一文告訴你創業者初期如何做好市場調研和分析？

創業初期，除了找技術人員開發產品，招聘人員團隊以外，做好市場調研和分析是第一步。無論從事哪個行業，都必須對自己所處的市場環境有一個清晰的認知，知己知彼才能百戰不殆，消費者需求，競爭環境政策，市場規模等等這些內容都是和企業未來盈利狀況息息相關的，審時度勢是企業發展最好的指南針。

市場規模決定了創業空間的天花板，市場規模大意味著競爭也比較激烈，留給後來創業者的生存空間反而小了，市場規模小但是你有信心做到該細分領域的龍頭，創業成功的機會或許更大，但歸根結底還是看開發的產品能不能切實解決消費者的痛點，小眾需求如果能做到高粘性那你就已經成功了一半。

市場規模的調研可以從目標市場和現有市場著手，透過研究分析這兩者市場的不同，對開發出吸引使用者的產品大有裨益。判斷市場規模大小首先要定義市場的發展階段，早期目標市場的競爭對手狀況如何，然後根據現有產品和服務的整體市場來預估行業實際的市場份額，用整體行業消費總額減去現有市場巨頭份額，得到行業整體剩餘的市場規模。

然後根據你所處大行業的細分市場領域開始思考，我開發的產品面向的區域是哪裡，這些地方該細分領域市場是否成熟，市場上在售的競品有哪些，競爭程度怎麼樣，依照現有的資金狀況是先紮根某個地區把品牌先做起來，還是說挑選競爭最小的幾個地區同時進行？對這些資料進行客觀的分析判斷，如何在幾年內儘可能佔據多的市場份額。

那麼如何去發現新的細分領域機會呢？除了在平日培養偵測環境變化的敏銳觀察力，還要能夠先知先覺形成創意構想。有的時候市場發生的特殊事件以及矛盾現象能夠給創業者帶來一些靈感，比如近期大熱的共享單車，服務人群主要面向上班族這樣的年輕人，但是中國嬰幼兒及老年人也很多，這其中就產生了矛盾現象，為啥不能開發特殊人群的共享物品呢？

另外，分析產業與市場結構變遷的趨勢，消費者價值觀和新知識帶來的認知變化也有助與創業者尋找新的機會，比如政府大力扶持的新能源行業，市場革新技術人工智慧產業，消費升級帶來的飲食需求改變，購物習慣從單一走向多樣化，新零售帶來的嶄新認知，無人超市，無人餐飲等等，機會無處不在，選擇細分領域最關鍵還是來自創業者的長期觀察與生活體驗。

接下來簡單談談市場調研分析的三種方法。

1.根據行業的廠商數量和產品性質，大致可以分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷和完全壟斷四種市場型別。除去完全競爭和完全壟斷，進一步列出壟斷競爭和寡頭壟斷市場環境的五種競爭力量，分別是潛在進入者、替代品、供給方、需求方及行業內現有競爭者，行業現有競爭者處於力量矩陣的中心，這就是著名的波特五力模型。

2.波士頓矩陣分析。根據市場引力和企業實力來分析自身的產品結構，市場引力主要包括企業銷售增長率，目標市場容量還有競爭對手實力等外在要素；企業實力包括產品的市場佔有率，技術，資金以及人力資源利用率等內在要素，市場引力大且市場佔有率高說明產品未來發展的前景良好，如果有一個要素不達預期，那麼市場發展預期的前景不佳。

3.SWOT分析法。SWOT分析法主要從四個維度客觀分析企業自身的優勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會（opportunities）和威脅（threats)，它常常用於大集團公司制定發展戰略和研究競爭對手，用在創業公司上有點大材小用了，整體的思路是分析環境因素-構造SWOT矩陣-制定行動計劃。

最後，講解下具體的調查步驟。首先要了解清楚市場調研的目的，簡單來說就是要解決這個市場的問題：市場痛點是否真的存在，潛在市場規模有多大，現有的競爭對手狀況怎樣。

1.調查問卷。根據自身狀況想好調查問卷的問題，著重思考幾個關鍵的問題，根據這些選項來驗證你的idea是否可行，這樣的產品假設使用者是否可以接受，一般採用隨機抽樣調查法，200份到300份之間挑出至少一半以上的有效回答。

2.實地採訪。隨機挑選10個左右的調查物件，樣本儘可能多樣化或者針對產品的潛在人群，採訪的話當然是需要一點預算的啦，基本上也可以得到一些收穫。

3.引導測試。引導測試簡單來說就是招募測試志願者，在產品還未開發出來之前，透過思維導圖或者初步產品原型的方式展現產品的idea看看使用者的反應，是否真的能夠解決存在的特點，這也是獲得產品開發建議的方式之一。

創業初期，創業者在做任何決策前都應該進行科學的市場調查，充分了解就要“一展拳腳”的這個行業的獨特規律以及發展趨勢。如果創業者不深入進行市場調查，而只是憑經驗憑感覺或者人云亦云盲目跟風，這種不經過調查分析所做的決策，往往容易導致創業失敗。

所謂市場調查，就是對某一產品或服務的消費者，以及市場營運的各階段進行調查，有目的地、系統地蒐集、記錄、分析及整合相關資料，瞭解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。

市場調查是創業的前奏，是制訂戰略方針的基礎，可供參考的調查方法有兩種：一是委託專門的市場調查公司，二是由自己一手操辦。但總體來說，不管是找人操辦還是親自操辦，市場調查的實施方案大致相同。

