居然邀請我，太看得起我了。沒做過汽車銷售，但我覺得任何銷售應該都是相通的，只是說一些個別問題上要專業水準不一樣，瞭解汽車就如同瞭解一件產品一樣，把同類的東西找到優缺點，客戶問的時候就不會啥都不知道。再就是把服務做好，其實現在做啥都是做服務，不要一副高高在上的樣子，不要別人看到你這樣，就夠了，更別說買車了。

自我介紹, 本人有過數年的東風本田4S的銷售經歷和上海最大的平行進口商的主管經驗. 資歷不算長但也算這個行業摸了個遍。

學習階段、 摸索階段 、常見誤區

先更新學習階段。

剛進公司主管是不會讓你接觸自然到店顧客，因為對於展廳而言，每個到店的客戶都是有成本的。做中層以後替公司測算過，一個毫無意向的客戶坐下來喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不會讓你這個新人練手揮霍。

大部分經銷商的主管上會給你一摞產品資料包括汽車三摺頁，車型內訓材料和接待流程，讓你自己學習，同時會分配一些一些苦力活比如擦車，做表格，打回訪電話等。 我招的好多新人這階段就呆在銷售辦公室從早到晚看著那些材料背，無聊了發微信打遊戲，有事就幫忙擦個車。

一晃半個月過去了，叫來讓他介紹六方位還支支吾吾說不出來，打開發動機蓋幾個新人一起對著發動機長時間默哀三分鐘。 其實這樣只會讓展廳主管更不放心讓你接客戶。很多人就在這個環節開始覺得工作無聊而消極怠工，做了一兩個月就辭職了。

在這個階段是最應該接觸公司裡的各種人和各種環境。在其他銷售顧問空閒時多問問他們當初學習的心得，瞭解本身品牌的特點，各個車型的銷量，各車客戶的特徵以及他們常用的技巧和話術。 因為廠方材料所描述的重點往往和顧客實際關心的並不一樣。光靠背材料被顧客一問必死。

比如現款CRV剛上市時很多客戶都嫌棄尾部難看，而廠方材料卻只說這是多時尚的賣點。一些老銷售就會有自己一套讓顧客不擔心尾部的造型，比如面對後備箱需求極強的客戶強調後背凸起能夠多容納一個標準行李箱然後乘機演示自動放倒的後排座椅靠背。

這一個座椅自動摺疊的動作會瞬間吸引顧客的注意力，轉移對於後備箱造型的疑慮而對後備箱利用率大有好感。這小技巧都是廠方資料裡沒有的。 平時若有老銷售顧問在接待，就應該幫忙端茶倒水順便站在旁邊聽聽每一個老銷售的都是怎麼樣去介紹和報價，每個人方法都不盡相同，有的銷售比較喜歡步步緊逼快速成交，有的銷售和客戶稱兄道弟，有的銷售就打親和力牌，新人這時候應該在這過程中認真去思考每個人都方式特點，並且自己比較擅長哪一種方式，自己有能改進什麼。

當然在這過程中背基本的產品知識依然是必須要看的，否則當遇到一個真心愛這部車的顧客，軸距，車重，扭矩一類的資料報的比你還清楚，顧客會對你的專業性表示懷疑，別說成交了可能連繼續和你溝通的意願都很低。

另外說一下六方位，很多新銷售都覺得介紹車型按照車頭 車側 車尾 後排 前排 發動機艙的順序很白痴不願意學。但其實六方位是很好的一種全面學會怎麼介紹車的方式，這樣實際接待時給顧客介紹任何一個車體部位自己都不會不知道該說什麼。

然後就是接待流程，每個品牌都會不同但是大同小異，這是允許你接待客戶的硬性條件。流程看起來很機械很流水化，比如必須讚美客戶兩次，必須詢問客戶的興趣愛好等等。新銷售就覺得這樣太傻太呆板不願意用。事實上廠方提供這樣的流程也是經過斟酌的，可以給銷售顧問提供很好的細節提醒，比如簡單的倒飲品兩次，不少銷售顧問不注意就會忘記第二次滿上，而一次接待的失敗就是由這樣許多個豪不起眼的小細節的疏忽累加而成的。

所以流程是死的，人是活的，學會流程並加以利用是重要的，但是靈活使用，讓客戶感覺專業的同時又親切不做作是一門學問。需要自己在接待中應用流程，但又毫無痕跡是一個很重要的技巧。 如果你能做到以上幾點，那麼你已經準備好接待第一撥顧客了 一般能做到上面那些步驟，基本上很快能夠賣出第一部車。

