葡萄酒營銷渠道分析

葡萄酒

的銷售不同於其它產品，其營銷模式隨著近年來的進口葡萄酒的數量及品種增對以及葡萄酒教育的逐漸普及在不斷的創新，從全國開設專賣店到品鑑品酒會、從賣品質到賣原產地、從賣

包裝

到賣文化、從單瓶的酒到成桶定製酒等，每一次的變化與創新都是在引導和培育市場，而對於寧夏葡萄酒而言，葡萄酒的營銷，除了要滿足其品質之外，更需要對市場深入瞭解後進行細化和總結。瞭解本地市場需求，總結了以下幾種葡萄酒營銷模式，具體如下：

一、渠道模式

此模式的幾個顯著特點就是“買產品、高性價比、經銷商控制大區市場”，屬於“簡單粗暴”的銷售模式。但是也是最簡單有效、並快速佔領市場的模式。張裕、長城等大型葡萄酒生產商巨頭屬於此種經營，屬於中國市場內較為常見的銷售模式。

特點：1、此類模式主要針對中低端的葡萄酒，零售終端價格控制在80元以內。2、此類葡萄酒香氣辨識度和典型性較弱，無明顯的品種特點，口感圓潤甚至甘甜，酸度較低，單寧感弱，簡單易飲，不使用任何橡木製品，不適合長期儲藏。3、薄利多銷，毛利潤低（至少讓利於40%利潤給經銷商，甚至高達70%以上），適合大型酒廠或者產量較高的酒莊，如張裕、長城、莫高等國內的大型酒廠及百元以內的相當一部分進口葡萄酒均屬於此銷售思路。適合類似福建晉江此類三線城市或者具有消費習慣的縣區。

優勢：1、快速有效、葡萄酒生產商不用投入過多的精力，經營大權均交給本地代理商（經銷商）2、結合獨家代理（近似壟斷）能夠快速的佔領當地消費者的餐桌。3、此類葡萄酒消費量巨大，由於其低廉的價格，往往都是按照整箱來銷售，大型企業的利潤基本都是以此模式作為基礎。

劣勢：1、過多的產品一味的佔領市場，為了獲得市場份額，相互壓價，容易造成惡意競爭。2、由於過重依賴經銷商，一旦與經銷商合作終止，影響比較大。3、利潤較低，容易造成企業負擔重，而加大產量，容易忽略產品自身的品質。

二、體驗式營銷

文化是要有傳播過程才能影響更多的人。如定期的以品酒會形式的原產地文化交流是鎖定忠誠消費群體引導其對葡萄酒文化認識並接受的重要過程，目前此類葡萄酒銷售的模式，比較受市場推崇，具有較好的推廣意義。

特點：1、此類模式主要針對中端的葡萄酒產品，零售終端價格控制在120-180元區間。2、此類葡萄酒開始追求葡萄酒的質量，如使用橡木桶，具有典型的品種香氣，具有平衡的酒體，酸度適中，單寧感強烈，酒體變化豐富，具有一定的儲藏性。3、此類葡萄酒的營銷多透過舉辦品鑑會、產品推介會等方式進行營銷，具有一定的門檻和受眾群體。4、銷售分成的環節明顯少於“渠道營銷”，生產商具有一定的利潤率（20-30%以上）。5、從葡萄酒這個高雅、小資的行業來看，實體店鋪的銷售有其很好的優勢，比如可以設計一些體驗活動，或品酒的聚會，或分享新品特性，或講解品牌文化，這對真正的葡萄酒愛好者是很好的營銷，而且好的實體店往往在社群內的影響力是不錯的。6、適合類似福建廈門此類二線、三線城市或者具有一定消費能力的城市。

優勢：1、酒莊與當地代理商（經銷商）需要比較默契額的配合，定期的需要開展一些品鑑活動。2、對於品牌養成具有較深遠的意義。3、葡萄酒的品質可以在此模式的營銷活動中凸顯出來。

劣勢：1、中國的紅酒市場及消費文化依然是個處於起步階段的培育過程，由於乾紅葡萄酒的口感與華人傳統的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠迴圈的消費。2、市場是由無數個消費者有消費行為組成的，要找到他們並影響他們，形成基礎的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本。3、品牌養成投資資金大，收益回報期長。單一從事該行業，資金鍊一旦斷裂，將會出現毀滅性的打擊。

三、定製營銷

葡萄酒定製營銷，在國外稱之為“OEM”，全稱Original Equipment Manufacture，即原廠委託製造，更通俗的意思就是 “代工”。它是指，品牌運營者不直接生產產品，而是利用自己的核心技術和銷售渠道來設計和運營產品。

特點：世界上的許多企業甚至葡萄酒生產巨頭，如奔富酒莊都或多或少的採用了類似的做法，因為直接從源頭購買葡萄園建立酒廠，會增加建園建廠的成本，另外從酒莊的選址到葡萄栽培再到葡萄樹達到適齡期需要很長的時間。而對於一些企業機構或者個人，由於市場行為，急切的需要有一批好酒掌握在自己手裡。而在海外定製，風險大，操作困難，手續繁瑣，因此，寧夏葡萄酒莊可以將此方式作為一項葡萄酒市場營銷的補充內容。

優勢：1、寧夏葡萄酒品質好，定製有保障，產品溯源簡單易追蹤。2、定製速度快，便於溝通，較短時間內可以出貨，運輸路途段也更易利於葡萄酒的品質。3、此類銷售一般屬於“以銷定產”，銷路相對比較順暢。

劣勢：1、投機機會多，容易造成別有用心的商家制假造假。2、需要加大執法與監督，從源頭上透過立法，進行市場監管。3、酒莊企業容易造成懶惰的思想，不利於自有品牌的打造和樹立。

