不知道具體什麼行業，不好具體回答。

但不論任何行業，都有萬變不離其宗的規律。任何店都應該有店規。任何分配都應該有正向激勵和負向激勵。注意一點，分配的前提是考核。考核的前提是指標量化，能量化的都量化。一定深刻領會“量化”二字。

一、根據店鋪的績效目標做員工分配

1、在一些企業做培訓時，會說按照門店員工的能力來分配任務，這點我是不贊同的。為何這麼說呢？原因是店鋪是按照銷售業績拿提成的，比如一個人的能力強，你分配5萬的業績指標，一個人能力差你分配3萬指標，那麼完成率不同提成點數是不同的。這樣就出現店鋪的業績提成不公平現象。

2、建議指標平均分配，當能力強的人指標完成後，再分配新的指標，鼓勵多領指標提成點數變高，按照多勞多得的方式進行分配。不能吃大鍋飯，讓能力差的人跟能力強的拿一樣的錢，會讓能力強的人心裡不平衡。

店長是店鋪的負責人，一個店鋪的大小工作都需要店長考慮到。店長的角色是教練，給員工分配好任務後，要教會員工做的方法。可以按照三個步驟來進行：

1、“你做她們看”，當你分配完工作後，不是做甩手掌櫃，而是先示範給員工看，是怎麼做的，確保每個員工能熟練掌握方法和技巧。這樣員工才能更加信服你，才會願意聽店長的指揮和分配。

2、“你帶著她們一起做”這個環節主要是實踐部分，你帶著員工一起做。俗話說“看花容易繡花難”，必須帶著員工一起去做。比如怎麼接待顧客，怎麼熨燙衣服，裁褲腳等。讓員工在實操中鍛鍊自己，以後自己就獨立來完成任務。

3、“她們做你看”，這個步驟也非常重要，作為店長你是管理者，轉變角色，做好教練的角色。如果事事都是你衝在前面，這是非常危險的訊號，說明你的店鋪人員不積極，作為店長你有責任帶領團隊完成公司的考核指標。

1、關於激勵有物質激勵和精神激勵，這兩種方式都是正向激勵，目的是讓員工更加積極的工作。當員工領取指標後，店鋪開會動員，每個人發表領取指標的宣言，錄個影片作為儲存。後面可以跟蹤員工的工作狀態，一旦狀態不好或者行為有偏差，你可以拿當初的宣言來激勵她。

2、另外一種激勵是負相關的，比如懲罰。完成指標有獎勵，完不成業績呢？肯定有相應的機制，比如是提成降低，銷售業績持續排名倒數的肯定會有相應的處罰機制。做銷售要的就是一股子衝勁，如果沒有了衝勁，業績很難做的好。

分店經理平時的主要工作是管理、管理店鋪、管理賬簿、管理員工。如何管理人是分店經理工作中最重要的部分。也就是說，如果人力管理不好，就會失去對能夠直接接觸客戶的人的主動權。

一旦這樣，團隊就沒有共同的方向，容易引起內部惡意競爭。甚至店員負面處理事情，甚至會導致業績下降。

1、瞭解員工的特長才能掌握分配工作時能做到的事情，合理安排，從而有效地提高店鋪的經營效率，提高銷售業績。

店長知道下屬，但不知道哪些職員用於哪些職位是人員管理的失敗。

在賣場裡，導購和店長最多不超過6人的人員的合理部署至關重要。

每個下屬的工作能力都不同，手腳快，工作快，但與客戶溝通不好的職員有手腳慢，但有嘴巴緊，和陌生人說話好的職員，手腳不快，嘴巴也不甜，但長相好，在店鋪門口站一次，可以說是吸引行人眼球的特長。

2、日常工作內容的順序和細節

在商店的日常工作流程中，分店經理需要了解哪些順序和詳細資訊？從員工“到達”到“關門”應該處理什麼業務？

在正式營業前期，員工們更換工作服、整理個人儀器、整理陳列的東西、打掃店鋪裡的東西、收拾零錢等。

店長還要組織200秒左右的早晨會議，檢查店員的外表，檢查昨天的工作摘要和今天的工作安排，調整心態，鼓舞士氣，共享總公司和行業的新資訊等，互相檢查。

還將填寫相關資料發票，包括銷售結束前的每日銷售說明書、當天的商品發票記錄、補充訂單、客戶訂單、客戶塊資訊反饋表等。

最後，在關閉門戶之前，要盤點商品的數量，清潔衛生，檢查電源安全，檢查店鋪內的設施，關燈，鎖門，檢查快門是否鎖定等詳細工作。

3、工作要對人負責

。店長制定的每項工作內容必須按照相關時間節點的要求，嚴格負責每項工作，向特定人員提出明確的要求。

這樣安排工作還能鍛鍊分店經理的管理能力，提高員工的工作效率，每天下班，打個晴天結，這樣我們就不會養成拖延的習慣，鍛鍊自己，養成良好的工作習慣，從而實現快速的職業發展。

