Part1

熟悉的人應該知道，健身房的盈利模式一直是個令人頭痛的問題，最初興起的時候，主要靠辦會員卡賺錢，為了短時間內最大程度回款，往往忽悠顧客三年、五年的辦，極大透支了未來。

這種營銷方式往往讓剛起步的健身房回籠一大筆資金，但辦完卡之後，不管會員來不來健身，天數都會消耗，對會員來說有種被逼迫著健身的壓抑感。

一個好的商業模式，必定是商家與消費者雙贏，大家都很滿意，而傳統健身房並未做到。

而且健身房有明確的覆蓋面積，大致在三公里的範圍，距離稍微一遠，顧客就不願來，周遭小區客源拉完之後，資金就慢慢枯竭了。

醒目的標牌

所以健身房想到了什麼法子？上私教課。

透過私教課維持顧客的穩定，再額外創收，看上去的確是個好法子，但一來教練水平參差不齊，二來私教課價格昂貴，這讓普普通通的鍛鍊披上了奢侈消費的外衣，大量人群望而生畏。

據統計，85%的顧客一年在健身上的消費低於3000元，按照私教課一節300，12節起售的規定，相當於絕大多數都沒買。

在北京的調查

而剩餘15%買課的人群，大多也只是買一個週期，以體驗為主，如果將金額拔高到5000以上，估計消費者佔比不足5%。

一邊是居高不下的租金和人力，另一邊是萎靡不振的需求，行業整體的滑坡可想而知。

歷史資料顯示，健身房的存活率僅僅70.35%，接近1/3跑路。

2002年，一張中體倍力的年卡能賣到1萬元，青鳥健身也賣到8000元。

現在一些健身房年卡不到1000元，有的為了拉客，甚至提出第二年免費。

2002年，北京的房價大概在1500一平，成都800一平，一張健身卡能換6平米的房子。

2019年，北京的房價大概在6萬一平，成都1.7萬一平，一張健身卡只能換一個腳掌印的房子。

隨著健身房越開越多，打價格戰導致了惡性競爭，盈利空間越來越小，也誕生了奇葩的賺錢方式：不斷新開，不斷跑路，打一槍換一地兒，把創業搞成了游擊戰。

在接近1/3的跑路案例中，其中有一半發生在開業一年內，這屬於明目張膽的詐騙。

隨著維權人士越來越多，消協被投訴電話打爆，健身行業的名聲漸漸變臭。

2019年，中消協接到的健身房投訴同比增長72.6%；

具體內容表現為：

1.辦卡容易退卡難，在工商部門的明文規定下頂風作案，簽訂霸王條款。

2.未盡安全保障義務。

3.預付卡金額龐大，資金監管不力。

4.毫無徵兆地倒閉，不退錢不轉店，俗稱跑路。

再加上不雅影片屢屢流出，導致大家對健身房印象滑坡。

這可是太古裡的健身房哦！

下面這張照片被傳到網上，其男友見了直言噁心，當即分手。

充滿爭議的瑜伽動作

非誠勿擾的節目中，甚至出現男嘉賓自稱是健身教練之後，女嘉賓全體滅燈的情況，場面無比尷尬。

Part2

2013年，中國健身房總數約5000家，其中80%處在持平或虧損狀態。

2018年，中國健身房總數約4.6萬家，如此急速的擴張，並未換來業績增長，行業邁入更大的蕭條。

中國的健身房總數已經超越美國，但健身人口占比僅僅3.1%，美國高達20.3%。

美國生活富足，有工會保障僱員利益，可稱全民健身，而中國996大行其道，私教課動輒上萬，擼個鐵竟能成為奢侈品。稍作對比，對集體跑路就見怪不怪了。

去年浩沙健身的崩盤只是整個行業的縮影，像這種巨頭倒下的案例，國內不計其數。

2017年的奧森健身，40家門店瞬間全關，幾千萬會員費，上千名員工工資被一卷而空，高層人間蒸發。

2018年，僅北京一個城市在三個月內就有20家健身房停業。

窮則思變，在這種情況下，大量新興工作室應運而生。

工作室主打私教服務，佔地面積小，創辦成本低，更精細化，更貼心。

雖將服務質量提升，但依舊改變不了本質，健身行業的同質化無法解決，最多不過是選擇去哪裡上課的區別。

直到現在，健身房的收入還是依賴辦卡和私教，愣是想不出其他法子。

