根據你的描述，無論是品牌還是綜合實力，你都無法與另外兩家抗衡，如果沒有雄厚的資本，想在競爭對手的優勢地盤裡殺出一條血路，基本上等於以卵擊石，因此，只能另闢蹊徑，透過戰術創新，集中優勢資源，在側後方尋找自己的生存空間。

我推測啤酒的主要通路：1、餐飲；2、社群便利店；3、夜店KTV等娛樂場所；其它渠道包括大型商超從走量上看應該都是輔助，這些渠道一定是競爭對手嚴防死守的區域，我建議你一開始就不要在這些地方有任何投入。

商場如戰場，在戰爭中以弱勝強最值得參悟的戰例是毛爺爺發明的“游擊戰”，建議你研究下。我個人的理解有三個要點：1、不畏強敵與必勝的信念；2、集中優勢兵力，形成區域性優勢；3、在運動中尋找殲敵機會，不打陣地戰。

關鍵是：如何將上述思維運用到啤酒“游擊戰”中呢？

我建議你考慮下婚慶市場，婚禮市場有很多是自帶酒水的，我和我身邊的很多朋友結婚的時候，菸酒和飲料多數都是在批發市場直接預定，那麼，你可以考慮下當地有沒有這樣的市場。

結局無非兩種，一種是這個市場也被佔領了，另一種是沒被佔領，我估計後者的可能性較小。如果是前者，那建議你和婚慶公司/婚慶司儀、或者經常舉辦婚宴的酒店進行攻關，在其內部找到個人做為內線，內線只需要告訴你誰、在什麼時間要舉辦婚禮、聯絡人和聯絡方式就可以了。

取得上述資訊後，你就直接上門拜訪或者電話聯絡，在價格上多采取讓利、送貨上門、用不完包退等策略，這就符合了商業游擊戰的精髓，特別提醒你的是：這種策略在執行的過程中，要儘可能的低調，如同抗日名劇中說的那樣：鬼子進村，打槍的不要......

高手不敢當，我只是一名市場的老兵，一家之言，僅供參考……

網際網路時代，不破不立，傳統銷售模式無法快速佔領市場，要靠新零售新思維去破局重生。

問答中的A啤酒模式，跟統*集團的銷售模式相近，早期，統*集團軟體飲料和飲用水全面鋪貨華南地區，但是為什麼類似寶*力，類似於屈*氏的水，長*山的水還是可以打入進來，而且還賣得那麼好？短短的問答，我無法給你一個具體的營銷方式，因為這需要根據你公司的具體狀況去制定可行對策。此處僅告訴你一種營銷思維。

首先，現在是使用者決定市場的時代，產品要好。

啤酒是重複消費品，代理的產品是不錯的。而營銷講的是先謀略而後動。你的啤酒相對於其他品牌來說，你的優勢在哪裡？你的市場定位在哪裡？你面向的消費群體你是如何界定的？淡季旺季如何界定？這些問題中，最重要的是，你的啤酒跟其他品牌比較起來，好在哪裡？包裝？入口口感？後勁？舒適度怎麼樣？1瓶以後，2瓶以後，甚至於1打以後，感官感覺如何？酒醒後的殘留如何？你代理這個產品，就要把自己變成這個產品的產品經理。

其次，銷售模式的選擇，根據公司實際情況實施。

網際網路資訊時代，萬物互聯。你透過什麼方式讓別人瞭解你的產品？因為你已經定位客戶群體了，然後根據這些客戶群體，去選擇他們不排斥，舒服的方式去讓他們知道你這隻啤酒比其他啤酒好喝，比其他啤酒更有品。分錢模式，加盟模式，分銷模式等等都有很多實際成功的例子。

最後，銷售的團隊建設要懂得整合資源，抱團取暖。

有了營銷方案，沒有合適的人去推廣是不可能實現的。誰願意幹就讓誰幹，讓身邊人都當老闆，無利不起早，你要懂得1毛錢，你只拿4分，剩下6分讓別人去分。讓利才能獲利。就是有錢能使鬼推磨的例子演練。嚐到甜頭了，才會有人跟隨。

