第一：培訓，培訓產品的價值，和其他產品不一樣的地方在哪裡，梳理上10條然後必須熟記於心！

第二：培訓銷售技巧，銷售話術，銷售流程，然後一對一演練！實操

第三：培訓相信產品之心，想要產品是最好的，相信自己是最棒的的銷售員，相信公司領導是最厲害的，相信公司平臺是最好的平臺

第四：設計團隊的文化，使命，遠景，核心價值！定目標！

第五：設計團隊組織架構，激勵機制！好人才會有好報！獎懲分明！

1.制定目標，分解任務。新手往往不知道自己幹什麼，銷售團隊因銷售任務而存在。所以首先要制定團隊的銷售目標（公司也會給你任務），分解到每個銷售員身上，讓他們明確清晰的知道自己要做什麼！銷售動員會議是秘籍。

2.銷售培訓。銷售新手會有3個方面的欠缺：（1）產品知識欠缺（2）銷售能力不足（3）心態不主動積極。因此要進行銷售培訓：制定出產品手冊和銷售話術，讓新手儘快熟悉產品和銷售政策；進行銷售技巧集訓，並且以老帶新；每天早會和晚會要開，每週要總結，讓成績突出的分享經驗。

3.充分溝通。在銷售過程中，新手會出現這樣和那樣的問題，作為領導，你要隨時和他們溝通，瞭解每個人的問題和困難，給他們支援和幫助。

4.獎罰分明。對做得好的員工要獎勵，對違規的員工要適當的處罰。原則是：多鼓勵和獎勵，對出格的人要及時敲打。另外要設立個人獎勵和團隊（小組）獎勵，讓他們自動自發！

二、你要做的是培訓、定目標及不斷的讓他們去實踐

1、對付新人你第一步是需要對他們進行培訓，本崗位需要的技能及本行業的認識，而且第一天可以讓他們打電話找尋本行業的競爭對手，去打電話看看你的競爭對手是怎麼做的，你的競爭對手的政策是怎麼樣的

2、新人打好基礎最重要，因為他是一張白紙，需要我們去描繪，所以讓他養成一個好的習慣很重要，比如說用一些工具，比如說每天的工作流程是怎麼樣？每天的目標如何分解到每個時間段，每天要有寫工作日誌及總結的習慣。

3、要知行合一，所以讓他們做模擬練習最好，把他們培訓完後立即在課堂上練起來，兩兩模擬，一個把自己角色定義為消費者，一個把自己定義為銷售員，從這中間可以看看他們對產品的瞭解程度，以及他們是否瞭解客戶的需求及知道客戶的痛點，因為是同事，所以也沒必要覺得丟面子之類的，而且剛剛講解完就能練習也能讓他們記住，把學習的內容立馬變現，不然知識只要表層，過幾天就忘了就不好辦了。

三、所以練習還是很重要，不要只培訓，開發更重要，培訓和開發相輔相成，不能一條腿走路。

“詹sir觀點”：在詹sir的職業經歷中，也曾遇見過類似的事情，運用科學的管理方法，透過努力，都實現了提高業績的目標。相信題主一樣可以。接下來，詹sir就從新人、團隊、主管、管理系統、工作方法等方面展開闡述。

01全是新人，該如何入手？

讓我們從瞭解“新人”個體開始。這裡的"新人的新”，有兩個解讀：（1）年齡小，比如畢業生（2）經歷少，比如職場新人、崗位新人。

一、新人的特點

（一）新人的優勢

充滿青春活力，激情滿滿，特別是畢業生。

對工作、環境充滿好奇，接受能力強，學習快。

一張白紙，無限可能。

90後，00後，點子多，都是奇思妙想。

用好了，能扛事。

敢拼搏，敢突破，願意挑戰。

（二）新人的不足

缺少工作經歷和經驗，總結能力偏弱，工作方法較少。

對處理人際關係之類的事情，包括團隊內部、與客戶之間。缺乏自信，內心恐懼、擔心。

對工作需要的技能尚未掌握或熟練掌握。（1）對公司產品和服務的瞭解（2）操作技能，比如辦公軟體操作、產品講解、產品演示、溝通談判、辦公文件撰寫等等。

對公司規則制度、內部流程、工作要求和工作標準，尚未了解或未完全瞭解。

對工作的整體認知度還不夠，對人和事物，沒有或缺乏系統性意識。視角偏低偏窄，工作思維、工作系統意識，尚未形成或完全形成。

自律性偏弱，時間管理、事件管理能力偏弱。

小結1：以上的新人特點描述，還有很多。題主可以根據自己團隊的特點進行評估。也可以藉助一些專業的人力測評工具來輔助評估、盤點、識別，比如：霍蘭德職業興趣測評、MBTI職業性格測試、DISC性格測評等等。有興趣的自行網上搜索，這裡不再展開闡述。

二、新人該如何入手銷售工作？

作為新人來說，從陌生到能開展工作，詹sir認為，要經歷以下階段：

（一）心理適應

從學校到社會，從老公司到新公司，從舊崗位到新崗位。無論是從學校氛圍跳到社會環境，從一個公司的企業文化換到另一個公司的企業文化，從一個部門的工作環境轉到另一個部門的工作環境，都會因為差異化，產生心理上的一些不良反應，需要儘快的自我調整和適應。

