本人從事外貿行業，因公司的品牌知名度較高，國內市場成熟，如何開發海外客戶，從下面幾個方式入手。

2.與海外知名品牌談合作

像是我們公司有品牌效應在，業務員主動去了日本知名企業，我們公司幫它代工生產，相互傳授工藝，互利互惠。

3.客戶主動聯絡

這種情況發生的還是比較多的，如果一個客戶想要與我們談合作，我們還是要去評判一下該客戶公司的實力與背景，財務，市場，渠道，公司知名度是否能和我們合作。

4.在當地市場找合作

如果業務負責的海外市場，渠道還沒有成熟，品牌效應不夠大，我曾經的同事就拿著我們公司的樣品，挨個經銷商拜訪，尋求合作，當然這種方法也是比較辛苦的。

最後，還要叮囑題主一句，選擇客戶的時候要評判客戶公司的背景，它對產品的熟悉度，安裝，售後服務，技術知識是否成熟，避免貴司的品牌因為這些服務問題處理不當，在國外市場留下不好的印象，尤其是像日本和韓國，中國的品牌一旦出了質量問題，在他們的國家，會被媒體無限放大和抹黑。

外貿業務員想要成功開發海外客戶，最重要的就是精準挖掘客戶需求，透過與客戶的交流溝通中，找到客戶真正的需求動機，之後再去放大客戶的需求痛點以及激發客戶的利益需求，這樣才能更穩妥的談成一筆訂單。

首先外貿員需要深入瞭解所在公司的產品優勢，價格（報價和趨勢），產品賣點等方面，先給自己打好基礎，再去尋找突破口，只有抓住了客戶的痛點，融入到客戶的心裡，才能激發出客戶的需求慾望，因為與快樂相比，痛苦會讓人更迫切的想要改變現狀。

業務員開發海外客戶的渠道：

一、主動出擊

1、在搜尋引擎上搜索客戶，主動給客戶發開發信。

2、購買海關資料，給購買過本產品的客戶發開發信。

3、參加展會，主動接觸客戶，給客戶留下印象，後續再跟進，或者在現場就可以直接拿下訂單。

4、去各類網站檢視免費詢盤，尋找目標買家。

5、多去逛逛外貿論壇，不光可以學到很多知識，同時也可有交到不少的朋友，也許她的客戶剛好有你公司的產品需求，那第一時間應該會聯絡到你。

二、守株待兔

1、註冊大量的b2b免費平臺，等待客戶來詢盤，雖然說免費平臺可能效果會差一些，但是也不至於沒有效果。

2、註冊收費的b2b平臺，釋出產品，等待客戶詢盤。

3、收費的搜尋引擎推廣（如google等），等待客戶搜尋發來詢盤。

4、自學SEO知識，對自己的網站進行最佳化，提升排名，等待客戶搜尋。

三、其他形式

1、交換詢盤，這個很簡單，比如說我們做了兩個不同平臺客戶，可以每天互相交換幾個客戶資訊，互不干擾又充分利用了資源。

2、把同行變為客戶。

3、重複利用老客戶資源，學會去跟蹤之前獲知的客戶資訊。

4、透過客戶轉介紹獲得新客戶資源。

以上是開發客戶的一些渠道，除此之外，一名優秀的業務員還需要有良好的心態和堅持不懈的決心，這樣才能開發到更多客戶！

建議你看下這篇文章：

https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-4098667-fid-331.html

外貿客戶的開發，其實有非常多的渠道。

比如說谷歌搜尋，平臺，社交媒體推廣，展會，海外拓展等渠道。

下面分享谷歌搜尋基礎篇。

外貿高手必備谷歌搜尋技巧-初級篇（上）

外貿必備技能之谷歌搜尋初級篇的實用技巧。

谷歌搜尋的三個初級技巧和三個中級技巧，並且加以實際例子進行技巧的運用說明。

首先，對於谷歌，作為外貿人必備的工具之一，大家都不陌生。

但是，過去幾年，我去很多企業做內訓的時候發現，還有很多人是在用百度在搜尋國外客戶，也是讓人覺得驚訝的事情。

那這裡我不多說百度與谷歌的區別，大家有興趣可以自行了解他們兩個的區別。

對於谷歌，如上圖，大家都知道網址是：http://www.google.com

但是，由於谷歌退出了中國大陸，所以，現在如果按照這個網址登入，其實會去到香港的谷歌，或者會因為你選擇的番羽牆伺服器的不同而去到你所選擇的伺服器地區的谷歌。那麼因為本地化政策不一樣，搜尋結果也隨之有些不同，或者某一些關鍵詞會受到遮蔽。

