正在風口上的網際網路券商你真的了解嗎？和傳統券商相比，富途證券作為港美股網際網路券商領導者來告訴你有何不同

「網際網路券商有使用者，而傳統券商只有客戶」，鄔必偉認為，這是網際網路券商和傳統券商的最大區別。

文 | 樑風

2017年12月12日-13日，36氪在京主辦了第五屆WISE大會——「WISE2017新商業大會」。在充滿機遇和挑戰的時代，新商業時代已經來臨。我們認為：新商業是從「基業長青」到「基業長新」，從「大而不倒」到「新而不倒」的商業文明的進化。

在本次大會上，富途證券CEO鄔必偉分享了他對網際網路賦能券商的看法。

富途證券由騰訊戰略投資，目前是中國最大的港美股網際網路券商。富途證券每月的交易額超700億，位居香港券商TOP5%行列。鄔必偉認為，在過去的5年當中，富途證券能做到這個成績，最主要的還是依靠科技驅動。

他重點介紹了富途證券的交易軟體——富途牛牛平臺，這個平臺不僅可以進行交易，還突出了社交的功能。

鄔必偉表示，港美股投資者在投資的時候大致是有四個方向的需求：一個是行情，一個是交易，一個是資訊，最重要的還有社交。而大多數投資者平時在交易時間裡，實際有效交易的時間非常少，大多數在過去都是通過QQ群，現在通過微信群進行社交和聊天。所以他們在富途牛牛這個平臺上除了看行情、做交易之外，還把資訊跟社交全部打造進去，這樣就使得富途牛牛這個平臺一直長期居於各類排行榜的前列。

關於網際網路券商跟傳統券商的區別，鄔必偉表示，兩者最大的區別是網際網路券商是有使用者的，而傳統券商只有客戶。

比如，目前大概有超380萬的使用者使用著富途牛牛這個平臺，而富途證券目前的客戶近30萬。也就是說，富途牛牛上面不僅覆蓋了富途證券的客戶，還覆蓋了其他港美股券商的客戶，和做A股的客戶（可以通過滬港通、深港通機制進入香港的A股股民），這就使得富途的使用者一直是處於高速發展的階段，每年都一直保持著500%的快速增長。

基於目前的客戶數跟使用者數，富途已經開始慢慢形成和打造出一個所謂叫連線型的生態。這個生態不僅連線了投資者、券商，還連線了分析師、基金經理等投資專家，以及投資事件和上市公司。

富途牛牛會把各種的投資專家請進來，根據使用者跟客戶的需求和要求來做交流跟互動，相比單純地看分析師報告、聽專家講座，整個的溝通要更加高效。

此外，富途牛牛還很好地連線了上市公司。例如過去兩年，因為中概股和港股當中也出現了很多的沽空的事件，使得上市公司也有非常大的跟投資者溝通的需要，但傳統的溝通方式覆蓋面不夠大、不夠精準，而現在因為有了富途牛牛這個平臺，覆蓋了足夠大的港美股投資者，所以他們直接在富途牛牛上面做推廣、活動，就能夠把他們需要去傳達給投資者的東西都一一傳達出來。

以美圖為例。當時美圖在香港上市，上市以後股價當時出現了一輪比較明顯的下跌，然後在他下跌到大概差不多最低價的時候富途證券請蔡文勝做了一個直播，當時這個直播的反映相當好。在這個直播當中，蔡文勝先生把他如何去創業，如何去思考美圖的一些打法，讓投資者了解的非常清楚，所以在當時他做直播的時候，整個的市場就已經有反映了，後續美圖出現了一輪非常明顯的上漲。而且，這也使得美圖在富途證券的成交量，在當時很長的一段時間都處於比較高的位置。

對於未來的展望，鄔必偉認為，在這個行業當中，在現在由於有了網際網路的賦能，使得整個券商方向在未來會有更加大的發展。

以下為鄔必偉演講內容：

大家好，我今天在這裡簡單介紹一下我們富途的情況以及富途在網際網路證券行業嘗試的努力。

富途證券由騰訊戰略投資，目前是中國最大的港美股網際網路券商，這裡最主要是因為在2017年我們可以看到美股跟港股整個的市場情況非常好，所以也使得我們的業務發展取得了非常長足的進步。

這是我們在今年6月份的時候，我們剛剛完成了C輪， Pony當時對富途證券，包括富途證券的團隊做的一個點評，富途證券整個的團隊大多數的同事都是從騰訊出來的，他認為整個富途證券的團隊已經非常好的執行著他認為騰訊比較重要的一個叫產品力的東西，包括我們堅持在極致跟深度兩個方面去把我們富途證券旗下的交易軟體富途牛牛這個產品打造好。

