線上的淘品牌中，“三隻松鼠”發展的是最別具一格的——從賣萌營銷，到幾個億的零食霸主，前段時間還有一個“事件營銷”松鼠老爹砸實體店。在一般人概念中，淘品牌可能僅僅有著光鮮的外表，實際上利用刷單，親自發貨的小作坊居多。而三隻松鼠在淘品牌中的成功則是超乎想象的，剛剛過去半年的2016年雙十一中，銷售收入達到50億元，連年成倍增長，贏利2.63億元。目前的三隻松鼠具有400多名客戶負責為全國的主人服務，倉儲分揀人員超過1000人，總部廠區140畝，目前還在不斷擴大收入規模。不僅去年發出招標書預計上市，公司銷售的產品也擴張了品類：6類休閒食品包括堅果、零食、乾果、果乾、花茶，禮盒等，細分產品品類約 200 種。

淘品牌的品牌屬性有多強？“不準讓主人不爽”的品牌運營之道

中國一直存在大量有品類無品牌的市場，但是缺乏把品類做成品牌的企業。主要原因就在於，很少有讓商品或者服務做出好感度的品牌。電商中，主要投廣告，就能有客戶點選諮詢，下單，不做廣告也有部分免費流量可以使用。因為定位的較為清晰，消費升級時代中已經得到一筆錢的松鼠老爹決定投放鑽石展位，每個月在一兩百萬，廣告費與銷售額的比例大概為1:2的情況下，也在力推後來成為銷量第一的碧根果。這讓原本就“囂張”的三隻松鼠，用賣萌服務迎合著上網購物人們的情感需求，鑽展的曝光越多，就讓品類拿到越多的潛在客戶，堅果品類消費者的心智就被三隻松鼠不斷攻陷。

如果現在給章燎原3個億，他也做不出三隻松鼠了，淘寶等電商平臺的流量價格水漲船高，當下的環境也印證了當時的快速擴張的方式是多麼正確。後來，三隻松鼠的問題基本就在，爆倉的問題上而已。

2012年雙十一銷量766萬訂單10萬，第一天才發了6000單，阿里巴巴總裁助理的電話都打過來催促，生意太順利，問題就來的非常及時。松鼠老爹僱傭了200個大學生做臨時工，全體下來打包發貨，沒日沒夜的幹了9天。慶功宴時，馬上給大家發獎金。2014年臘八節，作為眾多家庭年貨的訂單們有一次徹底擊垮了松鼠家，客戶們質疑聲襲來，章燎原出面道歉，主人們年前不收到貨立即給予30%的訂單賠償。三隻松鼠的忠實粉絲們因此自發在微博上安撫其他客戶。傳統的品牌戰略中，由於競爭激烈，很少有品類中的品牌能夠固守客戶的喜愛，願意與客戶互動，用真誠打動客戶而不僅僅是應對公關上的煩惱。三隻松鼠在擁擠的線上，能夠恪守“家規”真的做到“不準讓主人不爽實屬不易”！

三隻松鼠憑什麼作為一個本土企業，成為堅果，再到零食行業的巨頭呢？松鼠老爹說，企業文化，價值觀：一種嚮往本真，美好，公平的新商業文明實踐。

零售行業中，公司政治，潛規則水深不見底，但是松鼠老爹推出的《松鼠廉政4P令》規定手下的人不能做“失信人”，比如採購人員外出就餐不得超過50元/人，因為回扣返點和送禮是行業常態，所以他跟相信應屆生，沒有經歷世故圓滑，容易接受廉潔教育。

所以供貨商不合格，沒有情面，換！在2015年，費時9個月耗資巨大的雲中央品控中心完成，這個評價系統可以讓三隻松鼠的客戶反饋迅速給予供貨商，進行責任整改。如果沒有這個評價系統，供貨商的問題交涉於更換往往非常複雜而且拖延，也會影響庫存增加客服的工作，但是擁有這個系統，可以追溯每條反饋的問題根源後，三隻松鼠就好像長了“天眼”，可以用客戶的邏輯去更改商品，這對整個行業來說都是一場革命。

有人認為，在格局，戰略上甚至企業的價值觀上，國人企業家的能手比比皆是！而利用淘寶操作品類成為爆款的機會，在更多商品上都有發展的可能。比如三文魚，燕窩，花茶等。但是很多人忽視了，現在淘品牌的迅速反饋，提高質量的“天眼”能力並不多得。而更多具有消費升級能力的品類，缺乏的恰恰如此。

