策略（strategy)是一種由上而下（top-down)的組織管理模式，只有企業自己知道目前在市場的地位（相較於競爭對手）以及之後想要往那個方向發展，策略才能發揮作用。簡單來說，策略指的是“為何而戰，為誰而戰”。

洞察(insights)則是一種由下而上（bottom-up)的戰術，從資料的蒐集與分析（包含市場環境、產業結構、競爭對手、使用者）所產生的結果（創意）。之後根據洞察產生的創意進行腦力激盪。

很高興為您回答營銷策劃中洞察和策略是一回事嗎？這個問題怎麼理解？我個人的理解是還是有些區別，不是一回事兒。因為什麼，因為洞察它有看到的一些個問題的意思，策略呢，就相當於是一種戰略。策略相當於是一種根本性的東西，是提前制定出來的一個關鍵的一個想達到的目標。也就是通常講的，有了戰略之後，還有一些戰術戰術就是一個打法，也就是說在營銷策劃當中要有戰略戰術，戰略是根本戰術就是方式方法和打法是如何去做營銷，一些個細節，一些個操作的方式方案。我的這個回答和分享，不知道對您是否有所啟發和幫助，謝謝您的關注。

一份完整的營銷策劃，包括市場調研，市場分析，發現機會，確定目標，目標細分，達成戰略或策略，風險評估，財務預算這些內容。營銷策劃中的洞察指的就是市場調研和市場分析，是對市場的一個瞭解，屬於營銷策劃的開始內容，它需要對一個市場進行客觀的分析和評價，結合自身，蒐集市場中一切可用的資訊和情報，進行優劣勢對比分析，為發現機會，確定目標方向奠定基礎。營銷策劃中的策略指的是為了達成確立的目標而展開的一系列的解決方案，包括，產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、品牌策略、服務策略、組合策略。這些屬於解決問題的辦法。是為了更有效的達成目標而想到的各種辦法。

從以上可以看出，雖然兩者都屬於是動詞，但洞察和策略是完全不同的兩個概念，如果按照問題解決的步驟來看，一個屬於情報類工作，尋找問題，提出問題，一個屬於決策類工作，解決問題。也就是一個首，一個尾的過程。

我個人理解

洞察就是發現

策略呢是你發現之後要實現某種目的而想出的方法方案

兩個不是一會兒事。

百科的理解：

洞察：指看穿，觀察得很透徹，洞察並能激發感情的源泉；或是發現內在的內容或意義，洞察其本質

策略：指計策；謀略。一般是指：1. 可以實現目標的方案集合；2. 根據形勢發展而制定的行動方針和鬥爭方法；3. 有鬥爭藝術，能注意方式方法。

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的資訊、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動的一項業務企劃。而洞察應該包括在策略裡的。並且營銷策略的核心就是洞察。

一個銷售行為都是圍繞4P：產品、渠道、價格、促銷四個方面進行的。營銷策略一般是圍繞4P展開的工作。洞察雖然包含在策略之中，洞察是發現事物的本質，在營銷策劃中洞察其實最重要，是核心，因為發現不了本質，其它一切動作行為就不能提供最大的能量。

曾經很有幸，看過文案大神關鍵明寫的一篇文章《什麼才是走心的文案》

他在這篇文章中舉了一個案例在我看下是對洞察，策略以及創意最生動的解釋！

案例講的是香港愉景灣買房子的過程！

香港愉景灣是大嶼山的一個樓盤； 裡面的環境非常好，小區內規定不能開車；出門就是海灘，房子後面是大山；還有大量的綠化帶，因此吸引了很多在香港的外國人前來入住！

然而由於位置偏僻，升值潛力不是很大；對於大部分講究效率的香港人來說就是個雞肋；況且在1997年香港金融危機的大環境下，香港的經濟一路下滑；房地產行業也是一直低迷不振；即便是有購房能力的人士也是一直持觀望的態度，遲遲不敢輕易入市。

在這種情況下，訴求戶型，居住環境，都沒有太大的效果；因為消費者一直在等，等經濟好轉的時候，能夠讓他們安心。

這個時候，逆向思考，什麼才是他們不能等的呢，小孩！

小孩子的童年時光就這麼幾年，和父母最融洽的時光也就這麼幾年，一旦孩子大一點就會進入叛逆期，往後就會逐漸走向獨立和父母就更沒有甜蜜的相處了；況且小孩子童年過得歡樂還是艱難對他們一生的身心健康都會有很大的影響；