自我調適。

藉助他人調適：找親朋好友、同學、同事、領導聊聊，聽下建議。

透過其它方式調適：讀書、鍛鍊、學習。

（二）熟悉環境

進入公司，上崗後，新人要儘快熟悉：

公司、部門的規章制度，重點了解：部門職責、崗位職責、工作紅線、基本管理要求（工作時間、考勤、考核）。

工作流程和工作要求。

企業文化及氛圍。公司願景、核心價值、企業精神、管理理念。

接觸瞭解部門同事、公司同事，包括主管領導、公司領導。

瞭解公司的主營業務，主要客戶和案例，主要產品和服務。

（三）技能掌握

儘快具備滿足工作需要的基本技能：

掌握辦公軟體、公司資訊系統的操作。

掌握公司文件、表格的填寫、上報。

參加部門公司、會議，瞭解流程。

特別是銷售部門，學習公司產品和服務的知識、展示、講解。

參加公司組織的培訓、活動，瞭解過程。

參加關於人際關係的訓練，提升能力，比如拜訪客戶、溝通、談判、講解。

對自己欠缺部分，利用業餘時間充電提升。

（四）開展工作

跟著同事、主管，拜訪客戶，直到獨立跟進專案。在別人的指導下撰寫各種文件、彙報材料直到獨立撰寫。與其它部門協作，完成工作任務。找到自己獨到的工作思路，累積工作經驗、累積自己的客戶，有效實現業績目標。

小結2：新人從”模仿”開始，跟前輩學、跟同事學、跟領導學、跟專案學、跟客戶學，從已有經驗和方法庫裡面去學，利用現有的資源去適應、調整、成長，儘快度過前期的心理適應、熟悉環境、技能掌握階段，儘快開展工作。快速找到自己的定位、和實現價值的方式，為客戶、為公司、為自己創造更多的價值。

02主管該如何做？

首先要搞清楚人（個體、團隊），然後要理清楚事（系統、流程、目標），最後就是去做到。

一、建立銷售團隊

主管可以透過霍蘭德職業興趣測評、MBTI職業性格測試、DISC性格測評等專業的人力測評工具來輔助評估、盤點、識別新人的職業性格和職業方向，更有助於定位新人的工作方向，發揮每個人的優勢。

建立銷售團隊，需要做到：

（一）設定崗位需求，因崗定人。

設立學歷專業要求、工作經歷、工作技能等要求，進行人員招募。

運用科學、專業的人力評估方法，對人員進行測評、考試、面試。

透過面試，人員到崗。

如果以上的之前沒做，接下來要對現有人員進行一次測評。

（二）規劃部門人員定位，開展新人培養計劃

根據新人的測評結果，做好新人定位，合理安排工作組合。

從心理、技能、協作三個方面，著手製訂培養計劃。

培養計劃，要注重：心理成長、技能提升、流程熟悉、協作順暢的“訓戰結合“。

心理成長：針對新人的心理特點，根據個體差異，銷售新人更要注重突破心理障礙、面子問題、抗壓能力，可以透過科學的體驗式訓練實現。

技能提升：掌握工作需要的知識、技能。可以透過培訓、實操、模擬演練等方式實現。

流程熟悉：對公司的規章制度、工作流程要清晰。可以透過培訓、實操、覆盤等方式實現。

協作順暢：透過多部門協作實現工作目標。可可以透過培訓、實操、覆盤等方式實現。

以上培養都要“訓戰結合”，不要只在課堂學習，更要到“真實的戰場”去實戰。如果銷售人員不給力，如何上陣廝殺，攻城拔寨？要讓新人不斷拿到“贏的體驗”，一點點成長。

關注新人成長過程，以效果為導向，靈活調整計劃。

幫助新人儘快度過適應期，進入工作狀態。

（三）建立基於目標的管理系統，落地“成果文化”

制定目標。可以按年、季、月、周制訂週期性目標，也可以按市場份額、客戶型別、產品型別等制訂細分目標。一個好的目標，是一個有力的開始。制訂目標要收集歷史資料、國際國家大環境、市場資料、行業趨勢進行分析、評估、預測，結合企業自身的優勢劣勢，制訂目標。常用的管理工具，有MBO目標管理法、SWOT戰略分析法、PEST宏觀分析模型等等，有興趣的自行網上搜索，這裡不再展開闡述。

制定行動計劃。一個合格的行動目標，要符合SMART原則。

開始行動。行動前，至少要做好幾個準備：（1）有目標，知道客戶在哪，戰場在哪（2）有人，經過培訓、訓練，心理、技能均已OK，可以上場打仗。（3）有資源，配套到位。彈藥、糧草準備齊備，小到一張產品彩頁，大到配合部門配合。（4）有動員，激發熱情，激勵手段，主管都要做到位。

行動中跟進。沒有檢視的行動，是不會奔著目標去的。主管在定期的跟進每個新人、每個專案的進展情況，有沒有遇到什麼問題？每天、每週都有透過電話、會議的等多種方式給予檢視、總結，從而及時調整、改進，不偏離目標，持續有效行動。同時，還要及時協助新人調整心態，減少負向情緒的干擾。

