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當招標檔案發出時，就會有幾十家企業為爭搶專案發來投標檔案，寫好標書很關鍵。以工程招標為例：

投標檔案一般由商務檔案、技術檔案、報價檔案和其他部門組成。

按照招標檔案對症下藥

獲取招標檔案後首先要做的應該是透過分析招標檔案，確定投標策略。比方說有沒有限制條款導致自身無法響應，或者傾向性是否嚴重。說白了就是得分析自身中標的機率。

製作投標檔案主要就是準確、清晰、簡潔，並非越厚越好，評標專家也沒有時間去看。原則上有以下幾個要點：

1、不能出現錯漏。這個不用多說，出現了往往導致無效投標或者嚴重的扣分。

2、目錄和自查表很重要，方便評標專家查閱文件。（這個可以看一下前幾天釋出的文章《一張表格告訴你，如何檢查投標檔案》）

3、針對技術和商務部分的響應情況描述一定要清晰準確，不要誇誇其談泛泛而論。

商務標的注意事項：

1、報價編制說明要符合招標檔案要求，繁簡得當。

2、報價表格式按照招標檔案要求格式，注意子目排序是否正確。

3、“投標報價彙總表合計”、“投標報價彙總表”、“綜合報價表”及其他報價表按照招標檔案規定填寫，編制人、稽核人、投標人按規定簽字蓋章。

4、檢查“投標報價彙總表合計”與“投標報價彙總表”的數字是否吻合，是否有算術錯誤。

5、檢查“投標報價彙總表”與“綜合報價表”的數字是否吻合，是否有算術錯誤。

6、檢查“綜合報價表”的單價與“單項概預算表”的指標是否吻合，是否有算術錯誤。“綜合報價表”費用是否齊全，特別是來回改動時要特別注意。

7、檢查“單項概預算表”與“補充單價分析表”、“運雜費單價分析表”的數字是否吻合，工程數量與招標工程量清單是否一致，是否有算術錯誤。

8、特別注意“補充單價分析表”、“運雜費單價分析表”是否有偏高、偏低現象，分析原因，所用工、料、機單價是否合理、準確，以免產生不平衡報價。

9、“運雜費單價分析表”所用運距是否符合招標檔案規定，是否符合調查實際。

10、配合輔助工程費是否與標段設計概算相接近，降造幅度是否滿足招標檔案要求，是否與投標書其他內容的有關說明一致，招標檔案要求的其他報價資料是否準確、齊全。

11、定額套用是否與施工組織設計安排的施工方法一致，機具配置儘量與施工方案相吻合，避免工料機統計表與機具配置表出現較大差異。

12、定額計量單位、數量與報價專案單位、數量是否相符合。

13、“工程量清單”表中工程專案所含內容與套用定額是否一致。

14、注意：“投標報價彙總表”、“工程量清單”採用Excel表自動計算，數量乘單價是否等於合價（合價按四捨五入規則取整）。合計專案反求單價，單價保留兩位小數。

技術標檔案注意事項：

1、檢查工程概況描述的準確與否；

2、計劃開竣工日期應符合招標檔案中工期安排與規定，分項工程的階段工期、節點工期滿足招標檔案規定。工期提前要合理，要有相應措施，不能提前的決不提前，如鋪架工程工期。

3、工期的文字敘述、施工順序安排與“形象進度圖”、“橫道圖”、“網路圖”應一致，特別是鋪架工程工期要針對具體情況仔細安排，以免造成與實際情況不符的現象。

4、總體部署：施工隊伍及主要負責人與資審方案要一致，文字敘述與“平面圖”、“組織機構框圖”、“人員簡歷”及擬人職務等吻合。

5、施工方案與施工方法、工藝一定要匹配。

6、施工方案與招標檔案要求、投標書有關承諾一致。材料供應與甲方要求一致：統一代儲代運、甲方供應或招標採購。臨時通訊方案按招標檔案要求辦理。（有要求架空線的，不能按無線報價）。施工隊伍數量應按照招標檔案規定配置。

7、工程進度計劃：總工期、關鍵工程工期應滿足招標檔案要求。

8、特殊工程專案是否有特殊安排：在冬季施工的專案措施要得當，影響質量的必須停工，膨脹土雨季要考慮停工，跨越季節性河流的橋涵基礎雨季前要完成，工序、工期安排要合理。