1、確定明確的市場調查目標。

市場調查是為創業者做市場預測和經營決策提供科學可靠的依據。這就要求創業者首先要明確：“我為什麼要做市場調查？我要了解哪些情況？我要解決哪些問題？”不少創業者由於目標模糊，對市場調查的設想顯得雜亂無章。這就要求創業者必須對症下藥，在進行正式的市場調查之前，要先透過網路、各類報刊、統計部門、行業協會公佈的資訊等方式，有效地收集整理相關的二手資料。這樣就能夠在明確目標的指導下，為市場調查做足準備工作，而在具體調查中，消費者也樂於配合，創業者的市場調查設想也顯得井然有序。

2、設計具體的調查方案。

創業者在制定明確的市場調查目標後，接下來的一個步驟就是將為實現這一目標設計一個具體的方案。一個切實可行的市場調查方案一般包括以下幾個方面的內容。

（1） 調查要求與目的。這是每次市場調查最基本也是最為關鍵的問題。不管準備從事哪一種創業專案，都應該將需要了解的相關資訊具體落實到方案上。

（2） 調查物件。通常情況下，市場調查的物件一般為消費者、零售商、批發商。

（3） 調查內容。創業者可以根據市場調查的目的來擬定明確的調查內容。調查內容要求條理清晰、簡潔明瞭，避免主次不分、內容煩瑣。

（4） 調查樣本。

（5） 調查的地區範圍。

（6） 樣本的抽取。

（7） 資料的收集和整理方法。

與企業在做決策前都該做市場調查一樣，創業者在決定創業專案時，更應該進行科學的市場調查。科學的市場調查是創業成功的關鍵，決策正確與否，關係到創業的成敗。不少創業者因為一個錯誤的決策導致全盤皆輸，但願更多的創業者能夠認識到市場調查的重要性，認識到科學的市場調查是創業決策的好幫手，真正重視市場調查，在激烈的市場競爭中不斷取得勝利。

大部分人不明白為什麼在市場與行業有什麼關係。

我們打個比方：摩拜、ofo、小藍單車比作是市場分析，那共享腳踏車就是行業分析。所以，我們也可以這樣認為：市場分析是行業分析的一部分,行業分析更具有全域性性、戰略性,市場分析一般情況下,是行業內的市場分析。

每個行業的前景不同，市場容量各有差異：有的行業潛力超大，好比一座金山，但要付出很高代價才能上去；有的行業前景一般， 好比一個小土包，卻很容易衝上去。

到底上哪個山頭呢？這個山頭想攻，那 個山頭也想打，能打勝仗嗎？

在市場中，值得進人的行業很多，但如果什麼 都想做，就什麼也做不到。只有選定一個行業，全力衝擊，不受其他誘惑，才可能達成目標。

行業分析一般來說主要包含以下4個部分。

行業發展歷史及趨勢

第一部分講述所選擇行業的全球整體概況和國內發展概況， 讓投資人對你在行業有個基本的瞭解，便於投資人在基於自己的認知上判斷專案是否值得投資。

第二部分講述所直接面對的市場的容量（在這個市場裡面能賺多少錢），投資人看一個專案最重要的前提是專案是否能賺錢。行業錢景慘淡，說再多的也是白扯。

第三部分講述所在行業市場的發展趨勢。何為趨勢？好的行業趨勢就好比大學時期的熱門專業，不好的行業趨勢好比冷門專業。

在講訴行業趨勢時，你最好從行業的各個方面，用資料、事實去論證你的結論是正確，而不是空喊這就是趨勢，投資我一定行之類的話。

有利因素和不利因素

可以說任何行業都有2面性，當你進入的時候，你的專案、團隊是否在該行業有優勢，對投資人來說也十分重要。要不然投資人為什麼要投資你而不投資別人呢？

當你寫不利因素的時候，也要實事求是。但是，如果你在寫不利因素的同時能提出解決不利因素的方法，那就再好不過了。這時在投資人看來，你的不利因素雖然在現在是不利的，但並不代表以後一直是你的不利因素。

進入壁壘

這部分主要講述所選擇行業的競爭壁壘，即如果對手跟進，他們將面臨什麼樣的障礙。同樣，這些障礙也是你將要面臨的。這需要從內外兩部分同時人手分析，如對產業政策、品牌、渠道、技術、研發等分析。

上下游行業帶來的影響

寫這部分內容時，首先點出你的所屬行業，以及上下游行業分別是哪些； 然後分別針對上游、下游行業進行分析，說清楚它們的發展狀況對本行業發 展所產生的直接影響，主要講述有利的影響，如上下游行業規模的擴大給本行業帶來爆發性增長等。

