如何收回應收賬款

有時候，如果顧客對所收到的產品或服務不滿意，他們可能會對發票提出異議並拒絕付款。賬單錯誤和定價問題，比如沒有落實促銷和折扣，也是引起糾紛的常見原因。當這種情況發生時，其他部門，如銷售和客戶服務，可能會介入來評估問題並確定最佳的解決方案。類似問題大多數情況下，不會拖到應收到期才解決。

然而，如果糾紛不能解決，就要啟動催收程式。常規流程如下:

在採取任何行動之前，首先確認已向客戶開具了發票。

如果客戶在24-72小時內沒有回覆，工作人員可以透過電話進行跟進。

同時，向客戶寄送一封催收確認函，確認細節及金額，並講明後續風險。

這個過程可能會重複幾次，取決於公司的寬限期。應收賬款的平均催收期為30天，逾期90天以上就被視為嚴重拖欠。當逾期超過120天或被視為無法收回時，可以將賬戶傳送給第三方催收機構(比如:Inter-Credit Group)代為處理。

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企業應收賬款的管理主要是事前做好風險控制，高風險客戶不做，所有客戶都控制賒銷的金額；事中需要做好全流程的監控，檔案要規範，法律方面不留死角；事後就是及時催收，不把新賬拖成老賬，好錢拖成爛賬。

催收一定要有理有據，不要因擔心失去客戶而過於唯唯諾諾，企業的現金流就是企業的血液，應收賬款不能及時回收將會導致企業貧血，對敵人容忍就是對自己殘忍，每年因為款項收不回來，現金流枯竭而拖死的企業不計其數。

從催收步驟上，企業要按以下三步走：1、企業內部催收（銷售、銷售主管、法務等層層升級）2、委外談判催收 （通常操作模式是風險代理，不成功不收費）3、訴訟（實在沒辦法走這一步，可能拿不到錢，但生效的訴訟文書可保留永久債權）

應收賬款的風險控制：

首先發貨以及放款錢必須對欠款人或是欠款公司做全面的瞭解，有能力或資源的儘可能的深入瞭解對方的各種資質包括徵信記錄，從源頭規避風險。

再者要是已經形成了賬款必須做好賬目，規範化賬目留足證明證據，對到期未償還賬款必須形成書面形式的欠條，欠款單，借條，自己借款合同，欠款合同，做到有理有據，不能給對方不認賬的機會。

控制了源頭，再加上後期的有理有據，剩下的就是加強溝通，分期回款也是一種不錯的選擇，對於欠款方也可以降低還款壓力，具體分期明細自己分期期限協商結合雙方實際情況而定。

要是對方拒不還款，那就只能走最後一步了，拿起法律武器來保護好自己的合法權益，法院起訴，當然誰都不願意走到這一步，基本能走到這一步而對方還不還款的話那這筆賬款就不好回收了。

也有人說，不賒賬不就可以了，完全杜絕了這種風險，可生意買賣歷來就是這樣，有些行業出於競爭壓力，不可能也不能完全杜絕欠款。誠信經營有時候卻換不來誠信回款，這種苦只有生意買賣人心裡清楚

存在應收賬款是一個公司正常的財務狀況。只有當出現以下情形時，應收賬款就隱含風險：一是應收賬款過大，佔用了公司過多的資金；二是應收賬款時間過長，一年期以上的應收賬款佔比大；三是應收賬款持續增長。

應收賬款的風險在於債務人可能違約導致賬款收不回，以及造成公司財務成本負擔增大。

應收賬款風險即是一種流動性風險，也存在信用風險，管理不當，直接影響公司經營。有許多公司黑字也破產，主要是流動性出了問題。典型的三角債問題實質就是應收賬款風險。

如何防範應收賬款風險？目標就是要控制應收賬款規模過大、時間過長與增長態勢。

具體如何做？

第一步，也是最關鍵的一步，就是要弄清楚公司應收賬款為何一直控制不住？在此講兩個案例。

案例1，某酒店應收賬款規模一直壓不下來，且持續增長，公司加大催收力度也無法遏制。當我們拿到這個案子的時候，公司內部已經開了不下50次的專門會議。其實他們犯了一個邏輯錯誤，就是一直揪住結果不放，卻沒有考慮源頭，即沒有去分析是什麼原因導致應收賬款不斷增長。他們的問題就出在酒店營銷激勵方案上。酒店營銷人員只管銷售不管收款，營銷人員不斷擔保鼓勵客戶賒賬消費。後來將營銷與收款統一，立即就解決了問題。

