以2011年左右的長沙往返華東五市雙臥七日遊為例

旅行社價格：批發商對同行旅行社報價699元/人結算，旅行社門市留底利潤200，對遊客報價899元/人結算。

行程參考：

D1 長沙乘火車硬臥前往杭州。

D2 抵達杭州，遊覽西湖、西溪溼地二期、清河坊街，晚上推薦自費宋城180元/人。

D3 參觀杭州絲綢博物館，乘車前往烏鎮，途徑桐鄉品杭白菊，遊覽東柵景區後前往蘇州，晚上推薦自費夜遊護城河，聽評彈120元/人。

D4 參觀蘇州珍珠館，遊覽獅子林和蘇州博物館，後前往無錫，觀賞紫砂壺工藝，下午推薦自費靈山大佛180元/人。後前往南京。

D5 遊覽雨花臺和中山陵，結束後乘車前往上海，晚上推薦水陸空上海夜景180元/人

D6 逛外灘和南京路步行街，訪問國醫同仁堂，車遊南浦大橋和外觀中國館，後乘火車臥鋪返回長沙

D7 抵達長沙，結束行程。

費用包含：

1.當地準三住宿，升級一晚準四

2.含4早5正，正餐標15

3.含空調旅遊車，一人一座

4.含行程所述景區大門票，即西溪溼地二期、烏鎮東柵、獅子林

5.含中文導遊

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好吧，自己算算價格，自由行會是多少

第一往返火車硬臥220+240=460元

第二7天或者如家的住宿：130*4/2=260元

第三用餐暫時不考慮

第四車費暫定杭州-烏鎮30+烏鎮-蘇州20+蘇州-無錫10+無錫-南京50-南京-上海80=190元(還不算城市公交地鐵)

第五門票西溪溼地二期30+烏鎮東柵100+獅子林30=160元

嗯合計：1070元

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為什麼價格差距那麼大，為什麼旅行社價格會這麼便宜？

為！

什！

麼！

下面，我來拆分一下旅行社的報價，並且做單獨的說明

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火車票：

這個不說了，沒優惠，真的沒優惠！

甚至有的時候還會比視窗票更貴！

因為旅行社要掌控一定的火車票，保證自己的報名能順利成行，就必須預控火車票！

預控火車票有兩種方式

第一是提前劃撥計劃，在鐵路局取得計劃票，盈虧自負，而且不一定拿的了，這個基本上一般的旅行社沒那個實力

第二是，找黃牛，找票販子。

你沒看錯，旅行社會找黃牛和票販子！

但是因為長期的合作關係，票販子不會抬太高的價格給旅行社，一般說來也就是20到30一張，黃金週等特殊時期是50一張

也就是說，在票源緊張的情況下，華東五市的火車票：長沙到杭州、上海回長沙的火車票成本在460+40=500元！

住宿：

旅行社承諾的4晚住宿，其中3晚準三1晚準四。

首先準三是什麼意思？

準三就是說，酒店的設施裝置、住宿條件包括房間面積、床上用品、洗浴用品、服務範圍達到了國家旅遊局評定的三星級酒店標準，但限於酒店經營決策、開業年限等各方面因素未申報掛星評定。

通俗的說，7天連鎖、如家連鎖這種酒店就是準三星，也就是經濟連鎖酒店的標準就是準三星。

好了，說回來價格，一般旅行社採購的這些酒店的位置稍微比較偏僻、人流量小或者一般的散客不會去的酒店，採購價格一般說來是80元含早。

也就是說，住宿費用為80*4/2=160元

膳食：

行程裡面標註5個正餐，正餐標達到15元/人，在旅行社實際操作中，一般直接和餐廳簽訂協議，餐標只有12，然後導遊要揩點油水，多少不等，一般1塊到2塊，也就是說餐標是100到110元/桌。還要保證8菜1湯。所以這個價格能吃好是幾乎不可能的時候。

