1、第一次的銷售目標我認為一定是讓客戶記住“你是誰”這個問題，否則，你的第二次見客戶就很難推進，或者說又要從頭開始；

2、這個你誰包含“你的名字、你的公司名稱、具體產品或者服務”；

3、縱觀整個銷售的推進，根據多年的銷售實戰經歷，基本上都是告訴客戶【我是誰】【我來幹什麼】【憑什麼客戶要選擇我】【選擇我能給客戶帶來的獨特價值】；

4、所以第一次見客戶，最好只能確定一個主題，那就是【我是誰】

5、為了讓客戶記住【你是誰】，必須有獨特的方式，給自身貼一個標籤，且這個標籤都是大家熟悉的但又是獨特的，比如我，我對外宣稱的就是【我是水貨郎】，營銷界的水貨，水貨界【聚焦消防水泵、消防水閥、消防管道】的營銷人（水貨大家都熟悉，水貨並不是質量差，但沒人敢這麼提，你敢於這麼貼標籤，就具備獨特性）

銷售人員第一次見客戶的銷售目標是什麼其實是一個並不太容易回答的問題。

首先，要看你銷售的產品是什麼，一般需要幾次拜訪能夠成交，3次拜訪成交和10次拜訪成交，第一次見客戶的目的自然是不同的；

其次，要根據自己的情況來定，比如：我就是個銷售新人，第一次到客戶那裡能夠把客戶的基本情況摸清楚就不錯了，不要提探討需求、探討解決方案了；

再則，還要看客戶，你訂的目標是否是現實的，是客戶能夠做到的，這個跟客戶的角色，崗位職能等等都有關係；

當然，銷售第一次拜訪客戶的時候有一些基本目標是要達到的，例如：

讓自己的自我介紹有特色，讓客戶記住自己：（1）用大家耳熟能詳的詞彙介紹自己——孫子兵法、宏偉藍圖，我叫孫宏偉；（2）用隱喻的方式介紹自己——我姓潘，叫潘桃，我屬猴；（3）用一個自己名字的故事介紹自己；

按照自己的銷售拜訪準備設定目標，比如瞭解客戶基本情況，瞭解客戶存在的問題，瞭解客戶的需求，瞭解競爭情況等等，甚至是可以給自己定個目標就是如何更好的傾聽客戶，向客戶進行提問，以便將與客戶的溝通更加深入；為自己的拜訪設定行動承諾目標，也就是在拜訪結束時要讓客戶做出的行動的承諾，是客戶做的行動喲；......

這個問題有點寬泛，也不知道題主是做什麼行業和什麼崗位的呢？

客戶這個詞可以細分為很多種類，比如：工程客戶，渠道客戶，代理商，房地產客戶，務虛產品使用客戶，便利店老闆，產品使用使用者等。第一次見這些客戶的目標和方式肯定是不一樣的，比如，面對工程商客戶，第一次跟客戶見面，應該是簡單的認識，模糊銷售主張，介紹自己，瞭解客戶公司的具體情況，瞭解客戶公司專案負責人，瞭解客戶公司的管理框架，瞭解客戶的下屬，是否可以獲取到客戶的聯絡方式，是否可以獲取到客戶的直接下屬，是否可以客戶公司的前臺小妹搭建起簡單的關係？等等。

相反，做快銷品銷售的業務員，第一次拜訪便利店老闆，肯定是直接上去推產品，推公司，推自己。面對房地產客戶，第一次見面應該是帶著客戶去看房子，帶著客戶去看樓盤。銷售行業不一樣，具體的銷售動作也是不不一樣的。

從宏觀上，以專案銷售和工業品銷售為例，一整套銷售動作的流程走下來應該是這樣的模式：

第一步，與客戶建立起聯絡關係。

初次寒暄，相互認識瞭解。一流的銷售推銷自己，二流的銷售推銷公司，三流的銷售推銷產品。第一次拜訪客戶應該是讓客戶記住你，拜訪客戶的時候順便用360°的眼光掃描客戶辦公司的擺飾、裝修風格，客戶有喝哪些飲品，是否抽菸，根據客戶面相和談吐，去分析客戶的性格和閱歷等。

第一次拜訪客戶能加上客戶的V信非常重要，同時可以從側面瞭解到客戶的直接下屬或者是前臺小妹，提前埋下“釘子”，為後期做銷售和快速瞭解客戶做鋪墊。

第二步，建立感情，與客戶做人情，攻心階段。

第三步，達成合作和轉介紹。

這三步看起來很簡單，但是要做好卻不是很容易，所以要針對不同的問題細分思維框架，結合自己的銷售技能，打造一套屬於自己的銷售體系。

您好！謝謝您的邀請：有關第一次見客戶的銷售目標是什麼？這個問題很難回答，看您公司是生產那類產品？對方的客戶來籤合同的業務員是男是女？是老是少？但總的目標是想把產品推銷出去。首先要把對方業務員住宿安排好，再按排用餐，餐後在茶座慢慢商討業務較為合適。