所以，我們可以用這樣的谷歌，在原有網址後面加上“/ncr”，稱為無國界谷歌來進行搜尋，不受地域限定，搜尋範圍更廣！

那麼我們來看一下香港谷歌和無國界谷歌的不同之處，請看下面兩個截圖。

香港谷歌

無國界谷歌

透過搜尋結果可以看出：

香港谷歌搜尋led lighting結果--4070萬條結果

無國界谷歌搜尋led lighting結果—2億1900萬條結果

結果不言而喻，無國界谷歌遠遠強過於單國界谷歌

在過去，在很多論壇上的所謂大神都提到過這樣的一些搜尋客戶的方法：

這樣的方式已經是過時的而且效果很差的方式。為什麼呢？

產品關鍵詞+買家

大家都知道，作為一個買家，對於他們自身來說，他們不會在企業官網上面說自己是一個買家，那麼如何能透過這種方式找到潛在客戶呢？

假如能找到一些資訊，那也是過時失效的一些無用資訊。

客戶只有在給你發詢盤或者在B2B平臺上面發詢盤的時候才能稱之為是買家，但是也很少人在發詢盤的時候說，I am a buyer,就好像我們去買東西一樣，我們也不會跟店家說：我是一個買東西的。

關鍵詞+常用免費郵箱字尾

免費郵箱大家都知道，大部分的國家的人都會用，但是大部分是作為私人郵箱使用，而不是商務領域上的使用，正式的場合跟商務溝透過程當中都會用企業郵箱，這樣對於一個企業來說，方便管理和協同工作。

所以，使用這種方式搜尋到的，通常是私人用的郵箱。既然是私人用的郵箱，你天天給他發商務開發信，你覺得客戶是什麼感覺呢？

很多人都有兩個郵箱或者電話號碼，其中一個是私人郵箱，私人電話。

下班了，工作號關閉，使用私人的，就是不想受到打擾。

所以，很多新手業務員不明白的情況下，會發現經常網私人免費發開發信，結果是，回覆率幾乎為零！

而且久而久之，郵箱還被大部分人遮蔽了！

那麼，現在開始，就要少用這樣的方式去搜索和開發客戶啦。

正確的方式應該是什麼呢？

1.與

我們透過實際例子來說明用法：

面板燈

LED球泡燈

即熱式熱水器

男式牛仔褲

透過以上四個例子，我們可以瞭解到，“與”的用法，不管是多少個關鍵片語成，關鍵詞與關鍵詞之間都要用空格隔開，反之，會變成一個關鍵詞。

2.或

這裡一定注意，“OR”一定是大寫的英文“OR”。

如果用小寫的“or”會如何呢？

搜尋結果會有非常大的差別：

OR 搜尋結果是134000000個結果

or搜尋結果是1430000個結果

3.非

實際運用例子：

圖片放大

圖一

圖二

採用了“非”的搜尋語法之後，如圖一所示的亞馬遜連結不見了。

以上就是谷歌最基礎的三個搜尋語法的定義和應用，後面的中級和高階語法都是建立在以上三個最基本的語法的基礎上衍生的。所以希望大家熟記最基本的三個語法。

那麼下面也送給大家一個小技巧，方便精準去雜質的的搜尋方式

營養小飲

透過這個方式的搜尋，去掉了很多的雜項：

B2B平臺，中國的網站啊，影片網站啊，教育網站，政府網站等等，搜尋結果就很乾淨，直接都是我們想要找的客戶網站。

谷歌搜尋另外三個實用技巧。

site用法

site是對搜尋結果進行限定，國籍的限定。

用法：搜尋關鍵詞 site:.in,比如搜尋LED panel light ，限定國家印度。

透過搜尋結果可以看出，國家都限定在印度。所以，site語法起了很大作用。

再來看幾個例子

限定國家為英國

知道客戶網站，想限定國家搜尋CEO名字，可以這樣搜：

這裡的~CEO，“~”波浪號表示近似值

~CEO也等於 CEO OR president OR Manager OR owner OR founder這樣的語法。

filetype用法

常用的文件字尾名如下：

來看例子：以led panel light site:.in 為例子，搜尋結果中有一個企業叫HT Technologies，所以結合filetype語法可以這樣搜尋：