“不準讓主人不爽”的品牌運營之道。

“三隻松鼠”發展的是最別具一格的——從賣萌營銷，到幾個億的零食霸主。

在一般人概念中，淘品牌可能僅僅有著光鮮的外表，實際上利用刷單，親自發貨的小作坊居多，而三隻松鼠在淘品牌中的成功則是超乎想象的。

現在淘品牌的迅速反饋，提高質量的能力並不多得。而更多具有消費升級能力的品類，缺乏的恰恰如此。

其一：三隻松鼠的質量過關，口感比XXX一些品牌要好些。消費者當然會願意選擇比較好的這個產品。

其二：三隻松鼠活動多多。不管是京東還是其他的網站，三隻松鼠都是滿減的活動，本來都不想買這麼多，為了湊齊活動價格都會多買點！

其三：是最精明的，把廣告打到偶像劇裡。為什麼是偶像劇呢？看偶像劇的基本上是年輕人，女孩子居多。而這群人又喜歡網購，還有吃零食。這與三隻松鼠的銷售模式更為吻合！

其實今年大火的《那年花開月正圓》中的廣告模式也是非常不錯的。採用劇中的小演員，古裝扮相，每一個廣告都是一個小故事。成本低，效果好，又給了這批新演員出鏡的機會，一舉多得！

個人覺得印象最深刻的是廣告營銷的創新。它不同與其他品牌的電視廣告，大比重的在電視劇中插入廣告，例如今年上半年很火的<<歡樂頌>>，在潛移默化中已經讓你對這個品牌產生認識，達到廣告營銷的目的。有時候看劇的時候不自覺會產生想買想吃的慾望，我覺得這個做的是非常成功的。而且很神奇，基本植入廣告的每部劇都在當時是大火。

歡樂頌中三隻松鼠的廣告植入

好先生中的廣告植入

微微一笑很傾城中的廣告植入

小別離中的廣告植入

三隻松鼠創始人章燎原

三隻松鼠在短短兩三年內的成功，帶有一點不可複製的機遇。主要應當有三個原因，一個是恰好遇上了“淘寶紅利”；其實是遇上“消費紅利”；第三是策略得當。

先說“淘寶紅利”。三隻松鼠上市期間，恰好是淘寶進入爆發期，這時候伴隨淘寶的壯大而發展壯大。我們簡單稱之為“淘寶紅利”。

其次是“消費紅利”。雷軍說，站在風口上，豬都會飛起來。想一想，豬那麼重都能飛起來，三隻松鼠那麼輕，肯定更容易飛起來。因為三隻松鼠進入市場之時，恰好處於中國消費轉型期間。也就是傳統的消費品市場處於完全競爭、飽和競爭階段；而類似三隻松鼠這樣的堅果等休閒食品，正式都市白領等新的需求物件，在都市白領的追逐下，三隻松鼠恰到好處地給影院裡談戀愛的小年輕、辦公室裡嗑瓜子的小白領，提供了新的“嚼頭”。

然後是策略得當。這個策略是營銷策略，可以從兩個部分來分析，一個是渠道，一個是廣告。

先說渠道。三隻松鼠是堅定地跟淘寶“緊緊擁抱”，只走線上銷售，這是另一個紅利：“移動互聯紅利”，你說小白領在辦公室裡，點點滑鼠，或者按按手機，就有香甜可口的堅果送到你的面前，這種誘惑能不能抵擋？不能抵擋啊！沒有建設線下渠道，三隻松鼠就專注於產品品質、線上營銷，節約了無數的資金資本投入，不然單純的線下代理等渠道建設，就要花費三隻松鼠無數的人力、物力、財力，久難以迅速崛起。

再講廣告。三隻松鼠廣告也很有針對性。突出一點的是“賣萌”，迎合了這一時代年輕人的心理；而在電影、電視劇中的植入，也是根據產品、品牌定位，做出的絕佳營銷。

當然其他一些管理、生產、品質、危機公關等，也有自己的一些舉措，這兒就不展開了。

能不能成功最主要取決的是有沒有抓住當下的時效，有很多的鮮明的案例都證明了只要抓住了機遇就能很快的成長起來。阿里巴巴99年成立到今天的阿里帝國也就短短的20年不到就超越了很多老牌世界型企業躋身於世界的前列，正因為他抓住了網際網路帶來的時代變革的機遇。再到最近才獲得金秒獎的自媒體紅人農人小哥短短的一年時間也獲得了成功，這些成功都是因為他們抓住了機遇，三隻松鼠的發展歷程充分證明了抓住機遇，良好的運營能力，公關能力就決定了一個企業的成功之路。