第二，所有的工作責任都是人，商店經營中的任何事情都能找到根源，這樣就不會做錯任何職員，也不會緩和任何職員。當然，最終需要的是在事情發生後根據負責的員工確定具體原因，然後進行摘要分析，以避免下一次重蹈覆轍，從而提高店面運營的效率和管理水平。

會收銀＋會賣貨＋會簡單陳列＋會管人＋會補貨＋會系統操作＝好店長？

表性上看，這只是一個店長應該具備的基本工作寬度。

做為店長，管店就是管人，讓我們一起探討店長如何管人。　

單純的把店長管人只理解為“管理”店員，就錯了，其實店長更多時候是在“管理”顧客。只不過前一個管理是“指導＋控制”，後一個管理“引導＋實施”。

我們今天只說店長最基本的業務-------如何管理店員。

許多店長都不知道如何當一名有含金量的店長，每天只會做一些表性的按步就搬的工作。你是否有反問過自己，是靠哪些優於她人的表現才當上店長的。

店長你是公司銷售計劃在終端的執行者，為保證這個計劃在你的區域內順利達成，你要天天管店管人，你知道都管理“人”的哪幾方面的嗎？

1

小G是名店長，她想在最好的銷售時段安排最強的銷售隊伍，於是她就讓小英和小蘭搭班子，組成強者組合站旺銷時段崗，讓小香與小王一起組成面瓜組合站次銷時段崗。初時還好，強強組合在旺銷時段的業績足可以完成一天的銷售目標，可時間久就出問題了，首先是小王組合覺得自己賣得不好業績工資拿得少，在這個店裡可有可無，與其這樣讓人不重視還不如換個地方試試，都提出了辭職。而強強組合覺得面瓜組合拿得少是因為她們賣得不好，她們的基本工資都是我們賣出來的，她們不感謝我們也就算了，怎麼還反過來埋怨我們？

店長要知道你團隊成員的性格、銷售特點、行為習慣進行互補組合，這樣才能發揮組合的優勢，也更利於團隊合諧，在合諧中營造PK氛圍，要讓每個班次都知道自己對於完成銷售計劃的重要性。

2

是指幫助店員改變不適宜本店的銷售觀念和習慣，幫助他們提高能力與素質，從而使營業額得以提高。

還是店長小G，她讓小英與小蓮組合成一個班次後，發現小英總是認為小蓮太弱，在秦香蓮做銷售時她總有往前衝的的大姐大行為，有時打亂了小蓮的節奏，顧客也對半路殺出個程咬金很反感。於是小G就讓小英觀察小蓮日常的銷售習慣，找出對方的不足後再因點施救，沒幾天，小英就與小G說，小蓮給顧客找衣服的速度快了許多，接待顧客也不那麼扭捏了。

小G問她是怎麼做的，小英說她按小G教的，先讓小蓮反覆的盤點商品知道了每款商品的準確位置，又讓她每次找貨時都跑步進行。淡場時讓秦小學習她接待顧客的語調對著鏡子反覆模擬，現在小蓮接待顧客大方多了。而她們之間因為節奏的一致性，配合也好多了。而她也從小蓮的身上學會了銷售時不急不燥，現在，她對她們的組合很有信心。

小G看出問題後如果直接去輔導小蓮，絕不如讓她們本班次內部輔導好，還容易造成小英打小報告的誤會。店員間的銷售配合度反映了店員之間的瞭解與工作同步性，讓她們互相幫助，不但可以互知彼此的銷售特點，還為今後的互補銷售打下基礎。

店長不但要有看出問題的能力，還要有指導的能力。店長如果想給予店員更好的幫助，就要多注意日常店務管理的最基本工作-----銷售流程。

3

首先要知道什麼是銷售流程的標準化體現，才可以對照出店員在每一步行為實施中，表現的好與壞。

親切招呼——觀察顧客——探尋需求——誠意推薦——鼓勵試穿——多做讚美——組合推銷——促成交易——收銀服務——顧客記錄——禮貌送客——日常聯絡。

上面銷售流程的每一步其實都有各自不同的標準，店員在每一步的表現是否到位，直接影響到成交係數。

店長不要總是站在收銀臺後面，你要走出來，用你強於別人的技能做標準化服務的榜樣，如果一店之長自己都不知道怎麼做，怎麼要求別人？怎麼指導別人？怎麼保證銷售業績的達成。管人之前先要做好自管，否則大家不信服你，拿什麼保證團隊上下目標的一致性。