在講述各部分內容時，要注意分類明確，可以用 “增加”、“增長”、“提高”、“加速”、“減緩”、“穩定”等詞語作為分類關鍵詞。

看完以上內容，不知道你是否已經瞭解如何進行行業分析了呢？希望以上分享的內容對你有幫助。

企業的戰略選擇必須與自身的能力以及所處的環境相匹配。那麼企業在進行行業分析時可利用邁克爾波特的五力模型去分析行業的競爭力量。這五種因素分別是行業內現有競爭者數目、行業內潛在競爭者的數目、替代品的威脅以及上下游（買方與賣方）討價還價能力，這些因素影響著行業的競爭因素，所需投入資金的大小，以及進入行業壁壘的高低。這當中與本企業商品差別化、集中化程度、上下游企業數目都是密切相關的。 當然行業分析是要依託於宏觀環境分析和本企業內部自身環境進行。企業在進行行業分析時也要依託與企業戰略，企業是以成本領先做成戰略依託的，更多的應考慮的是價格方面的因素，如果企業是以差別化作為競爭戰略，在行業分析中更多的是瞭解行業產品的差別化，如何生產別具一格的產品。 市場調研首先需要根據企業戰略確定需要調查的問題，其實對於調查問題設計實施方案，在方案確定後，制定實施計劃，然後透過具體時間操作收集整理資料，分析資料，根據資料分析得到資料趨勢。在市場調研的過程中，確定調查問題時應注意結合現實以及根據公司競爭戰略的制定選取主要問題，在具體實施的過程中，要注意監督反饋機制，降低由於抽樣調查所帶的誤差，在資料分析時，應根據選取的分析方法，確定調查資料的多少。不論是行業分析還是市場調研都應依託於公司整體發展戰略展開。 是網際網路時代造就了產品經理這個職位，但是隨著網際網路深入到幾乎每個行業，幾乎人人都在為產品而建言獻策的時候，恐怕產品經理這個職位終將被淘汰，到那個時候，人人都是產品經理。

行業分析和市場調研是創業最為基礎和重要的部分，如果創業者們在不當的機遇、不當的地方進入了不當的行業，無疑你的商業征程將寸步難行。

經濟學承認各行各業都存在必然的生命週期，所以它們有興有衰、有起有落。而這樣的行業背景分析也是一份合格的商業計劃書書中必不可少的部分。

商業計劃書的一切受眾，都等待看到你進入的是一個快速增長的行業，他們期望這片商場商機累累，競爭卻寥寥。

或許，或許這個行業增加陡峭，但放眼望去，很多對手裡“一個能打的都沒有”，“市場”這塊大蛋糕乃至很有可能全數劃給你。

不管實在情形歸於哪一種，想要壓服聰明的投資人，你都需求對行業現狀和其未來趨勢進行全面剖析。想要你的剖析足夠深入，坐而論道當然遠遠不夠。

首要，你需求展開詳實牢靠的市場調查，明確詳細的競爭對手，並客觀剖析其優劣勢以及阻止你進入市場的任何壁壘。

其次，你還需求概述為什麼你地點的行業有潛力，而且仍有開發利用的空間。

最後但更重要的一點是，你需求在整合以上資訊的基礎上，說明你的公司為什麼能夠、乃至必定能夠旗開得勝。

在編撰這一部分內容時，你考慮的應該是“行業”這個整體而不是“公司”這個個別。

因而，你需求對整個職業的概略進行描繪，並明確指出你在該範疇所在的方位。至於以後你將在這個職業獲得什麼樣的成就，能在地、市、省乃至全國佔領怎樣的商場份額，則需求看你怎麼進一步進行商業規劃了。

因為你得對很多外部資訊進行剖析彙總，行業和市場這部分所佔的篇幅可能會比其他部分略多一些。

詳細而言，編撰這一板塊需求你挖掘以下職業相關的資料：

1.整個職業的出售額是多少？（明確是人民幣還是美元計）

2.行業內出售額的未來開展趨勢是什麼？

3.你的首要競品有哪些？他們現在的狀況是怎樣的？

4.你怎麼在競爭中佔據優勢？行業內是否存在進入障礙？

5.哪些技能的開展與你的行業休慼相關？

6.營銷的首要模式是什麼？

7.政府監管將怎麼影響行業？

8.消費者品味的改變將怎麼影響你的行業前景？

9.斷定最近影響行業的消費趨勢。

10.行業對時節和經濟週期的敏感度怎麼？

11.行業的首要財務指標是什麼（平均利潤率，出售佣錢等）？

如果你的企業現已搶先大多數競爭對手，並在未來開展方向中已獲得搶先位置（如先進的大資料演算法、人工智慧等），你當然能夠把這樣的行業優勢展現在文書中。

市場壁壘

假如你想成為一個半導體制造商，你將需要一個十億美元的工廠。如果你想要構建一個完好的電商途徑（比方阿里巴巴、京東等），你需求先進的程式設計技能和高效的分銷途徑。

上述進入市場的“本錢”被稱為市場壁壘，這種現象幾乎存在於所有行業。企業面臨的壁壘可能來自於經濟水平、專利技能、出售途徑或商場規劃等方方面面。

剖析市場時的一個核心內容，就是斷定該市場的進入壁壘以及未來擴張的難度。

如果你在轎車製造業，市場進入門檻很高，那麼已在這塊範疇佔有必定資源的你大可定心，因為新的競爭對手礙於規劃等原因難以進入，且即便進入其開展也相對緩慢得多。

相反，如果你在沒有巨大開支的美甲沙龍職業，進入門檻很低，那麼你可能需求時間堅持危機意識，想想怎麼應對此伏彼起的新玩家。

在編撰市場壁壘剖析部分時，你需求多多留心創新式競賽對手。明顯，一些行業現已相對飽滿，但創新式對手則常常出乎意料拓荒新的商機。

例如，現在一般的書店現已很難做大做強，而一些特徵書店（例如方所、言幾又等），或許專攻某一範疇的書店（專賣專業書本、玄幻書本等書本的書店）卻異軍突起。

全面剖析商場局勢，瞭解競賽者的商業方式，能夠最大程度地防止許多災難性的過錯，而且能夠向投資人有邏輯地展現你的創業思路。

競品分析

市場之中，你從來都不是一個人在戰鬥，你的對手與你的忠實粉絲都在陪你面臨市場的爭奪。即便你處於一個不存在競爭的全新商場，大多數經驗豐富的投資人看你的方案時，也將提出某些潛在競爭對手的疑問。所以，你應該在商業方案書中預留一部分，用以討論競賽對手的狀況。