我分享下我們公司的銷售流程吧：意向客戶積累——前期鋪墊——上門拜訪——促進成交

首先我們是不做陌生拜訪的，見客戶之前會先做一定的鋪墊，有了一定的熟悉度，之後再上門拜訪，然後上門拜訪的時候，基本目標就是要簽單了。

上門拜訪

一、思路流程

讓客戶見到你——加深客戶印象——探詢客戶的顧慮——打消客戶顧慮——提出讓客戶購買的要求——幫客戶做決定

二、工作重點

1、做好前期資料準備

2、找到客戶真正的疑慮

3、找到客戶疑慮解決方案

4、確認公司產品和服務帶給客戶的幫助和利益

5、獲取客戶的好感和認同感

三、需準備的工作、資料

1、拜訪物件的背景

2、回顧客戶的問題和疑慮，制定跟進方案，準備好話術和資料

3、名片、公司彩頁、自己列印的材料和方案

4、客戶的產品及公司情況分析

5、產品搜尋方案

四、丟擲的問題

1、公司現在外貿情況

2、對我們這套系統還有什麼疑問？

3、您覺得哪個套餐比較適合您呢？

4、今天能不能定下來呢？

五、客戶的問題

1、針對我們的產品，您們怎麼做的，演示。

2、您們公司做了多久？現在有多少人？

3、如何能保證效果？

4、如何購買？

5、購買後如何安裝？

6、有優惠嗎？

7、您們的售後服務？

六、注意事項

1、積極配合客戶完成對我們公司背景的探詢；

2、清楚說出產品能給客戶帶來的重要利益；注意語言組織要有力度，並充分運用優越感、認同感等技巧。

3、聆聽和提問為主，針對客戶的問題介紹，不要一味自己說。

4、製造熱銷氣氛：別人都買了、早用早受益；充分運用認同感和從眾心理。

5、抓住可以明確提出讓客戶做購買決定的時間點：

①、沉默思考時；

②、明顯認同時；

④、客戶態度更加友善時；

⑤、客戶默許；

⑥、詢問具體套餐內容時；

⑦、詢問交費方式時；

⑨、討價還價時。

銷售第一次見客戶的銷售目標我認為有兩個：資訊交換和目標識別。下面分別講一下。

資訊交換

這裡要重點強調下，是資訊交換，不是資訊傳遞。不是單方面的，是雙方交換資訊，相互判斷是否找對了。

1.對上眼了，再進一步聊。

很多銷售去拜訪客戶， 客戶讓講產品就劈了啪啦花一個來小時講，客戶要絞盡腦汁的去往你講的產品上套他想要的，好點的會問一問，很多都是套不上就88了。

這就像搞物件，你知道我的情況，我也得知道你的情況，合適就繼續，不合適就88，又不是皇上選妃子。

2.知己知彼，對症下藥

銷售只有知道客戶要什麼，痛點是什麼，才能有的放矢。知道了客戶的想法，用客戶能聽得懂的語言交流，不要讓客戶自己去翻譯，更容易留下你懂我的好印象。

3.提高交流效率，別耽誤時間

在單位時間內，雙方獲得越多的有效資訊，效率越高。一般拜訪一次客戶從半小時到2小時不等，單純的介紹產品講PPT沒有個一個小時都講不完，而客戶接收到的有效資訊也許就是幾句話，客戶再和你交流一下基本上就到點了。

