業主流發展趨勢。網際網路家裝應針對使用者該部分痛點，提供多樣化服務和產品，以及提升產品服務質量，最佳化使用者體驗。

網際網路家裝行業標準化

智慧家居或將成為網際網路家裝標配

網際網路家裝入局者增多行業競爭圍繞頭部企業展開

網際網路家裝是在“網際網路+”的背景下，用網際網路工具和網際網路思維改造傳統家庭裝修，透過去中介化、去渠道化及標準化，最佳化並整合裝修產業鏈,顛覆傳統裝修的使用者體驗。網際網路家裝模式主要有四種：整裝平臺模式、設計平臺模式、一站式平臺模式以及垂直電商模式。

行業發展趨勢：

1.一站式家裝成趨勢

在消費者結構改變和消費升級的驅動下,包含設計、建材、施工、傢俱、家電、軟裝配飾的整體家裝服務成為趨勢,無論是個性化的定製家裝還是標準化的家裝產品,都在朝著一站式家裝的方向發展。對於消費者來說，一站式家裝真正意義上實現拎包入住,省心省力;對於企業來說，"基礎施工+主材”的模式盈利空間較窄,整合產業鏈上下游,深入毛利率更高的家居軟裝有利於企業獲得更多的利潤點。

2.新技術應用範圍越來越廣泛

裝修行業可以說是一個重度依賴人的行業,隨著科技的不斷進步,人工智慧時代的到來，家裝行業可以透過各類資訊化工具、裝配式技術、機器人等新技術進行預算報價、施工管控等，未來家裝行業對人的依賴將越來越低。量房、設計、施工、供應鏈協調等各個方面的準確性、效率將大大提升，真正實現智慧化。

3.發展智慧家居，形成智慧家庭

全屋智慧化是未來網際網路家裝發展的趨勢之一，智慧家居逐漸發展成一整套系統的解決方案，其服務需求不斷上升，智慧家庭概念正在成形。

4.綠色環保建材是大勢所趨

環保一直是家居建材行業普遍重視的銷售賣點,對於家裝材料的綠色環保是未來家裝行業的大勢所趨。

網際網路衍生的裝修平臺，管理工具。

企業網際網路發展的基礎，對於裝修傳統行業而言，首先是建立基礎的資訊化管理體系。

當前，家裝行業正處於深度調整期。有分析指出，相比網際網路其他領域人口紅利見頂的情況，網際網路家裝行業因滲透率低，消費網際網路仍有很大發展空間，越來越多的使用者也開始接受並適應線上尋找裝修服務。

不過，在家裝市場正面臨從增量市場到存量市場動能轉變的當下，產業網際網路正為家裝產業帶來新的戰略機會，大量裝修公司亟需改變相對傳統的經營業態，強化服務能力，以應對急劇變化的市場環境。有鑑於此，2019年上半年，齊家網開始積極擁抱和佈局產業網際網路。

8月20日，中國家裝垂直平臺第一股齊家網（齊屹科技：1739.HK）公佈2019年度中期業績顯示，作為家裝產業鏈接使用者、材料商、軟體服務商等眾多角色的關鍵平臺，齊家網進一步利用資訊科技，不斷提高裝修公司的標準化和線上化水平，對家裝產業鏈和價值鏈進行重塑和改造，以進一步提升產業效率。

分析人士指出，平臺在家裝產業鏈上扮演著關鍵角色，未來幾年，齊家網若能有效連線家裝產業網際網路上的關鍵節點並實現產業生態協同執行，降低成本、提高效率，並與消費網際網路融合發展，進一步提升消費者體驗，將創造更大的價值，給整個行業帶來新的升級和發展。