首先問好，讓客戶喜歡你，第一印象非常非常重要，只有讓客戶喜歡你，才有後續的交情，交心，才能交易[加油][加油][加油]

銷售像做很多事情一樣，一定要進行預熱，因為這是事物發展的規律，也是人性的社交規律。開場預熱可以幫助我們去創造銷售的機會和場景。

先介紹一下你自己

兩個陌生人第一次相見，首先要做的事情，一定要包括“自我介紹”吧，因為你突然的出現，任何人的第一反應就是：你是誰？你要幹嘛？那麼，在介紹中你大概要說清楚：我是誰？我來自哪裡？我是做什麼的？甚至在一些場合下，你要介紹一下你的愛好是什麼？擅長是什麼等等。這個過程中，你會透露一些生活和工作層面的資訊，通常情況下，你展現的資訊越多，對方越瞭解你，你們之間的信任度就會越高。當然，不合適的開場將帶來毀滅性的打擊。

特定的情景下，一段標準開場白的結構順序依次是：問候語+公司資訊+個人資訊+拜訪目的。

開場

1）簡單明瞭乾脆埋下伏筆。

2）用花名，留下比較特殊的印象。

3）態度誠懇，請教學習的目的不會特別反感，獲得一次溝通的機會。

4）問題開放，容易捕捉到對方資訊也給自己留下比較多的空間把控。

掌握了說什麼之後，接下來就是怎麼說。

此處的說不是演講更應該是溝通，是互動的。那在人與人的溝通中，核心是什麼？我非常同意一點就是，溝通是在傳遞情緒。你有沒有發現，一個人情緒的駕馭能力大多數情況下決定了這個人所能處的層次，想比較而言，你更容易被一個高情商的人說服。溝通中，不一定你能說會唱就是好，而是你能夠說到點子上，能夠用你獨特的表達方式感動到對方。怎麼能感動到對方？除了你的產品本身具有吸引力之外，銷售人一定要真誠。你傳遞出去的情緒一定是真誠的，可信的。在你整個的銷售和服務過程中，請一直傳遞“相信我沒錯”這個訊號。

第一時間應該是打破對方的警戒心理，最短的時間拉近彼此的距離，大方得體不能盲目過度熱情或強推直推…然後要因人而異，每個顧客的需求，都不一樣

昨天碰到一個銷售的，聊了好久，我早早就想結束談話，但是他一直在磨嘰，介紹他的產品，說什麼加拿大的美國怎樣怎樣，怎樣怎樣。。。後來實在沒辦法我跟他說“你給我一個買你產品的理由，是比我現在用的價格便宜，還是質量比他過硬，你一直在說的你的產品，但是確沒把核心競爭力闡述給我，到底好在哪，有哪些資料上的東西能讓我動心，如果你的產品比我現在用的貴，那你的說明為啥貴貴在哪，我用你的產品能有什麼樣的收益？”

我覺得做銷售，一定不要先介紹產品，而是要捉住顧客的心，所思所想，比如人家正等著開會去呢，你吧啦吧啦，用好長時間介紹你的產品特性，或者吧啦吧啦說一些無關緊要的拉家常，都是在浪費時間。所以我覺得一個好的銷售，一定先了解客戶，最少你在準備拜訪前應該先了解你要拜訪的人的品性愛好，他所處公司現在處於什麼狀態，缺少哪些東西。找他有時間分析你產品的時間去。

大部分人在與銷售人員打交道時，或多或少都有些感覺不舒服，因此，第一次見面的開場相當地重要與困難。你不要怕尷尬，不要怕出醜，只要你是真心地替顧客著想，你的一切不適都可以諒解。

萬事開頭難，做銷售員更是如此。一個優秀的銷售員，應該做好充分的準備，每次見面都設計一個有創意的開場白。透過有吸引力的開場白，贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁出了一大步。

哪些話題與方式容易引起客戶的興趣，可以用來作為開場白呢？

1.提及客戶可能最關心的問題

例如：“聽說您現在最頭疼的問題是分公司的經理不遵守公司的制度，想處罰他們，但又擔心他們辭職不幹。不知道是不是這樣的？”

人人都想逃避痛苦。如果自己目前最頭疼的問題，能夠有解決之道，豈有不關心之理？

2.談到介紹人或者客戶熟悉的朋友

例如：“這次能夠見到您，多虧了陳XX的引薦。我跟陳XX也認識好幾年了，我非常欣賞他耿直、幽默的性格，而且他非常能幹……”

人與類聚，物以群分。看一個人如何，就看看他交往的是什麼朋友。共同的朋友，自然是最好的共同的話題。

3.提及客戶的競爭對手

例如：“前不久我們才與XX公司有過合作，他們……”

