一般渠道開發的的流程及原則

一,渠道開發的一般流程:

1,撒網:尋找目標市場,圈定目標客戶:透過促銷等方式來進行全面掃街,從而尋找新的合作伙伴.但來到一個新的市場,切忌不要盲目的去走訪客戶,而是先要將城市中所有的專業市場都打聽好,瞭解你的作戰地形,然後再家家走訪,做好拜訪記錄,同時根據每家客戶的反應情況等來圈定你的目標客戶.

2,暗訪:暗度走訪市場,瞭解目標客戶背景:選出你的目標客戶後,可二度走訪市場,但這次走訪市場要首先避開目標客戶,而是去找那些沒怎麼有意向的客戶去閒聊,如果時間允許,還可以去當地較大型的終端客戶那去陌拜,旨在瞭解這些意向客戶的品德與家庭狀況、經營理念、管理能力、財務能力、經營位置、品牌認同等等

3,篩選:整理資料,挑選有效資訊,再次拜訪目標客戶,挑選出更加符合公司文化及方向的客戶:此次拜訪可以很務虛,透過你對這些客戶前期的瞭解,帶著一些問題與他們溝通,同時將公司未來5—10年以及長遠的發展戰略規劃,天正未來幾年對經銷商利益關注度、利益兼顧或分配思路,天正品牌的成長與擴張給予經銷商帶來其它相關的經濟效應等,電力行業在未來的發展趨勢來進一步探討,旨在瞭解這些客戶是否具有長遠的戰略眼光及力挽狂瀾的實力和決心.

4,誘捕:相信透過三次的拜訪,我們會淘汰出一些客戶,而對於留下來的新客戶,為激發他們對經營天正品牌的熱情,我們可以採用誘捕方式,即向他宣講公司近幾年的利好政策,公司近年來的高速發展及品牌擴張力等,同時針對新客戶的新政策做重點講解,從而激發他對天正品牌的熱情,但這裡需要注意的是,不要為了開發新客戶而對他有任何形式的許諾,否則在接下來的工作中,你會格外的被動.

5,等待:透過第四步的誘捕後,相信客戶對你是格外的感興趣,這時不防先吊他一吊,等待他的來電.如果他一直沒有來電,在要一週後再致電拜訪,這時他肯定還會有很多的問題比如店面裝修,比如廣告等.你可以一一講明,同時不妨利用”最高權威法”來暗示他現在我的領導正在稽核中,我會盡量讓您成為一線代理,相信他經過這次失落感後,會更加的在意天正,這種控制會給我們以後的工作帶來便利.

6,簽約:待一切都談好之後,接下來就要定立合同了,這裡需要注意的是,合同中的每條條款都一定要仔細的做出說明,同時讓他簽署合同講解回執,這樣即可以讓他感覺到我們簽約流程的正規性,也能避免以後扯皮事件的發生.且合同中一定要約定全年的銷量及指標分解,首次發貨量,回款額等,同時督促他一定嚴格按照協議辦事,不然三月之後,公司有權取消你的代理資格.

7,落實:簽署合同後,不要忘記為他落實你們在之前談到的廣告,裝修等事宜.最重要的一點就是,一定要陪同經銷商走訪當地的市場,因為我們的很多經銷商都是做生意的好手,但未必做的了市場,這點他需要你給他指導網點如何佈局、終端該怎麼建立形象、渠道分析,市場開展計劃等,同時也他感覺到我們廠家對他的重視.我們也可以藉此機會來把握他的客戶資源.