不說客戶接收到了多少有用資訊，你又接收到了多少對識別這個客戶是不是你的菜的資訊呢！銷售的工作時間就那麼多想完成業績，就要學會挑客戶。

目標識別

通常我們透過電話都會初步的交流，然後有什麼事上門再說。一般一個銷售一天頂多拜訪兩個有效客戶，如何快速有效的識別出目標客戶，直接影響資源的利用效率和銷售任務達成。

如何高效識別目標客戶呢？

1.拜訪前給客戶發一封郵件或者資訊

發給客戶一些公司和產品的簡單介紹資料，讓客戶有個初步印象，避免佔用拜訪時間；

給客戶傳送擬定交流內容，讓客戶有準備，告知我方人員，確定客戶參會人員，如果客戶有疑義，提前交流反饋。

2.準備談話清單

預先了解客戶的行業，準備相關資料和案例，準備話題，儘量讓客戶按照我們設定的劇本走；

瞭解專案關鍵資訊，如需求發起部門，使用規模，是否立項，客戶的計劃設想以及專案進展程度，有可能的話問問競品資訊。

3.填充比對目標客戶關鍵指標

一般公司哪些是你的目標客戶一定有個衡量標準，如果沒有銷售自己心裡也應該有譜，首次拜訪後將得到的資訊分析一下就OK了。

銷售常見問題

1.那麼忙沒時間搞這些

不分析客戶就盲目拜訪，那是“盲”不是忙，業績不好怪不得人。

2.客戶強勢主導非要先讓銷售做介紹

銷售要具備用1分鐘講明白你的你是誰，做什麼的、優勢是什麼；

要準備一個簡單的介紹你公司、產品、案例、服務的一個資料，5到10分鐘講完；

客戶強勢那你也不能不給他講，但是要學會討價還價，先簡單的講，讓客戶再講，然後在交流。

3.客戶什麼也不說，得不到有價值的資訊

要和客戶平等交流，擺正心態，我不是求著你買，我是來幫助你解決問題的，我們就是專家就是醫生，客戶有了問題才希望找銷售上門去解決，不能諱疾忌醫。

客戶如果什麼都不願意告訴你，一種是他覺得你不懂他，還有就是他也沒想好，不知道怎麼說。這種客戶的優先順序就很弱了。畢竟有很多客戶還是很專業的，有自己明確的需求和規劃，很多都是先做需求交流的。

4.沒想法，客戶聊啥就聊啥

這真的是為了拜訪而拜訪了，浪費大家時間，只能撞大運。拜訪客戶一定要確定每次的目標，並做準備，要達成自己的目標，要讓劇情按照劇本發展，還要讓客戶覺得他在主導。

這是個好問題。說明你是很會思考，很有想法的人。【喜歡回答請點 關注 哦】

首先，你要明確一下，你在見客戶的面之前，你們已經溝通到什麼地步了。在這裡我列出幾種情況。

第一，電話中剛剛認識，彼此還沒有什麼需求，關係是停留在彼此瞭解的程度上。那麼這種情況下，第一次見面的目的就是：留下好印象，讓客戶記住我就行了！

這個並不容易。主要體現在：

1、約訪不容易，要很有技巧。當客戶沒有需求的時候，他是不會讓你去見他的。因為不想浪費時間。在這種情況下，最好有些好的理由。比如，XX經理，我今天剛好要去XX公司（最好提前約這家公司，儘量不要撒謊，因為客戶彼此終會相見），就在你們公司附近，我想過來跟您見個面，聊一下，您看如何？就遞個名片，跟您 報個到（放低自己的身份）。這種約訪要沒有痕跡，不要刻意。

2、見面聊什麼比較重要。大家本來彼此沒有需求，就有點尬聊了。

這種情況下，建議時間控制在半小時以內。首先分享一下行業內的資訊，告訴一下你所知道的。然後再問客戶，這些他們是怎麼做的，最好是問得有層次有深度一些。比如人（決策人，使用人，採購人），事（公司發生的情況），時間（採購週期，付款流程等 ，不建議初次見面問）。大概二三十分鐘就可以了，最好回去以後再給他發個郵件，加深印象。

第二種情況，對方有需求，此次去的目的是：確認客戶真正的需求。

如果是這個目標的話，那麼就很需要技巧和戰術了。

比如：問問題的層次，結構是什麼。

比如：在聊天的每個階段應該問什麼樣的問題，如何去獲取客戶的資訊。

最後，如何總結客戶需求，從而引導客戶，讓客戶也覺得這個需求的確定，有他一半的功勞。

這個跟銷售的產品型別有關係。

如果是標準化產品，且決策流程不復雜的，力求第一次見客戶做到商務核心資訊的有效傳達，如果條件允許，還要盡力促進成交，但是要適可而止。

如果是解決方案類的，決策週期長且影響決策因素多，第一次見面做好兩件事，第一件事情，讓對方明白你們的實力和能力；第二，要充分溝通對方的需求，達到彼此在需求層面的共識。