搜尋結果出來都是可以下載的PDF文件，我們看到搜尋結果的第二項。

為什麼文件也很重要呢？

有這麼一句話：通常文件和影片最後都有聯絡方式！

那麼看到文件的最後，真的有聯絡方式：

獲得聯絡人：Mr Noel Demonte

聯絡電話：+91 8373904169

有了聯絡人姓名就很好辦了。

透過上面的語法我們很快就找到了聯絡人的facebook資訊在其介紹中我們可以看到此人是合夥人之一，也就是老闆之一，職位確定。接下來我們利用站長工具，能再深挖資訊出來。

由此，獲得了聯絡人的聯絡郵箱。

經過以上步驟，此客戶的聯絡方式找齊。

related用法

例子：

我以京東為例子操作給大家看

在谷歌搜尋欄中輸入

related:http://www.jd.com/

可以看到搜尋結果都是與京東性質相類似的網站。這樣就能以一個客戶為基準快速的，橫向的找到相關聯的客戶網站。

我們再來一個例子加深練習：

以Flos為基準，Flos也是一個比較大而且知名的燈飾企業。

大家可以看到搜尋結果出來，不乏很多跟Flos同等型別的大客戶網站，如：

對於外貿的開始和客戶的開發，其實也是很大的一個範疇。

怎麼開始呢，我覺得先從從事的行業和產品學習開始。

我自己企業都業務員，不管是熟手還是新手，基本都是從產品入手進行深度學習，從點到面的循序漸進的學習。

一、優秀的業務員，首先應該是一個超級普工。

想在一個行業深耕，首先對產品的生產工藝，流程，品質，技術等等要有專業深度。

所以我要求我的業務員必須先成為一個超級普工。

所以，新業務員來到企業都前兩週，基本都是到產線上學生產工藝和流程（我們企業是從事照明行業的）。每一個工位的製作實踐。

兩週的學習之後，會進行考核。

考核的標準就是，我會指定一款產品，業務員必須自己列出BOM表，到倉庫領料，到產線進行生產到一個成品，並且由質監部門檢驗合格驗收，業務員正式透過測試。

場景1

實際中，我們經常要向客戶介紹產品，生產工藝，賣點等等，面對這樣的場景，只有自己真真實實的生產製作過產品，才能夠深刻的認識和理解產品。

第二步，面對任何一個有問題的產品，進行產品檢測和提出解決方案，算合格。

場景2

經常會有國外客戶來審廠，通常客戶在產線參觀的時候，可能會在維修區拿起一個有問題的產品對業務員進行詢問，如果業務員都答不上來產品為何不亮，如何解決，那麼專業性會大打折扣。

在中山這樣的小城市，有非常多的生產企業，或許他們的技術人員都很專業，但是業務員到未必，所以，在競爭非常激烈的中山，業務員必須要有所不同。

二、優秀的業務員，必須是一個銷售工程師。

當業務員已經變成一個超級普工之後，也必須成為一個技術人員，也就是我們工廠的工程師。

照明行業，經常有客戶來工廠，通常都要現場對燈具產品進行測試。很多的工廠都是有工程師的，通常客戶來工廠需要測試的時候，業務員都會讓工程師操作測試。

但是，很多工廠可能就那麼一個工程師，通常他也很忙，不是每次都是幫你測試，那麼你就會很尷尬，難道你要讓客戶等你的工程師忙完再來測試嗎？

所以，如果客戶需要測試，業務員信手拈來就能夠熟練的操作和測試，那麼，客戶對你一樣會刮目相看。

這個年代，要拼的不是價格，而是專業度。

透過這兩項的測試之後，業務員對產品的理解就已經比較全面了，後面就是在實際的開發過程中再進行更深刻的學習。

所以，這個算是外貿業務員都開始吧，起點是對產品和行業有叫專業的認識。

三、客戶開發

關於客戶開發，首先看企業有什麼資源和平臺。

客戶開發的渠道和方式很多，比如谷歌搜尋和開發，企業網站推廣，社交媒體推廣，B2B平臺運營，展會營銷，海外拓展等，大部分企業都開發方式和渠道。

1.企業網站--流量歸屬地

我覺得企業都官網是非常重要的，它是外貿對外的櫥窗，也是流量的歸屬地和企業專業度的對外的展示。

很多的企業總是把B2B主頁當做自己企業都官網，他們忽略了一個很重要的問題，這樣操作，都是花錢花精力在幫平臺本身引流而已，當有一天，你不付費了，平臺一關，客戶去哪裡找到你呢？