四、葡萄酒+網際網路營銷方式

近年來，中國葡萄酒的消費量呈快速增長的態勢，有些大型的酒類經銷商創造直接面對消費者的平臺--葡萄酒網際網路渠道。面對未來主力消費人群——80後，網際網路銷售顯然是一種潮流和趨勢。其次，葡萄酒廠商大多是小規模運作，不可能利用傳統的營銷方式來推廣品牌，因為傳統的媒體推廣、專賣店銷售等方式成本太高，所以許多廠商把目光紛紛投向網際網路

優勢：1、目前來看，葡萄酒專業的網路商城有上百家之多，國家對於農產品的電商銷售政策較為支援，葡萄酒的網路營銷大環境較好。2、運營成本低，規模可大可小，不受上班時間限制。3、手機終端以9億多使用量的資料完全超越電腦成為第一大上網埠。在移動網際網路和社會化媒體強勢普及的大背景下，網路營銷正向多元化、多渠道、多受眾發展，營銷的複雜程度遠遠高於傳統時代的要求。除愛好者和專業領域人士之外，大部分消費者對於自己想要什麼葡萄酒其實並不清晰，而這部分人才是真正網購葡萄酒的主力軍，因為他們希望網路可以更方便地貨比三家，有更多詳實的介紹可以幫助他理清需求、確定訂單。5、可以透過活動，突出部分產品的特性，透過一些“爆款產品”的推出，極快的佔有市場。

劣勢：1、服務做不好，容易破壞葡萄酒屬於高階飲品的形象定位，從而影響整個行業的利潤水平，最終必定產生服務或質量的缺失，阻礙葡萄酒文化的傳播。2、“平衡線上線下的利益”幾乎是所有網路電商都會遇到的問題。由於房租、水電、人工、物流等成本的上升，傳統經銷商面臨著利潤率越來越低的境地，而電商卻因為有成本優勢，變著法子做促銷和讓利，如果是同一個品牌，在線上線下存在很大的價格差異，容易激化矛盾，久而久之則會讓品牌失寵。3、葡萄酒網路銷售的售後服務也是個大問題，下單之後的物流配送，以及退換貨服務都是十分棘手的工作，比如酒瓶破損或包裝變形瞭如何界定責任。4、網際網路時代資訊極度膨脹，消費者往往難辨真假，而且面對眼花繚亂的各類品牌和促銷，消費者選擇疲憊的問題日益凸顯。5、容易透支和擠壓傳統經銷商，誤導消費者誤以為一瓶葡萄酒的成本極低。

葡萄酒市場還是很好做的，現在中國市場對葡萄酒的需求越來越大。

AWJS音符葡萄酒主營澳洲原裝進口葡萄酒，於2014年進入中國紅酒市場，註冊資金1000萬。自營和加盟的連鎖專賣店已超過百家，網點遍佈全國重點城市，成為澳洲葡萄酒進軍中國市場的一匹黑馬。

AWJS音符葡萄酒目前主營金AWJS音符（赤霞珠）、紫AWJS音符（西拉）、紅AWJS音符（西拉赤霞珠混釀）、橙AWJS音符（梅樂）、乾白（莎當妮）、甜白（莫斯卡託）澳洲原裝進口葡萄酒。

AWJS音符葡萄酒系列產品均由澳洲頂級釀酒師sam先生精心釀製，為消費者帶來高品質的產品。AWJS音符葡萄酒每瓶葡萄酒均直接從澳洲原裝進口，減少了中間商環節，保證品質的同時，在價格上具有無可競爭的優勢。

AWJS葡萄酒中國團隊由一組年輕的團隊組成，擁有完整的管理體系，全方位的為客戶提供優質服務。同時不定期舉辦各種葡萄酒相關活動，將澳洲葡萄酒文化更直接、真實的推廣到不同層次的消費者身邊。透過葡萄酒這一個平臺，除了培養對葡萄酒的喜愛，也推動了不同層次的消費者對葡萄酒的品鑑和對其生活態度的品質。加盟：400-166-0029

葡萄酒市場越來越不好做，那麼葡萄酒應該怎麼賣呢。這個問題就視界君瞭解到的一些比較好的方法有這些。葡萄酒在中國市場本身就是一個比較不規範的市場。進口的葡萄酒和中國的葡萄酒在市場上面都很困難。進口葡萄酒的價格比較低，而消費者也不認識背標，所以很難建立品牌意識。中國葡萄酒受世界葡萄酒的衝擊銷售也不是特別好。有什麼好的方法呢。

首先第一個可以採取場景式的營銷。在成都有許多的葡萄酒體驗館，這些葡萄酒體驗館不僅盡是做葡萄酒售賣的工作也做葡萄酒文化的教育工作。他們會經常組織開展品酒相關的活動。也會在這些地方召集許多的人做其他的活動。成都有許多的酒窖。這些酒窖是集會議銷售酒水餐飲活動等一體的場地。除了實體線下的這樣一些體驗酒窖。在網路上售賣的葡萄酒也是越來越多。受中國消費習慣的影響。許多的人，現在更傾向於在網路上購買東西。所以建設網上商城也是一條非常重要的路。

此外，傳統的商超渠道也是必不可少。進入大型商超就進入了許多老百姓的事業。但是在商超的葡萄酒業面臨一個很大的挑戰。進場費往往不便宜。還需要專門的人去進行管理。需要配合商超進行營銷活動。還有一個途徑就是與自媒體傳播。許多消費者的第一手紅酒，知識來源於自媒體。他們從媒體上面瞭解品牌瞭解紅酒相關知識。所以品牌的建設和渠道拓展是非常重要的。