9、注意：“網路圖”工序安排是否合理，關鍵線路是否正確。

10、檢查“網路圖”如需中斷時，是否正確表示，各專案結束是否歸到相應位置，虛作業是否合理。

11、“形象進度圖”、“橫道圖”、“網路圖“中工程專案是否齊全：路基、橋涵、軌道或路面、房屋、給排水及站場裝置、大臨等。

12、“平面圖”是否按招標檔案佈置了隊伍駐地、施工場地及大臨設施等位置，駐地、施工場地及大臨工程佔地數量及工程數量是否與文字敘述相符。

13、勞動力、材料計劃及機械裝置、檢測試驗儀器表是否齊全。

14、勞動力、材料是否按照招標要求編制了年、季、月計劃。

15、勞動力配置與勞動力曲線是否吻合，總工天數量與預算表中總工天數量差異要合理。

16、標書中的施工方案、施工方法描述是否符合設計檔案及標書要求，採用的資料是否與設計一致。

17、施工方法和工藝的描述是否符合現行設計規範和現行設計標準。

18、是否有防汛措施（如果需要），措施是否有力、具體、可行。

19、是否有治安、消防措施及農忙季節勞動力調節措施。

20、主要工程材料數量與預算表工料機統計表數量是否吻合一致。

21、機械裝置、檢測試驗儀器表中裝置種類、型號與施工方法、工藝描述是否一致，數量是否滿足工程實施需要。

22、施工方法、工藝的文字描述及框圖與施工方案是否一致，與重點工程施工組織安排的工藝描述是否一致；總進度圖與重點工程進度圖是否一致。

23、施工組織及施工進度安排的敘述與質量保證措施、安全保證措施、工期保證措施敘述是否一致。

24、投標檔案的主要工程專案工藝框圖是否齊全。

25、主要工程專案的施工方法與設計單位的建議方案是否一致，理由是否合理、充分。

26、施工方案、方法是否考慮與相鄰標段、前後工序的配合與銜接。

27、臨時工程佈置是否合理，數量是否滿足施工需要及招標檔案要求。臨時佔地位置及數量是否符合招標檔案的規定。

28、過渡方案是否合理、可行，與招標檔案及設計意圖是否相符。

假如你不懂或沒關係的話儘量不要去，水太深，白花錢。各個省各個專案不同各種要求不同，（道路，橋樑，建築，水利，土建。。。。），首先業主立項出招標公告後，按他的要求去準備，幾級資質，專案經理，技術工程師，質檢員，安全員，稱四大員，必須有證，而且要所在單位繳養老保險等共計十七個證明材料。（中標後要押證直至工程結束才可拿回）。去行證服務大廳報名並繳報名費及工程質量保證金，要投標單位在工程所在地指定銀行開戶（如建行，工行。。。）刷卡，不收個人現金。以後根據工程要求及報價形成的各項有說服力的清單，編寫投標檔案，包括所投人員，機械，材料，利潤，稅收。。。。價格形成原因依據，施工組織設計，完成天數的安排等等一大套有1~2cm厚的投標書。自己不放心的話找投標代理，他幫你疏通各個環節（投標代理要收費），在規定報名日期內（一般三天）將所有資料封口蓋單位章後，送報名處。聽開標通知。接通知後到指定的開標大廳指定的位置指定的人員就坐，評標人員評標打分，只要有一樣手續不合格作廢，所以說不一定就是低價中標。單位有專門的工程科負責各地投標，專業人員容易，電腦上有現成的格式，換個人名工程名就行了，你一個人搞不來。如想搞工程，去搞個二包，上繳多少錢，這樣省事，又不虧。

謝謝你，我想比喻做生意，特別是和單位做生意。都是要中標，而且中標的人員特別多。各人把各人的單價用紙張打應好，哪一個名稱是什麼價格，都整好，再透過單位的高層領導核對，誰的單價最底，誰就是這個單位的勝利者。那麼單位的領導第一時間會通知你。什麼時會定貨，要貨，要什麼，比喻衣服，工作服，那麼商戶你就要把這些衣服的小號，中號，大號，加大號，加加大號，一一準備好，一通知，要貨。把上給他送過去。謝謝你

這是一個直的思考的問題，一般招標檔案都會給你模版的，你只要按照模板編排索要的資料就OK了，怎麼才能中標1、要仔細研讀招標物資或裝置所需資格條件（一個字一個字的讀）資格條件裡面坑很大。2、要仔細看合同條款有沒有陷阱。3、根據資格條件限制判斷這個行業會有那些潛在投標人會參與。4、查詢這次投標的物資或裝置之前的中標價，分析市場行情報價。