8,鼓勵:經銷商永遠都是一個嬗變的孩子,所以,要接下來的市場操作中,他需要你不斷的給他鼓勵,所以,我們要隨時掌握客戶心態變化和經營動態，不斷增強經銷商決心與信心,努力做到發展一家紅火一家

南方水果種類多，味道好，也深受人們的喜歡，但是南方果農也很多，產量非常大，一旦遇到水果滯銷的情況，果農們真是苦不堪言，一般供應量過大的時候，收購商都會給出特別低的價格，果農們辛苦一年，再加上人工費用，包裝費用等，自己的成本就非常高，利潤被壓縮得一點都沒有了，看到這種情況，這些果農們寧可把水果都爛掉，也不想再費力氣了。

有的人說為什麼不透過網路賣掉這些水果呢？雖然是零售，可是挽回一點損失也好，而且還不用完全依賴於收購商。眾所周知，電子商務成為了現在最流行的交易方式，它讓很多人足不出戶，就能買到全國各地的特色產品，這些我們都得感謝科技的發展，而且目前所提供的電子商務平臺，是比較開放與成熟的，只要符合標準，人人都能有自己的網店，也可以作為一些產品的提供商。但是對於這些果農們而言，這又何嘗是一件容易的事情。

大多數果農都並不瞭解電子裝置，手機對於他們來說只有打電話的功能，網路離他們就更遙遠了，在網上銷售自己的水果，幾乎是不可能的事情，如果只是提供水果給電商平臺，其實也不失為一種好的選擇，但是很多電商平臺都有自己的水果採購來源，一般是不會輕易換掉的，而且這些果農們的水果往往都是成熟好了的，對於這些平臺來說，運輸就是一個大問題，成熟的果實不能採用普通快遞長時間運輸，只能採取冷鏈運輸方式，這個成本要比普通快遞多出好幾倍，而且某些水果平臺，也是出於自產自銷的狀態。

1、轉變觀念，堅定信心,正常心態對待果業生產，盡力務出高檔果，賣高價

目前，在中國農業生產領域,沒有什麼比種植果樹收入更高、更穩當的專案了。相對養殖業來說,成本低、風險小，能解決大多數勞動力就業問題。相對糧食作物收入高多了。果業適合大多數農民種植。近年來果價低迷,果農只要堅定信心，務好果,一定會走出低谷的,堅持下來的果農,會有新生的希望,堅持不下來的會被淘汰掉。淘汰的必然是一些文化程度低，思想意識落後的,無勞力，資金短缺的，技術水平低的。對於這些人,年齡輕的，可以出外打工或者就近打工；年齡大的,不具備外出打工能力的，壓縮現有種植面積。往高、精、尖方面努力,務精品果。從精品果、高階果入手,增加收益。也還可流轉土地,流轉給有實力的公司,個人經營，自己給這些公司打工去。儘管今年果難賣，根據最近我們在洛川縣下鄉調查，好果不愁賣、好果賣高價是永遠的真理。在大多數村莊果品滯銷情況下，一些地理位置好，果農積極性高、捨得投入的村莊，客商爭相搶購果品，訂購一空，而且價格明顯高於周邊區域0.8--0.9元，最低也高出0.5-0.6元。

2、組織起來，學技術、學營銷、創品牌、開銷路

成立農民協會、社團、公司等，在生產環節上，依靠果業技術部門,國家藥肥雙減專案組等有技術、有實力、信譽度好的農資企業，常年指導或者託管。統一技術方案，配套技術方案管理措施(施肥、用藥、修剪、銷售等）,生產出符合要求的優質果品。學營銷，除了坐陣傳統市場銷售外，可以主動開發市場,到各地調查走訪，到各大城市開視窗銷售果品，開免費店，掃碼免費品嚐果品，發放名片、資訊卡，消費者吃了之後感覺很好，能知道下次在哪裡去買，買什麼品牌的水果？這樣會逐漸開啟銷路，立於不敗之地。也可和超市對接，定點、定量、定期供應，網路銷售等。創名牌，開啟國內、國際市場，誠信經營，實行可追溯制度，讓消費者買得明白，吃得可口、吃得放心。成立專業營銷隊伍,生產者只按生產技術要求工作，生產符合要求地優質果品，讓專業隊伍來負責銷售，以減輕果農負擔，免得果農既是生產者又是銷售者，壓力太大。

