任何崗位都沒有合適不合適之說，都有他存在的價值，只看你嚮往什麼樣的生活，你想活成什麼樣子，根據自身情況去選擇你的職業

其實這個教育行業是非常不錯的，首先教育行業它可以幫到別人成長，同時又可以提升自己的能力！做培訓真的很苦，但是他真的可以幫到你！我也是做培訓的，支援你一起加油。

我覺得挺好的，首先來講教育這個行業面向的是孩子，現在家長都挺捨得為孩子花錢的，特別是教育這方面，誰也不願意苦了孩子，前景還是很不錯的，其次，從事這個行業也可以鍛鍊自己，說說我的經歷吧，考上大學那年暑假我就去做了電話招生，我媽認識的一個朋友，算是去幫忙的，當時也沒想錢不錢的，是一個初中孩子輔導班，我的工作就是每天打電話給陌生孩子的家長問他們有沒有意向給孩子報個課外輔導班，當時我是第一次做這個工作，把我難壞了，坐在那手裡握著電話直出汗，我記得我當時要打一個姓張的同學家長電話，之前想了很多，想著電話接通了我該怎麼說，想著家長要是問我問題怎麼回答，結果電話接通了，沒等我說完，那個家長就說好，說問問孩子的意見，結果第二天就帶著孩子來上課了，哈哈，當時把我難的，不過幾次之後我就越來越熟練，膽子也越來越大了，萬事開頭難嘛，挺好的，既鍛鍊了自己，也給了我信心，所以，放心做吧，加油！祝你越來越好！！

沒有什麼不合適的，培訓機構目地本來就是培訓新人技能然後上崗的，再做招聘其實也算是經營更完善，為可能培訓後的人直接增加了就業機會也算專業勝任一條龍服務！

其實培訓機構做招生銷售挺好的，首先能夠幫助別人成長也幫助自己成長。在培訓機構裡面會遇到各式各樣的人，這種與人打交道的工作壓力能夠激發起學習和自我提升的慾望，同時也能夠提高你為人處事的能力。儘管會遇到很多困難，但是我相信人的潛力是無窮的，只要肯吃苦就一定不會有問題。加油，相信自己！

三百六十行，行行出狀元，人生的閱歷，就是在行業中歷練成長，無論各行各業，當你成功就合適，否則就不合適，每個人在成功路上，都是在N次失敗中總結經驗，才能體驗到人生價值觀的真正含義！

我是很不喜歡做銷售，尤其是招生銷售，感覺就是騙子。教的好點也就罷了，尤其是本來兩三節課就該結束的東西非要給你拖個十節以上，還美名其曰現場練習。我兒子就是這個裡邊的一個。請三思！

現在培訓機構簡直是多如牛毛，參差不齊，卻欺詐行為越來越多，甚至倒閉了的把錢還被轉走了，我個人認為對培訓機構做招生銷售是不合適的。國家應該對這些培訓機構進行嚴管嚴控，特別是培訓機構的教育質量，要給予嚴格的審查，而且對資金要有保證金，以免有人圖謀圈錢走人，這種情況不在少數，時常有報道，我就是其中受害者之一，謝謝大家的關注。

招生無論什麼時候都是教育行業首當其衝的話題，那麼教育培訓機構要如何才能做好招生工作呢？有哪些方面是必須要掌握的？大家應該都很清楚，考量一個機構是否能夠生存的重要指標就是報名轉化率，而報名來源主要分為新籤和續費兩個部分，這篇文章我們主要對新籤客戶這一塊來做簡要分析，首先我們要掌握新籤客戶群體的基本來源渠道。通常新籤客戶的來源我們分為以下幾種渠道：