能夠相互替代的公司，才能互稱競品。比方在運動鞋商場上，如果要你說出兩家企業，那麼你很快會想出耐克和阿迪。

但到現在為止，它們僅僅運動鞋業中霸主，但並不是唯二的“玩家”。但是根據你現在的商場份額和企業規劃，有專案要寫商業計劃書，找zboshi007，你的位置怎麼其實並不會對這兩家職業鉅子形成多大影響，相反，該職業中其他小公司可能更容易與你發生競爭聯絡。

想要精確識別你的競賽對手，你能夠與消費者和供應商溝通，與專家進行對話，閱覽職業期刊，然後擬定對手名單。但單單知道它們是誰還遠遠不夠，你需求全面瞭解他們的運營方法，他們怎麼參加競賽等資訊。

競爭對手注重的是什麼？是低本錢，高利潤？是否不惜一切代價促進出售增加？仍是利益為主，方式隨意？瞭解有關對手的這些資訊，能夠協助你取其優，棄其弊，乃至從中找出他們的漏洞，然後有針對性地擬定戰略打敗競賽者。

總結起來，行業和市場部分的編撰，其實就是你對外部環境的調查，經過對商場的“鉅細、趨勢、格式、競爭”方面的剖析，證明你正走在一條正確的道路上！

為什麼有的人一週或者更短的時間裡，就能瞭解一個行業的全域性及發展趨勢呢？為什麼有的人對事物的思路那麼敏銳對行業那麼富有洞察力呢？其實洞察行業是有一定的套路的，王煜全老師在《學會洞察行業--寫好分析報告的6堂實戰課》將他20來年的寶貴分析經驗傾囊相授。《學會洞察行業》一書，不僅系統地梳理了行業研究的基本方法和思路，還透過最新的商業案例來細說行業分析心法，帶著心法和思路去完成書中設定的任務，不僅能讓我們掌握行業分析的正確“姿勢”，還對我們的日常工作生活大有裨益。王煜全，著名風險投資人、資深戰略諮詢專家，海銀資本創始合夥人，弗若斯特沙利文諮詢公司（Frost & Sullivan）中國區Quattroporte，「得到」《前哨•王煜全》、《全球創新260講》欄目主講人。王煜全畢業之初就出來創業做諮詢，剛開始機會很少，只能接到一些資料收集簡單的活，沒人會把高階的市場諮詢和戰略諮詢交給他做。他的方法是，明明接的是低端諮詢，但給客戶做成高階的市場分析及戰略分析，而且免費，給對方物超所值的感覺。時間久了，慢慢建立了客戶的信任，客戶也開始給他一些大的專案；因為前期的鍛鍊積累了經驗，具有了接住高階專案的能力，這樣諮詢慢慢上升到了戰略層面，也為後期公司做產業協調、投資打好了堅實的基礎。王煜全認為，關鍵是要去做，而不是站在邊上成為看客。

做的人無論如何都比看的人強，你沒有自己做，你沒有付出，沒有花錢，就不知道什麼叫恐懼和貪婪，也就不能真正懂得什麼是投資。

王煜全將20年的諮詢與投資分析思路與方法都融匯在《學會洞察行業》一書中了，接下來我們一起去看看做行業分析需要怎樣的思路與框架，以及透過最新的商業案例去學習行業分析的心法，最後完成書中的作業透徹掌握一套完整分析需要的正確姿勢。

行業分析路線

王煜全不愧是專業諮詢出身，《學會洞察行業》這本書的邏輯框架非常清晰，前言之前配好整本書的邏輯框架圖，哪裡是流程、哪裡是心法一目瞭然，目錄和每個章節的開頭還會讓讀者再次回憶本書的邏輯主線。首先我們來看一下，要深入瞭解洞察某個行業，具體的分析路線：設目標定方向

你知道自己要去哪裡，世界都將為你讓路，這句話有些誇張，但是隻有自己知道要去哪裡，才能開始規劃路線。

確定要分析的行業。你印象中對這個行業的定義是什麼？做什麼的？滿足使用者哪些需求？你對該行業有哪些瞭解？列出這個行業的特點。

明確分析目的。為什麼要分析它？分析結果可以怎麼用？目標使用者是誰？

拆分問題，提出假設，確立行動方向。 面對一個複雜的問題，我們不知如何下手如何尋找解決方案時，我們可以嘗試提出一個假設，就如同解析數學題，把問題拆分，然後逐步去驗證這個假設，並在過程中隨時調整。王煜全提出了一個分解問題的好辦法：邏輯樹分析法

是指分層羅列問題的所有子問題，從最高一層開始，逐步向下擴充套件分析，將已知的問題作為邏輯樹的主幹，然後思考哪些問題或子任務與這個已知問題相關，將這些問題或子任務作為邏輯樹的分支。

