跨境電商企業在過去一年可謂是經歷了全球消費市場的“風雲變幻”。不過，無論是所謂的“資本寒冬”，抑或是貿易摩擦、政策頻變、市場更迭，留給行業玩家們的可能是來年生死存亡的挑戰，也可能是彎道超車的生機。

日前，擁有十幾年網際網路投資經驗，投資了星商、臥兔、店匠等跨境電商企業的大觀資本創始人韋海軍，針對這一問題向億邦動力分享了自己的思索與洞察。

從變化 看挑戰

如今，整個全球市場正處於劇烈變化之中，在韋海軍看來，出海企業應注意以下幾個發展趨勢：

一、全球移動網際網路增長邏輯發生變化。過去，企業是以強呼叫戶時長、滲透率、流量等快速增長的核心驅動力為主，順著這個邏輯，中國的企業找到了下沉和出海這兩條路，之後，就到了精細化運營階段，網際網路開始從基礎設施向各個細分領域進行滲透，即向產業網際網路的轉變。

二、近兩年資本市場正在調整，這對於出海創新企業是巨大挑戰。資本更趨向追求確定性、穩定性，其風險投資都集中於頭部企業，這使得初創企業面臨著相對惡劣的資本環境，早期出海初創專案也會受此影響。

因此，出海的企業需要更重視自我造血、本地資源，以及擁抱專項資本和產業資本，而這分別代表著出海企業發展的三種不同路徑和趨勢。

三、整個消費驅動的核心引擎會發生由西向東的變化，即原來由西方價值觀驅動的消費引擎會轉向東方。

韋海軍表示，從全球大環境來看，原來歐美主導的文化消費意識正在發生微妙的變化。中國的全球崛起帶來了中國跨境電商的巨大變化與機遇：

首先是品類、品牌創新的大機遇，將有更多馳名全球的中國品牌誕生。

其次，全球化之下，不同市場的不同需求對中國出海企業提出了一個挑戰，即必須真正去了解海外使用者，並提供豐富品類、高質量的產品。而中國企業善於處理多型別複雜消費場景的使用者需求，這正是機會。

最後，中國企業的全球崛起是以其所提供的產品和服務得到全球市場的認可為前提和載體的，這種能滿足全球使用者不斷增長和變化的需求的能力，誕生於中國的文化和智慧，是中國企業血液裡具備的，並將在全球市場得以驗證，這將成為改變全球的新動力引擎。

從問題 看發展

韋海軍將跨境出海企業分成了產業巨頭、新品牌、初創企業三大類。在其看來，問題與機遇同在。而解決這些問題的過程，也驅動著所有企業發展的路徑的誕生。

一、產業巨頭。產業巨頭首先會碰到超前配置問題，即過去的巨頭企業出海，走的是高舉高打的路線，做的是資本加品牌的出海路徑，在一個市場進行大量投資、併購，再來帶動產品出海。“但實際上，他們並沒有真正的撬動消費者市場。這種出海的路徑的決策成本很高，需要巨頭企業擁有強烈的全球企圖。”

“跨境出海這個市場，有自己的成長路徑和節奏。巨頭企業的單筆大規模投資，容易樹立品牌、佔據高地，但是巨量投資使成本過高，企業期望值也會高，而一旦發展遇到瓶頸，企業的出海決心和勇氣就會大大受挫。”韋海軍繼續講道，先透過產品出海建立品牌，再進行資本出海，這樣才能形成一個迴圈，“但現實是，資本往往都是搶在了產品前面”。

在其看來，產品出海一定是為品牌出海奠定了基礎的，在品牌建立過程中，資本和產品會變成雙引擎產品，資本為產品保駕護航，真正地觸控使用者，最後服務於品牌，建立出海生態，真正做到品牌出海。

二、新興品牌。首先，創新品牌的定義即企業已經在中國建立了一定影響力，但並沒有成為一家獨大的品牌，其對利潤、增長率的渴望都很強。對這種品牌企業來說，其創始人首先要具備全球化的認知，其次，在全球策略上要有意識的在某些國際化區域市場建立自己的核心優勢，使自己將來能夠實現高速增長，並實現彎道超車的可能性。