3、抱團取暖

除了生產環節，依靠專業技術團隊，發揮技術優勢之外，在農產品投入環節，按照技術要求,使用優質投入品,聯合起來,實行團購，以降低投入成本,又可買到可靠的生產資料,不能貪圖便宜，上“忽悠團”的當。

4、與時俱進、跟著潮流走,圍著市場轉

消費者喜歡個大均勻、色紅光亮、高樁形正，味濃、酸甜適口，脆爽多汁,香味濃郁,無殘留，食用安全,營養豐富的優質果品,果商一定是按這一趨勢要求去收購果品的,果農就得按照這一要求去做務,才能生產出符合市場要求的優質果品，取得好收益。

5、淘汰低產能，開發高效能

對現有品種進行更新換種,發展適銷對路的優良品種。對品種雜亂、著色不良、通風透光度差、病蟲害多、生產能力明顯下降的果園,建議及早挖掉重建。國家“十三五”藥肥雙減專案組有一套成熟技術方案，可以有效解決重茬地建園,成活率差,早衰問題的措施。

發展優良品種，滿足市場需求是果業生產的根本出路。目前,優良性狀表現較好的品種有：華碩、魯麗、玖月奇蹟、米奇拉、蜜脆、秦脆、瑞陽、瑞雪、煙富8、10號、響富、眾成一號、三號、元富紅、延長紅,禮富一號等,我們在洛川縣發現，民間有許多芽變品種，表現不錯，可以就地發展。建議政府部門，發動廣大果農提供芽變資訊，從中選育出更加適合自己的優良品種。建議大家認真考察，適度發展，早中晚熟搭配,做到適地適樹,即可緩解後期銷售壓力,又可早期得到回報，緩解後期施肥資金困難。

6、改進栽培技術

針對盛果期大多數果園樹齡偏大，密度大，園內通風透光度差，病蟲滋生,果實品質下降這一狀況,必須儘快改變這一現狀,實行間伐(隔行,隔株，梅花狀間伐）可依據果園實際,靈活掌握。根據筆者在陝北老果園看到的現狀,全園密閉的果園,隔行挖除比隔株挖除效果好。抬高樹幹到1.2米以上以解決底光問題。卸膀子，疏除大側枝，解決互相遮光,交叉重疊問題,又解決結果部位外移，大枝消耗過多的問題，培養新的年輕枝組結大果、優質果，使主枝單軸延伸。開窗子,解決中部光照問題,主要針對臨時性輔養枝，擋光嚴重的大枝。落頭開心，當樹高達到預定高度（3米左右）時,採取措施使上部多成花，多結果，以果壓冠，頂端變弱後再順勢落頭,切忌！長勢很旺時，硬性落頭，會適得其反。

7、改變施肥方法

施肥方面,以有機肥，生物菌肥為主,合理搭配大量元素肥，適量配置中微量元素肥,以改良土壤結構,提高肥料利用率，消除有害物質和有害菌的不良影響,降低果品殘留，使之符合安全食用標準,。

8、合理用藥

提倡施用礦物源、植物源、生物源農藥，尤其是前期(花期，幼果期)和脫袋後,要特別注意，防止傷害果面、產生藥害,或者造成果品殘留。霧化質量好,霧滴細。不能直接衝擊幼果,防止產生果鏽,選擇優質果袋。嚴防腐爛病，早期落葉病等病蟲害的發生。

9、聯戶建庫

每年到果品貯藏季節，果商、果農、公司都會貯藏果品,庫少戶多。貯存壓力大庫容有限,許多果農無法貯存，只能在地頭銷售。同時,果農少量貯存,常開庫門，電量消耗多，管理成本高，果庫也不歡迎。因此,建議果農以村或者合作社，協會為單位,出資聯合建設小型果庫。自存自銷，長期供應，定期供應，自己有自主權。

連片經營，多家農戶發展集體經濟模式，可以在網路上推銷，最好是點對點銷售，本地水果店、超市、商場。如果有時間的話可以終端銷售可以直接和小區住戶直接銷售，這樣最大的優勢是沒有中間商，農戶和老百姓利益最大化。