4.稱讚客戶及其有關的事物

例如：“聽總商會的王會長介紹，您在整個商會中是XX領域的領軍人物，他常常提起您……”

聽到別人讚美，難免會陶醉一下，而聽說別人常常提起他，自然也想聽聽提起他時說些什麼。

5.以謙虛和請教的方式發問

例如：“您在XX方面是專家，我有個困惑已久的問題，想請教下您……”

“人之患在好為人師”，當你把別人當專家或者老師的時候，對方難免忍不住就想表現一番。

6.用利益來直接引起客戶興趣

例如：“採用我們公司的裝置，你們可以提升50%的生產效率……”

或者：“您若購買我們的產品，您可以馬上減少15%的成本……”

或者：“現在的時機正好，我們正在搞一個促銷活動，本月底前簽定合同，可以享受10%的優惠……”

商人都是為利益而來的，聽到可以省錢的機會，他當然會留意聽一聽。

7.講一個有吸引力的故事

例如：“我最近去XX旅遊了一趟，經歷相當神奇……”

又如：“我前不久跟某某名人、某某大師見過一面，他這個人真的非常令人震撼……”

再如：“我昨天聽說某老闆最近攤上大事了……”

故事誰都喜歡聽，不僅開心、輕鬆，可能資訊量也很大。

問題太單一，具體要看銷售場景，主動銷售也要看產品，客戶群體，被動銷售則是親和力佔主導，專業性輔助，銷售的方式方法多樣，做銷售的更多的需要耐心。

作為銷售，需要經常面見不同的人、去不同的地方拜訪客戶，每一次的面見都需要一個漂亮的開場白，開場白的好壞決定著之後的交談能否順利進行，所以開場白至關重要。那麼開場白該怎麼開始，才能才會降低拒絕率呢？在此，我分享以下觀點：

1、開場前的準備工作要做好。

在拜訪他人之前我們的準備工作要充分一些，不打沒有把握的仗。準備工作包括哪些呢？例如①個人的衣著打扮：衣著要得體，打扮要整潔利落，打扮的要有精氣神；②個性的名片：每個銷售都有自己個性的名片，名片是我們身份的象徵，是我們個人資訊的一個傳達；③產品的宣傳資料：我們拜訪客戶的目的就是要向對方傳達我們的意圖，介紹我們的產品並最終能夠讓對方接受，所以宣傳資料可以更清楚直觀的讓對方在短時間內瞭解到；④拜訪物件的基本情況：提前想辦法瞭解到拜訪物件的職務、興趣愛好、性格等等，做到心中有數。

2、隨機應變，把握時機。

開場白的開始要根據當時的現場情況、環境等等來決定，比如你要拜訪客戶正好比較忙，沒有空閒時間，那麼此時就不要在上前去自我介紹，只能等對方忙完得空了再自我介紹；再比如你觀察到對方今天心情看著不怎麼樣，此時可以把提前準備好的一些小禮品送給客戶，作為開場白的開端；因此，我們要隨機應變的把握好時機，才能讓開場白順利愉快的開始。

3、面帶微笑，彬彬有禮。

俗話說“伸手不打笑臉人”，當你見到拜訪的物件時，首先映入對方眼簾的除了你的整個人的形象外，就是你的面部表情，一定要面帶微笑，微笑可以讓對方有一個好的心情，這樣有利於得到更多的交談時間，如果面無表情或者面帶愁容，會給對方帶來負能量，這樣也許你的開場白還沒開始就已經結束了；另外，在交流的時候使用敬語稱呼對方，做到彬彬有禮，給對方留下一個好印象。

總而言之，一個好的開場白可以讓對方在短時間內記住你，一個好的開場白可以提高合作的成功率。

開場白要儘量創造良好的第一印象，客戶會帶你進入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關資料等檔案做訪談前的準備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕鬆的會談氛圍。我認為沒有一個固定的開場白形式，因為每一個銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，搞一個固定的開場白，可能會使事情變得很糟。不管用什麼樣的方式來講述開場白都應該要達到以下三個目的：1.明確你的意圖；2.是目標願意和你交流；3.允許你提出。最後說明一下不同的客戶群體交流不要使用相同的交流方式進行溝通，這樣會使自己固步自封，儘可能的讓客戶和您交流有一種朋友談心的感覺，這很難但是可以試一試。

口才很重要，見人說人話

技巧很重要，吹天說地能拉回頭，又不顯得尷尬

人心很重要，知道客戶大致心裡正在想什麼

真難…

開場白要儘量創造良好的第一印象，客戶會帶你進入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關資料等檔案做訪談前的準備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕鬆的會談氛圍。我認為沒有一個固定的開場白形式，因為每一個銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，搞一個固定的開場白，可能會使事情變得很糟。不管用什麼樣的方式來講述開場白都應該要達到以下三個目的：1.明確你的意圖；2.是目標願意和你交流；3.允許你提出。