1、Walk in

通俗講就是自己主動走上門來進行諮詢的，這一類人群目的性明顯，對培訓機構有比較高的認可和信任基礎，具有非常強的報名意向。

2、轉介紹

就是透過你的培訓機構現有的會員介紹過來體驗的，這一類人群通常是因為熟人的親近關係，間接對機構也產生一定信任，所以也有較高報名意向。

3、地推

也就是線下發傳單等推廣形式，說明宣傳的內容還是對他有一定作用、產生了一定吸引力的，所以較有意向。

4、線下活動

一般是透過機構舉行的一些線下活動，比如公開講座、宣傳活動等，對機構有所瞭解併產生興趣，有一定的意向。

5、異業合作

異業聯盟合作是指兩個或兩個以上的不同行業的企業透過分享市場營銷中的資源，來降低成本、提高效率的合作方式，也就是透過不同行業推薦來的客戶，有一定意向。

6、代理招生渠道

這裡通常是指學員透過代理招生網站這樣的第三方平臺進來，該類學員也比較具有針對性，透過第三方平臺的信任，進而選擇所推薦的培訓機構，屬於意向較強的型別。

除了以上幾種渠道之外，還有很多其他渠道，都各有各的優勢，關鍵是要學會運用。想把培訓機構做好，光了解了新籤客戶群體的主要來源渠道還不夠，來了之後怎麼把人留住才是至關重要的，所以我們還要了解一下培訓機構常用的一些營銷模式，大致就是以下這四種：

1、純試聽課

2、插班試聽課

3、親子試聽課

4、會議營銷

對於這些銷售模式，我們主要對試聽課這個板塊進行細分，也就大致瞭解其他模式是怎樣的。純試聽課這個詞語，指的是上課班級裡的孩子全部都是參加試聽課的潛在會員，可以是一個、兩個也可以是多個。整個過程中需要課程顧問和授課教師全程跟蹤，校長需要把控，只有掌握好每一步，才有可能將這些潛在生源轉化為新籤客戶。具體怎麼操作呢？我們若以時間軸作為流程，純試聽課從邀約到簽單可以分為六個階段：

第一階段：預約試聽階段

主要是和意向家長以及機構對應老師根據情況提前進行試聽課程的預約，確定好試聽時間和班次。

第二階段：試聽確認階段

主要是確定之前意向家長是否能夠真正赴約。這裡有一個數據希望大家都能夠了解，就是我們的到訪率，他是用來衡量一個銷售對於客戶前期心理把控以及判斷的考核標準。

第三階段：試聽接待階段

主要是家長帶領孩子來到校區準備進行試聽前的過程，這裡要充分體現培訓機構的服務標準與意識。

第四階段：試聽體驗階段

教師——給孩子授課過程中；銷售——與家長深入溝通階段。

第五階段：關單階段

老師需要根據孩子在體驗課的表現對孩子做出點評，並進行簡單的學習規劃（很多時候銷售說的再多，還是需要老師最後的點睛之筆）。

第六階段：收錢階段/再次預約階段

看你咋操作，如果是為了真正需要的人拉來培訓，說明你做了一件利人利己的好事，如果被你忽悠來的，那你就是損人不利己了。

希望你你做這個利人利己的好推銷員，帶著這種想法就是合適的，做得長久。

做銷售一種痛並快樂的工作！在培訓機構銷售被稱作諮詢師或者課程顧問。

課程顧問的入門不難，難得是如何做好，最後可以帶團隊。

關於課程顧問這個話題，在這裡說說我的個人經歷和體悟吧！

扳指一算，從大學畢業進入教育行業到如今8年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，經歷也算是坎坎坷坷，回顧走過的路幽幽暗暗。

課程顧問的本質 就是銷售 ，銷售的就是培訓學校的課程。

銷售崗位是帶有一定壓力的，這個崗位的淘汰率特別高，能夠堅持做下去的人基本都是“剩者為王”，能力特別強。

今天在這裡淺談一下課程顧問應該具備哪些基本素質以及如何鍛鍊成一名優秀的課程顧問。

希望後來者不要像我當年一樣走太多冤枉路！

首先談談課程顧問應該具備的基本素質。

什麼樣人適合做課程顧問呢？

相信這也是困擾校長和主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。諮詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，諮詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致諮詢者越來越抗拒，最終難以轉化。 曾經我常和團隊說一句話“嫌貨才是買貨人” ，我們最怕一言不發的客戶，只要客戶張嘴，我們就有拿下他的機會！