其實想象一棵大樹是怎樣的，我們日常去解決問題時，也可以用類似邏輯樹的方法將一個大問題分解成多個小問題，然後逐步擊破。

修煉情報蒐集基本功

所謂分析，一定是建立在大量資訊的基礎上的。可以說分析師的基本功之一就是情報蒐集。就如同做菜的食材，有個它我們才能煎炒烹炸，最終把這盤菜端上桌。

王煜全在《學會洞察行業》裡總結了一些二手資料的蒐集渠道：維基百科、企業服務資料庫、政府公開資料庫、諮詢公司報告、專業資料庫、企業年報、媒體網站、行業領軍人物的言論以及對行業資深從業人員的走訪等。

如果做行業分析時，無法獲取資訊，就需要考驗分析師的理解能力和預判能力了：

根據現有資料，結合行業特點、行業週期、發展障礙、發展趨勢等推算未知資料；受政策影響較大行業，需考慮會嚴重改變行業格局的政策因素；

預判如能獲得專家認同，基本判定比較靠譜；-對趨勢的判斷，大方向模糊正確比小細節精確更重要

情報蒐集時還需要注意留意重要的資訊，行業分析需要注意的關鍵因素有：技術發展、產業鏈、市場、競爭壁壘、商業模式、政策監管、行業領軍者行為、資本市場等。蒐集資訊時要圍繞以上因素進行。當我們蒐集的資訊和情報越多時，就越容易幫助我們來分析行業現狀瞭解行業趨勢。

建框架選方法出成果

很多人分析的時候，喜歡用歷史經驗，但經驗不一定經常好用，也不一定對新問題有好的解決方案，可能是碎片化而非系統的。《學會洞察行業》一書中介紹了不同的分析方法和分析模型，適用於不同的研究物件。我們分析時保持一個空杯心態。儘可能嘗試一下新的分析方法和思路。

行業分析的基本框架包含以下專案：

行業發展概述

行業發展環境

全球該行業發展概況及應用情況

市場供需形勢分析

產業結構分析

行業競爭形式及策略

行業前景及趨勢預測

投資價值評估

未來X年行業發展影響因素

行業投資機會

行業投資發展戰略及建議

書中介紹了很多分析方法，如波特五力模型、SWOT分析法、3C分析模型等，這些方法不僅適用於行業分析，在我們工作生活出現問題時，大道評估自己的職業競爭力，或者判斷是否跳槽去某家公司，小到決定該買什麼樣的車，這些分析方法都能幫助我們做出更理性的決策。

關於書中的分析方法，其實就是工具，這裡主要分享一下SWOT方法，工作和生活中經常會使用到，其他方法不再一一闡述。

SWOT分別是 Strength、 Weakness、Opportunity、Threat四個詞的首字母。 S代表優勢，指的是企業內部的有利因素W代表劣勢，指內部的不利因素；O代表機會，指外部的有利因素；T代表威脅，指外部的不利因素。這裡把企業替換成個人也可以做分析的。比如，有很多人不滿於現在的工作，想跳槽又不敢輕舉妄動，這時就可以利用SWOT分析一下自己的優勢和劣勢，機會與威脅。

無論是行業分析還是個人分析，最終都需要出具一份分析成果。不要說結果不重要，唐生師徒歷經九九八十一難還不是為了求取真經。結果的呈現一定要先闡明整體報告的中心思想，再按邏輯樹的方法分支進行闡述，避免讓人讀了半天不知道作者想說啥。

結合您的需求，想加入創業型公司，建議可以嘗試一下按照SWOT方法來分析一下加入這樣的公司的優勢、劣勢、機會、威脅等，確定自己的方向之後再選擇公司。詳細的行業分析的思路與框架可以參考王煜全老師介紹的方法，可以說是很全面了。這個世界不缺這樣那樣的套路，但是關鍵的是要去做，目標方向定了，開始多渠道蒐集資訊，甄別資訊，然後再結合分析的框架選擇適合的分析方法，最終得出分析結果。

先提示一下，行業分析需要考慮的因素很多，資訊蒐集量也很大，做好心理準備哦，祝好運^_^。

暫且認為這是為一個行業顧問提的問題。

我們（帆軟）也會有很多顧問去指導企業的資料化，作為一個行業顧問去客戶現場，你不能指望客戶來給你解釋一些基礎的行業知識，這是在消費客戶對你的信任，所以你必須建立起來起碼的行業知識框架和常識。

這裡分享一套教科書式的分析方法論，可以幫助快速瞭解一個行業，並記住這個行業的核心內容。

以前看過一個知識吸收能力模型，大意是學習一項內容，僅僅是看了，過了3天僅能記得10%；如果將所學的東西輸出成讀書筆記或腦圖，能吸收40%；如果將你的知識分享給他人陳述一番能吸收50%；如果圍繞你學習的內容，做一份PPT並演講能吸收80%......