公司發展歷程

2012年（創業年）2012年2月，由五名創業初始團隊在安徽蕪湖都寶小區創立三隻松鼠品牌2012年4月，獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資，三隻松鼠有了第一筆創業資金2012年6月19日，在淘寶天貓商城試運營上線，7天時間完成1000單的銷售2012年8月，上線的第65天，在天貓堅果類目銷售躍居第1名2012年11月11日，首次參加雙十一大促，日銷售766萬，名列食品電商銷售第一名，發生首次松鼠發貨危機，全員參與發貨克服危機，演繹了松鼠價值觀的強大2013年（發展年）2013年5月，再次獲今日資本、IDG資本617萬美元B輪投資，松鼠公司市值超過2.5億元，並決定將資金投入後端建設2013年11月11日，雙十一日銷售額3562萬，創造中國電商食品奇蹟的歷史數字。12月，啟動佔地80畝的電商產業園基礎性工程建設，整體建築面積超過6萬平米，建成後將容納3000人的使用規模12月，全網年銷售突破3.26億元2014年（地基年）

1月，月度銷售額突破1.6億元，松鼠再次發生第二次危機，做出向主人的賠付政策，累計賠付81萬元，全員參與危機戰鬥，再次演繹了松鼠價值觀的強大

3月，IDG資本、今日資本追加1億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣

8月，三隻松鼠DSR賣家服務評分又創歷史新高，達到4.9分

11月，三隻松鼠搬至新松鼠大廈辦公

11月11日，雙十一單日銷售額1.09億，再創歷史新高

12月12日，全網年銷售額突破10億元

2015年（變革年）

2月，三隻松鼠年貨銷售額達7.35億元

9月，三隻松鼠獲峰瑞資本3億人民幣D輪投資，松鼠公司市值超過40億人民幣

11月11日，三隻松鼠單日銷售額突破2.66億

12月28日，市場主體型別變更，三隻松鼠股份有限公司

2016年（產品年）

4月12日，在2016世界電商大會，章燎原提出三隻松鼠“娛樂化戰略”

11月11日，三隻松鼠雙十一銷售額全網5.08億，天貓全品類第七名

2017年（人才年）

創始人首先洞察到:

1.大而全的多品類模式網商已經沒有機會。

2.小二美的市場聚焦爆款機會比較廣泛。

3.整個食品市場，乾果市場還沒有出現巨頭。

4.乾果市場之所以沒有出現巨頭，是因為此類產品在中國定義為節假日休息食品。所以只有節假日銷量比較可觀。

5.要建立一個空位，佔據顧客心智，成為該品類第一，並重新定義競爭對手。由於碧根果不容易剝開，所以研發多加膨化工藝烤制，建立一個（手剝核桃）的空位。

6.線下機會比較迷茫，網商機會速度更快。

7.乾果屬於休閒食品，聚焦消費人群85後女生。

8.品牌印記結合85後女生“萌”概念產生視覺錘。

透過以上洞察為品牌命名:三隻松鼠

LOGO以三隻松鼠扁平化萌版設定為主體，突出企業動漫化。

三隻松鼠的寓意:小美張開雙手，寓意擁抱和愛戴我們的每一位主人；小酷緊握拳頭，象徵我們擁有大的團隊和力量；小賤手勢向上的style，象徵著我們的青春活力，和永不止步，勇往直前的態度。