好了說會旅行社成本：膳食費用：12*5=60元

車輛：

以33+2座旅遊車計算，車費為2900元跑5天(為什麼這麼便宜，我後面說)，一輛車按照25人算。

車輛費用：2900/25=116元

門票：

旅行社和景區之間有協議價格，這個大家沒異議吧，那我直接算了：

西溪溼地二期5+烏鎮東柵35+獅子林18=58元

導遊：

免（後面告訴你為什麼不要導遊費用）

合計一下：

費用是：火車500+住宿160+膳食60+車費116+門票58=900元

PS：貌似也沒有低到699吧，有人會這麼說，而且旅行社賺什麼呢？

好吧，我把旅行社操作中的潛規則現在公佈出來，萬變不離其宗，大家以後可以舉一反三

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關於購物店：

旅行社提供的行程，出去兩天火車，有五天在走行程，其中有以下幾個購物店在等著大家：

杭州絲綢博物館、桐鄉杭白菊基地、蘇州珍珠館、無錫紫砂工藝、上海國醫同仁堂。

嗯，不多，確實不多，平均下來一天一個，算是很合理公道的，一般說來華東旅遊還是比較正常的，這些購物店大家只用配合進去逛逛，買不買無所謂，不會強迫消費，當然，你不買導遊當然也會不高興，只是不會想雲南的導遊會那個啥。

另外，這些購物店會給旅行社簽訂協議，進去一個人，不管購物還是不購物，都會簽單返款，具體的就是

杭州絲綢40、桐鄉杭白菊20、蘇州珍珠20、無錫紫砂20、上海同仁堂50

合計：150元

也就是說，這要旅行社安排的人過去，行程裡面大家配合去裡面呆半個小時左右，那麼你就為旅行社創造了150元的收益，這些收益是反哺給你報名的價格的。

那麼成本就變成了900-150=750元

這樣負出賬面50元，怎麼來填平這個賬面呢？

還是差一截

沒事，還有導遊強制上繳80元，

這樣賬面就從虧50元，變成了賺30元。

如果你購物了

那麼導遊、司機和旅行社都會有利益分配，舉個栗子，如果你在絲綢博物館購買了一床纏絲被，購買價格為800元，成本大概200元，利潤600按照4/4/2分配，即：利潤旅行社分配40%，司機導遊40%，全陪20%，如果沒有全陪，那麼全陪分配部分歸旅行社，就是說，你購買了800元的纏絲被，旅行社賺360，導遊賺120，司機賺120。