因此他們基於這點提煉出了該樓盤的營銷策略訴求：童年是短暫的，值得給孩子最好的；

在電視廣告裡看到一個小孩子和爸爸在沙灘上玩耍的畫面，同時畫外音出現廣告語；是以爸爸寫給孩子的信，這樣一個方式：

就在這幾年，只是這幾年

多謝你，令我改變；

突然之間我覺得自己好重要

不知什麼時候開始，我變得很中意笑

有時候好傻的想真是不想你長大的那麼快

不管將來怎樣

只知道今天我要給你最好的

香港愉景灣——海橙湖畔

當這波廣告打出去以後，第一期的房子立馬銷售一空；

本來還準備打第二波的，結果後來不得不取消

從這個案例我們可以看到

碰到G點才算贏，其他的都是輸；

而洞察就是要從消費者的需求中察覺到能夠觸碰他內心深處G點的情感和觸動；

如上文案例講到的什麼才是他們不能等的東西

而策略呢就是要將洞察來的這種情感和觸動加以加工和處理形成一種營銷概念

如上文提到的童年是短暫的，值得給孩子最好的

而創意呢就是將這種策略性的概念和策略性的寓言翻譯成消費者聽得懂的，聽得有感覺的語言，能夠引起消費者共鳴的語言！

其實這句話恰恰說明白了洞察，策略和創意之間的關係；

洞察重在發現，策略重在整合與提煉；而創意呢就是將提煉好的東西換上消費者喜歡的馬甲再輸出出去；

還記得一代廣告大師葉茂中說，做廣告搞營銷最重要的就是九個字：對誰講，講什麼，怎麼講；

剛好也是對應著三者之間的關係；對誰講師洞察，講什麼是策略，怎麼講師創意；

看到題主這個問題，作為有著一個十多年營銷策劃經驗的老鳥，我來分享一下我的觀點：營銷策劃中的洞察和策略不是一回事。為什麼呢？我來解釋一下：

營銷策劃中，分為幾個重要步驟：創意、洞察、計劃、執行、反饋、修正、完善。

在這幾個步驟中：

“洞察”主要是根據自己的產品，從消費群體中尋找可以達成營銷目的的切入點。洞察包括消費者心理、市場容量等方面。簡單來說，洞察就是對市場的調查和分析，發現需求，為滿足需求提供資料參考。你說的“策略”，主要是指以上步驟中的計劃和執行兩個方面。計劃是指標對市場需求所制定出來的市場拓展實施步驟；執行是指按照實施步驟完成的工作進度。當然，這中間包括由於市場誤差可能出現的調整預案。

我以我以前做過的一個案例來解釋你說的這兩個概念吧：

2018年的時候我在滄州河間做過一場牡丹旅遊節活動。因為當時賞花是全國的旅遊熱潮，牡丹又是中國的國花，大眾有需求。那麼我的洞察怎麼體現呢？

首先，對目標消費群體的分佈定位：河間牡丹旅遊節，一定是針對河間周邊的鄉鎮居民為主，周邊地區城市為輔的人群分佈。所以這是我們對消費人群的洞察，主要分析的點是在於：他們的旅遊消費習慣、消費能力、出行便捷性等幾個方面。第二，我們分析牡丹在消費群體中的地位，以及用什麼樣的內容來達成他們的消費高潮點。因為這個群體是中產階級普通大眾，因此他們的審美就不能以陽春白雪的藝術表現來吸引，他們會對下里巴人的狂歡式活動更有興趣。所以我們請了吉尼斯團隊表演民俗氣功類演出。

以上就是我們對市場的預判、對消費者的消費心理分析。這個就是洞察。那麼我們是怎樣做的策略呢？

確定了市場和人群，那就是針對他們做出來引流計劃。因為這些群體主要分佈在縣城，他們的資訊接觸面較窄，所以我們就制定了以縣城旅行社為主要載體宣傳、引客的營銷計劃。當然這中間可能出現的一個問題就是旅行社不配合，針對他們不配合我們應該採取怎樣的應對策略。這些就是我們的營銷計劃。然後就是安排人按照計劃一步步實施下去。就是題主說到的“策略。