所以，學習一個行業的知識，我們主張有產出、能重複。

圍繞上面的學習方法，整體就是：學習（讀書百度看報告談客戶）+內容產出+演講。

下面細緻講講！

一、收集行業關鍵詞

工具：關鍵詞學習法。就是緊緊圍繞著關鍵詞（也就是重點）來進行高效學習的系統方法。

對於記憶來說，關鍵詞起到了很好的提示作用；對於理解來說，關鍵詞能準確地找出重點，並分析出重點之間的關係；對於思維來說，關鍵詞能理清重點之間的關係；

總體思路：圍繞關鍵詞，大量收集這個行業的報告及文章。邊學習邊記錄關鍵詞，最後組織材料，輸出文章和思考，形成自己的內容。

關鍵詞蒐集方法：

整體趨勢關鍵詞：搜尋、泛讀行業熱點新聞，出現頻率高的；閱讀一些專業諮詢機構的行業報告；

經營環節：搜尋、泛讀行業熱點新聞，出現頻率高的；行業解決方案提及痛點比較集中的；拜訪客戶，客戶提及頻率高的；

行業解決方案：比如我們是做IT相關的，就可以從行業客戶的IT建設規劃中去找一些經常出現的系統名稱，並找相關係統TOP3的供應商，去了解相關係統的功能價值點；

舉例：服裝行業

1． 整體趨勢：關店潮、寒冬、轉型升級、消費升級大潮。自己輸出一篇關於時尚服裝行業整體趨勢的文章。按照PEST分析法組織 ，全面分析該行業的宏觀發展環境（政策、經濟、社會、技術四要素）；

2． 經營環節：全渠道、新零售、O2O、線上線下融合、智慧門店、高庫存、尾貨、快反

……

書可以幫助快速搭建這個行業的知識框架，尤其是高校教材，第一章總會有詳細的背景介紹，中國/世界大環境介紹，國家政策介紹。

嘗試透過第一本書解決以下問題

這個行業的企業，大概分為哪些型別？宏觀的經濟政策環境和行業外圍環境是怎樣的？行業內主要幾大公司綜合競爭力比較，未來發展的決定因素和發展前景分析市場容量、市場增長率、需求增長率產品技術水平、產品品種、競品數量和行業壁壘以及行業生命週期的階段判斷各種型別的典型企業，包含哪些關鍵業務環節？根據這個框架，大概從哪些方面著手去收集相關的行業案例和場景？

其他行業：

工具：波特價值鏈

行業知識結構首先是對行業企業價值鏈的理解。可以應用波特價值鏈分析模型，畫出行業內主要型別企業的通用價值鏈（典型企業涉及到的運營環節）。

根據價值鏈，能夠清楚該行業主要型別企業中，哪些業務活動是屬於支援性活動，哪些業務活動是屬於基本活動；

根據行業價值鏈輸出行業知識結構：

針對價值鏈上的每個活動，羅列該環節的關鍵知識點：如人力資源管理，可能會存在招募與選拔、培訓與開發、績效管理、薪酬管理、員工流動管理、員工關係管理等方面。

你負責的客戶屬於哪個小類？客戶的業務覆蓋了哪些環節？客戶的上游和下游是哪些企業？目前客戶的薄弱環節是哪裡？三、和行業內權威認識溝通交流

當對這個行業有了初步的認識之後，帶著一些疑問去拜訪客戶，工作相關的話可以基於公司已有的客戶，以採訪或者服務的形式去和一些管理層溝通交流。

去了解：

客戶概況業務範圍、規模、發展情況、內部組織架構；

對標企業、核心產業、核心業務、技術實力；

營收情況、資產狀況、投資狀況（上市公司可以直接看財報）；

公司目前的專案背景，管理痛點等；

專案願景專案一期、二期、三期的目標；

目前專案現有的嘗試狀況如何，大體的技術方案，最終上線的情況如何；

專案的未來規劃基於目前的專案，客戶進行的下一步計劃，或者是你打算給客戶提出的下一步計劃；

專案目前存在的問題客戶需要你幫助解決的問題是什麼其他情況說明；

該客戶接觸過程中收集的其他資訊；

......

四、形成這個行業的通用匯報模板/報告

最後基於以上學習和掌握，提煉形成一個PPT彙報。

邏輯：符合金字塔原理，邏輯清晰，能夠簡潔、有力的表達出自己的觀點

內容：內容豐富，材料具有專業性、可靠性。如何透過PPT讓客戶相信，你是一個在這個行業內富有經驗的顧問？

排版設計：大氣、整潔。這個不多說

最後，分享一些諮詢和思維模型工具

營銷：4P、4C、4R、4V、SIVA理論、差異化營銷、IMC整合傳播營銷、STP營銷戰略、消費心理學、魏斯曼營銷戰略、USP理論

企管：企業文化、CIS、4R業務管理系統、ERP、三層面論、SMART、二元核心模式、服務金三角、崗位價值評估、規劃企業願景的方法論框架、

分析方法、工具：

戰略：安迪·格魯夫六力分析模型、品牌延伸動力學模型、創新動力模型、定量戰略計劃矩陣、BCG波士頓矩陣、大戰略矩陣、戰略地位與行動評價矩陣/SPACE矩陣、3C戰略三角模型、競爭戰略三角模型、戰略鐘模型、差距分析、企業價值關聯分析模型、波特價值鏈分析（內部價值鏈分析、橫向價值鏈分析、縱向價值鏈分析）、7S模型、擴張方法矩陣、KSF關鍵因素分析、產品/市場演變矩陣、定向政策矩陣、蓋洛普CE11測評工具(創立了牢固顧客關係)

營銷：服務質量差距模型、顧客價值矩陣、生產者矩陣、RFM模型、RATER指數、

專案：PEST、SWOT、盈虧平衡分析、敏感性分析、機率分析、不確定性分析、core competency 核心競爭力分析、CPM關鍵路徑法、ADL矩陣、麥肯錫客戶盈利性矩陣、