“在如今的中國市場上，企業容易遭遇行業巨頭，但在全球市場上，我們可以發現這個矛盾被緩解，這是一個發展的策略。”

三、初創企業。該型別的企業在發展過程中，首先，一定要將意識放眼到全球，即在市場、使用者、資本三方面放眼全球;其次，要剋制慾望，建立願景;最後，初創企業要紮根中國而行。

對於第二點，韋海軍稱，中國過去的創業公司很多都是焦慮型創業，大多數都是為了改善生活，但全球市場更加重視遊戲規則，所以在進入時，一定要對其存有敬畏心，不能靠貪慾創業，真正走得長遠還是要真正的服務於使用者，真正有想要改變世界人民美好生活想法的願景。

而對於所有的出海創業公司，韋海軍建議，在2020年，要注意以下三點：

一是要極度關注現金流。在2020年，中國一些企業在全球化過程中，將面臨的生存危機挑戰相比去年將有過之無不及。生存第一，這是所有企業明年將面臨的一個重要考驗。

比如，今年一些跨境電商企業“倒下”、資本市場遇冷，以及歐美市場消費滯漲。而歐美市場消費滯漲對於跨境電商而言，意味著東西難以賣出，最後會反饋到產業鏈上游。但即便在這個變化過程中，也應看到未來可能是美好的。

二是深耕細作。基於能“活著”的基礎，建立本地區域市場真正的核心壁壘，進行深耕細作;並且，對當地使用者深入理解，真正熱愛和擁抱當地使用者，解決使用者真實需求，而不要一味注重概念;最後，要注意產業資本支撐的產業公司的發展路徑，擁抱產業併購，避免被巨頭踩踏。

三是提升自我以及團隊的能力，擁抱全球市場。在全球化過程中，要放下對中國市場的理解，去研究和尊重當地市場的人文、政策、法律等，破除門戶之見。

跨境出海需要 中國本土生態的崛起

那麼，在發現問題之後，反過來看整個中國網際網路出海的路徑到底是什麼呢?韋海軍談道，網際網路自身發展規律給了他很多啟發。

他看到中國最先走出去的品牌是與網際網路密切相關的消費電子產品，包含手機、電視以及智慧機器人等，其次是快消品、白酒、服裝，再到新零售、社群電商等整體消費場景走向海外，這是中國企業出海的消費路徑，實際上也是產業出海。

“這種路徑一定跟網際網路很契合，而這種契合的原因，要追溯到貿易史中。”韋海軍講到，中國過去在OEM方面擁有龐大的海外貿易路徑，但這是to B的生意，而不是利達終端。直到今天，網際網路將使用者推到眼前，企業觸控到的使用者發生了變化。使用者在哪裡，企業就要挖哪裡。

“基於此，整個出海品類創新的工具開始出現並日漸豐富，研究使用者的工具和場景也變得豐富，中國企業所倚仗的方法論也逐漸變得多樣性。”

他強調，在面對全球市場時，應該針對不同市場採取不同的策略。在這種前提下，其將全球市場劃分成了以中國為根基的三大類市場：一是高ARPU值市場，比如北美、中東、日韓;二是快速崛起積極消費群體的市場，包括印尼、印度、非洲;三是中國市場。

“中國的企業要進入全球市場，一定要有多區域的中轉站，而這些中轉站就是戰略價值。全球化直接全面覆蓋全球太難，但是在不同市場建立根據地，透過投資併購當地企業‘馬甲’，可以為全面全球化儲備認知、人才和勢能。”

此外，用韋海軍的話說，中國企業在全球化過程中都會遭遇很多問題，大多遭遇都是由更加宏觀的維度，如貿易摩擦、意識形態的增長等原因導致的。而目前，中國出海企業主依賴於Google、Facebook兩大生態企業，但如騰訊、位元組跳動等企業的全球崛起給越來越多的創業企業帶來了新的生態和機會。

“所以，在整個全球市場上，如果中國的企業沒有培養成自己的巨頭，就會變成受人控制的生態，我們需要中國的本土生態崛起。”韋海軍補充道，也正是由於網際網路企業生態的崛起，可以看到中國消費品企業出海的大勢將至。

