要想抓住客戶，必須抓住客戶的心❤，急客戶所急，想客戶所想，知道客戶的需求點，就跟看病一樣，對症下藥，才可以

客戶不是被抓住的，也不全是價格決定的，很多客戶是用感情去維繫的。找出客戶到底需要什麼？把每一個潛在的客戶當朋友，為朋友解決痛點，才是真的好銷售。

想要立足市場，抓住客戶，須做到以下幾點:1.售前服務，同等質量比價格，同等價格比服務。2.售中服務，促銷力度要大，買一送多，比如毛巾，臉盆，可以在上面打上自己獨有的標誌，讓客戶在日常生活中用到時會看到你的標誌。3.售後服務，售後服務要到位，不能東西賣完了，把客戶忘記了，不能出現問題搪塞客戶，要及時解決客戶問題，因金盃銀盃不如客戶的口碑。

把服務做到極致，8招搞定，祝你成功

一、二流企業賣產品，一流企業賣服務

二、三招核心：對、黏、狠

三、服務，就是種善因，服務做好了，自然就賺錢了，服務，就是滿足他人的需求

四、態度永遠比能力更重要

五、幫助客戶要長期、深入、專業，服務要落地

六、現在已經不是酒香不怕巷子深的年代了，一定要主動出擊，自媒體時代的特點是把營銷做到極致化

七、見客戶時7大問句：

1/怎麼稱呼您？

2/從事什麼行業？

3/做了多少年？

4/當年為什麼選擇這個行業？

5/在未來3~5年，企業的目標和夢想是什麼？

6/為了實現這個夢想，你覺得在銷售服務及培訓方面還有什麼樣的問題、挑戰和困難呢？

7/這個挑戰如果沒有解決,後果會如何呢？

八、如何黏住客戶，做vlp的服務，讓客戶感動

，看客戶的第一眼，我們需要做的是觀察，對客戶說的第1句話是表揚，第1個小時，讓客戶記住你的暱稱

1、一小時後發問候簡訊

2、一天內打電話

3、一星期內，送禮登門拜訪

4、一個月內，幫助客戶做成一件好事

5、一年內，吃喝玩樂

6、三年內，進入客戶的工作和生活圈子

”天下沒有不散的筵席“，公司服務的每一位顧客都有可能離開我們，我們需要做的就是推遲這一天的到來。那麼我們該如何做才能“有力”地抓住顧客呢？一位工作了二十年的銷售老司機，給出了他的經驗，請準備好你的筆記本。

其一：當交易完成之後，不忘要奉承幾句。比如說“感謝您給了我這次機會”“您將會見證您眼光是絕對沒有錯的”

其二：對待每一位顧客就像第一次服務那樣，真誠、為顧客著想，畢竟每個人都喜歡被尊重；

其三：每一位交易成功的顧客都要建立檔案，記錄顧客的興趣愛好等

其四：要了解顧客購買產品需要經歷三個階段，第一個階段：對未來的合作充滿期待；第二個階段：將你的產品融入他們的作業程式或者是氛圍當中；第三個階段：他們開始整合成功，開始獲得良好的成果。因此當我們所提供的服務超過顧客的期望，也就越能讓顧客覺得你對他的價值；

其五：跟顧客不要耍心機，要拿出自己的真心

當交易成功之後，需要告訴顧客我們能給他們什麼，或者顧客希望我們能給他們什麼，因為這樣才能給予顧客更好的服務

其六：當有競爭對手攻擊的時候，你要跟顧客進行演練一次，告訴顧客如何處理

當競爭對手打來電話時，教顧客如何問對方問題、該說什麼話。就像有些競爭者會以低價作為“誘餌”吸引顧客，我們就直接告訴顧客，這個價格能買到產品是否具備他們所需要的某些重要的功能，其實我們心裡早就知道具備這種功能的產品以這個價格是無法買到的