目前在富途牛牛這個平臺上總共有超380萬的港美股投資者，這個當中90%來自於中國大陸，當中的年齡層非常年輕，25歲到40歲之間的投資者佔了接近70%，這些投資者將在未來10到20年為整個的富途證券，包括富途牛牛這個平臺創造更多的潛力。然後從整個的客戶行業型別我們也發現，目前富途證券的客戶當中已經覆蓋了中國所有TMT行業的員工跟高管，客戶當中有23%是來自於網際網路，這已經是整個佔比當中最大的。

而且，富途證券每月的交易額超700億，位居香港券商TOP 5%行列。在過去的5年當中，我們做到這個成績，最主要的還是依靠技術驅動，或者說科技驅動。

實際上，我們去觀察傳統券商跟所謂網際網路券商最大的區別，我們自己認為網際網路券商最重要的部分就是以技術為驅動，比如說富途證券的交易軟體——富途牛牛平臺，是我們前中後臺全部自研、全終端覆蓋，這裡包括交易系統、結算系統、行情繫統、賬戶系統跟牛牛前端，這些全部是由富途證券在過去5年當中自行研發的，這就使得客戶在使用富途牛牛的時候有一個非常好的閉環的體驗。

而且我們去觀察其實所有的港美股投資者，他們在投資的時候大致是有四個方向的需求：一個是行情，一個是交易，一個是資訊，最重要的還有社交，因為大家去看，其實大多數的投資者平時在交易時間，比如說按照從早上9：30到下午4：00這段交易時間實際有效交易的時間非常少，大多數的時間在過去都是通過QQ群，現在通過微信群進行社交和聊天，所以我們在富途牛牛這個平臺上是除了交易之外，除了看行情、做交易之外，我們也把資訊跟社交全部打造進去，這樣就使得富途牛牛這個平臺一直長期居於各類排行榜的前列。

經常有投資人，包括有客戶問我說，網際網路券商跟傳統券商他們的區別到底在哪裡？我自己覺得他們最大的區別是網際網路券商是有使用者的，而傳統券商只有客戶。大家從這裡就看到，目前大概有380萬的使用者使用著富途牛牛這個平臺，而富途證券目前的客戶是27萬，這是一個非常典型的漏斗模型，也就是說在富途牛牛上面覆蓋著大概目前中國做港美股最大群的客戶。大概包括三個方向，一個方向是富途證券的客戶，一個方向是其他港美股券商的客戶，第三個方向是做A股，但是他可以通過滬港通、深港通機制進入香港的A股股民，這就使得我們的使用者一直是處於高速發展的階段，特別是在去年跟今年兩年當中，美股跟港股的行情非常好的情況下，我們的使用者增長也達到了非常高的品質。我們每年都一直保持著500%的快速增長。

基於目前的客戶數跟使用者數，富途已經開始慢慢形成和打造出一個所謂叫連線型的生態，在傳統大家去看做投資的時候，實際上你所有的連線都是分散的，而目前在富途牛牛上我們就形成了以投資者為中心，連線基金經理、股評師、分析師、專業交易員、KOL、上市公司、論證發行商、ETF發行商，所有在這個生態當中能夠去看到的參與者都可以納入到這個富途牛牛這個平臺上。

所謂這個連線，我們認為，首先你作為投資者，由於你交易的標的是上市公司，你最主要的是和上市公司要做連線，在這裡我們通過富途牛牛跟上市公司做了很好的一些連線，這裡是一些我們跟上市公司做的視訊直播專案，當中有復星國際，也有美圖。

大家平時做投資的話會發覺，其實你會經常的去看一些分析師，或者投資專家的報告，或者去跟他們做講座，但是實際上在我們來看的話，這是一個比較單向的東西，它不太容易形成一個互動，所以我們在富途牛牛這個平臺上，把各種的投資專家請進來，根據使用者跟客戶的需求和要求來做交流跟互動，這樣就使得整個的溝通非常高效。

連線投資事件。其實大家會發現，投資市場永遠都是瞬息萬變，經常會有很多的投資事件發生，對上市公司來講，在它上市IPO的時候是一個非常重要的投資事件，然後每年發財報，就像今年或者去年，因為中概股和港股當中也出現了很多的沽空的事件，這也使得上市公司也有非常大的跟投資者溝通的需要，但是因為傳統的溝通方式使得它的覆蓋面不夠大、不夠精準，而現在因為有了富途牛牛這個平臺，覆蓋了足夠大的港美股的投資者，所以他們直接在富途牛牛上面做推廣、活動，就能夠把他們需要去傳達給投資者的東西都一一傳達出來。

在這裡，今年香港市場非常火爆的一個很重要的原因是說，有非常好的一批網際網路公司去到香港上市，當中最代表的就是這四家公司：美圖、眾安保險、易鑫跟閱文，這四家公司他們來香港上市的時候，我們富途證券是唯一一家同時成為這四家上市公司牽頭經辦人的券商，我們在這裡最主要的是協助他們做精準的匹配跟推送，我剛才已經講了，富途證券當中的網際網路相關的行業從業者相當多，所以他們對這些網際網路公司的興趣非常強，所以我們可以非常精準的去匹配到這些投資者和這些上市公司，使得他們這幾家公司的上市最後的反響都是非常的好。

