沉沒成本通俗的說就是已經花出去的費用，但這個費用對未來的事情幫助不大，如果繼續惦記已經出去的費用，而不考慮未來事情，就會得不償失。

沉沒成本的確經常用在營銷上面，在這我舉一個案例，供你參考

王阿姨花1000給兒子的新家買了一個沙發，但尺寸太長，商家也不給換，如果要放進去，就要打掉一面牆，打牆的費用是3000，而且會破壞裝修，加起來損失會超過五萬，兒子的是不同意這麼做的，寧願再花6000買一個合適的，但王阿姨覺得既然沙發都買了，不放進去不行，寧可把牆打了，為了省這個錢，還要自己打，最後還把自己弄傷了，花了更多錢

沉沒成本告誡我們，不要惦記過去的付出，更多是當下和未來的更優方案

下面是我以前的一個分享，應該可以幫助你。

今天為大家帶來一個專用經濟術語→沉沒成本。沉沒成本指的是:過去已經發生，對今後的決策不起作用的已無法補償的成本。有點類似於運籌學中講到的無後效性。

如果不考慮經濟本質，我認為，沉沒成本就是已經發生的事，是那些不論結局如何，都沒辦法反悔的事情。

但日常中，我們卻可能無法按照沉沒成本辦事。比如:你已經等了半小時公交，你更傾向於繼續等下去，而不是像剛等沒多久的人一樣，灑脫選擇其他方案

但是，經濟學告訴我們:真正理性的人是:不考慮已投入的成本，而直接為當前選擇一個最優方案。

營銷不同於推銷，營銷分為企業營銷，市場營銷乃至社會營銷。但客觀來講，中國還是企業、市場營銷為主。即:以顧客為出發點，但真正還是以企業利益為核心。那麼在營銷中，我們應該隨時根據顧客需要改變營銷策略，而不能一味考慮自己已經為之前的營銷投入了多大的成本。

沉沒成本，簡單來講就是已經付出的成本是絕對追不回來的，所以不要將其納入後續決策的考慮因素之中。當然這個道理往往是說起來簡單做起來難，一個簡單的例子來說明。

一個女同學，和男朋友交往3年，在交往頭兩年該男生非常殷勤，每天一日三餐準時送到，風風雨雨從不缺席，傳說中的絕世好男人。但是過了2年，該女生屢次發現該男生和其他女生曖昧，每次狠下心來想分手，男友都會拿過往的美好回憶牽絆她，最終分分合合1年多，現在還是沒斷乾淨。

想像一下女同學的提分手時的心理狀態：分吧，畢竟覺得在一起很久了，5年時間都是自己的青春回憶，很難捨棄；不分吧，覺得以後肯定是不好的結果，長痛不如短痛，有時候不如早早放手。這個時候，如果用沉沒成本的原理來分析當下的現狀就會更理性了。

就沉沒成本而言，分手不應該考慮在一起時所花費的成本，因為這些成本已經覆水難收。理性的考慮是，以做決定時為起點進行思考，如果在一起還有希望走下去那就可以繼續，否則早日放手對於彼此都更加好。

可現實生活中，人們在決定一家事情的時候，不光是考慮這個事情未來對自己的好處，同時也會考慮過去在這件事情上產生的投入。人們往往非理性的，很難打破既定的事實和習慣，那也就意味著，我們可以有目的性地製造沉沒成本，提高產品轉化率和留存率。

產品中的應用

要利用沉沒成本，首先要讓其付出成本。結合“上癮模型”，也就是讓人產生習慣，並被習慣驅動，週而復始不斷重複，重複即會產生沉沒效應。而在上癮模型中，就有關鍵的四個步驟：觸發使用者的行動慾望、讓使用者行動、給使用者獎賞，最後讓使用者投入時間和精力。

簡單來說，就是先給使用者營造一種“很想要，很想很想要的感覺”，然後讓他去做一個明確動作，做完之後就把他想要的東西給他，他一看“喲，還不錯”就開始投入精力、時間還有金錢，最後陷入上癮迴路不斷投入。

舉個例子，支付寶做的紅包瓜分活動，我們來剖析一下：

觸發行動慾望：我們在支付寶首頁第一版正中間就能看到巨大的活動提示，“億元紅包”來極大刺激使用者內心的物質慾望。

投入成本：此時我已經獲得了紅包獎勵，大機率會選擇參與這個活動。接下去每天完成1單現下支付、給樹澆水等，開始投入成本在裡面。可以說，只要我花的時間越多、支付的單子越多，也就越難從這個活動中離開。

