砍價是一個博弈的過程。雙方必定存在一個均衡狀態，在每一方的底線之上。也就是所謂恰巧超出雙方的期待，達成雙方的最基本滿足。只是對買方而言，增加至期待之上的價值感知會逐步更大，而對賣方而言，下降至略微高於期待的價值感知會逐步減少。

春節馬上就要到了，又到了全民大購物時期，人頭攢動，趕大集，逛夜市，到市場。商場超市商品定價，而自由市場則討價還價。砍價是一門學問，同時也是買賣雙方心理博弈的過程。

筆者在服裝零售市場從業二十多年，對於銷售心理收穫頗豐。這些經驗和學問，課堂上學不到，書本上也沒有，屬於秘籍吧。今天說出來與大家分享。

一：服裝試穿階段的心理博弈

現在女性喜歡購物，尤其是女裝，款式花樣多，更新快。女性更是一件接一件買。購買衣服成為樂趣和享受。一個優秀的導購就是半個心理學家，她善於察言觀色，根據顧客的穿著判斷消費層次及喜好，給她推薦搭配合適的衣服。然後誇讚，說她年輕漂亮，身材好，胖的誇她富態勻稱，誇的顧客心花怒放，衣服穿在她身上增色，增強購買慾望。有的顧客感覺很滿意就會滿眼放光，喜形於色，導購就知道推銷成功一半了。有的顧客對服裝也很滿意，但不露聲色，生怕自己砍價困難，價位降不下來。

二：在成交階段的心理博弈

在成交階段，實際上是雙方達到各自心理期望值的階段。買方生怕自己買貴了，價位越低越好；賣方生怕顧客走了，跑了一筆買賣，同時賣價越高越好。

這個階段分為2個步驟。

1砍價前較量。這時候買方抱怨衣服用料做工質量，甚至把衣服扁的一文不值，好摧毀賣方的心理，以便把價格壓到最低。賣方自然看透買方的心理，知道對方中意服裝，除強調質量品質之外，咬住價格不降。

2砍價時的摸底。現在顧客購物非常精明。在賣方報出價格以後，她通常報出某價格左右，或某價格以內，同時觀察賣方的反映，此價格可進可退，左右逢源。賣方看透顧客心思，便對對方報價最高值予以否定。同時貶低自己愚鈍數學不好，讓顧客說出具體價格。如果買方報出價格此價格在預期範圍，賣方若一口答應，擔心顧客反悔，便否定此價，抱怨價格偏低，現示及不情願成交。此時，雙方皆大歡喜，各自達到心理預期。

在生意場上，顧客是上帝，沒有顧客就沒有生意可做。講價還價是買賣當中的生意之道。在網上交易稱“砍價”，在農村市場和農貿市場上交易叫“講價”一般商場也是討價還價，只有超市有固定的價格，才無價可講。

現在網際網路時代。很多客戶，為了圖便宜，方便，都在網上購物。對現代超市也頂的不輕，這就是競爭。那裡合適那裡購，做生意死板，就抓不著客戶，生意越做越差。

俗話說“買賣倆心眼，買的沒有賣的精”，不管價格怎樣砍，底線不能突破。賠錢不賣。“心理＂也就是顧客越便宜越好，商家價Grand SantaFe高越好。

在山東濟寧，從古至今就流傳一句話“濟寧州的買賣，攬腰砍，後來又興了掐頭，去尾，攔腰砍”。本來一元錢的東西，賣十元，再去頭去尾，攔腰砍也掙不少。再傻也有個宗旨，就是賠錢不賣。你有什麼辦法呢？