據顯示，2019年上半年，中國的網路零售總額已達到195209.7億元，佔社會零售總額的24.7%，截至2019年，中國移動電商使用者規模將突破7億人。

電商體系在中國已發展成熟，使用者規模逐漸觸達網民規模天花板。隨著電商的穩步發展，各大電商平臺都不遺餘力的開拓新的營銷模式來增加消費者的慾望，2019年最流行的消費模式是直播帶貨，2020年直播帶貨將是電商的發展新風口

直播帶貨

QuestMobile釋出的《2019年“6.18”電商大報告》顯示，直播網購使用者群體的人均使用時長和次數，均高於移動電商全網大盤資料。更重要的是直播網購使用者強勁的購買力，而這一事實在今年雙11期間再次得到印證

2019年堪稱“電商直播元年”，隨著李佳琦的OMG、買買買多少消費者認識到了直播帶貨的魅力。就拿2019某寶雙11來說，阿里銷售再創新高，taobao直播功不可沒，雙11預售階段，就有11.7萬個品牌開始直播，雙11當天，淘寶直播成交額近200億，超過50%的品牌的商家透過直播獲得了新增長。在家裝和消費電子等行業，直播引導的成交同比增長均超過400%。

京東雙11期間，京東直播帶貨累計成交金額環比618期間提升了25倍，日均帶貨成交額是今年618期間的15倍，成交額超百萬的場次是整個618的18倍。為了發力直播業務，京東還宣佈至少投入10億資源推出紅人孵化計劃。

蘇寧汽車在雙11期間透過主播精挑細選的直播方式，實現銷售環比增長270%。

蘑菇街雙11全品類直播GMV同比去年增長155%。

在一系類資料分析，一個不可否認的事實就是，電商直播已成為一個新風口。

2020的疫情對全世界企業的打擊都是巨大的，國外疫情的蔓延，對本身在國內疫情期間就受到影響的跨境電商來說無疑是雪上加霜。但危中有機，隨著全球電商貿易體系的日漸完善，會不斷有新模式新玩法，給跨境電商帶來利好。疫情過後，這個行業只會變得更具有生命力。

根據最新的電子商務報告資料，近年來跨境電子商務發展迅速。 2018年，中國的跨境電子商務交易額達到9.1萬億元，到2019年甚至將達到10.8萬億元。與已經飽和的國內電子商務市場相比，跨境電子商務電子商務無疑是回報更高，風險更低的選擇。

亞馬遜的無源商店叢集模型是典型的低風險，高收益的跨境電子商務。該模型只是透過ERP收款系統將國內電子商務平臺的產品上載到Amazon商店並在國外銷售，並從中獲利。操作員可以在自己開設的亞馬遜商店下訂單，然後在國內供應商店拍照並將其傳送到國外。這樣，很好地避免了庫存和過度庫存的風險。對於規避風險的投資者來說，這是一個不錯的選擇。

至於利潤來源，眾所周知，中國是輕工業製造業的大國。與許多發達國家相比，製造成本和人工成本要低得多。因此，“中國製造”以5-10倍國內價格出售到國外是正常的。經過多年的出口貿易，“中國製造”在外華人心中也樹立了一定的聲譽，是優質低價的代表。因此，只要選擇合適的商品，基本上就不必擔心不被出售的問題。

同時，亞馬遜的平臺實際上是一個非常有利的平臺。在平臺上，一直是賣家少而賣家多的狀態，這使得平臺上的競爭壓力非常低。像相同的產品一樣，平臺上很少有相同的型號，因此實際上在銷售方面有保證。目前，全球基本有4億活躍的亞馬遜購買者，他們已經覆蓋65個國家/地區。消費者不再侷限於已經飽和的國內市場。

今年什麼情況大家也都明白，不少行業個人受到影響，消費更加理性謹慎。但即使這樣，一年一度的618也已經近在咫尺，電商們該怎樣在消費縮水卻競爭越來越激烈的618中成功提高成交量？擅長大資料深度分析的資料視覺化工具或成電商提升成交量的又一利器。

