哪就要先談價值，圍繞價值展開，要讓客戶認同價值，提高期心理預期，那麼才會讓討價還價的過程變短。

要價要狠，還價要慢。鬥智鬥勇鬥狠，在這我方設計的艱難過程中讓客戶體驗到他“贏了”，價格彈性空間“沒了”，那你就成功了。

報出價格是成交的倒數第二步。

讓對方出價，不斷的試探其底線，一定要多次欲擒故縱。

多年的銷售了，題主沒有說明產品類別，所以我按零售日用品方面談談我的經驗吧。

銷售和客戶談價格，其實定位上有點偏差，應該是溝通價格，要有交流。一般來講客戶都希望供價越低越好，售價越高越好。所以在溝通時要分以下幾個方面與客戶交流。

一、價效比。這需要提前做好功課，自己產品的優點，對比同業競品的優勢，客戶如有同類產品，還要對比客戶在經營或使用產品。注意一點，不要刻意踩低競品。

二、回報率。這要從進價與零售價之間價差，庫存週轉速度等方面進行計算。

三、遠期期望值。也就是對市場容量的一個描述。產品進入後對客戶遠期形象，行業地位等方面提升。

不同的產品，不同的行業具體手段千差萬別。具體重點在哪？要根據客戶性格，自身行業等方面做具體調整。

一個品牌的價值所在不等於價格，如果一味的談價格，這個品牌會越做越死，所以一流的銷售員賣的是自己，二流的銷售員賣的是服務，三流的銷售員賣的是產品，四流的銷售員賣的是價格，首先談到價格，首先要知道這個品牌的價值所在，是別的品牌所不俱備的，而這些恰恰是不是客戶所需要的，每個人都想擁有好點的產品，除非價格和他的預算相差甚遠，從心動到行動只在一瞬間，讓我們把握好這一瞬間，從價格變成價值所在，相信客戶會買單的。

1.和客戶交朋友，所有的情感關係都大於利益關係，讓客戶信賴你、依賴你，讓他感覺你在幫他，不是賺他的錢。

2.和客戶講一些別的品牌所不俱備的一些優勢，成交後客戶買的不是產品的本身，而是相對應的服務。

3.沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的人，客戶嫌價格貴是客戶流失的關鍵，一談價格就死，就是這種現象，不講價值前，一定不能講價格，讓客戶明白物有所值。

4.周到熱情的服務，讓客戶感覺一種特別舒適的感覺，給客戶的第一印象一定要舒服，一個成功的形象無疑會給自己加分，一個失敗的形象一定不會成功，第一印象好才有談下去的可能。

5.不要給客戶一種你買不起的感覺，我記得保險行業有一句話，“不要小看客戶的口袋，如何把自己的理念輸入到客戶的腦袋裡，如何把客戶的錢變成自己的錢。”就算客戶經濟條件再不好，買不了我們的產品，也要細心的和客戶講，這次不成還有下次，給客戶留下一個好印象，讓客戶覺得沒有成效感到遺憾。

注意事項

和客戶交朋友

產品的價值所在

1.先講產品優勢公司優勢，在報正常價格，等客戶還價一點點磨

2.知道客戶不會馬上選你的時候，直接講完優勢報最低價格（在競標的時候好用）

3.聊天拉關係找共同點，來一句你看我們都是xx打工的人不容易我這人也很實在，我們給別人的價格是XXX，這樣我給你我許可權內最低價格XXX，另外送XXX，你是刷卡還是掃碼呢

1.在店面談到價格了，根據情況來，不討價還價的客戶很少，所以我們要學會階梯讓價，不要把折扣一部到底。2.送字訣，每個店面都有很多禮品，學會送東西來抵消客戶的折扣。3.換字訣，當顧客感覺整體價位很貴的時候，要學會引導顧客更換一些產品，以達到成交

客戶購買的其實是一種需求和滿足感，所以作為銷售，如果單純的和客戶談產品價格高低，客戶永遠不會滿足，不論你給出多麼低的價格，客戶都會覺得是高價。所以作為銷售和客戶談判的時候，應該儘量避免談產品價格，應該談的是產品價值，從產品價格的“高不高”引申到產品價值的“值不值”，只要顧客覺得值，他又具備購買能力，就一定會消費你的產品。除此之外，還應該注意和顧客談判的三個技巧：