然後就是摸索階段。 首先是要熟悉交車上牌流程，熟悉到能夠很清楚知道該提前準備到哪一步，最大化壓縮交車時間。合格證要影印幾份，客戶是否需要準備居住證，保險該在哪一步提出才能避免漫長的等待，顧客來提車之前準備好一切。這裡並不是為了客戶，而是為了自己不在交車上浪費太多時間。大部分銷售顧問，哪怕資深老銷售都會犯交車流程上的錯誤，在準備打臨牌之前才去做保險，然後和客戶一起幹等幾個小時。

又或者交車前根本沒有檢查車輛，因為一點劃痕被客戶要求換車，一換又是大半天。這樣不僅顧客不滿意，自己又往往一整天都沒有辦法接待新的顧客。許多新人本身的接待成功率就不高，接待量如果再上不去就更加賣不出車了。正確的方式應該是提前準備好所有的材料和表格，檢查好車輛，在顧客提車時合理安排交車款，辦理保險，打臨牌的時間。這樣花了一個上午交車的你，才有可能接待下午來店的意向客戶。

接下來就是搞好店內關係，4S店是一個人員不算少的小協作系統，銷售僅僅是所有流程裡最初的那一個環節。新人最容易犯得毛病也就在這裡。許多新銷售，來店裡後就一屁股坐在銷售部，類似庫管，裝潢，售後一概不去搭理。然後交車的時候發現車漆有劃痕，售後不搭理你，加裝導航時間排不開，裝潢不搭理你，車的材料不齊，庫管不搭理你。

其實平時不需要站班的時候，多在公司前前後後多轉轉，發幾根菸，送幾瓶飲料，多去了解每個工作環節的難點，作為一個新人關係很快就打開了。也為在一些突發情況的時候能夠有老師傅能夠幫你解決問題。 下一步就是培養出自己對於每個產品的突破點。新銷售的慣用套路就是按照培訓材料來給顧客介紹車，比如車的內部空間大，軸距有2730毫米，發動機用了IVTEC技術，非常的枯燥、乾癟。

更大的問題在於大部分真正想要買這車的顧客可能已經在網上或者同城其他4S店裡瞭解過了這些。當你再說一遍的時候，對顧客而言是毫無意義的空氣，會大大降低他和你溝通的慾望，直接和你進入砍價過程，這對你是非常不利的。正

確的做法應該是巧妙的找到每臺車的對於不同顧客的突破點，例如給年輕女車主介紹某個車型的設計精美的細節，給一大家子突出講後排地面沒有凸起的實用，給看著像領導的人強調外觀沉穩的好處。找到每個產品的突破點是你提高接待成功率的基礎。

孩子們，熟悉競品可是一道送分題啊。這又是培訓材料的鍋，廠方往往會提供大量的和競品的比對。可是你真的瞭解競品麼？你只知道CRV的空間比日產奇駿大，可靠性更高，但你知道同樣19.98萬，奇駿比CRV多哪些配置麼？新銷售一到這裡就被客戶問懵B了，可能連競品現在能優惠兩萬了都不知道。甚至在一些自己品牌明顯優劣勢的方面，不懂得如果化解。

比如競品動力性明顯好於自家產品的時候，許多銷售對於客戶提出疑問的第一反應就是我們家的動力夠用了，要那麼大動力沒用，競品油耗高。但其實，同樣是動力，你可以化解成更平順的動力輸出，更低的養護成本之類。客戶真的關心競品多出來的那十匹馬力麼，當然不是了，但你要給他一個能夠充分相信你的理由，不是麼？

再就是找到自己的談判甜點（sweet spot）。每個人因為閱歷，性格，知識覆蓋面的不同，會有自己擅長的談判方式，就是甜點。找到這個甜點至關重要，這樣你才能夠有計劃的去引導顧客談你擅長談的內容，用你擅長的方式。

比如，我剛入門的師傅，他就很擅長逼顧客快速做決定，遇到氣焰囂張的客戶，他甚至有一次把合同在桌上用力一拍：我就這個價，你要的話現在就籤，別廢話。當然這是對付要求過分或者不尊重銷售的客戶的一種方式。也有人的長項是豐富的汽車知識，在介紹車時用海量的專業知識讓客戶徹底信服，相信你的推薦是正確。

每個方法都不是完美的，都有適合的客戶和不太受用的客戶，但是自己有一個談判甜點，拿下自己擅長的，爭取自己不擅長的，才能極大提高自己的信心和成交成功率。 掌握上面這五點，就已經確保自己不再是一個菜鳥了，摸索階段的結束意味著自己能夠有合理的接待成功率了。相信你的KPI已經處在店內的中上游水準了。

