我調研超過30家大中小公司的經理，發現只有不到20%的銷售經理參加過晉升專業系統培訓，大部分的經理都是靠學習模仿自己直屬上司或者自我摸索學習，這樣做既浪費時間又不高效。鑑於此，我結合多年的工作經驗進行總結提煉，幫你係統的梳理出了一個銷售經理的日常管理工作，助你快速學習成長。

一、銷售經理每日工作流程

我在一開始做經理的時候每天工作忙的一塌糊塗，但並沒有產生什麼好的結果，後來透過不斷的學習，我逐漸掌握了工作節奏，雖然也很忙，但工作安排的開始井然有序，團隊業績也開始蒸蒸日上。

我相信，作為剛剛上任新經理的你一定很困惑，從早上到公司一直到晚上下班回家，一個優秀的銷售經理到底該做哪些工作，每項工作的重點又是什麼呢？為了便於理解，我直接把每天的工作流程直接做成了一張圖，這張圖清楚的寫出了經理一天的工作安排。

首次公開銷售冠軍經理工作流程圖

其實，圖中的這些工作很多經理都在做，但很多時候是因為沒有執行到位，所以結果不好；還有一些經理是一開始在做，但隨著司齡的增加，很多工作都變成了走過場，最終導致業績無法增長甚至下滑。如果你不清楚目前的工作安排，完全可以參考這個流程去做。

你要重點關注的是每天的早中晚三會，多年的管理經驗發現，很多團隊業績不好，很重要的一個原因就是不會開三會，三會的好壞會直接影響銷售一天的工作安排和狀態，具體三會怎麼開，我們會在後續的文章裡寫出來。這裡只強調一點，三會一定要讓大家開心，讓每個人走出會議室的時候都是面帶笑容，只要可以達到這樣的效果，你們團隊的業績應該不會差。

二、銷售經理每日6項管理動作

上面我們講了銷售經理的日常管理流程，僅僅知道這些流程還遠遠不夠，我們還要知道這些管理流程背後的管理動作。其實上面那些流程背後包含了很多管理動作，我把這些分類歸納後，大概可以分為6大類管理動作。

1 團隊觀察

銷售經理的第一技能就是會觀察，要有一雙老鷹的敏銳眼睛，都看哪些內容呢？

01 看到崗情況

作為團隊經理，一定要提前到公司，絕對不可以遲到，否則你就失去了早上觀察團隊的機會。看每天誰來的早、走的晚，看誰又是來的晚、走的早。透過這些現象，大概就可以推測出銷售的最近工作狀態。統計發現，業績優秀的銷售很少有晚來早走的，基本上都是早來晚走。這裡不是鼓勵大家加班，而是這是一種初級的日常觀察動作。

02 關懷下屬

每天到公司後跟團隊小夥伴問早，我發現很多團隊早上到了公司後團隊的每個人居然都不問候彼此，從早上開始就這麼冷冰冰的，怎麼會有好的團隊合作。你要看下員工今天的工作狀態怎麼樣，是開心還是鬱悶；看大家整體的狀態怎麼樣，是興奮還是疲憊。這些都要靠你去觀察，必要的時候要跟員工談心，幫助員工解決問題，讓大家感受到你的溫暖，感受到團隊的溫暖。

2 營造氛圍

判斷一個團隊有沒有戰鬥力，只要在這個團隊待上一兩個小時大概就知道他們的戰鬥力水平，一個優秀團隊的工作氛圍特別好。我們團隊的工作氛圍一向是非常好，銷售都很忙碌，忙著打電話、忙著錄CRM系統、忙著寫合同，當然業績也非常好。作為團隊經理，該如何營造團隊的好氛圍呢？

01 三會全面調動

要開好三會，早會要讓銷售開心、有幹勁，午會要讓銷售快樂、有精神，晚會要讓銷售成長、有收穫。這3次會透過視覺、聽覺、感覺全方位的刺激銷售，讓銷售保持熱情。做好這3點，就算是為營造好氛圍開了個好頭。

