我以前在公司就是做技術的，也沒學過營銷，轉到銷售部門都是巧合，後來做到了銷售經理的職位。現在自己做貿易也很多年了。很多事情都是逼出來的，都是生活所迫呀！沒有人天生就是銷售高手，外向型性格應該會更適合做銷售。

坦白地說，沒有人是天生的銷售能手，都是在熟悉或不熟悉的領域一步步摸爬滾打，逐漸成長起來的，看似風光的表面背後隱藏著無數嘔心瀝血的日夜。銷售這一行進入的門檻很低，但是非常考驗一個人的綜合能力，人脈、口才、情商、知識儲備、臨場應變等等，這些都要經過不斷的磨練才能日臻完善，細節很重要。以前做銷售很能只要性格開朗，會喝酒就行了，但現在是知識經濟時代，客戶的主觀意識日趨多樣，個性化需求日益增多，再用以前簡單粗暴的方法無法去迎合當今客戶的情感需求，正所謂細節決定成敗，想做好銷售工作必須要做到膽大心細，懂得察言觀色，適時切入，事前要做足充分的準備工作，分析客戶潛在需求和競爭對手的優劣勢，這樣才能在紛繁複雜的環境中處變不驚，最大限度的滿足客戶提出的多樣需求，提升客戶體驗，提高銷售成功率

分享一個真實的例項，並不是所有人都適合做銷售，而是做什麼的人都可以。

某南方一線城市做的最好的中介是中#地產，該地地區的銷售總監男的很年輕，原先是個電視臺辭退的主持人。此君吃喝嫖賭一絕，原先也因此被辭退的吧！

這人很厲害，有些房子怎麼賣的我不知道，但是他剛做的時候天天要打電話。此君和人聊熟之後，不講別的，就是怎麼玩女人，他男同事在旁邊聽了都不舒服，是太不堪入耳！

每次見客戶，也是不搞別的，就是專逛場子，此君對此行堪稱專家。

我進去該公司是十年以前，他還只是中介店長，工資已有兩三萬吧。有次，一客戶我搞不定，求他出馬，他教我一句話，你罵你那個客戶，罵他--你還是不是個男人。結果，第二天，我那客戶屁顛屁顛帶了錢簽了合同。

此君現在已是總監，絕對人才，總結他一句話，太懂人性!

所以，有人問適不適合做銷售，我只知道簡單回答，人情練達即文章。銷售特別如此。

賣東西，俗稱銷售員、營銷員、市場人員。之所以問者會覺得銷售員們厲害，我想大概是因為銷售人員常常要面對的境遇是：無數次的被拒絕、我考慮一下的婉拒、陌拜時連大門都進不去，相比多數人對此內心都是恐懼和焦慮的。挫敗感爆棚…特別內向的人往往對著成百上千的陌拜客戶清單已經惶恐不安了。真實的感受，從技術意外轉做市場人員，第一次陌拜，內向的自己極度抗拒，害怕被拒絕，如何和客戶解說產品等，已經在心裡默背了無數遍，戰戰兢兢去客戶那裡，直接連門都進不去，保安老大爺翹著二郎腿，凶神惡煞的狼狗，魂飛魄散…首秀已然結束。我相信這大概是多數市場人員的共同經歷。

再來淺談下對市場營銷的理解，市場人員究竟在交易過程中起了什麼樣的作用。有買有賣就是交易，營銷的本質是客戶需求的滿足的同時，我們掙到錢，不然就是公益或者慈善。客戶需要一個軟體，我賣了一個恰好合適的軟體給他。各取所需。這裡面又有兩種情況：

第一就是明明他需要一個軟體，如何說服對方成交； 對自身產品的瞭解肯定是基本功，其次是必要條件是拉進和客戶的距離，觸達和轉化，拜訪、電話、郵件都是觸達，客戶獲取到資訊才有可能成交，銷售人員往往都需要強大的人脈，原因就是觸達，無限的接近你的客戶，傾聽他的需求，簡而言之就是可以面談一定不要電話、可以電話一定不要微信、可以微信一定不要郵件。