什麼？你想要做銷冠？那就看下一個階段吧。 克服常見誤區階段 到了這一階段，基本的技巧和知識都具備了，克服錯誤和誤區就變得非常重要了，也是銷量突破的關鍵。 到了這一章節，都得教人做銷冠，壓力大啊。估計有人會質疑我的能力，先說一下我的銷售業績。我當時剛畢業，進入到家鄉800萬人口規模，全國GDP排名第16的某城市的東風本田4S店。

一臉學生氣，沒有社會經驗，店內的老銷售心裡都覺得我肯定會賣不好車，吊車尾。事實很快開始打他們的臉。入職三週後，我第一次接待客戶，是因為一個體育館廣場的外展，老銷售都覺得不可能有意向客戶，嫌麻煩，就派我去站班了，當天簽下了人生的頭兩部車。之後開始業績迅速提高，入職第三個月（能夠接待客戶的第二個月）拿下了店內的銷冠。

緊接著迎來了這個城市最大規模的車展，我一個人三天裡每天都拿下來全市五家東本店的銷冠，佔了於單店40%的銷量。之後相當長的一段時間裡，我都是東本全市銷量最高的銷售顧問。再後來被朋友挖去上海做了平行進口而離開了家鄉。 同學們，我要劃重點了！需要克服的第一個誤區，就是不要說太多，多聽多提問。許多銷售，不管新老，明明很努力，很認真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什麼客戶就是不願意在我這裡買車呢？

在上海做平行進口的時候我部門招進來一個小女孩，讓她去銷售保時捷全系。按理說豪華車銷售，女孩子是非常有優勢的，而且小姑娘學習也很用心，各種事情也非常勤勞，但是月銷量一直都不超過一隻手。後來我特地觀察了幾次她的接待全過程，我發現她說的太多了。

很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應該儘可能多的介紹車，各種細節，各種引數都應該讓客戶都知道，然後就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機關槍一樣說了一個小時，然後，就沒有然後了。 相反我的哲學是，接待過程中，儘可能讓顧客說的多，我的職責就是提各種問題，引導客戶說的更多。

這樣做有幾個對於推動銷售非常關鍵的好處。首先自然是獲得了客戶的需求，我經常會以聊天的形式問各種和車無關的問題，比如平時喜歡玩什麼，工作壓力大不大，家裡孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。這樣的聊天溝通看似毫無意義，實際上有許多價值很高的需求資訊。平日喜歡玩什麼能夠讓我知道應該推薦兩驅還是四驅，工作壓力大小來判斷應該推運動一些的車型還是沉穩的，有孩子的需要重點說後排空間，老婆要是管錢說明家裡老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時尚。

而且由於你的資訊獲得完全是透過聊天形式獲得的，顧客對你沒有警惕性，你的推薦個引導會更有說服力。多提問的第二個好處就是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，透過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應的對策。大部分人都認為銷售就是一個大量介紹和談判價格的角色，這是非常錯誤的。

銷售顧問實際上是一個能夠讓產品和顧客相互連線產生共鳴的角色，只有透過多聽多問多瞭解，才能正確的讓產品的特點和顧客的需求產生共鳴。這時候，你介紹的多寡已經不那麼重要了，不是麼。 第二個誤區，一言不合就降價。

中國車市在這幾年間已經變得越來越冷靜了，也意味著產品間的價格戰越來愈慘烈，銷售部作為4S店裡燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對價格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價留住顧客，覺得只要價格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不捨的想套出顧客的內心價位或者其他店給出的底價，然後迅速的給出接近自己底價的最低價，然後進入價格談判。

可事實是殘酷的，一樣的車，一樣的廠方渠道，你能做到的價格別人也一樣能做到。所以價格談判進行到最後，變成了為了500，1000的而無法達成一致的拉鋸戰。最終結果是為了一個極小的價格差距或者贈品要求，讓幾個小時的談判努力付之東流。本身報價是一個非常多變的技巧。

針對每一個不同的顧客，就應該有完全不一樣的報價方法。報價就像脫衣舞，需要控制節奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。例如，對待價格瞭解透徹，非常精明的顧客，應該在初始的車價上低一些，提高加裝裝潢的報價，這樣在當他拼命殺價時你才不會無路可退，而且因為車價較低他也不會一走了之。對於沒有預先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價格來測試對方的反應，以此推算出對方心裡價位，然後規劃之後的降價節奏。

經過初步嘗試之後你就能夠透過顧客的反應推測出很精確的心理價位，然後第二次報價只需要比他的心理價位稍高一點，留一些顧客還價的餘地，那麼這離成功訂車也就不遠了。 再下來的誤區就是攻擊競品了。可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些資料和用詞來攻擊競品的質量，動力，技術水平，品牌等等放方面面。