透過以上分析，你應該明白了“洞察”和“策略”的不同了吧？

洞察，其實就是要透過表象去了解消費者內心的所思所想，瞭解競爭對手的所作所為，因為所謂的市場，就是兩個角色，其一就是掏錢購買企業產品的消費者，其二就是與自己企業做同樣產品和服務的競爭對手。

大部分營銷人，都把精力過分浪費在競爭對手身上，導致企業之間出現了價格戰等惡性競爭，卻對消費者內心的所思所想洞察不力。核心原因是我們的很多品牌，其核心消費群體是誰是模糊的，只能大概，而品牌的營銷，僅僅只能滿足物質層的需求，根本無法滿足消費者的精神需求，這就是因為洞察消費者不力。

男人要買寶馬賓士是為什麼？女人要買愛馬仕和普拉達包包乾嘛？這種品牌就能洞察到消費者的內心精神層面的需求，無論你說裝逼也好，虛榮也罷，那也確實是人的需求，因為他們渴望因為自身所使用的品牌產品而讓看到自己的人，更加尊重自己，這就是獲得尊重的需求，這也是人格上的需求。

但我們中國幾乎100%的消費者品牌難以抵達這個層面，這是因為我們的品牌營銷都浮於物質層，難以深入精神層，起核心原因就是洞察消費者的深度不夠，從而也影響了我們的策略。譬如，農夫山泉和恆大冰泉，都把核心的訴求聚焦在水源水質上，而消費者並不在乎水究竟來自哪裡，他們更在乎的是，我消費了你的產品之後，自己會變成什麼？是有人更尊重我呢？還是歧視我？

而營銷策略就是根據營銷策劃人的洞察結果而設計的，因為中國的企業和營銷人，都不能做到洞察消費者的精神世界，所以營銷策略全部都浮於產品質量，功能功效等物質層面，從未有過一個品牌，能在精神層面征服消費者。倒是以前的中國移動的動感地帶品牌，以“我的地盤我做主”俘虜了80後的精神世界，因為那時候的他們正好與父母之間有代溝，需要某個品牌和產品來顯示自己的人格主權。

策略就是營銷中的戰術設計，它包含消費者鎖定、產品定位、包裝設計、賣點提煉、價格和渠道；品牌名稱創新、品牌定位、品牌主張，品牌口號、品牌形象和傳播策略等。洞察精準，策略就有效，洞察不夠精準，策略就無效。之所以中國消費品至今沒有誕生一個真正有消費者精神粘性的品牌，就是我們未能洞察消費者內心深處的精神需求！

營銷策劃中的洞察，是透視、發現消費者的需求，或者叫市場需求，策略就是根據洞察結果設計的營銷戰術，兩個概念屬於承上啟下關係！洞察決定策略！不知道你是否有所明白？

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐17年！

問題關鍵詞：洞察、策略

洞察：對當下市場現象的解讀，目的在於發現市場變化的規律，提出前瞻性的經營建議

策略：針對自身資源的把握和利用，目的在於揚長避短，獲得比較優勢

如果把經營看成一場實驗

那麼

“洞察”和“策略”就是“望遠鏡”和“顯微鏡”的功能

“望遠鏡”可以從市場全盤角度出發，發現市場中新的增長點

“顯微鏡”則可以從自身資源角度出發，發現自己的競爭優勢

洞察是制定策略的前提

顧名思義

洞察就是“洞察秋毫”、“觀察至微”