創業宣言

80年代，改革開放，傻子誕生；

90年代，品牌復興，洽洽崛起；

00年代，渠道創新，來伊份突圍；

進入到21世紀，網際網路浪潮席捲全球，電子商務行業興新崛起；

在今天，

我們一群追逐夢想的瘋子，

相聚在一起，

忠於一個共同的信仰，

一起改變、顛覆、創造，

致力於打造一個網際網路時代的農業生態產業鏈！

怎樣選品類？

1.食品的保質問題，乾果優於其他食材。

2.乾果的市場品類沒有老大。

3.乾果品類的聚焦爆款主打差異化“手剝”碧根果。

4.只取利潤品類，捨棄街機薄利潤品類（瓜子等）。

怎樣做細節？

1..找到顧客的痛點，並解決。

（1）乾果吃不完，雙層包裝，自帶拉鎖。

（2）乾果不好開，加工藝犯案解決。（碧根果，加膨化工藝。夏威夷果從中間開一刀，配開果器）

（3）吃的正香，來電話，手還髒，怎麼辦？配置溼巾。

（4）吃完垃圾多不容易收拾，自帶“水立方”精緻紙製垃圾盒。

……

怎樣做口碑？

1.好吃

2.價效比

3.差異化

4.互動性

怎樣做服務？

三隻松鼠，小美，張開手臂，用全身心的愛擁抱和愛戴我們的顧客主人。

小酷，緊握拳頭

分析三隻松鼠的人很多，我想說點特別的。

三隻松鼠能在短時間內成功，和品牌擅用自媒體是分不開的。不僅僅是使用自媒體，三隻松鼠已經把品牌打造成一個IP形象，從而具有了更多品牌邊緣延展的可能。

從數字上能清晰的看出這一點。2013年雙十一3562萬元，2014年雙十一1.02億元，2015年雙十一2.5億元，2016年雙十一5.08億元，這就是三隻松鼠實現的高速增長。

隨著品牌的成熟，“三隻松鼠旗艦店”和“三隻松鼠”的搜尋指數總和已超過“零食”搜尋指數的兩倍，這意味著三隻松鼠已不僅僅代表著零食，同時是一個具有深度影響力的品牌IP。

三隻松鼠的自媒體，正是圍繞其品牌IP所打造的。

在母賬號“三隻松鼠”之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小賤這三個子賬號分別具有獨立的風格和個性化欄目。

美圖之外，另一個子賬號“松鼠小酷”在做的事情是鼓勵使用者貢獻美文，試圖做成一個電子微雜誌《松鼠志》，每期推送有固定的欄目，例如“定格”是推薦影音書的欄目，“流光”則是由使用者投稿做成的聲音節目。

三隻松鼠這種媒體化、內容化的自媒體玩法正在塑造的是品牌的IP形象，傳遞一種溫暖和個性化的體驗。花心思揣摩使用者心思、挑逗使用者感情、創造有營養的內容，正是三隻松鼠的自媒體實踐之路。

現在，三隻松鼠每天都會收到“主人”寄來的禮物。是寄給誰的？當然是已經人格化的三隻松鼠。

說起網紅店，可能現在大家腦海出中浮現的都是各種各樣的奶茶店，但其實有這麼一家主營堅果類小零食的網店在很早之前就已經成為網紅，而且還頻頻出現在熱門電視劇、網劇之中，甚至還請來了TFboys做代言人拍了微電影。是的，說的就是三隻松鼠。

【少年得志的三隻松鼠 成立3年估值40億元】

說到零食，百草味和良品鋪子可能是其中的老牌連鎖店，不僅產品豐富，而且線下店面也廣佈。更為難得的是，當線上銷售模式風行之際，它們也是極快就在淘寶天貓京東等網購平臺上線了自己的官方旗艦店。所以在零食這塊，和奶茶界的諸多網紅菜雞互啄不同，新興公司很難挑戰並突破這些行業內大佬。

但有一家公司做到了，那就是網紅三隻松鼠。

雖然三隻松鼠是一家10後企業，但是它在成立當年的3月份及獲得了IDG資本150萬美元的A輪融資，次年5月又獲得了今日資本的600萬美元B輪融資。隨後，三隻松鼠也很快憑藉俏皮的包裝、優惠的價格以及豐富的零食品類，在年輕人的群體裡頗有人氣。而人氣的高漲也為企業帶來了更為豐厚的融資投入，2014年，三隻松鼠在此獲得今日資本、IDG資本這兩家境外經濟的第三輪1627萬美元天使投資，並將這筆融資投入到智慧一體化食品園專案建設中。

有心的人應該觀察的出來，這幾年每當電商平臺進行促銷活動，我們總能看到各種各樣堅果類零食的促銷活動，而三隻松鼠更是幾乎沒有錯過每一場平臺的大型活動，其常年活躍在平臺首頁的身影也讓更多人知道並選擇了三隻松鼠。銷量之外，另一邊，截止2015年9月16日，三隻松鼠創始人宣佈已經獲得第四輪總金額3億元的融資，三隻松鼠估值達到了40億元。