中標取決於兩個條件，第一，完全響應招標檔案專案/裝置技術要求及引數。第二，前期同招標方人脈關係疏通和得到對方認可。第二條做好了第一條少有差遲不影響中標。專業投標二十年積累。

作為資深的招投標人員，我的理解是招標方發包的才叫招標檔案，而題主應該是做投標檔案，諮詢的是如何做投標檔案從而中標。那麼要想中標需要如下做法：

準確瞭解招標檔案要求，並理解執行。

招標檔案主要看這幾點

①開標日期

②技術要求

④商務要求

⑤對投標檔案的格式及封裝要求

⑥其他要求

理解了招標檔案，我們需要根據招標檔案做出投標檔案

①根據開標日期規劃好標書製作封裝投遞時間

②對技術要求進行響應，別明明不滿足卻硬說滿足，否則後果嚴重。

④對商務要求進行響應，如合同付款條件，售後要求等

⑤按照招標檔案要求對標書進行製作封裝

⑥特別留意在招標檔案中的其他要求

招標檔案怎麼做才能中標？

做過招投標專業人士都知道，投標檔案製作必須是在仔細研讀招標檔案的前提下的應答，經常有諮詢的朋友在做好投標檔案的前提下，讓我們幫著代為稽核，他們確不知道，稽核不是自己經手的投標檔案花費的時間和製作一份合格的投標檔案的時間是相差無幾的，根據招標檔案的要求，一一應答，是否規範、是否充足、是否全面、是否遺漏？

投標檔案如何才能中標，這個需要各方面的條件的充足，有偶然的因素，卻一般是在前期溝通好之後的必然，當然做好投標檔案是基本前提之一，商務、技術、報價三者綜合體現在檔案製作中，行業有區分、術業有專攻，投標檔案是在瞭解專案的基礎上的全面解答。

所謂招標檔案的範本，也是形式各異，各個行業要求也是有差異的，價格和前期的溝通才是影響中標的因素。

想要提高工程專案中標率，這幾點你知道嗎

一、仔細閱讀招標公告

1.專案名稱

2.專案大致內容

3.發售招標檔案的時間和地點

4.投標截止日期、地點和開標日期、地點

5.投標人需要具備的資格

6.招標代理機構或採購單位名稱及其聯絡人和電話

7.招標檔案的售價

有些寫的更具體的招標公告可能還會提示如下內容：

1.具體一些的技術需求或對產品的要求

2.購領標書時需要攜帶的檔案

3.投標保證金的金額

4.本專案的預算金額

5.專案的工期

二、如何實現準確快速投標

2.1影響投標速度的因素

投標決策時,不僅要進行大量的資料處理,還要進行決策分析。目前國內的建設專案投標報價系統對於如何充分地利用歷史資料預測報價還缺乏比較深入地研究。承包商投標時應當以本企業的企業定額為計價依據進行標價計算。但現階段中國廣大施工企業沒有自己的企業定額,並且很多企業仍難以較快地形成自己的企業定額,制約了投標單位客觀地進行投標報價,使工程量清單計價模式的優點難以體現。

2.2投標檔案的組成

總的來說投標檔案分為三大塊：即綜合標、商務標和技術標。

1、綜合標部分，即一般所說的投標函部分。包含的內容有法定代表人身份證明、授權委託書、投標函（投標報價、質量保證、工期保證、安全文明施工保證、履約擔保保證、投標擔保、對招標人的其他承諾）、投標函附錄、投標保證金銀行保函、其他資料（電子文件、隨身碟、光碟、Excel、Word）等。

3、技術標部分：施工組織設計、專案班子配備情況等。

投標檔案組成及格式不合格會被否決投標

1、授權委託書不合格

投標人的法定代表人委託他人簽字，但未提交投標人的法定代表人簽署的有效授權委託書、授權委託書無效（超出代理期限、授權範圍不涵蓋該投標專案），或者聯合體投標但未提交所有聯合體成員法定代表人簽署的授權委託書的，可否決其投標。

2、投標檔案未按招標檔案規定的格式填寫

投標人自行製作投標檔案格式，與招標檔案規定的格式不一致，從中難以辨別必要的評審所需資訊，影響評標判斷的，該投標無效。

3、投標檔案內容不全

投標人未按招標檔案規定的內容要求編制投標檔案，其內容不全（如缺少投標報價表、試驗報告、銀行資信證明、營業執照、資質證書、產品生產許可證、代理證書、業績證明材料）或者因關鍵字跡模糊、無法辨認而影響評標的，該投標檔案無效。