第二就是客戶並不清楚自己的需要，最常見的例子就是洗衣凝珠，大多數人在家洗衣服，用什麼，老牌的人用洗衣粉、年輕人用洗衣液，企業在推出新的創新產品，就得啟迪自己的使用者用凝珠，給使用者洗禮新產品的種種優勢，久而久之使用者就會是凝珠的忠實客戶。就和廣大使用者原來並不知道有殺菌液、洗手液一樣，需要廣告營銷的持續啟發，培養客戶需求。

再來講要做什麼樣的經銷人員。一個工作是替培訓機構招生，營銷人員的工資以及提成就靠招生的業績。同理珠寶店以及化妝品店的銷售也類似。站在掙錢最大化的角度，這種C端銷售很難做 ，無法持續產生利潤點。再土豪的客戶也不能天天買鑽石啊。如何突破：大爺進來坐坐的尷尬局面呢。C端使用者的銷售趨勢，比如今年愛奇藝等影片網站和餓了嘛的合作，異業合作，相互引流。解決了批次獲客的問題。B to b to c模式。就是這麼來的。如果靠個人關係直面c端，價效比低，最直觀的就是獲客成本太高。

另一個工作是則是給商超飯店送酒水。這種可稱為渠道銷售。前期業績不明顯，後期渠道打通後有非常穩定的現金流。比如銷售一款酒水，有幾十個商超和酒店客戶，每天都有類似快消品的需求，你努力建的是管道，盈利相當於自來水，源源不斷彙集 ，不以你的個人時間繫結，你休息時，也在掙錢，這是理想的銷售狀態，同理我們也可以反思為什麼有的人做銷售日子過的好 有的則磕磕巴巴了 。

魏煒教授出版的一本書提到商業模式，決定了兩種銷售有本質區別，商業模式有個定義：利益相關者的交易結構，這個定義深以為然。比如一條街都是飯店你滿腦子也是在這條街開個飯館，那商業思維真的要好好學習下了，為什麼不是給飯店供應免費餐盒（餐盒可以打廣告，比如某種酒類、代駕等），為什麼不是果點的供應（餐前果點拼盤，5-8塊的定價，一頓吃幾百的客戶不會在乎幾塊錢的果品），有想法立馬去執行，和預期有偏差，不斷修正想法，沒有屢戰屢勝的歧途，只有屢敗屢戰的實踐。

最後講一下銷售員的心態，學劉邦吧，做一個打不死的小強。擁有一顆做小強的心態。人呀，只有臉貼到地上，才看得到地以上的事物，人是天生的“眼高手低”，心態調低後，任何的挫敗都不算什麼了，在走，總會到終點，銷售也是這樣，每往前走一步都是離成交更進一步。

幹了十幾年的銷售了，這也是我最喜歡的工作，我來簡單回答一下

首先賣東西難那是正常現象，畢竟現在的社會是供大於需，以前工廠是大爺，現在顧客是大爺

再次就是要接受打擊，畢竟客戶不是你父母或者親戚，人家憑什麼要你的貨，憑什麼要尊重你，所以抗壓能力得強

再再次就是要對你的產品有信心，百分之一萬的信心，除了你的產品，其它的都是垃圾，要不然你對你的產品沒信心就更別說客戶了

剩餘的就是了解你的產品優勢，公司的各個政策等，最後勸你一句不要過於相信書上的和網上說的，因為面對的人不一樣，群體不一樣，所以這個世界上根本沒有銷售必讀的書，最能相信的只有自己

本人從事銷售多年了，業務，練攤，展會銷售都做過，生意好做難做主要還是取決於個人的心態和銷售能力！兩者都是經後天培養歷練加自己勤奮努力得來的！做銷售成敗與否的重要因素還是人！同樣的東西有人買幾塊幾十塊都費勁兒，但銷售老手會把它賣上百元還會被顧客感謝！這說明什麼呀？本人覺得只要你懷著感恩的心，真誠做事，讓人對你又好感，增加信任，話語說得讓人聽著舒服！就會大大的增加你的成功率！我真心覺得沒有難做的生意，只有不會做生意的人！