另外，平臺除了很難沉澱之外，流量也越來越貴。還有一個更重點的，就是客戶在平臺上透過關鍵詞一搜索，出來的都是你的同行，可比性太強。

搜尋引擎不一樣，不是每個你的同行都是最佳化到首頁的，所以，客戶搜尋出來的，可能就你一箇中國的供應商，優勢就很明顯，所以我更趨向於做官網網站的最佳化。

透過最佳化企業官網來獲得客戶詢盤，這樣是最直接的最真實的訂單意向，因為客戶真實的訪問之後，有意向才會給你留詢盤。而且透過不斷的最佳化積累，企業網站的權重會越來越好，重點是不花錢。B2B平臺現在基本就是花錢買流量，有沒有轉化很難說。

另外，根據國外調研機構的調研，客戶在採購週期的中段--考量週期的時候，是對供應商的評估方式是這樣的：

所以，你可以看到，官網的建設和最佳化是非常重要的。

因為時間和地域的限制，所以，客戶在對供應商進行評估的時候，一般都是透過線上搜尋，然後獲得資料資訊，整合對供應商進行第一輪評估，如果不能被搜尋到或者搜尋到之後，你的網站都是空空的或者根本都不專業，很難進入客戶的評估列表裡面。

2.B2B平臺

我個人不喜歡操作平臺，因為你會發現，現在，你是花了80%的時候在平臺操作上，演算法也天天在變，你要不斷的去研究，好不容易有詢盤，業務員都是匆匆忙忙的回覆，基本連20%的時間來研究客戶都沒有，哪來的轉化呢？

所以我覺得已經適得其反了，我覺得正確的應該是，花20%的時間在平臺，獲得詢盤之後，80% 的時間來研究如何轉化詢盤成為訂單。

對於新手業務員，我也不建議操作平臺。

3.展會營銷-主動展示，有效的營銷。

可能也是現今企業對外開發客戶的最多的渠道了。

但是呢，很多企業參展的起點--營銷節奏，一開始就錯了，所以導致展會效果不佳，投入也非常大，但是卻很浪費。

雖然展會是比較直接的營銷方式，但是也是需要很慎重的。

特別多的企業，都不知道為什麼參展，很多都是跟風。看到別人參展好，他也跟著去。

不是別人參展好，你去了也會好。

明白自己為什麼去很重要，不是跟著去。跟著去，你看到的不是前方，而是別人的背影而已。別人低頭撿到金子，你可能撞到的是別人的屁股。

好的展會營銷，的確可以帶來很多潛在的客戶和訂單，具體怎麼高效的參展，可以瞭解我開展的課程-高效的展會營銷全攻略，共12節課，全面實操的解析如何高效的參展，讓展會營銷最大化，不要讓參展，變成慘展。

4.海外拓展-主動出擊，高效的營銷。

這個是我比較推崇的，五年前，在很多的培訓分享中，我不斷的提倡『把外貿當內貿做』的理念。走出去，主動出擊，而不是守著電腦守著平臺，守株待兔。

去了很多的企業內訓和培訓，發現90%的業務員都不敢走出去，他們還是習慣坐在電腦前發郵件營銷，郵件營銷現在已經是非常低效的開發方式，而且很多的業務員都是使用模板在營銷，我覺得很傻很天真。

每個客戶來自不同的企業，每個企業都不一樣，每個客戶的基本屬性是一個人，那麼每個人又會有不同的性格，習慣等，如何能用一個模板來打動不同的人呢？

很多的業務員連打電話都不敢，更別說去到客戶面前去營銷了。

我嘗試過去我客戶的辦公室，工作超過兩個星期，我就是想看看有沒有我的同行跟我一樣上門去營銷客戶。結果沒有，一個都沒有。

所以你可以想象，上門營銷的競爭力有多大。

面對面一天可以解決無數的問題，郵件營銷有時候一個月都解決不了一個問題。

曾經，我帶著樣品，做好PPT營銷方案，站在客戶辦公室的展示臺上，面對13個採購，全面的展示我們都企業和產品，透過方案深深的打動客戶，成功的四兩撥千斤，撬動了一個全球有著46個分公司的國際企業。這就是主動營銷的魅力。

客戶也評價說，你們很小，但是很專業，很讓人難忘。因為我們是第一個中國業務員到企業營銷，而且專業讓他們驚歎。

好拉，基本都方式大概就是這樣，具體還是要看企業和產品而定。

Einky