消費群體、水平縮水，但消費需求仍客觀存在，今年618考驗電商的“留客能力”。

奧威BI資料視覺化工具_電商資料統計分析

深挖消費者喜好，提升電商“留客能力”

在一件商品一個網頁的電商銷售中，透過網頁點選率、留存率、諮詢率、成交率，可快速判斷出不同品類商品對消費者的吸引能力以及消費轉化能力。簡單點來說，由此可判斷應將那些吸引力、消費轉化能力高的商品展示在首頁，甚至直接影響著組合產品銷售策略的制定，以熱賣商品與費熱賣商品組合銷售的方式提升電商成交額。

直觀分析各環節的使用者留存度、成交率，提升電商消費轉化能力

消費者是否下單購買，受到各個環節的影響，直接來說商品點選率、網頁留存時間、諮詢、好評都在影響甚至決定消費者是否下單購買。但長久以來電商們並沒有有效且直觀地觀察分析資料，因此很多時候雖然電商也在做資料分析，但對提升成交額、成交率並沒有多大的幫助。只有明明白白地看到各環節的具體情況、趨勢走向，才能清楚該從哪個環節進行改進、怎麼改進。

奧威BI資料視覺化工具_網站板塊訪問分析

累積歷史資料，同環比客觀分析銷售趨勢

消費者並不是一夜之間忽然不購買產品，在電商的大資料中一切都有跡可循，但由電商的資料量通常十分驚人，且對資料分析效率要求極高，一般的資料分析工具根本負擔不起，或者說無法真正契合電商資料分析需求進行分析，導致電商累積大量資料卻沒得到有效利用。

在資料視覺化工具看來，電商累積的大量資料，不管是往年的還是今年上半年的，都可以在短短數秒內做成同環比分析，幫助電商快速且準確地把握市場消費趨勢、變化，更精準地掌握適合的消費區間、商品類別等關鍵資訊，從而合理佈局（首頁商品展示、合理的價格區間等）。

當然了，只有分析速度快、資料展現直觀是無法滿足電商資料分析需求的，對電商而言，更需要一款能突破限制任意鑽取分析，能隨時隨地根據瀏覽者思維變化而變化的智慧資料視覺化分析工具，如果該款智慧資料視覺化工具能搭配完整成熟的電商行業解決方案，預設分析模型與BI智慧資料視覺化報表則更如虎添翼。電商企業就能夠在儘可能短的時間內快速搭建起一個適合自己的智慧資料視覺化平臺，快速投入智慧資料視覺化分析中。

奧威BI系列資料視覺化工具：實用型智慧分析工具+電商行業解決方案

實用型智慧分析工具，契合實際分析需求

奧威BI系列資料視覺化工具包括Power-BI、Ourway-BI、Speed-BI資料分析雲，雖然說所面對的適用群體有所不同，但該系列的資料視覺化工具都擁有大量實用型智慧分析功能，如不需IT協助就能自由使用的，可突破分析模型限制，在任意報表中鑽取分析的智慧鑽取；如脫離鍵盤滑鼠，用說就能做分析的AI+BI語音分析功能；又如

完整成熟的電商行業解決方案，覆蓋電商各個環節

奧威BI資料視覺化工具可搭配專為電商資料分析而量身打造的電商行業解決方案。這是奧威軟體以豐富BI專案經驗為基礎，在充分了解電商行業資料分析共性與特性後形成的一套完整覆蓋電商各環節的，預先搭建適合電商使用的分析模型與BI資料視覺化報表。電商企業僅需做必要個性化設計，僅需針對來源業務系統修改部分ETL指令碼即可獲得一個分析板塊完整且成熟的電商資料視覺化分析平臺。

從智慧資料分析功能到電商行業解決方案，奧威BI資料視覺化工具都提供分析效率高、資料展示直觀、能靈活滿足電商實際分析需求的服務，對此感興趣的朋友不如透過奧威BI資料視覺化工具的demo平臺親自體驗智慧高效的智慧資料視覺化分析。