曾有媒體提出過健康餐，讓會員健完身之後順便在健身房吃了， 就像書店那樣，一邊看書一邊喝咖啡，變成體驗式消費。

為此我專門跟威爾士的高管聊了聊，這家公司背靠LVMH集團，是全國數一數二的品牌，他們曾嘗試過這項策略。

執行健康餐業務之後，上面的KPI考核新增了一條健康餐銷售指標，從此以後，教練們除了賣課還要賣飯，簡直變成了推銷機器。

由於新業務剛剛開展，對市場評估不合理，導致教練完不成任務，怎麼辦呢？只能內部消化。於是健身教練天天吃健康餐，硬生生把它變成了昂貴的工作餐，一個月下來，大家都吃吐了。

聽到這段敘述之後，我承認自己笑出了聲，只能說媒體的思路太理想化，公司運作非常複雜，很多看上去美好的業務壓根沒法開展，就拿健康餐來說，如果上面不定考核，下面怎麼執行，哪來的動力去賣飯？

算你一份飯五十元，夠天價了吧？怎麼跟賣飯的人分成？而且需要跟附近的餐廳合作，成本不低，還不能滯留，每盒飯都得消化掉。

從員工的角度來講，考核越多，對工作越牴觸，賣課上課已經夠煩了，還要幫著賣飯，想死的心都有。

由於遭到大量反對，威爾士健身很快砍掉這塊業務，試運營以失敗告終。

Part3

在多年的健身房體驗中，我深深體會過區別對待。

當你打算買課的時候，你就是世界上最帥的男人，時不時有小姑娘過來搭訕，小帥哥也不是沒有。

當你明示不買的時候，你就是世界上最醜的男人，問個器械怎麼用，教練也磨磨唧唧，怒翻白眼。

這不是道德抨擊，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往，人性如此。

幾乎所有行業，銷售是銷售，老師是老師，從沒聽說老師和銷售捆綁的，健身房算是獨一份。

在如此制度下，一名教練混得好不好，不是看專業技能如何，而是看銷售能力高低，比如會說話，會阿諛奉承，會搞關係。

沒人脈的，天天拉著學員談心，什麼為你量身打造健身計劃，要提前續課，提早準備，實質上只是盯著你口袋裡的錢；有人脈的，直接拉過來砸錢買個幾百節課，你在健身房的地位就是總經理之下，萬人之上，瞬間令其他同事側目。至於用那啥交易的，大家心知肚明，心照不宣。

健身房為了省錢，給每個教練只發1000-2000底薪，剩餘收入全看賣課，賣得多的，一個月3、4萬不在話下，不會和人打交道的專業人才就慘了，只能領低保，久而久之，留下來的全是銷售人才，還指望什麼專業服務？

威爾士健身算是變革比較早的，為了留下專業人才，他們安排了最帥、最美、又兼具專業特長的教練負責拉客，各上一節體驗課。

當你為這兩位王牌教練買單之後，你會發現其中的套路，因為被安排上課的不再是這兩位，好在威爾士是大品牌，可以向經理申訴，那兩位還是會給你上，換成其他品牌就沒那麼好運了，一旦被套路，只能寄希望於向消協投訴。

健身行業有明文規定，只要支付30%違約金，會員可以隨時隨地，無條件退款，包括會員卡、私教課等等。

一些小品牌很雞賊，會在合同底部註明拒不退款，一旦你沒注意看，草草簽了合同，他們就會在你要求退款時拿捏住你。

遇到類似情況的朋友不必擔心，這種霸王條款是違法的，如果有健身房這麼做，儘管去告，一定勝訴。

威爾士的合同就光明正大，明確寫著可以隨時退款，拿回餘下金額的70%，相比之下，大品牌的優勢還是很突出的。

在和威爾士高管的聊天中，我提出過變革，比如讓大家一節課一節課地買，來一次消費一次器械，這樣跟消費者形成雙贏，或許銷售額更高。但對方告訴我，這麼做不可能，這樣沒法繫結消費者，沒法從中漁利。

很多人辦了卡，一次性交一年甚至三年的費用，去幾次就消失了，健身房相當於躺賺。我一位女性朋友，一年就去一次，去的時候還專門拍個照發朋友圈，展示自己健身了，實際上就是秀一秀。如果按次數算錢，健身房會損失很多薅羊毛的機會。