第一 做銷售要對自己的產品充滿信心。做銷售時間越長，你會發現你賣的最好的產品，其實都是你自己最喜歡最認同的產品，因為銷售是一種信心和購買價值的傳遞，如果你自己對產品都沒有信心，無論你的話術和技巧如何，客戶都會在無意間感受的到，因為人的第六感是非常敏感的。比如說：客戶問你這個東西能不能幫到我，如果你的回答是“應該可以”，而他的回答是“沒有問題，我用的就是這個產品，非常好用，而且幫我解決了很多問題”。那麼客戶一定會購買他的產品，而不是你的。這就是一種銷售談判過程中信心的傳遞。

第二 現代人對精神方面的需求越來越高，所以在與顧客銷售談判的過程中，很多時候顧客購買的是一種感覺。雖然產品好，但是感覺你的服務不好，很多顧客也會拒絕購買，但是雖然產品一般，如果你的服務態度特別好，顧客最終有可能選擇你的產品，這就是因為認同你而產生的一種信賴的感覺。所以我們在和顧客談價的過程中，不要像老師一樣，喋喋不休，而應該像朋友一樣，站到顧客的角度看待思考問題，找準顧客最隱秘的心理抗拒點，加以引導和消除，在不知不覺中讓顧客感覺到你的專業和可信度。顧客感覺受到尊重和理解，同樣是花錢買東西，為什麼不買你的呢？

第三 促成顧客的最終成交動作。其實顧客最終能否刷卡買單，是每一個銷售人員內心最渴望的結果。在現實銷售中，我們一般採取的策略都是：先生/小姐，那我現在給你打包整理好。但是顧客有時可能還會比較猶豫，其實最好的成交技巧是：先生/小姐，這套灶具也非常不錯，要不給你一同打包整理好？這時候顧客就會說：算了，灶具就不要了，你只把消毒櫃打包就可以。其實這已經達到了你銷售的目的，不是嗎？

所以，銷售和顧客談判有很多技巧，但是最終一點，作為銷售人員一定要善於觀察，站到顧客的角度看待分析問題，最好是能有一定的生活閱歷，懂得“人性”的因素，在實踐中不斷提高自己的銷售談判技能。

詹sir觀點：和客戶談價格的最終目的是為了成交。想要成交，銷售要把握幾點成交秘籍：樹立個人良好專業形象建立客戶信任，用利他心態把握客戶需求和心理預期，用心匹配優質產品和服務，讓客戶相信交付成果會超出預期，真正砸到客戶的心坎上，才會成交。下面展開闡述。

一、樹立個人良好專業形象建立客戶信任

銷售要想和客戶談價格，首先要與客戶建立信任關係。

要想建立信任關係，第一步要樹立專業形象。你的談吐、你的外在形象、你的狀態、你的專業度，給客戶的第一印象，往往決定了是否能開啟初次連結？

你的專業形象，往往影響著後面與客戶交流方式的走向：是你引導著客戶走，還是被客戶牽著走？

如果信任感足夠，客戶的相信度越高，談價格的阻力越少，成交的機率越高。

如果你足夠專業，就能在與客戶交流溝通、引導消費、提供服務上擁有更多的主動權。

二、用利他心態把握客戶需求和心理預期

客戶千人千面，各有不同，有人注重價格，有人注重價效比，有人關注效能，有人重視服務。每一位客戶都要做到平等對待和尊重，銷售需要去把握到客戶的需求和心理預期。

一名好的銷售，從初次與客戶接觸開始，就已經啟動自己的敏銳雷達，透過與客戶的溝通交流和觀察，儘可能的收集客戶的資訊，做客戶畫像：個人情況、性格、消費喜好、消費能力、關注重點、消費需求、心理預期等等。