如果你準備充分。那第一次見就是應該簽單，即使沒簽也要找到客戶不籤的真正原因。當然記得見客戶前是一定有充分準備的，也就是銷售的策劃方案。

千萬不要給自己預設，認為簽單是慢慢來的。只要你真的能幫到對方，你的產品夠好，對方真有這需求，是可以一次簽單的。

這樣你才能做出更好的成績，才能拜訪到更多的使用者。

製作銷售策劃方案

銷售策劃方案的作用主要是：首先代表一種銷售禮儀，有助於產品的展示及銷售的一種佐證。他由公司介紹產品或服務，介紹成功合作案例以及合同這幾部分組成。

那如何設計出頂級的銷售方案？

主要有三個原則：

1.要體現出銷售思路，

2.具有個性化，針對不同的客戶設計不同的版本，

3.要控制在一定的時間內。

如何讓你的銷售方案一目瞭然？

給你7個步驟：

1.用一句話介紹產品，

2.企業介紹,

3.客戶痛點,

4.產品與服務,

5.核心競爭力,

6.結束頁面,

7.提問環節。

高效談判攻略

一次高效談判過程應包含的內容有：

3分鐘開場白，

10分鐘瞭解客戶的真實情況，

10分鐘介紹自己的產品，

20分鐘與客戶互動，

20分鐘談簽單。

我們按60分鐘來劃分：前20分鐘主要是完美開場，為簽單打好基礎，我們用好的開場，贏得客戶的好感，瞭解客戶的實際需求，知己知彼，這樣才能百戰不殆。

中間20分鐘做好互動，讓產品以價值取勝，主要我們要突出讓客戶看到產品獨一無二的價值。

最後20分鐘呢，就要大膽提出簽約，促成交易達成，不要給客戶考慮一下的機會，力爭現場簽約，也不要沒有勇氣，害怕給客戶留下不好的印象，因此而失去單子，你要勇敢的說出心中所想。

第一次與客戶見面，目標設定決定了我們與客戶溝通、交流、互動的“度”的把握。決定了哪些內容可以談、哪些內容要忽略、哪些內容不去和客戶糾纏、哪些內容必須要灌輸傳遞給客戶.......因此，這個銷售工作的重中之重！

老鬼先用影片做闡述，之後用文字做提綱性梳理：

文字梳理：

2、屬於需要長期合作的商業客戶或者長期供應某種產品的客戶，還是一次性提供產品、專案服務；

3、客戶到我們的經營場所，還是我們前去拜訪客戶；

4、有沒有中間人或者他人的轉介紹；轉介紹的中間人是否向客戶做過有關你企業產品的詳細介紹；介紹人與客戶之間的關係遠近、說服力大小；

5、自己所銷售產品價格、金額的大小（幾十、幾百、幾千、幾萬.......差異很大，不同金額使客戶購買決定下達的難易程度不同）

以上各種前提，是綜合決定第一次見面目標設定的！要結合自己所銷售產品/服務、自身所處行業、銷售模式等等，來針對性設定初次見面溝通目標！

說明：哪種自認為挺厲害的“隨機應變就好，哪兒那麼麻煩”的說法，不是不能有，如果你已經是高手了，這種說法很正常。水平不到位時，銷售能力還很欠缺，別信這種說法！

部分行業、版塊的目標設定簡述：（以下內容為各種銷售模式第一次見面目標設定的簡述！只為給大家提供最核心性的參考與啟示！無法做到面面俱到，或者正好、完全適合您的情況！請您一定要將其作為參考！而非教條！）