試想一下，你喜歡上了某個女孩子，然後你的朋友就開口閉口說那姑娘長得這個難看那個醜，你會開心麼？結果就是造成顧客同銷售顧問之間強烈的牴觸和戒備心。一些培訓材料會假惺惺的寫：“哎呀先生，你喜歡那部車眼光真好，但是啊，我們的車從AAA,BBB,CCC方面其實更好呢。”這麼說要是有用就見了鬼了。

個人建議的做法其實反而是鼓勵顧客的選擇，並且幫助顧客分析兩部車的優缺點，但這裡有一個技巧，在分析競品優點時，毫無痕跡的誇獎並不符合顧客需要的優點，而自己家車的優點是顧客正好迫切的。還是舉個例子，當年途觀和CRV還統治著國內SUV市場的時候，如果一箇中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應該說：途觀外觀時尚，看起來很秀氣很精巧。

相反CRV看上去沉穩傳統的多。這句介紹如果單拿出來看，會覺得是在誇途觀，但是在這裡，作為中年男性肯定不想買一部”秀氣“的車，自然而然就會偏向於CRV的沉穩。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認同自家的產品是更符合對方需要的。

第四個誤區就是一股腦的拼命賣車，不仔細分析激勵政策。目前可以說所有的經銷商對於銷售顧問都是有激勵政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎勵難賣的車型，設定一系列門檻和指標，達不到銷售數就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣車型的庫存壓力。在這種情況下，分析激勵政策對於提高自己的收入有著極為關鍵的作用。還是舉東本的例子，12~13年間，CRV還是熱門車型，但旗下的思鉑睿和艾力紳那簡直就是鎮店之寶一樣一動不動。

很多銷售顧問每個月盯著CRV拼命賣，思鉑睿和艾力紳一部都沒有，結果最後結算工資時傻眼了，因為難賣車型沒有成交而有大量的工資扣減，在賣了一大票CRV後，拿到的工資竟然還沒有一些賣的較少但是車型分佈平均的同事多。誇張的時候這種差距可以拉大到幾倍的水平。到頭來自己累的像頭牛，卻拿著偏低的工資，然後憤憤不平。

其實只要每次研究好每個月的激勵政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當的去引導新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵政策並不困難，透過各種附加獎勵和免予扣罰，獲得客觀的收入並不是一件困難的事情。

第五個誤區你和顧客不僅僅是交易關係，相互的信任才是銷售的根本。這一點對於很多人就非常困難了，哪怕大部分的老銷售都很難做到和顧客之間建立信任關係，顧客和銷售顧問之間能夠成交僅僅是因為銷售給出了最低的價格。而我在銷售期間，車型均價一直都是全店最高的，而且超出同事非常多。

難道都是我運氣好，遇到的都是不在乎錢的大款麼？怎麼可能~ 在這裡信任就變成一件有極高價值的事情。在大部分人眼裡，車是僅次於房子的高價值商品，並且購買以後會伴隨一定的交車，質量，服務的風險。那麼對於顧客來說 當其他家店比我的報價便宜了1000，但是服務態度糟糕，各種算計，處處想坑你時，你真的會為了這1000來冒險麼。而獲取信任也是個需要大量技巧的過程，簡單說兩點。

聊天是最理想的增進信任的過程，顧客到店時不要只盯著車說，其實坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會現狀，談一些興趣愛好是非常快速建立起信任的過程。第二點就是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個女性顧客，並不懂四驅和兩驅的區別，只聽別人說四驅好，就要買價格高兩萬的四驅版。對於銷售顧問來說，可能四驅的提成還要高那麼一百塊錢。

但是真正好的銷售，應該告訴顧客她這樣的使用強度是不需要四驅車型的，買兩驅就足夠了。這是你獲得的是對方對你極大的信任，在獲得信任之後，你可以推薦給 顧客真正她需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會發現透過這樣的信任轉變，你獲得了更高的提成，車主少花了冤枉錢，還增加了自己需要的東西。

這才是一個好銷售所應該具備的心理。 最後一個誤區是功利性太強。作為銷售，應該善待每一個顧客，甚至不是顧客的人。老銷售總喜歡挑顧客，看到一個人來看車就不願意接，騎著電瓶車的不願意接，外展不願意接，某些地域的不願意接。最終的結果自然是成交量上不去。而我從來沒有挑過顧客，這裡不用講道理，就舉我自己兩個例子。

某一天，店裡來了一個衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會買車，就沒人願意接待他。我就上去和來人家聊天，聊久了發現這老人其實人非常好，而且確實非常想買CRV，最重要的是他從事成人用品批發，年收入非常高，我報了價直接就交了定金，連還價都不還，臨走說了一句：小王，我去了那麼多家，其實你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。