任何工作，剛開始做的時候都是很難的，更別提需要直接與陌生的客戶交道，推銷產品的銷售了。但是在積累了足夠的客戶源以及銷售技巧之後，你就會發現，做銷售其實很簡單的。所以在最初的時候，想從事銷售行業的人需要特別注意以下問題：

銷售的工資包括底薪及提成兩部分。通常情況下，平臺越大，銷售的初始工資越少，因為平臺會提供各種資源，平臺越小，銷售的初始工資越高，因為平臺能提供的資源有限，創造業績大部分靠銷售個人能力。

如果沒有同行業的客戶源，經驗不夠，我個人建議先找能夠分客戶的公司。

一方面：公司所分的客戶大部分是以前跟進過的沒業績或業績小的，但不代表未來沒有機會。後續跟進好，通常是能夠出單的。

另一方面，這型別公司在做客戶交接時，會給出重要的指引，包括客戶歷史記錄、購買喜好等資料，甚至會直接介紹客戶給你，在此過程中，新人可以迅速進入角色。

第三方面：這型別公司前期不會對你開發新客戶的數量做出感性規定，可以爭取到更多的時間適應工作。

要想順利地將東西推銷出去，在面對客戶之前就要著手工作了。

首先：要熟悉所要推薦的產品。這個熟悉不是泛泛的，照本宣科式的。而是要對產品所在的行業、歷史發展、競爭對手狀況以及產品的各種效能都嫻熟於心。

比如你給客戶推銷洗髮水，就要知道產品包含的主要成分？每個成分的功能是什麼？針對的是什麼樣的髮質？洗髮水起作用的機制是什麼？有機與無機的區別在哪裡？含硫量的多少會有什麼樣的影響？洗髮水及護素的關係如何？市場上不同競爭產品的價格差異極大，原因在哪裡？目前世界上最出名的洗髮水品牌有哪些？未來的發展趨勢是什麼？

其次：要在心裡模擬與客戶的會話場面。將自己代入客戶的視野，想象客戶可能會問的問題及你該如何回覆。這種模擬要多次不間斷地進行，直到你可以非常流暢地回覆各種自己模擬的問題。

我見過許多銷售在面對客戶滔滔不絕，恨不能將腦中所有的產品知識傳達給客戶。其實許多有主見的客戶是非常討厭這種強制推銷的。

最好的銷售絕不是說得最多的那個，而是能在最短時間內找準客戶的需求，並針對該客戶的需求做拓展式營銷。

不同的客戶在乎的東西不一樣，有些在乎價格，有些在乎服務質量，有些在乎品牌的口碑，還有些在乎產品的專業性。根據客戶不同的關注點，有針對性的將產品最吸引客戶的那一面呈現在客戶的面前，賣東西的過程就會變得非常容易。在你的引導下，客戶主動產生了購買的意向。

賣東西其實並不難，之所以覺得難，覺得做銷售的人很厲害，是因為你還沒有真正進入銷售這一行業。最開始被客戶拒絕時會很難過，甚至會懷疑自己適不適合這個行業。給自己多一點時間，按照我建議的幾點，一點點的改進，也許很快，你就不覺得賣東西很難了。

“如果你想賣東西給老王，就必須用老王的眼光去看他想要什麼。”道理是如此淺顯易懂，如此簡單，但是，做到的人卻不多。銷售員並不需要有多厲害，關鍵是他懂得做銷售的三個要素：

1.首先要讓別人接受你

這裡有一個典型範例，值得每一個推銷員學習：

古明是一個業績卓越的推銷員，在他挨家挨戶地推銷商品的時候，他不理解為什麼其他銷售人員總會抱怨“得設法進入顧客的家門”這樣的句子。他說這是進入顧客家門的最笨的方式。

如果來開門的是一位女性，他不會急著邁進去，而是會後退一步並保持安靜。這既表示了尊重，也消除了女主人的疑慮，這樣就為他帶來了更好的效果。

由此是不是可看出，一般推銷員和偉大的推銷員之間的巨大差別？推銷無處不在。即使你在銷售上再有才華，你在向你的顧客推銷商品之前，如果他們不接受你，那麼你的產品種再好，你也難以推銷出去。甚至因為顧客不接受你，還會對你所銷售的產品產生牴觸，進而連整個公司的產品都會被株連。