思考：德爾菲法、頭腦風暴法、名義群體法、、5W2H、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、七步分析法、七步成詩法、價值樹法、ABC分析、WBS任務分解法、KJ法、KT決策法、STAR法則

環境：IE內部外部矩陣、IFE內部因素評價矩陣、EFE外部因素評價矩陣、CPM競爭態勢矩陣、GE/行業吸引力矩陣、價值網模型、

競爭： 附加價值矩陣、競爭優勢因果關係模式、波特競爭戰略輪盤模型、波特競爭對手分析、競爭對手分析工具、威脅分析矩陣、企業競爭力九力分析模型、GREP模型、多點競爭戰略、標杆分析法、三四規則矩陣、

產業：SCP分析模型、波特行業組織模型、資源基礎模型、波特行業競爭結構分析、商圈研究模型、矩陣制組織結構、供應和需求模型、麥肯錫5Cs模型、ROS/RMS矩陣、波士頓經驗曲線、供給曲線、價值曲線評價法、價格消費曲線、需求曲線、

組織13：甘特圖、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力資源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供應鏈模型、SFO組織模型、PDCA管理迴圈法、企業素質結構分析、企業活力結構分析、四鏈模型、績效稜柱模型、諾蘭的階段模型、人力資源經濟分析

產品11：新品上市模型、渠道研究模型、供給需求分析、供給需求分析、成本與成本性態分析、三點效應模型、安索夫矩陣、價格測試模型（PSM測試法、需求彈性測試系統）、QFD法、

財務7：現金流量表、CVP分析、貝恩利潤池分析工具、杜邦分析法、FRICT籌資分析法、價格敏感性測試法、PIMS分析、V矩陣、多因素評分法、

文化7：克拉克洪—斯托特柏克構架、霍夫斯泰德的組織文化模型、弗恩斯·特朗皮納斯的組織文化模型、丹尼森組織文化模型、Chatman的組織文化剖面圖(OCP)、沙因的評測模式、鄭伯壎的VOCS量表

質量控制QC新七大手法：KJ法、關係圖法、系統圖法、矩陣圖法、矩陣資料分析法、PDPC法、箭形圖解法。

1.市場研究是什麼？

市場調查是瞭解潛在客戶的過程。他們是誰？他們的購買和購物習慣是什麼？他們中有多少人？對於學者來說，這聽起來像是一個複雜的過程。但是，它實際上非常簡單。

2.為什麼你應該做至少一點市場調查

當你在創業，瞭解客戶是您需要做的最重要的事情之一。如果您不瞭解您的客戶，您不知道如何幫助解決他們的問題。您不知道哪種營銷資訊和廣告會起作用。您不知道您的產品或服務實際上是您的客戶會花錢的東西。

3.市場研究降低了風險

請不要只是做市場調查，因為有人告訴你這樣做。不要只是填寫您的業務計劃的一部分。相反，做市場調查以更好地瞭解您的客戶和潛在客戶。這樣做是因為它會在您開展業務時大大降低風險。這樣做是因為它會改善您的營銷和銷售流程。

4.如果花費太長時間，你可能會做錯了

當企業家告訴我他們不打算進行市場調查時，他們通常會說這隻需要太長時間並阻止他們真正建立自己的業務。這意味著他們正在進行錯誤的市場調查。

事實上，市場研究不需要涉及大量工作。您所做的研究數量實際上取決於您的業務型別，業務模式的風險程度以及可能正在閱讀您的業務計劃的人員。

並非所有企業都需要詳細的市場調查。我認為餐館不需要做太多的市場調查。相反，餐館應該關注食品和服務的質量。你的食物是否足夠好，你的顧客會告訴他們的朋友？您的客戶是否願意支付您想要收取的價格？對於這類業務來說，位置顯然很重要，所以這就是我花費研究時間的地方。

如果您已經非常瞭解您的客戶，那麼您可能不需要做太多的市場調查。例如，如果您已經在一個行業工作了很長時間並開始為同一行業提供服務的新業務，那麼您可能已經相當瞭解市場並且不需要花費太多時間來研究它。

5.您的企業需要進行市場調查嗎？

回答這些問題以找出：

您是服務於主要的本地市場嗎？您開始的業務類別是否已經存在？您是否有計劃將自己與競爭對手區分開來？人們是否在您的業務型別上花費足夠的錢來支援您和您的競爭對手？您是否已經從以前的工作經歷中非常瞭解您的行業？

如果你對這些問題中的至少三個問題的回答是肯定的，那麼你可能會減少市場調查。

如果你確實需要進行市場調查 - 我建議每個人至少做一點 - 這是你應該怎麼做的：

1.首先確定您的目標市場

想象一下，有人走進你的生意，或拿起電話給你打電話。這是您的完美客戶：您解決問題並願意花錢購買解決方案的人。現在想象一下這個人的細節。他們是誰？你能描述一下嗎？

理想的客戶和共同的特徵

這個“理想客戶”是您的目標市場。現在，您的企業可能有幾個目標市場，但它通常會為您提供最好的目標市場列表，保持兩到三個目標市場。

您的每個目標市場都應該具有共同的特徵。這些可能是人口統計特徵，如年齡組，性別群體，收入水平或地點。它們可能是所謂的心理特徵，它們是喜歡相同或有相似興趣的人群。

或者，您的目標市場可能是另一家公司的某種型別的員工，例如CTO或營銷主管。

大多數情況下，目標市場是人口和心理團體的混合體。例如，您可能正在開發一種針對女性鐵人三項運動員的新型鞋。或者你可能正在開設針對都市時尚男士的美髮沙龍。

市場細分

為您的公司建立多個目標市場正在進行所謂的“ 市場細分”。這聽起來很複雜，但您所做的只是將您的目標市場劃分為您希望銷售的不同群體。每個細分市場可能具有不同的特徵，可能出於不同的原因購買您的產品或服務。您最終可能會針對不同的細分市場推出不同的營銷活動，甚至可以為每個細分市場定製您的產品或服務。