銷售需要用“利他”的心態，去觀察、描繪、服務這些客戶，真正站在客戶的角度，是瞭解客戶。

銷售避免出現“非利他”的言行，並被客戶感受到：

為了自己的業績任務去做銷售，著急成交，過度承諾只推薦利潤高的產品和服務，不一定是客戶適用的帶著強迫、輕視、隱瞞、欺騙等心態和舉動，去面對客戶

三、用心匹配優質產品和服務

當一位銷售，真正把握到客戶的需求和心理預期，才能開始去為客戶匹配優質產品和服務。同時也需要對自己的產品和服務深入瞭解，可以快速做出定製化方案，呈交給客戶。

這裡有個成交小訣竅：方案中，要在客戶心理預期之上，突出特別的功能或優惠條件，讓客戶有驚豔的感覺，能砸到客戶心坎上。

注重價格的客戶：除了降價，還可以增加服務內容；延長時限；做贈送等等方式。

注重價效比的客戶：做出高中低三個方案，供其選擇。或者，提供分期付款方案。

關注效能的客戶：推薦最新款、功能更高的配置。

重視服務的客戶：延長服務期限、增加更多服務內容。

四、讓客戶相信交付成果會超出預期

這個環節是實現成交，最重要的“臨門一腳”，前面的鋪墊工作都是為了這“一腳破門”，特別關鍵。

銷售需要基於實際應用場景為客戶講解、演示，定製化的推薦方案，讓客戶身臨其境、身同感受地接觸到產品和服務，令客戶相信“所見即所得”，突出特別的功能或優惠條件，驚豔客戶，讓其難以抗拒。

銷售要注意的是：在講解、演示過程中，銷售要特別留意客戶的肢體動作、表情變化、言語反應，如果客戶表情專注、眼睛放光，那就證明對推薦方案很感興趣。反之，可能就是沒有打動客戶。

價格只是客戶考量是否成交的一個因素，客戶是基於感受而成交的，當TA覺得值，TA就會成交。所以，銷售最後要做的就是要讓客戶相信交付成果會超出預期。

結語

詹sir相信：客戶之所以願意埋單，是因為銷售讓TA信任，定製方案中的產品和服務，開出來的條件，讓TA難以抗拒，相信交付成果會超出預期，最終成交。

與其說去談價格，還不如說，如何去談判，想打一場勝仗，該準備什麼？需要哪些條件？根據各種條件，怎麼爭取最大利益？

大家好，我叫周行之，銷售人。

今天聊聊如何談價格

談價格前，是有條件的，大概有三個前提，沒有這三個前提，不要急著談價格，談了也沒用。

1.能否判斷客戶只是詢盤。2.客戶現有供應商價格，在市場上，是高了，還是底，自己底價，能否匹配。3.客戶體量，是否匹配（這點更重要，等會分析）第一條，

很簡單的說，和客戶關係到哪個層次，很容易判斷是否只是詢盤，這種情況，報價和不報價都一樣，很多人認為，報個價格，萬一客戶感興趣呢？這是大錯特錯的，關係沒到位，你報的再低，也只是客戶給現有供應商壓價的籌碼，和你沒任何關係，這也就是新手經常說的，石沉大海，之後很勤奮的銷售員，會回訪，打電話給客戶，客戶電話接多了，會對你徹底反感，以後就更沒機會了。千萬沒範這樣的錯誤。

哪該如何回答這種情況下的報價問題

在和客戶關係還不到位時候，關係進一步是首要目的。說到價格時，可以這麼說

"王總，價格電話不好說，我明天去你廠裡坐坐，順便拜訪您，我們在好好聊聊，在這裡我可以明確一點，只要您工作需要，我們的這批價格，可以完全不賺錢，市場最低。"

這裡主要目的去坐坐，不是去談價格，但是作為銷售也不能放棄進入體系的機會，也要明確表面態度。

市場最低是態度，多聯絡是目的，讓客戶把我們作為備胎供應商是策略影響。

好了，這條就說到這裡，自行補腦。

接著說第二條

如果不是真的只是詢盤，確實是要採購，有意向的詢問，哪就要說說滿足第二情況下怎麼談價格了。

如果你們都有接觸，彼此已經不是一般關係，或者不是初級關係，你首當其衝的就是了解對手價格，如果和自己的價格不匹配，比我們價格底很多，這裡就要注意，去談價格時，要做以下準備。