創新是創業企業生存、發展的根本，企業在商業模式創新問題上，

網際網路的出現改變了基本的商業競爭環境和經濟規則，標誌 “數字經濟”時代的來臨。網際網路使大量新的商業實踐成為可能，一批基於它的新型企業應運而生。新湧現的一些企業，如Yahoo、Amazon及eBay等，在短短几年時間，就取得巨大發展，併成功上市，許多人也隨即成為百萬甚至億萬富翁，產生了強力的示範效應。它們的賺錢方式，明顯有別於傳統企業，於是，商業模式一詞開始流行，它被用於刻畫描述這些企業是如何獲取收益的。這些基於網際網路的新型企業的出現，對許多傳統企業也產生深遠衝擊與影響。如Amazon僅用短短几年就發展為世界上最大的圖書零售商，給傳統書店帶來嚴峻挑戰，新型商業模式顯示出強大的生命力與競爭力。1998年後，美國政府也因此甚至對一些商業模式創新授予專利，以給予積極的鼓勵與保護。無論對準備創業的，還是在已有企業的人，這些都激勵他們在這個經濟變革時期，從根本上重新思考企業賺錢的方式，思考自己企業商業模式，商業模式創新開始受到重視。

到2000年前後，商業模式作為人們最初用來描述數字經濟時代新商業現象的一個關鍵詞，這時它的應用已不僅僅侷限於網際網路產業領域，被擴充套件到了其他產業領域。不僅企業家、技術人員、律師和風險投資家們等商業界人士經常使用它，學術界研究人員等非商業界人士也開始研究並應用它。隨著2001年網際網路泡沫的破裂，許多基於網際網路的企業雖然可能有很好的技術，但由於缺乏良好的商業模式而破產倒閉。而另一些儘管它們的技術最初可能不是最好的，但由於好的商業模式，依然保持很好的發展。於是，商業模式的重要性得到了更充分的認識。人們認識到，在全球化浪潮衝擊、技術變革加快及商業環境變的更加不確定的時代，決定企業成敗最重要的因素，不是技術，而是它的商業模式。2003年前後，創新並設計出好的商業模式，成了商業界關注新的焦點，商業模式創新開始引起人們普遍重視，商業模式創新被認為能帶來戰略性的競爭優勢，是新時期企業應該具備的關鍵能力。商業模式創新興起，在全球商業界，更引起前所未有的重視。如右上圖中左圖所示，2006年就創新問題對IBM在全球765個公司和部門經理的調查表明，他們中已有近1/3把商業模式創新放在最優先的地位。而且相對於那些更看重傳統的創新，如右上圖中右圖所示，相對於產品或工藝創新者來說，他們在過去5年中經營利潤增長率表現比競爭對手更為出色（Pohle等，2007）。

要理解什麼是商業模式創新，首先需要知道什麼是商業模式，雖然最初對商業模式的含義有爭議，但到2000年前後，人們逐步形成共識，認為商業模式概念的核心是價值創造。商業模式，是指企業價值創造的基本邏輯，即企業在一定的價值鏈或價值網路中如何向客戶提供產品和服務、並獲取利潤的，通俗地說，就是企業如何賺錢的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper, 2001）。商業模式是一個系統，由不同組成部分、各部分間連線關係、及其系統的“動力機制”三方面所組成（Afuah等，2005）。商業模式的各組成部分，即其構成要素，如下表所示，大體有9個，可歸為5類。有些要素間密切關係，如核心能力和成本是企業內部價值鏈的結果或體現，客戶關係依賴所提供產品或服務的性質及提供渠道。每個要素還以更為具體的若干維度表現出來，如市場類的目標客戶要素，從覆蓋地理範圍看，可以是當地、區域、全國或者國際；從主體型別看，可以是政府、企業組織或者一般個體消費者；或者是根據年齡、性別、收入、甚至生活方式劃分的一般大眾市場或細分市場等等。