2.與潛在客戶交談

一旦確定了目標市場，或者至少很好地猜測了目標市場是誰，就需要在整個市場研究過程中採取最重要的步驟。你需要從辦公桌上站起來，從電腦後面走出去，然後出去。這是對的，你需要去實際與潛在目標市場中的人交談。這被稱為初級市場研究。

是的，您可以進行線上調查和其他研究，但這無法替代實際與潛在客戶交談。只需看到他們的工作或家庭環境，您就可以透過與他們實際交談來更好地瞭解他們如何做出購買決策，而不是任何調查所告訴您的。

做這件事，你將比競爭對手領先一步。為什麼？因為大多數人都跳過這一步。與陌生人交談是令人生畏的。如果他們不想購買你計劃製作的東西怎麼辦？

所以，不要像大多數企業家（包括我！）那樣跳過這一關鍵步驟。它可能意味著成功與失敗之間的差異。

進行此類主要市場研究的最常用方法之一是實際嘗試和銷售您的產品或服務，就像它目前存在一樣。與您認為可能是潛在客戶的人交談。與您交談的次數越多，就越應該開始看到理想客戶的共同主題。

此過程至關重要，因為它可以幫助您重新定義目標市場。你最初的假設可能是錯誤的，那沒關係。在你冒很大風險之前，最好在這個過程的早期犯錯誤。

您還可以瞭解有關如何為產品或服務定價，最重要的功能或優勢以及客戶需要的功能的更多資訊。

儘早完成此步驟將有助於您最佳化業務模式，並對您未來的成功產生明顯影響。

3.瞭解您的市場是否足夠大

一旦您確定了目標市場並透過與他們親自交談驗證了它，您就需要進行研究，以確定您的目標市場是否足以維持您的業務。如果沒有足夠的潛在客戶來維持您的業務和競爭對手，那麼您需要考慮更改您的產品或服務。

例如，如果您的目標市場只有幾千個潛在客戶，您需要經常向他們出售或以相當高的價格出售以建立可持續的，有利可圖的業務。

要弄清楚你的市場是否足夠大，你需要做一些研究。使用您在目標市場步驟中定義的屬性，然後確定有多少人符合您的人口統計，心理或位置標準。我已經獲得了一些資源連結，可以幫助您在本文末尾解決這個問題。

如果您的目標是已有競爭對手的現有市場，那麼您可以進行所謂的行業研究。例如，您可能正在市場上建立一家運動飲料或手機市場的新公司。在這種情況下，瞭解人們購買現有產品的數量 將讓您最好地瞭解潛在的市場規模。

在這種情況下，您希望查詢行業報告並閱讀行業的貿易出版物。這些出版物通常總結市場規模。

4.記錄您的發現

市場研究過程中的最後（也是最簡單）步驟是記錄您的發現。您的文件的正式程度將取決於您計劃如何使用它。

如果您只需要與業務合作伙伴和業務中的其他人分享您的調查結果，那麼您可以非正式地進行溝通。但是，如果您正在為您的企業尋找投資者，您可能需要撰寫更正式的市場分析並進行市場預測。

1. 市場調研（結論在前）

①　市場容量：不考慮產品品類和供應商變動情況下，市場在一定時期內能夠吸納某種產品或勞務的單位數目。

②　增長率 ：增長率指在一定時期內(通常為一年)歸口數量自然增加數量與該週期內平均數量(或期中數量)之比。

④　市場佔有率：品牌（市場）佔有率某一品牌商品在市場上佔該類商品總銷售量的百分比 。

⑤ 價格分佈 ：成不同價位成交數量的分佈統計，用來判斷消費者對該產品的主流購買預算。

2.競品分析（結論在前）

3. 使用者研究

①　差評分析：3000條差評分析（對人群、痛點、需求有個大致判定）

②　深度訪談：30位深度訪談（深層次的瞭解使用者資訊）

④　使用者畫像

a. 基礎特徵：性別、年齡段、 地域等

b. 社會特徵：收入水平、有無房車、職業地位等

c. 行為特徵：購物偏好、購物頻率、閱讀偏好、理財偏好等

d. 心理特徵：熱衷養生、崇尚自然、有環保意識、注重價效比等

⑤　消費者場景旅程圖：使用者使用場景推測、根據使用者特徵、痛點、需求洞察獲取資訊。

何為場景

a. 場：時間和空間的概念。在什麼時間幹什麼事情。

b. 景：情景和互動。消費者在一個空間和時間裡，要有情景和互動讓使用者產生某種情緒。

4. 結論推導

① 市場調研完成，原有假設的驗證或新的品牌方向應該基本成型，如果沒有合理方向，說明

調研環節出現問題。

② 以結論為中心，整理資料邏輯，推導並驗證其正確性與可行性。

5. 落地性

漏斗形式，以市場的資料支撐落地的可行性，讓每一個板塊的落地都有據可依。