其七：和同事搞好關係，關鍵的時候能幫我們處理問題，尤其是當我們出差或者在外拜訪顧客，請同事幫忙接待

其八：自己做的努力一定要讓顧客知道

雖然幫助顧客解決難題是本職工作，但是面對顧客的要求總是有求必應，會讓顧客忘記你的付出

其九：要想從顧客身上獲取更多，就需要付出更多

尤其是一些重要客戶，一定要列出一張表，表上羅列出為顧客做的事情。

另外要注意一點，就是當顧客對你優質的顧客提供更優惠的價格時，你知道該怎麼做嗎？通常有很多推銷員老是犯這幾個錯誤：錯誤①：認為自己和顧客的關係非比尋常，然而什麼事情也沒有做；錯誤②：問顧客自己做的如何，其實競爭對手所付出的甚至已經超過你了；錯誤③：直接向顧客質疑，認為不可能，讓顧客下不來臺；這些都有可能將失去你的顧客，那麼要想不失掉你的顧客，以下這兩個方法也可以幫到你

一：可以請顧客吃午餐，利用午餐的機會奉承顧客，比如你可以說：“趙經理，今天請您吃午餐，其主要的目的就是為了答謝您對我的照顧，無論是於公於私，這份情誼我都非常珍惜”

二：極力挽留將要失掉的顧客，顧客是因為什麼原因對競爭對手感興趣，找到原因之後，向顧客做出承諾，可以這麼說：“如果您是因為……才選擇競爭對手，那麼我們現在就可以處理您提出的問題，希望您能給我們一次機會，相信一定會讓您非常滿意”。

對於商家和銷售人員來說，一切行動乃至“戰略”，都是以顧客為出發點的。

但除了具體的“戰術”和“持久戰”外，與顧客打“心理戰”也十分重要。因為如果想要成交的話，那麼對於商家和銷售人員來說，重要的就不是顧客說什麼，而是他們做什麼，也就是說，他們的購買行為會如何發生，怎樣進行。但如果商家和銷售人員在顧客開始“做”的時候才開始行動，那最後一定會大敗而歸。

而想要搶在競爭對手前面抓住顧客、快速成交的話，就必須要掌握顧客的心理，讀懂顧客的內心想法，知道顧客真正想要的是什麼。

那麼，怎樣才能掌握住顧客的心理呢？

01

觀察顧客的行為

若想要抓住顧客，快速成交，觀察顧客的行為就是必須要做的，它能帶給你的資訊和受益遠超你的想象。

首先，要觀察顧客的行為，這切實關係到是否會發生實際購買行為。詳細來說，在觀察中需要注意三個指標：時間、速度和選擇。

願意在你的區域停留時間越長的顧客，就越有可能產生實際購買行為（哪怕他們這一次什麼都沒買），而花時間和這類顧客多進行交流和推銷就必然能得到好的結果。

顧客的步行速度和瀏覽速度同樣是關乎實際購買的重要因素。顧客走馬觀花地瀏覽商品，基本就可以判定為為了看而看，基本是沒有溝通的必要的；而走路風風火火不看兩邊的顧客，自然也是沒必要去上前拉住的。

還有一種比較獨特的情況：顧客風風火火地從你身邊走過，然後毫不猶豫地選擇了你競爭對手的產品。這樣的顧客行為體現出兩點：首先，你需要反思一下你自己的銷售策略和品牌策略和服務態度。如果都沒有問題的話，那這類行為所體現出來的就是，顧客個人對品牌的忠誠度要明顯優於產品質量與服務態度。

觀察選擇則是指要觀察顧客正在選擇的產品和選擇產品時的外在狀態及情緒狀態。

觀察顧客正在選擇的產品一方面可以使你得到經營策略方面的指導，瞭解到顧客的好惡；另一方面，則是可以注意到顧客往往在哪裡進行選擇以及如何選擇行為，繼而透過改變店內定位、產品包裝和溝通方式來影響顧客的參考方式。