2019年，中國是最大的電子商務市場，銷售額達1.935萬億美元，佔全球總量的一半以上。一些市場也以驚人的速度增長。墨西哥，印度，菲律賓，中國，馬來西亞和加拿大在2019年增長最快。eBay在27個國家/地區，而亞馬遜在180多個國家/地區設有175個配送中心。2013年，一半的購物者透過手機瀏覽了亞馬遜。2014年，將近60%的客戶透過手機購物。2015年，將近70%的客戶透過手機購物。這說明了移動電子商務將成為焦點，社交媒體更為成熟，更多消費者透過社交平臺購物，透過網紅帶貨影片、推薦直接影響客戶下單的重要因素。隨著越來越多的購物者上網，積極的客戶體驗的重要性也越來越高。如果您需要線上購買方面的幫助，而賣家沒有答覆，則您將陷入困境。

2020年從全球來看，個人理解電商的發展態勢如下：

1.跨境電商繼續繁榮。跨境電商一方面是進口。進口方面在國家保稅區政策的刺激下，會進一步發展，最近國家又增加了20多個保稅區。跨境電商的另外一個方面是出口，出口在國家一帶一路政策的落地過程中，也會拓展到更多的國家和地區。

從國內市場環境來看，無論是進口商品，滿足中產階層對消費品品質的追求；還是國內競爭加劇，製造業需要拓展外部市場的需要來看，跨境電商都會進一步繁榮。

2.國內電商競爭加劇。隨著社交電商的發展，各大電商平臺都在轉變發展方式。直播賣貨，社群團購，會員運營等商業形式，都會層出不窮。

3.電商對傳統業態的進一步升級。隨意5G、工業網際網路、人工智慧、大資料技術的發展。電商會對批發業、零售業，做進一步的改造升級。

“全球化”，從中國走向世界

更大的人口紅利在全球化，大勢所趨

中國只有14億人口，但在中國之外還有62億人口。無論是阿里，還是京東，基本業務都在中國本土。所以中國之外，都可以說是藍海市場。

據網經社電子商務研究中心監測資料顯示，2018年中國跨境出口電商行業投融資事件共16起，融資總金額超過125億元。

這個行業的佼佼者們有，主打俄國市場的速賣通（阿里旗下），歐美的SHEIN(在中東表現也很好)，中東的執御和fordeal，東南亞的Lazada（阿里旗下）和fanmart，印度的clubfactory。

除了我們所熟知的速賣通和Lazada，其實做的最好的SHEIN。海豚獨家訊息，這家總部在南京的公司，在今年11月完成了新一輪融資，紅杉領投，已經成為這個行業在全球的超級獨角獸。clubfactory在印度的排名也非常靠前，近期在各大應用市場下載，已經殺到前三名。

中東市場訂單主要集中在沙烏地阿拉伯石油產量高的海灣六國，這些國家的客單價甚至超過了一些發達國家，但內陸的消費者客單價及購買頻次都太低。另外，由於本土電商的崛起，市場份額減少，成本上升，已不是創業者的最佳選擇；

印度由於對本土製造業的保護政策及手續辦理低效，語言環境複雜等因素，對跨境創業者來說高收益也伴隨著高風險。

而東南亞市場雖然有Shopee、Lazada、FanMart、Banggood，淘寶、京東、拼多多等眾多平臺捷足先登，然而藉著在地理上的天然優勢，物流成本低，復購率高，增長快速。

根據海豚智庫獲得的獨家訊息，東南亞跨境電商FanMart主要做新加坡和馬來西亞市場，規模較小但是增速很快。在東南亞市場中，其新加坡的使用者留存最高，老客戶的訂單復購率可達56%，物流費用方面正在努力縮減到9.9新幣/單。

面對日漸成熟的東南亞跨境電商市場，2020年的跨境玩家們在東南亞必有一戰。

1、全渠道購物更加普遍

現在大部分人都會有多種購物方式，節假日逛街在實體店消費，平日裡不想出門就在網上購物，或者是網上購買再到店內自提。

對於賣家朋友們來說，這意味著需要了解消費者的方面變得更多，消費者使用的渠道越多，平均訂單價值增加的可能性就越大，賣家們需要洞察消費者在特定的渠道會購買什麼商品，購買的原因和方式，包括購買的時間。