關於自費

大家也要注意到行程裡面有四個自費專案，自費是導遊賺錢的重點，尤其是旅遊法以後削弱了購物店，所以自費遊覽更加凸顯重要。

這個行程裡面的四個自費專案的成本，我來揭開給大家

杭州宋城，自費180，旅行社預定80

蘇州夜景，自費120，旅行社預定40

上海夜景，自費180，旅行社預定80+車遊成本20

無錫靈山，自費180，旅行社預定60

好，如果大家配合都去了，那麼利潤就是100+80+80+120=380元

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好了，現在來做導遊這方面的視角

如果我是一個導遊，不給我工資，反讓我花80元的人均來購買這個團，來帶這樣一個25人的購物團，可以還是不可以？？

按照11年左右的情況，一個有經驗的老導遊是願意的。為什麼？

1.接團時候按照100的人均，上繳公司2000元。

2.25人裡面5天時間進5個購物店，按照以下計算：

絲綢：人均消費200元，全團5000元，成本1/4即1250元，利潤：3750，分配750

菊花：人均消費80元，全團2000元，成本1/2即1000元，利潤：1000，分配200

珍珠，人均消費50元，全團1250，成本1/2即600，利潤：600，分配120

紫砂，人均消費20元，全團500，成本1/2即250，利潤250，分配50

國醫，人均消費100元，全團2500，成本1/3即750，利潤1750，分配350

合計購物賺到：1470元

3.自費一般說來按照以下計算：

宋城：保守估計20人：人均100，利潤2000，分配400

蘇州：保守估計20人，人均80，利潤1600，分配320

上海，保守估計20人，人均80，利潤1600，分配320

無錫，幾乎全體25人，人均120，利潤3000，分配600

合計自費賺到：1640元

這樣算下來：

導遊能從一般行情裡面轉到1470+1640=3100元

除開上繳公司的2000元，還能賺1100元，每天200元多一點

能達到導遊的正常日均工資了！

也就是說，一般情況下，這種團隊導遊帶下來是不會虧的，只是賺多與賺少的情況

另外：

導遊賺的錢和司機是一樣多的，而且司機不用上交旅行社，

看上去司機比導遊賺錢

其實不然，剛才說的五天2900的車費是成本，就是車隊的車輛損耗和油費成本，過路費那些都是司機自己貼的，尤其是中國的高速公路過路費大家都懂的

所以司機也不必導遊賺得多

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奇葩！

也不是沒有奇葩，像前段時間雲南1塊錢雙飛遊的客人去了以後一分錢購物不買，一毛錢自費不去的也有，

但是總體比較少

也有土豪的團隊，曾經有土豪把華東旅遊當作西歐遊了，出手闊綽，光買纏絲被的消費都讓購物商店寧願當場叫來順豐，負責順豐包郵！

總之

都有帶這種旅遊團基本不會虧，多數是賺錢的，只是賺多賺少而已

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說回來旅行社

旅行社賺什麼？大家也會很清楚了

除了賬面上的30元，還有其他上繳和利益分配。

很多旅行社都抱怨散客團隊事兒多，但是基本都在痛並快樂著！

其實中國旅行社報價越來越不正常。原因就是相互低價競爭。這種價格甚至低於成本的報價，導致旅遊產品問題多多，各種投訴屢見不鮮。儘管國家三令五申持續規範管理，但收效不是很理想。不久前我在琿春去海參崴大巴上，聽坐在我前排的兩個小夥子嘮嗑。原來倆人都做導遊工作。倆人感嘆中國遊客團費太低。所以質量與韓國團根本沒個比。中國團因為價格低，用的全是破車。而韓國團因為費用高，好車都用於接待韓國人了。有一年我隨團去奧地利，早餐剛離桌，餐廳服務員衝著我們大喊大叫，原來我們把給日本旅行團準備的早餐給吃了。難怪大夥納悶，今天早餐咋這麼好呢？這是我親身經歷的印象及其深刻的一件事情。

旅行社一般都是對接的大型地接社，而大型的地接社基本上就是當地旅遊景點人數的一個保障，景點就會給地接社很低的門票，酒店也會給地接社一個很低的酒店成本價，然後地接社在給到旅行社裡面，但是這個報價也會遠遠低於景區的門票標價和網上買的票價。一般的旅行社還會把遊客帶到購物中心，雖然不強制購物，但是好多的遊客還是會選擇購買特產，紀念品，旅行社也可以從這裡面收取提成。所以一般旅行社只要能夠招到遊客，轉錢的方式很多，所以一般報團都會低價然後獲得更多的遊客。還有就是旅行團都是一個系統化的操作，一個導遊一下子可以帶很多的遊客，一輛大巴車也可以乘坐好幾十位遊客，總得來說比定製遊要節約很多的人力，物力，所以也會便宜很多。

旅行社的報團低價，一是旅行社合併採購的優惠力度，就如批發價格總是比零售價格便宜；二是報旅行社的大團旅遊，大團的消費標準和自己出行的消費標準不同，比如食宿的標準會降低，所以費用也就不一樣了；三是旅行社的低價團出行，除了景區門票的旅行社優惠政策，很多時候會存在景點外觀、車觀的現象；四是特別低價的旅遊團還會安排一些購物店，從遊客的購物中獲取提成來彌補低價的虧空。

所以，旅行社報團是會相對便宜點，但要選擇合適的團，不要一味地追求低價，尤其是低的離譜的低價團，等價交換是自古以來的不變定義，非正常的低價，一定是羊毛出在羊身上。

旅行社裡面的貓膩沒幾個人知道，交個旅行社的錢是旅行社得，包車費用是導遊出，導遊掙的錢就是遊客出去住宿吃飯等導遊在中間賺的差價，我聽一個開過旅遊車的人說的，如果你讓導遊賺不了多少錢他會想辦法收拾你，而且是找得了藉口。這種事投訴也沒用，除非事情鬧得大

低一點正常，如果低太多，肯定是要進店自費的，旅行社的目的是賺錢不是組織大家去玩，要有利潤才能玩得起。所以大家不要相信不正常的低價就不會有大問題。最討厭參加低價團然後出來瞎逼逼說三說四

無論是個人出門旅行，還是報團旅行，花費內容主要就是交通，住宿，用餐，景點門票。

1.交通：飛機火車大巴計程車。

旅行社有團體包年的機票，這項有沒有人成團都少不了的支出，隨客滿量增大平均下來成本比個人購買低，另外單獨購買的機票旅行社也有優惠，這些都是個人拿不到的。

火車方面不太瞭解。

大巴計程車這種較短途的，旅行社自己提供的服務成本加上拼單規模效應，成本自然也是低的。

2.住宿用餐：旅行社與酒店有常年合作的協議，自然會有折扣優惠。

3.景點門票：團體票優惠。

綜上，這些基本的支出旅行社都有優惠，沒有任何貓膩的情況下，成本也肯定比個人低，低出來的一部分轉化為旅行社的收益，一部分是參團者的優惠，同時也給合作單位帶來了穩定的客源和收益，這是一種很合情合理的利益分配。