而且威爾士主打高階路線，按他們的話說，合作物件都是保時捷、瑪莎拉蒂什麼的，他們要做健身行業的奢侈品，顧客都有錢，不在乎浪費幾千塊，曾有土豪一口氣買三百多節課，只因和員工關係好，既然門店開到富人區，承受高昂租金，那就要反覆強調高階。

其實聽完我內心是很牴觸的，我們在窗邊聊了一個多小時，我無法認同高度同質化的健身還有奢侈品一說，難道換個裝修高檔的地方擼鐵，熱量散發就更快了？增肌就更容易了？身體就更健康了？

健身，永遠看的是效果。

曬曬美國的商業模式，其收入分為五大塊，非常均衡。包括私教、網球、羽毛球、桑拿、洗浴、SPA、餐飲、小組課、甚至還有兒童與青少年專案。

在小品牌頻繁跑路的同時，威爾士等大品牌拒絕變革，反而趁勢低吸，各種收購開新店，用創始人王文偉的話說，這是實現壟斷的絕佳機會。

雖然貴人鳥收購事宜沒有談妥，但後來被LVMH旗下基金納入麾下，算是背靠大樹好乘涼。

在資本寒冬下依然有資金青睞，說明健身行業的頭部品牌還是很穩的，或許這一輪大洗牌，將催生幾家實力雄厚的寡頭，如此一來，競爭只會越來越小，健身房更沒有動力提升服務質量，跟消費者間的距離，將更加遙遠，相信這是所有人不願看到的。

人都會變聰明，一個佔消費者便宜的商業模式，終將迎來變革。

健身房現“閉店潮”，為何“命”不長？

有人曾調侃，在中國，健身房很少，並且容易倒閉，經營時間不長。而菸酒店、藥店遍地都是，並且有很強的生命力。這反應了一些的價值取向，生活方式和生活態度出現問題。

武漢疫情，從另一個方面反應了一些人的享受觀出現嚴重偏離，生活方式不健康，對國際健康組織提出的四大基石，膳食合理、戒菸限酒、適度運動、心理平衡置若罔聞，根本就不當回事。胡亂吃，不該吃的也吃，生活習慣不好，飲食不科學，暴飲暴食，造成很多人處於亞健康狀態。這次新型肺炎，體質差的一旦染上，康復的難度遠遠大於身體健康的。

一個國家，到一個民族，如果健身房遠遠多於藥店，小區小廣場的人遠遠多於打麻將的人，國民的體質狀態就會改善，生活中也會充滿著正能量，國家也有希望。

個人的觀點是，我不會去健身房，從我粗淺的知識來看，需要健身的人不是那麼多，但人人都需要健康。健身就是塑型，透過器械的強化訓練達到某種效果，比如肌肉男等。要想達到健康的途徑就非常多了，徒步、登山、走路、跑步、腳踏車、游泳、武術、體操等等，最近幾年徒步登山、騎車、跑步的人越來越多。徒步登山、騎腳踏車在運動和鍛鍊的過程中領略四季美景，比如在我們昆明這段時間正是觀看梨花、櫻花、馬櫻花的季節，大家成了追花人，如果是攝影愛好者還可以拍到許多精美的照片，留下無數精彩的回憶，這就是戶外活動的魅力，在健身房是達不到的。健身房是針對特定的群體物件，對於大多數人來說，健康和快樂是第一位的，既能玩，又能飽眼福，又能鍛鍊的戶外徒步運動，腳踏車運動為大多數人喜愛。近年來各地都在舉辦馬拉松賽事，為那些跑步愛好者提供了廣闊的舞臺，既跑了步，又能天南海北地去領略祖國的大好河山，何樂而不為？因此，健身房倒閉的根本原因就是沒有找到它的市場定位，沒有搞清楚人們的現時需求。

不合理的收費，硬邦邦的服務。

早倒閉未必是壞事，讓有經營理念的人來變通

我曾經感受過健身房辦卡人員的軸腦袋

因為這華人不喜歡健身，你以為是外國，所以健身房都爆滿，你要是說哪裡開了一個燒烤店，或者好吃的餐館，我相信生意肯定好。

大概瀏覽了一下留言區沒一個說到點子上的，健身房不是不賺錢也不是成本高，而是健身房就根本沒打算做健身房這個行業，都是來融資的，現在的洗車理髮吃個自助餐一來就問你是會員嗎？辦卡怎麼怎麼優惠省了多少錢，結果就是你一次吧一兩年的固定消費額拿去給人家集資了，人家賺錢了有良心陪你玩兩年，沒賺錢沒良心的集夠費用那天他就想著怎麼跑路了……