確定自己的價格策略，是要比人家高，還是要比人家低。

這裡有兩個價格，只能選其一。

要是想要談高，那麼要怎麼說服客戶？要那些公關？

都必須邏輯清晰。

這裡公關方法，要根據實際情況，我就提個大概，主要人物的公關，要有實際支援人。

接著說，

價格談低，那就是砸鍋賣跌想入體系，哪就要準備，提出其他條件。

比方說，其他產品也少量供貨等等，也有很多辦法。

很多人納悶，怎麼還有去把價格談低的，什麼策略，誰不想談的越高越好。

我只能摔摔腦殼，無言以對。

如果說，競爭對手比你低很多，僅憑靠價格，想入體系，那是不可能的，只有更低，或者代替新產品，成本更低才行，要不然就是組合產品，

去談低自己的價格，是去展現實力，獲取更多機會，這是策略問題，長遠之計，不知道我說明白了沒？接著說第三條，最重要的一條

客戶體量，能否匹配，非常重要，這個是決定性去談價格的因素，也許有人搞不懂，客戶體量匹配是啥意思啊

客戶體量，和自己的生產匹配，是決定，服務客戶的標準，說白了，就是要真正認識自己，自己根據體量，是否能最大服務客戶，如果不行，價格就要高點，少做點，如果可以，就低點，徹底打敗對手。

銷售人員一定要記住，要做長期穩定業務，不能保證長期服務客戶，一定會失去客戶，而且永遠沒有機會在合作。在客戶面前既要展現實力，也要隱藏實力，做到遊刃有餘。

結論:怎麼談價格，就是怎麼去談判，要打勝仗，就要分析前提條件，準備各種最大利益化策略。

談價格遠遠不止我說的這些，我也只是淺談，讀者們多多指教。

完結

在成交的過程中，相信你也會經常遇到客戶砍價的情況，他們要麼怕自己買貴了，要麼擔心太貴不值得。

首先我們要明確一個點：講價不代表客戶不喜歡貨或不購買，相反，講價更代表了他們想購買的意願。

要不然我都懶得跟你討價還價了是吧？

那客戶就是想要點優惠，而你又不想砍價的情況，可以怎麼說服客戶買單呢？跟你分享2個小技巧。

1、聊產品本身，放大產品價值

如果我們只是停留在聊產品，會跳不出價格的怪圈，如果我們能根據產品的特性，把產品背後的價值說出來，這樣就可以更有針對性。

比如口腔醫院，表面上看客戶是為了解決牙齒不整齊，因為牙齒不整齊、不敢笑、不自信，有了社交危機，而如果牙齒整齊，這些都變好，意味著更美更自信，社交更順利，還有可能升職加薪心情好。