就是這簡單的幾步，可以說，支付寶的設計完全利用的是在情景暗示下產生的無意識行為，是我們幾乎不假思索就做出的舉動。而只要行為產生得越多，沉沒成本也就越高，使用者也就越難離開。

所以為什麼小程式沒有讓使用者上癮，其實大機率是因為沒有給到使用者及時反饋等獎勵。那麼基於以上思考，運營小程式時，我們就更應該要及時、並高質量地回覆新使用者；並且可以嘗試將獎勵放在打卡海報上，譬如說將檔案連結轉成二維碼，支援使用者打完卡就可以掃碼獲得。這樣才可以維持上癮迴路，讓使用者不斷投入成本，難以自撥。

沉沒成本也就是前期投入預計能產生收益，但當期並沒有產生回報收益，但是該筆投資或在後期能夠產生收益卻不確定，財務上，把這部分投資稱作沉沒成本。營銷上，以廣告投入最為直觀，如，投入30萬做廣告推廣，當廣告投入結束後，當期產生收益10萬，並沒有全部收回全部廣告投入成本，還差20萬沒有收回，這20萬的投入則稱為沉沒成本，通常廣告投入後，可能無法全部做出量化評估，廣告的影響是有時效性並通常是滯後的，所以在營銷上，對於廣告的認識也往往是，只能看到一半的收益，而另一半就不知道投到哪裡去了的原因所在。

工業企業來說，主要是固定資產成本。因為廠房也造了，裝置也買，即使一個產品不生產，這些開支已經發生，雖然直接的產品上似乎看不到，是因為沉沒，其實還是在的。

有時候面對激烈的價格競爭，這些費用就顧不上考慮了。反過來，如果，再價格低下去，就直接影響企業的週轉，生產就難以為繼，資金會越週轉越少；因此，也是最底線。

沉沒成本，是指以往發生的，但與當前決策無關的費用。從決策的角度看，以往發生的費用只是造成當前狀態的某個因素，當前決策所要考慮的是未來可能發生的費用及所帶來的收益，而不考慮以往發生的費用。

人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”（Sunk Cost）。在經濟學和商業決策制定過程中會用到“沉沒成本”的概念，代指已經付出且不可收回的成本。沉沒成本常用來和可變成本作比較，可變成本可以被改變，而沉沒成本則不能被改變

沉沒成本如何用於營銷？

要利用沉沒成本，首先要讓其付出成本。結合“上癮模型”，也就是讓人產生習慣，並被習慣驅動，週而復始不斷重複，重複即會產生沉沒效應。而在上癮模型中，就有關鍵的四個步驟：觸發使用者的行動慾望、讓使用者行動、給使用者獎賞，最後讓使用者投入時間和精力。

簡單來說，就是先給使用者營造一種“很想要，很想很想要的感覺”，然後讓他去做一個明確動作，做完之後就把他想要的東西給他，他一看“喲，還不錯”就開始投入精力、時間還有金錢，最後陷入上癮迴路不斷投入。

舉個例子，支付寶做的紅包瓜分活動，我們來剖析一下：

觸發行動慾望：我們在支付寶首頁第一版正中間就能看到巨大的活動提示，“億元紅包”來極大刺激使用者內心的物質慾望。

投入成本：此時我已經獲得了紅包獎勵，大機率會選擇參與這個活動。接下去每天完成1單現下支付、給樹澆水等，開始投入成本在裡面。可以說，只要我花的時間越多、支付的單子越多，也就越難從這個活動中離開。

就是這簡單的幾步，可以說，支付寶的設計完全利用的是在情景暗示下產生的無意識行為，是我們幾乎不假思索就做出的舉動。而只要行為產生得越多，沉沒成本也就越高，使用者也就越難離開。

所以為什麼小程式沒有讓使用者上癮，其實大機率是因為沒有給到使用者及時反饋等獎勵。那麼基於以上思考，運營小程式時，我們就更應該要及時、並高質量地回覆新使用者；並且可以嘗試將獎勵放在打卡海報上，譬如說將檔案連結轉成二維碼，支援使用者打完卡就可以掃碼獲得。這樣才可以維持上癮迴路，讓使用者不斷投入成本，難以自撥。