最重要的，富途證券旗下的一站式交易軟體富途牛牛，使得上市公司在一站式短閉環的生態下出現了很強的影響力。什麼叫一站式短閉環呢？大家就說去看，比如說我舉個例子，假設說富途證券是一家上市公司，我做這個假設以後，如果你覺得富途證券其實也不錯，但是基本上傳統的這種假設離開會場的時候，你基本上把剛才聽的已經忘記一半了，等到明天開市的時候，實際上面能夠讓你想起昨天這個事情的其實是少之又少。但是因為富途牛牛是集互動和交易一體的平臺，所以我們可以形成一邊互動、一邊交易的情況。

這裡就舉了一個例子，當時美圖在香港上市，上市以後股價當時出現了一輪比較明顯的下跌，然後在他下跌到大概差不多從現在看當時美圖最低價的時候我們請蔡文勝先生給我們做了一個直播，當時這個直播的反映相當好，在這個直播當中，蔡文勝先生把他如何去創業，如何去思考美圖的一些打法，讓投資者了解的非常清楚，所以在當時他做直播的時候，整個的市場就已經有反映了，後續大家看到，在那兒以後美圖出現了一輪非常明顯的上漲，而且這樣的話也使得美圖在富途證券的成交量在當時很長的一段時間都處於比較高的位置。

眾安保險也是，眾安保險當時上市前後我們也請他們的CEO來做，我們也看到眾安保險之後也出現了一輪非常好的漲勢。

復星，復星集團是一個非常好的公司，但是在前一段一直受到一些傳聞的困擾，所以使得整個復星的股價屬於比較低估的狀態，當時我們跟復星交流，復星請他們的CFO來富途證券做了一個演講，主要是把復星的一些願景跟資產的情況給投資者做了很大的介紹，從那兒以後其實復星整個的走勢就走得非常好。

我剛才給大家介紹的這一些最主觀的就是想說，作為券商其實是一個非常傳統和古老的行業，然而我們自己認為在這個行業當中，在現在由於有了網際網路的賦能，使得整個網際網路，或者說整個券商方向在未來我們會覺得有更加大的發展，所以我們未來的願景是基於科技驅動的綜合金融服務商，謝謝大家。

網際網路證券業務，並不是簡單地將線下業務向線上進行平行遷移，也不是對現有平臺和資訊科技模組做簡單整合，而是在"電子化-網際網路化-移動化"趨勢下，從執行層面對公司傳統業務實施從銷售渠道、業務功能、客戶管理到平臺升級的架構重塑及流程優化，架構符合網際網路商業慣例和使用者體驗的綜合金融服務體系。

網際網路券商最典型的代表就是東方財富證券，其他券商現在也都涉及到網際網路當中開拓自身的自媒體網際網路渠道，但傳統券商在這一領域成長速度已難以突圍從目前速度看。

東方財富證券藉助東方財富網這個國內首屈一指的財經網際網路平臺在中小資源領域尤其經紀業務端有著得天獨厚的優勢。炒股的朋友可以不知道同花順，但不知道東方財富網的朋友極少，上市九年，東方財富已成長為中國使用者訪問量最大、使用者黏性最高的網際網路金融服務平臺之一，而這些龐大高黏性的使用者量也為日後東方財富證券在經紀業務領域快速增長帶來了極大幫助。

首先東方財富2015年在高點以292倍的PE發行股票收購了西藏同信證券，撿了個大便宜，從此有財經網際網路媒體搖身一變來了個華麗轉身成為網際網路券商公司。該公司利用網際網路平臺資源優勢反哺證券業務，同時利用證券業務增長提高網際網路公司的淨值增長。

下面兩組組資料足以證明東方財富證券在經紀業務領域的成長速度。資料來自（天風證券研報）

東方財富2019年上半年實現營業總收入19.98億元，同比增長22.20%；歸母淨利潤8.71億元，同比增長55.88%；扣非後淨利潤8.37億元，同比增長52.0%，淨利潤與預告中值持平。其中，公司2Q19實現營業總收入10.71億元，同比增長31.92%，環比增長15.56%；歸母淨利潤4.85億元，同比增長88.31%，環比增長25.73%。證券經紀業務及兩融業務主要帶動公司利潤增長，1H19公司券商業務收入13.19億元，同比增長43.0%，非券商業務收入6.78億元，同比下降4.7%。