案例2，某上市公司長期帳面應收賬款達6億之多。原因是公司分、子公司多，每個公司一點，加起來就成為公司的一個沉重負擔，每年損失的財務費用比利潤還大。公司不斷加大對分、子公司的財務管理也無濟於事。因為問題的原因是公司內部管理體制上存在問題，必須從公司整體財務體制設計上來解決，通俗講就是透過內部銀行來統一管理資金。

第二步，重構結算方式，包括各種結算工具的組合使用。在此公司財務部門要把資金盈餘管理納入自己的目標範疇，要有透過資金管理進行創收的理念。

第三步，利用金融工具轉移應收賬款的違約風險。如，公司債務與債權的匹配，運用證券化手段轉移應收賬款風險等。

降低應收賬款，最核心的是提高企業的核心競爭力，也就是讓企業更有議價權，這樣自然可以減少賒銷了。

通常情況下，企業降低應收賬款，可以從以下幾個方面來把控：

我覺得銷售激勵政策和賒銷政策必須放在一起來看。

很多企業為了沖銷售額，銷售的激勵政策裡面只有銷售額，這樣無論公司的賒銷政策怎麼定，最終都是無法執行的。

銷售激勵最好和銷售額、毛利、回款都掛鉤，根據公司的具體情況，制定合理的比例。

然後根據公司的競爭力和現金流情況，制定一個合理的賒銷政策，對客戶進行評級和分類。

這樣回款和銷售的業績掛鉤，壞賬會有相應的懲罰，這樣才能從源頭上控制應收賬款的風險。

公司一定要做銷售的臺帳，對近期要回款的進行跟蹤催款。

對於超期的款項，一定要銷售，及時跟進。

對於超期時間較長的款項，可以透過法律手段來追索。

第一時間發現客戶的現金流問題，或者回款難題，可以最有效地防止產生壞賬。

如果客戶真的到期無法償還賬款，且正常溝通無法解決，就需要儘快走法律程式，爭取能優先清償款項。

但走到這一步，通常也是客戶自己的現金流有問題，或者瀕臨破產。

所以還是在銷售環節，提前對客戶的資信情況進行了解，提前在協議裡簽訂比較好的回款條件，提高預付款和現金收款的比例，這樣才能更好地避免發生收不回來應收賬款的情況。

近年來隨著各行業的競爭力越來越強，企業為了佔領市場份額、拿到業務、贏得客戶，採用賒銷、分期付款等方式也隨之增加，所以應收賬款就是一個日益嚴重的問題了，為了保證企業的資產不流失，能夠持續經營，那麼我們必須從以下幾個方面來控制應收賬款：

1、企業應建立完善的信用管理體系

現在中國對信用管理的單位還是比較少，主要體現在銀行、證券金融機構，所以對信用管理的理念還是比較薄弱，那麼作為企業來說，我們就應該逐步去完善這個信用管理體系，對行業內合作單位進行信用查詢，摸底瞭解，非常有必要找行業內律師做相關資信查詢，保證對合作企業的真實情況做具體的瞭解、分析，可以對客戶的信用品質、償還能力、資本、抵押品和經濟狀況幾個方面做深入瞭解。不要只是想把專案談成，提高銷售額，忽略了後期回款的風險。

2、規範合同制度

合同是控制專案風險最重要的手段之一，合同是以文字的形式明確規定買賣雙方的權利和義務，具有法律效應並受法律保護，企業在經營過程對所發生的業務必須要簽訂規範的銷售合同，而且在後期合作過程中產品的發貨憑證，應收賬款的發票、回款數額、催收過程均應由客戶方相關人員簽字確認，並儘量加蓋公章，建立相關證據的蒐集及保管制度，便於日後在產生經濟糾紛時進行法律訴訟。