02 宣傳物品視覺刺激

你可以在你們的工位旁邊懸掛一些激勵海報或者優秀銷售排行榜，從視覺的角度刺激銷售動起來。

03 娛樂活動刺激

人只要動起來就會開心，尤其是受到快樂因素的刺激。我們當時採用的是音樂、影片、舞蹈全方位刺激，透過播放一些勵志的音樂，勵志的影片，大家一起跳歡快的舞蹈，讓銷售互相影響、互相配合的方式興奮起來。

04 透過獎勵

只要有銷售到賬，立刻就安排發喜報，也可以給銷售派發一定的獎勵，比如刮刮樂抽獎，同時讓銷售擊鼓報單，讓整個團隊都興奮起來。

3 盯住目標

首先要確定好團隊的當日目標，然後要盯住。透過看銷售的工作量、意向客戶數、拜訪客戶數來預測銷售指標，確保完成當日的銷售業績目標。

4 走動管理

你不要一直坐在自己的工位上，要走動起來，要走到每個銷售的身邊。走動的目的是調動團隊氛圍、觀察銷售的業務進展，解決銷售遇到的問題。如果遇到銷售有搞不定的客戶，你可以現場教給他如何應對這種客戶，必要的時候你可以直接現場跟進示範。解決的原則是十六字方針“我說你聽、我做你看，你說我聽、你做我看”。

5 資料分析

資料分析是銷售經理特別重要的事情，你要有透過資料看問題的能力。你要關注3大塊的資料，第一是過程資料，比如通話時長、拜訪客戶數、意向客戶數、成交客戶數、成交金額；第二是結果資料，比如團隊破零率、業績完成率、團隊人效、意向客戶轉化率；第三是行業客戶資料，比如近期有哪些行業成交比較多、哪些行業成交比較少，哪些行業是高潛力行業，這些都要去研究，制定出打法策略來。

6 員工培訓

根據近期的銷售出現的問題要進行相關的培訓，比如銷售技巧、心態培訓、人際溝通、市場分析、行業分析、賣點分析、客戶性格分析、競品分析等。大的原則是個性問題要單獨輔導，共性問題要集體培訓。僅僅培訓還不夠，培訓完後一定要加以實踐，第二天要看銷售的實際操作情況。

總結，

我是網際網路銷售冠軍教練，

連續3年蟬聯銷售冠軍團隊，

已經幫助了近1000人實現業績提升，

新經理上任準備工作1:瞭解新年的年計劃，根據部門細分任務，2:約談銷售部所有人員，並記錄銷售部存在的疑難雜症問題，及員工好的點子總結3:開會總結開設銷售實驗基金獎勵，激勵大家，每天上報工作動態及感悟

老經理工作:總結去年經驗，分析不足，感激團隊合作取得成績，在今年分合作小組，完成目標任務會有分紅獎金，每一場活動策劃成功都會有創作獎勵，鼓勵大家大膽構思更多的營銷點子

分以下4點 1要組建和諧的團隊 2團隊要確定目標 3目標要分解到個人 4每日要進行數字分析 5執行過程中遇到問題要及時糾正

作為銷售經理，首先要理解自己的管理者角色。在很多時候自己是一個管理者，只有在戰略層面或者下屬搞不定或者需要經理親自去做的時候才是執行者(比如商場談判，重要的合同簽訂等)。而經理就是要把戰略佈置成戰術，由下屬去執行戰術層面的工作。那麼作為管理者，如何保證下屬能高執行力的去達成目標是管理者日常考慮的工作。我從員工的需求角度回答你的問題，希望對你有幫助。