證券經紀業務：受新增投資者帶動，二季度經紀業務收入大幅增長。2019證券市場繼續回暖，A股成交額達到35.4萬億元，同比增長47%，環比增長4%；根據中國結算統計資料，截至6月30日，滬深兩市投資者數量增至1.54億，19年上半年證券市場新增投資者數為778.45萬，同比增長17.4%；東方財富19H1實現證券業務收入13.19億元，同比增長43.0%，其中代表經紀業務的手續費及佣金淨收入9.56億元，同比增長60.1%；2019年手續費及佣金淨收入5.19億元，同比增長77.85%，環比增長18.6%，對比A股同期成交額，二季度東財經紀業務市佔率同比及環比預計均有提升。

經紀業務是所有券商必爭之地，也是券商業務業績增長的重要模組。但是目前傳統券商受監管領域的趨嚴減少了很多拓展經紀業務的資源，尤其銀行這塊資源從2018年也被證監會監管層掐斷。基本傳統券商在經紀業務領域都處於寒冬，完全靠老資源生存，新資源增長緩慢，另外受手續費競爭利潤也急劇萎縮。

未來網際網路券商有望成為經紀業務領域的獨角獸企業。

區別一：開戶渠道

網際網路券商不用自己到現場就可以開戶，不用排隊等待，什麼時間都可以開戶，十分的方便。傳統券商一般要到線下的點去開戶，雖然過程不麻煩，但必需親自到場才行。

區別二：佣金不同

區別三：實力不同

傳統券商一般實雄厚，我們熟知的比如中信、海通、國泰、華泰等，市值龐大，實力雄厚。而網際網路證券一般實力較一般，網際網路證券的先驅應該是國金吧，記的這隻股票在2014年因為網際網路加概念火了一把，第一個推出網上開戶，而後又第一個推出了佣金寶業務，並在當年取得了不錯的業績。

總結：網際網路券商和傳統券商其實沒有多大的區別，對於大資金交易來說，是一點區別沒有，因為不管是開通融資賬戶，還是開通股指什麼的，都要到線下網點才行，對於交易量小的散戶來說，網際網路證券提供了一定的便利性，增加了不少的選擇性。

網際網路券商和傳統券商主要有以下幾個區別：

傳統券商，客戶來源主要是線下渠道，主要靠經紀人進行電話銷售、實地拜訪、學習講座、銀行駐點、或者客戶上營業廳主動開戶等。在牛市行情，賺錢效應爆棚，大量客戶都會主動開立股票賬戶，營業廳基本每天都擠滿了人。

傳統券商不管是開戶，還是要銷戶都要去營業廳才能辦理，並且開戶的速度比較慢，遇到周未，還不能辦理業務，而銷戶的速度則更慢，部分券商銷戶，可能要去營業部跑幾趟；

網際網路券商在網上就能開戶，只要資料準備齊全，開戶流程在5分鐘之內基本可以辦好。並且還可以實現線上銷戶。

傳統券商的經紀人，基本都需要在公司打卡上班，自從網際網路券商興起之後，重新整理了經紀人的管理模式，公司只配置部分管理人員，絕大多數為自由經紀人，不需要在營業部上班打卡。

傳統券商的經紀人，都是拿底薪的，並且線下營業部多，而且大，運營成本相對較高。而網際網路券商配備的是自由經紀人，這些經紀人不拿底薪，只拿提成，線下的營業部少，一般只有一、二線城市配備線下營業部，因為經紀人不需要在營業廳上班，所以營業部的面積較小，整體運營成本較小。

總結：傳統券商的頭部企業為中信證券、國泰君安、華泰證券、招商證券、海通證券，網際網路券商龍頭為東方財富。隨著網際網路券商興起，傳統券商的經紀業務受到衝擊，都在謀求轉型，第一、降低佣金；第二、開通網際網路開戶業務；第三、與財經門戶合作；目前絕大多數傳統券商，都可以通過網際網路開立賬戶，行業的佣金也降下來了，這樣方便投資辦理業務，同時也降低了客戶的投資成本。

網際網路券商和傳統券商區別很大，網際網路券商主要獲客來源來自網上，開拓業務依託線上流量轉換，起步晚但經紀業務膨脹速度快。傳統券商業務來自線下，起步早但靠新設網點不停拓展業務，發展速度相對緩慢。在網際網路時代兩者規模差距越來越小，例如東方財富證券，前生是西藏同信證券，在收購前只是個排名靠近末尾的小券商，被收購後依託東方財富網的線上流量發展，短短3-4年時間綜合排名就已經達到行業前三分一位置。網際網路的發展速度遠超傳統模式，未來大概率繼續快速發展，我認為二者差距懸殊，並不能相提並論。

網際網路金融以網路為主，以傳統為輔;傳統券商反之。兩則除了營業的主要方式不同外，其他方面基本相同，沒有太多差別。不過現在傳統的券商也越來越多地開發網路時代，而網際網路券商也越來越多的向實體營業部進行拓展了。