商業模式創新是指企業價值創造提供基本邏輯的變化，即把新的商業模式引入社會的生產體系，併為客戶和自身創造價值，通俗地說，商業模式創新就是指企業以新的有效方式賺錢。新引入的商業模式，既可能在構成要素方面不同於已有商業模式，也可能在要素間關係或者動力機制方面不同於已有商業模式。

構成要素

協作網路：合作網路

　　內部基礎：企業內部價值鏈、核心能力成本

　　產品：產品或服務、渠道、客戶關係

　　收益：收益方式

　　市場：目標客戶

Chesbrough等(2002)、Osterwalder等(2005)、Morris等(2005)。

特點

第一，商業模式創新更注重從客戶的角度，從根本上思考設計企業的行為，視角更為外向和開放，更多注重和涉及企業經濟方面的因素。商業模式創新的出發點，是如何從根本上為客戶創造增加的價值。因此，它邏輯思考的起點是客戶的需求，根據客戶需求考慮如何有效滿足它，這點明顯不同於許多技術創新。用一種技術可能有多種用途，技術創新的視角，常是從技術特性與功能出發，看它能用來幹什麼，去找它潛在的市場用途。商業模式創新即使涉及技術，也多是和技術的經濟方面因素，與技術所蘊涵的經濟價值及經濟可行性有關，而不是純粹的技術特性。

第二，商業模式創新表現的更為系統和根本，它不是單一因素的變化。它常常涉及商業模式多個要素同時大的變化，需要企業組織的較大戰略調整，是一種整合創新。商業模式創新往往伴隨產品、工藝或者組織的創新，反之，則未必足以構成商業模式創新。如開發出新產品或者新的生產工藝，就是通常認為的技術創新。技術創新，通常是對有形實物產品的生產來說的。但如今是服務為主導的時代，如美國2006年服務業比重高達68.1%，對傳統制造企業來說，服務也遠比以前重要。因此，商業模式創新也常體現為服務創新，表現為服務內容及方式，及組織形態等多方面的創新變化。

第三，從績效表現看，商業模式創新如果提供全新的產品或服務，那麼它可能開創了一個全新的可贏利產業領域，即便提供已有的產品或服務，也更能給企業帶來更持久的贏利能力與更大的競爭優勢。傳統的創新形態，能帶來企業區域性內部效率的提高、成本降低，而且它容易被其他企業在較短期時期模仿。商業模式創新，雖然也表現為企業效率提高、成本降低，由於它更為系統和根本，涉及多個要素的同時變化，因此，它也更難以被競爭者模仿，常給企業帶來戰略性的競爭優勢，而且優勢常可以持續數年。

描述

商業模式創新的描述，本質上應包括三個部分內容。一是要說明新的商業模式或者說是創新後的商業模式什麼樣。二是要說明新的商業模式相對於原有的模式，或者其他廠商的商業模式有什麼區別，創新之處究竟在哪裡。三是要說明，商業模式創新是如何發生的，過程是怎麼樣。

能描述清楚新的商業模式或原有及其它企業商業模式是關鍵前提。企業的價值創造活動，總是在一定的價值鏈或價值網路中進行。分析描述企業商業模式，需要了解分析其在價值鏈或價值網路中定位。處於不同價值鏈的環節，將決定企業商業模式的要素特點，對企業商業模式有不同的要求。在許多條件下，企業所處的價值鏈或價值網路是相對簡單的。但在另外許多條件下，則要複雜的多，特別在如今網路化生產組織方式成為一種趨勢的情況下。傳統的廣播及隨後的電視行業，價值網路就是比較複雜的，網際網路的價值網路就更復雜了。商業模式的特點與其價值鏈中定位密切相關。

但具體如何描述商業模式呢？商業模式是 一個系統，由不同組成部分、各部 分間連線關係、及 其系統的“動力機制”三方面所組成（Afuah等，2005）。商業模式9個要素以更為具體的形態表現出來並相互作用構成有機的整體，就形成企業商業模式的具體形態。而各要素髮揮作用，及相互間關係，要在一定的動力執行機制下進行，這種機制也是商業模式的一個重要方面，可以體現為競爭戰略及相關制度，比如如何激勵員工的制度等。

