1. 選品和定價要合理

選有足夠利潤空間的產品，商家要透過影片營銷賺錢，帶貨的人肯定要賺錢，也就是說商品售價中肯定含有給帶貨人的返點佣金。可是往往直播間的售價確實是比較低的，這是怎麼做到的呢？經過我們增長飛象的分析，有以下兩種情況：

1. 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網紅帶貨量確實很大，所以就有了和商家談價的籌碼，用量去瘋狂壓價，拿到一個很低的成本價，這樣就既可以賣一個全網最低價，又可以賺到錢。

但是從長遠來看，這種單子並不是商家願意長久接的單子，畢竟利潤極其的微薄，一不小心，就變成了賠本的買賣。

23. 售賣特製的網紅定製款，許多網紅在直播賣貨的時候都會現場讓你去淘寶搜同款，你去搜一下，發現確實有這個產品，定價299，而直播間只賣89。

你覺得很划算，但真相就是，你看到的那個商品就是專門用來抗價格的，幾乎沒有銷量，這個商品主要靠影片類營銷來帶貨，現在很多廠家都在為各大平臺網紅定製生產各種產品，推銷產品的很重要的一個環節就是在淘寶這些大平臺上架同款產品，定一個高價。

其實這個套路早就已經被商家玩的很6了，同一個產品，在線上和實體店標註不一樣的型號，讓你沒辦法做到絕對比價，從而避免很多麻煩。

2. 主播人設定位要精準垂直

很多主播都是草根出生，為了能夠與自己的粉絲沒有距離感，走“好友推薦”人設，反而很多明星也跟風做直播帶貨，比如湖南衛視前著名主持人李某，試圖帶貨卻遇到了慘敗。

其中有些主播也經常會開聊天帖，也會在粉絲都知道的“小號”裡在不經意之間透露自己工作背後的辛酸，讓受眾體會到光鮮亮麗的主播也和普通人一樣，會生病、疲勞、熬夜，他們為了事業而犧牲了愛好、社交等，這種像極了普通人生活的故事，能夠瞬間拉近粉絲與主播之間的距離，夠幫助主播成功圈粉。

其次，與粉絲戰線一致，跟著粉絲一起去和商家討價還價，獲得粉絲的信任，降低粉絲心裡門檻。

最後，定位清晰，不輕易跨界。

就如李佳琦，大家熟知他的人設是“口紅一哥”，因其超強的帶貨能力，不粘鍋的廠家找到他，卻出現了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現場粘得一塌糊塗。雖然後續李佳琦的公關處理得當，但是這一翻車讓這些主播們紛紛給主播們敲了一個警鐘。

3. 場景化描述

李佳琦在安利口紅的時候，永遠透過場景化的想象，描述塗上這隻口紅的你。

今天想要貴婦風，那就選一隻超級優雅的梅子醬紫色調口紅；

明天又想走少女路線，那就來一隻爛番茄色，薄塗它，你就是活力滿滿的青春少女；

後天又是港式復古風，啞光正紅色拿去用絕對不會出錯。

對比一下，如果只是像別的博主一樣，描述這隻口紅質地滋潤，顏色很正，品牌背景強大，價格實惠、只能給使用者傳達口紅的資訊，但是沒有直擊人心。李佳琦深諳女性心理，知道每個女生心裡渴望的是更美的自己，所以在安利時，抽象出各種場景，讓女生覺得自己不僅是衣櫃裡永遠少一件衣服，就連化妝臺上也永遠少一隻口紅。

其次、金句頻出，“OMG！這也太好看了吧！所有女生，買它！”，讓坊間流傳出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”

4. 給人佔便宜的感覺

主播賣貨並非光靠低價，更多的是透過優惠券、贈品、限量、限價去調動粉絲對產品的好奇心和興趣，給到粉絲佔便宜的感覺。增長飛象曾經說過，現在的顧客要的不是便宜貨，也不是佔便宜，而是佔便宜的感覺。