2、社交購物興起

3、跨境網購流行

越來越多的消費者會在國外的網站上尋找和購買商品，這與經濟全球化的發展和電商趨勢的擴大是密不可分的。

4、移動購物崛起

現代人越來越追求便利的生活，移動電商的崛起也離不開這個原因，越來越多的消費者希望可以不需要透過電腦就可以完成購物，而在移動裝置上，消費者可以實現隨時隨地瀏覽、研究和購買商品。

到2020年總的跨境電商的交易規模也會達到9940億美元的龐大規模。越來越多的全球賣家正在透過一個新的跨境電子商務的通道，把他們的商品銷售到全球，那麼這也改變了我們當前以傳統線下貿易為主體的這樣的一個貿易形態，在這樣一個快速發展，快速變化的國際貿易發展過程中，我們也可以看到，它體現了一個國際貿易在逐步的向普惠貿易階段的這樣發展趨向。從貿易的主體，最早我們參與的都是一些小微主體，形成一個區域性的貿易，依託的更多是熟人信用，中介信用。到國際貿易階段我們看到大公司、跨國企業，成為我們國際貿易最主要的參與者。那麼它所依託的是銀行信用，是公司的信用。那麼到資訊社會，我們看到透過網際網路重新的賦予新的能力，眾多的小微主體重新可以回到，可以參與到國際貿易之中。那麼它所依託的信用載體，更多的是依靠電商平臺所提供的平臺信用。更多利用的是電子商務平臺企業提供給中小微企業的新的全球貿易的基礎設施。

另外更為重要的是，如果我們再放長遠一點，未來依託區塊鏈這樣的技術形成的技術信用也會成為支撐我們國際貿易發展的新的信用基礎。作為全球貿易的重要的參與者，我們中國跨境電子商務也取得了非常輝煌的成績，我們也是全球最大的一個跨境電子商務的一個市場。2016年我們的跨境電子商務交易額已經達到了5.85萬億，同比增長28.2%，在其中我們也看到近八成是跨境B2B的這樣的交易。近兩成是跨境零售部分。從增速上來看，跨境零售成為我們非常重要的跨境貿易形式。同時，我們也看到，我們中國的海淘使用者已經成為支撐我們跨境電子商務零售發展的重要的一個驅動力量。去年海淘使用者達到4100萬，同比增長78.3%。

作為這樣一個新興的貿易形態，我們中國從政府角度上也一直關注這樣一個貿易形態的發展，從2012年開始，我們透過跨境電子商務的試點城市，已經在探索針對這樣的跨境網路零售的，新貿易形態的監管和服務方式。我們看到作為跨境電子商務尤其是跨境零售最大的區別於傳統貿易的特點，就是它的訂單，它的物流資訊，包括它的支付資訊都是在網際網路平臺上有資料可以記錄，可以進行掌控的。所以我們監管更多的是體現了一種基於資料的實行的一個透明化的監管這樣一個思路。我想，這一個針對跨境零售的監管思路，不僅僅對於跨境零售貿易具備很大的一個借鑑作用，同時我想這樣一個監管思路基於資料，基於信用，基於網際網路支撐的這樣一個監管也一定會成為未來我們推動一般貿易監管變革的一個的發展的趨向。

跨境電子商務的產業鏈已經非常的完善，我們無論是物流、支付、營銷、產品設計、我們都可以找到合適的服務商為我們提供完善的服務。同時從政府層面，從國家層面，我們也一直在完善我們整個的監管和服務環境。包括我們中歐班列的開通，我們物流體系的建設，我們海外倉海外服務體系的建設，基於這樣一個綜合的服務體系，我想跨境電子商務也一定會成為我們每一個從事貿易企業的一個標準配置

下沉市場成為電商新增長點，去品牌化、高性價比產品滿足低線市場需求。下沉市場消費崛起，已成為電商流量新增長點，C2M模式下高性價比廠商 直供產品更滿足低線城市消費者需求。翮塘月色論壇