【松鼠轉眼當了億萬富翁 也當上了電視大明星】

對於傳統企業來說，企業的鉅額融資也好，估值的突破億元也罷，企業追求的都是“悶聲發大財”，除非必要否則不會大張旗鼓宣傳自己。但是現在是網際網路時代，沒有名聲往往就意味著沒有流量，沒有流量最終帶來的結果就是造成使用者的流失。在傳統的堅果零食商們還沒有意識到流量的重要性的時候，三隻松鼠就已經安排了一整套的自我包裝和宣傳路線了。

2016年大熱的《歡樂頌》中植入了不少的廣告，雖然不少廣告的植入顯得異常監介，但是三隻松鼠的表現還算自然，畢竟從邱瑩瑩這個愛吃愛玩愛偷懶的剛畢業小姑娘看到堅果零食的廣告還算“符合人設”，而追劇時吃點零食也是不少少男少女的固定模式，看著電視劇中時不時冒出來的三隻松鼠，就彷彿是在提醒你趕緊去淘寶下單吧。

去年，三隻松鼠營業收入達到了44.2億元，實現盈利2.37億元，同比增長116.47%，淨利潤2.37億元，同比暴增2535%。2017年2月，《Candy Industry》釋出的全球100強糖果零食公司的排名榜中，三隻松鼠以年銷售額50億的業績排名31。嚐到了甜頭的三隻松鼠在“如何做網紅”上更是猛下苦工，今年還請來了TFBOYS拍攝同主體微電影，引爆相關話題。可以說，當別的零食企業還在煩惱自己的“輩分小”的時候，三隻松鼠就已經贏在“年輕”上了、

大家幾乎都是從創業團隊的角度分析三隻松鼠的成功，那今天我就從營銷的角度稍稍的拋磚引玉，來分析一下三隻松鼠快速成功的原因——歸根到底，營銷做得好。

為什麼這麼說呢？請往下看！

三隻松鼠為什麼發展的這麼快呢？採取了哪些營銷策略呢？

1.迎合年輕網際網路文化

從產品名稱“三隻松鼠”到客服喊顧客“主人”，“萌”文化隨處可見。

三隻松鼠CEO章燎原說：“當你在淘寶購物時被喊一聲’親’，一定不會記得是哪家店，但是叫主人一定只有三隻松鼠一家。”他認為：“熱衷網購的85、90後，易於接受新生事物，參與感強，傳播最快。”

2.藉助熱門影視劇塑造品牌

你一定在很多電視劇中見過三隻松鼠的影子。從《小別離》到《歡樂頌》，三隻松鼠在不少綜藝和影視劇中進行了品牌廣告的植入。僅2015年一年，三隻松鼠就在多達10部電視劇中植入品牌資訊。2016年，三隻松鼠又對9部熱門影視劇進行了品牌廣告植入。不僅如此，三隻松鼠甚至斥巨資製作同名動漫，在各大衛視播出。

3.明星粉絲轉化為品牌粉絲

三隻松鼠的消費者多為90、00後，多為女性，特徵為愛網購和吃零食。而TFBOYS的粉絲人群中，女性佔到了76%，95及00後佔到了81%。且TFBOYS和“三隻松鼠”同為“三小隻”，二者一拍即合。

TFBOYS在微博擁有超6600萬粉絲，且在2016年，與三人全網相關的資訊99.82%來自微博，而微博對於電商平臺能起到直接的轉化。於是，三隻松鼠充分利用微博平臺以及TFBOYS的粉絲資源進行了一系列的轉化行動。

在TFBOYS四週年的各大榜單以及話題頁導語，頭像背景等植入原生廣告；以TFBOYS演唱會門票為噱頭帶動粉絲轉發關注；引爆微博話題#TFBOYS三隻松鼠緊急集合811#，讓明星粉絲成功帶動品牌熱度；抓住演唱會現場流量，積極引流，為天貓旗艦店帶來直接轉化；TFBOYS成員為三隻松鼠發博，吸引KOL和粉絲的轉發擴大。