先回答第一點。

關於這個專業名詞，網上有很多專業解釋，後面我會寫，在這裡先通俗易懂的解釋一下：沉沒成本，顧名思義，是指已經發生的且無法挽回的、已經成為歷史的成本，這個成本也許對我們有一定的借鑑作用、卻不會對未來的決策產生任何影響。

智庫百科的專業回答是：沉沒成本是指已發生或承諾、無法回收的成本支出，如因失誤造成的不可收回的投資。沉沒成本是一種歷史成本，對現有決策而言是不可控成本，不會影響當前行為或未來決策。後面還有很多，感興趣的可以自己去百科檢視。

估計題主並不是想要專業名詞的解釋，更多的應該是沉沒成本對我們生活和工作的啟示。

下面重點回答第二點。

題主說的營銷，不曉得是哪方面的營銷，但是我想道理都是相通的，這裡分享一下我以前在做二手車評估的時候，關於沉沒成本的應用。

乍一聽，車主說的也不無道理，可是根據評估師的經驗，車主加裝的這些東西都只能算作沉沒成本！因為，如果你將歷史加裝的成本都計算到未來的車價中去，成交機率會大幅下降（原因：1買家第一步比價階段就會把價效比低的車子Pass了。2你加裝的東西對你有價值，而且你使用了，可是對買家不一定有價值，有些買家擔心加裝對車子原始結構有損傷。3其他原因。）

所以，我一般會跟車主說：您加裝的這些東西我知道很貴重、對您很有價值，所以您用了這麼長時間嘛，在這個過程中，您已經享受了它的價值。可是，買家買的是二手車，不是大屏、胎壓監測儀等配件。換位思考一下，如果是您買車，賣家告訴你 車10萬+導航5000+胎壓監測500+ ，然後要求您支付總價款，那您會欣然接受嗎？

關於沉沒成本的理解，我還想起生活中的一個例子:一個人坐火車的時候，一支鞋子掉了下去，然後他把另外一支也仍了下去。相信這個故事大家都聽過，可真正像那個人一樣坦然的扔掉失去的鞋子的，又有幾人能做到呢？從這個層面講，沉沒成本還有一定的哲學道理吧！

如果題主想用沉沒成本做營銷，下面這句話也許用的到：如果你因為失去太陽而哭泣，那你也將失去群星了。

什麼是沉默成本？

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。

這種效應每天都在我們身邊發生。

比如說，你花了50塊錢，買了一張電影票，你在電影院看了一會兒之後，發現這個電影不好看，那這個時候你會選擇繼續看下去，還是會選擇站起來就走呢？

據調查，絕大部分人都會選擇繼續看下去，他們可能會一邊玩著手機，都要一邊堅持把電影看完，不想浪費掉那已經花出去的‘投資’。

下面列舉幾個例子，方便理解：

1、買衣服討價還價

買衣服時，我們在店裡反覆挑選，反覆試穿，不停地跟店員溝通。

讓店員在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，店家可能會給你更多的優惠。

同樣這部分的沉默成本對於您來說也是沉默成本--你花費了時間。

2、跟客戶收定金

平時我們做很多的商業活動，為了留住客戶，通常在客戶稍微有一點購買慾時，就會想方設法收客戶一點點定金，可能1萬元的東西只收500塊定金。

當客戶回到家裡，購買的衝動消失，為了不損失500元的定金，很有可能就會購買你的商品。

3、餐飲店鋪贈送優惠券

很多的餐飲店鋪，會在你結賬的時候，贈送或者+X元購買一張優惠券，方便你下次來的時候使用，使用者也認為我是為了這個付出過的，如果不來就損失了，而選擇再次光臨，這裡可以理解成運營了沉默成本，或者叫損失規避也是一樣的。