4

你是店長是店裡的老大，你代表著公司，所以你說什麼大家必須聽！你說讓店員怎麼幹她們就得怎麼幹，不許反對票！

如果你是這樣一名店長，那說明你的督導也不稱職，因為她招聘了你這樣的店長，她降低了你們品牌的用人標準，你也絕對不可能把公司的銷售理念執行到位。

每個店員的成長背景與工作平臺不同，工作中的行為表現也各不一樣。在工作中產生一些逆反情緒或者摩擦，是避免不了的。做為店長不要想著去用店長的職務來壓制，更不要總想著往上彙報給督導處理，你要用你的真誠與之溝通。

員工不認可你的指導或建議，是因為她對你還不信任，你還沒有對她們開啟你的心扉。想讓員工接受你的管理，就得先讓她們接受你的人。透過勾通可以瞭解許多問題背後的成因，幫助她們梳理，有的問題也可以尋求公司出面幫助解決。

例如店長小G瞭解到某位店員最近工作表現非常懈怠，就利用一起中飯時與其溝通，瞭解到原來這名店員的父親住院了，她做為獨生女兒每天輾轉於醫院與店裡實在吃不消，還捨不得請假。小G馬上把店員的情況反映給公司，公司安排了督導輪崗駐店做工作扶持，給這名店員帶薪休假，公司領導還親自去探望店員的父親。這名店員的感動在以後的工作中都會表現出來，而其它店員看在心裡也會增加團隊的歸屬感。

透過溝通讓大家都開啟心扉，彼此包容，團隊的心走得更近了，才能達到上下目標的一致性，這就是溝通的核心思想。

5

店員的主要任務就是銷售，而店長的主要任務就是如何領導和發揮團隊的力量促進銷售。

店長首先要知道自己所負責的這個店的的盈虧平衡點，要知道每月銷售的門檻值是多少。公司下達的計劃肯定會有一定的盈利考評，但每個銷售計劃初期都會以盈虧平衡點制定的，以後才會根據店的同比與環比有一定的增減修訂。

店長要把銷售任務合理分解到每個店員身上，這樣店內的每個人就都知道自己每月、每天需要賣多少錢才可以完成任務，從而也就會思考這個月她要怎麼賣？賣什麼？引匯出多賣多得的績效思路。

如果個人單日的銷售任務沒有完成，店長要把這天的任務再分解到後面的天數里，絕不可以有“過去了就算了”的念頭。如果把未完成的任務不了了之，店員在沒有壓力的狀況下，惰性與應負性也就隨之而來，一個沒有正能量的團隊很難帶的，那麼店的銷售任務還有希望完成嗎？

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（1）晨會：目標設定、分解、學習新品知識、表揚昨天的銷售冠軍、分享銷售心得。

（2）晚會：銷售總結、個人表現點評、月銷售目標執行跟進。

（3）時段跟進：店員在崗期間的分時段跟進，內容有關銷售任務完成、銷售技巧、方法運用、陳列改進、銷售激勵等。

（4）用餐時段：店長與店員一起用餐，可以聊聊家常說說姐妹的小話題，這是開啟心扉互動的最好時段。

（5）清掃衛生時：清掃時心態相對輕鬆，店長可以與大家邊清掃邊說說身邊的高興事，說說今天有趣的顧客，分享大單交易的喜悅。

其實溝通本沒有固定時段，只要心是無私的，隨時都可以進行有效的溝通。

做為一店之長，有下面幾種行為時，肯定會難以服眾，影響你的管理。

1、 功勞獨享。

2、 只會找問題不會給方法。

3、 不會運用店員的長處，只看到她們的短處。

4、 只會訓斥，不會鼓勵表揚。

5、 怕店員表現超過自己。

6、 怕上級督導不高興，只報喜不報憂。

7、 處理事情不公平，親疏有別。

8、 推脫責任。

做為店長，你管人的指導思想就是：成績是大家共同創造的，問題是我個人工作不到位造成的。

做為店長，你管人的前提就是為了銷售。在銷售面前，你一個人力量是有限的，集體的力量才是最大的！