所以如果你的產品是讓客戶更自信更美的，你就可以這樣去聊。

這裡提醒你，要照顧顧客的感受，如果她真的是第一次瞭解到你的產品，你一定要很耐心地去引導，並且不要讓她覺得你是看不起她怎麼連這個也不知道。

術有專攻，不是所有人都有義務很瞭解你產品及產品價值，不瞭解其實更是我們轉化的機會。

不會因為你說貴，我就看不起你或者不好好和你聊。正好你需要、我專業，我也知道你想做，你不懂沒關係，只要你有時間，我慢慢和你講解。這很能抓住客戶的心。

2、描繪願景

你想一下，如果你是做護膚品，是不是可以這樣說：你的臉很貴；如果你是做風水課，你可以說，你的命很貴，運很貴，命運和心情超級貴。

用美好的願景去帶動顧客，跳出貴的框架。

比如我們看這個案例，客服還用了技巧：少買兩家衣服，少吃兩頓大餐就也就省下來了。用的是借代轉化和算賬法。

我們必須幫客戶減輕心理壓力，讓他感覺消費更輕鬆，自己心理也比較過意得去，這樣成交就更輕鬆。

有的時候，是顧客自己過不了自己心理這關，需要我們多說一些幫助對方走出思維困境。

你學會了嗎？這2种放大產品價值的方法，不僅可以用在成交話術上，產品銷售文案也可以用。

從前過去老底子，談價格的時候，買賣雙方把手放在一起，兩隻手上蓋一塊布，不一會價格談妥，雙方成交。

如圖所示：秘密及細節全在圖裡，你知道不！

今天就聊聊如何談價格

談價格前，是有條件的，大概有三個前提，沒有這三個前提，不要急著談價格，談了也沒用。

1.能否判斷客戶只是詢盤。

2.客戶現有供應商價格，在市場上，是高了，還是低，自己底價，能否匹配。

3.客戶體量，是否匹配（這點更重要，等會分析）

第一條，

很簡單地說，和客戶關係到哪個層次，很容易判斷是否只是詢盤，這種情況，報價和不報價都一樣，很多人認為，報個價格，萬一客戶感興趣呢？這是大錯特錯的，關係沒到位，你報得再低，也只是客戶給現有供應商壓價的籌碼，和你沒任何關係，這也就是新手經常說的，石沉大海，之後很勤奮的銷售員，會回訪，打電話給客戶，客戶電話接多了，會對你徹底反感，以後就更沒機會了。千萬沒範這樣的錯誤。

那該如何回答這種情況下的報價問題

在和客戶關係還不到位的時候，關係進一步是首要目的。說到價格時，可以這麼說

"王總，價格電話不好說，我明天去你廠裡坐坐，順便拜訪您，我們再好好聊聊，在這裡我可以明確一點，只要您工作需要，我們的這批價格，可以完全不賺錢，市場最低。"

這裡主要目的是去坐坐，不是去談價格，但是作為銷售也不能放棄進入體系的機會，也要明確表面態度。

市場最低是態度，多聯絡是目的，讓客戶把我們作為備胎供應商是策略影響。

好了，這條就說到這裡，自行補腦。

接著說第二條

如果不是真的只是詢盤，確實是要採購，有意向地詢問，那就要說說滿足第二情況下怎麼談價格了。

如果你們都有接觸，彼此已經不是一般關係，或者不是初級關係，你首當其衝的就是了解對手價格，如果和自己的價格不匹配，比我們價格底很多，這裡就要注意，去談價格時，要做以下準備。

確定自己的價格策略，

是要比人家高，

還是要比人家低。

這裡有兩個價格，只能選其一。

要是想要談高，那麼要怎麼說服客戶？要哪些公關？

都必須邏輯清晰。

這裡的公關方法，要根據實際情況，我就提個大概，主要人物的公關，要有實際支援人。

接著說，

價格談低，那就是砸鍋賣跌想入體系，那就要準備，提出其他條件。

比方說，其他產品也少量供貨等等，也有很多辦法。

很多人納悶，怎麼還有去把價格談低的，什麼策略，誰不想談得越高越好。

我只能摔摔腦殼，無言以對。

如果說，競爭對手比你低很多，僅憑靠價格，想加入體系，那是不可能的，只有更低，或者代替新產品，成本更低才行，要不然就是組合產品，

去談低自己的價格，是去展現實力，獲取更多機會，這是策略問題，長遠之計，不知道我說明白了沒？

接著說第三條，最重要的一條

客戶體量，能否匹配，非常重要，這個是決定性去談價格的因素，也許有人搞不懂，客戶體量匹配是啥意思啊

客戶體量，和自己的生產匹配，是決定，服務客戶的標準，說白了，就是要真正認識自己，自己根據體量，是否能最大服務客戶，如果不行，價格就要高點，少做點，如果可以，就低點，徹底打敗對手。

銷售人員一定要記住，要做長期穩定業務，不能保證長期服務客戶，一定會失去客戶，而且永遠沒有機會再合作。在客戶面前既要展現實力，也要隱藏實力，做到遊刃有餘。

作為一個銷售人，談不上多麼的厲害，也有自己的感悟。

首先，建議題主形成自己的談判風格和談判技巧，這個必須在實踐過程中總結，各行各業都不相同。正所謂紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行！

然後，就價格問題我列一些注意事項:

1.幾乎所有的客戶，都要還價，所以絕對絕對不要第一次就把自己的底牌報出去！哪怕這個客戶跟你說:他只聽一次報價就決定。也不要相信，還價幾乎是每個人的本能。

2.第一次報價到成交，報價次數不要超過三次。第一次價格可以報的高一些，試探客戶的反應，畢竟我們都想賣的高點。第二次報價就要根據客戶的反應來了，如果之前客戶很有意向，那麼只能微降，並且表現的為難。如果之前客戶覺得太高，那麼就要找理由降的比較多。注意，你一定要為降價找到合適的理由，不然客戶覺得你在坑他。第三次報價，進行到這一步的話，基本客戶都是很有意向了，可以稍微讓點，但要表現的很艱難，以儘快促成成交。尤其注意的是，第三次報價後，絕不能再降了！

3.不管哪次報價，都要給客戶反覆灌輸我們產品的優點，或者成本高的原因。因為客戶不是行內人，可能你覺得很簡單的知識，他根本不懂，也記不住。

談價格前，是有條件的，大概有三個前提，沒有這三個前提，不要急著談價格，談了也沒用。

1.能否判斷客戶只是詢盤。

2.客戶現有供應商價格，在市場上，是高了，還是底，自己底價，能否匹配。

3.客戶體量，是否匹配（這點更重要，等會分析）

第一條，

很簡單的說，和客戶關係到哪個層次，很容易判斷是否只是詢盤，這種情況，報價和不報價都一樣，很多人認為，報個價格，萬一客戶感興趣呢？這是大錯特錯的，關係沒到位，你報的再低，也只是客戶給現有供應商壓價的籌碼，和你沒任何關係，這也就是新手經常說的，石沉大海，之後很勤奮的銷售員，會回訪，打電話給客戶，客戶電話接多了，會對你徹底反感，以後就更沒機會了。千萬沒範這樣的錯誤。

哪該如何回答這種情況下的報價問題

在和客戶關係還不到位時候，關係進一步是首要目的。說到價格時，可以這麼說

"王總，價格電話不好說，我明天去你廠裡坐坐，順便拜訪您，我們在好好聊聊，在這裡我可以明確一點，只要您工作需要，我們的這批價格，可以完全不賺錢，市場最低。"

這裡主要目的去坐坐，不是去談價格，但是作為銷售也不能放棄進入體系的機會，也要明確表面態度。

市場最低是態度，多聯絡是目的，讓客戶把我們作為備胎供應商是策略影響。

好了，這條就說到這裡，自行補腦。

接著說第二條

如果不是真的只是詢盤，確實是要採購，有意向的詢問，哪就要說說滿足第二情況下怎麼談價格了。

如果你們都有接觸，彼此已經不是一般關係，或者不是初級關係，你首當其衝的就是了解對手價格，如果和自己的價格不匹配，比我們價格底很多，這裡就要注意，去談價格時，要做以下準備。

確定自己的價格策略，

是要比人家高，

還是要比人家低。

這裡有兩個價格，只能選其一。

要是想要談高，那麼要怎麼說服客戶？要那些公關？

都必須邏輯清晰。

這裡公關方法，要根據實際情況，我就提個大概，主要人物的公關，要有實際支援人。

接著說，

價格談低，那就是砸鍋賣跌想入體系，哪就要準備，提出其他條件。

比方說，其他產品也少量供貨等等，也有很多辦法。

很多人納悶，怎麼還有去把價格談低的，什麼策略，誰不想談的越高越好。

我只能摔摔腦殼，無言以對。

如果說，競爭對手比你低很多，僅憑靠價格，想入體系，那是不可能的，只有更低，或者代替新產品，成本更低才行，要不然就是組合產品，

去談低自己的價格，是去展現實力，獲取更多機會，這是策略問題，長遠之計，不知道我說明白了沒？

接著說第三條，最重要的一條

客戶體量，能否匹配，非常重要，這個是決定性去談價格的因素，也許有人搞不懂，客戶體量匹配是啥意思啊

客戶體量，和自己的生產匹配，是決定，服務客戶的標準，說白了，就是要真正認識自己，自己根據體量，是否能最大服務客戶，如果不行，價格就要高點，少做點，如果可以，就低點，徹底打敗對手。

銷售人員一定要記住，要做長期穩定業務，不能保證長期服務客戶，一定會失去客戶，而且永遠沒有機會在合作。在客戶面前既要展現實力，也要隱藏實力，做到遊刃有餘。