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？

第一種方法是檢視其在與諮詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導諮詢者講話那麼說明其同理心較弱。為什麼呢?銷售成功的關鍵是必須瞭解對方的需求點，只有透過引導諮詢者講話，才能瞭解其需求，如果課程顧問在沒有完全瞭解對方的需求時，就喋喋不休的向對方去“兜售”自己的想法，就很容易把對方嚇跑。

第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經常打斷對方講話。如果在溝透過程中，經常打斷對方說話，那麼說明其同理心較弱。一個人經常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。

第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善於替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實並不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正瞭解諮詢者拒絕的原因。

第四種方法就是試驗其被誤解後的態度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！

銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態，“勝不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。諮詢關單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析諮詢對抗點並解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開闢大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“ 成功者與失敗者最大的區別在於：成功人士始終用最積極的內在驅動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優秀與否最大的原因就在於其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對諮詢者。

課程顧問必須明確每天的電諮目標、邀約目標，有了清晰的目標後，腳踏實地做好當下。優秀的課顧是優秀的心理學家，說白了就是察言觀色、洞察需求、對症下藥開大單。家長說出來的不一定是真的，切莫當真，有的課程顧問3分鐘可以讓家長刷卡或者交定金，有的口乾舌燥最後還是拍屁股走人！心理學很重要，會提問也很重要。可以看看《學會提問》這書，或者 google 下提問的十個原則等。

任何一個工作，都不容易，堅持可以有結果，也許試錯也可以收穫更多。人最怕的就是不知道自己要什麼！

如何評測新課程顧問的自我驅動力呢？

第一種方法是看其是否遇到問題經常請教同事。新課程顧問如果經常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅能力較好。

第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關注自己的諮詢者，非常珍惜自己每個諮詢量，而且有很強的成功意願，這種人自驅力非常好。

第三種方法是在面試時詢問其對於課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優秀的課程顧問。

從根本上講，諮詢的過程就是課程顧問跟諮詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出諮詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給諮詢者創造一個美好的願意，這些完全取決於課程顧問的同理心與自驅力這兩個基本素質。

接下來談談課程顧問的培訓方法

學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。

鍛鍊課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。

這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關重要，關係到課程顧問的提升幅度。為什麼這樣說呢？任何諮詢者都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內容：產品知識(如學校的背景、課程理念、兒童生理心理特點等)、對於孩子學習或發展有何幫助、諮詢者的買點、產品的賣點等,這些內容要求課程顧問必須思考,然後全部記住並且能熟練地講出來。需要強調一點的就是諮詢者的買點，懂得去破冰暖場挖需求，以前許多培訓一直強調要記住產品的賣點，主觀地認為諮詢者的買點就是想讓孩子學到什麼程度，其實則不然，還有很多其他的買點，如孩子班級內的攀比、家長自己朋友之間的攀比、學習方便等等，這些買點也是諮詢者的需求點，如果我們能準確的找到諮詢者的買點，那麼關單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反覆試講。

熟能生巧是透過反覆講的過程實現的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。諮詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，並且能在適當的時候說出適當的話，這些都需要反覆練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。給大家推薦一本書《刻意練習》，這個世界上某些方面能力比較突出的人他們都不是天生的，也沒有所謂的天賦，後天的練習方式很重要！我們的課程顧問訓練也是這樣的，我們的主管需要把諮詢流程進行拆解，讓員工不斷的去練習，一個流程 一個流程去練習，不斷 role play，每週做一次考核 。平時多流汗，戰場上才不流血，這和士兵訓練是同一個道理！