面帶微笑，先入為主，給人留下一個好的印象。隨後認真瞭解客戶需求，在瞭解的過程中，試著和客戶拉拉家常，拉近彼此之間的距離，最後瞭解玩客戶需求後根據自己手中的許可權，合理製作為客戶需求的一系列服務和解決需求的產品，最後敲定成交價格。

10年銷售給你搞點乾貨

到處複製貼上有啥用？

所有書上寫到的東西都是類似的

你永遠記住一點

客戶關心的只是自己的利益

你賣的東西和人傢什麼關係都沒有

去之前把你自己想象成客戶，自己想辦法把東西或者產品買給自己

能成功說服自己了，那我覺得還會有什麼問題呢？

當然了，一個銷售的基本素養是必須要有的，客戶什麼性格，近期狀況等各種資訊，必須要提前收集到，否則把自己想象成客戶也沒有個模板

如果說相親交友在對方第一眼中的印象稱作眼緣，那麼電話銷售的開場白就是在締造客戶的“耳緣”，客戶跟你沒有“耳緣”，白扯。足見說好開場白的重要性。怎麼說好開場白呢？有的初級從業者張嘴就來了，“您好，我司專業從事某某行業十多年，在某某領域擁有很豐富的經驗，請問近期有沒有某某業務的需要，加個微信我發你一些相關的資料看看呢？”，或者是“您好，近期正值某某大型優惠活動，辦理。。。業務有。。。的優惠，請問是否有參加活動的意願，可以登入某某網址詳細瞭解一下呢。。。”，我想很多跟我一樣的受眾，可能還沒等到對方唸完，就禮貌性的說了不需要，然後掛掉電話，這樣的一通電話顯然是無效通話。

怎樣的開場白才能增大持續溝通的機率呢？

首先需要明白開場白的目的：讓客戶認識甚至是記住你，打消客戶的防範戒備心理，為接下來的銷售行為做好鋪墊。這三點值得細細琢磨。我們都會有或多或少的切身感受，當一個陌生人主動給你致電，你第一時間一定想知道：對方是誰，什麼身份；來電有什麼事，會不會是不好的推銷詐騙行為；這個事跟自己/公司有什麼關係；所以從以上問題入手就會更有針對性了。

開場白三要素：表明身份，來電目的，帶來的收益。

表明身份：我們主動致電別人，肯定需要先表明自己的身份，公式：公司+部門+職位+姓名/暱稱，舉例：“您好，我是來自××公司大客戶事業部的客戶關係專員白雪”，這樣子客戶在腦海中就會對你有個初步的畫像了，特別提醒一下，有的銷售人員的名字含生僻字，或者讀起來拗口的，建議給自己取個特別的暱稱，常見的小王，小李太過於普通，我例子裡面舉的這個叫白雪的名字，恰恰是我瞭解到的一個銷售同事給自己取的暱稱，她本名不叫這個名字，但她用白雪的暱稱的確可以很快的讓客戶記住她，經常可以聽到她打趣的跟客戶講，“陽春白雪的白雪就是我”，客戶在後面找她的時候，甚至會主動跟她開玩笑，“你好，我是陽春，找一下白雪”，這樣一個好記有意思的暱稱是可能增加跟客戶的聊天話題的。

來電目的：切記一上來就開始問客戶有沒有相關的需求，然後就展開了優惠活動或產品的推銷，可以表達一些不那麼敏感、令人排斥的目的，比如售後回訪，做業務對接，做專項調研等，還可以“藉故”的形式表明來電目的引起客戶注意，比如貴司有人用這個座機號聯絡過我們有諮詢事宜所以回訪，我們的官網上顯示有人留了這個電話諮詢產品所以回電等等，語言描述儘量自信，逼真，簡潔，專業。

帶來的收益：這點是很多銷售人員忘記講，或者講不好的重要部分。所謂無利不起早，銷售人員講的天花亂墜，結果給接電話的人/崗位/公司，沒有帶來任何好處，人家為什麼還要浪費時間配合你的演出呢？所以在描述完來電的目的之後，一定要加上給對方（對方這個人，或者這個崗位，或者這個公司）帶來的收益，別人才會重視你的來電目的。就拿上面的售後回訪的目的舉例，“今天來電主要是想針對貴司使用我們的產品做一個售後回訪，以便我們能及時的瞭解到你們的售後體驗，從而提供給貴司更好的售後服務”，這樣客戶但凡用了你公司的產品，大機率會願意配合你的回訪。但是，切忌描述一些假大空的收益，比如“……可以幫助貴公司在某某方面得到質的飛躍，一起引領××潮流，攜手共同發展…”，且不說你們公司是不是有這麼強大的能力，即便是有，這些宏觀大的方面，不應該是普通的一線銷售人員來提及的，更不應該去跟客戶的一般職員去聊這塊，逾越自己的身份許可權去談業務，就是在吹牛過嘴癮，給客戶帶來的收益一定是落地到實處的，最好有具體的場景。