還有很多淨水器廠家，免費給客戶上門安裝體驗一個月，通常客戶為了不失去這種生活方式，大部分都會選擇購買。

我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發生的花費。

因為這種心態的頑固性，有目的性地製造對方的沉沒成本，有利於提高交易的成功率。

如果我們能夠克服沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業判斷。

當你花40塊買了一張電影票，滿心期待地到電影院，看了十分鐘，結果這電影毫無吸引力，想馬上離開，但不忍浪費錢，硬著頭皮把電影看完了。

當你和男朋友談戀愛兩年，其實發現他與你性格不合適，你想分手，可是又捨不得這兩年的感情付出，你最終忽視了內心的想法，選擇和他繼續在一起。

當你去坐公交，等了半個小時，車還沒來，想改去坐地鐵，但又不甘心放棄等了半小時的公交，最後你繼續等下去。

其實這些就是沉沒成本。

沉沒成本就是已經付出且無法回收的成本，比如時間、精力、感情等。

對個人來說，沉沒成本是一種歷史成本，很大程度上影響人們的決策和方式。

對企業來說，沉沒成本可以是以前經營中付出的資金，也可以是攤入成本的費用，像無形資產、固定資產等都是企業的沉沒成本。

在經濟邏輯中，沉沒成本引申出沉沒成本效應，它的定義是如果人們為商品或勞務已經支付了成本，那麼會增加對這商品或勞務的使用頻率。

它反映出一種避免浪費的感覺。

我們也可以從價值函式解析沉沒成本，如下圖：

人們的期望是從損失的一側B開始的，以前的投資即是損失，當下一次決策時仍然會受B的影響。A點為現狀的開始。C點表示收益的增加，價值也會隨之增加。

在商業上，商家們善於用沉沒成本影響消費者的決策，這也說明一個事實：大多數的消費是非理性行為。畢竟在電影院開場十分鐘，意識到這是一部糟糕的電影，然後果斷起身離場的人是少之又少。

營銷場景一：買房買車收定金

樓盤開售前，通常會讓意向購房者先認籌，交多少現金到時抵多少買房費，然後在正式開售那天，必須要購房者到現場領抵扣劵，這樣花了購房者的時間，增加了沉沒成本，提高了成交率，其實最終的優惠一早就設定好了。

買車通常要交定金，不到車價的1%，當客戶回到家時，冷靜下來，並不是那麼喜歡這臺車，但為了不損失定金，很有可能就會買了這臺車。

營銷場景二：預付費用辦會員卡

很多美容院、健身房、髮型店通常都會預付多少錢就可以成為會員，享受會員優惠待遇，即便是當初衝動消費，但為了不損失沉沒成本，也會繼續使用下去。

營銷場景三：滿幾減幾優惠活動

去餐廳吃飯，它的促銷活動是消費滿200元減50，你點的菜全部價格加起來只有180元，即便這家餐館的菜吃起來一般，但你還是點多一道價格超過20塊的菜，去湊夠這個滿減活動的價格，不知不覺商家就利用了你的沉沒成本的心理。

營銷場景四：免費砍價

某電商平臺免費砍價活動，一開始砍價能砍得很容易，能砍幾十塊，但之後砍得特別少，只有幾毛錢，但為了不損失之前的優惠，只能不斷分享給身邊的好友一起參與砍件，其實電商平臺就是用這樣低成本的方式來滲透到使用者之中推廣。

然而沉沒成本並不是商家只能運用，我們作為消費者也可以靈活使用，你去商場買衣服，勞煩店員拿這件拿那件試穿，表達出強烈的購買慾望，店員可能會因為不浪費之前的沉沒成本，而給你更多的優惠折扣。

在營銷上，利用好沉沒成本，透過優惠活動、低成本推廣等方式，能影響使用者的購買決策。

當然我們作為消費者，也要注意沉沒成本影響，避免不理性的行為。

沉沒成本是指已發生或承諾、無法回收的成本支出，如因失誤造成的不可收回的投資。沉沒成本是一種歷史成本，對現有決策而言是不可控成本，不會影響當前行為或未來決策。

通俗的講就是基礎投資，比如修路，有句話叫要想富先修路！修路的成本不會帶來收益，但路通了，農產品賣出去，就是透過修路的沉沒成本的基礎上建立起來農產品獲利！高速公路不是這個概念，因為高速公路的屬性是商品，享受的同時要付費！

再比如電網的建設，有些地方偏遠，電費遠遠不足以支撐電損，可為何國家還要投入建設呢？這得益於國家的村村通政策！為實現社會主義優越性，而產生的沉默成本！這種例子在中華大地比比皆是！

如何營銷，這就是沉默成本下的確定收益了！比如你喜歡一個女孩，你直接說，我對你好，給我生孩子，哪個女孩會同意！一般都是戀愛結婚付出後，女孩自己願意給你生了孩子，這就是確定收益了！

再比如山裡沒有路，沒有電，你徒步去山裡那叫探險風光，如果政府把路和點都修通了，你可以開車進入，那叫旅遊風光，探險不適合大多數人，但旅遊老少皆宜，人多了，服務需求就多了，所以確定性收益也就有了！