上面討論的是某一時點上的商業模式，或者說是靜態的描述考察。但商業模式各構成要素及其關係和動力機制實際上不是一成不變，而是動態演化。執行與實施，也是商業模式動力機制的重要部分。商業模式總是要實施才是實現其價值。一個好的商業模式，可能會因為執行不當而不成功。一個弱的商業模式，也可能因為有力的管理與實施技能，而取得成功（Osterwalder等，2005)。因此，商業模式描述也要包括一定的時間與實施方面因素。總之，從構成要素及具體表現、相互連線關係、“動力機制”三方面去描述商業模式時，還要放在價值鏈或價值網路中、一定的時間跨度內，包含動態實施方面的內容。這樣，會更有助於把商業模式描述清楚。

由於商業模式本身的複雜性，及商業模式創新過程的複雜性，有諸多的細節，偶然性因素也很重要。因此，要想充分描述是困難的，有是甚至不可能。即便如此，在許多情況下，大概的描述勾勒。商業模式創新的描述，還可藉助一些圖和表的方式，對商業模式構成要素及相互關係、與其他模式異同等加以補充說明，這樣更為直觀和容易理解。

共同特徵

從上面的三個案例，我們可以發現商業模式創新企業幾個共同特徵，或者說構成商業模式創新的必要條件（Mitchell，2003；喬為國，2009）：

第一，提供全新的產品或服務、開創新的產業領域，或以前所未有的方式提供已有的產品或服務。如Grameen Bank面向窮人提供的小額貸款產品服務，開闢全新的產業領域，是前所未有的。亞馬遜賣的書和其他零售書店沒什麼不同，但它賣的方式全然不同。西南航空提供的也是航空服務，但它提供的方式，也不同已有的全服務航空公司。

第二，其商業模式至少有4個要素明顯不同於其他企業，而非少量的差異。如Grameen Bank不同於傳統商業銀行，主要以貧窮婦女為主要目標客戶、貸款額度小、不需要擔保和抵押等。亞馬遜相比傳統書店，其產品選擇範圍廣、透過網路銷售、在倉庫配貨運送等。西南航空也在多方面，如提供點對點基本航空服務、不設頭等倉、只使用一種機型、利用大城市不擁擠機場等，不同於其他航空公司。

第三，有良好的業績表現，體現在成本、贏利能力、獨特競爭優勢等方面。如Grameen Bank雖然不以贏利為主要目的，但它一直是贏利的。亞馬遜在一些傳統績效指標方面良好的表現，也表明了它商業模式的優勢，如短短几年就成為世界上最大的書店。數倍於競爭對手的存貨週轉速度給它帶來獨特的優勢，消費者購物用信用卡支付時，通常在24小時內到帳，而亞馬遜付給供貨商的時間通常是收貨後的45天，這意味它可以利用客戶的錢長達一個半月。西南航空公司的利潤率連續多年高於其全服務模式的同行。如今，美國、歐洲、加拿大等國內中短途民用航空市場，一半已逐步為像西南航空那樣採用低成本商業模式的航空公司佔據。

發展趨勢

商業模式創新近些年，在我國也引起前所未有的重視，不僅商業界重視，學術機構及一些政府部門也重視。如商業模式創新是中國科學院創新發展研究中心的重要研究內容。2007年2月，在國家發展改革委和中國科學院支援下，中國科學院創新發展研究中心成立，將商業模式創新研究納入中心重點工作內容。中心博士後喬為國承擔商業模式創新理論與實踐的研究工作，並在1年多時間裡系統梳理了國內外商業模式創新的理論研究成果和重要商業模式創新實踐，成果《商業模式創新》一書由上海遠東出版社2009年5月出版。