感覺上海相對來說好一些。人也願意花錢去健身房鍛鍊。買課的也不少。我大約2007年開始買卡去健身房。當時上班去的不多。後來不上班了也天天去跑步的。不過2013年健身房倒了。不過錢損失也不多。已經練回來了。2014年買了威爾士的10年卡。大約2023年到期。每週五天，每天二小時鍛鍊。買過力量訓練的課，買過拉伸的課。今年買了51節拳擊課。非常喜歡。感覺我在的這些店生意都不錯。經過一次倒閉店。現在會要求發票等物品。這樣倒閉跑路了也可以得到賠償。

健身的人不多唄！我們單位樓上一層就是健身房，各種器械，跑步機，乒乓球，羽毛球齊全，難得有人去健身！健身房還花錢呢

健身房的“倒閉潮”，2018年開始，2019年加快，2020年多重因素疊加，“命”長的三四年，短的不到一年，有人說原因主要是健身房的盈利能力太弱，真的是這樣嗎？

1. 使用者習慣帶偏健身房

健身房行業是我接觸到的最聽從使用者意願的，比如使用者希望有游泳專案，就會增加游泳池，希望健身環境舒適，就會越開越大，希望服務專案更多一些，搏擊、傷病恢復、瑜伽、跳操等等無奇不有。當然，對待使用者的態度，健身房也是最統一的收入模式，會員充卡、私教提成，簡單粗暴，卻立竿見影，只是到了後期，裝置維護、人員工資、場租水電，供不上了，呼啦啦地不是跑路或者降質。

跟著使用者習慣跑，相當於，使用者自己挖坑，提出了太多和健身“毫無關係”的要求，比如要裝修好、要進口裝置、要面積大、要私教多、要各種俊男靚女，所有這些成就了面子，提升了成本，忽視了裡子（來“健身”的），帶偏了健身房。形成了現在的樣子，而國外健身房，價格低，各連鎖店之間會員資質互通，面積適中，強調健身是核心，基本依靠自己練習、教練輔助，我們的健身房倒更像一個社交場所，除了音樂動感十足，裡面的大多數人，卻處於緩慢“練功”狀態。

因此，低價會員卡，帶來惡性競爭，高價私教課，帶來毫無新意的服務模式。沒聽說，健身效果是因為交了多少錢，由教練帶出來的，只知道多半交的課程費用打了水漂，再看自己，還是一如既往，變化不大。

2. 使用者服務誤導健身房

健身房本身應該是使用者的高頻次使用場所，如果年卡2000元一年，使用者鍛鍊200次，平均到每一次只有10元，使用者當然會感覺非常划算，而健身房的天花板決定了，一定時間內，場地的人數是固定的，再多體驗感會斷崖式下降。

有些老闆會僥倖地認為，一定有買了卡、買了私教課不來的人，還會指望今年不來，明年繼續續卡，這就是為什麼健身房的留存率很低，和使用者的關聯性很低，使用者在衝動消費後，基本上不會再次續卡。

所以，資金鍊問題一般都會出現在健身房經營2-3年以後，使用者該來的都來了，能買課、續卡的也差不多了，相互地域競爭，價格也高不上去了，能新進活動邀約的人也沒有增加了，但每月的固定支出卻一點不少，沒有現金流的健身房，幾乎命懸一線， 大連鎖，還能依靠拆了東牆補西牆，進行拆解，小規模的健身房，幾乎難以為繼，讓已有的會員叫苦不迭。

3. 使用者轉變難解健身房發展

使用者對私教課已經諱莫如深，中國健身行業悄然進入2.0時代。健身行業的創變正在發生，商業生態的創變也在發生。一味地滿足使用者表面化需求，加之使用者資源的不合理配置、非市場化危機，讓所有健身房每天都如履薄冰，什麼是其良性發展，歸根到底是線上和線下融合，打破地域侷限和天花板，提升多場景的運動細分，將“人、貨、場”緊密捆綁，還指望依靠小聰明來化解問題，很難長遠。