當你學會推銷自己時，你幾乎可以推銷任何有價值的東西。

2.推銷自己要有自信、有勇氣

如何才能讓別人接受自己？你首先必須要有推銷自己的信心，其次要有勇氣。如果你連敲門的勇氣都沒有，又怎麼能挖掘到潛在的客戶？

還要不斷激勵自己，堅信自己不比任何人差，堅信自己一定能夠把產品推銷出去。這是推銷員應有的心態。

但實際銷售中，有些人總是拉不下面子，或者膽小，不好意思推銷自己。談到自己的時候，扭扭捏捏。那麼，即使你勤勤懇懇，到頭來也得不到客戶的賞識。

3.推銷自己要形成個人風格

既然是個人風格，那麼每個人都不盡相同。日本頂尖的推銷大師原一平，曾在日本保險界連續15年獲得全年的銷售冠軍，併成為世界最傑出的十大推銷大師之一。他的風格就是喜歡“微笑”。

據說他掌握了38種微笑。為了征服一個顧客，曾經使用了30種微笑，直到最後成功。可能一般人沒想到，他的外貌條件並不突出，也沒有其他吸引人的地方。

一開始做銷售，他也是經歷了常人難以想象的困難和打擊，但是靠著微笑，他做成了第一筆銷售，並且在那以後越做越順利，其業績遠遠超過他人，成為一代銷售大師。

我們正處於一個人才濟濟、產品高度同質化的時代。比如日常用品香皂、洗髮露這些，一線的品牌可以說大家都差不多，質量都挺不錯的，效果也基本相同。你要想讓自己的產品被顧客主動發現，根本是微乎其微。

所以，要想讓顧客認識你的產品，首先就要學會推銷自己，形成自己的風格，讓自己在人才濟濟的行業裡，照樣成為佼佼者。銷售風格對於一個新銷售員來說非常重要，一旦樹立了良好的獨特的銷售風格，就很容易被顧客所接受任務。

一般人，對推銷員可能都覺得受打擾，冷淡相對，沒有好臉色。癥結在哪？八成是在推銷員身上。往往是由於推銷員在推銷環節上有某些缺陷導致的。

要打破這個僵局，就要做到這三點：

2.保持放鬆——以輕鬆自如的心態，與顧客交談，如果過分緊張，會導致你看起來不可信。

3.不要抱怨——在與顧客的交流中，應避免抱怨、發牢騷。抱怨會對自己以及公司的形象造成傷害，也沒有人喜歡滿腹牢騷的人。

熱情友好是一個推銷員的標配，有些公司非常注重熱情，甚至超過了對人儀表的要求。美國一家汽車商要招聘一名推銷員。前來報名的應試者中，許多人不僅儀表非凡，學歷也高。結果面試官卻錄取了其中一位身穿粗布工作服，腳穿一雙帆布運動鞋的大個子。

面試官們決定用他，是因為他一進門，見到陳列室的汽車，就大聲嚷嚷說：“咱說真格的，從心裡想把這些汽車賣出去哩。”他的熱情打動了面試官。

顧客購買產品是因為他有需求。來看一個例子：

推銷員：“這種電熱水器質量很不錯。”

顧客：“是嗎？但是，我還得考慮考慮。“

推銷員：”看來您需要購買一個熱水器，請問你喜歡哪種款式呢？“

顧客：”我不喜歡這種型別的，我覺得它不安全。“

推銷員：”哦，這樣啊，那我給您拿一種安全係數高的看看。“

在這個案例中，顧客提出異議的真實原因，是因為他覺得安全係數不夠高，一旦推銷員瞭解到這個問題，採取相應措施，生意馬上就可以成交。

以上三個方面，都是做銷售基礎，東西好不好賣，關鍵是銷售員的信心、勇氣和態度，並找準顧客的真實需求。凡事要多用心，用心才能做成一件事，銷售也不例外。