但是，利益一共就這麼大，顧客想要的優惠越多，旅行社的收益越低，為了迎合顧客，就變著花樣做購物了，羊毛出在羊身上嘛。旅行社再貪心一點，購物環節就多喪心病狂一點。

所以呢，個人覺得出行如果選擇跟團的話，不要一味看價格，跟團的話價格正常都會比個人走優惠，也更安全有保障，玩的面也更廣，也少些曲折，想省錢的話可以適當接受一點購物。

更注重體驗的話，可以選擇一些私人訂製遊，時間路線自由安排，比自己做省時省力，唯一少了的是自己安排出行那種成就感，但多了一道後勤保障呀，畢竟是去遊玩不是探險。

是因為旅行社本身就是景區，酒店、航空的渠道分銷商也就是我們所說的一級二級代理所以報旅行社旅遊價格低。

第二點：是因為旅行社都是已團購形式採購旅行的幾個要素，景區門票、酒店住宿、餐廳用餐、航空交通所以報旅行社旅遊價格低。

第三點：是為我們只選擇看到低的價格。這也是我接下來著重要說的一點，因為第一點、第二點我看好多少人已經說的很清楚了，

希望這3點能幫助到您

很榮幸，我做過旅行社相關工作，首先要站在旅行社的角度去思考這個問題：

1、低價旅遊團，是否掙錢，就算包含購物（非強制購物）80%是賠錢的。強制購物，現在是受到整個旅遊行業的唾棄了，禁止這種現象。

2、部分低價旅遊團，是因為馬上到發團日期，有人臨時退團了或者從一開始人就沒有收夠，所以才會以低價的形式出售。

3、價格低，只要不是特別離譜，就證明了，旅行社合作的酒店、餐飲、機票等有更多的優惠活動。例如紅眼飛機、大多數人不會選擇，航空公司為了勾回成本，只有和做旅行社團隊。

4、旅行社虧本經營為打出名聲，依靠後期旺季掙錢。

旅行社遍地都是，大家選擇要核對價格和服務，不要貪圖便宜。

單獨旅遊一人，成團旅遊可以優惠，因為零售價格比較高，批發和旅遊景點有合作，酒店機票都有合作，給到最大優惠，旅行社對我們在外旅遊有更好的保證，而且能給我們出去旅遊最大的安全感和後盾

為什麼旅行社報價一般都比較低？我覺得是由於多方面原因影響吧。畢竟在現在市場越來越資訊化透明化不能合理定價對旅行社發展還是有很大影響。

一：現在各旅行社之間競爭同質化，惡意競爭導致旅行社壓縮利潤降低報價吸引更多流量。

二：旅行社與機場鐵路，景區，酒店飯店之間都有協議價格，拿到最低的折扣，利用自身客源優勢和他們談判拿更多返點，從而降低成本報價就更低了。

三：由於網際網路的發展，線上銷售，不需要像以往有那麼多的線下服務人員，旅行社日常經營成本下降可能也會降低報價。

四：有些旅行社以很低的報價吸引更多流量，到了景區增加各種購物專案讓遊客購物來獲取返點，從而增加利潤。

五：還有一種就是旅行社低報價攬客組團後按人頭賣給導遊或者當地景區購物店，他們去利用遊客購物掙錢，甚至導遊說服遊客加點，從景點拿回扣等。這樣旅行社保證自身利潤。

當旅行社用低價吸引遊客報團的時候，就應該想到低價團的成因。

首先該團的成本比較低，比如酒店有針對旅行社的特價房，新開業的酒店為提高知名度提高入住率，會針對旅行社提供特別優惠的價格。航空公司針對旅行社有低價機票，航空公司也有上座率的考核。旅遊景點有優惠的政策傾向於旅行社，這些基本都是名氣相對低一些的景點，會對旅行社有折扣。以上三點使得旅行社可以制定出低價團。

還有一些旅行社會有一些低於成本價的旅遊團，這個就要注意了，不能被旅行社忽悠了，在籤合同交錢之前，一定要仔細閱讀合同內容。

如果你不幸參加了這種旅行團，那你的旅遊會很鬱悶。旅行社為了能收回成本盈利，一定會增加購物專案，帶團購物拿回扣這是基本的。帶遊客去一些名氣低的景點，入住環境差的酒店，例如說是入住4星酒店，其實是3星級酒店，酒店不含早餐等。正餐應該10人桌，實際是10人桌硬是坐了15人，飯還是10人餐的飯，變成15人吃，有些遊客就吃不飽。

如果沒辦法判斷是否真正的低價團，想遊玩的放心、舒心、愉快，還是報個正常價格旅遊團，畢竟我們出去玩，圖的就是開心。