總結。總結就是學習，從成果學習，從結果學習。總結行動中的得與失，總結行動的有效和無效的部分。過程中的總結，和行動結束後的總結，一樣重要。

小結3：鄧小平有句名言：不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。銷售團隊業績就是目標，就是存在的意義，一切皆以成果為導向，一切以結果說話。新人的成長，是要用成果驗證。新人的培養，最終的目的是拿到成果。打造有戰鬥力，能打勝仗的銷售團隊，就是主管的責任。

二、建立自己的基礎管理系統

前面講了人、團隊、目標，現在講講管理。什麼是管理？對此有很多的解讀。詹sir認為：管理是透過他人拿到成果。在本題目中，就是“主管透過新人拿到業績，拿到更高的業績”。針對銷售部門，詹sir認為，有幾個事情，主管要去做的：

（一）提升主管自己的管理意識和認知，加強學習，提高管理水平。

（二）建立屬於銷售部門自己的工作氛圍，形成本部門的管理特色、團隊文化。

（三）構建部門管理系統。要想把銷售團隊構建和管理好，需要透過主管的努力，持續提升管理的能力，需要理論與方法相結合，直到能帶領銷售團隊贏得一次次的勝利。以下詹sir列出幾個主要管理版塊及描述，題主可以借鑑：

目標管理系統：目標管理系統是以目標導向為核心的管理機制，是基於工作任務分配與考核流程的的網路化工作管理應用系統，公司的一切工作皆以此為基礎進行運作，主要有公司的戰略規劃、年度及月度預算目標等。

招聘&人才培養系統：是以崗位需求為出發，招募人員，培養人才的系統。根據不同工作的特點，透過專業測評工具識別人員的性格和內在素質更適合從事什麼工作。人員進入公司後，從知識、技能和心態全方位的角度進行培養和篩選人才。

激勵系統：激勵系統的目的是為了調動員工作的積極性，激發他們工作的主動性和創造性，以提高企業的效率。激勵就是激發、引導、保持、歸化企業員工的行為，使其努力實現企業目標的過程，實現精神與物質激勵兼顧。

客戶管理系統：客戶管理系統是以客戶為中心的商業哲學和企業文化來支援有效的市場營銷、銷售與服務的一系列流程。最終目標是：營銷客戶、拿下專案，提升客戶體驗感和滿意度。

建議：若有需要，主管可以尋求公司的支援，也可以聘請專業的企業教練和顧問。

03提高業績的方式方法有哪些？

一、提高業績，要找到客戶，連線客戶，瞭解客戶需求，匹配需求

1、客戶在哪？如何獲得客戶資訊？

獲得客戶資訊的方式，有：

（1）參加行業展會、活動收集

（2）透過正規渠道獲取

（4）老客戶的轉介紹

（5）市場營銷活動收集

2、怎麼聯絡客戶？

（1）電話、簡訊

（3）郵件聯絡

（4）登門拜訪

（5）邀約參加線上、線下活動

（6）考察公司

3、如何瞭解客戶需求，匹配客戶需求

（1）瞭解客戶需求，制定個性化方案，匹配產品和服務

（2）引導客戶產生新的需求

（3）讓客戶參與產品和服務的研發過程，比如產品社群、樣品試用

二、提高業績，要先把人的積極性透過激勵帶動起來

激勵制度，要有足夠的誘惑、吸引力，要簡單易懂，最重要的一點是“一旦做到，必須兌現”。

激勵，既要有個人激勵，也要團隊激勵；既要有物質激勵，也要有精神激勵；既要有正激勵，也要有負激勵。一個好的激勵制度，是業績提升的催化劑。

激勵方式非常多，詹sir列舉下常用激勵方式：

三、提高業績，要將管理系統有效貫徹執行

所有的管理效果，最終決定於貫徹執行。就是管理系統設計得如何精巧，沒有執行到位，貫徹不到具體行動中，一切的管理行為都是無效的。

作為主管，必須要做到：

以身作則，嚴格自律。主管就是團隊的榜樣，你是怎樣的，你帶出來的人，就是怎樣的。新人培養的前面階段，主管必須全身心投入，該開的會，必須要開，必須要參加。要去的現場要去。

所有的制度核心，都要有驗證。比如獎懲制度，透過發生的案例去教育、提醒新人；比如激勵制度，透過發生，讓新人相信，是可以兌現的。

寬於待人，制度樹威。對新人要關注、關係，主管更要清晰的是，只有嚴格要求，新人成長了，拿到成果了，才是對他真正的好。

詹sir結語

帶領一個全新人的團隊，提升業績，對於主管來說，確定是非常大的挑戰。

首先要搞清楚人（個體、團隊），然後要理清楚事（系統、流程、目標），最後就是去做到。

在這個過程中，主管一定要堅定信念，由人經事，設立好目標，無論是人員培養目標、業績目標、管理目標，堅持走下去，一定可以實現目標。方法千千萬，找到那些有效的。祝你成功！