一、陌生初次拜訪需要長期合作的商業客戶：

· 做基礎的自我與產品介紹，讓客戶大致瞭解自己以及產品。

· 對於產品/服務所能夠提供的最關鍵價值、優勢等等，向客戶作出說明

· 初步留給客戶不錯的第一印象，並對客戶以及客戶企業做初步的感知與瞭解

· 為下一次互動、拜訪打下伏筆

二、之前有過電話溝通、邀約後，前去拜訪這種需要長期合作商業客戶

· 加深客戶印象、讓客戶對自身的形象、印象更好；

· 對於之前電話溝透過程中客戶可能感興趣的重點內容做重點闡述；

· 對於邀約過程中，打動客戶允許本次見面的“邀約理由”版塊的內容，做強化；

· 有意識的多瞭解客戶的資訊；

· 做好初次見面就有可能面臨談判開局的準備！

三、之前有過溝通，客戶到我們的店面做參觀、瀏覽、體驗

房產、汽車、奢侈品、家裝、傢俱、教育培訓、連鎖加盟類大宗商品、服務，這種店面接待很多。

因為之前與客戶有過溝通、宣傳，吸引客戶過來。那麼，此中情況目標設定：

· 卯準之前溝通中，我們能夠感知到的客戶興趣點來重點闡述；

· 爭取在客戶離開之前就作出購買決定！（將此設定為首要目標）

· 為可能的本次見面無法成交做溝透過程中的各種伏筆！（別等客戶決定要走了，你在埋伏筆！那就晚了！）

· 在這一次見面過程中，使勁渾身解數，完成客戶對個人信任、產品信任、談判等等各個環節！

四、客戶直接進入店面，前期未與業務人員有過任何接觸、溝通

這中型別，既包括上面第三點所談及的各種銷售行業型別，也包含了金額較小的服裝、家電、日用品等等。其目標設定，基本與第三點相同！

越多金額、單價小的產品\服務，越需要一次性促成成交！否則，客戶離開後不再返回的機率非常高！

五、有中間人作為介紹人的初次見面

“介紹人、中間人”作為媒介，給我們與客戶的初次見面提供了很多便利性。

注意：中間人、介紹人在整個過程中所發揮的作用，決定了我們與客戶初次見面時的目標設定，有巨大差異！！！

中間人與業務員共同去見客戶、中間人介紹後由我們自己去見客戶、

中間人只是簡單的向客戶做了介紹、中間人已經將我們的產品詳細介紹給了客戶

中間人是我們產品的使用者？中間人沒有使用我們的產品，只是介紹而已。

中間人與客戶關係的遠近、中間人為我們牽線搭橋的目的

等等各種因素，都是需要我們去綜合考慮的哦！

因為涉及到的情況非常多，老鬼無法一一在此相近說明。只是希望大家要充分這些“變數”，來設定不同的拜訪目標！

以上內容，供大家與客戶初次見面目標設定時作為參考。

銷售，是與人打交道的過程，是一個需要綜合考慮各種變數、因素的過程，我們要根據各種前提、要素的不同，對於工作目標的設定，有一個合理的預期。

否則，目標設定一旦出偏，會在與客戶溝通、交流過程中，不是缺了某些內容，就是有些話題過頭了。都會影響初次拜訪的效果！

最簡單的例子：有些業務人員，第一次見面，就針對客戶的某些問題、疑義、質疑，和客戶“較勁”，非要證明客戶的說法是錯誤的、有失偏頗的！這不是自討苦吃嘛！第一次見面，爭什麼呢？先留下好印象、顯得自己自信、大氣、不計較，比爭論輸贏更重要！

越多分享，越多收穫！

銷售的步驟：建立信任——銷售自己——銷售效用——銷售產品——成交——服務，第一次見客戶，能走到哪個環節那是看客戶的需求和銷售人員的能力，但有一點：順序不能亂。

所以，銷售第一次見客戶的首要目標是建立信任。很多銷售人員剛做完自我介紹就開始噼裡啪啦介紹產品了，這是大忌，客戶會很不耐煩，也許都會趕你走，而高手的做法就是會讓客戶認同或喜歡你這個人。

在這個建立信任的過程中，除了第一印象的建立，自我介紹的設計等，還有一個很重要的，就是要透過問話加深和客戶的連結，同時瞭解客戶的需求，切記自己滔滔不絕的再那裡說，高手不是說的高手而是傾聽的高手，銷售人員能讓客戶滔滔不絕的，往往信賴感建立得不錯。

如果信賴建立，客戶不趕時間，見面的地點也沒油其他干擾，銷售還可以繼續往下推進，這個時候的目標就變成了讓客戶瞭解產品體系了，如果第一次能達成這個目標，證明銷售能力還是不錯的，介紹完產品等於在客戶的心中種下了一顆種子，在競品進入的時候客戶就要斟酌了，其實這個環節是：“教育了客戶”。

做銷售的都知道，銷售的目的是成交，也有很多時候是第一次可以達成成交目標的，比如有些快快消品、價格不高的預售卡、會展門票等等，當然，如果達不到成交的場，還是不建議強行成交的。

因此，銷售第一次的目標不是一成不變的，根據客戶的狀態和銷售人員的能力而定，但不管是新手還是老鳥，首要目標是不能變的：即建立信任，其他的目標都在這個目標上做疊加。

這個問題問得特別好，我也看了好多銷售朋友的回覆，都回答的特別好，很有借鑑意義，在此基礎上，我補充1點：

你應該要大概確定一下，這個專案值不值得去做！客戶的需求是什麼？大概什麼價位？有什麼特殊要求？型號定了沒？誰負責採購？大概什麼時候採購？

第一次拜訪，客戶和咱們不熟，問點更落地的。雙方都是相互選擇的過程。

另外，我也有4句話分享給您（供你參考）：

1、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是透過接觸客戶，瞭解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關係需要處理等。

2、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業、自己和產品一股腦兒地推薦給客戶！試問，這樣的強行推銷，怎麼能不引起客戶的逆反心理？