主播不停渲染營造著一種“你現在不買就再也撿不到這個便宜”的氛圍，我生怕晚下單一秒就沒貨了！

“今天限量2000單，多的沒有，搶完就沒有了！”此時不剁手、更待何時。

5. 順應平臺規則

淘寶基於自己的天然平臺優勢，又是踏足直播帶貨早的機構，銷售轉化率還是最高的，一般生活消費品類最暢銷。

快手和抖音是內容邏輯，日活高，區別在於快手注重私域流量沉澱，粉絲粘性強，適合推廣客單價一般在300元以下的產品。

抖音流量大，但是因其演算法導向限制，導致抖音流量都不能私有化，所以並不值錢，轉化比較好的是美妝類產品。

除了以上帶貨量較大的平臺，也有一些其他平臺紛紛試水，加入不同的元素。

拼多多初次試水就把裂變玩法搬進了直播間。

京東近期也正在推進紅人孵化計劃，並至少為此投入10億資源。

6. 保持高頻的更新

營銷一定是連續性，效果才明顯。

同時，細心的答疑或者具有娛樂性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實現情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來，帶貨就順理成章了。

根據達爾文進化論：每次大變革，存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的，而是對變化能做出最積極反應的物種。

直播做好帶貨有兩方面要做好！

1.高度的說服力。

在直播過程中，我們需要展現的不僅僅是創意，直播的邏輯性也是非常重要的，只有具備邏輯性的內容才能獲得更多人的認同。

2.深刻的感染力。

我們要在語音，語速，語調上多注意點，要發對音，語速不能太快和太慢！中等速度，當然該快的時候要快！該慢的時候要慢！抑揚頓挫！避免太枯燥！同時我們要有感情的語氣！讓人容易接受！增加粉絲量！更容易帶貨！

應該具備以下幾點

1 直播間特色

隨著直播帶貨的主播越來越多，帶貨直播這個行業的競爭也是越來越激烈，從一開始的直播帶貨就能賣，到現在的直播帶貨主播很會說也不一定能賣出成績，那麼這個時候對於主播來說月有自己的特色，就越能留住觀眾，進行有效的轉化；

2 帶貨商品詳解

3 客戶關係維護

主播在進行賣貨的時候，不能一門心思全都撲在商品的講解上，還要與直播間裡的觀眾進行有效的溝通，除了要回答他們提出的關於商品的問題以外，還要進一步的和粉絲拉近關係，讓這些粉絲成為你變現的主要轉化物件；

4 下直播不下播

作為主播，除了定時進行直播外，在非直播時間最好也要進行一些短影片的拍攝，這些短影片不管是關於商品的還是關於生活的，這些都是在直播外和粉絲進行互動的方式，可以更好地維護主播與粉絲之間的關係。

個人接觸過直播，也看過很多人直播。我認為要實現大神級別還是很難的。但有兩點缺一不可。運氣+實力。運氣就不說了，這是可遇不可求的東西。一首歌，一支舞，一段短影片就可能貨了。實力用通俗的話說，就是你的鏡頭面前得讓人覺得舒服，語言表達能力要強，最關鍵肚裡有貨，學習能力強，專業這詞聽著感覺虛，但不專業肯定不行。

說到直播帶貨，可能許多朋友腦海中首先會浮現出“口紅一哥李佳琦”的名字。而早早關注了美妝圈的朋友，接觸直播帶貨的時間則可能會更早一些，畢竟在海外市場類似YouTube等具有直播功能的影片網站中，早早就有美妝博主開始接彩妝品牌的廣告，並開始了“買它”之旅。不過或許大多數人都沒有意識到的是，在更早之前直播帶貨其實就已經是“退役電競圈”中的常見玩法了。

在很長一段時間裡，電競選手被認為是“吃青春飯”中的“吃青春飯”。畢竟22歲就將面臨退役的現實，也使得後續的漫長時間中，“打遊戲”這個特長又如何為其博得怎麼樣的就業優勢呢？事實上，很多早期電競選手因為自身名氣的原因早早就具備了“帶貨”潛質，而從電腦外設到肉鬆餅，也能獲取不少的收入。早在2014年就曾有報道稱，某LOL退役選手光是賣“肉鬆餅”都能月入80萬元。

而2014年，恰好也是鬥魚和虎牙這兩個如今直播行業第一梯隊平臺上線的時間。但是主播順帶吆喝賣貨這樣早已在電競圈形成風氣的事實，卻在此前並沒有讓鬥魚與虎牙引發“直播帶貨”的潮流，而真正助推直播帶貨火爆全網的卻是淘寶直播，這個由電商企業阿里巴巴所孵化的直播平臺。