中國大部分果農的銷售方式還是被收購為主。

特別是在閩北這一塊，因為農戶比較分散，規模很小，所以要麼自己上街賣，要麼被收購。

也有少部分上一點規模的會自己到批發市場賣。

當然，大規模的基地農場，可能會充當收購商，集中收購集中銷售。

有的是銷售廠家的簽約合作，有的是一些貨商上門採購的，還有的是利用現代網際網路技術銷售渠道，比如電商平臺，自媒體等。建議根據自己的實際尋找合適的銷售平臺和方法！

你好！你說的一手果農應該是水果種植戶。水果種植種類很多，有的質保期長，有的質保期短；有的適宜運輸，有的連快遞都走不了。首先要明白如何物流的問題。

我們水果種植戶都希望農產品銷售能夠快捷，銷售鏈不要太長。最好“由田間到餐桌”，直供直銷，價格高，利潤大。但事與願違，實現這個模式的很少。如果條件允許，可以考慮開展水果採摘，禮品配送等營銷方式。不宜運輸的水果更要精心策劃原產地快銷方案。

不能直供，那就批發給一級水果銷售商或商貿公司，走貨批次大，價格稍低。

電商平臺銷售，二種方式：1、你的產品有商標、有包裝，電商直接在網上銷售，你根據訂單物流發貨。2、你供裸果，平臺採購後換自己包裝，線上銷售，類似一級批發。

現在水果電商平臺很多，國家層面的、各地農村農業局的、電商公司等。特別是今年新冠疫情加速了自媒體的發展，直播、網紅等風起雲湧，都是可以考慮的銷售方式。

有資源條件的，可以深加工，利潤更大。

南方水果種類多，味道好，也深受人們的喜歡，但是南方果農也很多，產量非常大，一旦遇到水果滯銷的情況，果農們真是苦不堪言，一般供應量過大的時候，收購商都會給出特別低的價格，果農們辛苦一年，再加上人工費用，包裝費用等，自己的成本就非常高，利潤被壓縮得一點都沒有了，看到這種情況，這些果農們寧可把水果都爛掉，也不想再費力氣了。

有的人說為什麼不透過網路賣掉這些水果呢？雖然是零售，可是挽回一點損失也好，而且還不用完全依賴於收購商。眾所周知，電子商務成為了現在最流行的交易方式，它讓很多人足不出戶，就能買到全國各地的特色產品，這些我們都得感謝科技的發展，而且目前所提供的電子商務平臺，是比較開放與成熟的，只要符合標準，人人都能有自己的網店，也可以作為一些產品的提供商。但是對於這些果農們而言，這又何嘗是一件容易的事情。

大多數果農都並不瞭解電子裝置，手機對於他們來說只有打電話的功能，網路離他們就更遙遠了，在網上銷售自己的水果，幾乎是不可能的事情，如果只是提供水果給電商平臺，其實也不失為一種好的選擇，但是很多電商平臺都有自己的水果採購來源，一般是不會輕易換掉的，而且這些果農們的水果往往都是成熟好了的，對於這些平臺來說，運輸就是一個大問題，成熟的果實不能採用普通快遞長時間運輸，只能採取冷鏈運輸方式，這個成本要比普通快遞多出好幾倍，而且某些水果平臺，也是出於自產自銷的狀態。