3、加強企業內部控制制度，建立有效的獎懲激勵機制

在一些企業中，銷售員的報酬只是以工資和銷售任務掛鉤，忽略了壞賬的可能性，在這種狀態下，銷售人員就只關心的是銷售任務的完成情況，忽略了以後的專案收款及後期的各種風險，所以為了調動銷售人員的積極性，應收賬款應提高提成比例，責任到人，及時催收，並嚴格考核，提高催收人員的積極性和催收效果。

總之，應收賬款是企業開拓市場，提高市場競爭力，同時也增加了企業的財務風險。因此，必須要對形成的應收賬款加以合理控制、科學分析、降低壞賬損失、加速資金週轉，促進企業的可持續發展。

一、應收賬款風險有哪些特徵

　　1、應收賬款不斷增加，易造成企業資產負債率過高

　　企業應收賬款餘額不斷增加，一方面使流動資金出現短缺；另一方面又迫使企業不得不舉債經營。為了維持經營，企業在高負債率經營的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業的財務費用，致使經濟效益下降，而且也使企業邁向了資不抵債的邊緣。

2、現款回收率低，貼現成本高

　　企業為了及時收回貨款，大量吸納承兌匯票成為可能。有的企業現款回收率不足10%，承兌匯票佔了70%以上，為及時變現應急，不得不承擔高額的貼現息。

　 3、以物易物相互抵賬，成本上升效益下滑

　　4、貼點換錢應運而生

　　近一個時期以來企業的應收賬款居高不下，有的月平均餘額甚至達到了年銷售收入的60%以上，為了求得生存，企業（尤其是國有企業）不得不借助一些私營企業的“靈活”手段，將應收賬款以15%～25%的鉅額損失換取所謂的“貼點”換錢。此舉雖然暫時緩解了企業的燃眉之急，但其惡果不容忽視：

　　一是打亂了正常的經營秩序；

　　二是助長了腐敗之風；

　　三是造成國有資產的流失。

　　1、加強應收賬款的事前控制

　　(1)認真作好賒銷物件的資信調查。企業廣泛佔有有關客戶信用狀況的資料，並據此採用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質。客戶資料可透過直接查閱客戶財務報表或透過銀行提供的客戶信用資料取得，也可透過與該客戶的其他往來單位交換有關信用資料取得。

　　在實際中，通常採用“5c”評估法、信用評估法等方法對已獲資料進行分析，取得分析結果後應注意或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，對往來多、金額大或風險大的客戶加強監督。

　　(2)合理的信用政策。在對客戶的信用情況瞭解、評估、劃分等級後，就要根據自身營運情況，制定有關應收款的政策，即信用政策。它主要由以下幾方面構成：

　　1)信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業對於可接受風險提供的一個基本判斷標準。信用標準較嚴，可使企業遭受壞賬損失的可能減少，但會不利於擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利於刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。可見，信用標準合理與否，對企業的收益與風險有很大影響。

　　2)信用期限。信用期限是企業為客戶規定的最長付款期限。適當地延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款佔用的機會成本增加，同時加大壞賬損失的風險。

　　3)現金折扣。為了促使客戶早日付款，企業在規定信用期限的同時，往往附有現金折扣條件，即客戶如能在規定的折扣期限內付款，則能享受相應的折扣優惠。但提供折扣應以取得的收益大於現金折扣的成本為標準。

　　4)收款政策。收賬政策是當企業的信用條件被違反時，企業應採取的收賬策略。收賬政策的確定要透過收賬過程的成本與收回賬款的收益的權衡來實現。當收賬費用達到一定數量時，壞賬損失開始逐漸減少，但隨著收賬費用的不斷增加，壞賬損失的遞減速度下降;當收賬費用達到一定數量時，壞賬損失就不再減少，這是收賬方面的“飽和點”，說明在商品經濟條件下，一定的壞賬損失是不可避免的。