【持續高輸出，淘寶直播成交額連續三年增長150%】

在日前舉辦的淘寶直播盛典上，官方釋出了《2020淘寶直播新經濟報告》。其中披露了淘寶直播在過去一年所取得的成績，淘寶內容電商事業部總經理玄德還公佈了幾個關鍵資料，截至2019年，淘寶直播已累計擁有4億使用者，形成了200億對粉絲關係，使用者每天能在淘寶直播上觀看的內容時長達35萬個小時。並使得淘寶直播全年GMV突破2000億元，其中雙11當天直播GMV突破200億元，177位主播的年度GMV破億。

在整個2019年中，圍繞淘寶直播生態的企業數量也有所增加。截至2020年2月，淘寶直播待播服務商數量達200家，MCN超1000家，服飾基地數量達100個，珠寶基地數量為17個，所帶動的成交額已連續三年增速超150%，成為當前增長最為迅猛的新經濟業態。淘寶天貓總裁蔣凡更是總結到，“淘寶直播打開了新經濟的大門。”

而阿里方面對於淘寶直播的重視，也讓其在未來1年的規劃中能夠提供的資源與福利更為可觀。據悉，其將給主播生態發500億福利，要在1年裡幫助10萬名中小主播實現月入過萬；對於MCN機構來說，在接下來的一年裡淘寶直播將培育100家營收過億的機構；而至於商家方面，官方將在1年內把20萬線下門店與100個線下市場搬進直播間。

【淘寶直播成功的秘訣，或許不在於主播？】

時至今日，被淘寶直播的成績打動，想要進軍這一領域的平臺越來越多，無論是社交王者騰訊還是短影片一哥抖音，亦或者是回過味來的鬥魚，也都有了拓展電商直播業務的訊息。不過話又說回來，為什麼這些主播資源豐富的平臺卻遲遲未能出現“李佳琦”或“戚薇”這樣的例子，直播帶貨反而是在淘寶這個傳統的電商平臺中得以發揚光大呢？

說到底，電商直播的噱頭雖然是“直播”，但其本質卻依然是“電商”，淘寶直播的主要驅動力並不是主播一口一個甜甜的“寶寶”，而是來自於他們所推銷的“寶貝”。商品的種類、價格的優勢，乃至售後的保障，才是電商直播能做得火紅的最根本保障。具體來說，就算帶貨主播是郭德綱或於謙，一逗一捧讓觀眾上頭下單了，但如果商品本身不足以支撐，或許退貨率就能夠讓平臺崩潰了。

同樣，就算是被李佳琦“oh my god”的商品，如果售後出現了問題卻找不到責任人，久而久之自然也難以被消費者信任。而在這方面可以明顯感受到，淘寶直播是在淘寶已經相對完善的電商平臺基礎上，融入了直播這個能有效吸引流量的新玩法，鎖定了那些原本就有購物需求的人群。從一定程度上來說，淘寶直播的任務是加速本就有需求的消費者下單的效率，而不是靠主播“無中生有”的變出消費需求來。

如今積極備戰電商直播賽道的平臺數量已經不少，而且行業跨度更是相當之大。但對於這些主業並不是電商的平臺來說，想要吃到電商直播碗中的肉，最重要的問題可能並不是如何蒐羅更多的流量，以及讓高人氣主播“進入銷售狀態”，而是要在電商直播的商業鏈路上多下功夫，更多的考慮商品與售後等方面的問題。也只有保證了“電商”體驗的完善，或許才能在依靠直播的娛樂附帶屬性提高討論度與使用者參與度。

這段時間，老羅開直播的訊息讓本已處於風口的直播行業再次火了一把，同時也讓背上一身債務逐漸淡出公眾視野的老羅再次成為了流量的中心。

對於老羅直播帶貨，不同的人有不同的看法，有的人認為老羅不過是換了個場地繼續說相聲，更多的人覺得他在抖音賣貨，不過只是“肉身償債”——錘子科技欠銀行、合作伙伴和供應商約6個億，其中羅永浩個人擔保的債務達1個多億。

當然，事實也打了很多人的臉——在抖音和多位科技大佬的瘋狂加持之下，老羅的直播首秀迎來了開門紅——其帶貨的23款產品銷量近1.8億，前後有4800多萬人進入直播間圍觀，被打臉的這些人包括認為老羅會說相聲的。

雖然在直播過程中，也出現了種種瑕疵——不熟悉流程、唸錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那麼順利。