以上的三要素連起來演示一遍，“先生您好，我是來自××公司大客戶事業部的客戶關係專員白雪（陽春白雪的白雪），今天來電主要是想針對貴司使用我們的產品做一個售後回訪，以便我們能及時的瞭解到你們的售後體驗，從而提供給貴司更好的售後服務，可能需要耽誤您2-3分鐘，您看方便嗎？”

前面講的都是基於溝通內容層面的，要想講好開場白讓別人願意跟你聊，在通用的溝通狀態上也需要注意：一定要表現的專業自信，不要害怕被拒絕就講話怯懦沒底氣；聲音飽滿，音量大小適中，咬文吐字要準確、清晰，切忌語速過快或者過慢，儘量調整到跟客戶一個頻率。

講好了開場白，只要客戶願意聊了，就像獲取了尋寶入口的通行證，商機這個“寶藏”就藏在那裡，接下來就看你怎麼去挖掘了。

個人覺得，應該隨意一點說，不要刻意的去介紹自己，自己是誰誰誰，是幹啥的，我之前做銷售的開場白就是，電話撥通後，隨意聊天，就說隨意撥通的號碼，不打擾的時候可以聊會嗎？就這樣一個號碼每天中午都會按時的打過去，聊一個星期，每次聊天不宜過多，20分鐘左右就好，一個星期以後，對方就會問你是誰，你是做什麼的，這樣對方也就不會反感你，同樣也會給你更多的時間和機會

好的開場白不是靠急中生智，臨場發揮，而是需要提前認真準備。

總的來說，開場白應該包括三部分：寒暄；提出議程並陳述對客戶的價值；請求客戶同意。

開場白的作用：解決客戶的本能疑問——“這傻逼是誰？”“他來幹什麼？”“這事兒跟我有什麼關係（對我來說重要嗎？）？”

針對陌生客戶，應當準備一套或多套標準的開場白，根據適用場景呼叫。

針對熟悉的客戶，應當有針對性的準備開場白。例如仔細分析拜訪目的、回顧過往收集到的客戶資訊、回顧上一次拜訪達成的協議。

好的開場白，能夠迅速抓住客戶的興趣點，吸引客戶的注意力，並獲得客戶明確的承諾開始一段拜訪。好的開場白，應該能創造出開放的、互相信任的對話氛圍。

往細了說還有很多東西，可以在後面的時間在做提問

二、以下幾點可以注意下：1：專業的話語（什麼公司+要問的事情）2：每次通話需要讓客戶記住你3：給下次回訪留話題電話銷售主要是在跟進上決定成敗，要時刻記得只有你幫客戶解決問題了，他才需要你。

三、讓客戶無法拒絕的開場語：客戶無法拒絕你的幾句開場白

四、1、如果客戶說：“我沒時間！”那麼推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

五、2、 如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

六、3、 如果客戶說：“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

七、4、 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那麼推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5、 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”那麼推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6、 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那麼推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？” 7、 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼推銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8、 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”那麼推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？” 9、 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那麼推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！” 10、 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那麼推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11、 如果客戶說：“我要先好好想想。”那麼推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？” 12、 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那麼推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13、 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那麼推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？” 類似的拒絕自然還有很多，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受

誰都會有防線，關鍵打破防線不止是開場白，開場白只能說是讓客戶稍微降低一點防線而已，伸手不打笑臉人，銷售態度很重要，聊到後來，彼此之間的程度怎麼樣，看你可不可以把握得住。

1.首先要認真傾聽顧客的聲音。

2.成交在於溝通，只有不斷的溝通交流，才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，說出自己對產品的想法，就能知道如何用自己的專業去解答顧客的疑惑了。

3.不要急於介紹自己的產品和服務。

銷售不應只是簡單地向顧客介紹產品，更要注意拉近雙方距離，找到最合適的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌。

4.不要用相同的話術對待不同的顧客。

同一個方法和話術你曾經成功過，但是針對不同的人，性格、思維、購買力都不一樣，應有不同的銷售技巧和方法。

買不買沒關係，多瞭解，不吃虧！

現在銷售人員喜歡說假話空話，你不妨說點實話真話，可能效果不一樣。