　　（一）催債意識淡薄

　　在實際工作中，一些企業按應收帳款的數額計提了壞帳準備金，在符合一定條件時，企業在財務處理上就作為壞帳處理，予以沖銷。雖然作此帳務處理並不等於債權的消滅，但這往往淡化了企業的催債意識。

　　此外，銷售與收款的不協調性使得企業營銷人員側重於銷售而較少考慮清收欠款，加之清收欠款力度不夠，也是產生應收賬款風險的原因。

　　（二）未合理管理應收欠款的催收工作

　　一些企業由於對應收欠款管理不力，導致本可收回的欠款不能收回，或本可以全部收回欠款的只收回了一部份。由於內部沒有進行充分的溝通，造成工作脫節，未將客戶所欠的應收賬款數額、賬齡及增減情況狀況公佈，以達到督促相關人員催收的效果，特別是沒有根據客戶欠款情況進行分類建檔，對逾期應收賬款未能及時清收，導致企業出現呆賬、壞賬。

　　（三）催收方式和程式存在一定問題

　　1、企業在運作過程中，往往關注數額較大的欠款，不關注數額較小的欠款，這就導致了數額較小的欠款大量存在。

　　2、在催債的過程中，業務人員往往注重表面催債，缺乏對債務人經營狀況深層次瞭解，未識別經營困難、資不抵債的企業，導致了呆賬、壞賬的產生。

　　3、企業往往僅要求債務人作出口頭回復，未要求對方作出書面還款承諾，甚至在催債中稍遇困難便退卻，沒有一追到底，連頭口回覆也多流於形式，甚至在不瞭解相關法律的情況下，僅與債務人進行私下協商，這導致催債次數雖多，但卻都不屬於法律上的有效催債。

應收賬款的風險主要來自兩個方面:一是對企業資金週轉的影響。二是壞賬損失對企業經營成果的影響。

應收賬款是企業生產經營中必須面對的問題，是企業在經營及市場競爭中正常的營銷管理策略，企業沒有應收賬款或者應收賬款居高不下都是不正常的現象。

如何加強應收賬款管理，防範兩類風險是企業財務及管理層必須重視的問題。

一、防範資金週轉困難的風險

應收賬款的規模應該得到合理控制，否則大量流動資金被應收賬款佔用後，企業將無法保障購進原材料、支付工資、繳納稅費等日常開支。

企業流動資金週轉不靈，將對正常生產經營造成致命影響。同時可能因為需要大量借款增加鉅額財務費用，讓企業背上沉重的債務包袱。

如何控制及防範此類風險？

一是要由管理高層制定應收賬款政策，明確應收賬款允許發生的範圍，針對不同客戶實行賒銷政策，明確應收賬款審批流程與許可權，嚴格控制賒銷規模。

二是明確應收賬款回收責任制，誰審批誰負責？對超過額度之外的應收賬款，相關審批、經辦人員應有懲罰制度。

三是加強企業資金流管理，按日、旬、月分析企業現金流量，及時採取預案，並加強與金融機構溝通，利用短期融資工具緩解企業資金暫時流通困難。

二、防止壞賬損失的發生

發生應收賬款必定就會有壞賬損失，我們的控制目標是儘可能降低壞賬損失發生的可能性。

一是要加強應收賬款的對賬工作，長期不對賬，形成呆死賬的可能性極高。

因此，至少每季度要與往來單位進行對賬，並時刻關注大額賒銷企業的日常經營動態，及時發現有可能發生的違約風險。

二是建立與企業的協調溝通機制，根據明確的賬期回收日，提前對企業進行溝通聯絡，加強催收工作。

三是對應收賬款進行分類分析，重點加強大額應收賬款，長期應收賬款的管理催收工作，對長期不還者，有必要採取相應的法律措施。

四是鼓勵使用銀行匯票，第三方擔保等方式減少壞賬損失可能性。

加強應收賬款管理，防範風險非常有必要，但同時應要處理好與往來單位的商務關係，避免影響雙方的長期合作。