第三個過程就是總結經驗。

課程顧問一定要學會自我總結，將接觸過的所有諮詢者的諮詢目的進行總結，這些諮詢目的最終彙總成諮詢者的買點，隨著經驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

最後我還想說的是:外來的和尚未必能念得了你校區這本經 ，自己校區的問題，自己的師資配比，自己的課程顧問是最瞭解的。課程顧問成長最快的是來自自己團隊的互相分享，而不是從外面請什麼大咖來培訓，這都是錦上添花。顧問團隊一定要有分享的氛圍，讓團隊業績最好的人來分享自己的諮單過程，團隊每週需要做一次覆盤總結，大家分享心得經驗。

總之，任何一個產品都是由核心產品、形式產品、附加產品（服務）構成的。隨著市場的日趨發展成熟，家長也越來越關注服務，而直接體現產品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對於一個學校至關重要！

任何培訓學校市場愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！

首先大家都知道考量培訓機構是否能夠生存就是看報名轉化率。其實所有行業都是一樣的，公司的生存命脈基本都在銷售上，而且公司的核心幹部都是銷售出生，因為一個好的銷售必須掌握公司所有流程、產品、知識等等。既然選擇了銷售，就應該明白都是要靠自己做出來的，沒有這個工作合不合適的定義！

個人對培訓招生有以下幾個觀點；

觀點一；招生無論在任何時候都是培訓機構首當其衝的話題，只要招生這塊做好了，就掌握了生存的能力。

觀點二；人人都要學習，活到老學到老，每個人出來工作幾年後都會想著好好學習（除了無憂無慮的人），不管在交際，工作，生活，只有不斷地學習更多知識才是王道。比方說小孩的課外輔導班，只要說到小孩的前途，父母都會非常重視。所以我個人認為教育培訓機構的銷售比其他行業的銷售更有說服力。

1、Walk in（主動上門諮詢的）

2、客戶轉介紹的

3、地推（線下發傳單推廣）

4、舉辦活動（線下展覽公開課宣傳）

5、異業合作（和其它多個行業合作資源分享）

6、代理招生（第三方招聘網站招生）

除了以上幾個，還有很多渠道，看你如何去利用資源，和各行各業的優勢。只要你是正規培訓機構，這個行業的銷售方法還是很多的，說服力度大。

銷售工作是很鍛鍊人的，鍛鍊溝通能力，社交能力，學習能力，抗壓能力，研究市場的能力，研究人性，研究市場。銷售就是上戰場，做得好的有豐厚回報，未來空間大。做銷售對人要求高，要博覽群書，要會說話，會做人，不斷學習！很有挑戰，又大有希望的職業，一般人做不了，或者說做不好。

那需要你考慮你真的準備好做這個行業了嗎？

然後就是需要機構舉辦的公益講座來吸引顧客。

需要考慮消費人群，是孩子的家長還是已經有自主決定能力的青少年，針對性工作。

另外，需要面談技巧，在遇到各種問題時的解決方案。

長時間的維護客戶，跟進和聯絡感情。

每個階段，公司會下達任務指標，每天都有壓力。

當然，這個行業會讓人接觸各行各業的人，其中不免有更多的機會，但是需要自己靈活把握。

這也是一分正當的職業。只要那個培訓機構是負責任有能力的，那就能幫助許多學習上有困難的學生，那麼你做招生銷售不就幫到他們了嗎？所以，招生銷售不是問題，問題是培訓機構，對那些扯大旗作虎皮，坑蒙拐騙的機構還是遠離吧。

可以的，360行，行行出狀元，不管做哪個行業，肯定是社會的需要，行業的需要，群眾的需要，所以才有這個職業，做一行愛一行，每個工種，只要認真踏實工作刻苦鑽研，也會取得傲人的成績

我覺得沒有什麼合不合適的，因為有需求，才有銷售和交易，這也是一種職業，只要你有需求，且培訓機構的專業能幫到你，你又想去了解，除了網路的渠道，當然認為推廣也是一種讓你瞭解的方法啊