3、地位比較高的人，在他的單位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交談，見到陌生的地位高的人，你只需要表達出你的尊敬就可以了。你可以拍馬屁，也可以一言不發，只恭敬地介紹你的企業、你的人，然後等對方發言。對方不發言的話，你就找藉口離開。這是陌生的拜訪，千萬別祈求第一次就和客戶輕鬆自如地交談，因為這沒有價值。

4、 如後拜訪客戶，只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利於掌握更多的內部關係，並適當地滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

有的銷售人員第一次拜訪客戶就滔滔不絕向客戶介紹產品，最後是客戶很不滿意，心生反感。其實銷售人員還是應該按銷售流程走，才能讓成交水到渠成。

那麼第一次拜訪客戶銷售目標是什麼呢？

1.建立信任

由於是陌生拜訪，又是第一次，所以此時你的銷售目標不是產品，而是你自己，賣產品不如賣自己，就是這個道理，在沒有建立信任之前，任何推銷都是徒勞無功。

客戶不知道你是誰，你從哪裡來？你來幹什麼？所以銷售人員在第一次拜訪客戶的時候，要真誠的做好自我介紹，打消客戶疑慮，建立友好關係，才是首要任務。

建立信任要從以下三個方面入手：

①首因效應：就是你的第一印象。

你的衣著要整潔大方，言談舉止要優雅規範，要給客戶一種有禮有節的感覺，同時也能體現你的專業形象。

②尋找共同點

要想和客戶儘快拉近距離，就必須找到彼此的共同點。比如說彼此都有共同的愛好，或者說你是客戶的同鄉，那麼我想彼此的話題一定會很多，很快產生好感，那麼下一步的銷售工作也會容易得多。

就是多發現客戶身上的長處，適時恰當的讚美，當客戶優越感得到體現時，客戶就願意多談論自己，這更有利於我們收集客戶資訊，為下一步銷售工作做好鋪墊。

2.讓對方覺得你是一個有趣的人

作為銷售人員，第一次拜訪陌生客戶，我們一定要做到多注意傾聽，少說話。我們說話的內容多以提問為主，客戶說的越多，越有利於我們收集客戶資訊，同時我們要掌控話題主控權，畢竟客戶和我們的時間都比較有限。

第一次拜訪客戶的時間不宜過長，因為客戶和你還沒有那麼熟悉，沒有達到無話不談的地步。所以要在客戶談話正有興致的時候準備離開，讓客戶覺得你是一個有趣的人，為下次拜訪留下藉口，堅決不做爛板凳。

3.第一次陌生拜訪也能成交

不要自我設限，認為第一次陌生拜訪彼此不熟悉就不可能成交。

據專家分析，第一次拜訪客戶成交率為2%，所以我們要為這2%做好準備。

什麼樣的客戶陌生拜訪第一次就可以成交呢？

在你拜訪該客戶之前，已經有其他的銷售人員向他介紹過同樣產品，只是他當時還沒有做好購買決定，或者是客戶對那個銷售人員印象不好。

所以在你拜訪客戶的時候，如果你的專業知識足以讓客戶產生信任，同時你又能給客戶帶來好感，第一次拜訪客戶也照樣可以成交。

第一次與客戶見面，目標設定決定了我們與客戶溝通、交流、互動的“度”的把握。決定了哪些內容可以談、哪些內容要忽略、哪些內容不去和客戶糾纏、哪些內容必須要灌輸傳遞給客戶.......因此，這個銷售工作的重中之重！

老鬼先用影片做闡述，之後用文字做提綱性梳理：

文字梳理：

2、屬於需要長期合作的商業客戶或者長期供應某種產品的客戶，還是一次性提供產品、專案服務；

3、客戶到我們的經營場所，還是我們前去拜訪客戶；

4、有沒有中間人或者他人的轉介紹；轉介紹的中間人是否向客戶做過有關你企業產品的詳細介紹；介紹人與客戶之間的關係遠近、說服力大小；

5、自己所銷售產品價格、金額的大小（幾十、幾百、幾千、幾萬.......差異很大，不同金額使客戶購買決定下達的難易程度不同）

以上各種前提，是綜合決定第一次見面目標設定的！要結合自己所銷售產品/服務、自身所處行業、銷售模式等等，來針對性設定初次見面溝通目標！

說明：哪種自認為挺厲害的“隨機應變就好，哪兒那麼麻煩”的說法，不是不能有，如果你已經是高手了，這種說法很正常。水平不到位時，銷售能力還很欠缺，別信這種說法！

部分行業、版塊的目標設定簡述：（以下內容為各種銷售模式第一次見面目標設定的簡述！只為給大家提供最核心性的參考與啟示！無法做到面面俱到，或者正好、完全適合您的情況！請您一定要將其作為參考！而非教條！）