第二個例子是在外展的時候，一個老媽媽拉著自己剛畢業的女兒想在凌派和菲亞特菲翔之間做選擇，因為分不清東本和廣本，跑進了我們展區。要是一般銷售，肯定直接說往後走就是廣本，但我沒有一句話了事，而是詳細的問了長輩選擇菲亞特的原因。然後我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最後告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許菲翔空間更大，但作為女孩子其實沒有那麼必要，為了未來的保值率我更建議凌派，然後告訴老人家凌派的行情價和要注意的地方，然後就送走她們離開展區了。

萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到我們的展區，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的思域給他們，一家人當場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，我這樣不買你們家車的老太婆你都那麼耐心，我就想從你這裡買車放心。 我想這兩個例子很說明問題了。

這是我這幾年作為銷售的一些心得，這裡面有非常多的要領和技巧，但是有一件事是在所有要領和技巧之上的，那就是真誠。所有這些技巧都是建立在對待顧客真誠的基礎上，讓顧客更好的瞭解自己的真實需求和產品的特點。我想這才是銷售最根本的信念吧。

(一)產品的基本知識 ①產品的硬體特性。產品的效能、品質、材料、製造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等。②產品的軟體特性。產品的軟體指設計的風格、色彩、流行性、前衛性等 ③使用知識。產品的使用方法，如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制等。 ④交易條件。付款方式、價格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程式等 （二）競爭知識 與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關心之處、法律法令服務流程三車輛展示與介紹等相關的規定事項。 （1）掌握產品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了必須具備完備的產品知識外，還需要明確重點地說明方向—產品的訴求點。

01要成為優秀銷售顧問，必須有良好的溝通和語言表達能力。可以讓客戶更好的透過你的語言表達瞭解車。所以普通話要標準，說話速度要適中。還有就是對車要了解，引數熟悉，只要客戶提問都可以馬上回答，增強客戶對你的信任。

02一個優秀的銷售顧問必須熟悉商務禮儀，行為舉止規範，做到讓客戶不反感。還有就是著裝整齊，男士不留長髮鬍子，女士化淡妝。

03優秀的銷售會按照流程讓客戶跟著你的思路走，加大留店時間。客戶在店的時間越來，成交機率越高。還有就是客戶留店時間越長，你就對他更瞭解，需求分析會做的越到位，後續的跟蹤回訪更多話題可以聊。

04優秀的銷售顧問除了會介紹車之外還要會一定的心理學，透過和客戶的聊天，採用換位思考的方式可以得到很多資訊。客戶的每個表情，每個動作你及時關注，可能會得到意向不到的結果。多關心客戶，把他當朋友，他也會把你當朋友。

首先，它是銷售所以要線上線下找客戶，然後瞭解客戶需求看客戶需要什麼，可以藉助一些第三方工具像裡德助手，hml助手這些在線上瞭解客戶需求，會更節省客戶時間，其次向客戶介紹的時候一定要從容自信不能緊張，最後說一些優惠之類的讓客戶購買

這是我面試時，會提問應聘者的問題，他們回答的也多種多樣，有的說給我合適的價格我就能賣很多車，做好銷售，有的說我努力學習知識多接待客戶……等等，怎樣才能做好汽車銷售，白話就是怎麼賣車賣的多，最基本的學習汽車專業知識和了解銷售接待流程，我就不說了，公司都會培訓，這誰都知道，我說說其他關鍵的點:

為什麼第一條會說性格，性格開朗外向，比如在學校做過學生會幹部的，相對活躍，比較容易自來熟，接待客戶不會發怵，在做銷售時比較容易些，那你肯定說那我內向就不能做銷售了嗎？

答案：內向也可以做汽車銷售，例如我，18歲之前內向到，家裡自己人都說我不說話不打招呼，因為家裡的管教從來寒暑假關在家裡，導致我這個獨生女內向的厲害，然而，改變原因是目標，就是為什麼性格後面我寫了目標，很簡單，你內向，問問內心想做嗎？想改變嗎？如果你定好目標，我就是不想這麼內向，我想做銷售賺錢，我想改變我的環境，那決心大的，往往比外向先天做銷售條件好的，做的更好，道理很簡單，龜兔賽跑（本人已做銷售十幾年現銷售總監）

這裡說的不是基本的專業那些知識，是拓展知識的學習，比如心理學，微表情，談判的技巧，語言的藝術，怎麼對付難纏的客戶等等，總結下來就是察言觀色，見人說人話，見鬼說鬼話，能把握客戶內心真正需求，說話能說到他心裡去，這些可以透過一些書，哪怕你一年看一本，加上工作當中的實踐，建議做工作筆記，記下當天接待客戶情況，記錄你今天回答客戶回答的好的問題答案，客戶問的你不知道的，透過筆記不停反省完善你的接待客戶表現