4、簽字蓋章不合格

投標檔案無投標人單位蓋章且無其法定代表人或法定代表人授權的代理人簽字。

同一投標人提交兩個以上不同的投標檔案或者投標報價的，應當否決其投標，但招標檔案要求提交備選投標的除外。

2.3 投標策略

目前報價策略有:多方案報價與增加備選方案報價策略，不平衡報價策略，隨機應變策略，費用構成與盈利水平調整策略等。

多方案報價與增加備選方案報價策略。如果發現工程範圍不明確,條款不清楚或不公正,或技術規範要求過於苛刻,此時,較為恰當的做法是原招標檔案報一個價,然後再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價。

不平衡報價策略。是在不影響總報價的前提下,使中標後能夠儘早地回收資金或者獲得可觀的額外收益,縮小投資風險,以期最終取得較好的經濟效益。主要透過以下幾個方面來調整:

（1）提高能早期收回工程款的專案單價,其單價可定得高一些,以有利於資金週轉。後期的工程專案單價可適當降低。

（2）估計今後會增加工程量的專案,單價可提高些;反之,估計工程量將會減少的專案單價可降低些

（3）圖紙內容不明確或有錯誤的,估計修改後工程量要增加的,其單價可提高,而工程內容說明不清楚,其單價可降低,待今後索賠時提高價格

（4）對於暫定專案其實施的可能性大的專案,其單價可定高,估計該工程不一定實施的專案,其單價可定低。

（5）計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價,可稍高於工程單價中的相應單價。

（6）沒有工程量而只報單價的專案。

2.4 確定投標最終報價

中標的首要條件是報價要在滿分割槽域或同一標段的報價得分最前列。

步驟二：對國家政策、水文地質及自然條件引起的變化, 以及設計上的缺陷、提供設計圖不及時或有誤、不可抗拒的自然災害、資金和材料不到位、材料價格上漲等因素, 估算風險指標( 一般在2%~ 3%) , 攤入相應的單價中。

最低標價：按照投標策略, 充分推測業主標底的範圍和幅度, 根據以往的工程成本和風險, 計算出工程的盈虧點, 確定企業的承受能力, 確定最終的最佳報價值。

2.5快速編制投標書

根據招標檔案的要求,建立投標書內容的框架。首先找出準備資料中可供使用的,然後逐步調入準備資料中的相關檔案,構成投標書整體框架,再按專業分工編寫。

2.5.1資信部分的編寫

根據標書要求的內容編列選單,從準備資料模組中調入。模組準備:主要包括企業的各類證書、財務狀況、裝置產權證明、施工業績、榮譽證書等內容,把這些資料錄入計算機內, 整理成模組。

2.5.2技術標的編寫

投標施工組織設計是重要的組成部分。

編制方法：先總體方案後分項法。此法宏觀控制力強，且前後能統一, 是一種較好的組織形式, 能在較短時間內完成標書編制。

標書編制一般分為四個階段,熟悉圖紙和現場調查階段；投標工作規劃、決策階段；標書內容編寫階段；標書審查階段。

熟悉圖紙和現場調查是編標的先決條件,主要工作包括:稽核圖紙,瞭解設計意圖,提出問題,提出答疑問題；核實、分類彙總工程量, 檢查施工範圍, 透過彙總工程量,掌握工程全貌,分析工程的特點、重點、難點,為確定總體施工方案、施工方法、臨時工程安排提供依據；作出工程縮圖,標明結構物里程、位置,為合理安排施工順序提供分析依據；摘錄技術要點,包括開竣工日期、階段性工期要求、質量、環保、安全方面的要求及業主對材料供應、場地安排等方面的規定；瞭解當地氣候情況,為安排施工隊伍, 編制施工進度提供依據；從平面圖和縱斷面圖瞭解工程所在地的地形、地貌、道路、水源、電源、料源情況,為施工佈置及場地佈置準備材料；熟悉技術規範,瞭解採用的技術規範、驗收標準及經過修正後的技術要求,為編寫施工工藝準備資料；熟悉主要合同條款,瞭解施工單位的主要職責、義務及其它強制性要求,以便在編寫過程中有針對性。