拋開這些悲觀論不談，換個角度來說，老羅雖然創業過程中屢戰屢敗，但其選擇風口的眼光還是不錯的。

01、老羅數次創業皆在風口

老羅、羅老師、羅胖子、羅騙子、羅老賴……多種不同的稱謂，都指向同一個人：羅永浩。

羅永浩的發展史

2000年——英語培訓老師

2000年，出國是熱門，出國英語培訓很火，羅永浩苦學英語，在第三次試講之後，高中肄業生羅永浩成了新東方學校的老師。其“老羅語錄”風靡大江南北，成為中國的“第一代網紅”。

2006年——創立牛博網

韓寒、柴靜等都曾是裡面的常客，那時候正是部落格盛行的時代。

2011年——創立錘子科技

2011年，國產手機跨進智慧時代， 翌年羅永浩宣佈進入智慧手機行業，創立錘子科技，其估值一度超過10億元。

2017年——入駐陌陌，賣課程

2017年，入駐陌陌的時候，正是直播如日中天之時。

同樣在2017年，老羅在得到APP開了專欄，賣創業課程，那時候也剛好是知識付費的風口吹起來之際

縱觀老羅多次的職業和創業歷程，雖然多以失敗收尾，但其對行業選擇的眼光，還是獨到的。這次宣佈進入直播行業，也已被證明是處於風口上的行業。

02、直播帶貨——這個風口有點大

“彪悍的人生不需要解釋”猶言在耳，已近天命之年的老羅轉頭就不顧漫天蜚語當起了賣貨主播。

背後的因素可能很多，但最根本的就是這個行業很賺錢——據傳，老羅第一場直播收入已過千萬（產品坑位費+產品返點+主播打賞）。

拋開抖音這場“造神”運動和背後的野心，我們發現老羅已對直播行業做了很多的功課，確認直播電商是一個很大的風口。

老羅在直播前提到的調研報告中有一組資料：“2019 年直播電商總 GMV 約超 3000 億元，未來有望衝擊萬億體量，同時 MCN 機構快速發展，目前市場規模超 100 億元，未來有望加速放量成長。”

其實對比之下更明顯，拼多多 2019 年全年 GMV 達 10066 億元，京東 2019 年 GMV 是 20854 億元，2019 年直播帶貨帶來的成交額已經是三分之一個拼多多，六分之一的京東。

未來高速成長之下，直播帶貨會成為一種佔比非常大的網購形式，這可能會超出從沒有看直播買東西的人的認知。

直播已經成為了一種新的帶貨方式，滲透消費者的日常生活。艾媒諮詢報告顯示，約有25%的直播電商使用者每天會觀看直播帶貨，約46%的使用者則每週都會觀看電商直播，超過60%的使用者表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費慾望。而中國電商直播行業的總規模，在2019年達到4338億元，預計2020年市場規模將突破9000億元。

龐大的市場規模、紛紛入局的直播平臺，這些跡象都表明，電商+直播已經成為時代風口。在如今“不做直播就不好意思稱自己為電商”的時代，老羅的出現加上抖音的強勢推送，一切顯得十分地適宜。

但老羅和他的直播帶貨真的那麼容易打入電商直播賣貨的市場嗎？或者換個話題，電商直播等同於目前紅的發紫的網紅直播帶貨模式麼？

03、直播電商：重新定義人貨場三角關係

老羅的調研報告中有一句話十分精闢：“內容化的直播電商是零售界‘人貨場’的一次蒸汽革命。”說白了，電商直播就是對人、貨、場三者之間的關係進行了最佳化和重構，提升商業效率。

“人”即電商直播的受眾，任何購買過程實際上就是一個被說服的過程，傳統電商的圖文，是使用者的被動消費，使用者購買的效率較低，過程較長。直播和短影片則超越圖文種草，以增加想象力的方式快速傳播，在主播人格化和形象化的能力中快速被種草。這塊的關鍵就是“內容能力”，使用者看似在為商品買單，實際上也是在為有趣的內容買單。無論是李佳琦、薇婭還是辛有志、大衣哥，在直播賣貨時足夠有趣，內容質量過關。

“貨”是直播電商商業模式的核心命題，關鍵詞是“價效比”，其實就是便宜。無論是頭部紅人透過自身流量優勢和供應鏈拿到商品資源，還是透過直播去中間商從而得到的價效比，都是降低了貨的成本，同時使用者選擇效率上的成本也會下降，極致的價效比達到轉化使用者的效果。“全網最低價”象徵著江湖地位，網紅直播帶貨，表面上拼的是顏值，實際上拼的是供應鏈。