保持你開始做銷售的初衷，不忘初心，保持熱情微笑，客戶哪怕你打電話他都能感受到你的情緒，不要讓自己私人的事影響工作情緒，一上班就調整好狀態，往往很多女銷售很容易做到銷售冠軍，但是會突然降低業績，大都是私人情緒，比如戀愛，學會控制好情緒

堅持，只要你做銷售一天，就堅持做好銷售，我並不是說你必須要堅持做下去，做銷售有壓力都知道，很多人各種原因會中途改行，我說的是做一天，你就要幹出一天的樣，最忌諱你不喜歡銷售了，不想幹了，天天工作時這麼想，那你還不如趕緊辭職另找出路，當一天和尚撞一天鐘，活在當下，沒有其他合適的出路，還不如收下心，搞定今天的客戶多一筆收入來的實在，所以是熱愛，上一天班就愛一天。

能長期做銷售的，大都是能承受住壓力的，這是做銷售的另一個關鍵，這個客戶失敗了，要學會總結失敗在哪，你哪句話說的不對，客戶又是怎麼對付你的，不怕失敗，就怕失敗了就灰心，回訪不要怕客戶語氣不好拒絕你，誰還沒有個不開心的時候，釋放壓力，簡單說個小事，銷售們經常做的，小紅給客戶打電話，客戶特別煩，電話裡不客氣，嘭就給掛了，小紅很生氣，和同事說看這個人真討厭沒禮貌，發洩出小紅的感受不滿，接著來了個電話，小紅馬上轉變口氣，溫柔又微笑著問您好我是銷售小紅，這個小事說的就是及時發洩情緒，學會變臉，一秒就好，永遠別跟錢過不去，客戶就是錢，臉皮要厚

以上就說這麼多，拓展起來得是一系列課程，好的公司培訓完善的，會不停引導你學習並建立信心，給你洗腦，如果公司沒提供的，就需要你自己去主動去學習去做了

另，銷售前途，有兩點:

一賺錢做銷售冠軍，月月過萬輕輕鬆。

二做管理層，光鮮亮麗地位權利高，

汽車銷售顧問，其實並不是多麼高深的職業，其實銷售本身都是相通的，小到買菜大到賣房本質上都是銷售。

汽車銷售如果想做的好，首先你要有一個堅定的信念，別人行我也行！不服輸的態度！如果你只是想單純找份工作，掙個養家餬口的錢，還不是不要做銷售了！

其次是勤奮好學，汽車基礎知識要會，銷售心理學要了解了解，學會分析客戶心理，這些入職都會給你培訓的，但是關鍵還是在自己，慢慢學不要急於求成！電話銷售、網路銷售、門店銷售，有了基礎後就是了解自己的產品，主要競品，談判技巧，總而言之是要把車賣出去！

如何做好汽車銷售？

其實說起來很簡單。拿出店裡給你印的名片，姓名後面寫的什麼？銷售顧問，對！拆開來想想，你不止要銷售，你還要扮演顧問的角色。做好了，離銷冠也就不遠了。

銷售是術，各行各業的銷售技術萬變不離其宗。無非就是賣東西，H級客戶來了無非就是價格問題，A級客戶來了無非就是競品加價格的問題，B級和C級相對來說就需要你的耐心和話術的魅力。

顧問的話，其實我個人理解更多的是給自己的一種心理暗示。你是這名客戶的顧問，你就必須從專業角度替他考慮，幫他分析，甚至根據他的實際需求給他推薦外品牌的車也不是不行。讓客戶覺得你專業並且是他的顧問而不是店裡賣東西的，這是最重要的，也是銷售顧問成不成功的根本，至少在4S店是這樣的。為什麼這麼說，因為客戶進店以後很反感店裡培訓時的那一套流程，低階的銷售顧問會把它背下來，生搬硬套。稍微有點腦子的會拐著彎的把那流程裡的話問出來，其實不然。更多的你得從客戶的眼神和肢體動作裡去分析。分析什麼呢？分析汽車在他的心裡哪一部分最重要。

直接坐在駕駛艙內的，大多比較看重內飾部分，這種客戶一般屬於完美主義加外貌協會，因為他能進這款車裡看內飾，首先車的外形他是認同的。此時的你應該從設計方面入手，多聊一些本品牌的設計優勢，各種黑科技，高階的配置都演示一遍，包括座椅的放倒，給他一些想象空間，比如說出去郊遊啊，困了把座椅放倒，後備箱放上氣墊床，老婆和孩子都能休息等等，儘量讓客戶根據你的產品對他的生活產生聯想。