員工有六項需求需要領導每天去關注。

1.下屬對工作意義的認識。很多人認為，出來工作制是賺取金錢，讓自己的生活更好。工作的另一層意義在於透過工作提升自身能力，努力創造業績的同時獲得社會或者同事的認可和尊重。對於有創業想法的同事，可以透過工作積累一定的人脈和資源，為後期做準備。所以作為領導要找到下屬工作的意義及對未來的影響，讓下屬能更深刻的認識到自己工作的意義與公司的發展願景相適應，樹立正確的工作態度以提高工作積極性和工作績效。 這個俗稱統一思想，只有思想統一了，配合度才能高，團隊才是一個整體。

2.合作的氛圍。沒有人願意在一個沒有合作氛圍的團隊裡工作，即使有很高的薪水。作為領導要時刻關注團隊的相互合作，建立一個充滿激勵和合作愉快的工作環境。

3.合理授權。讓下屬有足夠的能力和資訊來參與關乎自己工作的決策的制訂，不要讓下屬被動的接受工作。

4.對下屬認可。當平時的工作當中，給下屬時常的鼓勵與激勵是非常必要的，特別是下屬取得一定成績或者一個成功的小事件時，想要下屬充分發揮聰明與才智，讓團隊更有活力，更有創造力，凝聚力更強，千萬不要吝嗇你的讚美和鼓勵，因為沒有一個人願意跟整天黑著個臉，斤斤計較的領導在一起。

5.公平。公平是下屬積極發揮主觀能動性最根本的原因之一。下屬只願意追隨公平公正的經理人，無論是薪資，福利，獎勵等都需要公平對待。只有領導創造好了公平的環境，下屬才會產生信任，對未來才能充滿信心，才能更好的營造和諧高效的團隊。

6.成長。要把團隊的成長跟下屬的成長統一起來。為下屬提供成長的機會和平臺。讓員工感受到目前所從事的工作是自己職業發展計劃中的一部分，用事業的發展來留人和發展人。

以上六點是團隊管理中作為領導需要不斷關注的，只有團隊凝聚力強了，才能更大的發揮團隊的價值，而不是領導為了業績一個人往前衝。(附上思維導圖)

銷售經理不同於員工，需要操的心更多，不光業績要拿得出手，還要求有一定的包容性和胸懷。日常工作分為銷售和團隊兩部分。

銷售這塊一個是要定目標，有全年目標，季度目標，月目標，周目標甚至是日目標。這個目標可以是銷售額，也可以是打電話數量，也可以是溝通客戶次數，有的公司把微信加好友數量也定製為目標。這個目標在晨會的時候要明確到每個人每件事，確保員工每天不會不知道做什麼。

培訓也是必不可少的日常專案，包括新人培訓，組織業務員之間相互學習交流。比如每天每週每月讓業績最好的員工上臺講出自己的經驗，這樣提升他們個人的榮譽感和積極性，也能敦促其他人向他看齊。

最後要整理一下業務流程，告訴手底下的人先幹什麼後幹什麼，並且監督整個過程。

帶團隊要為整個團隊業績負責，團隊業績不好銷售經理是有很大責任的，你要觀察你的每一個組員，第一時間發現他們業績不好的原因，並及時糾正。你可以找他們談話，問他們為什麼業績不好，他們大多數稍微想一下就知道自己為什麼業績不好了，比如自己手裡的資料陳舊，也懶得去找新的資料，這樣的情況業績好了才怪。他們都知道，只是需要有人督促一下。

員工個人情緒嚴重影響業績，一個情緒低落的員工和一個情緒高漲的員工產出可能會差十倍，這就是情緒帶來的影響。你要及時發現情緒波動太大員工的問題，並以朋友的身份去給他排解困難。雖然這給你帶來了工作量，其實員工情緒好轉帶來的是你的團隊的業績提升。

處理好業績衝突的問題，一個客戶兩個業務員都跟了，誰先誰後也講不清楚，最後出單了都要搶你怎麼辦？這個問題在銷售部門也不罕見，需要消滅在萌芽狀態，比如每個人可以提前報備一定數量的準客戶，在一定週期內別人不得介入，另外提倡合作攻單，只需要提前講好怎麼分配就行了。