這個問題對於大部分一手水果種植戶太難了，他們幾乎沒有什麼網路平臺去銷售，就拿我所處的地方吐魯番葡萄種植戶來說吧，他們不管是賣乾果還是鮮果，都只能等待，收購商來還是不來，來晚或者是來早，不是因為葡萄種植戶的產品等級高低來決定，應該說是收購商要看當年能不能賺錢，市場情景好壞來確定是否要去收購或者定位價格高低來決定，種植可以說是最累，但卻沒有市場主動權和話語權，收購商覺得今年市場情景好，這樣種植戶就好過點，價格就要高點，因為收購商為了多賺錢，他們就得先行動，而且還得要快，要不然沒貨了，但是如果收購商覺得今年市場情景不好，賺不了多少錢，甚至沒錢可賺，這樣還可能導致收購商數量減少，這就更得給種植戶雪上加霜，那種植戶就很相當被動了，一年辛苦出來的產品不是你想能賣多少就賣多少，有點收購商看出種植戶此時焦急的心理趁此機還故意壓價，讓種植戶苦不堪言，不賣吧，種植戶覺得收購商少，沒幾個人來收怕賣不出去，咬著牙賣了吧，再不賣後面價格更低，也有的種植戶就是因為覺得價格低就捨不得賣，就等著，每晚還得去戈壁灘灘的涼房看貨，因為新疆的葡萄乾涼房幾乎都建在戈壁灘上的，這個季節的涼房裡面已經開始變冷了，但種植戶也得去呀，一年辛苦的貨都在裡面，不去又怕被偷，到後面價格甚至低於之前兩陪的價格賣掉，有的賣不掉的甚至受到了第二年才賣的都有，你們收農民容易嗎，這種情況在收購商所謂的市場情景不好的年頭大有出現，說實話，當地政府每年都有大力扶持種植戶的產品交易保護，相信隨著市場發展不斷的升級和網路平臺的大量普及深入，各行種植戶與消費者直接的對接，使得兩者利益最大化。

個人理解，現在是2020年，新時代，果農應該先與當地政府瞭解是否有資助專案輔助果農銷售途徑，二是，透過政府聯絡淘寶，拼多多，生鮮電商企業合作，這樣，在政府的牽頭下，提高果農種植果子的質量以及果子的銷售，真正解決果農的後顧之憂，同時將綠色果子端上百姓餐桌。

我們這裡果農種的果大部分都是靠經銷商過來收購，這樣可以一整批銷售出去減少我們果農的風險，而且我們這邊收購商過來採購的費用是他們負責的，對果農來說也是一個比較有利的方式，現在是網路時代了，什麼產品都能透過網路購買到，這幾年越來越多的農產品在網路上銷售，但是平臺的好與不好還是要看自己的銷售能力。

其實果農可以有多種銷售方法，如果是銷往本地的超市或者小販，那也要看你自己種植的是什麼水果，在你本地是小面積種植還是規模性種植，如果是每家每戶都種有那麼銷量應該不大，如果是少部分或者是你僅此一家種植可以考試在當地銷售，在本地銷售可以省掉運輸和包裝的費用。

至於網路平臺也要嘗試銷售，畢竟現在很多人都想吃到現摘現發的水果，中間可以省掉經銷商嘗試的多了就慢慢積累經驗和客戶，作為果農可以多方面考慮看看哪一個更適合自己，網路平臺可以自己直接銷售也可以直供平臺，這樣的話就要有自己的包裝和商標，因為很多平臺都有這樣的要求。

果農也可以直接拉到批發市場聯絡水果檔口代賣，如果遇到市場好的話很快就能銷掉了，也可以跟水果檔口長期合作可以賣其他果農的，現在很多果農都是種植跟銷售一體化。

很多電商平臺都有助農的活動，如京東、淘寶、拼多多

其次還可以根據別的銷售渠道來進行銷售，最常見的有：微商、電商、快手、抖音等平臺

電商平臺銷售渠道概述

做電商平臺的前途是先有個人的網路店鋪，準備工作比較多。1.人力和資金。2.合作快遞，物流。商談好價格，及運輸過程中損壞，變質等事項。3.網店的正常運營，包括拍照上傳，以及各種運營，營銷等。4.準備工作，比如包裝盒，採摘到打包這些。網路平臺起步比較難，但是運營起來後就比較簡單了。