至於那種上來就問0—100幾秒的，剎車距離多少米的，你必須準確快速的回答，當然我知道你很不屑於這種客戶，但是他就是客戶，你就是銷售顧問，沒辦法。這種客戶，多給他噴資料，噴完不給他說話的機會，第一時間安排試駕，這樣在試駕的過程中有更多的時間給他噴效能。地板油，地板剎車，使勁踩。試駕完之後再讓他說話，這個時候不要說話聽他噴，奉承他，讓他覺得自己非常懂車，最好能讓他覺得你都快是他的粉絲了。

......各式各樣的客戶都有，你是專業的銷售顧問，我就給你舉這兩個例子，自己好好分析分析。

言而總之，把握住自己的底線，你是一個銷售顧問，不是市集上買菜的商販，可蒙拐騙不擇手段，只要把東西賣出去，那樣你的路會越走越窄。永遠相信你的專業性，還有保持禮貌。幫客戶去分析判斷，幫他推薦車，競品也可以推，讓客戶成為你的朋友。或許你是福特4S店的，客戶是礦山老闆，想買越野車，60多萬的預算，你推什麼？Explorer嗎？不，我覺得PRADO適合他。推薦，然後讓客戶自己選擇。或許他聽了你的買了PRADO，下次他的朋友想買Mondeo，他第一時間就會把他朋友拉到你跟前，因為你不騙他，誠心誠意的幫他分析推薦，這樣的客戶資源比你在展廳裡接來的優質的多。

先寫這麼多吧，多交流

一、真誠 態度的好壞是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，做的事讓客戶感覺到你是在為他著想。

二、自信心 信心是一種力量，首先要對自己公司的產品有信心,能夠看到公司和公司產品的優勢，瞭解競爭產品並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

三、責任心 要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天下班前都要對自己的工作檢討一遍，作為一個銷售顧問，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、耐力 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求銷售顧問要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。

等等等......

銷售銷售，先銷售自己，再銷售產品。客戶只要認同你了，再把產品賣出去就很簡單了。

銷售其實是最難的工作之一，但是同時又是最賺錢的工作之一。

首先作為一名銷售，要熟悉自己所售商品的專業知識。這是最基本的。

其次就是看人下菜碟了，針對不同的客戶要有不同的銷售方法。針對於銷售要上知天文，下知地理。這樣才可以與你得客戶有談資。

真正的銷售往往不是出售商品，而是出售自己。關於銷售其實有很多東西，說白了就是見人說人話，見鬼說鬼話。

車源多想買想看任何車，你都有，顧客不會覺得是因為你賣某某品牌才說該車好。客觀分析，做銷售的最高境界就是讓顧客知道你懂的多，有什麼都問你，成為朋友。

作為一名汽車銷售顧問首要的當然是銷售知識。

首先第一個當然是銷售知識。俗話說“巧婦難為無米之炊”，想要做好這份工作你首先得肚子裡有貨，你對自己的產品了不瞭解，對競品車型了不瞭解，有沒有汽車知識。

在傳統行業競爭壓力越來越大的今天，我們應該更加註重提升自己的軟實力，才能在競爭中穩住腳跟不被淘汰。不說路上看到每一種車型只要露出一個角你就知道是哪個車型吧，最起碼競品車型的優勢和劣勢得說得出一二三。哪些品牌哪些車型比較強勢需要了解，新出了什麼車型什麼技術需要知道。我司的銷售經理說到，他都已經不當銷售顧問這麼多年了，現在每天還是會開啟汽車之家看看首頁有哪些新內容學習一下。