其實經理是管理角色，要充分了解周圍的人或事，這樣在發生問題的時候你心理就很清楚來龍去脈，心裡已經有了解決預案，對這個職位就會得心應手。

關於銷售這塊，我自我感覺應該以這幾個板塊出發。

瞞天過海

借刀殺人

以逸待勞

趁火打劫

聲東擊西

無中生有

等等……

我認為，任何事情都有他的自我規律，只要你有針對性的對待每一個員工的技巧和手段，我相信每一個成功的經理都會做好日常管理。

我在一開始做經理的時候每天工作忙的一塌糊塗，但並沒有產生什麼好的結果，後來透過不斷的學習，我逐漸掌握了工作節奏，雖然也很忙，但工作安排的開始井然有序，團隊業績也開始蒸蒸日上。   我相信，作為剛剛上任新經理的你一定很困惑，從早上到公司一直到晚上下班回家，一個優秀的銷售經理到底該做哪些工作，每項工作的重點又是什麼呢？

我個人認為你要重點關注的是每天的早中晚三會，多年的管理經驗發現，很多團隊業績不好，很重要的一個原因就是不會開三會，三會的好壞會直接影響銷售一天的工作安排和狀態，具體三會怎麼開，我們會在後續的文章裡寫出來。這裡只強調一點，三會一定要讓大家開心，讓每個人走出會議室的時候都是面帶笑容，只要可以達到這樣的效果，你們團隊的業績應該不會差。

二、銷售經理每日6項管理動作

第一點 團隊觀察

銷售經理的第一技能就是會觀察，要有一雙老鷹的敏銳眼睛，都看哪些內容呢？

01 看到崗情況 作為團隊經理，一定要提前到公司，絕對不可以遲到，否則你就失去了早上觀察團隊的機會。看每天誰來的早、走的晚，看誰又是來的晚、走的早。透過這些現象，大概就可以推測出銷售的最近工作狀態。統計發現，業績優秀的銷售很少有晚來早走的，基本上都是早來晚走。這裡不是鼓勵大家加班，而是這是一種初級的日常觀察動作。

  02 關懷下屬 每天到公司後跟團隊小夥伴問早，我發現很多團隊早上到了公司後團隊的每個人居然都不問候彼此，從早上開始就這麼冷冰冰的，怎麼會有好的團隊合作。你要看下員工今天的工作狀態怎麼樣，是開心還是鬱悶；看大家整體的狀態怎麼樣，是興奮還是疲憊。這些都要靠你去觀察，必要的時候要跟員工談心，幫助員工解決問題，讓大家感受到你的溫暖，感受到團隊的溫暖。  

第二點 營造氛圍

判斷一個團隊有沒有戰鬥力，只要在這個團隊待上一兩個小時大概就知道他們的戰鬥力水平，一個優秀團隊的工作氛圍特別好。我們團隊的工作氛圍一向是非常好，銷售都很忙碌，忙著打電話、忙著錄CRM系統、忙著寫合同，當然業績也非常好。作為團隊經理，該如何營造團隊的好氛圍呢？

  01 三會全面調動 要開好三會，早會要讓銷售開心、有幹勁，午會要讓銷售快樂、有精神，晚會要讓銷售成長、有收穫。這3次會透過視覺、聽覺、感覺全方位的刺激銷售，讓銷售保持熱情。做好這3點，就算是為營造好氛圍開了個好頭。

02 宣傳物品視覺刺激 你可以在你們的工位旁邊懸掛一些激勵海報或者優秀銷售排行榜，從視覺的角度刺激銷售動起來。

03 娛樂活動刺激 人只要動起來就會開心，尤其是受到快樂因素的刺激。我們當時採用的是音樂、影片、舞蹈全方位刺激，透過播放一些勵志的音樂，勵志的影片，大家一起跳歡快的舞蹈，讓銷售互相影響、互相配合的方式興奮起來。