在這裡喜點多HARRY老師認為，要用新服務、新技術、新思維，構建起健身房的盈利種類和架構，將健身人群，再進行有針對性的細分，以頭部達人、腰部達人帶動運動的素人和路人，而不是隻強調鍛鍊的功效、結果，現在的健身沒有多少娛樂性，最難的也是使用者的留存，健身內容枯燥乏味，高昂的費用，幾乎帶不來期望的型體變化。

為什麼健身房發展最難破的是隻靠線下？因為所有線下能使用的招數，健身房都用過了，沒有再發現新的機會，所以，用不著固執地堅持賣卡、賣私教課的套路，希望在於利用好線上擴大營收類目，線上+線下的泛運動場景服務，增加一定的娛樂性和互動性，實施以健身效果為核心的推薦機制，不要只靠一張嘴去賣產品，而是要靠總體、綜合性專業價值獲得長足發展。

健身房的“命”不長，要怪就怪裹足不前的“體制”舒適圈吧！

第一 健身房 投資 裝置 裝修 到房屋租金 需要花費少則在30萬元 具體根據面積大小 地段 來取則 這就是前期投入一筆不少的費用

第二 健身房周邊 居民生活消費群體 不一樣 健身房 租金 投入 急需求回報 健身費用在消費者這邊想 太貴 現在掙錢都不容易 周邊的居民都在 都喜歡在路上跑步鍛鍊身體 都不願意去 健身房 看過很多辦了健身卡 沒多久 跑路被騙 錢追不回來的 也很多

第三 健身房 按季度 或 者年收費 就按照一年三千元 一個人也包不住 員工工資 電費 水費 等主要是靠不斷地拉人頭 讓顧客報 各種瑜伽 單車 肚皮舞等等 課程來掙錢 但是沒有多少顧客去學路上發100個傳單 有10進去報名都不錯了 久而久之 生意不好了 就看到很多關門倒閉的問題

健身房不是最近才出現的“倒閉潮”，而是一直以來的更新代謝都非常快。很多健身房，通常不到一年就換了老闆，主要是因為健身房的盈利能力太弱。

而健身房盈利能力弱的關鍵點就是“重資產，輕模式”，這一直是健身房根源性的問題。

什麼是“重資產，輕模式”？

我們都知道健身房裡面的裝置非常貴，專業的裝置更貴，加上現在消費者對於環境的要求越來越高，健身房在硬體的投入越來越大，資產越來越重。

最失敗的模式：年卡制

健身房的商業發展到今天這一步，已經是“飲鴆止渴”了。

為了快速收回資金，瘋狂發展會員，推年卡制，在我看來這是目前最失敗的一個模式。

大型遊樂場推年卡制是成功的，因為別人場地大，容納人數多。而且商家知道每年去遊樂場的次數並不多，鎖定你的提前消費，這個邏輯是沒問題的。

但是健身房，本身裝置和場地就有限，還瘋狂推年卡制，真的當有幾十人的時候，一個健身房都顯得擁擠了。

健身房消費頻次很高，辦卡的精準目標人群，幾乎是泡在健身房裡面。一張年卡大概1200元。一年去100次，平均單次費用僅僅12元。怕是年沖涼房的水電費成本都不夠。

而有些老闆總是指望辦了年卡的人不來，如果辦了年卡不來，那麼這種人根本不是精準目標人群，根本無法產生後續消費。這本身就是一種非常矛盾的邏輯，希望靠“撿漏”賺錢，而撿漏本身又會毀了你的店子。

健身行業需要推倒重建

還有很多人排斥的“私教”，甚至現在靠私教的外貌和身材作為吸引點了，這本身就違背了健身的初衷。

但是很多瑜伽教練都在逐漸擺脫健身房的約束，而自立門戶。也給健身房造成了使用者流失。

整個健身行業需要一個健康有序的良性發展，尋找到一條適合自己的路。

我來打個比方哈。比方說豬肉漲價了，那每個月是不是就要多支出兩三百去買，豬肉都漲價了，其它東西漲不漲，那是不是生活開支每個月至少多好幾百塊。本來這些錢可以去健身房，收入就這麼多而且有可能還會減少，如果是你選擇生活用品一家人用呢？還是一個人去健身房呢？