努力和刻苦永遠是通往成功的墊腳石，內在產品知識的掌握才是與客戶的談資，努力提高自己的軟實力才是核心競爭力。

第二個方面當然就是銷售技巧，這是一個銷售顧問的靈魂，也是決定你能否賣出車的直接因素。

那麼怎樣才能提升銷售技巧呢？

首先你得學習市場營銷學的相關知識，這樣才能知道怎樣更好地進行產品營銷。

除此之外，還需要了解談判的藝術。怎樣在談判桌上使自己保持主動地位，不被客戶帶節奏，跟著客戶的思路走。要學會對客戶提問，不是客戶問什麼你就答什麼，這樣就很被動。

最後一點就是個人的問題啦。要注意儀容儀表，穿戴整齊，談吐大方。客戶進展廳時要微笑示意，讓客戶有春風拂面的體驗。面對客戶的提問，回答要有條理等等。

勤奮

勤奮是一切的基石。做汽車銷售，你不僅要對自己品牌的產品瞭如指掌，還要對各種競品車型的價格和效能一清二楚，說得出自己品牌的優勢競品的劣勢，要記的東西非常多，當然車子效能的話對男士來說應該不是很困難。同事C是今年六月份畢業的，本科學習的是機械製造專業，小夥子十分勤奮，到第三個月的時候已經是展廳的銷冠了。問起他的經驗就是，他本身對車子比較熟悉，無論哪個品牌，他看到車的一角就知道是什麼車了，這一點很多老銷售也做不到。還有一點就是他每天下班之後都會把當天客戶回訪一遍，無論是不是意向客戶都會跟他們聊上幾句。這種看似無用功，其實給他帶來的收穫是意想不到的，很多客戶即使當時不急著買車也會介紹朋友給他買車。

做好汽車銷售，首先基本功要紮實。汽車相關知識要了解。其次營銷推廣方面也要做好。

汽車營銷可以試試簡訊推廣。

很多4S店都在用的

簡訊簡單直接快速，直達目標客戶手機，不需要熬時間。而且可以一鍵傳送幾十萬客戶，成本低。

想具體瞭解可以諮詢哦

在當前市場環境下，學習賣車，競爭壓力挺大的，要學習車型特點配置，以及流程，還要深入客戶的心理喜歡，一定要精準推薦，銷售員不能猶豫不決，你的信心代表一切，必須提高心理能量，但是這不是朝夕之功力。

第一.認可汽車銷售，汽車銷售是很苦的一件事，要耐得住寂寞，所以要走強大的心裡承受能力。

第二.要有強大的汽車知識，不但是本品的還有競品的，一定要專業。術業有專攻。

第三.要具備良好的個人素養，儀容儀表是首位的，然後做好汽車銷售的各項流程

第四.勤奮

汽車銷售是一個非常鍛鍊的職業，需要眼觀六路，耳聽八方，對每一位進店客戶做好性格分析，做好歸類，對急需購車客戶做好跟蹤調查，對汽車的專業知識要熟練於心，流利應對客戶的所有問題，實時關注汽車行業的最新動態，為客戶推薦實惠合理的汽車。

首先就是你要掌握一定的銷售技巧。 要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：一 懂汽車 掌握構造、效能、價效比分析工具 二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓 四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧五 懂服務 掌握銷售過程服務與售後服務方法 六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：一 有計劃 遵循銷售規律有計劃紮實推進工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對性採取攻心戰術三 有恆心 遵循成功規律不斷改進工作和提升你還要對客戶進行維護，可以將客戶進行分類，這可以用裡德助手plus批次加上標籤非常方便。可以將客戶分為潛在客戶和老客戶。然後發的資訊更有針對性。

1，這個問題看你是什麼段位的，若你只是想混個日子，拿一份流水，就在產品知識和銷售話術方面下功夫。但記住，這永遠是術的段位，你的能力和收入提升有著清晰的上限。

2，識時務者為俊傑，當前傳統燃油車已經瑟瑟發抖，汽車產業的變革趨勢是新能源智慧汽車，大週期，大時代的運動任何人無法抗拒。

3，我在行業10餘年，從傳統主機廠跨越至造車新勢力，先後幹過產品/市場/銷售/區域/渠道，得出一些久經考驗的實戰法則，時間有限，簡單分享5條：a、 人性是解決問題的終極鑰匙，有錢的要看到錢的顯擺，有面的要看到面的認同 ，身份感、價值感等這些不是錢能代替的 ；男的在女的面前總要表現大方；有一個人幫你介紹客戶了，下次大機率還會幫你介紹 b、數字對大多數人更有說服力，客戶進店前多用形容詞，客戶進店後多用數量詞 c、擴大統一陣線，把客戶變成你的口碑生產機，放大正向評價；d、放棄一些虛頭巴腦的東西，有自己的健身計劃和學習計劃 e、把工資獎金視覺化，像愛護圖騰一樣愛護自己的口碑和錢包

4，汽車銷售，首先銷售的是印象和信任。優秀的銷售，不一定是產品知識最熟練的人。我以前管理的一個轄區4S店，一個銷售大姐（32歲），產品知識、底盤、扭矩、動力、配置幾乎一竅不通，但連續8個月的銷冠。為什麼？敦厚、可靠、有親和力，能精準地把握這個年齡段的心理特點，彼之所需正是我之所需，強烈的同理心極易消除客戶的信任壁壘，融冰就快多了。

5，其它問題可以讀書，推薦《汽車營銷戰---世界500強區域經理是這麼幹的》，找到一個更高階的汽車銷售想要的99%的問題的答案。