觀察銷售人員的情緒則可以幫助你迅速、實時地理解顧客的行為，並以此判定要不要進行推銷、介紹等活動。在這個過程中，既要觀察顧客本身的情緒狀態，也要觀察在推銷活動時顧客的情緒狀態。觀察顧客們在經歷一次零售體驗時的情緒狀態是如何變化的，並找出他們反映相似的地方，即是識別零售體驗的某個方面對情感影響的關鍵所在。

我來談談這個問題。

現在生意難做，是因為獲客成本越來越高，而獲客之後的客戶留存更是困擾商家的大問題。

那麼，怎麼樣才能在“抓到”客戶之後繼續“抓住”客戶呢？我的建議是學會和運用“戀愛思維”來解決問題。

第一，把第一次拜訪或約見客戶當成“相親”。在“相親”見面之前，我們總要打扮拾掇一番，吧自己最光彩和最有優勢的一面儘量展現出來。而見面的整個過程，就是雙方互相做出選擇的過程，這個選擇的最終決定不僅取決於我們當面展現出來的儀表、談吐和風度，更取決於我們呈現給對方的價值、優勢和收益。更重要的是，雙方必須在重大問題上做到“三觀一致”，才有可能真正走到一起。

第二，把跟客戶的相處當成“談戀愛”。客戶那裡有商家需要的東西，同樣的，商家身上也要有足夠吸引客戶的地方，比如質量、品牌、價格、服務、信譽、方便程度等等。只有雙方都認為對方的存在對自身有價值、有作用、有幫助，才會長久的相處下去，客戶才不會在完成了單次成交之後就立刻刪掉這家公司或銷售人員的聯絡資訊。說白了，度過了“一見鍾情”之後，我們必須訊速地和客戶進入“熱戀期”，及時地把客戶拉進自己的圈子，不斷給他們更多的資訊和服務，讓他們覺得即使現在用不上你，以後也離不開你，所有會持續停留在你的圈子，並願意接受你的訊息，這就是最佳狀態。而在客戶相處期的維護方式也大概有：加入圈層、一對一聯絡、贈送性服務、約飯聚會等等。另外，要注意握好客戶生活中的重大時間節點，讓客戶感受到“戀愛”的甜蜜和溫暖。

第三，不要把“成交”作為和客戶相處的終點，而要把“信任”當成長期相處的法寶。單次成交只能說明我們和客戶的“戀愛”談的還不錯，初步贏得了他的信任，客戶願意把自己的金錢、時間和關注放在我們這裡。但是長期下去，還是需要較強這種信任感的。最好的辦法就是增強新鮮感和誘惑力。這就好比兩個人長期交往，過了甜蜜期和激情期之後，生活是會很平淡的，而且我們身邊的其他資訊和誘惑卻一點沒有減少。這時候，就需要我們有著持續不斷推陳出新的能力，既可以用新產品新服務打動客戶，也可以把老產品老服務進行重新的包裝組合，並降低價格來形成新的“誘惑性產品”。如果銷售人員都能長期堅持這樣做，即使客戶沒有完成再成交，也一定在情感上有著更強的歸屬感。

第四，適當地釋放稀缺性訊號，讓客戶產生“危機感”，不斷有著“戀愛ing”的感覺。當客戶對品牌、產品、服務的認知和體驗進入衰退期和疲倦期的時候，更要及時變換身份，重新包裝自己，並對客戶的層級進行梳理和分類，對高粘性、高頻次消費、高潛力客戶進行分門別類的服務，推出各個客戶層次需要的產品和服務，並對客戶再各個層級之間的流動做出規劃和設計，讓客戶產生商家自身是在升值的，如果客戶不升值就會落後的危機感，這樣客戶就會持續性的要求商家提供學習、進步和認知升級的要求。“學習動力”是增強客戶粘性、進而實現服務增值的有效手段。