由此，三隻松鼠成功將明星粉絲轉化為品牌粉絲。

對於廣大吃貨而言，也許對三隻松鼠的認知還停留在小零食的階段，然而你不知道的是，這個小零食現如今一年已創下了44億元的營收，成為不折不扣的堅果類食品行業的龍頭老大。

那麼，三隻松鼠作為中國第一家定位於純網際網路食品品牌的企業，從當初一個小品牌發展成為如今中國銷售規模最大的食品電商企業，背後又有怎樣的故事？從橫空出世，到一躍成為電商系列全網銷售第一，現在又開創新零售之路，它為何又能在眾多經典品牌下突出重圍，究竟是什麼給與這個品牌越來越強的生命力呢？下面我們一起一起探討一下。

三隻松鼠股份有限公司成立於2012年，是中國首批定位於純網際網路食品品牌的企業。早在創立之初，三隻松鼠就受到了資本的青睞，完成了總額達750萬美元的兩輪融資。

在品牌的發展模式上，“三隻松鼠”以網際網路為依託，利用B2C平臺進行線上銷售，迅速開創了一個以食品產品快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業模式縮短了商家與客戶的距離，確保帶給顧客新鮮、美味的食品。同時，三隻松鼠的線上銷售模式開創了食品線上銷售的先河，在這種獨特的銷售模式下，2012年雙十一當天，三隻松鼠銷售額在淘寶天貓堅果行業一躍成為堅果行業第一，日銷售額近800萬，這在中國電商發展史上簡直就是一個奇蹟。

在市場開發方面，依託淘寶這個巨大的網際網路平臺，三隻松鼠在消費者定位上搶佔了市場先機。當時的8090後年輕消費群體已經漸漸從瓜子等休閒食品轉變為熱愛堅果類產品，而堅果又是一個相對來說門檻比較低的初加工產品，只要你願意，都可以加入到這個行業中來，但是如果要把堅果做成品牌化，就沒有那麼簡單了。於是，三隻松鼠抓住網際網路機遇，在前端營銷上下了很大功夫，採用直接、粗暴、低價的方式，去賺人氣，賺口碑，使得消費者很容易接觸並接受這個品牌。後期針對新顧客打低價，老顧客看品牌，採用品牌效應利用情感營銷再慢慢回本。

在品牌形象方面，採用了萌態十足的松鼠作為品牌的Logo，在和顧客溝通時，借用松鼠可愛的口吻來熱情為顧客購物，簡直毫無違和感，並且十分接地氣，深受顧客喜愛。品牌定位方面，三隻松鼠也十分創新，憑藉“森林系”，“慢食快活”等宣傳語，深得消費者的心。同時落實在細節的人性化服務，大大超過了顧客的預期。

在最關鍵的產品環節，三隻松鼠有三個“非不選”，即非原產地不選，非好營養不選，非好口感不選。確保質量上乘，給顧客帶來健康天然新鮮的真正好食品。

正是經過創始人以及團隊成員不斷地努力之下，三隻松鼠才有了今天的成績，然而，任何一個好品牌的建立，背後都註定有諸多艱辛。

首先企業發展到一定規模，都會追求IPO。然而到了2017年底，事業不斷上升的三隻松鼠竟然被拒絕上市，這對三隻松鼠來說無疑是重大的打擊，畢竟這是新一屆發審委成立以來，首家IPO申請被拒絕的企業。

一波未平，一波又起，緊接著又是三隻松鼠的安全問題被一再提起，在2017年8月的多家食品監總局的檢測中，通告三隻松鼠在售開心果的黴菌值超標1.8倍。

同時，三隻松鼠在線上引流方面投入了巨大成本，先後在《歡樂頌》、《小別離》、《好先生》等熱播電視劇中做了大量廣告植入，而三隻松鼠的主要銷售收入仍透過天貓、京東等第三方平臺實現，加上無法避免的供應鏈，倉儲管理以及人工成本，三隻松鼠一直以來都承擔著巨大的成本問題。

但即使是重重困境下，三隻松鼠不斷升級打怪，還是挺過來了。三隻松鼠的成功，僅僅只是新零售的開始，三隻松鼠的崛起之路，也是不斷完善升級，始終創新求變、不落俗套的過程。馬雲說過未來的零售之路一定是口碑相傳的，現如今，為了積累大量好口碑，三隻松鼠又在“網際網路顧客體驗第一品牌”的基礎開始線下開店。