其它APP平臺

其它平臺如抖音，快手等，相對比較簡單，這些平臺釋出商品相對沒有那麼複雜。操作也比較簡單，平時多上傳影片，可以實拍果子的種植基地，給果子做簡單介紹。包括種植，平時大理等。慢慢積累粉絲，可以做直播間，在直播銷售。當然這也是一個需要慢慢成長的過程。相對比下，微商就是非常簡單的了。直接在朋友圈釋出照片，當然，微信營銷也不是一件容易的事，還要長期的維護顧客。做微商就不需要開店，上傳商品這樣了。可以自己線下找代理代發貨之類的。

當然，無論你是做快手抖音電商，還是在電商平臺銷售，都必須洽談好快遞物流。

線下經營模式

這種模式就是自己跑經銷，招買主。或者找附近的電商個人賣家，達成合作協議。為他們提供代發貨源。這種相對比較費時間，比較辛苦。當然也只是前期的一個鋪墊。簡單來說，就是去大附近大城市，水果經銷商，攤販等推銷你的果子，可達成長期合作協議。這也是一個好的辦法。像我們老家，現在都是老闆直接去果園看果子，然後和農戶商談價格，老闆直接帶車帶人上門裁剪。這種就不愁果子賣不出去了。但是這種情況相對要達到一定條件，如果路通。發達點的農村才行。要不然就是有老闆要買也不知道哪裡有的。

總結建議

先從簡單易操作平臺開始，前期儘量少投資。

你好！

一手果農你可以到直播間賣水果，吸引一些粉絲加入粉絲團，每天定時定點到你的果園去直播，講解一些關於你種植水果的經驗，還有水果口感，你是如何走到這一步的等等！

主要看你賣的出去第一步嗎，這個你多到別人直播間看別人怎麼賣水果的，你可以借鑑一下多多學習，成功賣出第一步你就離成功不遠了！加油！

這是我個人給你的建議不代表大眾！

其實大多數一手果農都是靠本地和外地的一些二手販子銷售的，因為他們大多數不懂自媒體，不會線上賣，個別有貨車的拉到離自家近的街道出售，但很少，因為種的太多，零售賣不出去多少。

隨著自媒體的發展，有些網紅看到了農村農副產品這道商機，從去年以來他們會在線上幫果農出售來賺差價。隨著很多有志青年的加入，相信以後果農的農產品會相繼出現在淘寶.快手.京東等平臺的。

你好！我自己也是種植了很多品種的水果，味道非常好，我們一般是等待果商的上門收購加上自己的一些零售。這樣的局面非常不好，果商收購你沒有話語權，他們定了多少就是多少根本沒有多少講價的餘地，零售的話銷量不是很大。今年嘗試了一下在朋友圈分享，果實比較好，得到了一些認可希望來年會更好！我在一個平臺留了資訊，他們說會考慮派人考察如果好的話可以採購。可以嘗試一些新的銷售渠道，也可以多家聯合行動可以去批發市場，現在農副產品都是綠色通道，也多一個平臺。只要產品質量好相信一定會好的，加油！

一、電商平臺銷售

二、自媒體宣傳

三、結合當地政府成立幫扶物件

四、依靠國家電視媒體宣傳

五、廣告效應

六、進入大型農貿市場

七、休閒採摘一體化

這個問題不止是果農，還有其他行業的養殖戶、種植戶關心。現在有這樣一個問題，一手種植戶手上的產品賣不出去，但消費者要花高價去購買。中間的運輸費用，中間商賺差價，本來幾毛錢一斤的產品，到消費者手中要幾塊甚至十幾塊。近幾年隨著網路直播平臺與農村自媒體的興起，許多一手種植養殖戶的產品不愁銷路，而且價格也有所提高。以前銷售基本都是中間商收購，或者搞自摘式銷售，利用媒體廣告宣傳，讓城裡人在閒暇時間自己到園裡採摘，即新鮮又便宜，還能放鬆心情。現在有了直播平臺，請網紅幫忙銷售，自己做主播銷售成了主流形式。不管在哪個平臺，做好質量，保證價格優惠就不會缺消費者。最好的例子就是姚大，自己種植大棚，自己利用喜歡唱歌，模仿能力銷售產品，都成了千萬富翁了。