一、陌生初次拜訪需要長期合作的商業客戶：

· 做基礎的自我與產品介紹，讓客戶大致瞭解自己以及產品。

· 對於產品/服務所能夠提供的最關鍵價值、優勢等等，向客戶作出說明

· 初步留給客戶不錯的第一印象，並對客戶以及客戶企業做初步的感知與瞭解

· 為下一次互動、拜訪打下伏筆

二、之前有過電話溝通、邀約後，前去拜訪這種需要長期合作商業客戶

· 加深客戶印象、讓客戶對自身的形象、印象更好；

· 對於之前電話溝透過程中客戶可能感興趣的重點內容做重點闡述；

· 對於邀約過程中，打動客戶允許本次見面的“邀約理由”版塊的內容，做強化；

· 有意識的多瞭解客戶的資訊；

· 做好初次見面就有可能面臨談判開局的準備！

三、之前有過溝通，客戶到我們的店面做參觀、瀏覽、體驗

房產、汽車、奢侈品、家裝、傢俱、教育培訓、連鎖加盟類大宗商品、服務，這種店面接待很多。

因為之前與客戶有過溝通、宣傳，吸引客戶過來。那麼，此中情況目標設定：

· 卯準之前溝通中，我們能夠感知到的客戶興趣點來重點闡述；

· 爭取在客戶離開之前就作出購買決定！（將此設定為首要目標）

· 為可能的本次見面無法成交做溝透過程中的各種伏筆！（別等客戶決定要走了，你在埋伏筆！那就晚了！）

· 在這一次見面過程中，使勁渾身解數，完成客戶對個人信任、產品信任、談判等等各個環節！

四、客戶直接進入店面，前期未與業務人員有過任何接觸、溝通

這中型別，既包括上面第三點所談及的各種銷售行業型別，也包含了金額較小的服裝、家電、日用品等等。其目標設定，基本與第三點相同！

越多金額、單價小的產品\服務，越需要一次性促成成交！否則，客戶離開後不再返回的機率非常高！

五、有中間人作為介紹人的初次見面

“介紹人、中間人”作為媒介，給我們與客戶的初次見面提供了很多便利性。

注意：中間人、介紹人在整個過程中所發揮的作用，決定了我們與客戶初次見面時的目標設定，有巨大差異！！！

中間人與業務員共同去見客戶、中間人介紹後由我們自己去見客戶、

中間人只是簡單的向客戶做了介紹、中間人已經將我們的產品詳細介紹給了客戶

中間人是我們產品的使用者？中間人沒有使用我們的產品，只是介紹而已。

中間人與客戶關係的遠近、中間人為我們牽線搭橋的目的

等等各種因素，都是需要我們去綜合考慮的哦！

因為涉及到的情況非常多，老鬼無法一一在此相近說明。只是希望大家要充分這些“變數”，來設定不同的拜訪目標！

以上內容，供大家與客戶初次見面目標設定時作為參考。

銷售，是與人打交道的過程，是一個需要綜合考慮各種變數、因素的過程，我們要根據各種前提、要素的不同，對於工作目標的設定，有一個合理的預期。

否則，目標設定一旦出偏，會在與客戶溝通、交流過程中，不是缺了某些內容，就是有些話題過頭了。都會影響初次拜訪的效果！

最簡單的例子：有些業務人員，第一次見面，就針對客戶的某些問題、疑義、質疑，和客戶“較勁”，非要證明客戶的說法是錯誤的、有失偏頗的！這不是自討苦吃嘛！第一次見面，爭什麼呢？先留下好印象、顯得自己自信、大氣、不計較，比爭論輸贏更重要！

越多分享，越多收穫！

銷售的步驟：建立信任——銷售自己——銷售效用——銷售產品——成交——服務，第一次見客戶，能走到哪個環節那是看客戶的需求和銷售人員的能力，但有一點：順序不能亂。

所以，銷售第一次見客戶的首要目標是建立信任。很多銷售人員剛做完自我介紹就開始噼裡啪啦介紹產品了，這是大忌，客戶會很不耐煩，也許都會趕你走，而高手的做法就是會讓客戶認同或喜歡你這個人。

在這個建立信任的過程中，除了第一印象的建立，自我介紹的設計等，還有一個很重要的，就是要透過問話加深和客戶的連結，同時瞭解客戶的需求，切記自己滔滔不絕的再那裡說，高手不是說的高手而是傾聽的高手，銷售人員能讓客戶滔滔不絕的，往往信賴感建立得不錯。