線下的三隻松鼠投食店，帶給顧客不一樣的零食新體驗。整個店面營造出一種森林的感覺，幾顆松樹林立，可愛的小美，小酷，小賤三隻松鼠的玩偶隨處可見。燈光被做成了輸液的形狀，座椅就是樹墩，買零食就像在森林裡摘果子。收銀臺叫打賞處，標籤價格叫投食價......，總而言之，三隻松鼠巧妙的把IP融合到了店鋪的每一個角落。

不光光是佈景上有新意，進店後的購買過程也是充滿樂趣。顧客們進入投食店就能感受到來自三隻松鼠的零食文化了。同時，線下的體驗也加深了使用者的品牌印象和認知，逐步為品牌構築了差異化競爭力。

精心的佈景，貼心的服務，使得三隻松鼠的線下店也頗受歡迎，無疑為品牌帶來銷量的同時，也促進了品牌的傳播，相信線上下線上的共同努力下，三隻松鼠一定會發展越來越好。而線上線下相結合，也必定成為未來零售的主流趨勢，同時，不管線上還是線下注重使用者體驗，做好服務始終是獲取消費者的關鍵所在，獲取了消費者，才能贏得市場。

1、瘦身sku，瞄準細分領域

當一條賽道的流量已經飽和，三隻松鼠選擇縮減本體的SKU數量用以穩固賽道的地位。三隻松鼠以堅果起家，在2019年時已經成功地從一個堅果品牌過渡到一個全品類零食品牌，但擴張全品類給三隻松鼠帶來的卻是利潤縮水的隱憂，另一方面，品類的擴張意味著與更多的產品企業以及工廠合作，管理稍有不慎，不僅銜接效率低下，質量也容易產生非常規波動。到了2020年，三隻松鼠選擇將從600個SKU中砍掉約50%來完成全品類到“堅果果乾+精選零食”的品牌定位轉型，主要是砍去銷量未達預期或者不符合大健康趨勢的產品，這一舉動使得企業的運營成本效率、貨品流轉效率都將極大提高。

另一方面，三隻松鼠選擇多建幾條賽道，用成熟的供應鏈體系與打法來橫向吸引更多的流量。三隻松鼠已陸續推出了小鹿藍藍、養了個毛孩、鐵功基、喜小雀四個子品牌，分別定位於嬰童食品、寵物食品、方便速食、定製喜禮等細分市場，從單一品牌正式邁進多品牌時代，致力於豐富產品消費觸達面，打造一站式、多場景、超預期消費體驗，逐漸切入流量更廣，消費受眾更全面的細分市場。

從三隻松鼠的財報來看，三隻松鼠大部分的錢都用於銷售費用——2018年，三隻松鼠的銷售費用是14.61億元；2019年，其銷售費用增至22.98億元。而在銷售費用中，需向電商平臺繳納的服務費是最高比例的支出。受制於京東和天貓的三隻松鼠不得不向電商渠道支付大筆服務費。與此同時，面臨良品鋪子的追趕，三隻松鼠不得不放眼線下，2019年三隻松鼠線上營收88億元，佔比達到87%，而今年線下新分銷渠道已成為三隻松鼠線下營收第一大業務板塊，本次雙十一期間銷售額達1.36億元，同比增長53%，服務小店超40萬家，同比去年增長100%。三隻松鼠的創始人也有提到，目前三隻松鼠的線下銷售額已佔35%，未來還會持續加碼線下。

隨著網際網路紅利的逐漸消失，如今進入一種新品牌時代，品牌的入局門檻變低，但同時意味著競爭更加激烈。在這個背景下，光憑線上，或者光憑線下，都是行不通的。只有將二者結合，才能形成品牌的閉環。

作為休閒食品企業，質量永遠是第一位的。但無論是三隻松鼠還是良品鋪子，近年來有關食品安全的問題不斷髮生。其根源主要是“貼牌+代加工”的產品生產模式。對於食品行業而言，代工模式容易出現質量問題，對產品品質的管控就成為零食企業最大的考驗。如果無法改變代工這一模式，對三隻松鼠來說，透過掌握的大資料，數字化改造並賦能傳統供應鏈，在一些關鍵的環節建立完善的質量控制及管理體系，進一步提升食品行業的生產效率，透過智慧製造，這一情況或許會得到一定的改善。