04 透過獎勵 只要有銷售到賬，立刻就安排發喜報，也可以給銷售派發一定的獎勵，比如刮刮樂抽獎，同時讓銷售擊鼓報單，讓整個團隊都興奮起來。  

第三點 盯住目標

首先要確定好團隊的當日目標，然後要盯住。透過看銷售的工作量、意向客戶數、拜訪客戶數來預測銷售指標，確保完成當日的銷售業績目標。  

第四點 走動管理

你不要一直坐在自己的工位上，要走動起來，要走到每個銷售的身邊。走動的目的是調動團隊氛圍、觀察銷售的業務進展，解決銷售遇到的問題。如果遇到銷售有搞不定的客戶，你可以現場教給他如何應對這種客戶，必要的時候你可以直接現場跟進示範。解決的原則是十六字方針“我說你聽、我做你看，你說我聽、你做我看”。  

第五點資料分析

資料分析是銷售經理特別重要的事情，你要有透過資料看問題的能力。你要關注3大塊的資料，第一是過程資料，比如通話時長、拜訪客戶數、意向客戶數、成交客戶數、成交金額；第二是結果資料，比如團隊破零率、業績完成率、團隊人效、意向客戶轉化率；第三是行業客戶資料，比如近期有哪些行業成交比較多、哪些行業成交比較少，哪些行業是高潛力行業，這些都要去研究，制定出打法策略來。

  第六點 員工培訓

根據近期的銷售出現的問題要進行相關的培訓，比如銷售技巧、心態培訓、人際溝通、市場分析、行業分析、賣點分析、客戶性格分析、競品分析等。大的原則是個性問題要單獨輔導，共性問題要集體培訓。僅僅培訓還不夠，培訓完後一定要加以實踐，第二天要看銷售的實際操作情況。  

總結，

首先，要完成銷售經理角色、觀念的轉變，突破勤勞有餘管理不足的瓶頸。這一點需要老闆向銷售經理明確他們的職責，告訴他們銷售並不是他們的唯一職責，也並非是老闆考核他們的唯一指標。銷售經理可以自己外出做銷售，但是他手下還帶著個團隊，老闆可以問問他和自己團隊相處的時間有多長。

  其次，要提高銷售經理的管理技能。常言道，工欲善其事必先利其器。您可以從以下幾個方面對銷售經理進行指導:

  (1)完善制度。團隊沒有完善的制度，結果自然是紀律鬆散，效率低下。管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點的工程，你從系統制度的角度去思考的時候，才是一個管理者。

  具體可做的有：主管首先能充分熟悉每位業務代表的工作內容；業務骨幹提出日常業務管理制度之框架；召集全體人員確定管理制度內容草案；於實踐中不斷摸索，增刪修改。

  （2）激勵。“控制”、“操縱”這些詞彙對許多人來說都是有貶義的。

  然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的責任。作為管理者，要讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞，讓他們參與決策過程來增 們的成就感；要讓員工覺得深受企業重視，能夠為企業做出自己的貢獻；要讓員工感覺企業遠景利好，增加員工的工作動力。

  （3）有效授權。授權不是懲罰，不要有太多的事中干涉。要準確授權必須把握好適度授權和因人授權。

  （4）命令。不要完全寄希望於員工的自覺性，領導力是一種團隊狀態。要做一個成功的領導，需要做到以身作則、處罰有效、命令有法、處罰有力。

嚴格要求自己，以身作責，做出表率。貫穿整個部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來。在生活上關心團隊中的每個成員。設定一個明確的業績目標，然後，再根據每個人的情況做目標分解。

1.先對事後對人，明確責任，事事有人負責。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。透過對事的管理來達到管人的目的。

2.以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。

3.可以透過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力。進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。

4.銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設定的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設定一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。

5.對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利於市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

6.建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。

7.每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。