如果信賴建立，客戶不趕時間，見面的地點也沒油其他干擾，銷售還可以繼續往下推進，這個時候的目標就變成了讓客戶瞭解產品體系了，如果第一次能達成這個目標，證明銷售能力還是不錯的，介紹完產品等於在客戶的心中種下了一顆種子，在競品進入的時候客戶就要斟酌了，其實這個環節是：“教育了客戶”。

做銷售的都知道，銷售的目的是成交，也有很多時候是第一次可以達成成交目標的，比如有些快快消品、價格不高的預售卡、會展門票等等，當然，如果達不到成交的場，還是不建議強行成交的。

因此，銷售第一次的目標不是一成不變的，根據客戶的狀態和銷售人員的能力而定，但不管是新手還是老鳥，首要目標是不能變的：即建立信任，其他的目標都在這個目標上做疊加。

這個問題問得特別好，我也看了好多銷售朋友的回覆，都回答的特別好，很有借鑑意義，在此基礎上，我補充1點：

你應該要大概確定一下，這個專案值不值得去做！客戶的需求是什麼？大概什麼價位？有什麼特殊要求？型號定了沒？誰負責採購？大概什麼時候採購？

第一次拜訪，客戶和咱們不熟，問點更落地的。雙方都是相互選擇的過程。

另外，我也有4句話分享給您（供你參考）：

1、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是透過接觸客戶，瞭解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關係需要處理等。

2、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業、自己和產品一股腦兒地推薦給客戶！試問，這樣的強行推銷，怎麼能不引起客戶的逆反心理？

3、地位比較高的人，在他的單位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交談，見到陌生的地位高的人，你只需要表達出你的尊敬就可以了。你可以拍馬屁，也可以一言不發，只恭敬地介紹你的企業、你的人，然後等對方發言。對方不發言的話，你就找藉口離開。這是陌生的拜訪，千萬別祈求第一次就和客戶輕鬆自如地交談，因為這沒有價值。

4、 如後拜訪客戶，只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利於掌握更多的內部關係，並適當地滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

有的銷售人員第一次拜訪客戶就滔滔不絕向客戶介紹產品，最後是客戶很不滿意，心生反感。其實銷售人員還是應該按銷售流程走，才能讓成交水到渠成。

那麼第一次拜訪客戶銷售目標是什麼呢？

1.建立信任

由於是陌生拜訪，又是第一次，所以此時你的銷售目標不是產品，而是你自己，賣產品不如賣自己，就是這個道理，在沒有建立信任之前，任何推銷都是徒勞無功。

客戶不知道你是誰，你從哪裡來？你來幹什麼？所以銷售人員在第一次拜訪客戶的時候，要真誠的做好自我介紹，打消客戶疑慮，建立友好關係，才是首要任務。

建立信任要從以下三個方面入手：

①首因效應：就是你的第一印象。

你的衣著要整潔大方，言談舉止要優雅規範，要給客戶一種有禮有節的感覺，同時也能體現你的專業形象。

②尋找共同點

要想和客戶儘快拉近距離，就必須找到彼此的共同點。比如說彼此都有共同的愛好，或者說你是客戶的同鄉，那麼我想彼此的話題一定會很多，很快產生好感，那麼下一步的銷售工作也會容易得多。

就是多發現客戶身上的長處，適時恰當的讚美，當客戶優越感得到體現時，客戶就願意多談論自己，這更有利於我們收集客戶資訊，為下一步銷售工作做好鋪墊。

2.讓對方覺得你是一個有趣的人

作為銷售人員，第一次拜訪陌生客戶，我們一定要做到多注意傾聽，少說話。我們說話的內容多以提問為主，客戶說的越多，越有利於我們收集客戶資訊，同時我們要掌控話題主控權，畢竟客戶和我們的時間都比較有限。

第一次拜訪客戶的時間不宜過長，因為客戶和你還沒有那麼熟悉，沒有達到無話不談的地步。所以要在客戶談話正有興致的時候準備離開，讓客戶覺得你是一個有趣的人，為下次拜訪留下藉口，堅決不做爛板凳。

3.第一次陌生拜訪也能成交

不要自我設限，認為第一次陌生拜訪彼此不熟悉就不可能成交。

據專家分析，第一次拜訪客戶成交率為2%，所以我們要為這2%做好準備。

什麼樣的客戶陌生拜訪第一次就可以成交呢？

在你拜訪該客戶之前，已經有其他的銷售人員向他介紹過同樣產品，只是他當時還沒有做好購買決定，或者是客戶對那個銷售人員印象不好。

所以在你拜訪客戶的時候，如果你的專業知識足以讓客戶產生信任，同時你又能給客戶帶來好感，第一次拜訪客戶也照樣可以成交。