從市場角度而言

先有需求，再有供給

也就是經營的目的是為了滿足市場所需

洞察也就是尋覓、探求市場需求的基本動作

但洞察不等於觀察

洞察講究從消費角度出發

而非生產供應角度

觀察也並非為生產服務

而只是對於市場現狀的表述和反饋

策略是洞察所得的目標經營表現

透過洞察發現市場空白後（也就是發現了市場機會）

那如何把握市場機會呢？！

就涉及經營策略問題！

常見的經營策略包括：

1）成本優先

適合經營資源不充沛，但產能過剩型企業

2）別具一格

適合產能投入裝置不大，但具有技術優先優勢

3）集中一點

適合具有行業核心資源，能夠提供獨特價值主張的企業

先有洞察，後有策略！

無洞察，不營銷！

翰德經營每一篇 賦能成長每一天！

策略是一套打法

策略是一套打法，是為了達到一定營銷目的，而採用的一套行之有效的方法。

為什麼會有策略存在呢？

策略不是編造新詞，也不是一拍腦門蹦出來的，而是來自於洞察：

諸葛亮洞察到司馬懿用兵多疑，而自己當下又兵力匱乏，同時利用自己用兵一向小心謹慎的形象，虛者虛之，疑中生疑，便反其道而行之唱了空城計。

孫臏洞察到魏兵包圍趙國都城士氣正盛，不宜硬碰，此時魏國都城是兵力最空虛的，自己去攻打魏都魏兵一定會返國自救，這時候趁機殲滅更容易，於是圍魏救趙。

洞察給策略提供了支撐和著力點，策略有沒有效，就看你的洞察夠不夠準。沒有洞察，策略就是無頭蒼蠅，如果你的洞察流於表面的觀察，那策略也只能是假大空的扯淡。

策略看似是很虛的幾句說辭，其實是很實在的一套打法，好的策略，能夠有效整合資源在節省成本下取得最大化的營銷效果。

創意是一項能力

做廣告是一個腦力活，因為你不停出賣自己的腦汁，而創意作為廣告行走坐臥必然掛在嘴上的東東，成為了吸走腦汁的黑洞。

創意本質上是一項能力，這種能力是用來解決傳播問題的。

創意必須讓營銷策略落地

有句話說得好，如果策略是幽默，那創意就是講一個笑話。

可見，創意不是胡思亂想，也不是悶頭髮想，而是在策略指導下，帶著鐐銬跳舞，讓策略在傳播執行中落地。創意偏離策略或是根本服務不了策略，即使再奇思妙想也只能是無效創意。

策略為創意指明瞭方向，沒有策略指導的創意很容易淪為誰都能用、何時都能用的點子，也就是客戶口中的為了創意而創意。

尤其是在策劃方案中，你的所有創意都是在策略指引下展開的，否則策劃案東一榔頭西一棒槌成為一個創意大合集，而不是策劃方案了。最關鍵的是，脫離策略你自以為是的那麼多創意就沒法解決傳播問題，只能是拿客戶的錢財滿足自己的腦洞私慾罷了。

創意必須使傳播效率提升

你可以砸幾個億讓廣告給別人重複洗腦，但這樣很燒錢，而且很容易遭別人唾棄，這種簡單粗暴的方式是“播”的思維。而創意就不一樣，不僅“播”，還能讓接收者自發“傳”，這就達到了提升傳播效果的良好結果。

喜聞樂見的解說、出人意料的反轉、扎心飆淚的煽情，都是創意能力的體現，渠道內容的匹配、節點節奏的把控、話術內容的最佳化，也是創意能力的考驗，創意能力越高越能加速策略落地，越能花小錢辦大事提升傳播效果。

創意看似是一個點子或想法，但本質上是一項能力，一項最佳化傳播路徑提高傳播效率的能力。

訴求是唯一核心

有人形容，如果傳播是特洛伊木馬，訴求就是藏在裡面的兵。也就是說，無論你的營銷傳播玩出什麼花樣，都是圍繞著訴求展開的。

營銷就像糖衣炮彈，糖衣是吸引別人關注的，告知訴求說服別人才是目的。傳播訴求有產品功能訴求、品牌形象訴求、競爭訴求以及營銷訴求這四類，傳播訴求不用，傳播採用的策略和創意自然是有差別的。

訴求是傳播的唯一核心，也就是說，無論洞察、策略還是創意，都是為了把訴求傳遞給消費者。

這四點相互聯絡和影響，不能單獨割裂，洞察是為了形成恰當的訴求或尋找讓訴求恰當傳播的邏輯點，策略是用行之有效的打法讓這個洞察得以傳播，而創意就是具體怎麼傳播確保這個策略能高效、真實落地，最終讓訴求傳達給消費者。

當然不是一回事，不過這兩個詞說明了營銷策劃的兩個重要的步驟。

營銷策劃首先要做到的是：發現真問題。而能夠發現真問題，則必須具備專業洞察力，而具備這個能力，一方面需要具備專業的營銷知識，第二呢要有長期的實踐經驗，經驗豐富的策劃人接到案子後往往會有一種直覺，這種直覺就是長期歷練出來的。具備洞察力的策劃人能在錯綜複雜的事物表相上看到問題的實質，這種洞察力還往往成為引領策劃的方向指示燈，讓策劃人朝著正確的方向前進。

發現真問題後，就要解決問題，這個就涉及策略，策略就應對問題的謀略，大至戰略策劃，小到一個促銷方案，都離不開策略。