據介紹，淘寶直播一姐薇婭，公司有3000人，其中300人負責她一個人的供應鏈；另外一個做網紅直播的辛巴，公司有3000人，負責供應鏈的達1000人之多。

“場”其實說白了就是消費場景。在物聯化的今天，門店、電商、移動、電視等等，渠道更加多元化，消費者基本實現了隨時隨地購物的便利性，可以說，只要有螢幕和網路的地方，都可以達成商品的交易。對於網紅而言，場對他們而言就是直播間。

直播電商重構了電商消費的業態，提升了效率，實際上是重構和優化了人貨場三者之間的關係。

那麼，老羅一頭扎入的網紅直播會是直播電商的終極形態麼？

04、商業直播營銷系統嶄露鋒芒

3月31日，盟主直播CEO裴勇做客中國網++創新中國直播，對於疫情期間傳統企業如何走出困局，盟主直播如何賦能進行現場講解，給出了不一樣的“人、貨、場”關係定義。

人：網紅帶貨主要透過給粉絲進行種草來實現流量的沉澱和積累，盟主直播是透過創客系統來實現精準流量的引入，實現全域裂變，解決企業引流難題，培養品牌自有獲客能力，從網路的公域流量中汲取意向粉絲，進而形成品牌“私域流量池”。

簡單理解就是：網紅帶貨是透過內容及人設吸引使用者，這些使用者是他自身的，和“金主爸爸”——品牌主沒啥關係。而盟主直播有一套創客系統，這個系統是透過招募KOC和導購人員，他們透過完成系統頒發的不同任務為品牌方吸引人氣，這個流量會成為品牌方的自有流量。

貨：網紅透過自身流量及供應鏈實現產品的低成本，但網紅本身就有坑位費（頭部主播約為60萬左右）+產品抽成（一般為10%-20%）等，這些費用最終會轉嫁到使用者身上。而盟主直播則是廠家直播帶貨營銷，省去了中間商（網紅本身其實就是另一種意義上的中間商），價效比更高。

場：從某種意義來說，直播間的“尺寸”決定了網紅所售賣的產品品類，基本侷限於美妝、零食、服裝、生活用品等快消品（薇婭賣火箭的不算），大宗產品如廚衛、電器、大家電、傢俱等產品因為沒有現實場景很難售賣。

裴勇還提到很重要的一條，一般的網紅直播帶貨，直播結束就意味著整個銷售環節的終結，而對於盟主直播而言，這僅是整個銷售生態的一個上半場。作為主打直播營銷平臺的盟主直播推出了“3O”（Offline-Online-Offline）新零售解決方案，透過精準線下導流、線上引爆和線下二次營銷的手段，以直播為紐帶，為企業打造了完整的營銷閉環。

兩場直播，我們從中看到了不同的解讀。如果說老羅當網紅證實了直播帶貨成為當下的風口的話，那裴勇的直播則向我們展示了直播的一種“進化”形態。

黑天鵝襲來，直播成為了風口，當黑天鵝離去，直播電商究竟走向何處，我們拭目以待。

帶貨直播需要注意哪些事項　　現在隨著影片直播帶貨的流行，讓越來越多的夥伴們進入了帶貨直播的行列，藉助各大直播平臺服務，在直播的同時把商品連結掛在直播間，一邊進行直播，一邊賣貨。米八八服務平臺提供的短影片電商解決方案，不僅讓這些小夥伴們實現了更簡單方便的流量變現，同時也讓“直播沒完，貨先沒”的情況在更多小夥伴們的身上發生。　　在這裡，米八八和大家分享一些在直播中需要注意到的問題，讓小夥伴們在直播的時候能更加形容，創造更好的成績。

　　直播第一點：直播間特色　　隨著直播帶貨的主播越來越多，帶貨直播這個行業的競爭也是越來越激烈，從一開始的直播帶貨就能賣，到現在的直播帶貨主播很會說也不一定能賣出成績，那麼這個時候對於主播來說越有自己的特色，就越能留住觀眾，從而進行更有效的轉化;　　直播第二點：帶貨商品詳解　　

前提條件是擁有一定量的粉絲基礎，核心是商品，包括商品的種類、價格的優勢，以及售後的服務態度，其實本質上來看，直播帶貨就是傳統實體帶貨的另一種模式，只是這種模式降低了賣貨門檻與成本投入，在當前環境下，更容易讓大眾接受。