2.5.3報價部分編寫

投標報價是編制標書的核心。要編制準確的報價, 一是取決於編標人員的經驗和水平, 二是取決於掌握有關報價方面的基礎資訊資料, 具體步驟有以下幾方面。

(1) 參考設計概算資料確定取費標準和材料價格。設計概算是建設單位報批的和招標的基礎資料,一經審批,將成為投資單位控制投資的依據,瞭解到設計概算也就確定了標書編制的定額和取費標準以及相應的材料價格,這是報價的重要資訊之一。

(2) 有了上述確定的指標和原則,再使用相應的投標造價軟體編制就非常容易,根據工程量清單的要求逐個編制分項分部工程專案的單價, 計算總價。

三、快速報價資訊庫的建立

建築施工企業工程造價資訊庫系統一般包括:企業定額、人工價格資訊庫、建設工程材料價格資訊庫、建設工程裝置價格資訊庫、機械裝置租賃價格資訊庫、造價檔案資訊庫以及工程造價指數資訊庫等。

人工價格資訊庫主要是收集不同時期、不同地域、不同工種的人工或勞務單價。

建設工程材料價格資訊庫和建設工程裝置價格資訊庫,主要是收集不同時期、不同地域、不同供貨商或生產廠家、不同工程的建築安裝材料、裝置的價格資訊,並按一定的分類原則進行劃分,分別建立材料、裝置價格資訊庫。

機械裝置租賃價格資訊庫,主要收集不同時期，不同地域的機械臺班租賃價格。

工程造價資訊的收集、傳遞和管理工作的基礎是工程造價資訊的收集整理。收集工程造價資訊一般要經過下列主要方法和途徑:

1.透過網路系統進行查詢。

2.透過各地區、各造價管理部門頒佈的建設工程資訊查詢。

3.透過針對性的市場調查取得。調查方法包括電話查詢、傳真查詢,以及建立企業建設工程裝置、材料尋購資訊網路系統查詢。

4.對企業各種資訊資料的收集。

四、總結

投標書編制是一項複雜的工作, 內容多、時間短, 合理地組織安排,加大辦公自動化裝置的投入, 才能快速編制出高質量的投標書。

1.投標書的版面設計及裝幀應嚴格按照招標檔案的要求順序裝訂。

2.投標資料準備越豐富,建立的模組越靈活,編制投標書的速度就越快。

3.充分利用目前市場已有的投標編制軟體、造價編制軟體、製圖軟體等。組織一些計算機專業人員,對相關軟體進行整合,共享資料資源。

4.編制標書要合理組織，在最短的時間內形成投標書的骨架, 編制出初稿, 用較為充足的時間進行稽核和修改。

招標檔案怎麼做才能中標？大家印象中很直觀的一個答案就是寫好標書，事實上要寫好一份標書，前期的準備工作很重要。

一、瞭解標書響應格式

每家客戶的招標書都不一樣，每家客戶的應標都不一樣。

就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標書會寫明，應標檔案有第一寫什麼，第二寫什麼，第三寫什麼等等，有些客戶的招標書不會對應標材料有要求。

二、瞭解客戶需求

瞭解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什麼，在應標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應標書後，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

瞭解客戶需求的方式一般有：售前交流、透過銷售間接瞭解。

透過售前交流，可以對客戶的需求大致有些瞭解，比如採購系統的原因、外部系統有哪些、哪些是重點關注、之後的規劃是什麼等等。

如果你剛好有參與售前交流，那麼可以根據售前交流的資訊，對招標書的需求一一對應應標。

三、瞭解標書評分的標準

學生交試卷後，老師需要打分。

應標書提交後，評委也會給每家供應商提交的應標材料進行打分。

因此，瞭解標書評分的標準很重要。有些招標書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分。

比如公司規模和實力最高有5分，標書就得有公司規模和實力的章節，而且內容里根據實際情況寫註冊資金多少（不能造假，因為商務部分會有證明檔案）。

比如成功案例最高有10分，標書中需要寫成功案例這章節，因為最多有10分，每個成功案例有2分，根據實際情況有多少寫多少（不能造假，商務部分會需要提供合同檔案）。

比如實施方案合理得5分，什麼才叫合理？當然是時間和實施計劃合理。

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四、瞭解競爭對手

寫標書並不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰百勝。

競爭對手哪方面有優勢，哪方面有劣勢，在響應標書的時候，對於競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對於競爭對手優勢的地方，我們也更突出我們的優勢。