第五，進行銷售、售後、服務管理隊伍建設。對員工，特別是和客戶會發生直接聯絡的員工隊伍進行“戀愛思維”培訓，只有擁有一支真正關心客戶、喜歡為客戶著想，有責任感和人格魅力的團隊，才會使客戶全體長盛不衰，長期維繫。

“抓住”客戶之前，要分析客戶，知己知彼百戰百勝；

小客戶，追求的價格便宜，實惠；

大客戶，追求的是服務、質量、長遠合作，這種客戶一般很難搞定，但是一旦搞定，那也是最忠誠的客戶，做業務 有那麼幾個客戶，就足夠你吃了。

但是不管怎麼說，真誠，真實，對待每一個客戶，生意不成，人情在，總有一天會合作。

在推銷商品時，我們常常“猜不透、摸不著”客戶的心思，所以不知道該怎麼迴應客戶提出的問題，結果呢！屢屢失敗。長期以往，我們便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。其實我個人認為，這是由於我們沒有掌握做推銷必備的一些心理。

推銷的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說這就是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，就能掌握主動權。使得推銷行為的效率最大化，從而獲得很好的推銷業績。

我們推銷商品時，有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買，商品無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔，我們要做的不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。

2、顧客貪利的心理：

人性的弱點每個人都有，只是略有差異而已。古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，這就是人愛貪利的消費心理。

3、顧客好奇的心理：

因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動越是設計的新穎，越能激發人們的好奇心理，增加客源數量。

4、顧客的恐懼心理：

在一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自資訊的不對稱，因為商家是資訊優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受。

5、顧客的逆反心理：

“強買強賣”的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就開始喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來。

我們要對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

我的職業是美髮行業，顧客進入門店，不管洗髮，剪髮，燙髮，染髮，第一步就是要先洗頭，這洗頭就是我的專業領悟了洗髮想要留住顧客，第一步當然技術要好，洗頭髮的二三十分鐘裡，抓頭髮的力度，按摩的力度，沖水的溫度，掏耳朵的技術，每一步都很重要，還有就是觀察顧客的面部表情，需要安靜是絕對不說一句話，想要找人聊天時也有很多話題跟顧客聊起來，總之，想要留住一個客人很簡單，用心對顧客，就算技術不好，她對你的印象也是好的，因為技術可以提升，沒有把心放在服務顧客上，那洗一個沒一個大家說，是這樣嗎？

我覺得可以從以下三個方面去抓住客戶。

1，瞭解客戶的需求點在哪裡。沒有需求能不能想辦法挖掘需求，有的時候客戶暴露的可能不是他真正的需求，需要深入瞭解，深挖出客戶的需求。

2，對於客戶提出的異議或者問題，要給到解決方案。客戶的質疑點，一定要想辦法解決，多透過案例實際操作的方式去解決。

3，在最後客戶的需求瞭解，沒有異議的情況下，快速抓住客戶。不要給客戶過多的考慮時間，透過優惠或者贈品多刺激客戶做決定，快速成交，從而抓住客戶。

影片可以詳細瞭解，以上就是我的回答，希望可以幫助到你。

方法/步驟

一、顧客貪利的心理：

人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。

二、顧客好奇的心理：

其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不瞭解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

三、顧客的恐懼(擔心)心理：

一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自資訊的不對稱，因為商家是資訊優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售後服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。

四、顧客的逆反心理：

強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得就在顧客身邊真誠服務就可以了。

五、顧客的從眾心理：

賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

CRM系統對銷售過程的客戶行為、潛在客戶發展過程等售前售後的全方位自動化管理。CRM系統在銷售管理方面包括：商機管理、銷售漏斗、報價單、合同訂單、應收款、收款記錄等一整套全自動化的管理系統，可最佳化企業的銷售全過程管理，大大提高銷售人員的工作成效。

銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交，在這個過程中要善於觀察。

人的心思是無法掩飾的，總會透過語言或行為表現出來，銷售員在與客戶交流時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買慾望起動的時候:

1、口頭訊號

(1)討價還價、要求價格下浮時。

(2)詢問具體服務的專案，和效果時。

(3)向自已表示同情或話題達到最高潮時。

2、行為上的購買訊號

(1)不停地翻閱公司的資料時。

(2)要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

(3)開始與第三者商量時。

(4)表現出興奮的表情時。

(5)身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

(6)有猶豫不決表情時。

當客戶一再出現購買訊號，卻猶豫不決時，銷售人員要設法促成對方做出最後決定。可以嘗試以下方法：

1.假設法

假設成交法，是我們常用的方法之一。先讓客戶來感受一下會員服務，簽約後可以得到什麼好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益。利用人的虛偽性迅速促成交易，簽單是順理成章的事情。機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候說:我們辦一下手續吧。

2.引導法

不要把公司所有的服務與產品全部告訴客戶，適當的保持神秘，這一套路就好比“猶抱琵琶半遮面”，讓客戶產生濃厚的興趣。一定要審時度勢、機敏靈慧，即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處戛然而止。這樣在後續過程中就可以逐步推進。

3.誘惑法

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。可利用這種”怕買不到”的心理，來締結客戶，這在銷售資源類產品時很有效。比如：“某某先生，現在購買可以獲得××，活動只有一天時間，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……”這時，不妨故意做出要忙碌的樣子，晾一下客戶。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了,也要馬上再聯絡，以免被人鑽了空子。

銷售就像追人，講究方法策略，你得讓客戶主動“愛”上你。銷售員要先把自己賣出去，知己知彼，步步為營，讓客戶相信你的產品，從而讓客戶簽單。

簡信CRM全方位記錄客戶資訊、極大改善銷售流程，不僅提升服務效率、滿足客戶需求，還能提供大量專業的分析“報表”，快來試用吧！

毛主席說過“手中有糧（客戶），心就不慌”

做生意什麼最重要？

不管你的生意模式是什麼，最終都只為了一個字“賣”。

只有“賣”這個動作，是進賬，是利潤。其餘的動作都是成本。

而賣是賣給誰？當然是賣給客戶啦。

所以，做生意最重要的是“客戶”。

顧客不是上帝，顧客是財神爺。

那麼問題來了，怎麼才能讓財神爺天天上門給你送錢呢。

每天開著店坐著等？怕是會等了個寂寞喲~

OK~~~

遊戲開始、、賺錢只需兩步。

第一步，先收集財神爺的手機號碼。

收集工具：1、智慧紅包碼，2、智慧收款碼，3、智慧名片。

工具功能：

1、智慧紅包碼：財神爺領取紅包，老闆獲得財神爺的手機號碼。各取所需

2、智慧收款碼：財神爺付錢給老闆，老闆收到錢的同時，也獲取到財神爺的手機號碼，一舉兩得。

應用場景：

1、餐飲店。

線下收集：在門口，或者店內的每張桌子上都貼上一個《智慧紅包碼》，所有進店的財神爺都能免費領取到一個隨機紅包（建議設定最高金額為2元，降低獲客成本），沒有套路，直接到賬微信零錢。買單的財神爺可以掃《智慧收款碼》支付，假設一天進店20人，一個月下來除去重複的人，大概收集到300人，一年下來就大概能收集到2000人。

這個裂變是很恐怖的。保守估計得有3000人。當然，這個轉發名片紅包，不用設定的太高了，一塊錢或者幾毛錢就可以。當你手裡就收集到了5000個財神爺。你想讓生意什麼時候火爆，就什麼時候火爆，想讓他來幾個人，就來幾個人。想賺多少錢，就賺多少錢。

應用場景：把5000人分為10組，每組500人。每天群發一組人，或者兩組人就可以，多了，怕你的店裡坐不下。

還有就是現在的餐飲店，週末生意挺火爆，但是週一到週五，就相對比較冷清。

這個時候我們就群發一條代金券過去，僅限週一到週五使用，這個時候，是不是週一到週五。也能同樣爆滿！！