創新創業是我國未來數十年經濟社會發展的主旋律之一，商業模式創新是其高階形態，也是改變產業競爭格局的重要力量。商業模式創新實踐已經超越以營利為主要目的傳統企業，拓展到社會企業、非政府組織和政府部門。商業模式創新，不僅僅是傳統以贏利為主要目的企業所需，也是社會企業、非政府組織和政府部門所需要的。總之，商業模式創新在我國地位也將更加重要。

在杭州，商業模式創新企業已可被評為高科技企業，享受相應政府政策。在區域競爭日益加深等背景下，其它一些地方政府也正在推出或醞釀推出相似政策。中科院創新發展中心等機構也正在研究探討國家層面的政府政策。因此，我們有理由相信，商業模式創新企業很快將得到政府的更多更有力的支援與促進。

政府政策

商業模式創新的實踐領先的國家是美國，美國政府甚至對商業模式創新透過授予專利等給予積極的鼓勵與保護。傳統上，商業模式創新在各國是不能得到專利法保護的，而自1998年美國State Street Bank&Trust Company對 Signature Financial Group一案判決後，商業模式被廣泛認為在美國是可以申請專利的。

商業模式專利在美國被歸入商業方法(business method)專利類（Class 705），以軟體工程為基礎、和一定的技術有關是這類專利的一個重要特點。1999年，美國國會在發明者保護法案中增加條款，以保護那些最初不相信其商業方法可以獲取專利，而後來這些方法被其他公司申請了專利的公司。如今，雖然還有爭議，不僅是美國公司，如Amazon、Priceline、IBM等，越來越多的外國公司，如日本、法國、德國、英國、加拿大、瑞典等國的，也已經在美國為他們的商業方法創新申請了專利。

專利授權是公司收入重要來源，成為每年超過1千億美元的業務。商業模式專利也已經成為公司保護自己利益的有力武器。如2003年的5月27日，美國Virginia州Norfolk地方法庭關於eBay及其所屬公司侵犯MercExchange兩項專利的判決中，eBay及被判給MercExchange的賠償金高達3500萬美元（Wu, 2005）。

在我國，一些地方政府也已經行動起來，完善政府服務，積極推動當地的商業模式創新。如在杭州，商業模式創新企業可評為高科技企業或軟體企業，享受相應優惠政策。它還發揮市創投服務中心平臺作用，推動風投機構與專案對接。已入駐風投、銀行、擔保和中介服務機構50 家，舉辦18 場（次）創業投資專案釋出會，涉及專案36個，融資總需求達3.5 億元。它初步整理出商業模式創新案例112 例，進行宣傳推廣，以典型引路推動商業模式創新。對眾多中小企業起到引導、示範作用，並使全社會關心支援商業模式創新，營造創業創新的濃厚氛圍（蔡奇，2008）。

商業模式維度：創新模式重新整理生活方式

　　企業的成長與商業模式息息相關。在商業模式的一次次變革，甚至顛覆過程中，新老企業完成龍頭地位的交接更替，新的商業模式為企業、行業帶來了新的生機和活力，更重新整理了普通人的生活方式。

　　在此次為期近一月的“2015中國上市公司口碑榜”提名環節中，不少投資者的提名理由頗接地氣，不少被提名的上市公司都在日常生活中改變、影響著人們的生活方式。

　　網際網路時代社群商業的發展，為三泰控股(002312,股吧)的社群O2O業務帶來了全新的商業形態。公司旗下速遞易逐漸進入2.0服務時代，不再侷限在之前的快遞投遞上，還開始與洗衣公司、配送超市合作。上市公司藉此建立“速遞易，易生活”的社群生態圈，構建資訊、支付、同城配送、最後100米互動全鏈條的社群O2O閉環。

　　在文化產業當中，IP資源已被越來越多的公司所重視。奧飛動漫(002292,股吧)則透過併購等方式來壯大自身的IP資源庫。在收購了“喜羊羊”等相關動漫形象的商標和版權之後，今年奧飛動漫繼續出擊，收購了動漫行業的一家頗受關注的公司——四月星空，其旗下的有妖氣網站為國內最大原創動漫平臺，約佔中國網際網路原創漫畫60%市場份額。